Đề án Quản trị Marketing B2B: Phân tích Marketing B2B công ty TNHH TM DV Hoàn Vũ (chuyên cung ứng máy móc sản xuất bao bì)

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
KHOA KINH TẾ - THƯƠNG MẠI
BÁO CÁO
ĐỀ ÁN CUỐI KỲ
Môn: Quản trị Marketing B2B
Tháng 2 / 2013

2. Quản trị Marketing B2B Page 2
Giảng viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Tấn Dũng
Nhóm thực hiện: Nhóm 3
Tên thành viên /MSSV: Nguyễn Ngọc Tường Vy – 080583
Phùng Thị Thanh Nhã – 080198
Vũ Quang Huy – 092841
Vũ Nhật Phượng – 091072
Văn Tất Bình Yên – 101233
Trần Thị Thanh Thúy – 101117
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
KHOA KINH TẾ - THƯƠNG MẠI
BÁO CÁO
ĐỀ ÁN CUỐI KỲ
Môn: Quản trị Marketing B2B

3. Quản trị Marketing B2B Page 3
TRÍCH YẾU
Quản trị Marketing B2B là xu hướng Marketing mới trong những năm gần đây.
Với lợi nhuận cao, mang tính ổn định mà chi phí bỏ ra để thức hiện những chương
trình Marketing không quá nhiều, Marketing B2B được dự đoán là sẽ phát triển khá
mạnh trong những năm tiếp theo. Hiểu được những điều trên, nhóm chúng tôi đã nhận
thấy việc thực hiện đề án này là một nhu cầu tất yếu để áp dụng lý thuyết đã học vào
thực tế. Trong quá trình khai thác, thực hiện đề án, chúng tôi đã học hỏi thêm nhiều
các kỹ năng và kiến thức mới. Đồng thời qua đó còn giúp các thành viên trong nhóm
trao đổi và ôn tập thêm kiến thức cũ, kích thích khả năng sáng tạo ở mỗi người cũng
như khả năng tổ chức, phân chia, khai thác được các ưu điểm từng thành viên để chất
lượng công việc đạt hiểu quả cao nhất. Vì những lý do và lợi ích trên, nhóm chúng tôi
đã thực hiện đề án này.

4. Quản trị Marketing B2B Page 4
MỤC LỤC
TRÍCH YẾU........................................................................................................................... 3
2. LỜI CÁM ƠN.................................................................................................................. 5
3. NHẬP ĐỀ ....................................................................................................................... 6
I. Giới thiệu doanh nghiệp. ............................................................................................. 7
1. Tổng quan về doanh nghiệp. .................................................................................... 7
2. Phân tích SWOT.................................................................................................... 11
3. Phân khúc thị trường của Hoàng Vũ. ..................................................................... 12
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu................................................................................. 12
5. Cảm nhận thị trường mục tiêu. .............................................................................. 12
6. Chiến lược định vị.................................................................................................. 13
II. Phân tích 4P. ......................................................................................................... 14
1. Chính sách sản phẩm............................................................................................. 14
2. Chính sách giá. ...................................................................................................... 14
3. Chính sách phân phối. ........................................................................................... 15
4. Chính sách truyền thông - khuyến mãi. .................................................................. 16
III. Nhận xét, đánh giá và đề xuất................................................................................. 17
IV. Kết luận. ............................................................................................................... 19

5. Quản trị Marketing B2B Page 5
LỜI CÁM ƠN
Đề án này được thực hiện bởi nhóm gồm 6 thành viên thuộc ngành Marketing của
trường đại học Hoa Sen các khóa 08, 09, 010, năm học 2012.
Trước hết, xin gởi lời cảm ơn chân thành đến thầy Nguyễn Tấn Dũng đã tận tình chỉ
dẫn, góp ý để báo cáo của nhóm tránh nhiều sai sót và hoàn thiện hơn.
Nhân đây, cũng xin chân thành cảm ơn các bạn thành viên trong nhóm đã cùng góp
sức, xây dựng, thảo luận và phân công công việc để sớm hoàn thành đề án một cách
hiệu quả nhất.
Xin gởi lời cảm ơn đến các tác giả bài viết, các trang web đã góp phần cung cấp cho
chúng tôi các tiện ích và thông tin cần thiết cho đề án.
Cuối cùng, mặc dù nhóm đã rất cố gắng nhưng chắc chắn sẽ còn nhiều sai sót mà
chưa thể khắc phục hết được vì vậy rất mong thầy và các bạn tham gia đóng góp ý
kiến, phê bình để chúng tôi rút thêm nhiều kinh nghiệm cho những lần sau.
Xin chân thành cảm ơn!

6. Quản trị Marketing B2B Page 6
NHẬP ĐỀ
Nền công nghiệp của Việt Nam ngày càng phát triển, kéo theo đó là sự phát triển các
ngành công nghiệp chế biển, sản xuất, gia công… Để đạt được sự phát triển đó, các
công ty, xí nghiệp, nhà máy phải chuẩn bị sẵn sàng những nguồn cung khổng lồ về vật
tư.
Nhận thấy nhu cầu và xu hướng nói trên, công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ đã ra
đời với mục đích là cung cấp máy móc, thiết bị vật tư cho các công ty, nhà máy sản
xuất. Với sự ra đời từ sớm, công ty Hoàng Vũ đã xây dựng được một hình ảnh là nhà
chuyên cung cấp các thiết bị máy móc uy tín, chất lượng, đảm bảo.
Để minh chứng cho sự phát triển của mình, danh sách khách hàng của Hoàng Vũ ngày
càng dài, bên cạnh nhưng công ty Việt Nam, các công ty có vốn nước ngoài đặt nhà
máy tại Việt Nam cũng đã tin dùng những sản phẩm được phân phối bởi Hoàng Vũ.
Để tìm hiểu về công ty đi đầu trong lĩnh vực Marketing B2B này, nhóm chúng tôi đã
thực hiện tìm hiểu về công ty Hoàng Vũ, bài phân tích dựa trên những nội dung chính
sau:
1. Tìm hiểu về công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ.
2. Phân tích, nêu lên những thành tựu, những giá trị cốt lõi mà công ty Hoàng
Vũ mang lại cho khách hàng.
3. Phân tích những ưu, nhược điểm trong quá trình kinh doanh của công ty
Hoàng Vũ.
4. Đưa ra những ý kiến, giải pháp giúp công ty Hoàng Long định hướng phát
triển trong tương lai.

7. Quản trị Marketing B2B Page 7
I. Giới thiệu doanh nghiệp.
1. Tổng quan về doanh nghiệp.
Công Ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ (HOVU CO,.LTD) được thành lập
vào năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực cung cấp máy móc, thiết bị công
nghiệp. Sau 10 năm phát triển hoạt động ngày càng bền vững, bằng chiến
lược đúng đắn, cách làm chuyên nghiệp cùng với niềm nhiệt huyết, sáng
tạo, Hoàng Vũ mong muốn trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực
cung cấp các thiết bị máy công nghiệp tại Việt Nam.
Tầm nhìn: Hoàng Vũ không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, nghiên
cứu phát triển công nghệ mới nhằm đem đến những sản phẩm tốt nhất, hiệu
quả cao nhất đến quý khách hàng, phấn đấu trở thành công ty phân phối
máy móc thiết bị công nghiệp uy tín, chất lượng hàng đầu tại Việt Nam.
Sứ mệnh:
- Không ngừng nghiên cứu, cải tiến công nghệ, nâng cao năng suất, chất
lượng sản phẩm:
Hoàng Vũ tiên phong trong lĩnh vực cung cấp thiết bị máy công nghiệp
ứng dụng công nghệ hiện đại, chất lượng cao, đưa ra giải pháp đáp ứng
nhu cầu về sản phẩm của khách hàng một cách tối ưu.
- Hợp tác:
Hoàng Vũ sẵn sàng hợp tác liên kết cùng phát triển với các đối tác kinh
doanh.
- Luôn hướng đến khách hàng:
Luôn luôn quan tâm, lắng nghe ý kiến khách hàng, cùng khách hàng tạo
ra những sản phẩm, dịch vụ trên cả sự mong đợi là phương châm trong
việc hướng đến khách hàng của Hoàng Vũ.
Ngoài ra, Hoàng Vũ còn mong muốn thiết lập những mối quan hệ thân
thiết, bền vững với khách hàn thông qua những sản phẩm, dịch vụ và
những chương trình hậu mãi.
- Đoàn kết, gắn bó, chia sẻ:

8. Quản trị Marketing B2B Page 8
Nhân thấy rằng sức mạnh tập thể là nhân tố tạo nên sự thành công,
Hoàng Vũ xây dựng cộng đồng nhân viên gắn bó, chung tay vì mục đích
chung.
Ngoài ra, môi trường làm việc trọng tâm là sự tin tưởng, tôn trọng lẫn
nhau, cộng với khuyến khích sự năng động, sáng tạo, hỗ trợ các thành
viên trong công ty thể hiện năng lực và cá tính riêng.
Giá trị cốt lõi:
- Dẫn đầu bằng công nghệ tiên tiến kết hợp với chiến lược đúng đắn.
- Định hướng khách hàng là nền tảng của mọi hoạt động.
- Xây dựng văn hóa Hoàng Vũ theo phương châm tạo dựng một tập thể
đoàn kết, hỗ trợ, không ngừng học hỏi, trao đổi thông tin cùng tiến bộ.
- Đội ngũ nhân viên có tinh thần trách nhiệm, luôn thể hiện tính chuyên
nghiệp, sáng tạo là cơ sở cho sự thành công của công ty.
Cam kết hành động:
- Đối với nhân viên công ty: luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh
thần, đảm bảo thu nhập ổn định. Nhân viên thường xuyên nâng cao trình
độ nghiệp vụ, có cơ sở thăng tiến và thể hiện khả năng trong môi trường
làm việc năng động và chuyên nghiệp.
- Đối với khách hàng: lấy phương châm: “Công nghệ mới của chúng tôi -
Hiệu quả hơn cho bạn”, Hoàng Vũ cam kết sáng tạo không ngừng, đưa
ra những ý tưởng, giải pháp linh hoạt thỏa mãn tối đa lợi ích của khách
hàng trên cơ sở cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ tối
ưu, nhiều tiện ích, giá trị cộng thêm.
- Đối với cộng đồng: Hoàng Vũ cam kết thực hiện tốt nghĩa vụ tài chính
với ngân sách nhà nước. Luôn quan tâm chăm lo công tác xã hội, từ
thiện để chia sẻ khó khăn cùng cộng động.
Sơ đồ tổ chức:
Tuy là một công ty với quy mô nhỏ, nhưng sơ đồ tổ chức của công ty
Hoàng Vũ khá chặt chẽ, phân rõ vai trò và nhiệm vụ.

9. Quản trị Marketing B2B Page 9
Hình 1: Sơ đồ tổ chức của công ty.
Sản phẩm kinh doanh:
Công ty Hoàng Vũ chuyên kinh doanh các loại máy móc phục vụ trong
lĩnh vực công nghiệp sản xuất và đóng gói như: máy in phun công
nghiệp, in khắc laser, chiết rót, đóng gói bao bì sản phẩm… và một số
lĩnh vực liên quan.
Cùng với đó là các dịch vụ bán hàng luôn đi kèm với sản phẩm:
- Cam kết bảo trì, sửa chữa.
- Hỗ trợ kỹ thuật.
- Cung cấp phụ tùng.

10. Quản trị Marketing B2B Page 10
Hình 2: Máy in hạn sử dụng (date) Citronix Ci1000
Một số khách hàng tiêu biểu sử dụng sản phẩm của công ty Hoàng Vũ:
- Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk).
- Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam.
- Công ty nước giải khát quốc tế IBC (sở hữu thương hiệu Pepsi).
- Công ty TNHH nhà máy bia Việt Nam (sở hữu thương hiệu Tiger Beer,
Heineken).
- Tập đoàn Kinh Đô.
- Công ty TNHH xi măng Holcim Việt Nam.
- Và một số công ty khác.
Trụ sở chính và chi nhánh:
- Trụ sở chính:
Công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ
36/6A, Đường D2, Phường 25, Quận Bình Thạnh, TP.HCM.
Tel: 08 3512 5670.
Email: info@hoangvumachinery.com
Website: www.hoangvumachinery.com
- Chi nhánh tại Hà Nội (Đại lý chính thức của Hoàng Vũ)
Công ty CPSX TM DV KT Hưng Phát
2/15, Đường Trung Kính, P. Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Tel: 04 3782 0821.

11. Quản trị Marketing B2B Page 11
2. Phân tích SWOT.
Điểm mạnh:
- Có bề dày kinh nghiệm tích lũy, cộng với uy tín và có một lượng khách
hàng trung thành lớn qua 10 năm hoạt động.
- Dẫn đầu ngành về sự tiên tiến của công nghệ.
- Văn hóa doanh nghiệp đã được hình thành và phát triển dựa trên các tiêu
chí tích cực và bền vững.
- Xây dựng được hệ thống chăm sóc khách hàng tốt, tối đa hóa lợi ích
mang lại cho khách hàng.
Điểm yếu:
- Chưa có chiến lược Marketing toàn diện trong dài hạn.
- Nhân sự nòng cốt chưa ổn định và hoàn chỉnh.
Cơ hội:
- Nhiều tập đoàn trong và ngoài nước ngày càng phát triển, mở rộng cơ sở
sản xuất; với những cơ sở có uy tín như Hoàng Vũ, đây là một cơ hội
khá lớn.
- Xu hướng Marketing trong năm 2013 là chuyển dịch sang Marketing
B2B.
- Kinh tế giữa các vùng miền tại Việt Nam đang có sự phát triển cân
bằng.
Thách thức:
- Do ảnh hưởng nặng nề bởi suy thoái kinh tế, thị phần có khả năng bị
mất do các đối thủ cung cấp các dòng sản phẩm giá thấp hơn. Ngoài ra,
nhiều doanh nghiệp giải thể, phá sản ảnh hưởng khá nặng nề đến nguồn
cầu của mặt hàng này.
Với nhiều điểm mạnh hiện có và tiềm năng to lớn để phát triển thị phần,
công ty cần đầu tư đội ngũ Marketer chuyên nghiệp để hoàn thiện các kế
hoạch phát triển dài hạn. Ngoài ra, cần chuẩn bị sẵn các nguồn lực để mở
rộng thị phần, khai thác triệt để nhu cầu của các khách hàng mới, cũng như
duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại.

12. Quản trị Marketing B2B Page 12
3. Phân khúc thị trường của Hoàng Vũ.
Với tính chất sản phẩm đặc thù, Hoàng Vũ đã phân khúc thị trường theo các
tiêu chí:
- Phân khúc theo nhân khẩu học (các ngành công nghiệp, quy mô công ty,
loại hình doanh nghiệp): ở đây Hoàng Vũ tiếp cận các ngành công nghiệp
nhẹ và nặng như: ống thép, xi măng, các ngành sản xuất và đóng gói… với
quy mô công ty từ vừa đến lớn.
- Phân khúc theo đặc tính mua hàng (nhu cầu, chính sách mua hàng, khối
lượng đặt hàng, khả năng tài chính…): mục tiêu của Hoàng Vũ nhắm đến là
các công ty, nhà máy, xí nghiệp có nhu cầu in date trên sản phẩm trong
khâu sản xuất và đóng gói trong nhiều lĩnh vực.
- Phân khúc theo một số đặc tính đặc biệt (yêu cầu hàng hóa, vị trí địa lý…):
với sự độc quyền phân phối một số máy móc in chuyên dụng, Hoàng Vũ có
khả năng cung cấp một số máy móc theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra
vị trí địa lý mà Hoàng Vũ nhắm đến chủ yếu là các xí nghiệp, nhà máy tại
các khu công nghiệp tại TP. HCM, Hà Nội và các tỉnh lân cận.
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Dựa trên những tính toán về doanh số, lợi nhuận, khả năng cạnh tranh lớn
và phù hợp với các chiến lược Marketing hỗn hợp, công ty Hoàng Vũ lựa
chọn khách hàng mục tiêu chính là: những doanh nghiệp, công ty hoạt động
trong ngành sản xuất và đóng gói như: chế biến thực phẩm, thủy sản, nước
giải khát, ống thép, nhựa, dầu nhớt… tại những khu công nghiệp tại TP.
HCM, Hà Nội và các tỉnh lân cận. Những doanh nghiệp này có đặc điểm
chung là luôn có nhu cầu in hạn sử dụng (date) lên sản phẩm của mình
trong khâu đóng gói. Với việc lựa chọn thị trường mục tiêu này, Hoàng Vũ
sẽ có lợi thế cạnh tranh khá lớn khi độc quyền phân phối máy in hạn sử
dụng (date) Citronix của Mỹ. Sản phẩm được các công ty sản xuất nước
ngoài tin dùng.
5. Cảm nhận thị trường mục tiêu.
Với việc lựa chọn thị trường mục tiêu là các công ty trong ngành sản xuất,
đóng gói, để cạnh tranh với những công ty có sản phẩm tương tự, bên cạnh

13. Quản trị Marketing B2B Page 13
cung cấp những dịch vụ cơ bản như đặt máy, giao nhận, lắp ráp… Hoàng
Vũ còn tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng của mình:
- Công ty Hoàng Vũ luôn là công ty tiên phong trong việc cung cấp các
công nghệ ứng dụng hiện đại, mới nhất thuộc lĩnh vực máy móc công
nghiệp.
- Với uy tín của mình, Hoàng Vũ là nhà phân phối độc quyền tại Việt
Nam một số sản phẩm công nghệ chất lượng cao từ Mỹ, Anh, Đức,
Canada.
- Với phương châm luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến khách hàng, chính
sách chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau bán hàng vượt trội so với đối
thủ.
Với những lợi thế cạnh tranh này, tuy khó có thể gọi là lợi thế bền vững,
nhưng trong những chiến lược ngắn hạn và trung hạn, những lợi thế này có
thể giúp Hoàng Vũ giữ vững được doanh số, cũng như bước đầu xây dựng
thương hiệu.
6. Chiến lược định vị.
Đối với những doanh nghiệp, công ty hoạt động trong ngành sản xuất và
đóng gói như: chế biến thực phẩm, thủy sản, nước giải khát, hóa mỹ
phẩm… tại các khu công nghiệp tại TP. HCM, Hà Nội và các tỉnh lân cận;
những doanh nghiệp, công ty cần in hạn sử dụng (date) lên các sản phẩm
của mình.
Công ty TNHH TM DV KT Hoàng Vũ là công ty đi đầu trong lĩnh vực
phân phối các máy in hạn sử dụng hiện đại nhất, mới nhất trong lĩnh vực
máy in công nghiệp. Với uy tín 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam,
Hoàng Vũ hiện nay đang là nhà phân phối độc quyền một số sản phẩm công
nghệ chất lượng cao từ Mỹ, Đức, Nga, Canada. Trong đó có dòng máy in
Citronix từ Mỹ, được rất nhiều công ty sản xuất trên thế giới tin dùng.
Với phương châm luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến khách hàng cộng với
sự sáng tạo, đoàn kết gắn bó của công ty, Hoàng Vũ tin rằng khách hàng sẽ
nhận được những lợi ích tối đa khi sử dụng các sản phẩm của Hoàng Vũ.

14. Quản trị Marketing B2B Page 14
II. Phân tích 4P.
1. Chính sách sản phẩm.
Đặc trưng của sản phẩm:
- Sản phẩm chính của công ty là Máy in phun hạn sử dụng (date) Citronix
với nhiều tính năng nổi trội phục vụ tốt yêu cầu in hạn sử dụng (date)
trong tất cả các ngành sản xuất và đóng gói như: chế biến thực phẩm,
thủy sản, nước giải khát, dây và cáp điện, xi măng, thức ăn gia súc, ống
nhựa…
- Máy in phun Citronix là loại máy in hạn sử dụng (date) mới nhất hiện
nay và đồng thời được công ty Hoàng Vũ phân phối độc quyền tại Việt
Nam.
Các dịch vụ đi kèm sản phẩm:
- Bảo trì, sửa chữa: công ty cam kết sẽ bảo trì, sửa chữa nhanh chóng các
thiết bị máy móc do công ty cung cấp. Nhân viên sẽ có mặt tại nhà máy
của khách hàng chậm nhất từ 24 đến 48 giờ kể từ khi nhận được thông
báo chính thức (kể cả ngày nghỉ, ngày lễ và ngoài giờ).
- Hỗ trợ kĩ thuật: Khi khách hàng cần phản ánh thông tin về chất lượng
sản phẩm, dịch vụ, hoặc hỗ trợ kỹ thuật do Hoàng Vũ cung cấp, khách
hàng có thể liên hệ với công ty qua điện thoại để được tư vấn.
- Cung cấp phụ tùng: Hoàng Vũ cam kết cung cấp đầy đủ phụ tùng cho
các thiết bị do công ty cung cấp trong suốt quá trình sử dụng máy.
Các chính sách về sản phẩm của Hoàng Vũ khá tốt, nhưng chưa thể hiện
được tầm nhìn dài hạn. Việc phân phối độc quyền dòng máy Citronix có thể
tác động xấu đến chính bản thân doanh nghiệp. Việc không xác định được
rõ dòng đời của sản phẩm, khi quá tập trung vào dòng máy Citronix, các đối
thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng độc quyền phân phối các sản phẩm mới hơn
và năng suất cao hơn. Ngoài ra, chính sách dịch vụ hậu mãi của Hoàng Vũ
khá tốt, nhưng cần cẩn trọng khi cung cấp phụ tùng cho bên sử dụng trong
suốt quá trình sử dụng máy. Việc này có thể dẫn tới thất thoát, lãng phí,
thậm chí là gánh nặng cho công ty.
2. Chính sách giá.

15. Quản trị Marketing B2B Page 15
Công ty Hoàng Vũ lựa chọn định giá sản phẩm của mình dựa theo chi phí:
Giá sản phẩm = Giá vốn của sản phẩm + Chi phí + % Lợi nhuận.
Chính sách giá của Hoàng Vũ khá linh động, tùy theo từng đối tượng khách
hàng mong muốn.
Với chính sách giá như vậy, Hoàng Vũ sẽ có những lợi thế cạnh tranh khi
tham gia đấu thầu với các công ty đối thủ. Nhưng khách hàng ngày càng
thông minh và hiểu rõ sản phẩm của mình hơn, nên định giá theo chi phí có
thể bị ép giá, dẫn đến lợi nhuận không cao.
3. Chính sách phân phối.
Mô hình cung cấp sản phẩm của Hoàng Vũ:
Nhà sản xuất  Hoàng Vũ  Các doanh nghiệp.
Hoàng Vũ sử dụng mô hình thị trường B2B tư nhân (Private Market):
- Thị trường mua đơn phía (Hoàng Vũ mua từ nhiều nhà cung cấp).
- Thị trường bán đơn phía (Hoàng Vũ bán, nhiều doanh nghiệp mua).
Quy trình bán hàng:
Demo Máy
Ký hợp đồng
Đặt hàng từ nhà cung cấp
Thỏa thuận hình thức thanh toán
Nhập hàng về: Các thủ tục, chứng từ thuê trung gian làm
Tiến hành giao máy, lắp đặt, chạy thử
Dịch vụ sau bán hàng

16. Quản trị Marketing B2B Page 16
- Sau khi hoàn tất quá trình demo máy, khách hàng kí hợp đồng đặt mua
hàng, công ty mới đặt hàng từ hãng chứ không trữ hàng tại kho.
- Hình thức giao hàng: đường bộ hay máy bay tùy thuộc vào thời gian
giao hàng đã thỏa thuận với khách hàng
- Vận chuyển máy và thiết bị phụ đến xưởng sản xuất của khách hàng,
phụ trách lắp đặt thiết bị, cho vận hành máy móc và kiểm tra, nếu đạt
đúng tiêu chuẩn thì tiến hành nghiệm thu sản phẩm cung cấp.
Kênh phân phối của Hoàng Vũ khá ngắn, chỉ có trụ sở tại TP. HCM và chi
nhánh tại Hà Nội, nhưng Hoàng Vũ làm khá tốt việc giải tỏa hàng tồn kho.
Các sản phẩm sau khi được đặt hàng, Hoàng Vũ sẽ trực tiếp lấy hàng của
nhà sản xuất và chuyển giao cho khách hàng, nên quan hệ giữa nhà sản xuất
– Hoàng Vũ – khách hàng rất khăng khít. Hoàng Vũ còn sử dụng kênh phân
phối trực tiếp, điều này giúp làm giảm chi phí hoạt động, kiểm soát tốt và
tăng cường nỗ lực bán hàng. Ngoài ra, nó còn giúp Hoàng Vũ chủ động hỗ
trợ về dịch vụ và kỹ thuật, nhận thông tin phản hồi từ khách hàng và xây
dựng hình ảnh thương hiệu.
4. Chính sách truyền thông - khuyến mãi.
Công ty có hệ thống lưu trữ dữ liệu khách hàng để thực hiện các chương
trình khuyến mãi và truyền thông nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Khách hàng tùy vào mức doanh thu đạt được chia làm 03 đối tượng: Khách
hàng lớn, khách hàng trung bình và khách hàng nhỏ. Tùy thuộc vào đối
tượng khách hàng, công ty sẽ có những chương trình hỗ trợ phù hợp.
Khuyến mãi ở đây sẽ không làm hàng loạt mà tùy thời điểm tùy khách
hàng, ví dụ như:
- Sinh nhật của Hoàng Vũ tặng nguyên liệu: Mực, dung môi, nước rửa để
sử dụng đối với khách hàng sử dụng máy in phun Citronix.
- Tặng miễn phí hoặc giảm giá 5% - 10% các phụ tùng cần thay thế cho
máy trong quá trình sửa chữa.
- Thu máy cũ đổi máy mới với giá ưu đãi.

17. Quản trị Marketing B2B Page 17
- Tham gia các triễn lãm máy móc trong ngành Thủy Sản (như Vietfish),
ngành dược.
- …
Đặc trưng chính sách truyền thông và khuyến mãi của Hoàng Vũ là tập
trung chủ yếu vào khách hàng lâu dài, chưa chú ý tập trung đến khách hàng
mới. Chính sách truyền thông tập trung vào những giai đoạn then chốt của
khách hàng: nhận thức, thái độ và hành vi mua hàng, từ đó nói lên thông
điệp của mình. Hoàng Vũ chỉ tập trung vào bán hàng cá nhân, marketing
trực tiếp để giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng mới mà bỏ qua
khá nhiều công cụ để giới thiệu về sản phẩm của mình.
III. Nhận xét, đánh giá và đề xuất.
Về định vị sản phẩm:
Hoàng Vũ đã khá khôn khéo khi phát huy được lợi thế cạnh tranh của mình
để lựa chọn sản phẩm và thị trường mục tiêu chính. Việc này giúp Hoàng
Vũ tạo ưu thế tương đối về sản phẩm và hình ảnh thương hiệu. Nhưng
Hoàng Vũ không chỉ kinh doanh máy in hạn sử dụng (date) mà còn kinh
doanh nhiều máy móc công nghiệp khác. Việc lựa chọn một dòng sản phẩm
làm chủ lực của công ty mà không có đề phòng (back up) sẽ gây những hậu
quả nguy hiểm khi đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh được những ưu thế cạnh
tranh của công ty.
 Vì vậy, Hoàng Vũ nên tính toán chọn từ 2 đến 3 dòng sản phẩm mang
lại nguồn lợi lớn nhất cho công ty, tương đương nhau, để cùng phát
triển.
Về Marketing hỗn hợp:
- Sản phẩm của Hoàng Vũ khá tốt trên thị trường, nhưng không đồng
nghĩa sẽ tiếp tục tốt trong tương lai.
 Để phát triển lâu dài hơn, Hoàng Vũ cần liên tục nhìn nhận về sản phẩm
của mình và cập nhập thông tin về những sản phẩm mới. Cần kiên quyết
hơn trong quyết định loại bỏ những dòng sản phẩm đã hết vòng đời hoặc
không mang lại lợi ích cho công ty. Nội dung các yếu tố dịch vụ cần làm
rõ với khách hàng, những phần khách hàng đòi hỏi và khả năng cung

18. Quản trị Marketing B2B Page 18
cấp của công ty đến đâu. Chi phí được tính thế nào, phần nào khách
hàng phải chịu, phần nào công ty chịu. Đối với mỗi dòng sản phẩm, yêu
cầu mức độ các dịch vụ cần khác nhau để tạo tâm lý tốt cho khách hàng,
nhưng không vì vậy mà giảm chất lượng dịch vụ cơ bản. Những dịch vụ
cơ bản của công ty giúp công ty vững vàng hơn so với các đối thủ cạnh
tranh. Ngoài ra công ty cân nhắc trong lựa chọn hình thức cung cấp dịch
vụ, công ty tự cung cấp, mở các chi nhánh gần khách hàng hoặc thuê đối
tác ngoài.
- Việc quyết định giá bán và điều chỉnh giá bán quyết định rất lớn đến lơi
nhuận của công ty.
 Hoàng Vũ nên định giá theo giá trị, giới thiệu sản phẩm của mình khi
khách hàng cần sử dụng, giới thiệu các lợi ích khi sử dụng máy của
hãng, phân tích rõ các chi phí cần thiết và lợi ích khi khách hàng sử
dụng. Với cách làm như vậy, Hoàng Vũ có thể giữ giá của mình, đồng
thời khi điều chỉnh giá cũng dễ dàng hơn khi tăng giảm chi phí như chiết
khấu tiền mặt, chiết khấu thương mại, giảm giá cuối kỳ, giá FOB…
- Kênh phân phối quyết định khách hàng sẽ mua sản phẩm của mình như
thế nào.
 Để làm tốt hơn trong kênh phân phối, Hoàng Vũ cần xây dựng thêm
thỏa thuận với khách hàng về: tỷ lệ hoa hồng, các khoản chiết khấu khi
mua trực tiếp, hỗ trợ, hợp tác trong các chương trình Marketing (Word
of mouth), hỗ trợ đặt hàng, vận chuyển… Ngoài ra, cần xây dựng và
đánh giá hiệu quả nếu mở thêm kênh phân phối, đảm bảo tính hiệu quả
và năng suất của các kênh phân phối có sẵn.
- Một chiến lược truyền thông - khuyến mãi hiệu quả sẽ đem lại những
kết quả mà công ty không ngờ đến.
 Hoàng Vũ nên xúc tiến có những hoạt động quảng cáo để giới thiệu về
sản phẩm của mình như: quảng cáo trong tạp chí chuyên ngành, thư trực
tiếp. Tăng cường quà tặng cho khách hàng tìm hiểu sản phẩm của mình,
tham gia các hội chợ thương mại. Ngoài ra đẩy mạnh phát hành Catolog

19. Quản trị Marketing B2B Page 19
điện thử, website, các hoạt động e – marketing (chạy SEO, Marketing
qua điện thoại, email, fax).
IV. Kết luận.
Sau khi thực hiện đề án này, nhóm chúng tôi đạt được một số mục tiêu
nhất định:
- Trong quá trình tìm hiểu về công ty Hoàng Vũ, chúng tôi nhận thấy
công ty Hoàng Vũ tuy mới chỉ là một doanh nghiệp B2B nhỏ nhưng đã
xây dựng được uy tín và thực hiện rất tốt những công việc của một công
ty B2B. Tuy nhiên bên cạnh đó, để phát triển dài hạn và đạt được doanh
số cũng như lợi nhuận cao hơn, Hoàng Vũ cần đặt ra những chiến lược
kinh doanh, chiến lược Marketing B2B dài hạn, hiệu quả với sự đầu tư
đúng hơn.
- Qua đề án này, nhóm chúng tôi thấy được sự phát triển cũng như cách
cách thức vận hành một doanh nghiệp B2B. Từ đó có thể đúc kết kinh
nghiệm, giải pháp để có thể ứng dụng tốt hơn cho những công việc sau
này.