Документ обсуждает различия между b2c и b2b в контексте интернет-маркетинга, подчеркивая уникальные подходы к целевым действиям для каждой модели. Автор выделяет мотивы выбора поставщика в b2b и предлагает стратегии привлечения и удержания клиентов через разные виды целевых действий. Также поднимается вопрос о необходимости разделения маркетинговых потоков для оптовиков и конечных потребителей.

1. B2C и B2B: Особенности текстов
Открытое занятие в рамках цикла
«Интернет-маркетинг: инструкция по применению»
Катерина Ерошина
руководитель компании «Протекст» (Минск)
ЦЕНТР ОНЛАЙН-ОБРАЗОВАНИЯ «НЕТОЛОГИЯ»

2. В2С и В2В – разные субъекты
Business to Business –
бизнес обращается к бизнесу.
Ваша компания продает партию автомобилей автосалону.
Business to Consumer –
бизнес обращается
к потребителю.
Ваш автосалон
продает автомобиль
физ.лицу.

3. В2С и В2В: моё и не моё
Один и тот же человек
может коллекционировать
дорогие картины или вина,
иметь дорогостоящее
хобби…
И сурово экономить
на канцтоварах в офисе.
Когда секретарь заказывает
канцтовары – это В2В?

4. Мотивы в В2В: снаружи
Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика /
партнера?
• Выгода для компании.
• Экономия на чем-то.
• Надежность партнера.
• Сертификаты от производителя.
• Гарантии.
• Сроки поставки.
• Условия поставки.
• Скидка.

5. Мотивы в В2В: внутри
Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика /
партнера?
• Я решу проблему.
• Я покажу, что умею больше.
• Я буду выглядеть победителем.
• Я сделаю лучше, чем другие.
• Я принесу пользу компании.
• Я получу премию.
• и т.д.
• Откат.

6. Особенность целевого действия В2В
Очень редко вы продаете сам продукт.
Чаще вы продаете
a) Выбор вашей компании как поставщика / исполнителя /
партнера.
b) Контакт с вами для дальнейших переговоров.
c) Образ надежной компании.
Является ли посетитель сайта ЛПР?
Какое решение принимается на этапе изучения сайта?

7. Целевые действия
В2В и В2С: чего мы хотим от посетителя?
С благодарностью за упорядоченный список:
http://leadmachine.ru/2013/03/28/celevyedejstviya-dlya-b2b-sajtov/

8. Холодные целевые действия
•
Провести на сайте более ХХ минут.
•
Просмотреть не менее ХХ страниц.
•
Просмотреть видео, презентацию, скачать файл.
•
Посетить конкретную страницу.

9. Чем удержать на сайте?
• Развернутое
описание продукта.
• Кейсы:
примеры внедрения
/ заказа.
• Сертификаты.
• Условия работы /
поставки.
•
•
•
•
Истории .
Свойства продукта.
Отзывы.
Много разных
блоков – пока все
рассмотришь.
• «Продажа» каждого
шага.
Трудная навигация*

10. Теплое целевое действие
• Подписаться на рассылку.
• Написать комментарий, задать вопрос.
• Заполнить форму или анкету.
• Получить купон, скидочный код.

11. Чем аргументировать, чтобы получить лид?
• Тематическая рассылка.
• Новости отрасли с
комментариями
экспертов.
• Возможность получить
консультацию.
• Мотивирующий текст
скидочной акции.
• Интересная
рассылка.
• «Горячие» темы в
блоге.
• Анкета в виде теста.
• Мотивирующий
текст скидочной
акции.

12. Горячие целевые действия
• Заказать обратный звонок.
• Сделать запросы о встрече.
• Регистрация.
• Отправить заявку (на расчёт проекта, осмотр
оборудования, отложенную покупку).

13. Как втянуть в диалог?
• Результат программы
лояльности.
• Текст, мотивирующий
перейти к контакту.
• Дозированная подача
информации на сайте,
вынуждающая искать
подробностей.
• Сложная услуга,
требующая общения, и
продающий текст.
• Недоступность без
регистрации – и текст о
ее выгодах.
• Заманчивый товар – и
продающий текст о его
ценности.

14. Целевые действия для существующих клиентов
• Оставить отзыв.
• Рекомендовать.
• Запросить информацию о статусе заказа, степени
готовности проекта.
• Оставить заявку техническому специалисту.

15. Как провоцировать активность?
• Попросить отзыв в
убедительном письме
(в В2В отзыв ценнее).
• Дать бонус за
рекомендацию.
• Информировать о
возможности
контролировать статус
заказа и др.
• Награждать за отзыв
(баллами) – программа
лояльности.
• Заранее рассказать о
возможности
контролировать статус
заказа и др.
• Создать видимость
массовых отзывов.*

16. Если вы двулики?
Если на сайте вы предлагаете информацию
и для оптовиков (В2В),
и для конечного потребителя (В2С):
РАЗДЕЛИТЕ ПОТОКИ
Самым откровенным образом поставьте на главной
странице развилку: для оптовиков (партнерам, заказать
партию товара и т.п.) и просто каталог продукции – для
всех.
Разделите все маркетинговые действия.
Разделите стратегии продвижения.

17. Катерина Ерошина
Преподаватель курса
«Интернет-маркетолог»
www.protext.by
info@protext.by
k.yarosh
@Helpixel
pcrp.by