MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera

5,875 views

Published on

In 2010 piata se va schimba si vom avea nevoie de procese strategice de vanzare. In compania ta cum este organizata vanzare?

Published in: Business, Technology
2 Comments
15 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
5,875
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
60
Actions
Shares
0
Downloads
729
Comments
2
Likes
15
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera

  1. 1. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />
  2. 2. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />INTRO:<br />Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.<br />Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.<br />In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. <br />Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!<br />MultSucces!<br />Bogdan Comanescu<br />19 ani de experienta nationala si internationala<br />in vanzari, managementul vanzarilor si<br />dezvoltare comerciala. <br />www.accelera.ro<br />Noiembrie 2009<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  3. 3. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.<br />2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.<br />3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.<br />4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:<br />In firma mea, cum este acum? <br />Ce pot sa fac sa fie mai bine?<br />5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro<br />“Cuvant inainte”<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  4. 4. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Partea 1-a<br />
  5. 5. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br /><br />Pentru a avea <br />un departament de vanzari <br />care nu rateaza nici un target<br />TOT CE TREBUIE SA FACI<br />este: <br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  6. 6. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />TOT CE TREBUIE SA FACI este: <br />2. Sa iti prioritizezi<br />tintele<br />3. Sa iti definesti procesul de vanzare<br />1. Sa iti stabilesti strategia<br />5. Sa stabilesti<br />normele de lucru<br />6. Sa stabilesti<br />necesarul de cunostinte<br />4. Sa iti definesti<br />parametrii echipei<br />7. Sa stabilesti<br />resursele diponibile<br />9. Sa iti definesti<br />sistemul de masura si control<br />8. Sa stabilesti<br />sistremul de motivare si recompensare<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  7. 7. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />ADICA?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  8. 8. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  9. 9. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />EX<br />PLI<br />CA-MI!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  10. 10. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />“Inainte sa atingi piesa,<br />gandeste-te<br /> cum vei castiga partida!” <br />Tinand cont de conditiile de piata<br />si de resursele disponibile,<br /> care este cea mai sigura si eficienta cale <br />catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  11. 11. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Cine este?<br />Cum arata?<br />Ce ar<br />vrea?<br />M-ar<br />vrea?<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.1. SEGMENTAREA PIETII<br />Ce?<br />Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare<br />De ce?<br />NU putem vinde TUTUROR!<br />NU putem vinde catre toti clientii LA FEL!<br />Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient!<br />Cum?<br />Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  12. 12. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Viitoarea ta <br />TINTA!<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.1. SEGMENTAREA PIETII<br />Imparte-i <br />pe baza <br />raspunsurilor dupa:<br />Profil<br />Comportament<br />Nevoi<br />Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI:<br />De ce ati cumparat de la noi?<br />Vezi <br />ce suspecti au<br />Aceleasi Caracteristici?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  13. 13. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Uita-te<br />pe gaura cheii!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR<br />Ce?<br />Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!<br />De ce?<br />Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare inconformitate cu nevoile clientilor/prospectilor<br />Cum?<br />1. Interviu cu actualii clienti<br />2. Interviu cu clientiiconcurentei<br />3. Interviu cu echipa de vanzari<br />4. Interviu cu prospectii tintadespre: <br />Cum ar arata produsul ideal <br />insotit de serviciile ideale?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  14. 14. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR<br />Vorbeste cu CEL MAI TARE EXPERT <br />in domeniu:<br />CLIENTUL TAU!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  15. 15. Show me <br />your<br />BEST!<br />“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.3. WINNING SELLING PROPOSITION<br />Ce?<br />Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie?<br />De ce?<br />Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate lanevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede!<br />Cum?<br />Comparam:<br />1. Nevoile clientilor,<br />2. Posibilitatile (resursele) noastre si<br />3. Oferta concurentei<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  16. 16. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.3. WINNING SELLING PROPOSITION<br />WSP®<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  17. 17. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />Km p 1D t gSsc?<br />+m dau D tn?<br />10X<br />1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE<br />Ce?<br />Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.<br />De ce?<br />In functie de comportamentul prospectilor, de natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta.<br />Cum?<br />1. Unde ii gasim pe clienti?<br />2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre?<br />3. Pe care ni le permitem?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  18. 18. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE<br />VOLUM?<br />Cati prospecti/<br />clienti imi aduce pe luna?<br />PRET?<br />Cat ma costa per client/<br />prospect adus?<br />PROFIT?<br />Care este raportul <br />CA/costuri?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  19. 19. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE<br />VOLUM?<br />Cati prospecti/<br />clienti imi aduce pe luna?<br />PRET?<br />Cat ma costa per client/<br />prospect adus?<br />PROFIT?<br />Care este raportul <br />CA/costuri?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  20. 20. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Unde<br />PRIVESTI,<br />acolo<br />LOVESTI!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE<br />Ce?<br />Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita?<br />De ce?<br />In functie de aceste obiective vom stabili normele de munca ale echipei si vom concentra in acea directie folosirea resurselor disponibile.<br />Cum?<br />1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung?<br />2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective?<br />3. Cum le definim SMART?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  21. 21. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Daca reusim ASTA, realizarea CA vine aproape de la sine!<br />1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE<br />ORGANIZATIA<br />Sa devenim lideri de piata in domeniul .....<br />DEP VANZARI<br />Sa castigam 58% din segmentul X de clienti<br />STRATEGICE:<br />1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau <br />trendul in domeniul asta!<br />2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru <br /> ai reduce cu 15% cota de piata!<br />3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul <br />Z o duce rau!<br />4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in <br /> companiile G,L,K<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  22. 22. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Care sunt obiectivele tale strategice<br />?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  23. 23. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />THE END<br />la partea 1-a!<br />Daca doriti <br />partea a 2-a si a 3-a inainte <br />de a fi publicate pe site <br />(Decembrie 2009), <br />va rog sa imi scrieti la <br />bogdan.comanescu@accelera.ro<br />Tot la aceasta adresa <br />imi puteti trimite <br />intrebarile dumneavoastra!<br />Partea a 2-a <br />Procesul de Vanzare<br />2<br />Sales<br />Process<br />Design<br />Partea a 3-a <br />Forta de Vanzare<br />3<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  24. 24. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Partea 1-a<br />

×