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AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE
LE STRATEGIE E I CLIENTI
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Nuova Peugeot 308
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Franco
Oltolini,
LeasePlan
Benvenuti!
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Andamento
e previsioni
Adolfo
De Stefani
Cosentino,
Federauto
Pietro
Teofilatto,
Aniasa
Romano
Valente,
Unrae
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Miliardi €
Immatricolazioni ‘000
Deflazionati sono
20,3 mld
meno 55% vs 2007
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
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AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
24.586
22.455
20.043
15.307 14.175
5.807
6.291
6.497
5.167
4.900
4.445
4.648
5.197
4.958
4.567
2009 2010 2011 2012 2013
34.840
33.395
31.734
MERCATO AUTO
milioni di €
23.64225.431
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
• Rimangono ancora inascoltate da
un anno le proposte UNRAE di
deducibilità per le famiglie dei costi di
acquisto e/o manutenzione delle
vetture, esattamente come avviene per
le abitazioni, nonostante si debba
rilevare che la Spagna, un Paese che ha
attraversato una crisi anche peggiore di
quella italiana, ha rinnovato per la
quinta volta il proprio investimento
sull’auto per 578 milioni di euro in due
anni, ricevendone come benefico
ritorno nelle casse dello Stato un
maggior gettito generato dall’IVA e
dalle tasse di immatricolazione, un
incremento del PIL per 2 miliardi di
euro ed un incremento
dell’occupazione”
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
2012 2013 2014 '14/'13 '14/'12
Privati 265 236 236 0,0% -11%
Noleggio 72 62 81 30,6% 13%
Società 73 60 62 3,3% -15%
Totale mercato 410 358 379 5,9% -8%
Memo Tot mkt tot anno 1.412 1.311 1.350 3,0% -4%
1° trimestre vs anni precedenti
Fonte: UNRAE
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Memo
NLT
2009 2010 2011 2012 2013
128 121 147 145 133
2012 2013 Var % 2014 stima Var %
Privati 901 834 -7% 884 6%
Società 278 262 -6% 277 6%
- di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6%
- di cui Imprese 97 92 -5% 97 5%
Noleggio 233 215 -8% 239 11%
- di cui NLT 145 133 -8% 149 12%
- di cui RAC 88 82 -7% 90 10%
Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7%
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
2011 2012 2013 var % '13/'12
Totale passaggi (incl. Mini-volture) 4.681 4.177 4.183 0,1%
Mini-volture 1.889 1.615 1.671 3,5%
Trasferimenti proprietà netti 2.792 2.562 2.512 -2,0%
Mercato usato
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
541.905
285.769
364.782
208.801
293.926
329.076
-41.170
-122.450
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Saldo
immatricolazioni – radiazioni
2.326.397 2.493.819 2.162.236 2.159.313 1.961.471 1.748.979 1.401.955 1.303.710
Memo: mkt nuovo
Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
2011 2012 2013
NUOVO 1.748.979 1.401.955 1.303.534
USATO NETTO 2.792.216 2.504.218 2.512.212
TOTALE VENDITE 4.541.195 3.906.173 3.815.746
var % vs anno prec. -14% -2%
PARCO CIRCOLANTE 37.130.000 37.078.000 36.945.000
RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12
VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3%
Mercato. La domanda di automobili
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto)
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
2000-2009 2010-2013
64%
60%
usato netto/usato lordo
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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2000-2009 2010-2013
126%
165%
usato netto/auto nuove
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
media 2000/2009 media 2010/2013 var %
NUOVO
2.302.337 1.603.985 -30%
USATO NETTO
2.899.272 2.652.869 -8%
TOTALE VENDITE
5.201.610 4.256.854 -18%
PARCO CIRCOLANTE
34.593.000 36.972.000 7%
VENDITE/CIRCOLANTE 15,0% 11,5%
Due decenni a confronto
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
(valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019 as is 2010/2019 as was
media circolante 21.905 29.806 34.593 36.746 36.746
incremento parco 9.730 5.168 4.167 -406 -406
incremento/parco 44% 17% 12% -1% -1%
immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040 19.804
sostituzioni 8.334 15.726 18.857 16.446 20.210
sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55%
To go
’14/’19
= 1,6
mln/yr
To go
’14/’19
= 2,2
mln/yr
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
2011
2012
2013
16680
23465
23261
Radiazioni nel NLT
Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
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Costo P/P e M/volture
Vendite privato-privato
Export: toglie business al post-vendita
€ 0 € 0 € 0
€ 144
€ 180
€ 252€ 262
€ 412
€ 666
€ 396
€ 720
€ 1.272
€ 0 € 0 € 0
€ 60 € 60 € 60
Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie 3 320 Diesel (184 HP/ 135KW)
Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà
Germania Francia Italia
Spagna Belgio Portogallo
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Esportazioni
usato
Importazioni
usato
Rapporto
imp/exp
2010 448.037 95.917 21%
2011 490.792 84.675 17%
2012 567.702 63.635 11%
2013 * 569.793 68.710 12%
Fonte: UNRAE. * Dati provvisori
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Clienti e
marketing
Adolfo
De Stefani
Cosentino,
De Stefani
Marco
Foresi,
LeasePlan
Marco
Funari,
Funari
Group
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Vendite al dettaglio
Inflazione
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2011 2012 2013
NUOVO 1.748.979 1.401.955 1.303.534
USATO NETTO 2.792.216 2.504.218 2.512.212
TOTALE VENDITE 4.541.195 3.906.173 3.815.746
var % vs anno prec. -14% -2%
PARCO CIRCOLANTE 37.130.000 37.078.000 36.945.000
RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12
VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3%
Mercato. La domanda di automobili
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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ACQUIRENTI
DI AUTO
NUOVE
ACQUIRENTI
DI AUTO
USATE
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Cliente del NUOVO e cliente dell’USATO.
Sono la stessa persona … ?
Quasi sempre.
Abbastanza spesso.
Quasi mai.
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Memo
NLT
2009 2010 2011 2012 2013
128 121 147 145 133
2012 2013 Var % 2014 stima Var %
Privati 901 834 -7% 884 6%
Società 278 262 -6% 277 6%
- di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6%
- di cui Imprese 97 92 -5% 97 5%
Noleggio 233 215 -8% 239 11%
- di cui NLT 145 133 -8% 149 12%
- di cui RAC 88 82 -7% 90 10%
Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7%
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
1,5%
0,2%
-0,8%
-6,1%
-7%
-6%
-5%
-4%
-3%
-2%
-1%
0%
1%
2%
1° QRT 2° QRT 3° QRT 4° QRT
Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA
EBT 2012. Valore medio per quartile
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7,5
19,5
50,8
0
10
20
30
40
50
60
2008 2009 2010 2011 2012
Milioni
FATTURATO
-1,6%
-0,8%
-0,4%
-2,0%
-1,5%
-1,0%
-0,5%
0,0%
0,5%
1,0%
2008 2009 2010 2011 2012
EBT
-3,5%
-0,5%
1,7%
-6%
-4%
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
2008 2009 2010 2011 2012
ROI
1,0%
0,8%
0,7%
0,4%
0,5%
0,6%
0,7%
0,8%
0,9%
1,0%
1,1%
1,2%
2008 2009 2010 2011 2012
INDICE GESTIONE FINANZIARIA
Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA
CLUSTER: DIMENSIONALE – Trend 2008-2012
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71 69
57
64
55
66
63
53
giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14
Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole
Stock medio auto nelle concessionarie – 8 mesi
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
88
95
78
79
84
76 77
73
Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14
Italia Nord Centro Sud - Isole
Giorni rotazione auto
nelle concessionarie – 8 mesi
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
7316
6960
7643
7742
8062
7915
7482
7704
Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14
Italia Nord Centro Sud - Isole
Valore unitario € stock
nelle concessionarie – 8 mesi
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
71
69
57 64
55
66
63
53
88
95
78 79
84
76
77
73
7,3 7,0
7,6 7,7
8,1
7,9
7,5
7,7
Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14
STOCK
ROTAZIONE
VALORE
Gestione dell’usato delle concessionarie – 8 mesi
N° auto
Giorni
€ ‘000
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
178
134
91
69 68
77
66
93
95 93
85
77 87 838,8 8,9 8,9
9,0
8,8 8,9
7,9
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
STOCK
ROTAZIONE
VALORE
Gestione dell’usato delle concessionarie
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
Memo: usato netto
N° auto
Giorni
€ ‘000
Fonte: InterAutoNews
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
178
134
91
69 68
77 66
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Italia Nord
Centro Sud - Isole
Stock medio auto
nelle concessionarie
Memo: usato netto
Fonte: InterAutoNews
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
93
95
93
85
77
87 83
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Italia Nord
Centro Sud - Isole
Giorni rotazione auto
nelle concessionarie
Memo: usato netto
Fonte: InterAutoNews
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
8760
8941
8858 8997 8827 8907
7854
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Italia Nord Centro Sud - Isole
Valore unitario € stock
nelle concessionarie
Memo: usato netto
Fonte: InterAutoNews
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
100
75
51
39 38 43 37
100 97
100 110
121
108
113
100
95
91 90 90 82
81
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
STOCK
ROTAZIONE
MKT
Cosa è successo?
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews
Mercato – 19%
Vendite dealer – 58%
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
L’usato di altri brand deve essere
venduto dalla concessionaria?
Quale indotto di post-vendita
si può gestire in concessionaria?
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Il tasso di permuta alto (>30%)
è ritenuto da molti un vantaggio
competitivo per la concessionaria.
Ma l’assortimento ottimale dell’usato non si fa
comprando sul mercato
ciò che serve, quando serve, al prezzo giusto?
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Quando si ritira una permuta, l’eventuale
supervalutazione viene caricata come
sconto sul nuovo o extra-costo dell’usato?
Il prezzo di vendita della permuta viene stabilito
in base al mercato o in base al valore di carico?
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Opportunità Dealer: maggior legame
tra business usato e post-vendita
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni
Dove pensa di portare l’auto per
i servizi di manutenzione?
Fai-da-te
Riparatore indipendente locale
Catena di riparatori indipendenti
Riparatore autorizzato di un'altra marca
Riparatore autorizzato della stessa marca
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni
Dove ha comprato la sua
vettura usata?
Privato
Rivenditore indipendente
Dealer di un altro marchio
Dealer dello stesso marchio
Fonte: ICDP, Consumer Survey - 2012
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
opportunità per estensioni di garanzia e
service package, soprattutto in Italia …
8%
21%
6%
26%
0%
10%
20%
30%
40%
Fra Ger Ita UK
Pacchetti di manutenzione
Penetrazione su totale vendite 2012
Fonte: ICDP 2012 - Dati escludono le vendite a
noleggio
35%
30%
25%
19%
0%
10%
20%
30%
40%
Fra Ger Ita UK
Estensioni di garanzia
Penetrazione su totale vendite 2012
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Tommaso Tommasi
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Stefano
Ferruzzi,
EurotaxGlass
Valutazione
dell’usato:
dall’esperienza
alla scienza
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
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AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
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Prodotto
e re-
marketing
Hendrik
Balters,
Opel
Marco
Mauri,
DEKRA
Raffaele
Porzio,
Renault
Angelo
Simone,
Peugeot-
Citroen
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
71 69
57
64
55
66
63
53
giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14
Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole
Stock medio auto nelle concessionarie – 8 mesi
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
88
95
78
79
84
76 77
73
Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14
Italia Nord Centro Sud - Isole
Giorni rotazione auto
nelle concessionarie – 8 mesi
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
7316
6960
7643
7742
8062
7915
7482
7704
Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14
Italia Nord Centro Sud - Isole
Valore unitario € stock
nelle concessionarie – 8 mesi
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
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63
53
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95
78 79
84
76
77
73
7,3 7,0
7,6 7,7
8,1
7,9
7,5
7,7
Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14
STOCK
ROTAZIONE
VALORE
Gestione dell’usato delle concessionarie – 8 mesi
N° auto
Giorni
€ ‘000
Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews
199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
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178
134
91
69 68
77 66
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Italia Nord
Centro Sud - Isole
Stock medio auto
nelle concessionarie
Memo: usato netto
Fonte: InterAutoNews
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
93
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93
85
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2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Italia Nord
Centro Sud - Isole
Giorni rotazione auto
nelle concessionarie
Memo: usato netto
Fonte: InterAutoNews
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
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8760
8941
8858 8997 8827 8907
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2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Italia Nord Centro Sud - Isole
Valore unitario € stock
nelle concessionarie
Memo: usato netto
Fonte: InterAutoNews
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
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178
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91
69 68
77
66
93
95 93
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77 87 838,8 8,9 8,9
9,0
8,8 8,9
7,9
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
STOCK
ROTAZIONE
VALORE
Gestione dell’usato delle concessionarie
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
Memo: usato netto
N° auto
Giorni
€ ‘000
Fonte: InterAutoNews
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100
75
51
39 38 43 37
100 97
100 110
121
108
113
100
95
91 90 90 82
81
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
STOCK
ROTAZIONE
MKT
Cosa è successo?
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews
Mercato – 19%
Vendite dealer – 58%
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AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
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2000-2009 2010-2013
64%
60%
usato netto/usato lordo
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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2000-2009 2010-2013
126%
165%
usato netto/auto nuove
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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media 2000/2009 media 2010/2013 var %
NUOVO
2.302.337 1.603.985 -30%
USATO NETTO
2.899.272 2.652.869 -8%
TOTALE VENDITE
5.201.610 4.256.854 -18%
PARCO CIRCOLANTE
34.593.000 36.972.000 7%
VENDITE/CIRCOLANTE 15,0% 11,5%
Due decenni a confronto
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
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«Vogliamo aumentare ricavi e margini della rete – conclude Simone – Tutte
le nostre vetture usate vengono vendute con un contratto di servizio che
include 5 anni di garanzia. Ciò porta una fidelizzazione alla rete nel post-
vendita». Ma dove fate soldi voi Casa, che fabbricate auto nuove? «Noi
forniamo i ricambi. E poi, se la rete va bene, anche noi andiamo bene».
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Dai numeri si vede che Citroen ha spalmato i suoi volumi al Rac su tutti i
modelli, mentre Peugeot ha puntato molto sulla 208. Perché? «Non per
un'esigenza di fabbrica, come si potrebbe pensare, ma per un'esigenza di
remarketing. Abbiamo puntato su 208 perché va molto bene sull'usato e
poi venivamo da un anno di run-out della 207 su cui non avevamo spinto,
dunque la rete aveva bisogno di un usato fresco nel segmento B.
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
2011
2012
2013
16680
23465
23261
Radiazioni nel NLT
Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
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Costo P/P e M/volture
Vendite privato-privato
Export: toglie business al post-vendita
€ 0 € 0 € 0
€ 144
€ 180
€ 252€ 262
€ 412
€ 666
€ 396
€ 720
€ 1.272
€ 0 € 0 € 0
€ 60 € 60 € 60
Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie 3 320 Diesel (184 HP/ 135KW)
Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà
Germania Francia Italia
Spagna Belgio Portogallo
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Smart City
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La tecnologia sta cambiando l’auto.
Quale impatto si prevede
sulla svalutazione dell’usato?
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Michele
Crisci,
Volvo
Alfonso
Martinez
Cordero,
LeasePlan
Sfide e
prospettive
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
A proposito di …
volevo aggiungere che …
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Memo
NLT
2009 2010 2011 2012 2013
128 121 147 145 133
2012 2013 Var % 2014 stima Var %
Privati 901 834 -7% 884 6%
Società 278 262 -6% 277 6%
- di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6%
- di cui Imprese 97 92 -5% 97 5%
Noleggio 233 215 -8% 239 11%
- di cui NLT 145 133 -8% 149 12%
- di cui RAC 88 82 -7% 90 10%
Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7%
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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media 2000/2009 media 2010/2013 var %
NUOVO
2.302.337 1.603.985 -30%
USATO NETTO
2.899.272 2.652.869 -8%
TOTALE VENDITE
5.201.610 4.256.854 -18%
PARCO CIRCOLANTE
34.593.000 36.972.000 7%
VENDITE/CIRCOLANTE 15,0% 11,5%
Due decenni a confronto
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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(valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019 as is 2010/2019 as was
media circolante 21.905 29.806 34.593 36.746 36.746
incremento parco 9.730 5.168 4.167 -406 -406
incremento/parco 44% 17% 12% -1% -1%
immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040 19.804
sostituzioni 8.334 15.726 18.857 16.446 20.210
sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55%
To go ’14/’19
= 1,6 mln/yr
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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Miliardi €
Immatricolazioni ‘000
Deflazionati sono
20,3 mld = meno
55% vs 2007
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
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24.586
22.455
20.043
15.307 14.175
5.807
6.291
6.497
5.167
4.900
4.445
4.648
5.197
4.958
4.567
2009 2010 2011 2012 2013
34.840
33.395
31.734
MERCATO AUTO
milioni di €
23.64225.431
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto)
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
100
75
51
39 38 43 37
100 97
100 110
121
108
113
100
95
91 90 90 82
81
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
STOCK
ROTAZIONE
MKT
Cosa è successo?
3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews
Mercato – 19%
Vendite dealer – 58%
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Selling your brand
without selling your cars.
Cosa significa per un OEM?
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AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Nuovo
Prodotti
finanziari
UsatoRicambi
Assistenza
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
captive
non captive
51%
25%
usato flotta
usato venduto
flotta
41%
25%
captive non captive
NLT 2013
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
captive non captive
11.857
11.838
9.858
13.834
13.215
26.652
>48 mesi
37/48 mesi
25/36 mesi
13/24 mesi
<12 mesi
Vendite usato NLT x mesi di anzianità
Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
2011
2012
2013
16680
23465
23261
Radiazioni nel NLT
Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
L’usato è un by-product
(esce fuori dalla vendita del nuovo)
per le Case e per il NLT.
Adesso deve trovare spazio
nelle mission di Case e NLT.
Come?
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Le auto nuove sono tutte … NUOVE.
Ma le auto usate non sono tutte uguali.
Sviluppando un marketing dell’usato,
non è opportuno segmentare il prodotto?
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
USATO
No brand
salonista
Casa
stesso
Brand
Nuovo
Casa
Brand
dedicato
Usato
Brand
specialista
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
L’usato si compra sul
web, il nuovo NO.
Perché?
I clienti non sono pronti?
• Dall’acquisto di un’auto
nuova mi aspetto tutta
l’attenzione che posso, dal
venditore e in salone
Le Case non vogliono?
• Per proteggere il giro
d’affari delle reti
I dealer sono contrari?
• Obbligare a venire in salone
aiuta a stabilire un contatto
più solido e duraturo e a
trattare meglio la vendita
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
0
20
40
60
80
100
120
140
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Usato km zero
Fonte: InterautoNews
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
I km0 spiazzano i valori dell’usato.
Per il 2014 sembra che i dealer
avranno ancora meno risorse per farli.
Di fatto rendendoli più onerosi per le Case.
Che volumi si possono prevedere?
Che impatto avranno sull’usato?
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Nuova Peugeot 308
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
Roma
Venerdì 13 giugno
Palazzo Rospigliosi
AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
AUTO USATE
LE STRATEGIE E I CLIENTI
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Convegno CarNext 2014 - Auto Usate: le strategie e i clienti.

  • 1. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 AUTO USATE LE STRATEGIE E I CLIENTI
  • 2. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 3. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Nuova Peugeot 308
  • 4. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Franco Oltolini, LeasePlan Benvenuti!
  • 5. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Andamento e previsioni Adolfo De Stefani Cosentino, Federauto Pietro Teofilatto, Aniasa Romano Valente, Unrae
  • 6. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Miliardi € Immatricolazioni ‘000 Deflazionati sono 20,3 mld meno 55% vs 2007 Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 7. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 8. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 9. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 10. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 11. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 12. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 24.586 22.455 20.043 15.307 14.175 5.807 6.291 6.497 5.167 4.900 4.445 4.648 5.197 4.958 4.567 2009 2010 2011 2012 2013 34.840 33.395 31.734 MERCATO AUTO milioni di € 23.64225.431 Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 13. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 14. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 15. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 • Rimangono ancora inascoltate da un anno le proposte UNRAE di deducibilità per le famiglie dei costi di acquisto e/o manutenzione delle vetture, esattamente come avviene per le abitazioni, nonostante si debba rilevare che la Spagna, un Paese che ha attraversato una crisi anche peggiore di quella italiana, ha rinnovato per la quinta volta il proprio investimento sull’auto per 578 milioni di euro in due anni, ricevendone come benefico ritorno nelle casse dello Stato un maggior gettito generato dall’IVA e dalle tasse di immatricolazione, un incremento del PIL per 2 miliardi di euro ed un incremento dell’occupazione”
  • 16. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2012 2013 2014 '14/'13 '14/'12 Privati 265 236 236 0,0% -11% Noleggio 72 62 81 30,6% 13% Società 73 60 62 3,3% -15% Totale mercato 410 358 379 5,9% -8% Memo Tot mkt tot anno 1.412 1.311 1.350 3,0% -4% 1° trimestre vs anni precedenti Fonte: UNRAE
  • 17. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 18. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Memo NLT 2009 2010 2011 2012 2013 128 121 147 145 133 2012 2013 Var % 2014 stima Var % Privati 901 834 -7% 884 6% Società 278 262 -6% 277 6% - di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6% - di cui Imprese 97 92 -5% 97 5% Noleggio 233 215 -8% 239 11% - di cui NLT 145 133 -8% 149 12% - di cui RAC 88 82 -7% 90 10% Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 19. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2011 2012 2013 var % '13/'12 Totale passaggi (incl. Mini-volture) 4.681 4.177 4.183 0,1% Mini-volture 1.889 1.615 1.671 3,5% Trasferimenti proprietà netti 2.792 2.562 2.512 -2,0% Mercato usato Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 20. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 541.905 285.769 364.782 208.801 293.926 329.076 -41.170 -122.450 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Saldo immatricolazioni – radiazioni 2.326.397 2.493.819 2.162.236 2.159.313 1.961.471 1.748.979 1.401.955 1.303.710 Memo: mkt nuovo Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI
  • 21. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2011 2012 2013 NUOVO 1.748.979 1.401.955 1.303.534 USATO NETTO 2.792.216 2.504.218 2.512.212 TOTALE VENDITE 4.541.195 3.906.173 3.815.746 var % vs anno prec. -14% -2% PARCO CIRCOLANTE 37.130.000 37.078.000 36.945.000 RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12 VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3% Mercato. La domanda di automobili Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 22. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI 0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto)
  • 23. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2000-2009 2010-2013 64% 60% usato netto/usato lordo Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 24. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2000-2009 2010-2013 126% 165% usato netto/auto nuove Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 25. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 media 2000/2009 media 2010/2013 var % NUOVO 2.302.337 1.603.985 -30% USATO NETTO 2.899.272 2.652.869 -8% TOTALE VENDITE 5.201.610 4.256.854 -18% PARCO CIRCOLANTE 34.593.000 36.972.000 7% VENDITE/CIRCOLANTE 15,0% 11,5% Due decenni a confronto Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 26. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 27. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 28. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 29. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 (valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019 as is 2010/2019 as was media circolante 21.905 29.806 34.593 36.746 36.746 incremento parco 9.730 5.168 4.167 -406 -406 incremento/parco 44% 17% 12% -1% -1% immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040 19.804 sostituzioni 8.334 15.726 18.857 16.446 20.210 sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55% To go ’14/’19 = 1,6 mln/yr To go ’14/’19 = 2,2 mln/yr Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 30. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2011 2012 2013 16680 23465 23261 Radiazioni nel NLT Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
  • 31. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Costo P/P e M/volture Vendite privato-privato Export: toglie business al post-vendita € 0 € 0 € 0 € 144 € 180 € 252€ 262 € 412 € 666 € 396 € 720 € 1.272 € 0 € 0 € 0 € 60 € 60 € 60 Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie 3 320 Diesel (184 HP/ 135KW) Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà Germania Francia Italia Spagna Belgio Portogallo
  • 32. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Esportazioni usato Importazioni usato Rapporto imp/exp 2010 448.037 95.917 21% 2011 490.792 84.675 17% 2012 567.702 63.635 11% 2013 * 569.793 68.710 12% Fonte: UNRAE. * Dati provvisori
  • 33. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Clienti e marketing Adolfo De Stefani Cosentino, De Stefani Marco Foresi, LeasePlan Marco Funari, Funari Group
  • 34. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Vendite al dettaglio Inflazione
  • 35. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2011 2012 2013 NUOVO 1.748.979 1.401.955 1.303.534 USATO NETTO 2.792.216 2.504.218 2.512.212 TOTALE VENDITE 4.541.195 3.906.173 3.815.746 var % vs anno prec. -14% -2% PARCO CIRCOLANTE 37.130.000 37.078.000 36.945.000 RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12 VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3% Mercato. La domanda di automobili Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 36. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 ACQUIRENTI DI AUTO NUOVE ACQUIRENTI DI AUTO USATE
  • 37. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Cliente del NUOVO e cliente dell’USATO. Sono la stessa persona … ? Quasi sempre. Abbastanza spesso. Quasi mai.
  • 38. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Memo NLT 2009 2010 2011 2012 2013 128 121 147 145 133 2012 2013 Var % 2014 stima Var % Privati 901 834 -7% 884 6% Società 278 262 -6% 277 6% - di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6% - di cui Imprese 97 92 -5% 97 5% Noleggio 233 215 -8% 239 11% - di cui NLT 145 133 -8% 149 12% - di cui RAC 88 82 -7% 90 10% Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 39. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 1,5% 0,2% -0,8% -6,1% -7% -6% -5% -4% -3% -2% -1% 0% 1% 2% 1° QRT 2° QRT 3° QRT 4° QRT Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA EBT 2012. Valore medio per quartile
  • 40. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 7,5 19,5 50,8 0 10 20 30 40 50 60 2008 2009 2010 2011 2012 Milioni FATTURATO -1,6% -0,8% -0,4% -2,0% -1,5% -1,0% -0,5% 0,0% 0,5% 1,0% 2008 2009 2010 2011 2012 EBT -3,5% -0,5% 1,7% -6% -4% -2% 0% 2% 4% 6% 8% 2008 2009 2010 2011 2012 ROI 1,0% 0,8% 0,7% 0,4% 0,5% 0,6% 0,7% 0,8% 0,9% 1,0% 1,1% 1,2% 2008 2009 2010 2011 2012 INDICE GESTIONE FINANZIARIA Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA CLUSTER: DIMENSIONALE – Trend 2008-2012
  • 41. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 71 69 57 64 55 66 63 53 giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14 Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole Stock medio auto nelle concessionarie – 8 mesi Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 42. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 88 95 78 79 84 76 77 73 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Italia Nord Centro Sud - Isole Giorni rotazione auto nelle concessionarie – 8 mesi Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 43. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 7316 6960 7643 7742 8062 7915 7482 7704 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Italia Nord Centro Sud - Isole Valore unitario € stock nelle concessionarie – 8 mesi Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 44. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 71 69 57 64 55 66 63 53 88 95 78 79 84 76 77 73 7,3 7,0 7,6 7,7 8,1 7,9 7,5 7,7 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 STOCK ROTAZIONE VALORE Gestione dell’usato delle concessionarie – 8 mesi N° auto Giorni € ‘000 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 45. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 178 134 91 69 68 77 66 93 95 93 85 77 87 838,8 8,9 8,9 9,0 8,8 8,9 7,9 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 STOCK ROTAZIONE VALORE Gestione dell’usato delle concessionarie 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212 Memo: usato netto N° auto Giorni € ‘000 Fonte: InterAutoNews
  • 46. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 178 134 91 69 68 77 66 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Italia Nord Centro Sud - Isole Stock medio auto nelle concessionarie Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
  • 47. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 93 95 93 85 77 87 83 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Italia Nord Centro Sud - Isole Giorni rotazione auto nelle concessionarie Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
  • 48. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 8760 8941 8858 8997 8827 8907 7854 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Italia Nord Centro Sud - Isole Valore unitario € stock nelle concessionarie Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
  • 49. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 100 75 51 39 38 43 37 100 97 100 110 121 108 113 100 95 91 90 90 82 81 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 STOCK ROTAZIONE MKT Cosa è successo? 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212 Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews Mercato – 19% Vendite dealer – 58%
  • 50. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 L’usato di altri brand deve essere venduto dalla concessionaria? Quale indotto di post-vendita si può gestire in concessionaria?
  • 51. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Il tasso di permuta alto (>30%) è ritenuto da molti un vantaggio competitivo per la concessionaria. Ma l’assortimento ottimale dell’usato non si fa comprando sul mercato ciò che serve, quando serve, al prezzo giusto?
  • 52. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Quando si ritira una permuta, l’eventuale supervalutazione viene caricata come sconto sul nuovo o extra-costo dell’usato? Il prezzo di vendita della permuta viene stabilito in base al mercato o in base al valore di carico?
  • 53. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Opportunità Dealer: maggior legame tra business usato e post-vendita 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni Dove pensa di portare l’auto per i servizi di manutenzione? Fai-da-te Riparatore indipendente locale Catena di riparatori indipendenti Riparatore autorizzato di un'altra marca Riparatore autorizzato della stessa marca 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni Dove ha comprato la sua vettura usata? Privato Rivenditore indipendente Dealer di un altro marchio Dealer dello stesso marchio Fonte: ICDP, Consumer Survey - 2012
  • 54. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 opportunità per estensioni di garanzia e service package, soprattutto in Italia … 8% 21% 6% 26% 0% 10% 20% 30% 40% Fra Ger Ita UK Pacchetti di manutenzione Penetrazione su totale vendite 2012 Fonte: ICDP 2012 - Dati escludono le vendite a noleggio 35% 30% 25% 19% 0% 10% 20% 30% 40% Fra Ger Ita UK Estensioni di garanzia Penetrazione su totale vendite 2012
  • 55. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 56. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Tommaso Tommasi
  • 57. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 58. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Stefano Ferruzzi, EurotaxGlass Valutazione dell’usato: dall’esperienza alla scienza
  • 59. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 60. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 61. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 62. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 63. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 64. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 65. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 66. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 67. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 68. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 69. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 70. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 71. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 72. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 73. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 74. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 75. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Prodotto e re- marketing Hendrik Balters, Opel Marco Mauri, DEKRA Raffaele Porzio, Renault Angelo Simone, Peugeot- Citroen
  • 76. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 71 69 57 64 55 66 63 53 giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14 Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole Stock medio auto nelle concessionarie – 8 mesi Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 77. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 88 95 78 79 84 76 77 73 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Italia Nord Centro Sud - Isole Giorni rotazione auto nelle concessionarie – 8 mesi Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 78. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 7316 6960 7643 7742 8062 7915 7482 7704 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Italia Nord Centro Sud - Isole Valore unitario € stock nelle concessionarie – 8 mesi Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 79. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 71 69 57 64 55 66 63 53 88 95 78 79 84 76 77 73 7,3 7,0 7,6 7,7 8,1 7,9 7,5 7,7 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 STOCK ROTAZIONE VALORE Gestione dell’usato delle concessionarie – 8 mesi N° auto Giorni € ‘000 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914
  • 80. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 178 134 91 69 68 77 66 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Italia Nord Centro Sud - Isole Stock medio auto nelle concessionarie Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
  • 81. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 93 95 93 85 77 87 83 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Italia Nord Centro Sud - Isole Giorni rotazione auto nelle concessionarie Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
  • 82. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 8760 8941 8858 8997 8827 8907 7854 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Italia Nord Centro Sud - Isole Valore unitario € stock nelle concessionarie Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212
  • 83. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 178 134 91 69 68 77 66 93 95 93 85 77 87 838,8 8,9 8,9 9,0 8,8 8,9 7,9 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 STOCK ROTAZIONE VALORE Gestione dell’usato delle concessionarie 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212 Memo: usato netto N° auto Giorni € ‘000 Fonte: InterAutoNews
  • 84. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 100 75 51 39 38 43 37 100 97 100 110 121 108 113 100 95 91 90 90 82 81 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 STOCK ROTAZIONE MKT Cosa è successo? 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212 Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews Mercato – 19% Vendite dealer – 58%
  • 85. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 86. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 87. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2000-2009 2010-2013 64% 60% usato netto/usato lordo Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 88. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2000-2009 2010-2013 126% 165% usato netto/auto nuove Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 89. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 media 2000/2009 media 2010/2013 var % NUOVO 2.302.337 1.603.985 -30% USATO NETTO 2.899.272 2.652.869 -8% TOTALE VENDITE 5.201.610 4.256.854 -18% PARCO CIRCOLANTE 34.593.000 36.972.000 7% VENDITE/CIRCOLANTE 15,0% 11,5% Due decenni a confronto Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 90. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 91. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 92. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 93. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 «Vogliamo aumentare ricavi e margini della rete – conclude Simone – Tutte le nostre vetture usate vengono vendute con un contratto di servizio che include 5 anni di garanzia. Ciò porta una fidelizzazione alla rete nel post- vendita». Ma dove fate soldi voi Casa, che fabbricate auto nuove? «Noi forniamo i ricambi. E poi, se la rete va bene, anche noi andiamo bene».
  • 94. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Dai numeri si vede che Citroen ha spalmato i suoi volumi al Rac su tutti i modelli, mentre Peugeot ha puntato molto sulla 208. Perché? «Non per un'esigenza di fabbrica, come si potrebbe pensare, ma per un'esigenza di remarketing. Abbiamo puntato su 208 perché va molto bene sull'usato e poi venivamo da un anno di run-out della 207 su cui non avevamo spinto, dunque la rete aveva bisogno di un usato fresco nel segmento B.
  • 95. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 96. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2011 2012 2013 16680 23465 23261 Radiazioni nel NLT Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
  • 97. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Costo P/P e M/volture Vendite privato-privato Export: toglie business al post-vendita € 0 € 0 € 0 € 144 € 180 € 252€ 262 € 412 € 666 € 396 € 720 € 1.272 € 0 € 0 € 0 € 60 € 60 € 60 Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie 3 320 Diesel (184 HP/ 135KW) Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà Germania Francia Italia Spagna Belgio Portogallo
  • 98. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Smart City
  • 99. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 La tecnologia sta cambiando l’auto. Quale impatto si prevede sulla svalutazione dell’usato?
  • 100. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Michele Crisci, Volvo Alfonso Martinez Cordero, LeasePlan Sfide e prospettive
  • 101. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 A proposito di … volevo aggiungere che …
  • 102. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Memo NLT 2009 2010 2011 2012 2013 128 121 147 145 133 2012 2013 Var % 2014 stima Var % Privati 901 834 -7% 884 6% Società 278 262 -6% 277 6% - di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6% - di cui Imprese 97 92 -5% 97 5% Noleggio 233 215 -8% 239 11% - di cui NLT 145 133 -8% 149 12% - di cui RAC 88 82 -7% 90 10% Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 103. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 media 2000/2009 media 2010/2013 var % NUOVO 2.302.337 1.603.985 -30% USATO NETTO 2.899.272 2.652.869 -8% TOTALE VENDITE 5.201.610 4.256.854 -18% PARCO CIRCOLANTE 34.593.000 36.972.000 7% VENDITE/CIRCOLANTE 15,0% 11,5% Due decenni a confronto Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 104. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 (valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019 as is 2010/2019 as was media circolante 21.905 29.806 34.593 36.746 36.746 incremento parco 9.730 5.168 4.167 -406 -406 incremento/parco 44% 17% 12% -1% -1% immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040 19.804 sostituzioni 8.334 15.726 18.857 16.446 20.210 sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55% To go ’14/’19 = 1,6 mln/yr Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 105. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Miliardi € Immatricolazioni ‘000 Deflazionati sono 20,3 mld = meno 55% vs 2007 Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 106. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 24.586 22.455 20.043 15.307 14.175 5.807 6.291 6.497 5.167 4.900 4.445 4.648 5.197 4.958 4.567 2009 2010 2011 2012 2013 34.840 33.395 31.734 MERCATO AUTO milioni di € 23.64225.431 Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 107. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI 0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto)
  • 108. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 100 75 51 39 38 43 37 100 97 100 110 121 108 113 100 95 91 90 90 82 81 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 STOCK ROTAZIONE MKT Cosa è successo? 3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212 Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews Mercato – 19% Vendite dealer – 58%
  • 109. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Selling your brand without selling your cars. Cosa significa per un OEM?
  • 110. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 111. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Nuovo Prodotti finanziari UsatoRicambi Assistenza
  • 112. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 captive non captive 51% 25% usato flotta usato venduto flotta 41% 25% captive non captive NLT 2013 Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
  • 113. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 captive non captive 11.857 11.838 9.858 13.834 13.215 26.652 >48 mesi 37/48 mesi 25/36 mesi 13/24 mesi <12 mesi Vendite usato NLT x mesi di anzianità Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
  • 114. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 2011 2012 2013 16680 23465 23261 Radiazioni nel NLT Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae
  • 115. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 L’usato è un by-product (esce fuori dalla vendita del nuovo) per le Case e per il NLT. Adesso deve trovare spazio nelle mission di Case e NLT. Come?
  • 116. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Le auto nuove sono tutte … NUOVE. Ma le auto usate non sono tutte uguali. Sviluppando un marketing dell’usato, non è opportuno segmentare il prodotto?
  • 117. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 118. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 119. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 USATO No brand salonista Casa stesso Brand Nuovo Casa Brand dedicato Usato Brand specialista
  • 120. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 L’usato si compra sul web, il nuovo NO. Perché? I clienti non sono pronti? • Dall’acquisto di un’auto nuova mi aspetto tutta l’attenzione che posso, dal venditore e in salone Le Case non vogliono? • Per proteggere il giro d’affari delle reti I dealer sono contrari? • Obbligare a venire in salone aiuta a stabilire un contatto più solido e duraturo e a trattare meglio la vendita
  • 121. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 0 20 40 60 80 100 120 140 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Usato km zero Fonte: InterautoNews
  • 122. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 I km0 spiazzano i valori dell’usato. Per il 2014 sembra che i dealer avranno ancora meno risorse per farli. Di fatto rendendoli più onerosi per le Case. Che volumi si possono prevedere? Che impatto avranno sull’usato?
  • 123. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014
  • 124. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Nuova Peugeot 308
  • 125. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 Roma Venerdì 13 giugno Palazzo Rospigliosi
  • 126. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014 AUTO USATE LE STRATEGIE E I CLIENTI
  • 127. AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014