Есть ли жизнь за МКАДом Яндекс.Маркетом: как выживать региональным интернет-магазинам в новых условиях, Павел Дружинин, Е96.ru

1. ЕСТЬ ЛИ ЖИЗНЬ ЗА МКАДОМ
ЯНДЕКС.МАРКЕТОМ
Павел Дружинин,
директор по маркетингу
InternetExpo-2016

2. 2
2011
экспансия
Открыты первые
филиалы компании
за пределами
региона
10 ЛЕТ – НЕ СРОК
Ч Т О Т А К О Е Е 9 6
З а п о с л е д н и е д е с я т ь л е т н а ш а к о м п а н и я п р е в р а т и л а с ь и з с т у д е н ч е с к о г о х о б б и в б и з н е с
н а ц и о н а л ь н о г о м а с ш т а б а . Н а э т о м д л и н н о м и с л о ж н о м п у т и м ы п о м е н я л и п я т ь о ф и с о в , о б р а б о т а л и
б о л е е 3 м л н з а к а з о в и п е р е ж и л и д в а к р и з и с а
2006
старт в ЕКБ
Запущен сайт, есть
первая продажа, весь
бизнес помещает в
квартире
2014
топ-15
Попали в рейтинг
самых эффективных
интернет-магазинов
по версии Forbes
2013
операции в
19 регионах
Мы покрываем своей
доставкой 1/3
территории страны
2016
топ-100
Заняли 37-ое место
в топ-100 крупнейших
интернет-магазинов
России
2016
слияние с
«Техносилой»
Объединение с одной
из крупнейших
федеральных
компаний

3. 3
0,5 МЛРД
О б ъ е м о ф о р м л е н н ы х з а к а з о в в р у б л я х в м е с я ц
7000
С т о л ь к о з а к а з о в м ы д о с т а в л я е м с в о и м к л и е н т а м
е ж е н е д е л ь н о п о в с е й т е р р и т о р и и с в о е г о
п р и с у т с т в и я .
МАСШТАБ
Ч Т О Т А К О Е Е 9 6
К р у п н е й ш и й г и п е р м а р к е т з а п р е д е л а м и д в у х с т о л и ц . Д о с т а в л я е м с в о и т о в а р ы б о л е е ч е м в 9 0 0
н а с е л е н н ы х п у н к т о в . С е г о д н я м ы п о к р ы в а е м п о ч т и 1 / 3 с т р а н ы
11%
Д о л я Е 9 6 н а р ы н к е в с е г м е н т е б ы т о в о й т е х н и к и и
э л е к т р о н и к и н а У р а л е .

4. 4
ДИНАМИКА ВЫРУЧКИ
Ч Т О Т А К О Е Е 9 6
М ы в о с с т а н а в л и в а е м с я п о с л е к р и з и с н о г о 2 0 1 5 г о д а и б ы с т р о н а б и р а е м о б о р о т ы . З а п о с л е д н и е 6
м е с я ц е в м ы в ы р о с л и в в ы р у ч к е н а 3 0 0 % .
+312%
ФЕВРАЛЬ СЕНТЯБРЬ
2016 2016

5. 5
РУБ %
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ 932 100 %
АДМИНРАСХОДЫ 724 77 %
МАРКЕТИНГ 214 24 %
ПЕРЕМЕННЫЕ
РАСХОДЫ
292 31 %
ПОСТОЯННЫЕ
РАСХОДЫ
176 19 %
EBITDA -50 %
С Т Р У К Т У Р А Р А С Х О Д О В
П р и м е р н о т а к в ы г л я д я т с е г о д н я р а с х о д ы к р у п н о г о и н т е р н е т - м а г а з и н а
Отрицательная на заказ. но компенсируется с
помощью LTV
E B I T D A
Большое количество заказов формирует большие
переменные расходы
В Ы С О К И Е
П Е Р Е М Е Н Н Ы Е
Р А С Х О Д Ы
UNIT-ЭКОНОМИКА
РЕГИОНАЛЬНОГО ЗАКАЗА

6. 6
д о л я п л а т н о г о т р а ф и к а
д о л я б е с п л а т н о г о т р а ф и к а
д о л я я н д е к с . м а р к е т а
ПЛАТНЫЕ КАНАЛЫ В
ЖИЗНИ РЕГИОНАЛЬНОГО
ECOMMERCE
К А Н А Л Ы Т Р А Ф И К А
П л а т н ы е к а н а л ы ~ 3 0 % в ж и з н и и н т е р н е т - м а г а з и н а . П о ж а л у й , т о л ь к о
о н и с м о г у т д а т ь п р о д а ж и “ п р я м о з а в т р а ” . Е д и н с т в е н н о е , ч т о п о д д а е т с я
г и б к о м у у п р а в л е н и ю и б ю д ж е т и р о в а н и ю .
30% 18%

7. 7
ЧТО ТАКОЕ ЯНДЕКС.МАРКЕТ СЕГОДНЯ
М А Р К Е Т П Л Е Й С
20 000 интернет магазинов и 100 млн товаров
К Р У П Н Е Й Ш И Й B 2 C М А Р К Е Т П Л Е Й В Р О С С И И И
По данным DataInsighte. У Ali Express 42 млрд руб
1 8 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Р У Б В Г О Д
посетителей маркетплейса в месяц
1 0 0 М Л Н

8. 8
РУБ %
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ 932 100 %
АДМИНРАСХОДЫ 724 77 %
МАРКЕТИНГ 641 68 % (+ЭКВАЙРИНГ)
ПЕРЕМЕННЫЕ
РАСХОДЫ
292 31 %
ПОСТОЯННЫЕ
РАСХОДЫ
176 19 %
EBITDA -91 %
С Т Р У К Т У Р А Р А С Х О Д О В
Б о л ь ш и н с т в о з а к а з о в н а М а р к е т е у б ы т о ч н о д л я к о м п а н и и . П р и э т о м р а с х о д ы н а м а р к е т и н г в к а н а л е
п о с т о я н н о р а с т у т
В среднем маркетинговые затраты на заказ в Маркете
обходится в 3 раза дороже.
В 2006-м тратили в неделю 3 000 руб. Сейчас тратим
более 1 000 000 руб.
За приоритезацию бюджетами бьются титаны, где нет
места маленькому магазину
О Ч Е Н Ь Д О Р О Г О Й
М А Р К Е Т И Н Г
EBITDA НА ЗАКАЗ В МАРКЕТЕ

9. 9
ЧТО ТАКОЕ CPA-МОДЕЛЬ НА МАРКЕТЕ
Н О В А Я М О Д Е Л Ь
Потребитель покупает на площадке, при этом думает, что покупает у самой лощадки
М О Д Е Л Ь A M A Z O N . C O M
Аналогична модели Амазона, только Маркет забирает у интернет-магазинов их собственность: переходы и транзакции
М О Д Е Л Ь Я Н Д Е К С . М А Р К Е Т А

10. В следующий раз купить прямым
заходом, органикой не получится. У
вас нет бренда на Маркете
Б Р Е Н Д
Рассчитывал на рассылки, повторные
продажи при помощи бесплатного
канала? Теперь ты ничего не знаешь о
клиенте
E M A I L - Б А З У
98,04% трафика можно догонять
ретаргетингом. Но только если он
попал на твой сайт. Сейчас этого не
будет, привыкай
Р Е Т А Р Г Е Т И Н Г
ЧТО ТЕРЯЕТ
МАГАЗИН:
НОВАЯ
ЭКОНОМИКА
ЗАКАЗА
Т е п е р ь о к у п и т ь м и н у с о в у ю E B I T D A
п р и п о м о щ и LT V н е т в о з м о ж н о с т и
10
Продать флешку к телефону не
получится
К Р О С С - С Е Й Л / А П С Е Й Л
Дает прямой трафик, email-
подписчиков, но для этого нужно
знать что-то о клиенте. Этого не
будет.
Б О Н У С Н А Я С И С Т Е М А

11. 11
МАНИФЕСТ ОЗОНА
W I N T E R I S H E R E
РБК: «Представитель Ozon.ru заявила, что онлайн-магазин больше не работает
с "Яндекс.Маркет", поскольку для компании важны прямые отношения с
покупателем, а также возможность предлагать собственные бонусные
программы и акции»

12. 12
"DON'T FIND FAULT, FIND A
R E M E D Y; A N Y B O D Y C A N
C O M P L A I N E . ”
—H E N RY F O R D

13. 13
П А В Е Л
Д Р У Ж И Н И Н
P A V E L @ E 9 6 . R U
Э Т У И
М Н О Г И Е
Д Р У Г И Е
П Р Е З Е Н Т А Ц И И
М О Ж Н О
П О С М О Т Р Е Т Ь
З Д Е С Ь