Manajemen Pemasaran ch 5

7,399 views

Published on

Published in: Spiritual, Technology

Manajemen Pemasaran ch 5

  1. 1. BAHAN AJAR 5 ANALISIS PASAR DAN PERILAKU PEMBELI AN KONSUMEN
  2. 2. Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli <ul><li>Model Perilaku Pembeli (gambar 7.1) </li></ul>
  3. 3. Faktor Budaya Pembeli Sub-kultur Pemasaran perbedaan Kelas sosial
  4. 4. Faktor sosial <ul><li>Kelompok acuan (Reference Groups) </li></ul><ul><ul><ul><li>Kelompok acuan </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kelompok keanggotaan </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kelompok primer </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kelompok sekunder </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kelompok aspirasional </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kelompok dissosiatif </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pemimpin opini (opinion leader) </li></ul></ul></ul>
  5. 5. Perusahaan Levi-Strauss’s pada lini pakaian Silver Tab juga diunggulkan di situsnya
  6. 6. Karakteristik 7 kelas sosial utama AS Lower Lowers Working Class Upper Middles Upper Uppers Upper Lowers Middle Class Lower Uppers
  7. 7. Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli <ul><li>Keluarga </li></ul><ul><ul><li>Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung. </li></ul></ul><ul><ul><li>Keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu pasangan (suami atau istri) dan anak-anak. </li></ul></ul><ul><li>Peran dan Status </li></ul><ul><ul><li>Peran (Role) meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. </li></ul></ul><ul><ul><li>Status </li></ul></ul>
  8. 8. Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Faktor Pribadi Usia dan tahap siklus hidup Gaya hidup Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Kepribadian dan konsep dari
  9. 9. Tabel 7.2: Tahap-Tahap Siklus Hidup Keluarga <ul><ul><li>Lihatlah buku teks untuk lebih lengkapnya </li></ul></ul>Posisi keuangan lebih baik. Kurang terpengaruh oleh iklan. Membeli barang dalam kemasan yang lebih besar dan jumlah yg lebih banyak. Membeli: banyak makanan, bahan-bahan pembersih, sepeda, les m u sik, piano. 4.Sarang penuh II: bungsu berumur 6 tahun atau lebih Pembelian untuk keperluan rumah tangga berada di titik puncak. Likuiditas aktiva rendah. Tertarik pada produk-produk baru yg di iklankan. Membeli: mesin cuci, mesin pengering,TV, makanan bayi, balsem dan obat batuk, vitamin, boneka, mobil wagon, kereta luncur, dan papan luncur. 3 Sarang penuh I: bungsu berumur dibawah 6 thn. Memiliki tingkat pen geluaran tertinggi dan pembelian rata-rata barang tahan lama tertinggi. Membeli: mobil, perlengkapan rumah tangga, furniture, liburan. <ul><li>2.Pasangan baru menikah: </li></ul><ul><ul><li>Muda, belon punya anak. </li></ul></ul>Sedikit beban keuangan. Pelopor opini mode b usana. Berorientasi pada rekreasi. Membeli: alat-alat dapur dasar, furniture, mobil, perlengkapan untuk mencari pasangan, liburan. <ul><li>1.Tahap bujangan : </li></ul><ul><ul><li>Muda, single, t dk tinggal dg orang tua </li></ul></ul>
  10. 10. Gambar 7.2: Sistem Segmentasi VALS: 8 Bagian Tipologi <ul><ul><ul><li>Kelompok dengan sumber daya lebih besar </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Actualizers </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Fulfilleds </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Achievers </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Experiencers </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kelompok dengan sumber daya lebih sedikit </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Believers </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Strivers </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Makers </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Strugglers </li></ul></ul></ul></ul>
  11. 11. SRI Consulting Business Intelligence’s Web site
  12. 12. <ul><li>Kepribadian dan konsep-diri </li></ul><ul><ul><li>Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain, menyebabkan tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. </li></ul></ul><ul><ul><li>Brand personality (kepribadian merek) adalah bauran spesifik ciri/sifat manusia yang dapat dihubungkan dengan merek khusus/khas. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sincerity (keikhlasan/ketulusan) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Excitement (membangkitkan gairah) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Competence (kompetensi/kemampuan) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sophistication (berpengalaman) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ruggedness (kekasaran) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Self-concept ( konsep-diri ) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Person’s actual self-concept (bagaimana dia memandang dirinya) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ideal self-concept (ingin memandang dirinya seperti apa) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Others’ self-concept (bagaimana ia menganggap orang lain memandang dirinya) </li></ul></ul></ul>Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
  13. 13. Faktor Psikologi Persepsi Pembelajaran Kepercayaan & sikap Motivasi
  14. 14. <ul><li>Faktor Psikologi </li></ul><ul><ul><li>Motivasi </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Freud’s Theory </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Laddering (penjenjangan) digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang, dari motivasi bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Projective techniques (teknik proyektif) seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan permainan peran. </li></ul></ul></ul>Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
  15. 15. <ul><li>Riset Ernest Dichter menemukan: </li></ul><ul><ul><li>Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pria mengisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan mengisap ibu jari diwaktu kanak-kanak. </li></ul></ul><ul><ul><li>Wanita lebih menyukai lemak nabati daripada hewani karena yang terakhir menimbulkan rasa bersalah karena membunuh . </li></ul></ul><ul><ul><li>Wanita tidak percaya percampuran kue kecuali apabila mereka mensyaratkan penambahan sebuah telur, karena hal ini menolong mereka untuk merasakan bahwa mereka memberikan “kelahiran”. </li></ul></ul>Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
  16. 16. Hirarki Kebutuhan Maslow ( Gambar 7.3 )
  17. 17. <ul><li>Teori Herzberg </li></ul><ul><ul><li>Dissatisfiers (faktor yang menyebabkan ketidakpuasan). </li></ul></ul><ul><ul><li>Satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan). </li></ul></ul>Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
  18. 18. <ul><li>Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. </li></ul><ul><ul><li>Perhatian Selektif </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang telah mereka antisipasi. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang deviasinya besar dalam kaitannya dengan ukuran normal stimuli. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Distorsi selektif adalah kecendrungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi itu dengan cara yang akan mendukung pra-konsepsi mereka. </li></ul></ul><ul><ul><li>Retensi selektif </li></ul></ul>Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
  19. 19. <ul><li>Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. </li></ul><ul><ul><li>Drive (dorongan) sebagai stimulus internal kuat yang memicu suatu tindakan. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cues (petunjuk) adalah stimuli minor yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang bereaksi. </li></ul></ul><ul><ul><li>Discrimination (diskriminasi) berarti ia telah mengenali perbedaan-perbedaan dalam serangkaian stimuli yang serupa dan dapat menyesuaikan responnya. </li></ul></ul><ul><li>Keyakinan dan Sikap </li></ul><ul><ul><li>Belief (keyakinan) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang mengenai suatu hal. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Spreading activation </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Attitude (sikap) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. </li></ul></ul>Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
  20. 20. <ul><li>Peran P embelian </li></ul><ul><ul><li>Initiator (inisiator) </li></ul></ul><ul><ul><li>Influencer (pemberi pengaruh) </li></ul></ul><ul><ul><li>Decider (pengambil keputusan) </li></ul></ul><ul><ul><li>Buyer (pembeli) </li></ul></ul><ul><ul><li>User (pengguna) </li></ul></ul><ul><li>Perilaku Pembelian </li></ul>Proses Keputusan Pembelian
  21. 21. Tabel 7.3: Empat Jenis Perilaku Pembelian Perilaku pembelian yang rutin/biasa Perilaku pembelian yang mengurangi ketidak nyamanan Perbedaan kecil Antar Merek Perilaku pembelian yang mencari variasi perilaku pembelian kompleks Perbedaan Besar Antar Merek Keterlibatan Rendah Keterlibatan Tinggi
  22. 22. <ul><li>Bagaimana para pemasar dapat mempelajari tahap-tahap khusus: </li></ul><ul><ul><li>Introspective method </li></ul></ul><ul><ul><li>Retrospective method </li></ul></ul><ul><ul><li>Prospective method </li></ul></ul><ul><ul><li>Prescriptive method </li></ul></ul><ul><li>Memahami pelanggan dengan memetakan pelanggan: </li></ul><ul><ul><li>Consumption system </li></ul></ul><ul><ul><li>Customer activity cycle </li></ul></ul><ul><ul><li>Customer scenario </li></ul></ul><ul><li>Metamarket </li></ul><ul><li>Metamediaries </li></ul>Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian
  23. 23. Situs Edmunds.com memperlihatkan variasi jasa yang ditawarkan situs perusahaan dalam berbelanja untuk sebuah mobil.
  24. 24. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Pengenalan masalah Pencarian informasi Evalua s i alternati f Keputusan pembelian Perilaku Purna beli
  25. 25. <ul><li>Pengenalan masalah </li></ul><ul><li>Pencarian informasi </li></ul><ul><ul><li>Sumber pribadi: keluarga, teman,tetangga, kenalan. </li></ul></ul><ul><ul><li>sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pejangan ditoko. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan pemakaian produk. </li></ul></ul>Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
  26. 26. Gambar 7.5: Kumpulan Berurutan Yang Terlibat Dalam Pembuatan Keputusan Konsumen Kumpulan kesadaran Kumpulan Total Kumpulan pertimbangan Kumpulan pilihan Keputusan
  27. 27. <ul><li>Evaluasi Alternatif </li></ul><ul><ul><li>Attribut Potensial yang diinginkan </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kamera: ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, harga </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hotel: lokasi, kebersihan, suasana, harga </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Obat kumur: warna, efektivitas, kemampuan membunuh kuman, harga, rasa/aroma </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ban: keselamatan, umur pemakaian, kualitas pemakaian, harga </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Brand beliefs (keyakinan merek) </li></ul></ul><ul><ul><li>Brand image (citra merek) </li></ul></ul>Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
  28. 28. Tabel 7.4: keyakinan konsumen tentang merek suatu komputer 5 10 8 6 C 3 8 9 8 B 8 7 3 4 D 4 6 8 10 A Harga Ukuran dan ber at Kemampuan grafis K apa sitas Memor i Attribut Komputer
  29. 29. <ul><ul><li>Strategi yang dirancang untuk meransang keinginan dengan komputer: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Merancang ulang komputer </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mengubah keyakinan atas merek </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mengubah keyakinan atas merek pesaing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mengubah bobot kepentingan atribut </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Menggeser harapan ideal pelanggan. </li></ul></ul></ul>Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
  30. 30. Tahap-tahap Diantara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Faktor-faktor situasional yang tidak diantisipasi Sikap orang lain Minat pembelian
  31. 31. Bagaimana Pelanggan Menggunakan Atau Membuang Produk Produk Menyingkirkannya untuk sementara waktu Menyingkirkannya untuk selamanya Mempertahankan Menggadaikan menyewakan Menyimpannya Mengubahnya untuk tujuan baru Menggunakan sesuai dengan tujuan semula Memberikannya Memperdagangkan Menjualnya Membuangnya Langsung ke konsumen Kepada perantara Melalui perantara Digunakan Dijual (kembali)

×