La Capitale Automobile CARS 2014 - Slides del convegno

9° summit degli operatori
della distribuzione automobilistica
Venerdì 24 ottobre2014
Roma – Auditorium del Massimo

Associazioni
Corrado
Piazzalunga,
Assilea
Fabrizio
Ruggiero,
Aniasa
Gianfranco
Soranna
Federauto
Romano
Valente,
Unrae

Mobilità
Pierluigi
Bonora
Missione
Mobilità
Pier Luigi Del
Viscovo
Fleet&Mobility

Insurance
Gianpiero
Mosca,
Aon Re
Trust Broker

Dealer
Luciano
Belluzzo,
Audi
Zentrum
Adolfo De
Stefani
Cosentino,
De Stefani
Piero
Mocarelli,
Mocauto
Plinio
Vanini,
Autotorino

Case
Michele
Crisci,
Volvo
Daniele
Maver,
Jaguar
Land Rover
Nicola
Pumilia,
FCA

Outlook globale su car industry

OEM financials: Profitability nearing pre-crisis levels…
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
105%
112%
92%
99%
86%
78%
100%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
84.781.5
9.8%
76.9
9.6%
74.4
9.4%
59.5
9.7%
67.6
5.6%
70.6
6.1%
9.9%
Production
EBITDA %
Source: Capital IQ, AlixPartners analysis
Revenue* (2007 = 100%)
EBITDA Margin* (%) and
Light vehicle production volume (vehicles m)
* OEMs included: Anhui Jianghuai, Beiqi Foton, BMW, Brilliance, Chongqing Changan, DaimlerBenz, Dongfeng , Faw Car, FCA, Ford, Fuji Heavy, Geely, GM, Great Wall
Motor, Honda, Hyundai, Isuzu, Jiangling, Kia, Mazda, Mitsubishi, Nissan Motors, PSA, Renault, SAIC, Ssangyong, Suzuki, Tan Chong, Toyota,
Volkswagen

Global industry up 20% vs. pre-crisis, but Europe down 19%
Light vehicles sales volume 2007-2013 [units m]
World Europe
2012
79.4
2011
75.6
2010
72.4
+20%
2013
83.2
2009
63.8
2008
66.0
2007
69.5
16.9
5.4
15.4
5.8
15.0
3.4
14.5
19.3
2010
18.4
2009
18.4
2008
14.4
4.9
13.2
5.1
12.9
5.0
21.2
2007
22.3
2013
-19%
18.0
2012
18.3
2011
3.9
Sources: IHS Global Insight Q1 2014, AlixPartners analysis
W EuropeCE Europe

Sources: IHS Q1 2014, AlixPartners analysis

The growth continues to be unevenly spread across the globe; mature
markets saturated and mainly driven by replacement demand
Global LV volumes sold 2007-2019 [vehicles m]
Central / Eastern Europe
North America
C/S America
Vehicles sales [units m]
16.9
x.x
69.5
Greater China*
Japan / South Korea
Western Europe
Other**
Worldwide
Sources: IHS Q1 2014, AlixPartners analysis * China, Hong Kong, Taiwan ** India, ASEAN, Middle East, Africa, Oceania
103%
20192014
102%
2013
100%
2012
97%
2009
67%
2007
100%
2019
90%
2014
81%
2014
79%
2013
77%
2009
89%
2007
100%
2019
122%
100%
2014
91%
2013
87%
2012
93%
2009
62%
2007
363%
20192014
305%
2013
285%
2012
262%
2009
159%
2007
100%
2019
164%
2012
139%
2009
101%
2007
100%
2014
138%
2013
135%
180%
20192014
146%
2013
137%
2012
135%
2009
124%
2007
100%
96%
20192014
99%
2013
100%
2012
104%
2009
93%
2007
100%
2009
95%
2007 2015
128%
2014
123%
2013
120%
2019
146%
100%
66.0 83.2 85.4 89.2 101.4
15.0 12.9 13.3 13.7 15.2 5.4 3.4 5.0 4.7 5.9 6.6
4.3 4.3 5.9 5.7 5.9 7.0
18.9 12.7 18.4 18.9 19.3 19.6
9.2 11.4 12.4 12.6 13.5 16.6
6.4 6.0 6.7 6.5 6.4 6.2
8.3 13.3 21.8 23.7 25.4 30.3

Ten-year outlook globally: Sales to grow 31%, to 109M units –
an increase of more than 26M units
LV volumes sold 2007-2023 [vehicles m]
109
107106
103101
99
97
93
89
85
83
79
76
72
6466
69
201920182017201620152014 20212020
+31%
+20%
20232022201320122011201020082007 2009
Total industry volume growth
2013-23: +26.1m vehicles

China
Russia
India
Brazil
USA
BRICs and USA to account for >70% of total increase,
but China remains peerless
Top-15 markets by 2013-2023 Light vehicle market volume growth
Top 5 growth markets (71%)
Legend (in brackets: share of
overall global volume growth)
Top 11-15 growth markets (88%)
Top 6-10 growth markets (83%)
Outlook challenged by new
taxes, inflationary impacts
and monetary devaluation
Outlook challenged by
macro-economic and geo-
political turmoil within
Russia
Has proven an unfulfilled
promise in the past; mainly
low-cost car market
Increasing signs for near
peak-car scenario

But many markets still below pre-crisis levels in 2013
Light vehicle sales volume comparison 2013 vs 2007
>25%
% change
15-25%
5-15%
5% - -5%
-5% - -15%
-15% - -25%
-25% - -35%
>-35%
Germany
Russia
UK
France
Italy Turkey
Spain
Belgium
Netherlands
Austria
The top-10 markets
called out in writing
account for 83% of
the total European
sales volume in
2013

WESTERN EUROPE
Western European sales forecast has been stable vis-à-vis previous
year whereas Eastern Europe has been downgraded
16
14
12
2007200620052004200320022001200019991998199719961995
10
8
6
26
24
22
4
20
18
2
0
2020201920182017201620152014201320122011201020092008
18.7
4.9
13.7
22.2
6.2
16.1
18.0
4.7
13.3
21.8
5.7
16.1
18.0
22.1
6.9
15.2
24.1
7.6
16.5
6.6
15.2
23.9
7.4
16.5
21.3
6.4
15.0
21.8
23.8
7.3
16.5
20.4
5.8
14.6
23.3
7.0
16.3
19.4
5.2
14.1
22.6
6.6
16.0
5.0
12.9
20.7
5.1
15.6
18.2
5.1
13.2
19.5
4.6
14.8
19.4
4.9
14.5
19.4
4.9
14.5
18.4
3.9
14.4
18.3
3.4
15.0
21.1
5.8
15.4
22.3
5.4
16.8
21.1
4.4
16.7
20.4
3.9
16.5
20.2
3.7
16.5
19.0
3.1
16.0
18.8
2.6
16.2
19.2
2.6
16.7
19.6
3.0
16.6
19.9
3.0
16.9
18.8
2.8
16.0
17.8
2.9
14.9
16.4
2.3
14.2
15.2
1.9
13.3
TOTAL EUROPE
CENTRAL & EASTERN EUROPE
Period of stable
demand
Demand
peak
European Union established -
demand increased markedly
Market crash as a result
of the financial crisis
Long-term outlook remains below
2007 peak demand
Mid-term sales band
according to AlixPartners
scenario
FC as of Apr 2014
FC as of Mar 2011 FC as of Jan 2013
FC as of Apr 2012
European light vehicle sales [units m]
Sources: IHS Global Insight; AlixPartners analysis

Perché è tanto difficile azzeccare le
previsioni di mercato?
E perché, comunque,
si sbaglia sempre per eccesso?

Europe: Overcapacity not really fixed, as in NAFTA
Capacity utilization NAFTA versus Europe 2007-19 (in %)
NAFTA Europe
95
90
85
80
75
70
65
60
2019201820172016201520142013201220112010200920082007
100
70%
66%
81%
100
95
90
85
80
75
70
65
60
2010200920082007 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 20192011
92%
63%
86%
Capacity
utilization
(in %)
BREAK-EVEN THRESHOLD
# of plants
opened
2 1 2 1
# of plants
closed
2 4 1 15 2 1
2 1 2 1
1 3 3 3
1 4
Net of 10 plants closed (2007-13)
 W. Europe: Net of 7 plants closed (2007-13)
 E. Europe: Net of 8 plants opened (2007-13)
2 3 1
3 2
1
Net of 1 plant opened (2007-13)

Where overcapacity is most critical:
Italy, Spain, Russia
Germany
Spain
France
Russia
UK
Turkey
Poland
Sources: PwC Autofacts, IHS Global Insight, AlixPartners analysis
West and East Europe capacity utilization
First 9 assembly Countries (84% of 2014 European production)
Italy
Czech Republic
% utilization
2014 capacity
(m units)
6.7
2.7
3.1
3.7
1.9
1.61.5
0.8
1.3
x.x
> 80%
> 70% < 80%
< 70%
93 83 81
201420112007
89 91 82
201420112007
95 86 70
201420112007
68 6372
201420112007
77 72
93
201420112007
53 46
78
2007 20142011
677786
201420112007
77 71 70
2011 20142007
90 92 82
201420112007

Il WTO ha rivisto
al ribasso le
previsioni di
crescita del
commercio.
Che impatto si
prevede sulle
fabbriche europee
di automobili?
Che pressione sul
mercato Italia?
Source: WTO

Tensioni.
Incertezze.
Imprevedibilità
dei mercati.
Crescita meno
stabile.
• USA (disoccupazione <6%) e UK (PIL +3,2%) fuori dal tunnel.
• Europa in recessione
• Giappone: fine della crescita (più IVA ha frenato i consumi)
• Russia e Brasile, stagnazione se va bene.
• China (+7,5% PIL) ma rischio credit bubble e calo produttività
Source: The Economist

Parco circolante e
domanda di auto nuove

(valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019
media circolante 21.905 29.806 34.593 36.972
incremento parco 9.730 5.168 4.167 194
immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040
incremento/parco 44% 17% 12% 0,5%
sostituzioni 8.334 15.726 18.857 15.846
immatr x anno 1.806 2.089 2.302 1.604
sostituz x anno 833 1.573 1.886 1.585
incremento x anno 973 517 417 19
sostituzioni/parco 38% 53% 55% 43%
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

In questi anni, abbiamo attribuito il crollo
delle vendite solo alla crisi.
Ma lo stop di crescita del parco circolante
ha tolto almeno 4/500.000 targhe all’anno.
Questo non si poteva/doveva prevedere?
Visto che:
 Negli anni ‘90 l’incremento si è dimezzato.
 Negli anni ‘00 è stato sostenuto con forzature

28 milioni su 37 immatricolate dal 2000.
Relazioni sociali e mobilità nuove.
Leasing e NLT durano più a lungo.
Caro-benzina, RC, traffico, parcheggi, ZTL.
Disoccupazione, incertezza, lost generation.
Con tutto ciò, 1.350.000 immatricolazioni!
Sicuro che l’auto sia in crisi?
Il bicchiere non è «mezzo pieno»?
Tutto sommato, la voglia di auto sembra esserci.

Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility – UNRAE

Fonte:CentroStudiFleet&Mobility

24.586
22.455
20.043
15.229
14.421 14.440
5.807 6.291 6.497
5.148 4.637 4.825
4.445 4.648 5.197
4.833 4.566 5.276
2009 2010 2011 2012 2013 2014
24.541
34.840
33.395
31.734
MERCATO AUTO
milioni di €
23.624
25.210

71%
67%
63%
60% 61%
59%
17%
19%
20%
20% 21% 20%
13% 14% 16%
19% 18%
21%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 stima
MERCATO AUTO X SEGMENTO IN VALORE

Invece di abbassare le tasse sulle company car hanno
alzato quelle sulle famiglie. Il risultato è lo stesso, no?

Atanasio.
Flotte di
prossimità.
19

VALORE IMMATRICOLATO
FLOTTE
(VETT. SOCIETA’ e NOLEGGIO)
Mln € 7.756 (9 m 2014)
Mln € 7.085 (9 m 2013)
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility. Elaborazioni su dati UNRAE, ANIASA e Fleet&Mobility
IL CRUSCOTTO DELL’ECONOMIA. Osservatorio Fleet&Mobility
VOLUME IMMATRICOLATO
FLOTTE
(VETT. SOCIETA’ e NOLEGGIO)
402.613 (9 m 2014)
367.184 (9 m 2013)
Dati 9 mesi 2014 vs 9 mesi 2013 Dati 6 mesi 2014 vs 6 mesi 2013

Leasing. 2014 v 2013
Fonte: Assilea

Leasing. Segmentazione x tipo di operatore
Fonte: CS Fleet&Mobility su dati Assilea

Leasing. Composizione del business
Fonte: CS Fleet&Mobility su dati Assilea

2015 = ? ______
9 mesi G-set ‘14 Var % G-set ‘13
Privati 641 = 640
Noleggio 217 +15% 189
Società 186 +4% 179
Mercato 1.044 +4% 1.007
Ipotesi STD 2014 Var % 2013
9 mesi 1.044 +3,7 1.007
Ott-dic 319 +4,9 304
Tot anno 1.363 +4,0 1.311
Ipotesi FCA 2014 Var % 2013
9 mesi 1.044 +3,7 1.007
Ott-dic 293 -3,6 304
Tot anno 1.337 +2,0 1.311

Bilanci dei dealer.
Courtesy of Italia Bilanci

Overview 2005 - 2013
2013 è basato sull’80% di copertura bilanci

Evoluzione parametri economico finanziari
Dealer in perdita
Perdita cumulata : (830.000)
26% 25% 28% 47% 38% 38% 48% 60% 52%

3,5M
3,7M
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
22,7M
16,6M
20,5M
Fatturato
Capitale Investito
Cap.Inv./Fatt. % 19,8
Evoluzione parametri economico finanziari
4,1M
2,9M
20,5M
18,0M
3,7M
14,0

Evoluzione credit scoring dealer in Italia

Assicurazione.
Gioie e dolori.
Courtesy of AON

438.48
718.79
241.98
2,250.55
453.36
715.59
246.55
2,226.73
C
L
M
B
2013 2012
Italy – portfolio avg premium by type of vehicle
AB analysis on Market data representing 91% of Mkt share
Total Average Premium
511.33
500.63
-2.1%
Y 2012
Y 2013

Italian Market –
Number of vehicles
“not insured” and frauds
Source: ANIA – ASSICURAZIONE ITALIANA 2013/14
Area
Insured
vehicles
Not insured
vehicles
Tot.
circulating
vehicles
% of not
insured
vehicles
North 20,9 1,2 22,1 5,3%
Center 9,4 0,8 10,2 8,1%
South 10,1 1,5 11,6 13,1%
Total 40,4 3,5 43,9 8,0%
Not insured vehicles - 2013 estimated values (in million)
Country
% of frauds
on N° of
losses
% of
undetected
frauds
Italy -2% 7%-10%
France -1% 3%-5%
Germany n.d. 3%-5%
Spain -2% 3%-5%
UK -1,2% 3%-5%
MTPL frauds – European comparison
In Italy, according to
the Decree of January
24th 2012
«Disposizioni urgenti
per la concorrenza, lo
sviluppo delle
infrastrutture e la
competitività», each
year Italian insurance
companies will have to
send to IVASS a
standard report on
frauds (in case of non-
submission of the
annual report there
will be a penalty of
Euro 10.000-50.000)

Italy. Claims’ frequency and average cost
9,82%
8,54%
7,82%
7,66% 7,61% 7,55%
7,47%
7,61%
7,73% 7,77%
7,36%
6,53%
5,87%
5,60%
2.809
3.186
3.532
3.805
3.982
4.047
4.100
3.967
3.913 3.903
4.057
4.345
4.495
4.597
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
5.000
5,00%
5,50%
6,00%
6,50%
7,00%
7,50%
8,00%
8,50%
9,00%
9,50%
10,00%
10,50%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Avgcost(Euro)
Frequency(%)
UY
FREQ (%) AVG COST

Italian Market – Claims frequency and average
cost
Year Frequency % Var (%)
Avg cost - loss
for non-
personal
damage
Var (%)
Avg cost - loss
for personal
damage
Var (%)
Avg cost -
Total (source:
ISVAP)
Var (%)
2000 9,82% -1,3% 1.278 2,9% 9.920 14,9% 2.809
2001 8,54% -13,0% 1.431 12,0% 11.175 12,7% 3.186 13,4%
2002 7,82% -8,4% 1.535 7,3% 12.686 13,5% 3.532 10,9%
2003 7,66% -2,0% 1.634 6,4% 13.542 6,7% 3.805 7,7%
2004 7,61% -0,7% 1.701 4,1% 13.206 -2,5% 3.982 4,7%
2005 7,55% -0,8% 1.644 -3,4% 13.106 -0,8% 4.047 1,6%
2006 7,47% -1,1% 1.674 1,8% 13.233 1,0% 4.100 1,3%
2007 7,61% 1,9% 1.764 5,4% 11.958 -9,6% 3.967 -3,2%
2008 7,73% 1,6% 1.772 0,5% 11.830 -1,1% 3.913 -1,4%
2009 7,77% 0,5% 1.725 -2,7% 11.694 -1,1% 3.903 -0,3%
2010 7,36% -5,3% 1.716 -0,5% 12.052 3,1% 4.057 3,9%
2011 6,53% -11,3% 1.803 5,1% 13.155 9,2% 4.345 7,1%
2012 5,87% -10,1% 1.899 5,3% 14.804 12,5% 4.495 3,5%
2013* 5,60% -4,6% 1.908 0,5% 15.766 6,5% 4.597 2,3%
*: estimated by ANIA
Excluding IBNR, F.V.G.S.

Italy. Claims’ frequency and average cost: details

Prodotti assicurativi venduti in abbinamento al veicolo
Strumenti di redditività

Credit
Protection
Insurance
• Venduti insieme al veicolo
• Commissioni elevatissime
• Indagine IVASS ottobre 2013
• Netto calo delle vendite
1. Trasparenza verso il
cliente.
2. Contenuti
assicurativi adeguati.
3. Redditività dealers.

Il punto non è il N° di dealer, ma il NUMERO DI SALONI

Ragioni sociali -42%
Mandati -24%
Sedi franchise pts -18%
Fonte: Quintegia

Targhe x rag.soc. +2%
Targhe x salone -30%
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility – Quintegia

Meno vendite. Meno punti vendita.
Sulla carta, non fa una piega.
Ma sulla strada?
Come si fa a garantire la copertura (reach) del
brand su un territorio che non è rimpicciolito?
Oltre una certa distanza il cliente rinuncia.

Fiaschetti.
Brand del
dealer.
12

Atanasio.
Supporto
ai dealer.
20

Atanasio.
Marginare
sul cliente.
21

Atanasio.
La vendita
è l’inizio.
22

AUTO PREMIUM: Audi, BMW, Mini, Mercedes, Smart, Lexus, Jeep, Jaguar, Land
Rover, Abarth, Aston Martin, Bentley, Cadillac, Hummer, Lamborghini, Infiniti, Lotus,
Maserati, Porsche, Rolls Royce, Saab, Tesla, Volvo, Martin Motors, McLaren e Ferrari
+ Fiat 500, Opel Adam, Nissan Juke e Lancia Y.
2007 2013

Negli anni la strategia delle Case è stata: se
hai un brand premium, puoi prenderne un
altro di massa, e viceversa. Così completi
l’offerta e non li metti in concorrenza.
Ma se sono due segmenti tanto diversi, non
sarebbe meglio gestire insieme premium con
premium e generalista con generalista?

Fiaschetti.
Multi-brand
orizzontali.
11

• USA. Più affidabili delle americane e meno care delle tedesche. Valore vs stile.
• Europa. Pochi modelli, poche risorse: focus su mass market.
• Tedesche: nuove car-line e nuovi modelli.
• No heritage, no narrative (Akio Toyoda)
• Nuovi competitors. AR, Maserati, modelli premium dei generalisti.
• Premium: 12% volumi. 50%
profitti.
• Japan’s premium motor
brands are still far behind
their German rivals.
• The giant carmakers that
own them are missing out
on pots of potential profit.

Cheap cars are not selling,
so their makers are
betting on expensive ones
• Growing, if misguided, optimism. Belief that the worst is over.
• Even after six years of falling sales, carmakers have not done enough to
cut their excess capacity in western Europe.
• Instead of making more cuts, the mass-market carmakers are aspiring to
boost their volumes and margins with new, premium-priced models.
• They are pushing into a market that is already crowded.
It’s shiny, but who will buy it?

Dealer e usato
Io vorrei … non vorrei … ma se vuoi …

63.581 mln €
ITALIA 2013

0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
USATO NETTO NUOVO
2:1
1:1

Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI

Cosa è successo?
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212 2.487.000
Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews
Mercato – 20%
Vendite dealer – 64%

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212 2.487.000
Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews
Secondo il mercato – 29%
Fatturato reale dealer – 68%

Alcuni punti del … … Nuovo … Usato
Numero fornitori La Casa
Decine/
centinaia
Concorrenti Altri dealer Commercianti
Cliente si fida di … … Casa e Dealer … il Dealer è solo
Prodotti Tutti uguali Tutti diversi
Condizioni d’acquisto Trattare una tantum Auto x auto
Vendere macchine v gestire una concessionaria

Shopping experience.
Standard hard vs soft.

Fiaschetti.
Saloni
multimediali.
10

Shopping experience.
On/off-line.

Non cambiano
solo le abitudini.
Cambiano le
persone.
La vera storia
si chiama
INTEGRAZIONE.

Nessuno usa
internet come
canale di
vendita diretta.
Chi è che non si
fida?
• L’industria. Il pubblico, fosse per lui,
le macchine su internet le
comprerebbe da anni come
compera biglietti aerei, libri e
qualunque altro prodotto o servizio.
• Il 32% degli automobilisti europei si
dice pronto a ordinare – e pagare –
la sua prossima auto sul web.
• D’altra parte, che quello dell’auto
sia l’unico settore merceologico
privo di e-commerce, e che quel
poco che c’è sia appannaggio di
società private che vendono usati, è
un indizio della difficoltà che ha il
mondo dell’auto ad adeguarsi al
nuovo.
Flavien Neuvy, resp.
Osservatorio
Findomestic di BNP-
Paribas, 17 giugno.
InterautoNews 7/’13

Car-sharing: fast-growing trend, expected by
2020 4 mln users in USA and 8 mln in Europe
www.alixpartners.com
Car-sharing vehicle fleet and users
56 68 74 81 53 58 6341
RATIO:
Car-sharing
users /
Number of
vehicles
0k
10M
100k
300k
200k
1M
100M
0.1M
0.01M10,0k
4,0
32,0k
2014
1,3
20,0k
2011
50,0k
20202017
2,4
0,6
UsersFleet size
Vehicle fleet
Members
0.1M
0.01M
300k 100M
1M
10M
200k
100k
0k
Fleet size Users
20202017
129,8k
70,0k
8,2
1,9
4,1
20142011
17,0k
36,2k
0,7
Vehicle fleet
Members
US Europe
Source: Frost & Sullivan, bcs2014, Car Plus, Kevin Milota from JP Morgan NA Equity Research, Adam Jonas from Morgan Stanley Equity Research, The Earth Institute at Columbia University,
Zipcar and Avis Investor Relations, BMW website, Car2go website, Transportation Sustainability Research Center at UC Berkeley, The Economist (“Sharing Economy”),, AlixPartners analysis

23 ottobre 2014
6 febbraio 2015
5 giugno 2015

La Capitale Automobile CARS 2014 - Slides del convegno

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