Atti del convegno la capitale automobile cars 2015

Roma, 23 ottobre 2015
10° summit degli operatori
della distribuzione automobilistica
Venerdì 23 ottobre 2015
Roma – Palazzo Rospigliosi

Gian Franco
Soranna
FEDERAUTO
Mercato in volume e valore
Domanda aggregata nuovo più
usato
Privati, società e noleggio
Andamento eco-fin delle reti
Consolidamento di reti e
concessionarie e ricadute
sull’occupazione.

13.509
3.967
4.796
11.483
3.788
4.058
Privati
Società
Noleggio
MERCATO ITALIA AUTO NUOVE
9 M 2014
9 M 2015
19.329 €mln
22.271 €mln
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae/Ministero

641
753
185 193
216
256
9 M 2014 9 M 2015
AUTO NUOVE IMMATRICOLAZIONI ‘000
Privati
Società
Noleggio

735
172
222
73295
9/2015 immatricolazioni ‘000 x acquisizione
Privati Società proprietarie Noleggio Leasing
Fonte: Assilea

34.840 33.395 31.734 23.68325.210 25.408
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
MERCATO AUTO milioni di €

Gross-to-net -17,2% -14,7% -18,1% -23,2%

-10,9%
-19,8%
-7,1%
4,5%
15,2%
-0,4%
-8,2%
0,8%
2,2%
4,6%
-4,7%
-12,7%
-2,0%
3,0%
8,6%
2011 2012 2013 2014 6 mesi 2015
DOMANDA AGGREGATA AUTO ITALIA
Nuovo Usato netto Totale
Fonte: Osservatorio CarNext su dati Unrae/Ministero

INGRESSO EURO
CRISI DEL DEBITO
+ MODELLO
ECONOMICO
CRISI
FINANZIARIA
-4,7%
-12,7%
-2,0%
3,0%
8,6%
2011 2012 2013 2014 6 mesi
2015
DOMANDA AGGREGATA AUTO

71%
67%
63%
61% 61% 60%
17%
19%
20% 20% 21% 20%
13% 14% 16% 19% 18% 20%
2009 2010 2011 2012 2013 2014
MERCATO AUTO NUOVE IN VALORE x segmento

Risultato economico dei Dealer 2014
Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA

R.A.I. 2014 (% su valore della produzione)

317
340
304
267
221 223
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
0
50
100
150
200
250
300
350
400
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Saloni
Targhe x POS escl. Noleggi N° Saloni
737 746 734
665
570 579
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
0
100
200
300
400
500
600
700
800
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Concessionarie
Targhe x dealer escl. Noleggi N° dealer
Avg 2008/2010 Avg 2012/2013 Variazione
Vendite x dealer esclusi noleggi 739 575 - 22%
Vendite x salone esclusi noleggi 320 222 - 31%
Fonte: Italiabilanci

2420
2950
4568
1264
1576
2924
Imprenditori Ragioni sociali Punti vendita
Contrazione del sistema distributivo
2007 2015
-48%
-46%
-36%

Non fa notizia perché?
a. La notizia non è stata comunicata bene.
b. I colletti bianchi non fanno notizia.
c. Entrambe le cose.
Nordio (Unrae): «Fra il 2008 e il 2013 nel settore hanno
chiuso 1.600 aziende con una perdita di 12.500 posti di
lavoro. Però fa meno notizia della chiusura di uno
stabilimento dove lavorano 2-3.000 operai.
C’è qualcosa che non si allinea con la realtà. »

Gianluigi
Riccioni
MERCEDES
BENZ
Vito
Saponaro
PEUGEOT
Leva prezzo e differenziazione di
prodotto
Le tecniche di comunicazione
pubblicitaria
Le vendite del prossimo triennio
Età media e vita media delle auto
PMI verso il noleggio
Le relazioni con il nuovo cliente

Non dipende anche dal fatto che i prodotti sono
troppo omologati, poco differenziati?
Perché sono ancora progettati per piacere a
troppi (a tutti), invece di puntare sulle nicchie?
Saponaro (Peugeot): «Prezzo prima di tutto.
Con questa filosofia si è banalizzato il prodotto-auto»

Crisci (Volvo): «Le km0 possono essere utili per
testare un livello di prezzo, per un successivo
riesame del listino con la rete, la casa madre e le filiali.
Non per fare quota di mercato.»

Tecniche o canali di marketing più efficaci
Rispondenti che attribuiscono
un’influenza media e alta
Raccomandazione di amici/familiari/conoscenti 81%
Pubblicità TV 65%
Recensione online o raccomandazione dai social media 61%
Recensione online da sconosciuti 50%
Pubblicità al cinema 46%
Pubblicità su stampa periodica 44%
Product placement in cinema o TV 44%
Siti web di rivenditori indipendenti o di IT 43%
Siti web di produttori o concessionari 42%
Pubblicità sui quotidiani 41%
L’evoluzione del marketing è costante
ma le tecniche tradizionali sono ancora efficaci
Fonte: Deloitte 2014 «Digital Democracy Survey»

(valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019
media circolante 21.905 29.806 34.593 36.972
incremento parco 9.730 5.168 4.167 194
immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040
incremento/parco 44% 17% 12% 0,5%
sostituzioni 8.334 15.726 18.857 15.846
immatr x anno 1.806 2.089 2.302 1.604
sostituz x anno 833 1.573 1.886 1.585
incremento x anno 973 517 417 19
sostituzioni/parco 38% 53% 55% 43%

833
1573
1886 1790
973
517
417
80/89 90/99 00/09 2018
Mkt auto x fonte di business.
Media/anno ‘000
Sostituzioni
Incremento

833
1.573
1.886
1.556
80/89 90/99 00/09 10/19
Sostituzioni (‘000) x anno
Velocità di formazione della domanda 80/89 90/99 00/09 10/19
Immatricolazioni medie x anno 833 1.573 1.886 1.556
Immatricolazioni medie x mese 69,4 131,1 157,2 129,7
N° mesi x immatricolare 1.886 auto 27 14 12 15
Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae
PERCORRENZE 2000 2014
KM/anno. BZ e altre 12,800 9,900
KM/anno. DS 25,400 19,100
KM/anno. Media pond. 17,100 14,800
Variazione percorrenze = - 13%
Anni x fare 90.000 km 5,3 6,1
Mesi x fare 90.000 km 64 73

L’età media è utile per il post-vendita.
Per le vendite, in un mercato di
sostituzione, è fondamentale la
VITA MEDIA
Le macchine oggi in circolazione
MUOIONO
prima/dopo di quelle di
dieci e vent’anni fa?

Memo: radiazioni 22k
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su Portale Noleggio
160.000
•Acquisti NLT
2014
- 38.000
•Vendite di
auto
immatricolate
2013/2014.
Rent-to-rent.
= 122.000 - 85.000
•Vendite di
auto da 08/09
10/11/12.
Dunque
potenziali
sostituzioni.
= 37.000 - 22.000
•Radiazioni.
Dunque
potenziali
sostituzioni.
=
15.000
• Per chi
sono state
acquistate?

NLT 2014SOCIETÀ PMI
+44
+32

60
13
2644

Perché sono importanti le vendite NOLEGGIO?
Valore mercato 2014 lordo ‘000 € 30.684.998
Valore mercato 2014 netto ‘000 € 25.408.396
Gross-to-net value 2014 ‘000 € - 5.276.602
Gross to net % -17,2%
Gross-to-net % media 2011/2012/2013 -16,5%
Gross-to-net value IF stessa % anni precedenti ‘000 € - 5.073.523
Differenza minore margine2014 ‘000 € - 203.079

«PUSH e PULL. Un ribaltamento delle abitudini
spiega il potere delle società di noleggio.
Costruttore (2015): «I clienti piccoli che si affidano
al noleggio vanno disintossicati».
Malagò (2008): «A me questa tavola rotonda
di noleggiatori fa paura».

Gianpiero
Mosca
AON
Luigi Senesi
AGOS
DUCATO
Il mercato assicurativo
La sicurezza sulle strade
I prodotti accessori
Il credito al consumo
Il valore del ticket auto finanziato
Il profilo dei clienti: genere, età,
reddito, cilindrata.

Total premium €mln
2012 = 511
2013 = 501
2014 = 470
- 8% in 2 yrs

Prodotti assicurativi venduti in abbinamento al veicolo
Strumenti di redditività

Stefania
Boldrini
DEKRA
Scenario eco-fin
delle
concessionarie
Lo stato di salute del
settore Automotive
Cluster analysis

Centro Studi DEKRA
6868
Per il settore Automotive, DEKRA ha implementato un
osservatorio specializzato nell’analisi delle dinamiche
economico-finanziarie delle reti di vendita Auto e Truck, quale
benchmark di riferimento delle principali case importatrici.
• Operativo dal 2004
• A livello nazionale
• Analizza i trend evolutivi di settore

Il Centro Studi DEKRA monitora i trend del settore auto sulla base dei bilanci
civilistici depositati dai Dealer operanti sul territorio italiano.
Il campione 2014 è composto dalla seguente rappresentatività:
69
Generalisti
88%Premium
Emergenti
Osservatorio Bilanci DEKRA

Il mercato
e lo stato di salute del settore

1.664 1.624
1.555
1.326
1.214
1,47
1,68
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
1.600
1.800
2.000
2010 2011 2012 2013 2014
Ragioni sociali Mandati medi per Dealer
Campione Dealer e numero di Mandati medi
Trend 2010-2014

Campione Dealer: Composizione Mono-multibrand
Trend 2010-2014
67%
61%
33%
39%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
2010 2011 2012 2013 2014
Dealer Monobrand Dealer Multibrand

1.852.428
21,4 21,0
18,1
19,3
23,2
15
18
21
24
27
30
33
36
39
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
2010 2011 2012 2013 2014
Milionidi€
Fatturato
Immatricolazioni in Italia autovetture e veicoli commerciali netto nolo: elaborazioni UNRAE su dati del ced – Min. Infrastrutture e Trasporti
MEDIA TOTALE CAMPIONE vs VENDITA ITALIA NETTO NOLO
VALORE DELLA PRODUZIONE
Trend 2010-2014
Mln
Pezzi
Volumi di vendita
1.107.512

1.852.428
0,4%
0,0%
-0,7%
-0,4%
0,4%
-1,2%
-0,8%
-0,4%
0,0%
0,4%
0,8%
1,2%
1,6%
2,0%
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2010 2011 2012 2013 2014
Volumi di vendita
E.B.T.
EBT = Risultato Ante Imposte / Valore della Produzione
1.107.512
Pezzi
MEDIA TOTALE CAMPIONE vs VOLUMI ITALIA NETTO NOLO
EBT
Trend 2010-2014
Immatricolazioni in Italia autovetture e veicoli commerciali netto nolo: elaborazioni UNRAE su dati del ced – Min. Infrastrutture e Trasporti

5,3
4,7 4,5
4,9
5,6
1,0%
0,7%
0,0%
0,3%
1,0%
-2%
-1%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2010 2011 2012 2013 2014
Trend R.O.S. e T.O.I. 2010 – 2014 CAMPIONE
LA REDDITIVITA’ DEL CAPITALE INVESTITO
(L’impatto, nel tempo, delle determinanti del R.O.I.)
T.O.I.
R.O.S.

EBT 2014
VALORE MEDIO TOTALE CAMPIONE per QUARTILE
1,9%
0,7%
0,3%
-2,2%
-5,0%
-4,0%
-3,0%
-2,0%
-1,0%
0,0%
1,0%
2,0%
1° QRT 2° QRT 3° QRT 4° QRT
1° QRT
2° QRT
3° QRT
4° QRT

-2,2%
1,5%
0,3%
-0,4%
-4,7%
1,9%
0,7%
0,3%
-5,0%
-4,0%
-3,0%
-2,0%
-1,0%
0,0%
1,0%
2,0%
1° QRT 2° QRT 3° QRT 4° QRT
2014
2013
EBT 2014 vs 2013
VALORE MEDIO TOTALE CAMPIONE per QUARTILE

PATRIMONIO NETTO vs R.O.E.
LA REMUNERAZIONE del Capitale
-0,11%
0,73%
-10,0%
-8,0%
-6,0%
-4,0%
-2,0%
0,0%
2,0%
4,0%
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
2010 2011 2012 2013 2014
Patrimonio netto R.O.E.

Cluster analysis

-0,6%
-0,5%
-1,4%
-1,2%
-1,0%
-0,8%
-0,6%
-0,4%
2010 2011 2012 2013 2014
INDICE DELLA GESTIONE FINANZIARIA
CLUSTER: MODELLO DI BUSINESS
Trend 2010-2014
14,7
34,5
10
15
20
25
30
35
40
2010 2011 2012 2013 2014
Milioni
FATTURATO
0,38%
0,41%
-1,5%
-1,0%
-0,5%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2010 2011 2012 2013 2014
EBT
6,0%
5,2%
-1%
1%
3%
5%
7%
2010 2011 2012 2013 2014
ROI

-0,5%
-0,6%
-0,8%
-1,4%
-1,2%
-1,0%
-0,8%
-0,6%
-0,4%
2010 2011 2012 2013 2014
CLUSTER: AREA GEOGRAFICA
Trend 2010-2014
26,4
27,1
20,8
13,8
10
15
20
25
30
35
40
2010 2011 2012 2013 2014
Milioni
FATTURATO
0,6%
0,4%
0,1%
-1,5%
-1,0%
-0,5%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2010 2011 2012 2013 2014
EBT
5,4%
6,3%
6,0%
4,0%
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
2010 2011 2012 2013 2014
ROI

CLUSTER: URBANIZZAZIONE
Trend 2010-2014
40,3
32,6
19,9
10
15
20
25
30
35
40
45
2010 2011 2012 2013 2014
Milioni
FATTURATO
0,6%
0,9%
0,3%
-1,5%
-1,0%
-0,5%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2010 2011 2012 2013 2014
EBT
6,5%
8,2%
4,9%
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
2010 2011 2012 2013 2014
ROI
-0,5%
-0,45%
-0,6%
-1,4%
-1,2%
-1,0%
-0,8%
-0,6%
-0,4%
2010 2011 2012 2013 2014

CLUSTER: DIMENSIONALE
Trend 2010-2014
7,9
19,7
54,7
0
10
20
30
40
50
60
2010 2011 2012 2013 2014
Milioni
FATTURATO
0,0%
0,5%
0,6%
-2,0%
-1,0%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
2010 2011 2012 2013 2014
EBT
3,6%
6,6%
6,3%
-4%
0%
4%
8%
12%
16%
2010 2011 2012 2013 2014
ROI
-0,8%
-0,5%
-1,4%
-1,2%
-1,0%
-0,8%
-0,6%
-0,4%
-0,2%
2010 2011 2012 2013 2014

Maurizio
Celon
AUTOSTEMAC
Fabio
Fiori
CONC. FIORI
Pierluigi
Mauro
Boccanelli
AUTOSTAR
FLAMINIA
Andamento eco-fin delle reti
Consolidamento di reti e
concessionarie
PMI verso il noleggio
Le vendite del prossimo triennio
Età media e vita media delle auto
I giovani. Le donne.
Il timore del cambiamento

18
9
42
36
26
25
11
26
2
7
ITA
EU
IMMATRICOLAZIONI 2014. MIX % SEGMENTI
A B C D E/F
Prezzo netto x unit
€ 22.611
Prezzo netto x unit
€ 18.527

2420
2950
4568
1264
1576
2924
Imprenditori Ragioni sociali Punti vendita
Contrazione del sistema distributivo
2007 2015
-48%
-46%
-36%
Fonte: Quintegìa

EURO 0
11,1%
EURO 1
4,2%
EURO 2
16,2%
EURO 3
19,4%
EURO 4
33,8%
EURO 5
14,3%
EURO 6
1,0%
ITALIA - Parco circolante autovetture per classe Euro
A fine 2013 il 50,8% delle autovetture circolanti appartiene alle classi di
emissioni 0,1,2,3
Elaborazione ANFIA su dati ACI

Fonte/source : A.C.I.
EURO 0 EURO 1 EURO 2 EURO 3 EURO 4 EURO 5 EURO 6 totale
2008 5.238.507 2.959.756 9.128.984 8.403.488 10.348.169 - - 36.078.904
2014 4.019.420 1.413.719 5.489.036 6.852.532 12.289.379 6.693.593 300.759 37.058.438
VAR 2008/14 -23% -52% -40% -18% 19%
1.219.087- 1.546.037- 3.639.948- 1.550.956- 1.941.210

1.402.373
1.332.412
1.401.212
1.736.987
1.941.057
2.123.243
2.073.920
2.401.251
2.206.409
2.053.344
2.013.020
1.899.859
1.790.036
1.727.503
1.570.059
1.251.422
1.096.601
971.519
550.189
478.427
0-1 1-2 2-3 3-4 4-5 5-6 6-7 7-8 8-9 9-10 10-11 11-12 12-13 13-14 14-15 15-16 16-17 17-18 18-19 19-20
ANZIANITÀ PARCO CIRCOLANTE 2014
Anni di anzianità
oltre 20 anni
5 mln
Totale parco
37 mln
Fonte: ACI
Parco 0-20
32 mln

2.564.460
2.431.334
2.325.836
2.344.206
2.314.907
2.317.857
2.387.831
2.323.473
2.136.511
2.066.121
1.979.077
1.259.156
1.134.170
974.300
851.254
998.757
714.296
629.434
556.265
448.871
0-1 1-2 2-3 3-4 4-5 5-6 6-7 7-8 8-9 9-10 10-11 11-12 12-13 13-14 14-15 15-16 16-17 17-18 18-19 19-20
ANZIANITÀ PARCO CIRCOLANTE 2007
Anni di anzianità
oltre 20 anni
3 mln
Totale parco
35 mln
Fonte: ACI
Parco 0-20
32 mln

Solero (BMW): «C’è un diffuso timore del cambiamento.
C’è un’inerzia generalizzata, ma o si va avanti
velocemente o la nostra rete, come le altre,
alla fine rischia di essere perdente.»

Domenico
Chianese
FORD
Michele
Crisci
VOLVO
Gianluca
Italia
FCA
Paesi BRIC e impatto sull’Europa
Integrazione on/off line del
processo d’acquisto
Nuovi approcci ai clienti privati
Km0 e test di prezzo
Il valore del Brand
Identità dei prodotti «icona»
Verso l’auto del 2000
La differenziazione del prodotto

Fonte: CENSIS
4 grandi regioni urbane
> 2 mln abitanti
7 medie regioni urbane
+/- 1 mln abitanti
7 piccole regioni urbane
400/900.000 abitanti
Poli urbani minori
> 80.000 abitanti
Territori a bassa
concentrazione abitativa
> 2 mln abitanti
32 mln
28 mln

Quale sarà la pressione sui mercati europei
ora che i BRIC’s non tirano come prima?

Chianese (Ford): «Non si arriverà mai al 100% del
processo di acquisto online. I luoghi fisici dovranno però
essere il prolungamento della parte iniziale del processo.
I venditori dovranno mettersi in discussione,
adattandosi ai nuovi processi ormai in atto.»

FCA ha ripreso in mano il mercato dell’auto
con un marketing che ha privilegiato i privati
17%
23%
19% 18%
1 trimestre 2 trimestre
Fiat e Lancia canale privati
2015 2014

Technology and automotive brands dominate this
year’s ranking, holding a combined 28 positions.
Top Risers
•Facebook (#23, +54%)
•Apple (#1, +43%)
•Amazon (#10, +29%)
•Hermès (#41, +22%)
•Nissan (#49, +19%)

La ricerca condotta da Interbrand usa un modello sviluppato nel 1987
insieme alla London Business School che si basa su 3 elementi:
Financial forecasting Role of branding Brand strenght
La proiezione del fatturato
atteso a 5 anni, dedotti tutti i
costi (diretti e indiretti, tasse
incluse) e la remunerazione
degli asset tangibili
(proprietà, impianti,
magazzino, capitale); quello
che resta è un
margine/valore attribuibile
agli asset intangibili.
È una percentuale dei margini
derivanti dall’insieme degli asset
intangibili, essendo il brand solo
uno di essi; per alcuni prodotti
estremamente importante
(profumi) mentre per altri
decisamente meno (Microsoft,
acquistato molto perché pre-
installato): misura come/quanto
il brand influenza il processo
d’acquisto.
È la valutazione del potenziale della
marca di assicurare una stabile
domanda d’acquisto (rischio associato
all’aspettativa che il brand produca le
performance attese); si considerano il
mercato, la leadership, la stabilità e la
capacità di operare attraverso le
barriere geografiche e culturali (global
reach); il tasso di sconto così ricavato si
applica al margine del brand per
attualizzarne il valore potenziale.
Metodologia Interbrand ‘Best Global Brands’

0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Audi Bmw Ferrari Ford
Honda Hyundai Kia Lexus
Mercedes-Benz Nissan Porsche Toyota
Volkswagen Chevrolet Land Rover Mini
Fonte: Interbrand – Oct 4th 2015
Valore dei brand 2015. $bn

0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Bmw Ford
Honda Mercedes-Benz
Toyota

2
4
6
8
10
12
14
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Audi Ferrari Hyundai Kia
Lexus Nissan Porsche Volkswagen
Chevrolet Land Rover Mini

Come si conserva
l’identità di un
prodotto ‘ICONA’
quando viene
superato?
Crisci (Volvo): «Sicurezza ancora al primo posto. Però
ora Volvo sta diventando anche altro nel vissuto del
cliente. Le nostre auto oggi sono oggetti molto belli.»

Per la natura del prodotto o perché i costruttori
eviteranno gli errori di Nokia&co.?
Mark Fields (Ford): «L’auto non potrà mai essere
paragonata agli smartphone, dove il business non lo
fanno i produttori, ma i fornitori di servizi.»

OGGI …
Post-vendita
Finanziamento
Assicurazione
DOMANI ?

Qualcuno pensa che a
Mountain View o a Cupertino
abbiano in mente questo?

Come si differenzia il PRODOTTO?
A parte il PREZZO e il BRAND?

26 novembre 2015
5 febbraio 2016
4 marzo 2016
10 giugno 2016

Atti del convegno la capitale automobile cars 2015

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