中小企業B2Bマーケティング(web版）

中小企業のBtoBマーケティング
概論

O-FLEX ビジネス・コンサルティング
E-mail fukunaga@oflex.jp
Web Site: www.oflex.jp

1

本セミナーで理解して頂きたいこと

•  マーケティングとは
–  なぜ必要か
–  セリングとどこが違うか
–  マーケティングは何をするのか
•  BtoBマーケティングとは
–  どこが消費者相手と異なるか
•  中小企業のマーケティング戦略
–  中小企業の資源制約を考慮すると

2 Copyright 2011 O-FLEX BUSINESS CONSULTING All rights reserved

なぜマーケティングが必要か？
経済の成熟化に伴い、消費者のニーズに合い価値を認めてもらえる商品サービスでない
と対価を払ってもらえなくなっています。すなわち、一方的にモノを売るのではなく、両者が
対等に価値を交換すると言う見方が重要になっています。

モノの販売
価値の交換

経済の
成熟化

モノ不足の時代には売り手と買い手の双方に
買い手に取っての価値はとって価値のある交換の
自明
実現（マーケティングの
交換パラダイム）


成熟化とは
時間とともに技術の供給水準が需要水準を超えると、成熟化（製品・サービスのコモデティ
化）が起こります。この現象は、（家電の）生産量、（パソコンの）機能、（専門職の）生産性
などの様々な軸で起こります。

技術の供給水準

モノ余り
需要水準

生産量
機能
生産性
•  三種の神器
モノ不足
•  パソコン
•  プログラマ

時間

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4

市場の成熟化の読み誤り：シーゲートの例
かつて5.25インチ・ドライブでIBMを凌駕したシーゲートは、新興勢力の3.5インチ技術に眼
もくれませんでしたが、ポータブル・パソコンの市場が登場した瞬間、急速に衰退しました。

5.25インチ
ドライブ技術

デスクトップ・パソコン
市場の需要
ハードディスク
3.5インチ
容量
ドライブ技術

ポータブル・パソコン
市場の需要

時間
出典：［3］

5

成熟化の意味すること
「作れば売れる」か「買ってもらう」かは、需要と供給の水準の相対関係で決まるのであり、
「売る仕組」が一方的に時代遅れとは言えません。現在のスマートフォンは、まだ「作れば
売れる」状態だと言えるでしょう。

モノ余り

モノ不足

売る仕組
買ってもらう仕組

6

マーケティングとセリング
マーケティングとセリングが混同され、「日本企業にはマーケティングが無い」と良く言われ
ますが、マーケティングは売る仕組を「計画」することであり、セリングはそれを「実行」する
ことだと理解すべきです。「計画」があって初めてPDCAをまわすことができるのです。

マーケティング
セリング

将来の糧をその日の糧を
稼ぐための稼ぎだす
仕組みづくり
活動
仕組

7

セリングに対する２つの見方
実際には、マーケティングの計画に従い粛々とセリングを実行すれば良い単純な商品・
サービスを扱う世界と、セリングにおいて商品・サービスの使用方法を顧客とともに考えて
行く必要のある世界の二通りが存在します。

セリング

仕組みづくり
活動
仕組

セリング（営業）に対する２つの視点：
A.  顧客ニーズを掴み、それを満たす商品を作れば、その商品を求める顧客
に必然的に出会える（加工商品や洗剤等のパッケージ商品）
B.  商品の使用価値やそれに対する消費者のニーズを前以て決められない。
即ち、顧客に販売されて初めて商品の使用価値が明らかになる（鉄鋼や
繊維のような素材商品を売る営業）

8

マーケティングの交換パラダイム
通常のマーケティング論は、使用価値が自明な比較的単純な商品・サービスを想定して議
論を進めています。これをマーケティングの「交換パラダイム」と呼びます。

セリング

仕組みづくり
活動
仕組

A.の場合

セリング
顧客ニーズを的
交換確に掴み、それ売りさばく、
パラダイム
に斉合する製品説得的に商品知
を開発・生産し、識を伝えて購買
顧客に届ける仕欲をそそる
組を作る
仕組

9

マーケティングで作る仕組とは
マーケティングの関心事は、「何を」「誰に」「どのように」買ってもらうかを決めることです。

•  マーケティングで決めること
–  何を（What）：提供する商品・サービス
–  誰に（Who）：対象顧客
–  どのように（How）：商品・サービスの提供方法

•  マーケティングのアウトプット（仕組）
–  事業ドメイン
–  セグメンテーション、ターゲット市場
–  製品・サービスのポジショニング
–  マーケティング・ミックス：　4P (Product, Price, Place,
Promotion)

最初の買ってもらう仕組：　マコーミック社
マコーミックは、投資するお金がない農家（市場の処女地）に金融をつけることで「買っても
らう」方法を考えました。このように、今までと違う見方をすることにより、手つかずだった
「市場と顧客を創造する（ドラッカー）」のがマーケティングの目的です。

セリング

仕組みづくり
活動
仕組

マコーミック社（1850年頃）
事業ドメイン：　　　農機具の販売
ターゲット市場：　銀行がカネを貸してくれない貧しい農家
Product：農機具（刈り取り機）
Price：　　　　　　　割賦販売（商品先渡し、代金後払い、分割方式）

2-3年で元が取れるのが分っているのに投資できずにいた
11

ターゲット市場選択とポジショニングの例
IBMは、当時競合各社がマスマーケットを対象としていたパソコン市場で、消費者と法人と
言う市場のセグメンテーション（細分化）を行ない、自社の強みである法人市場に向けた製
品・サービスを提供し、シェアを伸ばしました。

セリング

仕組みづくり
活動
仕組

IBM ThinkPad
ターゲット市場：　法人向け市場
ポジショニング：　グローバル企業としての優位性を使う
Product：信頼性の高い製品及びハードウェア国際保証サービス

日本IBM（2001年）：
日本国内のパソコン市場シェア10%（第４位）
法人市場シェア20% (１位のNECに肉薄）
12

モノ不足時代をマーケティングとして見ると：　売る仕組
消費者の需要が膨大である「作れば売れる」世界では、あえてセグメンテーションを行なう
必要は無く、マスマーケットを対象にするのが合理的です。そこでは、膨大な市場にどう
やって到達するかの流通チャネルの設計や商品を認知させるCMが最大のマーケティング
関心事となります

セリング

仕組みづくり
活動
仕組

「作れば売れる」（昭和30年代）
ターゲット市場：　マスマーケット（新規顧客）
Product：商品開発が決める（米国を見れば売れるものは分かる）
Price：　　　　　　　コスト積み上げ
Place:　　　　　　　全国販売網の構築（街の電気屋さん、等）
Promotion: CM（テレビ、新聞、等のマスメディア）

13

事業ドメイン決定の留意点
事業が成功するに連れ、マーケティング担当者は、目の前の商品・サービスの改良に集
中し、顧客がそれらを何に使う目的で買っているのかを忘れる傾向があります。このように
自社の事業ドメインを狭く見た結果、終には事業そのものが衰退した事例が多々あります。

•  マーケティング近視眼（セオドア・レヴィット）
–  「４分の１ドリル」：　ドリルが欲しいのか穴が欲しいのか
–  アメリカの鉄道会社：自らを　「運送業者」と見なしていれば高速
道路網整備に対応して投資できた（お金は唸るほど持っていた）

•  銀塩フィルム事業　対　画像処理事業
–  コダックと富士フィルム

•  誰と何で競争するのか？
–  顧客にとっての「手段」か「目的」か？


仕組の例
ユニクロは、男女・年齢別と言うセグメンテーションが自然な衣料品市場で、マスマーケット対象に大量
に安く作り売ると言う戦略で、アスクルは従業員30人以下の事業所の文房具品切れという見捨てられ
た市場を見いだすことで、いずれも大きな成功を収めました

ユニクロ
アスクル

事業領域
消費者市場/カジュアル衣料品
業務用市場

セグメンテーション
ノンセグメンテーション
事業所のサイズ

ターゲット市場
ノンエイジ/ユニセックス
従業員30人以下の事業所

誰でも着られるベーシックカジュア直販小売（ワンストップ）（競合：文具
ポジショニング
ル（競合：量販店、衣料チェーン）
店、卸、CVS）
高品質ベーシッックカジュアル、自一般メーカー品+迅速な配送サービ
Product
社製品（ノーロゴ）
ス

Price
低ー中価格
標準価格

直販配送チャネル＋コールセンター/
Place
直営店（自社製品100%）
ネット販売

Promotion
テレビ広告、チラシ
カタログ

Copyright 2011 O-FLEX BUSINESS CONSULTING All rights reserved 出典：［2］
15

顧客関係の多様性
これまで消費者に物を提供する世界で成立する「交換パラダイム」を議論してきましたが、
企業相手やサービスを提供する世界では、異なった顧客関係が必要となります。
物財
サービス財

一般消費者消費材
サ
|
（多数）
ビ
ス
・
マ
|
ケ
テ
企業 BtoBマーケティングィ
（少数）
ン
グ

参考資料：［1］

16

長期的関係の必要性
企業は購入したものが長期に渡って安定的に使用できることを期待し、サービスでは品質が眼に見え
ないので、品質が確認できたものを使い続ける傾向があるため、どちらの世界でも長期的な取引が重
要視されます。
物財
サービス財

一般消費者消費材
サ
|
（多数）
ビ
ス
・
マ
|
ケ
テ
企業 BtoBマーケティングィ
（少数）
ン
グ

企業：　　　長期使用・稼働、繰り返し購入　　　　　　　長期取引

サービス：　無形・即時消費　　　　　顧客との接点がより直接的　　　　顧客を意識した臨機応変な対応

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　顧客にとって不確実性大　　　　　スイッチングコスト大　　　　長期取引

17

関係型マーケティングの台頭
消費財の世界でも、市場の成熟化に伴い、既存顧客と継続的に取引を続けることのメリッ
トが認識されてきています。

価値の交換
交換型
多数の客
効率
一回ごとの取引

市場の成熟化　→　マーケティングコスト増大
新規顧客の減少、買換え需要のスイッチングコスト
アフターマーケットの拡大
サービス経済化

関係型関係の維持
少数の客
Wallet- 関係の下での
Share
継続的取引

関係型のメリット：
取引コスト・リスクの低下
販売機会の拡大（クロスセル、アフターマーケット）
顧客獲得コストの低減
長期計画に沿った生産や設備投資

BtoB取引の特徴
BtoB市場は、顧客が企業活動に伴う合目的な活動をしていること、またその活動が組織
的に実施されていることから、消費財市場とは異なった特徴を持ちます。

•  ビジネス財市場の特質
–  購買動機が合理的
–  需要の価格弾力性が低い
–  一回の購買金額・購買量大
–  顧客が少数、かつ地理的に集中
–  市場の多様性　　　　　　　
•  企業の購買行動
–  組織的な意思決定　　　　　　
–  長期的な関係の下での取引　　


BtoB取引の特徴
合理的かつ規模が大きい取引が集中して行なわれるため、売り手には能力の高い営業が
必要となり、その活動は顧客の組織的購買行動を理解したものである必要があります。

•  ビジネス財市場の特質
–  購買動機が合理的
–  需要の価格弾力性が低い
–  一回の購買金額・購買量大
–  顧客が少数、かつ地理的に集中
→　営業の必要性/
　　　妥当性
｝
–  市場の多様性　　　　　　　　→　特性を理解したマーケティング
•  企業の購買行動
–  組織的な意思決定　　　　　　　　　→　購買プロセスの理解
–  長期的な関係の下での取引　　　→　顧客関係管理


ビジネス財の企業のコスト構造から見た分類
一言でビジネズ財と言っても、それらが企業活動の中でどのように使われるか（最終製品
に組み込まれるか、製品製造の手段として使用されるか、補助的活動に使われるか）で大
きく性格が異なります。
出典：［6］

農産物小麦
原材料
天然産物
鉄鉱石、木材
製造原価
投入財

構成材料鋼材
加工材料・部品
構成部品
タイヤ、マイクロチップ

オフィス
建造物
主要設備
固定設備
大型コンピュータ、固定資産→
基礎財
エレベータ
減価償却費→
工場軽機械フォークリフト生産費用
付帯設備
事務機器
机、パソコン
業務用供給品潤滑油、紙
供給品
保守・修理部品
塗料、ネジ
促進財
コンピュータ修理費用
保守修理サービス
業務サービス
業務支援サービス
法務、広告、
経営コンサルティング

21

ビジネス財の特性に対応したマーケティング施策
BtoBのマーケティング施策は、相手の企業に置けるその財の位置づけ（製品特性、購買
方法）に応じて考えて行く必要があります。

製品特性
購買方法
マーケティング施策

価格
特性
購買量
頻度
関心事
意思決定
販売促進
販売組織

顧客の設備・販売方担当重役
品質安定化製品ごとに多様
針によって規定される市場の需要動供給体制の維持
価格
原材料
高価格
景気の影響を受けや大
頻繁
品質
向の予測販売方法のルーチ
すい
ン化

標準品・在庫生産担当重鵜役永続的な購買供給直販・卸売・ディー
景気変動の影響を受契約
関係ラー併用
加工材料・品質
高価格
けやすい
大
頻繁
自社生産との比消費者への訴求消費財市場をカ
部品
納期
較納期厳守
バーできる販売組
織

高度技術・注文生産担当重役セールスエンジニ直販
技術革新の影響を受参加者多数ア顧客に近接した支
ける性能長期意思決定
巡回セールス店設置
設備用機器高価格
景気変動の影響を受
大（高額）
断続的
製品サービス
リース・システム
ける
資金調達
製品補修体制

標準品・在庫生産購買担当者・部頻繁なセールス直販・ディーラー・
市場が消費市場にま価格門マネージャ販売員の統制代理店併用
供給品
低価格
たがる
小
頻繁
配達
短期的意思決在庫維持と神速な販売組織の分化

定
配送
（消費財/産業材）

サービス材担当重役顧客とのリレーショ直販
業務顧客によってカスタマ品質関連部門マネーンシップ
顧客に近接した支
低〜高価格
小〜大
断続的〜頻繁
サービス
価格
イズされる
ジャ
店設置

出典：［5］
22

ビジネス財の特性と関係性
顧客との関係性は、大きくは対象のビジネス財の特性で決まりますが、需要と供給の力関係も影響を
及ぼします。特に、顧客側のビジネス・プロセスを理解し、そこでの情報提供や問題解決をして行くこと
で、関係を有利なものへ変えていくことが可能です。

取引的交換
付加価値交渉
恊働的交渉
梱包材デルのカスタマイズ・ウェブ半導体試験装置
例
清掃サービス
サイト
（ハイテク、カスタマイズ）
指定業者
取引業者自社製品を顧客ニーズに双方のプロセスを結合した
取引形態
競争入札
適応、共同での問題解決
インセンティブ提供
代替物の入手
多い
⇔
少ない
可能性
供給市場
安定
⇔
不安定

関係性の購買の重要性
低い
⇔
高い
決定要因
情報交換ニー低い
⇔
高い
ズ

業務の連携
限定的
⇔
広範囲
ニーズ

参考資料：［6］


ビジネス財の関係性の変化
一旦確立した関係でも、新規購入時の設計との関係から継続購入での購買との関係のように、時間と
ともに変化することが多いものです。この変化に伴う相手の関心事の変化を的確に把握するとともに、
相手が気づかない新たな付加価値を提案して行くことが求められます。

取引的交換
付加価値交渉
恊働的交渉
梱包材デルのカスタマイズ・ウェブ半導体試験装置
例
清掃サービス
サイト
（ハイテク、カスタマイズ）
指定業者
取引業者自社製品を顧客ニーズに双方のプロセスを結合した
取引形態
競争入札
適応、共同での問題解決
インセンティブ提供
代替物の入手
多い
⇔
少ない
可能性
供給市場
安定
⇔
不安定

関係性の購買の重要性
低い
⇔
高い
決定要因
情報交換ニー低い
⇔
高い
ズ

業務の連携
限定的
⇔
広範囲
ニーズ
圧力
設計・研究
資材・購買
（エンジニアリング）
付加価値訴求
24

価値訴求に成功した例：
フィリップスは、顧客の電球のコストには購入コストだけでなく廃棄コスト（水銀が含まれる
ため莫大）も含まれることに着目し、環境に優しい電球を従来の購買担当者と異なった
CFO・広報担当セグメントに訴求することに成功しました。

市場セグメント

CFO/広報担当購買担当者
（コスト削減+ （照明費用削減）
環境処理費要削減）

安くて耐久性
のある電球
製品
環境に優しい
電球「アルト」

米国の店舗、学校、オフィス等で使用されている従来型蛍光灯の
25%が、「アルト」に取って代わられた。

25

顧客の購買プロセスを理解した関係型セリング
BtoBでは、自己都合ではなく、相手の購買都合を理解し、そのフェーズに合わせたセリン
グ活動を行なうことが必須です。

ニーズ製品仕供給業提案の注文内
問題の問題のパフォーマン
の明確様書の者の探評価と選容の決
顧客
潜在
認識
化
作成
索
定
定・発注
ス評価

26

顧客から引き合いがあった場合も、単に仕様書の条件を満たすだけでなく、その背後にあ
る顧客の問題を認識し、その解決策をするソリューション提案を心掛ける必要があります。

顧客
潜在
認識
化
作成
索
定
定・発注
ス評価

解決策
通常のセリング・プロセス引き合い交渉及顧客の
の検討・履
（ソリューション提案）
の発生・び契約ケア・サ
値付け、行
審査
書締結
ポート
提案

自社

27

さらに、受動的に引き合いを待つのではなく、顧客の問題認識、ニーズの明確化を支援す
ることにより能動的に案件を発掘するとともに、自社の提案が自然に受け入れられる環境
を作ることが重要となります。

顧客
潜在
認識
化
作成
索
定
定・発注
ス評価

解決策
の検討・履
値付け、行
審査
書締結
ポート
提案

案件管理プロセス提案コ
案件情報収集・
自社
（能動的）
ニーズ探索
ンセプト
提示

28

案件を早期発見するためには、平素から顧客との関係を強め、顧客の戦略からどのような案件が出て
きそうかを予測し、さらには自社が支援できることを通じて顧客ニーズの顕在化を促すことも必要です。
顧客側もサプライヤの能力を常時評価し、有力なサプライヤのみと付き合おうとする傾向が強まってい
ますので、顧客との関係性管理の重要性は高まる一方です。

顧客
潜在
認識
化
作成
索
定
定・発注
ス評価

解決策
の検討・履
値付け、行
審査
書締結
ポート
提案

案件管理プロセス提案コ
案件情報収集・
自社
（能動的）
ニーズ探索
ンセプト
提示

顧客環境理提供
関係管理プロセス解（経営方針、価値
中期計画、意提示
思決定者等）

29

BtoBの２つの取引戦略：　標準化と顧客適応
顧客との関係性を決定する戦略として、顧客に適応するかしないか（標準化）の２つの戦略があり、そ
れぞれに応じた投資が必要となります。また、両者の併用は一般的には困難とされています。

マーケティ競争
製品サー留意点対応
事例
顧客
ング優位性
ビス特性
リスク
戦略
ミックス
構築

継続的かつ原燃料価格志向が強い標準品/ 先行投資（開発、業市場飽和に企業数が多く、
大量取引基本部品（中小・零細企業、ハーフメイド界デファクト化、社よる価格競かつ一者ごとの
成熟製品文房具自身の製本が標標準価格内業務標準化）
争規模が小さく、取
標準化戦差別化要下請サービ準品）
代理店/カタ投資リスクの引交渉力がそれ
略
素小（価格ス（清掃、ログ/インコントロールほど大きくない市
競争）
旅行代理ターネット（先行投資の場を狙う（大手は
店）
ある程度の回収）
避ける）
広告宣伝

取引量小大型投資特注品志向の強特注品高度な製品・サービ顧客リスクの特殊な要求に付
かつ不定期（プラント、い顧客（事業部顧客毎特別スを実現するためのコントロールき合う代わりに
ライフサイビル）門の数が多く複価格投資（適応に見合長く付き合ってく
クル初期で特殊用途数製品を購入す直営の営業特定の有力顧客とう勝ち組顧れる少数の顧客
顧客市場開拓リ（原子力）る、大企業、金スタッフの長期的取引関係客か？取引を探す
適応スク大ソリューショ融機関、先端技既存顧客か構築依存度が高
戦略
差別化要ン型（顧客術製品を開発しらの口コミ
業務を顧客ニーズにすぎないか、
素大
業務に合わている、セキュリ合わせる投資（アカ等）
せた情報シティや品質基準ウントマネージャ、
ステム）
が厳しい、自社ジャストインタイム、
製品が特殊品）
24時間サポート等）

［9］を加工
中小企業は？
30

中小企業のBtoBマーケティング：下請から対等な関係へ（製造業の例）
中小企業のマーケティング戦略は、資源の制約、コスト競争からの脱却、大手との共存共
栄（大手と直接付き合い付加価値を提供して技術力を磨きその結果コスト競争に巻き込ま
れない、大手の出来ないことをして喜ばれる、大手が入って来れない市場を選ぶ）等の視
点から、自ずと決まってきます。

•  大きな投資は難しい　
–  顧客適応
–  下請技術の延長（それしかない）
–  目の前のリアルな顧客のニーズにとことん応えて行く　→　オンリーワン
技術　（セリングからマーケティングへのフィードバック・ループ）
•  誰に適応する？（市場セグメント）
–  大手　→　間に中小が入るとレベルが上がらない、価格競争
–  設計・開発、生産技術・保全へのソリューション営業
•  そのための強みの発見（ポジショニング）
–  大手の関心事：　オーダーメイドの特注をこなせる現場力、小ロット、加
工知識からのVE提案、等
•  中小企業特有の競争戦略の必要性
–  対大手、対中小


中小企業特有の競争戦略
たとえば、中小企業で食品加工業に対して原料の異物選り分け機のような商品を提供し
成功している例が多く見受けられます。


食品加工業

原料の異物
選り分け機
製品

32

中小企業特有の競争戦略
その成功理由は、食品加工業には比較的小さな企業が多く、大手にとっって魅力の少な
い市場であること、選別技術がローテクであるにしても、資源に限られた他の中小企業に
はなかなか追いつけないこと、等のバランスにあります。


食品加工業

原料の異物
選り分け機
製品

中小同業者が追いつけない大手に魅力が無い（手間のかか
•  永年のノウハウの蓄積る顧客適応）
•  販売方法に障壁（流通網 •  マーケットサイズ小
が整備済み、官公庁とのリ •  特殊な部品を少しずつ調達
レーション）、等 •  流通に特殊な慣習、等

33

中小企業BtoBマーケティグの成功に至る道
以上に述べたことから、中小企業は顧客適応のマーケティングを行ない、関係型のソ
リューション・セリングを実施すべきとなります。

顧客適応

ミックス

関係型
ソリューション
セリング

34

中小企業BtoBマーケティグの成功に至る道
ただ、資源に制約があることから、実際にはセリング時点で徹底して顧客視点で問題解決
を行ない、そこで見つけた成功のタネをマーケティングにフィードバックすると言うボトム
アップのアプローチをとるのが現実的です。

1.  セリングがスタート地点
2.  徹底して顧客視点に立ってソリューションを開発
3.  その結果をマーケティングで一般化、充実化
4.  上記のプロセスを高速回転

顧客適応

ミックス

関係型
ソリューション
セリング

35

中小企業のBtoBマーケティング成功事例
「元気のある」中小企業を調べてみると、その多くが実際にこのボトムアップ・アプローチを
（無意識に）実施していることが分ります。

市場
Product
Price
Place
Promotion
セグメント

徹底した安全確保計画的修理
（両手で押さないと安全化対策自社セールスエ
Sプレスソリューショ
プレス工場
作動しないカスタマ機能アップ NA
ンジニア（顧客工
サービス
ン・カタログ
イズ・スイッチ）等の（予算をかけない）場の動作分析）
ソリューション提供
新規設備
工場の生産性を落産業機器企画・調協力パートナー
M機工
工場一般
とさないよろず調達達・搬入・補修サー NA
（挨拶・礼儀の徹
サービス
ビス
底躾）
エアコン清掃サービ自社営業・サー
エアコン工場の生産性を落
ス（完全なカバー、ビス、M機工営取材記事
丸洗い工場一般
とさない清掃サービ NA
特殊洗剤）、関連特業、ボランタリー 100件以上
サービス
ス
許
チェーン（138社）
口コミ
農機具カスタマイズエンジニア自身
下請の底力
畑作農家
農家の生産性向上
NA
A-1グランプ
（VE提案）
の迅速対応
リ

ビジニナルドライクリーニング
ビル（生産性）維持自社営業・サー地域の評判、
サービス地域のビル
清掃（水を使わない NA
のトータルサービス
ビス
信頼
センター
ので転倒しない）

36

まとめ　(So What?)

•  マーケティングは常識的なことの積み重ねである

•  BtoBでは、ビジネス財の特性に応じた関係性マ
ネジメントと、顧客ビジネスを理解したソリュー
ション提案力が重要となる

•  資源に限りのある中小企業は、ボトムアップで、
顧客対応マーケティングを実施する


参考文献
1.  石井淳蔵他、「ゼミナールマーケティング入門」、日本経済新聞社
2.  小川孔輔、「マーケティング入門」、日本経済新聞社
3.  C. クリステンセン、「イノベーションのジレンマ」、翔泳社
4.  望月護、「新版ドラッカーの実践経営哲学」、PHPビジネス新書
5.  余田拓郎、「BtoBマーケティング」、東洋経済新報社
6.  M.D.ハット、「産業財マーケティング・マネジメント」、白桃書房
7.  高嶋克義、「生産財の取引戦略」、千倉書房
8.  石井淳蔵他、「営業の本質」、有斐閣
9.  今村英明、「法人営業『力』を鍛える」、東洋経済新報社
10.  高橋勝浩、「ソリューション営業の基本戦略」、ダイヤモンド社
11.  塩谷未知他、「地域を育てる普通の会社」、新評論
12.  日比恒明、「下請やめてニッチをめざせ!!」、ウェッジ
13.  片山和也、「『技術のある会社』がなぜかもうからない本当の理由」、中経
出版


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