Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Chương 6 chính sách giá cả. marketing căn bản

83,664 views

Published on

Published in: Education
  • Tôi tải file này về thì lại dưới dạng pdf. Bạn nào cho mình hỏi chuyển sang power poit thì làm thế nào? thks...
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • DỊCH VỤ THIẾT KẾ POWERPOINT (Thiết kế profile cho doanh nghiệp--- Thiết kế Brochure--- Thiết kế Catalogue--- slide bài giảng--- slide bài phát biểu---slide bài TIỂU LUẬN, LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP--- dạy học viên thiết kế powerpoint…)-----(Giá từ 8.000 đ - 10.000 đ/1trang slide)------ Mọi chi tiết vui lòng liên hệ với chúng tôi: điện thoại 0984.990.180 hoặc zalo 0984.990.180 (Miss. Huyền) or mail hotrolamslide@gmail.com----- • Thời gian hoàn thành: 1-2 ngày sau khi nhận đủ nội dung ----- Qui trình thực hiện: ----- 1. Bạn gửi nội dung cần thiết kế về địa chỉ email: hotrolamslide@gmail.com ----- 2. DỊCH VỤ THIẾT KẾ POWERPOINT báo giá chi phí và thời gian thực hiện cho bạn ----- 3. Bạn chuyển tiền tạm ứng 50% chi phí để tiến hành thiết kế ----- 4. Gửi file slide demo cho bạn xem để thống nhất chỉnh sửa hoàn thành. ----- 5. Bạn chuyển tiền 50% còn lại. ----- 6. Bàn giao file gốc cho bạn.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • thanks
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và cao học Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Nick: dvluanvan ( Hãy add nick yahoo để đươc chúng tôi hỗ trợ ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Chương 6 chính sách giá cả. marketing căn bản

  1. 1. Chương 6 Chiến lược giá
  2. 2. Nội dung chương 1. Khái niệm và vai trò của chiến lược giá trong hoạt động kinh doanh 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh nghiệp 3. Quy trình định giá 4. Các phương pháp định giá 5. Các chiến lược giá
  3. 3. 1.1 Các khái niệm
  4. 4. 1.1 Các khái niệm • Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…
  5. 5. 1.1 Các khái niệm • Thị trường: giá là mối tương quan trao đổi. • Người mua: giá là khoản tiền phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng một hàng hóa hay dịch vụ nhất định. • Người bán: giá của một loại hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được từ việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó.
  6. 6. 1.2 Tầm quan trọng của giá • Đối với thị trường: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng • Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng. • Đối với doanh nghiệp: Là biến số marketing duy nhất quy định doanh thu cho doanh nghiệp.  Tác động nhanh và mạnh đến lợi nhuận, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.
  7. 7. 1.3 Chiến lược giá Nắm bắt các nhân tố tác động đến giá cả Xác định mức giá bán cụ thể Điều chỉnh và thay đổi giá Ứng xử trong cạnh tranh giá
  8. 8. 2. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
  9. 9. 2.1 Các yếu tố bên trong 2.1.1 Các mục tiêu marketing • Tồn tại • Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt • Tối đa hóa khối lượng bán ra • Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm • Mục tiêu khác:  Tạo ra hàng rào gia nhập ngành  Tạo chỗ đứng cho sản phẩm mới  Bình ổn thị trường
  10. 10. 2.1 Các yếu tố bên trong 2.1.2 Chiến lược định vị và marketing mix Chiến lược định vị 2 Lựa chọn 4Ps 1 Quyết định về giá
  11. 11. 2.1 Các yếu tố bên trong 2.1.3 Chi phí sản xuất
  12. 12. 2.1 Các yếu tố bên trong 2.1.4 Nhân tố khác • Đặc tính của sản phẩm • Hệ số co giãn của cung • Cơ chế quản lý giá của doanh nghiệp
  13. 13. 2.2 Các yếu tố bên ngoài 2.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu • Mối quan hệ giữa cầu và giá P1 Khối lượngQ1 Giá P2 Q2 Đường cầu có độ dốc âm Đường cầu có độ dốc dương Khối lượngQ2Q1 P1 P2 Giá
  14. 14. 2.2 Các yếu tố bên ngoài 2.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu • Hệ số co giãn của cầu theo giá - Sự nhạy cảm về giá của người mua không phải là như nhau trong mọi tình huống và ở mọi sản phẩm. - Cầu sẽ ít co giãn khi: +Sản phẩm có tính dị biệt cao; + Ít đối thủ cạnh tranh; + Khách hàng chậm nhận thấy sự tăng giá; + Chậm thay đổi thói quen mua hàng + Đồng cảm với doanh nghiệp.
  15. 15. 2.2 Các yếu tố bên ngoài 2.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu • Yếu tố tâm lý của khách hàng Giá càng cao thì chất lượng càng tốt Hoài nghi về giá Tham khảo giá
  16. 16. 2.2 Các yếu tố bên ngoài 2.2.2 Cạnh tranh •Tương quan về chi phí •Tương quan chất lượng và giá của ĐTCT •Phản ứng của ĐTCT và quyền chi phối của doanh nghiệp
  17. 17. 2.2 Các yếu tố bên ngoài 2.2.2 Cạnh tranh Tính chất cạnh tranh của thị trường Thị trường cạnh tranh hoàn hảo Thị trường cạnh tranh độc quyền Thị trường độc quyền nhóm Thị trường độc quyền thuần túy
  18. 18. - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo - Cạnh tranh độc quyền - Độc quyền nhóm - Độc quyền thuần túy •Số lượng người mua và bán tham gia đông. •Sản phẩm thuần nhất. •Người mua không quan tâm sản phẩm do ai sản xuất •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị trường dễ dàng. •Thông tin về thị trường rõ ràng. •Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò không đáng kể •Người bán và người mua chấp nhận giá hơn là ấn định giá Ví dụ : Thị trường nông sản , hải sản
  19. 19. •Số lượng người bán ít hơn •Sản phẩm khác biệt vế chất lượng, mẫu mã . •Người mua rất quan tâm sản phẩm do ai sản xuất •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị trường không dễ dàng. •Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò đáng kể •Người bán định giá theo đặc điểm sản phẩm và nhu cầu Ví dụ : Thị trường hàng điện tử, thực phẩm chế biến, vải - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo - Cạnh tranh độc quyền - Độc quyền nhóm - Độc quyền thuần túy
  20. 20. •Gồm một số ít người bán •Sản phẩm có thể đồng nhất hoặc không đồng nhất. •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị trường khó •Cạnh tranh rất gay gắt rất nhạy cảm với chiến lược tiếp thị và giá của người khác. Ví dụ : Thị trường sắt thép, ciment, hàng không - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo - Cạnh tranh độc quyền - Độc quyền nhóm - Độc quyền thuần túy
  21. 21. •Thị trường chỉ có một người bán •Người bán đưa ra quyết định giá khác nhau tùy tình hình thị trường •Mức giá cao hay thấp nhưng việc định giá còn tùy thuộc vào sự điều tiết của chính phủ và mục tiêu của công ty Ví dụ : Thị trường điện, nước, đường sắt ... - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo - Cạnh tranh độc quyền - Độc quyền nhóm - Độc quyền thuần túy
  22. 22. 2.2 Các yếu tố bên ngoài 2.2.3 Nhân tố khác  Môi trường kinh tế: tỉ lệ lạm phát, thất nghiệp, tốc độ tăng trưởng hay suy thoái, chính sách tiền tệ,…  Phản ứng của chính phủ: Ấn định mức giá trần, giá sàn Ban hành các đạo luật về giá.
  23. 23. 3.1 Tiến trình xác định mức giá bán Xác định nhiệm vụ cho mức giá. Xác định số cầu của sản phẩm Dự tính chi phí Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cuối cùng
  24. 24. 3.2Xác định nhiệm vụ cho mức giá
  25. 25. 3.3 Xác định cầu ở thị trường mục tiêu 3.3.1 Xác định tổng cầu • Số lượng khách hàng tiềm năng • Mức tiêu thụ mong muốn • Sức mua và kế hoạch phân bổ ngân sách trong chi tiêu Qd = n.q.p
  26. 26. 3.3 Xác định cầu ở thị trường mục tiêu 3.3.2 Xác định hệ số co giãn của cầu - Dựa vào kinh nghiệm và các số liệu lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu đã thu thập được. - Qua điều tra, phỏng vấn khách hàng mục tiêu. Ed = (ΔQ/Q)/(ΔP/P)
  27. 27. 3.4 Xác định chi phí - Tổng chi phí cố định (FC): là toàn bộ chi phí chi cho các đầu vào cố định. Nó không thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán. Ví dụ: chi phí nhà xưởng, máy móc thiết bị, tiền lương cho cán bộ quản lý,… Nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm thì chi phí cố định (AFC) là một đại lượng biến đổi, có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với khối lượng sản xuất. - Tổng chi phí biến đổi (VC): là toàn bộ các loại chi phí chi cho các đầu vào biến đổi. Nó thay đổi cùng với sản lượng sản xuất. Ví dụ: chi phí nguyên vật liệu, tiền lương cho công nhân sản xuất,… Nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm thì chi phí biến đổi (AVC) là một hằng số.
  28. 28. 3.4 Xác định chi phí  Phân biệt chi phí và giá thành: Chi phí: TC = FC + VC Giá thành: AC = FC/Q + VC/Q  Khả năng cắt giảm giá thành: Doanh nghiệp có cơ hội hạ thấp giá thành đơn vị sản phẩm bằng hiệu ứng đường cong kinh nghiệm: khi gia tăng khối lượng sản xuất, kinh nghiệm sản xuất được tích lũy hoặc có các nỗ lực hạ thấp chi phí (tiết kiệm vật tư, tăng năng suất lao động,…).
  29. 29. 3.5 Phân tích hàng hóa và giá cả của ĐTCT • Những nhiệm vụ cơ bản cần thực hiện ở bước này là: - Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính khác của sản phẩm cạnh tranh; thái độ của khách hàng về tương quan giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. - Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh.
  30. 30. 3.5 Phân tích hàng hóa và giá cả của ĐTCT • Để làm được điều này, công ty có thể sử dụng các phương pháp sau: - Cử nhân viên của mình đóng vai khách hàng bí mật đến mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu sản phẩm của họ. - Phỏng vấn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh để biết đánh giá của họ về chất lượng và giá cả của các đối thủ. - Điều tra để tìm hiểu công nghệ, bí quyết của các đối thủ.
  31. 31. 3.6 Lựa chọn phương pháp định giá Cảm nhận của khách hàng Giá của đối thủ cạnh tranh Giá Chi phí sản phẩm Giá quá cao Giá quá thấp
  32. 32. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí a) Phương pháp cộng lãi vào giá thành: - Nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (m): - Nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (n): (Giá thành = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định/Số đvsp) Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm x (1 + m) Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm / (1 - n)
  33. 33. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí Ví dụ : Doanh nghiệp có các chỉ tiêu chi phí và dự kiến mức tiêu thụ như sau: - Chi phí biến đổi: 10.000 đ - Tổng chi phí cố định: 300.000.000 đ - Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 SP Tính mức giá dự kiến: + Nếu mức lãi dự kiến của nhà sản xuất là 25% trên chi phí trung bình hay giá thành? + Nếu mức lãi dự kiến là 20% trên giá bán?
  34. 34. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí a) Phương pháp cộng lãi vào giá thành: Ưu điểm - Đơn giản, dễ tính toán - Không cần thay đổi giá khi cầu thay đổi - Công bằng cho cả người mua và người bán - Nếu ĐTCT cũng áp dụng thì thị trường sẽ ổn định Nhược điểm: - Bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và nhận thức của KH - Khó dung hòa sự cạnh tranh trên thị trường
  35. 35. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn:  Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: phương pháp này định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI). Giá = CP đơn vị + Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ
  36. 36. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí • Ví dụ: doanh nghiệp có số liệu như sau: - Chi phí biến đổi: 10.000 đ/1 sp - Tổng chi phí cố định: 300 triệu - Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 sp - Vốn đầu tư: 1 tỷ đồng - ROI: 20% • Tính giá theo lợi nhuận mục tiêu?
  37. 37. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn:  Phương pháp hòa vốn:
  38. 38. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn:  Phương pháp hòa vốn: = ∑ Chi phí cố định Giá – Chi phí biến đổi đơn vị Khối lượng hòa vốn
  39. 39. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn:  Phương pháp hòa vốn: = ∑ Chi phí cố định + ∑Lợi nhuận mục tiêu Giá – Chi phí biến đổi đơn vị Khối lượng đạt LNMT
  40. 40. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí • Ví dụ: doanh nghiệp có số liệu như sau: - Chi phí biến đổi: 10.000 đ/1 sp - Tổng chi phí cố định: 300 triệu - Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 sp - Vốn đầu tư: 1 tỷ đồng - ROI: 20% a) Tính giá bán đạt lợi nhuận mục tiêu? b) Tính sản lượng hòa vốn? c) Nếu giá bán tăng 2000 đ/sp, tính sản lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu?
  41. 41. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí Phương pháp hòa vốn: • Ưu điểm: - Cho phép doanh nghiệp xem xét các mức giá khác nhau và ước tính những ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận. - Cho phép dự báo khoảng thời gian để đạt được “điểm hòa vốn”. • Nhược điểm: - Xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản phẩm cạnh tranh. - Chưa tính đến độ co giãn của cầu đối với giá.
  42. 42. 3.6.2 Định giá theo giá trị cảm nhận Im lặng là vàng Edison phát minh một dụng cụ điện tử, ông muốn bán phát minh này với giá 3.000 USD, và tự nhủ nếu các thương gia chỉ trả 2.000 USD cũng được. Lúc gặp nhau, họ hỏi ông về giá cả, Edison lúng túng không biết phải nói như thế nào. Một người trong số họ đành phải bắt đầu trước: - Chúng tôi không trả cao đâu, ông nghĩ sao với cái giá 40.000 USD Phản hồi từ khách hàng Một người đo thị lực đang hướng dẫn nhân viên mới cách tính tiền khách hàng... "Khi anh đang điều chỉnh mắt kính, nếu khách hỏi anh là mất bao nhiêu tiền, anh nói rằng "125$"... Nếu mắt anh ta không chớp, nói, "Cho gọng, và các thấu kính sẽ là 75$"... Nếu mắt anh ta vẫn tiếp tục không chớp, anh nói thêm..."Mỗi chiếc".
  43. 43. 3.6.2 Định giá theo giá trị cảm nhận Các bước tiến hành định giá theo giá trị cảm nhận: • Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng và giá cả dự kiến cụ thể. • Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến. • Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi phí sản xuất sản phẩm. • Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến. • Khẳng định mức giá dự kiến đem lại lợi nhuận mục tiêu cho doanh nghiệp và lợi ích thỏa đáng cho khách hàng.
  44. 44. 3.6.2 Định giá theo giá trị cảm nhận  Một số cách thức định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng : • Khảo sát thị trường • Định giá tâm lý: - Định giá lẻ (99.000 thay vì 100.000) - Chiết giá tâm lý (giá mong muốn 80.000, doanh nghiệp đưa ra mức giá 100.000 và thực hiện giảm giá 20%) • Xây dựng thương hiệu (thuốc, sữa)
  45. 45. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh a, Định giá theo mức giá hiện hành: - Ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh + Sản phẩm tương tự + Thị trường thuộc hình thái độc quyền nhóm + Doanh nghiệp “theo sau” thị trường Ví dụ: gạo, muối, xăng dầu hoặc VLXD
  46. 46. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh a, Định giá theo mức giá hiện hành: - Cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: Sản phẩm của doanh nghiệp có sự vượt trội so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận Ví dụ:
  47. 47. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh a, Định giá theo mức giá hiện hành: - Thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: + Sản phẩm thua kém đối thủ về chất lượng, công nghệ hoặc thương hiệu + Doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần + Thị trường quá nhạy cảm về giá Ví dụ:
  48. 48. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh b, Định giá đấu thầu: - Khi các doanh nghiệp dự thầu công trình - Dự đoán giá của đối thủ cạnh tranh - Dựa trên nguyên tắc giá thấp Giá Lợi nhuận theo mức giá Xác suất giành được hợp đồng Lợi nhuận dự kiến 9.500 USD 100 USD 0,81 81 USD 10.000 600 0,36 216 10.500 1.100 0,09 99 11.000 1.600 0,01 16
  49. 49. 3.7 Quyết định giá cuối cùng  Yếu tố tâm lý: - Thích giá lẻ - Giá cả tương ứng với chất lương - Tham khảo giá  Ảnh hưởng của các biến số khác của marketing mix: - Sản phẩm - Phân phối - Xúc tiến
  50. 50. 3.7 Quyết định giá cuối cùng  Phản ứng của các lực lương có liên quan: - Các đại lý cảm thấy như thế nào với giá đó? - Lực lượng bán hàng có sẵn lòng bán với giá đó hay không? - Các đổi thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào? - Các nhà cung ứng có tăng giá không khi thấy giá mới của công ty? - Chính phủ có can thiệp và ngăn cấm hay không?
  51. 51. Các chiến lược giá a, Xác định giá cho SP mới b, Quyết định giá cho danh mục hàng hóa c, Quyết định điều chỉnh giá d, quyết định thay đổi giá e, Phản ứng với đối thủ cạnh tranh
  52. 52. 4.1 Xác định giá cho sản phẩm mới Chiến lược “Hớt váng thị trường”  Mục tiêu: Hớt được phần lợi nhuận cao nhất ngay tròng giai đoạn đầu của chu kỳ sống SP  Điều kiện áp dụng: - Chu kỳ sống ngắn - Mức cầu cao, khách hàng ít nhạy cảm về giá - Sản phẩm độc đáo - Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh thượng hạng
  53. 53. 4.1 Xác định giá cho sản phẩm mới Chiến lược “Xâm nhập thị trường”  Mục tiêu: Giành cành nhiều thị phần càng tốt để áp đảo đối phương nhờ đạt được lợi thế “hiệu quả theo quy mô”  Điều kiện áp dụng: - Chu kỳ sống dài - Khách hàng chưa từng sử dụng hoặc đã trung thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh - Thị trường rất nhạy cảm về giá - Đạt được hiêu quả theo quy mô
  54. 54. 4.2 Quyết định giá cho danh mục hàng hóa a, Định giá cho chủng loại sản phẩm: là định giá cho những sản phẩm cùng loại, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng nhưng khác nhau về chất lượng, mẫu mã,… Ví dụ: Panasonic chào bán 5 kiểu đầu máy video màu khác nhau từ đơn giản cho đến phức tạp, mỗi kiểu đầu đắt tiền hơn lại có một số tính năng mới.
  55. 55. 4.2 Quyết định giá cho danh mục hàng hóa b, Xác định giá cho sản phẩm kèm theo không bắt buộc - Phim chống nhiệt, hệ thống chống trộm, cảm biến lùi dành cho xe ô tô - Cavat, kính râm, sơ mi dành cho người mua comple c, Xác định giá cho sản phầm kèm theo bắt buộc - Phim cho máy ảnh - Lưỡi dao cho bàn dao cạo
  56. 56. 4.2 Quyết định giá cho danh mục hàng hóa d, Định giá cho sản phẩm phụ: - SP phụ trong chế biến thit là da, xương, nội tạng - SP phụ trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt - SP phụ trong ngành luyện kim là khí lò cao,…  Nếu SP phụ không có giá trị thương mại và phải tốn chi phí xử lý thì phải tăng giá SP chính  Nếu ngược lại, nhà SX có cơ hội hạ giá sản phẩm chính, giành lợi thế cạnh tranh
  57. 57. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá a, Định giá hai phần: • Cách định giá hai phần bao gồm một phần trả cho mức tiêu dùng tối thiểu và một phần trả cho mức tiêu dùng vượt trội. Thông thường, mức giá cho dịch vụ tối thiểu nên đặt thấp để thu hút khách hàng. Phần lãi chủ yếu thu từ bộ phận chi trả cho phần tiêu dùng thêm các dịch vụ khác. • Ví dụ: Các công ty điện thoại, các khu vui chơi giải trí thường đặt giá như vậy. Cước thuê bao, vé vào cửa là mức giá tiêu dùng tối thiểu.
  58. 58. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá b, Định giá trọn gói: • Người bán thường kết hợp các sản phẩm của mình lại với nhau rồi bán với giá trọn gói. Nguyên tắc định giá trọn gói là giá trọn gói phải nhỏ hơn tổng giá bán các món hàng riêng biệt. Vì khách hàng có thể không có ý định mua tất cả những phần trong gói đó, nên khoản tiết kiệm được do giá trọn gói mang lại phải đủ lớn để thu hút khách hàng thích mua cả gói. • Ví dụ: Siêu thị Coop Mart có chính sách bán trọn gói cả bột giặt và nước xả vải với giá rẻ hơn là mua riêng từng thứ.
  59. 59. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá c, Định giá theo nguyên tắc địa lý: - Giá FOB/CIF + Giá FOB: Hàng sẽ được giao theo giá xuất xưởng thống nhất tại mạn tàu, sau đó toàn bộ quyền hạn và trách nhiệm, cũng như chi phí vận chuyển từ điểm giao hàng đến địa điểm cuối cùng cần chuyển đến cho khách hàng là thuộc về người mua. + Giá CIF: Tương tự như giá FOB, mọi quyền hạn và trách nhiệm về rủi ro đối với lô hàng được chuyển cho người mua tại mạng tàu nhưng với giá CIF thì người bán phải chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm người mua lựa chọn.
  60. 60. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá c, Định giá theo nguyên tắc địa lý: - Xác định giá thống nhất gồm chi phí vận chuyển: Đơn giản, hấp dẫn người mua ở cự ly vận chuyển xa, đảm bảo mức giá thống nhất cho mọi khách hàng.Tuy nhiên, còn tỏ ra kém hấp dẫn đối với khách hàng có cự ly vận chuyển gần. - Xác định giá bán theo khu vực: Với phương pháp này, doanh nghiệp phải chia khách hàng thành các khu vực khác nhau. Mỗi khu vực có một giá bán kể cả cước phí vận chuyển riêng.
  61. 61. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá d, Chiết khấu và bớt giá: - Chiết khấu theo số lượng mua: + Nếu nhà bán lẻ nào mua 100 thùng sữa tươi trong một lần sẽ được giảm 5% trên tổng giá trị đơn hàng. + Trong khoảng thời gian quy định, nhà bán lẻ nào mua 100 thùng sữa tươi trở lên sẽ được giảm 2% trên tổng giá trị hàng đã mua
  62. 62. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá d, Chiết khấu và bớt giá: - Chiết khấu chức năng: Là loại chiết giá mà nhà sản xuất áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối. Phần chiết khấu này bao gồm: chi phí mà các nhà phân phối bỏ ra để thực hiện chức năng phân phối của họ và phần lãi thỏa đáng cho những nỗ lực và sự gánh chịu rủi ro cùng với nhà sản xuất.
  63. 63. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá d, Chiết khấu và bớt giá: - Chiết khấu thời vụ: Là hình thức giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ trái vụ. Loại chiết khấu này giúp cho doanh nghiệp tránh tình trạng quá tải công suất phục vụ trong thời vụ cao điểm và khai thác khả năng phục vụ dư thừa trong thời kỳ nhàn rỗi. Ví dụ: Các khách sạn hay các tour du lịch thường giảm giá vào thời kỳ trái vụ (mùa đông), Giá cước của các nhà viễn thông sau 23h cho đến 5h thường được giảm so với các cung giờ khác.
  64. 64. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá d, Chiết khấu và bớt giá: - Chiết khấu thanh toán: Là việc giảm giá cho những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh, nhằm giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi cho doanh nghiệp. Ví dụ: 5/10 net 90
  65. 65. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá d, Chiết khấu và bớt giá: - Bớt giá: Là dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định. Nó được áp dụng cho các trường hợp như bán lại hàng cũ, mua hàng mới; giải phóng hàng tồn kho; hay thưởng cho các đại lý tham gia vào các chương trình hỗ trợ tiêu thụ,... Ví dụ: SP bếp ga, điện thoại di động thường áp dụng chính sách giá này nhằm thu hồi sản phẩm cũ không còn thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng, đồng thời thu hút khách hàng tiếp tục mua và trung thành với doanh nghiệp.
  66. 66. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá e, Định giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Có một số hình thức định giá khuyến mãi phổ biến như sau: - Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm mới, hoặc sản phẩm bán chậm. - Định giá thấp vào các dịp đặc biệt như ngày lễ, tết để lôi kéo khách hàng. - Giá bán trả góp (cho khách hàng vay với lãi suất thấp) - Giảm giá theo phiếu mua hàng (đối với khách hàng đã mua các lần trước) để khuyến khích khách hàng mua thường xuyên. - Chiết giá tâm lý (là cách thức người bán đề ra mức giá cao giả tạo cho sản phẩm, rồi sau đó bán với giá thấp).
  67. 67. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá f, Định giá phân biệt: Là chiến lược mà công ty bán cùng một loại sản phẩm với các mức giá khác nhau tuỳ vào các điều kiện khác nhau. - Phân biệt theo đối tượng khách hàng: + Cước viễn thông rẻ hơn dành cho đối tượng sinh viên. + Giá vé tàu hỏa ưu đãi cho học sinh, sinh viên; - Phân biệt theo hình thức sản phẩm: + Cùng một sản phẩm nước hoa nhưng được chiết vào những mẫu chai khác nhau và gắn nhãn hiệu khác nhau thì định giá khác nhau. + Mì ăn liền đóng hộp có giá cao hơn mì gói.
  68. 68. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá - Phân biệt theo thời gian: + Giá dịch vụ karaoke hay dịch vụ cà phê vào buổi tối thường được tính cao hơn ban ngày. + Giá điện lúc cao điểm cao hơn lúc thấp điểm,… - Phân biệt theo địa điểm: + Trong rạp hát, những dãy ghế phía trước có giá vé cao hơn những dãy ghế ở phía sau; + Trong sân vận động, tùy theo vị trí khán đài mà mức giá vé là khác nhau. + Cùng một chuyến bay hoặc chuyến tàu nhưng có khu vực dành cho khách cao cấp và khu vực dành cho khách bình dân.
  69. 69. 4.4 Quyết định thay đổi giá a) Chủ động cắt giảm giá - Dư thừa năng lực sản xuất; - Tỷ phần thị trường giảm sút; - Khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá. Ví dụ: Cuộc đại hạ giá vào cuối những năm 90 của Coca-Cola khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam để giành giật thị phần với Pepsi – thương hiệu đã mặt từ đầu những năm 90 và đánh bại tất cả những đơn vị sản xuất nước ngọt có gas nhỏ lẻ của Việt Nam.
  70. 70. 4.4 Quyết định thay đổi giá b, Chủ động tăng giá Nguyên nhân: - Tình trạng lạm phát: tăng giá để ổn định lợi nhuận; - Cầu tăng quá mức so với cung: tăng giá giúp tăng lợi nhuận. Biện pháp: - Giảm bớt trọng lượng, kích thước sản phẩm - Loại bớt 1 số tính năng/dịch vụ, - Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn,…
  71. 71. 4.5 Phản ứng đối với đối thủ cạnh tranh a, Các vấn đề cần xem xét: - Tại sao đối thủ cạnh tranh thay đổi giá? - Đối thủ cạnh tranh dự tính thay đổi giá tạm thời hay lâu dài? - Nếu doanh nghiệp không đối phó thì hậu quả gì sẽ xảy ra về lợi nhuận và tỷ phần thị trường? - Có những cách đối phó nào có thể áp dụng? Phản ứng tiếp theo của đối thủ cạnh tranh sẽ ra sao?
  72. 72. 4.5 Phản ứng đối với đối thủ cạnh tranh b, Các phương án đối phó: - Giảm giá bán thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh tranh khi công ty có đủ tiềm lực tài chính và không vi phạm “Luật chống bán phá giá”. - Giữ nguyên giá nhưng cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến để giữ khách hàng như khuyến mại, quảng cáo. - Nâng giá cùng với cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm (định vị lại sản phẩm). Phương án này có hiệu quả trong trường hợp khách hàng ít nhạy cảm về giá và ưa thích những sản phẩm chất lượng cao.

×