Презентація АППАУ з круглого столу 17 серпня

1. 17 серпня 2017
Критерії закупівлі в хай-тек: кращі
практики, орієнтовані на ROI й TCO –
а не на ціну
Круглий стіл - Дискусія

2. Програма
14:30-14:45 Вступ, контекст та цілі заходу (О. Юрчак)
14:45-15:30 Обмін інформацією – фіксуємо новий статус-кво
(10 хв кожному спікеру)
 Аналітика з Digital Twins по стану тендерів в системі Прозорро (М.
Романов)
 Аналітика з інших е-платформ (О. Щербатенко, К. Золотарьова)
 Кейси учасників ринку (О. Грошев, А. Сухорябов)
 Спільне резюме - головні виклики стосовно роботи з системами е-
закупівель
15:30-16:00 Кращі практики вибору постачальників
Критерії, орієнтовані на ROI та TCO (група ТК 185)
Інші критерії – всі учасники
16:00-16:20 перерва
16:20-17:00 підведення підсумків

3. Історія АППАУ “Ціна vs Якість” Сигнали (скарги)
Визначення феномену
“Голодні ігри”
Опитування АППАУ
“так і є…”
Вироблення 5 ключових
стратегій
Критерії ТСО на форумі
лідерів АППАУ
2010-2013
2015
Лют-2015
Сер 2016
Запуск ТК 185: ISO22400 +
нови ДСТУ
Бер 2017
Лип 2017
“Технологічний аудит”
Сер 2017

4. Визначення
Термінологія
Disclaimers

5. Ринок промислової автоматизації
Сегмент №1 – Продукти: датчики, виконавчі механізми, контролери,
мережеве обладнання, програмне забезпечення тощо
Сегмент №2- Рішення: системи АСУ ТП, інжиніринг “під ключ”, системи
як елемент великих капітальних інвестицій

6. Стандарти якості управління
виробництвом
ОЕЕ
ЕГ / безперебійність Продуктивність Якість
MTBF ВідбраковкаВартість ремонту MTBR
….
Вихід…
Тех. директор
Гол. Інженер
Гол технолог
Керівники
служб
Прибуток CEO / CFO..ROI
Вартість обслугов
Вартість персоналу
Вартість навчання
Вартість сервісу….
TCO
ISO 22400

7. Критерії ТСО

8. Головна інтрига
?
Цифрова технологія Конкуренція – “гра без правил”
Передова технологія
Величезна економія
Визнання всередині та
закордоном
№1 інструмент
боротьби з корупцією….
Тільки і завжди ЦІНА
Сумнівні переможці
Недотримання критеріїв якості
Низька довіра (і до технології)
Продовження корупції

9. Голодні ігри
гра на виживання
Ціновий тиск – ще
більший
Значне скорочення
бюджетів
Конкуренція – ще
більша
Правила ???
Падіння маржі
Падіння довіри
Падіння якості
Вихід з ринку?

10. Чи є переможці “голодних ігор”?
Замовник
Департамент АСУ
Технологи
Закупівельники
Ген. дирекція
Провайдери
Вендори
Ген підрядники
Інтегратори
Дистрибутори
win-win
win-lost
lost-win
LOST-LOST
Короткостроковий
фокус
Домінує ЦІНА
Падіння довіри
Проблеми з якістю рішення
Проблеми з обслуговуванням

11. “Критерии есть – и ясные. Однако, во многих случаях они остаются
на бумаге или в отделах технических департаментов: при выборе
подрядчиков Цена значительно опережает критерии как
ROI, уровень проектирования или даже комплексность услуг.
Тем самым, отделы закупок предприятий девальвируют все
установленные в других департаментах требования – вплоть до их
прямого нарушения.”

12. «…я понимаю, что
проект стоит 1 млн
грн. Но у меня есть
только 600 тыс.
Хочешь бери, хочешь
не бери.»
Через 2 дні з’являється фірма яка пропонує роботи за 400 тис.
Директор каже – “мені немає чим платити зарплату
співпробітникам”.
Через 2 тижні ця фірма починає інтенсивні пошуки по ринку
– “хто може зробити ці роботи за мою ціну”

13. Результати зустрічі 17.08 2016
1. Методи короткострокового впливу
a. розуміння закупівельних центрів, мотивації -власні сценарії впливу
b. стан «конкурентної розвідки» - виявляти та вчасно протидіяти
c. Покращувати власний рівень навичок ведення перемовин
d. Вибудовувати відносини з першими особами (С-рівень), - KPI
2. Середньо- договстрокові методи
а. Замовникам однозначно потрібна «вакцинація»
b. покращувати знання та компетенції сучасних стандартів та
визначення KPI.
c. Інтегратори – краще використ. можливості для кооперації з
вендорами
d. значно покращувати свою ринкову диференціацію та будувати
справжнє ідейне лідерство.

14.  Существующий подход предквалификации
фильтрует подрядчиков исходя из общих
показателей:
• наличие разрешений и лицензий
• наличие штата/специалистов
• минимальные финансовые показатели
• референс (часто проверяется формально)
• соответствие нормам ОТ и ТБ
• наличие текущих судебных тяжб и пр.
 Ингода «включается второй фильтр» –
предквалификация предлагаемых решений:
• анализ вендор-листа предлагаемого решения
• сверка объемов проектирования/поставки
Подходы к процедуре предквалификации

15.  Все компании, прошедшие процедуру
предквалификации допускаются к коммерческим
переговорам
• решающим фактором является только
цена/отсрочка платежа
• технические преимущества
интегратора/поставщика во внимание не
принимаются, весовых баллов нет
Подходы к процедуре предквалификации

16. Гучні скандали липня: ПЗ для МОН
http://life.pravda.com.ua/columns/2017/08/2/225649/
Причина: розробка ПЗ з
нуля за 2 місяці подібної
складності виглядає
нонсенсом. Але МОН
чомусь пропустив це ТЗ

17. Гучні скандали липня: PESA vs
ЕлектроТранс
http://varta.com.ua/1000879/1140731
З фінансовами
“критеріями” все досить
ясно. Водночас з ДСТУ
нясно – наскільки вони
відповідають сучасним
проф стандартам та
міжнародним нормам?

18. “Технологічний аудит”

19. Тріада успішних діджитал проектів
Processes
Technologies
People
Technology is just an enabler

20. Як це взаємопов’язано? Де вузькі місця?
Processes
Technologies
People
Е-торги
Е-платформа
Правила
вибору
Тендерний
комітет
Навички,
знання
Взаємодія
Розподіл
ролей
Комунікації
Послідовність
ТЗ-ТУ Визначення
критеріїв
Оцінка
критеріїв
Процес
порівняння
Калькулятори
(Ціна-ROI-TCO)
Аналітичні
додатки

21. 2 різні погляди та підходи (mindset)
1. Technology is just an enabler
Над елементами “Люди та Процеси” потрібно працювати незалежно та
іншими методами (навчання, оптимізація, структурні реформи тощо). І
оскільки це “людський фактор” – процеси змін займають роки….
2. Technology IS an enabler
Технологія має прямий та безпосередній вплив на “Люди та Процеси”.
Якщо робити це фокусовано – Культура змінюється значно швидше.
Питання в тому чи ми достатньо та правильно використовуємо
можливості технологій.

22. Пошук та виявлення bottleneck
Processes
Technologies
People
Е-торги
Е-платформа
Правила
вибору
Тендерний
комітет
Навички,
знання
Взаємодія
Розподіл
ролей
Комунікації
Послідовність
ТЗ-ТУ Визначення
критеріїв
Оцінка
критеріїв
Процес
порівняння
Калькулятори
(Ціна-ROI-TCO)
Аналітичні
додатки
Цифрові
двійники
Open & Big Data

23. % тендерів Кількість тендерів Кількість термінів
Опис тендеру відсутній 50,34% 68411 2
Опис тендеру повторюється > 100 разів 1,12% 1516 11
Опис тендеру повторюється > 10 разів 6,11% 8306 346
Опис тендеру повторюється < 10 разів 11,77% 15990 5753
Унікальний опис 30,66% 41672 41672
Ітогові значення: 100,00% 135895 47784
% тендерів
Опис тендеру відсутній
Опис тендеру повторюється >
100 разів
Опис тендеру повторюється > 10
разів
Опис тендеру повторюється < 10
разів
Унікальний опис
Ситуація щодо опису тендерів в системі
Прозорро
Useless: >70%!
May be
something is
useful: <30%!

24. Опис тендеру Кількість тендерів Групи по частоті
"" 67987Опис тендеру відсутній
"-" 424Опис тендеру відсутній
"Згідно оголошення, що додається" 188Опис тендеру повторюється > 100 разів
"Детальний опис зазначено у Документації" 182Опис тендеру повторюється > 100 разів
"згідно специфікації" 162Опис тендеру повторюється > 100 разів
"Детально в тендерній документації." 148Опис тендеру повторюється > 100 разів
"Детально в тендерній документації" 138Опис тендеру повторюється > 100 разів
"ДСТУ Б Д.1.1-1:2013" 138Опис тендеру повторюється > 100 разів
"Більш детальна інформація в тендерній документації. Проект договору в тендерній
документації." 126Опис тендеру повторюється > 100 разів
"згідно договору" 113Опис тендеру повторюється > 100 разів
"будівельні матеріали" 110Опис тендеру повторюється > 100 разів
"Виконання робіт передбачених розпорядженням виконавчого органу Київської
міської ради (Київської міської державної адміністрації) «Про Програму економічного і
соціального розвитку м. Києва на 2017 рік»" 110Опис тендеру повторюється > 100 разів
"картопля" 101Опис тендеру повторюється > 100 разів
"Продукти харчування" 96Опис тендеру повторюється > 10 разів
"немає" 94Опис тендеру повторюється > 10 разів
"Без авансових платежів" 90Опис тендеру повторюється > 10 разів
"Згідно умов Договору" 89Опис тендеру повторюється > 10 разів
"Роботи" 87Опис тендеру повторюється > 10 разів
"Якщо переможець аукціону є платником ПДВ, ціна договору, що буде укладений з
переможцем,повинна включати ПДВ" 87Опис тендеру повторюється > 10 разів
"деталі трубопроводів та інші пов´язані вироби" 1Унікальний опис
"деталі у додатках (повторна закупівля)" 1Унікальний опис

25. Питання дискусії
1. Які насправді ТЗ-ТУ закладаються в е-торги? Чи
відповідають вони професійним стандартам?
2. Чи є дані в е-платформах якісними та достатніми для
включення повної потужності Big Data Analytics?
3. Чи можемо ми достатньо автоматизувати бізнес-
процеси для того щоб
1. Мати повну картину по всім тендерам
2. Мати повну картину по окремо взятому тендеру
3. Легко перевіряти професійність критеріїв ТЗ-ТУ та
відповідність їм процесу та результатів вибору
4. Швидко робити висновки та інсайти і таким чином
впливати на ситуацію публічно та прозоро

26. Підсумки круглого столу –
плани, пропозиції та рішення
Processes
Technologies
People
Е-торги
1. Залучайтесь в групу ТК 185 “TR
рекомендації по ТЗ-ТУ та вибору
постачальників”
2. Залучайте замовників до
перегляду тех. політик – згідно
рекомендацій РГ ТК 185
1. Консолідація провайдерів е-платформ: спільно фокусуємось на 2 key
issues: неякісні дані та не професійні ТЗ-ТУ (починаємо з Smart Tender)
2. (вже та зараз) максимально використовуємо можливості аналітики з е-
платформ (Smart Tender пропонує членам АППАУ свою аналітику безкоштовно)
1. Максимально використовуйте
можливості зворотнього зв’язку та
публічних запитів як Dozorro
2. Створюємо програму
“Правильний
(професійний) вибір для
хай-тек” через широкі
комунікації кейсів Good-
Bad-Ugly
new
new
new
new

27. Легкий та практичний підхід – “покращуємо
дані та аналітику разом з АППАУ”
1. Повідомте нас про № тендеру що планується в
системі “Прозорро” чи SmartTender
2. Ми перевіримо чи підлягає сукупність даних обробці
в DigitalTwins
3. Якщо ні, - ми повідимо про це організаторам
тендеру, а також розробникам
4. По результатам тендеру буде спільний аналіз на
відповідність професійним критеріям
5. По результатам декількох десятків подібних
аналітичних розглядів будуть розроблені
рекомендації для покращення самих е-платформ