La Capitale Automobile Service 2016 - atti del convegno

1. Roma, 5 febbraio 2016
4° summit
degli operatori della telematica,
del post-vendita, dell’assistenza
e della componentistica avanzata
Venerdì 5 febbraio 2016
Roma – Auditorium Toyota

2. Roma, 5 febbraio 2016
Domanda di post-vendita in calo ma più specialistica. Offerta più
competitiva. Player nuovi. Il web modifica il terreno delle operazioni.
Ripensare la catena del valore tra assistenza, ricambi e servizi
accessori. Kai-zen: cambiamento in meglio.
L’intermediazione del NLT nel post-vendita si sta ampliando
oltre le flotte. Implicazioni per le reti e per i noleggiatori.
Percezione del servizio.
Il post-vendita è l’area dove serve più marketing intelligence.

3. Roma, 5 febbraio 2016
Benvenuti
Luigi
Lucà
Toyota

4. Roma, 5 febbraio 2016
Il
mercato
Pier Luigi
del
Viscovo

5. Roma, 5 febbraio 2016
Mercato auto nuove
Volume
2014 2015 Var
1.371.437 1.583.618 16%
855.289 1.009.537 18%
251.941 262.729 4%
264.207 311.352 18%
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility. Elaborazioni su dati UNRAE e Fleet&Mobility
Valore (€ milioni)
2014 2015 Var
Totale 25.408 29.402 16%
Privati 15.292 18.161 19%
Società 5.162 5.402 5%
Noleggio 4.954 5.839 18%

6. Roma, 5 febbraio 2016
24.586
22.455
20.043
15.229
14.421
15.292
18.161
5.807 6.291 6.497
5.148 4.861
5.162 5.402
4.445 4.648
5.197 4.833 4.356
4.954
5.839
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Privati Società Noleggio
34.840 33.395 31.734 23.63725.210 25.408
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
MERCATO AUTO milioni di €
29.402

7. Roma, 5 febbraio 2016
-9%
-11%
-24%
-5%
6%
19%
8%
3%
-21%
-6%
6%
5%5%
12%
-7%
-10%
14%
18%
-25%
-20%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Privati Società Noleggio
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
MERCATO AUTO NUOVE.
OSCILLAZIONI DEI SEGMENTI.

8. Roma, 5 febbraio 2016
-10,9%
-19,8%
-7,1%
4,5%
15,5%
-0,4%
-8,2%
0,8%
2,2%
6,0%
-4,7%
-12,7%
-2,0%
3,0%
9,3%
2011 2012 2013 2014 2015
DOMANDA AGGREGATA AUTO ITALIA
Nuovo Usato netto Totale
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae/Ministero

9. Roma, 5 febbraio 2016
Vendite e
radiazioni
Acquisti Ma a chi le
darà il NLT
tutte queste
macchine?
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

10. Roma, 5 febbraio 2016
UN ANNO FA
SOVRACCAPACITÀ
PRODUTTIVA
POLITICHE
GREEN
DOMANDA AUTO
PRICE SENSITIVE

11. Roma, 5 febbraio 2016
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

12. Roma, 5 febbraio 2016
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

13. Roma, 5 febbraio 2016

14. Roma, 5 febbraio 2016

15. Roma, 5 febbraio 2016
Previsioni UNRAE mercato auto nuove volume

16. Roma, 5 febbraio 2016

17. Roma, 5 febbraio 2016

18. Roma, 5 febbraio 2016
Aftermarket
intelligence
Marc
Aguettaz
Gipa Italia

19. Roma, 5 febbraio 2016
Le
strategie
Benito
De Filippis
Mercedes
Benz
Adolfo
De Stefani
Cosentino
UCISM
Gianluca
Ercolani
Nissan
Fabrizio
Guidi
AsConAuto
Franco
Oltolini
LeasePlan

20. Roma, 5 febbraio 2016
Intermediazione
tra sistema OES
e clienti – prima
solo flotte,
adesso anche
small e retail.
Politiche di post-
vendita: ricambi,
livello di servizio,
margini, tariffe e
tempari
NLT
Cliente
Cliente
Cliente
Sistema
OES

21. Roma, 5 febbraio 2016

22. Roma, 5 febbraio 2016

23. Roma, 5 febbraio 2016

24. Roma, 5 febbraio 2016

25. Roma, 5 febbraio 2016
Fattori di influenza
Prodotti più affidabili
Intervalli di service
più lunghi
Minori
percorrenze
Domanda di
post-vendita in calo
2009 2014
IAM 59% 68%
OES 41% 32%
Ripartizione fatturato
ingressi in officina
incl. IVA e m/opera
Fonte: Gi.Pa. Italia

26. Roma, 5 febbraio 2016
Mercato più
competitivo.
Pressione
sui margini.
Case:
tagliare costi
distribuzione
ricambi
Dealer:
riprogettare
la catena del
valore
Nuovi
operatori
web-based

27. Roma, 5 febbraio 2016

28. Roma, 5 febbraio 2016

29. Roma, 5 febbraio 2016
RICAMBI
Meccanica: ok se li fornisce il
riparatore, sennò tempi lunghi.
Carrozzeria: conviene fornire i
ricambi e acquistare solo m/opera.
Riparatore si fa autorizzare, poi
non usa il pezzo (es. filtro aria).

30. Roma, 5 febbraio 2016
On the
road
Francesco
Del Pizzo
Telepass
Valerio
Gridelli
Aci Global

31. Roma, 5 febbraio 2016

32. Roma, 5 febbraio 2016
Contatto col
cliente per
erogazione di
un servizio
Il cliente
manifesta
ulteriori
bisogni e
chiede
soluzioni
La fase di
erogazione di un
servizio diventa
anche l’occasione
per vendere altri
servizi.

33. Roma, 5 febbraio 2016
Fonte: Ministero dei Trasporti

34. Roma, 5 febbraio 2016

35. Roma, 5 febbraio 2016
BREAK-DOWN
Il soccorso fa il recupero.
L’officina è sempre in grado di
far ripartire, specie sab/dom,
se intervento è <3-4 ore?

36. Roma, 5 febbraio 2016

37. Roma, 5 febbraio 2016
I servizi
accessori
Giorgio
Saverio
Casalino
DEKRA
Gianpiero
Mosca
AON
Luigi
Senesi
Agos

38. Roma, 5 febbraio 2016
Servizi
accessori:
un’opportunità
di business e di
fidelizzazione
del cliente
Dealer
Finanziaria
Rete di
riparatori

39. Roma, 5 febbraio 2016
AON e
Federauto
Libro
matricola
per Demo
Polizza
multirischi
Welcome
kit cliente

40. Roma, 5 febbraio 2016

41. Roma, 5 febbraio 2016

42. Roma, 5 febbraio 2016

43. Roma, 5 febbraio 2016

44. Roma, 5 febbraio 2016

45. Roma, 5 febbraio 2016
2015 gen-giu 2014 gen-giu 15/14
Revisioni eseguite 7.524.120 7.156.329 5%
Spesa revisioni € mil 494 470 5%
Spesa revisioni x unit € 66 66 =
Spesa pre-revisioni € mil 1.031 967 7%
Spesa pre-revisioni x unit 137 135 2%
Spesa totale € mil 1.524 1.437 6%
Spesa x unit € 203 201 1%
Fonte: Elaborazioni Centro Studi Fleet&Mobility su dati Autopromotec

46. Roma, 5 febbraio 2016

47. Roma, 5 febbraio 2016

48. Roma, 5 febbraio 2016
Costo sociale
medio x
incidente
mortale
€
1,642,000 Costo sociale
medio x
incidente
danni persone
€
310,000
21 miliardi e 255
milioni di euro

49. Roma, 5 febbraio 2016
Vendita
auto
• Margine
extra
Garanzia
Casa
• Retention del
cliente
Post
garanzia
Casa
• Fidelizzazione cliente
• Fatturato m/opera e ricambi
extra
Fine
periodo
• Ritiro usato garantito
e controllato
• Vendita nuova auto
Garanzie estese

50. Roma, 5 febbraio 2016
Garanzie estese

51. Roma, 5 febbraio 2016
Garanzie estese in Europa
% dealer che offrono garanzie estese

52. Roma, 5 febbraio 2016
Garanzie estese in Europa
Ripartizione % dealer
che offrono garanzie estese

53. Roma, 5 febbraio 2016
Garanzie estese in Europa
% acquirenti auto nuove e usate che
comprano garanzie estese dal dealer

54. Roma, 5 febbraio 2016
Garanzie estese in Europa
Stima mercato garanzie estese e guasti
meccanici presso i dealer. € mln

55. Roma, 5 febbraio 2016
Il cliente
Massimiliano
Archiapatti
Hertz
Fabrizio
Campione
Arval
Dalisa
Iacovino
Athlon
Stefano Mor
MB Roma
Paolo Moroni
Toyota

56. Roma, 5 febbraio 2016
Flotte
Clienti
small

57. Roma, 5 febbraio 2016
CLIENTE
Prima: meno alternative
meno informato sul servizio
Oggi: molto esigente e
sicuro. Aspettative costose.

58. Roma, 5 febbraio 2016
ASSISTENZA
In un posto la meccanica. In un
altro le gomme. Un altro ancora
per la carrozzeria.
Servizio dispersivo e disagevole.
Un’interfaccia unica col cliente?

59. Roma, 5 febbraio 2016
AUTO SOSTITUTIVA
Il servizio al telefono è ottimo.
Ma poi in stazione è difficile.
Livello auto non corrisponde.
Catene vs gomme invernali.

60. Roma, 5 febbraio 2016
TECNOLOGIA
Il service locator spesso
contiene dati errati: indirizzo,
telefono, marche, carrozzeria…
La tecnologia ancora non in
grado di facilitare il servizio.

61. Roma, 5 febbraio 2016

62. Roma, 5 febbraio 2016

63. Roma, 5 febbraio 2016

64. Roma, 5 febbraio 2016

65. Roma, 5 febbraio 2016

66. Roma, 5 febbraio 2016
col patrocinio diPartner esclusivo

67. Roma, 5 febbraio 2016
Giovedì 14 aprile 2016
Roma, Palazzo Rospigliosi

68. Roma, 5 febbraio 2016

69. Roma, 5 febbraio 2016
Meeting
partners

70. Roma, 5 febbraio 2016
Hospitality
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71. Roma, 5 febbraio 2016
Visibility
partners

72. Roma, 5 febbraio 2016