1. ＢtoＢビジネスにおけるリードスコアリング

2. 目次
1. リードスコアリングとは
2. リードスコアリングの目的
3. リードスコアリングの指標
4. リードスコアリングの効果
5. 効果的なスコアリング
6. スコアリング実行の前に必要な事

3. 1. リードスコアリングとは？

4. 1．リードスコアリングとは？
リードスコアリングのイメージ
見込み客群
80～100点
60～80点
40～60点
～40点

5. 1．リードスコアリングとは？
リードスコアリング3つの？
① リードスコアリングの目的は？
② リードスコアリングの指標は？
③ リードスコアリングの効果は？

6. 2．リードスコアリングの目的

7. ２．リードスコアリングの目的
2つの基本的な目的
①コスト削減
マーケティング
プラン最適化
コスト削減

8. ２．リードスコアリングの目的
2つの基本的な目的
②売上アップ
打ち手①
打ち手②
打ち手③
80～100点
60～80点
～40点
40～60点
売上ＵＰ

9. 3．リードスコアリングの指標

10. ３．リードスコアリングの指標
マーケティングオートメーションで出来るスコアリング指標
2次データ 1次データ
行動データ
属性データ
（個人/企業）
オンラインでの行動
・メールの開封
・ＨＰの行動分析
・ホワイトペーパーの閲覧etc
個人データ
役職/職務/個人的関心（SNS）etc
企業データ
売上高/従業員数/業種/資本金etc
BANT条件
予算/決裁権者/ニーズ/導入時期
DMU分析
意思決定者/インフルエンサー/ゲートキーパー
購入者/ユーザー
個人データ
経験年数/専門性etc
企業データ
競合情報/製品使用状況etc

11. ３．リードスコアリングの指標
BtoBとBtoCの違い
１．サンプル母数が圧倒的に少ない
２．意思決定プロセスが複雑
３．組織の影響が大きい（組織の志向性）
※個人の志向性だけでは意思決定されない

12. ３．リードスコアリングの指標
BtoCのリードスコアリング
プロセス①とにかくたくさんのスコアリングされたデータを集める
プロセス②データマイニングを行う
重回帰
分析
コンジョイン
ト分析
正規分布
RFM分析
クラスタリン
グ
コレスポン
デンス分析
プロセス③KPI、KGIに対して重要
な指標をピックアップし、標準化する

13. ３．リードスコアリングの指標
BtoBビジネスにおいてはリードスコアリングは役に立たないのか？

14. ４．リードスコアリングの効果

15. ４．リードスコアリングの効果
BtoBビジネスの特徴
１．サンプル母数が圧倒的に少ない
⇒成功パターンがシンプルになりやすい
⇒成功事例が口コミしやすい（コストが安い）
２．意思決定プロセスが複雑
⇒スイッチングコストがBtoCに比べて高い
３．組織の影響が大きい（組織の志向性）
※個人の志向性だけでは意思決定されない
⇒組織の理解は競争優位となる

16. ４．リードスコアリングの効果
BtoBビジネスのリードスコアリングの効果とは？
成功事例の
構築
意思決定プロ
セスの明確化
組織の理解
スコアリングポイント

17. 5．効果的なスコアリング

18. ５．効果的なスコアリング
成功事例の構築
Attention
Interest
Desire
Memory
Action

19. ５．効果的なスコアリング
意思決定プロセスの明確化
DMU分析
決裁者
インフルエンサー
ゲートキーパー ユーザー
購入者
関係性が重要
個人の志向性
リスク指向
リスク回避
人志向
仕事志向
成果主義 ビジョンの共有
論理的・正
確さ
安心・安全

20. ５．効果的なスコアリング
組織の理解
経営理念
経営者の考え方
経営戦略
組織構造
組織文化
有価証券報告書
・トレンド、ボラティリティ
-売上/売上総利益/営業利益
・事業の状況
-事業のリスク
-研究開発費
-生産、受注および販売状況
・設備投資の状況
・財務3表
-損益計算書
-貸借対照表
-キャッシュフロー計算書

21. 6．スコアリング実行の前に必要な事

22. ６．スコアリング実行の前に必要な事
BtoBビジネスにおけるスコアリングのPOINT
1. スコアリングの目的（何の為にスコアリングを行うのか？）を明確化する
2. スコアリングポイントに対して仮説構築を行う
3. スコアリングを開始する前に、全プロセスを設計し、標準化をしておく（スキルにばらつきが
あるとスコアリング精度に影響あり）
4. PDCAとナレッジマネジメントが重要
5. テレカバレッジではなく、セールスカバレッジで考える（最終顧客の情報を常に意識する）