Menganalisis dan Memprediksi Perilaku Konsumen

1. Roger D. Blackwell
Paul W. Miniard
James F. Engel
Chapter 7

2. Menganalisis dan Memprediksi Perilaku
Konsumen
 Demografis
 Kepribadian
 Nilai Pribadi
 Gaya Hidup

3. Demografis
 Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur,
dan pendistribusian populasi
 Analisis Demografis berperan penting bagi Pemasar
untuk mendeskriptor segmen pasar dan analisis
trend.
 Tren demografi sendiri digunakan untuk
menganalisis konsumen guna memprediksi
perubahan permintaan dan konsumsi produk dan
jasa

4. Demografis
 Analisis Demografis digunakan untuk
menganalisis Kebijakan Sosial
 Analisis Demografis digunakan untuk
menganalisis Permintaan Industri

5. Analisis Demografis untuk
memprediksi Perilaku konsumen
 Demografis
 Mengubah Struktur Pasar Konsumen
 Mengubah Geografis Permintaan
 Sumber Daya Ekonomi
 Analisis Pasar Global

6. Mengubah Struktur Pasar
Konsumen
 Permintaan Analisis Pasar adalah
informasi tentang :
 Kebutuhan orang
 kemampuan untuk membeli
 kemauan untuk membeli
 wewenang untuk membeli.

7. Mengubah Struktur Pasar
Konsumen
Berapa jumlah populasi yang ada?
 angka kelahiran
 peningkatan alami dari pertumbuhan
penduduk
 tingkat kesuburan,
 tingkat kesuburan total
 momentum populasi.

8. Mengubah Struktur Pasar
Konsumen
 Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat
kelahiran seperti distribusi usia populasi,
struktur keluarga, Sikap sosial terhadap
keluarga / anak-anak dan teknologi
 Tingkat harapan hidup seseorang
 Tingkat Perpindahan Penduduk (Imigrasi)

9. Mengubah Distribusi Usia
di Amerika Serikat
 Perubahan distribusi usia sangat mempengaruhi
jenis produk dan jasa yang akan dibeli dan
dikonsumsi di masa depan
 Analisis cohort merupakan hal mendasar untuk
mengubah pemahaman pasar konsumen dengan
memeriksa pengaruh yang dimiliki oleh kebanyakan
orang dalam kelompok tertentu
 Namun pada akhirnya , pengaruh ini mempengaruhi
proses keputusan konsumen, jenis produk , merek ,
dan konsumen pengecer ketika menanggapi strategi
pemasaran suatu perusahaan.

10. Mengubah Distribusi Usia
di Amerika Serikat
Atas dasar Distribusi Usia, membagi
konsumen ke dlm beberapa segmen :
Anak-anak
Remaja
Dewasa Muda (25 – 34 th)
Baby Boomers (45 -64 th)
Young again market (50 – 65 th)

11. Pengaruh Populasi yang
menua
 Fakta menyebutkan bahwa penuaan populasi di
Amerika Serikat, Jepang, Kanada, dan Eropa akan
memiliki efek besar pada macromarketing dan
kebijakan sosial
 Salah satu solusi untuk mengatasi masalah ini
adalah dengan meningkatkan kemanfaatan usia
sehingga mengubah harapan orang untuk pensiun.
 Pensiun kuasi adalah alternatif yang diambil oleh
kebanyakan pekerja

12. Analisis Demografis untuk
memprediksi Perilaku konsumen
 Demografis
 Mengubah Struktur Pasar Konsumen
 Mengubah Geografis Permintaan
 Sumber Daya Ekonomi
 Analisis Pasar Global

13. Mengubah Geografi
Permintaan Geodemography pada pasar mengacu pada di mana orang hidup ,
bagaimana mereka mendapatkan dan menghabiskan uang mereka
, dan faktor sosial ekonomi lainnya
 Studi tentang permintaan terkait wilayah geografis mengasumsikan
bahwa orang-orang yang tinggal di dekat satu sama lain juga
berbagi pola konsumsi dan preferensi yang sama
 Kota adalah unit yang paling penting dari analisis sebuah rencana
pemasaran.
 Sebuah Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa
area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
 Variabel geografis mempengaruhi banyak komponen dari strategi
pemasaran sebuah perusahaan.
 Contoh : MSA, PMSA

14. Analisis Demografis untuk
memprediksi Perilaku konsumen
 Demografis
 Mengubah Struktur Pasar Konsumen
 Mengubah Geografis Permintaan
 Sumber Daya Ekonomi
 Analisis Pasar Global

15. Sumber Daya Ekonomi
 Kemampuan untuk membeli , biasanya diukur dengan
pendapatan dan kekayaan
 Pendapatan didefinisikan sebagai uang dari upah dan
gaji serta bunga dan pembayaran kesejahteraan
 Yang mempengaruhi sumber daya ekonomi
 Kepercayaan Konsumen
 Kekayaan
 Target Pasar Atas
 Target Pasar Bawah

16. Analisis Demografis untuk
memprediksi Perilaku konsumen
 Demografis
 Mengubah Struktur Pasar Konsumen
 Mengubah Geografis Permintaan
 Sumber Daya Ekonomi
 Analisis Pasar Global

17. Analisis Pasar Global
 Pasar yang paling menarik di dunia adalah negara-
negara yang tumbuh, baik dalam populasi maupun
sumber daya ekonomi
 Negara berpenghasilan rendah menawarkan
keuntungan kepada perusahaan-perusahaan yang
ingin membeli produk dari sumber biaya terendah
 Program pemasaran harus fokus pada menciptakan
kesadaran merek ( karena pesaing akan mengikuti )
dan merangsang penciptaan trial produk
 Pemasar mungkin harus mengajarkan konsumen
tentang produk diambil untuk diberikan
 Produk yang dibuat harus disesuaikan dengan nilai-
nilai lokal

18. Perilaku Konsumen di Pasifik
Rim
 India
 Korea Selatan
 Australia
 China
 Jepang
 Amerika Latin
 Eropa Timur
 Pasar Tunggal Eropa
 Kanada

19. Menganalisis dan Memprediksi
Perilaku Konsumen
 Demografis
 Kepribadian
 Nilai Pribadi
 Gaya Hidup

20. Kepribadian
 Kepribadian adalah anggapan yang
konsisten terhadap rangsangan
lingkungan atau merupakan psikologis
yang unik dari individu yang secara
konsisten mempengaruhi bagaimana
seseorang merespon lingkungannya

21. Kepribadian
 Bagaimana Kepribadian mempengaruhi
perilaku konsumen ?
 Teori psikoanalitik
 Teori sosial-psikologis
 Teori Faktor Sifat

22. Kepribadian
 Teori psikoanalitik
 Sistem kepribadian manusia terdiri dari id , ego , dan superego
 Interaksi dinamis hasil motivasi bawah sadar yang diwujudkan
& diamati dalam perilaku manusia
 Kepribadian berasal dari konflik antara keinginan untuk
memenuhi kebutuhan fisik dan kebutuhan untuk berkontribusi
dalam masyarakat
 Beberapa iklan dipengaruhi oleh pendekatan psikoanalitik

23. Kepribadian
 Teori sosial-psikologis
 Mengakui adanya saling ketergantungan individu
dan masyarakat - individu mengupayakan untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat dan masyarakat
membantu individu mencapai tujuan pribadi
 Variabel sosial ( bukan naluri biologis ) yang paling
penting dalam membentuk kepribadian
 Motivasi perilaku diarahkan untuk memenuhi
kebutuhan

24. Kepribadian
 Teori Faktor Sifat
 Mengasumsikan bahwa ciri-ciri umum kebanyakan individu
berbeda dalam nilai absolut antara individu-individu
 Ciri-ciri relatif stabil dan memberi efek cukup universal pada
perilaku terlepas dari situasi lingkungan
 Sifat dapat disimpulkan dari pengukuran indikator perilaku
 Teori sifat berguna dalam strategi pemasaran untuk
mengembangkan merek dimana kepribadian konsumen
dapat menafsirkan merek tertentu
 Merek dapat dicirikan sebagai sesuatu yang kuno , modern ,
fun , provokatif , maskulin , atau glamor

25. Memprediksi Perilaku Pembeli
 Penelitian biasanya mencoba untuk
menemukan hubungan antara variabel
kepribadian dan perilaku konsumen
 Penelitian mencoba untuk memprediksi
merek /preferensi toko dgn aktivitas
membeli
 Kepribadian adalah salah satu variabel
dalam proses pengambilan keputusan
konsumen

26. Menganalisis dan Memprediksi
Perilaku Konsumen
 Demografis
 Kepribadian
 Nilai Pribadi
 Gaya Hidup

27. Nilai Pribadi
 Nilai :
 Mewakili tiga persyaratan yang universal : kebutuhan biologis , syarat
interaksi sosial yang terkoordinasi , dan tuntutan untuk bertahan hidup
dan fungsi kelompok
 Nilai mengungkapkan tujuan yang memotivasi orang dan cara yang
tepat untuk mencapai tujuan tersebut
 Nilai-nilai sosial mendefinisikan perilaku " normal" untuk masyarakat
atau kelompok
 Nilai-nilai pribadi mendefinisikan perilaku" normal" bagi seorang
individu
 Nilai-nilai pribadi mencerminkan pilihan individu dari berbagai nilai-nilai
sosial atau sistem sosial yang mereka hadapi.
 Individu memilih nilai-nilai sosial sebagai penekanan dalam hidupnya.

28. Skala Nilai Rokeach (RVS)
 RVS meminta orang untuk menentukan
peringkat pentingnya serangkaian tujuan dan
cara berperilaku yang dapat dianalisis oleh
variabel apa saja yang mungkin menarik
dalam analisis konsumen dengan
menggunakan nilai-nilai sebagai kriteria
untuk membagi populasi ke dalam kelompok
homogen.

30. Skala Nilai Schwartz (SVS)
 Dirancang untuk mengukur seperangkat nilai-nilai
yang dianggap dimiliki oleh hampir semua individu.
Schwartz berpendapat bahwa makna dari nilai
individu terefleksikan dalam pola hubungan dengan
nilai-nilai lain, biasanya ditentukan dengan
menggunakan teknik analisis yang disebut analisis
ruang terkecil (SSA)
 mengekspresikan sepuluh motivasi atau jenis nilai
yang universal dalam empat domain membentuk
struktur melingkar

31. Hubungan struktur Jenis Nilai Motivasi
Skala Nilai Schwartz

32. Value Type
 Power Authority, wealth
 Achievement Successful, capable
 Hedonism Pleasure, enjoying life
 Stimulation Daring, exciting
life
 Self-direction Creativity, curious
 Universalism Social justice,
equality
 Benevolence Helpful, honest
 Tradition Humble, devout
 Conformity Politeness, obedient
 Security Social order, clean
Exemplary Values

33. Nilai-nilai dan Proses Keputusan
Konsumen
 Nilai-nilai pribadi membantu menjelaskan
bagaimana kita menjawab pertanyaan, " Apakah
produk ini untuk saya ? " Nilai juga sangat
penting dalam tahap pengenalan kebutuhan
dimana nilai-nilai mempengaruhi konsumen
dalam menentukan kriteria evaluative dari suatu
produk. Selain itu dalam proses pengambilan
keputusan konsumen, nilai mempengaruhi
efektivitas program komunikasi dan motivasi
abadi konsumen.


34. Laddering
 Memahami bagaimana nilai-nilai
menentukan permintaan pasar
 Laddering berusaha untuk mengungkap
hubungan antara atribut produk, hasil pribadi
(konsekuensi), dan nilai-nilai yang berfungsi
pada Struktur komponen jaringan kognitif
dalam pikiran konsumen.

35. Menganalisis dan Memprediksi
Perilaku Konsumen
 Demografis
 Kepribadian
 Nilai Pribadi
 Gaya Hidup

36. Gaya Hidup
 Gaya Hidup :
 pola di mana orang hidup untuk menghabiskan waktu
dan uang. Gaya hidup mencerminkan aktivitas
seseorang , minat , dan opini (AIO) serta variabel
demografis. Karena gaya hidup mudah berubah ,
pemasar harus menjaga metode penelitian dan
strategi pemasaran saat ini.
 Psikografis adalah teknik operasional untuk mengukur
gaya hidup; menyediakan ukuran kuantitatif dan dapat
digunakan dengan sampel besar yang dibutuhkan
untuk definisi segmen pasar.
 Komponen AIO : kegiatan , minat , dan opini
konsumen

37. AIO Kategori Studi Lifestyle

38. Segmentasi Pasar
 Mengembangkan pemahaman yang lebih
dalam segmen atau menentukan segmen
 Menggunakan skala Likert untuk menjawab
berbagai pernyataan AIO
 memperoleh pemahaman tentang gaya
hidup pelanggan inti yang lebih baik dan
mengembangkan strategi kemasan dan
komunikasi tentang posisi produk untuk
berbagai atribut gaya hidup konsumen.

39. Sistem Nilai dan Gaya Hidup
 VALS ™ menunjukkan bahwa konsumen
membeli produk dan jasa dan mencari
pengalaman yang memenuhi preferensi
karakteristik mereka dan memberi bentuk ,
substansi , dan kepuasan hidup mereka.
 Motivasi utama individu menentukan
tentang diri atau dunia yang mengatur
kegiatan nya. Motivasi utamanya meliputi
cita-cita , prestasi dan ekspresi diri.

40. Respon yang menandakan tujuan
dan perilaku konsumen VALS ™
› Berorientasi prinsip : mereka membuat
keputusan pembelian berdasarkan keyakinan
dan prinsip-prinsip mereka ketimbang apa
yang dipikirkan orang lain
› Berorientasi Status: konsumen ini sangat
dipengaruhi oleh keyakinan, pendapat, dan
pandangan orang lain.
› Berorientasi Tindakan: individu ini membeli
produk untuk mempengaruhi lingkungan
mereka dan mencari variasi kegiatan, dan
pengambilan risiko.

41. 8 Segmen Gaya Hidup VALS ™

42. VALS ™ dan LOV
 Adalah Sebuah alternatif untuk VALS
 Dalam sebuah riset, Peneliti membandingkan VALS
dengan LOV dan menemukan bahwa ketika
digunakan bersama data demografi , pendekatan
LOV memprediksi lebih baik tentang oleh perilaku
konsumen ketimbang VALS . Apalagi jika LOV
ditambah dengan ukuran nilai-nilai yang lebih umum
seperti materialisme kekuatan prediksi lebih
meningkat .

43. Global Lifestyles
 Peningkatan globalisasi mengharuskan strategi
pemasaran semakin harus direncanakan pada basis
global.
 VALS ™ dan pendekatan lain dapat digunakan
untuk mengidentifikasi segmen gaya hidup lintas
batas negara dan segmen pasar internasional.