Сегодня мы переживаем следующий технологический этап, когда компании из В2С и B2B-сегментов планируют и превращают сайт в средство взаимодействия со своими клиентами.

1. B2B и B2C e-Commerce.
Особенности. Интеграции. Примеры.
Астроним*мы Руслан Бордак и Богдан Коровец
в рамках «Развитие интернет-торговли в Беларуси»

2. 20 торговых сетей от Astronim*
50%, как e-commerce с веб-интеграцией

3. Отличия маркетинга
B2C и B2B
• Объёмы закупок
• Более сложные продукты
в техническом плане
• Высокий риск покупателя
• Более продолжительное
время покупки
• Более сложный процесс
принятия решения
• Профессиональные покупатели
• Более тесные взаимотношения
между покупателем и продавцом
• Производный спрос

4. Предпосылки внедрения
и перехода в онлайн
В2С и В2В систем
Сегодня мы переживаем следующий
технологический этап, когда компании
из В2С и B2B-сегментов планируют
и превращают сайт в средство
взаимодействия со своими клиентами.
Тренд №1: Развитие оптового B2B-раздела на сайте с закупками.
Тренд №2: Приход B2B компаний и B2С торговлю онлайн.

5. Анализ системы
отборки и отгрузки
продукции
до и после
внедрения оптовой
интернет-торговли в
ОАО «Галантэя»
Пример
интеграции
B2B склада

7. Работа с клиентом по составлениюРабота с клиентом по составлению
заявки в ассортиментном кабинетезаявки в ассортиментном кабинете

8. Образцы заявокОбразцы заявок
по факсу личная отборкапо факсу личная отборка

9. Формирование отборок по заявкамФормирование отборок по заявкам
в машиносчетном бюров машиносчетном бюро

10. Модернизация оптового каталога наМодернизация оптового каталога на
сайте ОАО «Галантэя»сайте ОАО «Галантэя»

11. Подготовка файлов для ежедневного
обновления каталога

12. Подготовка файлов для ежедневного
обновления каталога

13. Регистрация клиентов на
сайте предприятия

14. Регистрация клиентов на
сайте предприятия
ФИО Мартьянова Нина Юрьевна
Адрес г. Тюмень, ул. Республики, 188
Название компании ЗАО магазин Прогресс
Должность Генеральный директор
Контактный телефон 3452-36-55-64
E-mail Progress-72@mail.ru

15. Ознакомление с правилами работы
с электронным каталогом

16. Формирование заявок
на сайте предприятия

17. Возможность просмотра изделий во
всех вариантах цветов и материалов

18. Возможность просмотра изделия
в определенном исполнении

19. Возможность просмотра модели
в увеличенном формате

20. 3. Пример e-мерчендайзинга:
Classic VS Internet

21. Прием заявок в программу
по обработке и анализу

22. Формирование плана продаж
на основании заявок клиентов

23. Корректировка плана производства
согласно полученным заявкам

24. Оценка необходимости включения в
план производства заявленных моделей

25. Доставка продукции

26. Предпосылки внедрения
и перехода в онлайн
В2С и В2В систем
Сегодня мы переживаем следующий
технологический этап, когда компании
из В2С и B2B-сегментов планируют
и превращают сайт в средство
взаимодействия со своими клиентами.
Говоря об эффективных B2Bи B2C интернет-проектах, в первую
очередь, нужно понимать разницу между поведением покупателей
в В2В и В2С.
Первое с чего нужно начать – понять,
что такое B2C и B2B «заказ»?

27. Разница B2C и B2B заказа
Что такое товар в B2C?
Это известный товар
с понятными и
конкретными
характеристиками,
необходимыми
покупателю.
B2C-заказ принимается
быстро, единовременно
т.е. сразу.

28. Разница B2C и B2B заказа
Массив
информации
и параметров по
многочисленным
товарам
(конкретная
номенклатура и
ассортиментный
ряд).
Как правило,
заказ в B2B
системах
формируется
не один день,
бывает — на это
уходят недели.

29. Товар в B2C
Клиенту важно
знать где (у кого)
его купить!

30. Товар в B2C

31. Товар в B2C

32. Товар в B2C

33. Товар в B2B
Товар в В2В
требует
подготовлен-
ного
пользователя.
Как правило,
это уже клиент
компании.

34. Взаимодействие с клиентом в B2C
Именно от этого различия и возникает и второе различие:
разные задачи при внедрении В2В и В2С решений!
Магазины онлайновой B2C или розничной торговли используют рекламу
и другие программы для привлечения клиентов…

35. Взаимодействие с клиентом в B2C
Магазины онлайновой
розничной торговли
используют рекламу и
другие программы для
привлечения клиентов.
В большинстве случаев –
это обслуживание новых
клиентов и обеспечение
единовременного заказа.
Онлайновые системы
розничной торговли В2С –
интернет-магазин – это
полноценная замена
реального магазина или
офиса с предоставлением
информации по всем
товарам, акциям,
преимуществам, скидках,
доступ к дисконтной
программе on-line.

36. Взаимодействие с клиентом в B2B
Корпоративные же B2B клиенты вряд ли станут участниками
межфирменной электронной торговой площадки, лишь увидев
рекламный баннер. Требуется налаживание постоянных контактов
с потенциальными клиентами…

37. Взаимодействие с клиентом в B2B
Торговая площадка В2В
работает, как правило,
с текущими клиентами
компании и её основная
задача оптимизация
рабочих процессов
с ними.
Чтобы начать пользоваться
системой,
как правило, нужно уже
сделать первый заказ, т.е.
уже быть клиентом и/или
знать ассортимент.

38. Управление складскими запасами в B2С
Еще одно важное
различие:
Ассортимент B2C
интернет-магазина –
единая номенклатура
товаров, доступная
для всех, за
исключением случаев
мульти-
региональности.
Задача – продать как
можно больше! Всё.

39. Управление складскими запасами в B2B
Ассортимент В2В-торговой площадки – динамическое управление
складскими остатками: мульти-склад и план производства в одном
лице: разные склады, валюта, цена (индивидуальные скидки)…
Цель: не продать одним махом всё, а наладить многовекторное
партнерство с оптовиками – равномерно каждому.

40. Подготовительный этап по внедрению
• Подготовка 1С и/или файлов
для автоматизации обновления
каталога на сайте.
• Проектирование обмена
и интеграции данных с сайтом.
Согласование форматов,
структуры, нагрузки.
• Ценообразование и логистика
доставки.
• Создание мануала для работы
с системой заказа.
• Личный кабинет и доп.
функционал: сравнение товаров,
история и/или статус заказов,
персональный менеджер.

41. Подготовительный этап по внедрению
Подготовка 1С и/или файлов
для автоматизации обновления
каталога на сайте.

42. Разработка
интерфейса системы и дизайн.

43. Отличия подхода в интерфейсе B2С
В отличии от корзины
В2С, где розничный
покупатель оформляет
заказ, B2B-клиент
постоянно вносит
изменения в состав
заказа.
Именно по этому
в В2С важен процесс
и способы оформления
заказа: конфигураторы
подбора продукции,
сравнение товаров.

44. Отличия подхода в интерфейсе B2С
В отличии от корзины
В2С, где розничный
покупатель оформляет
заказ, B2B-клиент
постоянно вносит
изменения в состав
заказа.
Именно по этому
в В2С важен процесс
и способы оформления
заказа: конфигураторы
подбора продукции,
сравнение товаров

45. Отличия подхода в интерфейсе B2С
В В2С очень важно
обратить внимание на
следующие вопросы:
1. Как повысить конверсию
страниц групп товаров и
как организовать
категоризацию товаров с
высокой конверсией?
2. Как вовлечь
потенциальных клиентов
вглубь каталога с
помощью ГЛАВНОЙ
страницы?
3. Как с помощью
комплектов увеличить
средний чек?
4. Как сделать карточку
товара генератором
заказов?
5. Как не дать забыть о
корзине и доводить
продажи до конца?

46. Адаптивность интерфейсов B2С

47. Отличия подхода в интерфейсе B2C
максимальные инновации и мобильные

48. Отличия подхода в интерфейсе B2C

49. Отличия подхода в интерфейсе B2C

50. Отличия подхода в интерфейсе B2B
В В2В другая ситуация: Основное — десктопный принцип работы.
В B2B-системе в карточке товара и списке товаров клиенты должны
видеть остаток на складе, зачастую с указанием названия склада.
В некоторых случаях может отображаться наличие и по нескольким
складам.

51. Отличия подхода в интерфейсе B2B
В В2В другая
ситуация.
Зачастую, в личном
кабинете для
клиентов должна
быть возможность
выбрать договор от
которого могут
зависеть цены на
товары и валюта
платежа. Иногда
разный товар
покупается по
разным договорам.
При смене договора
должны меняться и
цены в каталоге.

52. Отличия подхода в интерфейсе B2B
В В2В другая
ситуация.
Зачастую, в личном
кабинете для
клиентов должна
быть возможность
выбрать договор от
которого могут
зависеть цены на
товары и валюта
платежа. Иногда
разный товар
покупается по
разным договорам.
При смене договора
должны меняться и
цены в каталоге.

53. Отличия подхода в интерфейсе B2B
В В2В другая
ситуация.
Зачастую, в личном
кабинете для
клиентов должна
быть возможность
выбрать договор от
которого могут
зависеть цены на
товары и валюта
платежа. Иногда
разный товар
покупается по
разным договорам.
При смене договора
должны меняться и
цены в каталоге.

54. Отличия подхода в интерфейсе B2B
Это удобно, потому что
удобнее оплачивать
только один счет, а
соответственно при этом
будет меньше
документооборот.
При оформлении
каждого заказа товар
резервируется и, в
зависимости от
договоренности с
поставщиком, может
держаться в резерве
несколько дней.
Очередная особенность B2B-клиентов в том, что они могут создавать
заказы в течение недели, постоянно вносить в заказ изменения
или объединять несколько заказов в один.

55. Отличия подхода в интерфейсе B2B
Корзина В2В также отражает информацию в зависимости от условий
формирования заявки на тот или иной склад: цены, скидки, условия
доставки и оплаты – все это может зависеть функцией от объема заказа

56. Технотренды сайтов.
Интеграция с системой учета

57. Адаптивность интерфейсов

58. 1C-Bitrix B2B-склады

59. Прототипирование

60. 1C-Bitrix или AstroCMS*

61. Технотренды сайтов
Уход в облака

62. Синхронизация с сервером рассылки.
200 000 ё-мобилей в облаках

63. Правильный ритейл-анекдот:
А хозяин магазина
посередине,
подумав, повесил вывеску
«Главный вход здесь»
Стоят рядом 3 магазина
Хозяин магазина слева
повесил вывеску
«У нас самые низкие цены»
Хозяин правого повесил
вывеску
«У нас самые
качественные товары»

64. Вывод:
Важнее
не ЧТО
вы говорите,
а КАК
вы руководите
ЦЕЛЕВЫМ
трафиком!

65. 20 торговых сетей от Astronim*
50%, как e-commerce с веб-интеграцией

66. Спасибо за внимание!
Приходите на www.astronim.com
Пишите info@astronim.com
Звоните +375 179 222 46 57
10-ка B2С vs B2B
A*примеров
в докладе:
http://galanteya.by
http://optika.by
http://pizzatempo.by
http://svitanak.by
http://marko.by
http://megatop.by
http://bereg.by
http://maxler.net
http://srs-el.ru
http://yo-auto.ru
http://bagoria.by