1. М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е
Б о р и с Л е п и н с к и х
e 9 6 . r u
2
0
1
6
2. 2
О Г Л А В Л Е Н И Е
О ЧЕМ ЭТО ВСЕ
М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е
Ч Е Р Е З Р О С Т Р Ы Н К А
1
2
3
М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е
Ч Е Р Е З А С С О Р Т И М Е Н Т
М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е
Ч Е Р Е З А С С О Р Т И М Е Н Т
4
Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И
В Р А З Н Ы Х М О Д Е Л Я Х
5
О С О Б Е Н Н О С Т И
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я
В Р А З Н Ы Х М О Д Е Л Я Х
6
М А С Ш Т И Б И Р У Е М
Э К О Н О М И К У
П Р О Е К Т А
3. 3
РОСТ РЫНКА ГЕОГРАФИЯ
Ф и к с и р о в а н н ы й
а с с о р т и м е н т с
ф и к с и р о в а н н о й
г е о г р а ф и е й – б о р ь б а з а
р а с т у щ и й р ы н о к
Г е о г р а ф и ч е с к а я
э к с п а н с и я ч е р е з
ф и з и ч е с к о е п р и с у т с т в и е
( П В З / ф и л и а л / м а г а з и н /
ф р а н ч а й з и ) и л и с
п о м о щ ь ю л о г и ч е с к и х
п о с р е д н и к о в
АССОРТИМЕНТ
Р а с т у щ и й а с с о р т и м е н т с
ф и к с и р о в а н н о й
г е о г р а ф и е й – з а н о в ы х
и л и с т а р ы х к л и е н т о в ( в
з а в и с и м о с т и о т п о д х о д а )
ТИПЫ МАСШТАБИРОВАНИЯ
Т И П О Л О Г И Я Р О С Т А
4. 4
РОСТ РЫНКА
Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А
Р ы н о к р а с т е т з а с ч е т у в е л и ч и в а ю щ е й с я д о л и о н л а й н -
п о к у п а т е л е й в н е б о л ь ш и х г о р о д а х и р о с т а ч а с т о т н о с т и п о к у п о к в
и н т е р н е т е
5. 5
РОСТ РЫНКА
Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А
Е с т ь т о в а р н ы е н и ш и , г д е д о с и х
п о р р а с т е т к о н в е р с и я д в у з н а ч н ы м и
т е м п а м и
diy
+65%
îäåæäà
+55%
ìåäèöèíà
+91%
øèíû è äèñêè
+163%
àâòîçàï÷àñòè è
àâòîýëåêòðîíèêà
+61%
ïîäàðêè
+126%
6. 6
РОСТ РЫНКА
Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А
Н а с т у п и л а э р а м о б и л ь н о й к о м м е р ц и и . Д а л ь н е й ш и й р о с т т р а ф и к а
и п о к у п о к б у д е т з а с ч е т п о к у п а т е л е й с м о б и л ь н ы х у с т р о й с т в
7. 7
РОСТ РЫНКА
Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А
Р а с с ч и т ы в а т ь н а л о я л ь н о с т ь к б р е н д у б о л ь ш е н е
с т о и т . С л е д у е т д е л а т ь с т а в к у н а м о б и л ь н ы е к а н а л ы
п р о д в и ж е н и я
76%
Мобильных покупателей
изменили своё мнение о
том, товары какого
ритейлера или бренда
стоит покупать, после
поиска в Google
64%
Мобильных покупателей
обращаются к мобильному
поиску, чтобы найти идеи для
покупок перед посещением
магазина
Источник: Google Inside AdWords - http://bit.ly/googlereserch
8. 8
РОСТ РЫНКА
Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А
В 2 0 1 6 г о д у д о л я м о б и л ь н ы х з а к а з о в , п о д а н н ы м D a t a
I n s i g h t , д о с т и г н е т п р и м е р н о 4 0 %
2015 год: средняя доля мобильных заказов 33%
•
У 80% ИМ доля мобильных заказов более 25%
•
Рост относительно 2014 г. в среднем +7 п.п.
•
4/5 мобильных заказов
– заказы с основного или мобильного сайта
•
Смартфоны дают 60% мобильных заказов
9. 9
РОСТ РЫНКА
Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А
Д о л я м о б и л ь н о г о т р а ф и к а E 9 6 . R U в н о я б р е 2 0 1 6 г о д а
с о с т а в и л а 3 5 % . И о н а п о с т о я н н о р а с т е т
35%
11. 11
ДИНАМИКА SKU
К Е Й С Е 9 6
З а 1 0 л е т с у щ е с т в о в а н и я к о м п а н и и е е а с с о р т и м е н т
с ж и м а л с я и р а з ж и м а л с я – в з а в и с и м о с т и о т р ы н о ч н о й
к о н ъ ю н к т у р ы и а в т о м а т и з а ц и и б и з н е с а . П и к – 2 0 1 4 г о д
5К
6К
8К
10К
20К
120К
150К
237К
140К
160К
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
12. ПРИНЦИП РАСШИРЕНИЯ
К Е Й С Е 9 6
Е 9 6 п р о ш л а т р и с т у п е н и э в о л ю ц и и в р а з в и т и и с в о е г о а с с о р т и м е н т а : о т
э л е к т р о н и к и – к с м е ж н ы м к а т е г о р и я м , о т с м е ж н ы х к а т е г о р и й – д о
в с е г о , ч т о в к л ю ч а е т с я в р о з е т к у , а д а л е е – м о д е л ь г и п е р м а р к е т а
2007 - 2010
Смежные категории
Сначала шагнули в смежную, но
понятную категорию –
электроинструменты. Расширение
ассортимента до 10К SKU
Электроника
Бытовая техника и электроника
– это весь ассортимент
интернет-магазина. Всего
несколько поставщиков. Не
более 5К SKU в первый год
работы
13. 2011
Все, что включается в розетку
Вышли за пределы смежных
категорий и начали продавать
все товары, которые могут
включаться в розетку
Авто
Шины стали первой категорией,
которая не относилась к
нашему основному
ассортименту. За три года мы
стали продавцом №1 в
Екатеринбурге. Более 9% в
обороте компании.
14. 2012-2014
Стратегия гипермаркета
Активно добавляем новые
вертикали в ассортиментную
матрицу, чтобы
существующим клиентам
предложить новые типы
товаров. Более 800
поставщиков в базе. 300
активных. Опираемся на
существующие бизнес-
процессы, логистические
мощности
Расширение новых
категорий
– DIY
– Спорттовары
– Kids
– Мебель
– Зоотовары
– Красота и здоровье
15. 2015
Переосмысление
В 2014 году мы
достигли пикового
ассортимента в 237
тыс. SKU, однако
уже через год
начали отрезать
лишние категории,
где нет маржи
Комбинированная модель
Увеличение доли продаж с
собственного склада до 40%,
но при этом дальнейшее
наращивание ассортимента и
пула сторонних поставщиков.
Точечная прокачка
конкретных товарных
категорий:
- готовая мебель,
- климатическое оборудование
- спорттовары,
- DIY,
- товары для животных
2016
16. 16
РИСКИ И ПРЕИМУЩЕСТВА
РОСТА ЧЕРЕЗ АССОРТИМЕНТ
П Р И Ч И Н Ы Н А Р А Щ И В А Н И Я S K U
ПРЕИМУЩЕСТВА
Возможен быстрый рост
РИСКИ
Утрата «экспертного» имиджа
Создание долгосрочного конкурентного
преимущества через диверсификацию
Дешевле и проще, чем география
Сложное администрирование,
риск утраты контроля и
качества
17. 17
КАК АССОРТИМЕНТ
ПРЕВРАЩАЕТСЯ В ДЕНЬГИ
П Р И Ч И Н Ы Н А Р А Щ И В А Н И Я S K U
Íîâûé àññîðòèìåíò
òåì æå êëèåíòàì
Íîâûé àññîðòèìåíò
íîâûì êëèåíòàì
ПЛЮСЫ МИНУСЫ
ДЕШЕВЫЙ МАРКЕТИНГ НА
СТАРТЕ
МЕДЛЕННЫЙ РОСТ
РОСТ LTV, СОКРАЩЕНИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ЦИКЛА
ПЛЮСЫ МИНУСЫ
ВОЗМОЖЕН ИНТЕНСИВНЫЙ
РОСТ
МАРКЕТИНГ ДОРОЖЕ, ТАК КАК
НЕОБХОДИМО ПРИВЛЕЧЕНИЕ
ПЛАТНОГО ТРАФИКА
18. 18
поставщик покупатель
СТРАТЕГИЯ РОСТА
П Р И Ч И Н Ы Н А Р А Щ И В А Н И Я А С С О Р Т И М Е Н Т А
Р о с т ч е р е з а с с о р т и м е н т – с т р а т е г и я , к о т о р у ю п р и м е н я ю т к а к
о н л а й н - и г р о к и , т а к и к о м п а н и и , к о т о р ы е р а б о т а ю т в т р а д и ц и о н н ы х
с т о к о в ы х м о д е л я х
продавец поставщик покупатель
продавец
ПАРТНЕРСКИЙ АССОРТИМЕНТ СОБСТВЕННЫЙ АССОРТИМЕНТ
заказ
заказ
товар товар
заказ
товар
МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ ПАРТНЕРСКОГО ТОВАРА МОДЕЛЬ ГИПЕРА СО СТОКОМ
товар
19. 19
– заходить в товарные категории менее
конкурентные и более маржинальные
– выбирать категории с широким
ассортиментом
– размер товарного рынка «в целом»
Э К О Н О М И Ч Е С К И Е
– соответствие новых категорий
операционной модели
О П Е Р А Ц И О Н Н Ы Е
– максимально освоить собственные и
смежные категории
– не «размываться»
– проще продать фотоаппарат человеку,
который уже купил у нас холодильник
С М Е Ж Н О С Т Ь
ПРИНЦИПЫ
РАСШИРЕНИЯ
АССОРТИМЕНТА
С т а в г и п е р м а р к е т о м , м ы н и ч е м н е
о г р а н и ч е н ы , н о т е п е р ь п р о д а е м
« в с ё » . В а ж н о п о н я т ь , п о к а к и м
п р и н ц и п а м р а с ш и р я т ь а с с о р т и м е н т
20. 20
ВЫЗОВЫ В РАБОТЕ С БОЛЬШИМ
АССОРТИМЕНТОМ
С Л О Ж Н О С Т И И П О Д В О Д Н Ы Е К А М Н И
ТОВАР МАРКЕТИНГ
ОПЕРАЦИИ IT
К А Т Е Г О Р И Й Н А Я
Э К С П Е Р Т И З А
О П Е Р А Ц И О Н Н А Я
Э К С П Е Р Т И З А
М А Р К Е Т И Н Г О В А Я
Э К С П Е Р Т И З А
Р А З В И Т И Е I T-
С И С Т Е М Ы
S K U
– специфика конкретного
товарного рынка (РРЦ,
бэкмаржа, микросезонность,
уровень консолидации)
– принципы ценообразования
– Специфика процессинга в КЦ
(скрипты, апсейл, обработка сбоев)
– Логистика (закуп/приемка, склад,
последняя миля)
– Кросс-докинг разнородного
ассортимента — сложная задача
– сплит трафика по каналам,
эффективные каналы
привлечения
– ROMI на категорию в канале
– автоматизация маркетинга и
аналитики
– работа с большим количеством поставщиков
(обновление, разные прайсы, ошибки в прайсах,
производительность, универсальность)
– автоматизация работы по резервам/
отгрузкам
21. 21
ТОНКИЙ МАРКЕТИНГ
К А Н А Л Ы М А Р К Е Т И Н Г А
Д л я б и р ж е в ы х и н е б и р ж е в ы х т о в а р о в н у ж е н р а з н ы й м а р к е т и н г . 2 4 %
в с е х п р о д а ж в н е б и р ж е в о й к а т е г о р и и « к у х н и » п р и ш л о ч е р е з e m a i l
+ s m m . О б р а т н а я к а р т и н а – с б и р ж е в ы м и
Ï ð î ä à æ è ã î ò î â û õ ê ó õ î í ü è ñ î ò î â û õ ò å ë å ô î í î â
( ñ å í ò ÿ á ð ü - î ê ò ÿ á ð ü 2 0 1 6 ã î ä à )
М А Р К Е Т
S E O
.
E M A I L + S M M
73% 61%
24%
8%
32%
3%
КУХНИ СОТОВЫЕ
22. 22
ТОНКИЙ МАРКЕТИНГ
К А Н А Л Ы М А Р К Е Т И Н Г А
Ï ð î ä à æ è ø è í
( ñ å í ò ÿ á ð ü - î ê ò ÿ á ð ü 2 0 1 6 ã î ä à )
86,5%
8%
1,7%
М А Р К Е Т В С Е О С Т А Л Ь Н О Е
.
E M A I L + S M M
Ш и н ы – с л о ж н ы й к а р т о ч н ы й т о в а р , с л и ш к о м м н о г о м о д и ф и к а ц и й ,
к о н в е р с и я в п о к у п к у с М а р к е т а н и з к а я , с e m a i l ’ о в – в ы ш е
24. 24
РАБОТА СО СКЛАДОМ
К Л А С С И Ч Е С К А Я М О Д Е Л Ь
П Р О Д А Ж И
С А Й Т
З А К У П
НАДЕЖНОСТЬ ПОСТАВКИ,
ВЫСОКАЯ ИСПОЛНЯЕМОСТЬ
ПРОЩЕ СТРОИТЬ МАРКЕТИНГ, НО
ДОРОЖЕ
ПРОСТАЯ И ОПЕРАТИВНАЯ
ЛОГИСТИКА
УЗКИЙ АССОРТИМЕНТ
ДЕНЬГИ В ОБОРОТЕ
«ЗАВИСИМОСТЬ» ОТ ПРОДАЖ
ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
25. 25
ОБОЛОЧЕЧНАЯ МОДЕЛЬ
А Г Р Е Г А Ц И О Н Н А Я М О Д Е Л Ь
П Р О Д А Ж И
С А Й Т З А К У П
ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
МЕНЬШАЯ СЕБЕСТОИМОСТЬ
БОЛЬШОЙ АССОРТИМЕНТ
НЕЗАВИСИМОСТЬ ОТ ПРОДАЖ
КОНКРЕТНОГО АССОРТИМЕНТА
ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ
АВТОМАТИЗАЦИИ БИЗНЕСА
ОЧЕНЬ СЛОЖНАЯ ЛОГИСТИКА
26. 26
РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ
А Г Р Е Г А Ц И О Н Н А Я М О Д Е Л Ь
Б Э К О Ф И С Ф РОН ТОФ И С
S1
SN
Услови я
ценообразовани я
С п р а в о ч н и к
н а з в а н и й
(псе вд он и мов)
XLS
CSV
DB OFFERS
П О С Т А В ЩИ К И
S2
S3
Проблема –
формат
предоставления
Проблема –
ассоциирование
баз данных
1 2
27. 27
РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ
А Г Р Е А Ц И О Н Н А Я М О Д Е Л Ь
П
О
К
У
П
А
Т
Е
Л
И
B
A
C
K
O
F
F
I
C
E
П
О
С
Т
А
В
Щ
И
К
И
F
R
O
N
T
E
N
D
Л
О
Г
И
С
Т
И
К
А
остатки
запросы
товара
$
предложения
заказы
товары
предложения
заказы
товары
$ $
Уметь работать с
N поставщиков
Разные типы: xls,
cvs, db
Разные форматы
Разные способы
доставки файлов
Обрабатывать
прайсы
Ценообразование
Управление
закупкой:
резерв-отгрузка
товары
28. 28
УРОВНИ АВТОМАТИЗАЦИИ
Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И
ТИП ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ РЕЗЕРВЫ ОТГРУЗКИ
LVL 1
«Крестьянский»
Ручной
Руками: мессенджеры, почта,
телефон и проч.
Руками
LVL 2
«Продвинутый»
Автоматом по расписанию
или запросу
Обмен файлами или B2B-
система
Обмен файлами или B2B-
система
LVL 3
«Marvin style»
API или очень частый обмен
файлами
API API
29. 29
ЧТО ДОЛЖНА УМЕТЬ СИСТЕМА
Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И
все поставщики разные и
хотят, чтобы вы работали с
тем, что у них есть
Р А Б О Т А
С П О С Т А В Щ И К А М И
О Б Р А Б О Т К А П Р А Й С О В
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
У П Р А В Л Е Н И Е З А К У П К А М И
1 2
3
4
соотнесение прайсов поставщика с
товарами в вашем каталоге
система должна уметь выбирать
приоритетного поставщика и уметь
формировать цену по заданным
правилам
система должна давать доступ
контролировать весь процесс
товародвижения
31. 31
СЛОЖНОСТИ
ЦЕНООБРАЗО-
ВАНИЯ НА
БОЛЬШОМ
КОЛИЧЕСТВЕ
SKU
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Ценообразование зависит от
конкретного рынка: на зрелых
рынках (БТиЭ), как правило, есть
наличие и соблюдение РРЦ
С П Е Ц И Ф И К А
Т О В А Р Н О Г О Р Ы Н К А
ЦО зависит от структуры
трафика и товарных
направлений
С П Е Ц И Ф И К А
Т Р А Ф И К А
Разная структура переменных
затрат и логистики в регионах
будут формировать разные цены.
Разный уровень конкуренции
Р Е Г И О Н А Л Ь Н А Я
Н Е О Д Н О Р О Д Н О С Т Ь
Не на всех рынках есть информация
о ценах конкурентов. Это сильно
влияет на коммерческие стратегии
Н Е Т И Н Ф О Р М А Ц И И
О Ц Е Н Е К О Н К У Р Е Н Т О В
Рынки со стандартизованными
(карточными) товарами vs
«небиржевой» товар
О Т С У Т С Т В И Е
С Т А Н Д А Р Т А
32. 32
СЛОЖНОСТИ
ЦЕНООБРАЗО-
ВАНИЯ НА
БОЛЬШОМ
КОЛИЧЕСТВЕ
SKU
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Ценообразование зависит от
конкретного рынка: на зрелых
рынках (БТиЭ), как правило, есть
наличие и соблюдение РРЦ
С П Е Ц И Ф И К А
Т О В А Р Н О Г О Р Ы Н К А
РРЦ и iPHONE
33. 33
СЛОЖНОСТИ
ЦЕНООБРАЗО-
ВАНИЯ НА
БОЛЬШОМ
КОЛИЧЕСТВЕ
SKU
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Не на всех рынках есть информация
о ценах конкурентов. Это сильно
влияет на коммерческие стратегии
Н Е Т И Н Ф О Р М А Ц И И
О Ц Е Н Е К О Н К У Р Е Н Т О В
34. 34
СЛОЖНОСТИ
ЦЕНООБРАЗО-
ВАНИЯ НА
БОЛЬШОМ
КОЛИЧЕСТВЕ
SKU
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Разная структура переменных
затрат и логистики в регионах
будут формировать разные цены.
Разный уровень конкуренции
Р Е Г И О Н А Л Ь Н А Я
Н Е О Д Н О Р О Д Н О С Т Ь
37. 37
БЫТЬ
КРАСИВЫМ
ИЛИ УМНЫМ
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е О Т Р Ы Н К А
Невозможен линейный подход в
ценнообразовании, так как он либо
занижает маржу, либо снижает
продажи. Нужно построить систему,
которая имеет максимально
возможное количество настроек
38. 38
ТИП ТОВАРА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
НА ЧТО СМОТРЕТЬ ПРИ
ОПРЕДЕЛЕНИИ ЦЕНЫ
КАК УЛУЧШИТЬ РЕЗУЛЬТАТ
БИРЖЕВОЙ/ГЕНЕРАТОРЫ
ТРАФИКА
В РЫНКЕ ИЛИ НИЖЕ
1. ЦЕНЫ КОНКУРЕНТОВ
2. УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ
КОНКУРЕНТОВ
БЫСТРАЯ БЕСПЛАТНАЯ
ДОСТАВКА
УНИКАЛЬНЫЙ
АССОРТИМЕНТ
МАКСИМУМ, КОТОРЫЙ
ПОЗВОЛЯЕТ РЫНОК/ТРЕБУЕТ
БИЗНЕС
ПОХОЖИЕ ТОВАРЫ
РАБОТА С ТРАФИКОМ.
ПРОДУКТОВОГО ТРАФИКА НА
ТАКОЙ АССОРТИМЕНТ МАЛО
АССОРТИМЕНТНЫЙ ХВОСТ
МАКСИМУМ, КОТОРЫЙ
ПОЗВОЛЯЕТ РЫНОК
1. НАЛИЧИЕ КОНКУРЕНТОВ
2. ПРОДАЖИ
3. ЦЕНЫ КОНКУРЕНТОВ
РАБОТА С ТРАФИКОМ,
УПРАВЛЕНИЕ СТАВКАМИ В
ПЛАТНЫХ КАНАЛАХ
НИЗКАЯ СТОИМОСТЬ
ТОВАРА
1. ОПРЕДЕЛИТЬ
НЕОБХОДИМОСТЬ
2. ПОСЧИТАТЬ МАРЖУ
1. ОГРАНИЧЕНИЯ ПО
МИНИМАЛЬНОЙ
РЕНТАБЕЛЬНОСТИ
2. ЦЕНЫ КОНКУРЕНТОВ
ПОВЫШЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА
ТОВАРОВ В ЗАКАЗЕ
ТИПЫ ТОВАРА И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
39. 39
БИРЖЕВОЙ ТОВАР
О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
В рынке или ниже (часто в «минус»)
Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И
О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы
Цены конкурентов
Условия доствки
К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И
Быстрая бесплатная доставка
40. 40
УНИКАЛЬНЫЙ
АССОРТИМЕНТ
О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Максимум, который позволяет рынок/
требует бизнес
Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И
О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы
Похожие товары (не
автоматизируется)
К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И
Работа с трафиком,
продуктового трафика на
такой ассортимент мало
41. 41
АССОРТИМЕНТНЫЙ
ХВОСТ
О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Максимум, который позволяет рынок
Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И
О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы
Наличие конкурентов
Продажи
Цены конкурентов
К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И
Работа с трафиком,
управление ставками в
платных каналах
42. 42
НИЗКАЯ
СТОИМОСТЬ ТОВАРА
О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
Определить необходимость
Посчитать минимальную маржу
Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И
О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы
Ограничения по минимальной
рентабельности
Цены конкурентов
К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И
Повышение количества
товаров в заказе
45. 45
МАКСИМИЗАЦИЯ ПАРАМЕТРА
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Н Е О Т Р Ы Н К А
Ц е н о о б р а з о в а н и е н е о т р ы н к а и с п о л ь з у е т с я , к о г д а т о в а р ы н е у н и к а л ь н ы ( и л и
в х о д я т в « а с с о р т и м е н т н ы й х в о с т » ) , м а л а я д о л я ц е н о з а в и с и м о г о т р а ф и к а в
к а т е г о р и и . М о ж н о п о с т р о и т ь с и с т е м у , к о т о р а я у ч и т ы в а е т н е с о с т о я н и е
р ы н к а , а к о с в е н н ы е п а р а м е т р ы и л и с л е д с т в и я Ц О
П Р О Ц Е Н Т Н А Я М А Р Ж А
А Б С О Л Ю Т Н А Я М А Р Ж А
К О Н Т Р И Б У Ц И О Н Н А Я М А Р Ж А
46. 46
ОСОБЕННОСТИ
ЦЕНООБРАЗО-
ВАНИЯ ОТ
ПОСТАВЩИКОВ
К Е Й С Е 9 6 С У Ч Е Т О М О П Е Р А Ц И О Н Н Ы Х
З А Т Р А Т
К О Н К У Р Е Н Т О В
Р Е П У Т А Ц И И К О Н К Р Е Т Н О Г О
П О С Т А В Щ И К А
С У Ч Е Т О М М А Г И С Т Р А Л Ь Н О Й
Л О Г И С Т И К И
Р Р Ц
Ф А Н Т А З И И К О М М Е Р Ч Е С К О Г О
О Т Д Е Л А
ВСЕ ЭТО —
ИНДИВИДУАЛЬНО ДЛЯ
КАЖДОГО
«ЛОГИСТИЧЕСКОГО
РЕГИОНА»
47. 47
ПРОСТОЙ ПОДХОД
К Е Й С Е 9 6
ОБНОВЛЯЕМ
Раз в час приходим и большим
SQL запросом обновляем
наши предложения в
конкретном «логистическом
регионе» продаж
ХРАНИМ
храним в БД все
офферы поставщиков,
наценки, ррц, стоимость
логистики
ПРОСТОЙ
ПОДХОД
48. 48
ПРОСТОЙ ПОДХОД
РАБОТАЕТ ПЛОХО
К Е Й С Е 9 6
Один большой SQL запрос
VS тридцать больших SQL
запросов
- требуемые ресурсы
растут сильно не линейно
- или tradeoff по скорости (а
прайсы поставщиков
меняются постоянно)
Р О С Т З А П Р О С О В
«Подстроиться под конкурента»
как наиболее простое и
очевидное усложнение
У С Л О Ж Н Е Н И Е У С Л О В И Й
Они никуда не делись и их
ограничивать не хочется
Ф А Н Т А З И И К О М М Е Р С А Н Т О В
01 02 03
49. 49
ЧТО НАМ
НУЖНО
ОТ СИСТЕМЫ
К Е Й С Е 9 6
Б Ы С Т Р А Я Р Е А К Ц И Я
Н А В Н Е Ш Н И Е У С Л О В И Я
Р А Б О Т А Т Ь Н Е С 3 0 ,
А С 3 3 0 « Л О Г И С Т И Ч Е С К И М И Р Е Г И О Н А М И »
( Ф Р А Н Ш И З А )
В О З М О Ж Н О С Т Ь М О Д И Ф И Ц И Р О В А Т Ь
А Л Г О Р И Т М Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я
Б Е З О Г Р А Н И Ч Е Н И Й
50. 50
НОВЫЙ ПОДХОД – СОБЫТИЯ
К Е Й С Е 9 6
О Б Н О В Л Е Н И Е
П Р А Й С А
П О С Т А В Щ И К А
И З М Е Н Е Н И Е
Р Е Й Т И Н Г А
П О С Т А В Щ И К А
И З М Е Н Е Н И Е
С Т О И М О С Т И /
Р А С П И С А Н И Я
М А Р Ш Р У Т О В
М А Г И С Т Р А Л Ь Н О Й
Л О Г И С Т И К И
И З М Е Н Е Н И Е
Н А Ц Е Н О К
В К Л Ю Ч Е Н И Е /
В Ы К Л Ю Ч Е Н И Е
Р А С П Р О Д А Ж
Н О В Ы Й Д Е Н Ь
С Т О И М О С Т Ь /
РАС ПИ СА НИ Е
МАРШРУ ТОВ
Н О В Ы Й
Д Е Н Ь
П Р А Й С
РАС ПР ОД АЖ А
Н А Ц Е Н К А
РЕЙТИНГ
П О С Т А В ЩИ К А
51. 51
НОВЫЙ ПОДХОД РАБОТАЕТ
К Е Й С Е 9 6
С Т О И М О С Т Ь /
РАС ПИ СА НИ Е
МАРШРУ ТОВ
Н О В Ы Й
Д Е Н Ь
П Р А Й С
РАС ПР ОД АЖ А
Н А Ц Е Н К А
РЕЙТИНГ
П О С Т А В ЩИ К А
К а ж д у ю н е д е л ю н о в ы е
« л о г и с т и ч е с к и е р е г и о н ы »
Ц е н а н а п о п у л я р н ы е т о в а р ы
м е н я е т с я б о л ь ш е 2 0 р а з в д е н ь :
м а к с и м а л ь н о а к т у а л ь н о е
с о с т о я н и е в и т р и н ы ( м е н ь ш е
м и н у т ы )
С л о ж н ы е а к ц и и ( с к и д к и с у ч ё т о м
т е к у щ е й м а р ж и н а л ь н о с т и ,
у х о д и м о с т и и ц е н к о н к у р е н т о в
о д н о в р е м е н н о )
Р а с п р е д е л ё н н а я с и с т е м а ,
г о р и з о н т а л ь н о м а с ш т а б и р у е т с я
П о з в о л я е т н а м с т р о и т ь
а в т о м а т и ч е с к у ю с и с т е м у
у п р а в л е н и я н а ц е н к а м и н а
к о н к р е т н у ю п о з и ц и ю с у ч е т о м
и с т о р и и п р о д а ж
53. 53
МАСШТАБ
Э К С П А Н С И Я
К р у п н е й ш и й г и п е р м а р к е т з а п р е д е л а м и д в у х с т о л и ц . Д о с т а в л я л и с в о и
т о в а р ы б о л е е ч е м в 6 0 0 н а с е л е н н ы х п у н к т о в . С о б с т в е н н а я л о г и с т и к а .
П о к р ы в а е м п о ч т и 1 / 3 с т р а н ы и п р о н и к а е м в г о р о д а 1 0 0 К - .
7000
з а к а з о в
д о с т а в л я е м
е ж е н е д е л ь н о
5,2B
г о д о в а я
в ы р у ч к а в
м а к с и м у м е
78
г о р о д о в
в с е т и
ф р а н ч а й з и н г а
15
с о б с т в е н н ы х
ф и л и а л о в
10%
в ы р у ч к и -
д о л я
ф р а н ч а й з и н г а
464
г о р о д а -
с о б с т в е н н а я
л о г и с т и к а
54. 54
Р у н е т п р о д о л ж а е т
р а с т и в п о л ь з о в а т е л я х
з а с ч е т п р о н и к н о в е н и я
и н т е р н е т а в р е г и о н ы .
7 8 % н а с е л е н и я ж и в е т
з а п р е д е л а м и д в у х
с т о л и ц и в с е х
м и л л и о н н и к о в .
НОВЫЕ
ПОЛЬЗОВАТЕЛИ
ЖИВУТ ЗА
ПРЕДЕЛАМИ СТОЛИЦ
П О Т Е Н Ц И А Л
Ñåëà
<100Ê
100Ê-500Ê
500Ê-1Ì
1M
ÑÏÁ
ÌÑÊ
78%
за пределами
миллионников и
столиц
55. 55
СТРУКТУРА ВЫРУЧКИ
З а ч е т ы р е г о д а Е 9 6 п р е в р а т и л а с ь и з к о м п а н и и , г д е б о л е е 6 0 % д о х о д о в
п р и х о д и л о с ь н а о д и н г о р о д , в к о м п а н и ю с д и в е р с и ф и ц и р о в а н н о й
р е г и о н а л ь н о й с т р у к т у р о й п р о д а ж . В е с ь п о т е н ц и а л д а л ь н е й ш е г о р о с т а -
в г о р о д а х 1 0 0 К - . О н р а с т е т б ы с т р е е в с е г о .
Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Е Р А С Ш И Р Е Н И Е
Е К А Т Е Р И Н Б У Р Г 1 М 5 0 0 К - 1 М
14 %
7 %
12 %
67 %
2012
год
23 %
12 %
27 %
38 %
2016
год
< 5 0 0 К
56. 56
ДОЛЯ ВЫРУЧКИ-2015
В городах 100К- компания получает валовой прибыли больше за
счет низкой конкурентной среды. Однако выручку генерируют
города миллионники за счет более высокого потребления.
22 %
78 %
35 %
65 %
Города миллионники
Города с населением 100 000-
ВЫРУЧКА
ВАЛОВАЯ
ПРИБЫЛЬ
Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Е Р А С Ш И Р Е Н И Е
57. 57
ПОЧТОВЫЕ СЕРВИСЫ И
КУРЬЕРСКИЕ СЛУЖБЫ
Один из самых простых и незаразных способов территориального
масштабирования. Очень быстро можно подключиться и получить большой
охват по всей стране. Подходит для всех.
Разумно использовать при малом потенциальном количестве продаж.
В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О
Р А С Ш И Р Е Н И Я
ЛЕГКИЙ И ДЕШЕВЫЙ ВЫХОД
НА ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ
МАКСИМАЛЬНЫЙ ОХВАТ
ОТСУТСТВИЕ СЕРВИСНЫХ
КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ
КОНКУРЕНТНАЯ
УЯЗВИМОСТЬ
ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
58. 58
3PL-ОПЕРАТОР + АУТСОРСИНГОВАЯ ВЫДАЧА ИЛИ
КУРЬЕРСКАЯ ДОСТАВКА
Вариант расширения применим, если в целевом городе пока
маленькое количество заказов, но необходима быстрая доставка.
Применим для выхода в конкретные удаленные города.
В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О
Р А С Ш И Р Е Н И Я
ВОЗМОЖНО ОБЕСПЕЧЕНИЯ БЫСТРОЙ ДОСТАВКИ
«ЭФФЕКТ ПРИСУТСТВИЯ» В
КОНКРЕТНОМ ГОРОДЕ
ВЫСОКИЕ РАСХОДЫ НА ЗАКАЗ
ДОРОГО СТРОИТЬ, ТК НЕ
ВСЕГДА ГОТОВЫ ТАК
РАБОТАТЬ
ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
59. 59
ФРАНЧАЙЗИНГ
Разумно использовать как вариант быстрого масштабирования. Или
для разделения затрат/рисков с партнерами-франчайзи.
В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О
Р А С Ш И Р Е Н И Я
ЛЕГКИЙ И ОТНОСИТЕЛЬНО ДЕШЕВЫЙ
ВЫХОД НА МУЛЬТИРЕГИОНАЛЬНЫЙ ИЛИ
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ СЛОЖНО УПРАВЛЯТЬ И
КОНТРОЛИРОВАТЬ
РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ
ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
НАСТОЯЩИЙ ПАРТНЕРСКИЙ БИЗНЕС
60. 60
СОБСТВЕННАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СЕТЬ/
СОБСТВЕННАЯ СЕТЬ ПВЗ
Хорошо работает для некоторых типов товаров (одежда) и
магазинов с большим ассортиментом. Разумно использовать, если
в одном городе большое количество заказов из-за высоких
постоянно расходов.
В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О
Р А С Ш И Р Е Н И Я
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОХВАТ
ГЛУБОКОЕ РЕГИОНАЛЬНОЕ
ПРОНИКНОВЕНИЕ
ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ
МОДЕЛИ (ИЛИ МЕДЛЕННЫЙ РОСТ)
СЛОЖНАЯ ЛОГИСТИКА (В
Т.Ч. ВОЗВРАТНАЯ)
ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
КАЧЕСТВЕННАЯ ВЫДАЧА/ТОЧКА
КОНТАКТА (ДОПРОДАЖИ/СЕРВИСА/
ОФОРМЛЕНИЯ ЗАКЗА)
НЕОБХОДИМО ЗАГРУЖАТЬ
ИНФРАСТРУКТУРУ
61. 61
ПОСТРОЕНИЕ СЕТИ РЦ
Один из самых сложных и капиталоемких способов
территориального масштабирования, который дает федеральный
охват при достаточном количестве ресурсов
В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О
Р А С Ш И Р Е Н И Я
ОПЕРАТИВНАЯ ДОСТАВКА,
ВЫСОКАЯ ВРУЧАЕМОСТЬ
ГЛУБОКОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ В РЫНОК
ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ
МОДЕЛИ, ИНВЕСТИЦИИ В ОБОРОТКУ
СЛОЖНОСТЬ
ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕСА
ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
БЛИЗОСТЬ К ПОКУПАТЕЛЮ
БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ
ЗАГРУЗКИ ИНФРАСТРУКТУРЫ
62. 62
ТИП ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ПЛЮСЫ МИНУСЫ
ПОЧТОВЫЕ СЕРВИСЫ И
КУРЬЕРСКИЕ СЛУЖБЫ
(BOXBERRY/СДЭК/
PICKPOINT)
ЖЕЛАНИЕ МАСШТАБИРОВАТЬСЯ
1. ЛЕГКИЙ И ДЕШЕВЫЙ ВЫХОД НА
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ
2. МАКСИМАЛЬНЫЙ ОХВАТ
1. ОТСУТСТВИЕ СЕРВИСНЫХ
КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ
2. КОНКУРЕНТНАЯ УЯЗВИМОСТЬ
3PL-ОПЕРАТОР +
АУТСОРСИНГОВАЯ
ВЫДАЧА/КУРЬЕРКА
МАЛЕНЬКОЕ КОЛ-ВО ЗАКАЗОВ В
ГОРОДЕ
1. ЛЕГКАЯ МАСШТАБИРУЕМОСТЬ МОДЕЛИ
2. ДОСТУПНОСТЬ ТОЧЕК
1. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ВЫДАЧИ
2. СЛОЖНО УПРАВЛЯТЬ И
КОНТРЛИРОВАТЬ
ФРАНЧАЙЗИНГ
УСТОЙЧИВОСТЬ МОДЕЛИ И
НАРАЩИВАНИЕ
1. ЛЕГКИЙ И ДЕШЕВЫЙ ВЫХОД НА
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ
1. НЕТ НИКАКОГО ОПЕРАЦИОННОГО
УПРАВЛЕНИЯ
2. РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ
СОБСТВЕННАЯ
ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СЕТЬ/
СОБСТВЕННАЯ СЕТЬ ПВЗ
РАБОТАЕТ ДЛЯ НЕКОТОРЫХ ТИПОВ
ТОВАРОВ (ОДЕЖДА) И МАГАЗИНОВ
С > АССОРТИМЕНТОМ
БОЛЬШОЕ КОЛ-ВО ЗАКАЗОВ
САМОВЫВОЗОМ В ОДНОМ ГОРОДЕ
1. ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОХВАТ
2. ГЛУБОКОЕ РЕГИОНАЛЬНОЕ
ПРОНИКНОВЕНИЕ
3. КАЧЕСТВЕННАЯ ВЫДАЧА
4. ТОЧКА КОНТАКТА (ДОПРОДАЖИ/
СЕРВИСА/ОФОРМЛЕНИЯ ЗАКАЗА)
1. ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ
МОДЕЛИ (ИЛИ МЕДЛЕННЫЙ РОСТ)
2. СЛОЖНАЯ ЛОГИСТИКА (В Т.Ч.
ВОЗВРАТНАЯ)
3. НЕОБХОДИМО ЗАГРУЖАТЬ
ИНФРАСТРУКТУРУ
ПОСТРОЕНИЕ
СЕТИ РЦ
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ МАСШТАБ
ДОСТАТОЧНОСТЬ РЕСУРСОВ
1. ОПЕРАТИВНАЯ ДОСТАВА, ВЫСОКАЯ
ВРУЧАЕМОСТЬ
2. ГЛУБОКОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ В РЫНОК
3. БЛИЗОСТЬ К ПОКУПАТЕЛЮ
1. ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ
МОДЕЛИ, ИНВЕСТИЦИИ В ОБОРОТКУ
2. СЛОЖНОСТЬ ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕСА
3. БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ЗАГРУЗКИ
ИНФРАСТРУКТУРЫ
ВАРИАНТЫ ГЕОГРАФИЧЕСКОГО РАСШИРЕНИЯ
В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О
Р А С Ш И Р Е Н И Я
63. 63
ТИПЫ ФРАНЧАЙЗИНГА
В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я
БИЗНЕС НА
ПРОДАЖЕ
ФРАНШИЗЫ
РОЯЛТИ
И с к л ю ч и т е л ь н о
п р о д а ж а г о т о в о г о
б и з н е с а
П о л у ч е н и е п л а т е ж е й
п р и и с п о л ь з о в а н и и
б р е н д а ф р а н ч а й з и в н е
з а в и с и м о с т и о т т о г о ,
ч е й т о в а р о н п р о д а е т
БИЗНЕС НА
ОБОРОТЕ
СЕТИ
П р о к а ч к а ч е р е з с е т ь
ф р а н ч а й з и
с о б с т в е н н о г о т о в а р а
64. 64
СТРАТЕГИЯ ФРАНШИЗЫ
К Е Й С E 9 6
1 0 0 К -
Выход в города с населением 100К-
М О Щ Н О С Т И
Использование существующих
мощностей магистральной
логистики и распредцентров
О Ф Ф Л А Й Н
Использование мощностей
существующих офлайновых
розничных игроков
1 ýòàï
2 ýòàï
3 ýòàï
4 ýòàï
5 ýòàï
65. 65
Товары
для
кухни
Встройка
Товары
для
дома
Компьютеры
Авто,
мото
Телефоны
Сантехника
Инструменты
Детские
товары
Мебель
Сад,
дача,
огород
Спортивные
товары
1М 100К-
ðàâíîçíà÷íûé îáúåì ïðîäàæ
ÑÒÐÓÊÒÓÐÀ ÏÐÎÄÀÆ Â ÌÈËËÈÎÍÍÈÊÀÕ È ÃÎÐÎÄÀÕ Ñ ÍÀÑÅËÅÍÈÅÌ ÌÅÍÅÅ 100
ÒÛÑ. ×ÅËÎÂÅÊ (ÌËÍ.ÐÓÁ., ÀÂÃÓÑÒ 2016)
2. Уровень конкуренции
чрезвычайно низкий
1. Несмотря на более низкий
платежеспособный спрос,
уровень потребности в широком
ассортименте в городах 100к-
высок
ЧТО ПОКУПАЮТ В ГОРОДАХ 500К-
О С О Б Е Н Н О С Т И П О Т Р Е Б Л Е Н И Я
Т о в а р н ы й д е ф и ц и т в м а л е н ь к и х г о р о д а х д о с и х п о р н а с т о л ь к о в е л и к ,
ч т о о б ъ е м п р о д а ж п о ц е л о м у р я д у к а т е г о р и й т а м с о п о с т а в и м и л и
п р е в ы ш а е т м и л л и о н н и к и
66. 66
СПОСОБЫ ОПЛАТЫ
О С О Б Е Н Н О С Т И П О Т Р Е Б Л Е Н И Я
Д о л я п л а т е ж е й н а л и ч н ы м и в г о р о д а х 1 0 0 К - п р е о б л а д а ю т . О д н а к о д о л я
к а р т о ч н ы х п л а т е ж е й в ы ш е , ч е м в г о р о д а х с н а с е л е н и е м 1 М
6 %
26 %
66 %
23 %
74 %
Наличными при получении
Пластиковой картой при получении
Пластиковой картой на сайте
Безналичный расчет
Другие способы оплаты
1Ì 100К-
68. 68
СТРУКТУРА
P&L
Э К О Н О М И К А
Базовый Заказ
Маржа 20 %
Заказы 1000
Средний чек 6500
Выручка 6 500 000
Валовая прибыль 1 300 000
Переменные расходы 620 000 620
Расходы на привлечение заказов 200 000 200
Расходы на обработку заказов 80 000 80
Расходы на складскую обработку 40 000 40
Расходы на доставку 250 000 250
Сервисное обслуживание 30 000 30
Эквайринг 20 000 20
Контрибуционная прибыль 680 000
Постоянные расходы 560 000
Расходы на привлечение заказов 40 000
Расходы на обработку заказов 50 000
Расходы на складскую обработку 50 000
Расходы на доставку 40 000
Сервисное обслуживание 40 000
Пост IT 30 000
Пост Контент 20 000
Пост Служба безопасности 30 000
Пост Отдел персонала 40 000
Пост Бухгалтерия 80 000
Пост Администрация 100 000
Пост Разработка 40 000
EBITDA (операционная прибыль) 120 000
Финансовые расходы 5000
Амортизация 5000
Налог на прибыль 10000
Чистая прибыль 100 000
70. 70
СТРУКТУРА
P&L
А Н А Л И З
0
200
400
600
800
Период
40
40
50
160
120
150
150
20
Сервис
Логистика и склад
Продажи и сопровождение заказа
Маркетинг
Управленческие расходы
Разработка
Контент
Связь
71. 71
СТРУКТУРА
P&L
А Н А Л И З
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
0
200
400
600
800
Период
40
40
50
160
120
150
150
20
Сервис
Логистика и склад
Продажи и сопровождение заказа
Маркетинг
Управленческие расходы
Разработка
Контент
Связь
72. 72
СТРУКТУРА
P&L
А Н А Л И З
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
0
200
400
600
800
Период
40
40
50
160
120
150
150
20
Сервис
Логистика и склад
Продажи и сопровождение заказа
Маркетинг
Управленческие расходы
Разработка
Контент
Связь
} ПРИБЫЛЬ
НА 1 ЗАКАЗ
73. 73
СТРУКТУРА
P&L
А Н А Л И З
0
200
400
600
800
Период
40
40
50
160
120
150
150
20
Сервис
Логистика и склад
Продажи и сопровождение заказа
Маркетинг
Управленческие расходы
Разработка
Контент
Связь
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
74. 74
СТРУКТУРА
P&L
А Н А Л И З
0
200
400
600
800
Период
40
40
50
160
120
150
150
20
Сервис
Логистика и склад
Продажи и сопровождение заказа
Маркетинг
Управленческие расходы
Разработка
Контент
Связь
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
ПОСТОЯННЫЕ
РАСХОДЫ
ПЕРЕМЕННЫЕ
РАСХОДЫ
75. 75
СТРУКТУРА P&L
А Н А Л И З
КОНТРИБУЦИОННАЯ МАРЖА = ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ -
ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ
ЕСЛИ КОНТРИБУЦИОННАЯ МАРЖА > 0, ТО ПРИ УВЕЛИЧЕНИИ
КОЛИЧЕСТВА ЗАКАЗОВ ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ УДЕЛЬНО
СНИЗЯТСЯ И ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ EBITDA ДОСТИЖИМА
ЕСЛИ КОНТРИБУЦИОННАЯ МАРЖА < 0, ТО УВЕЛИЧЕНИЕ
КОЛИЧЕСТВА ЗАКАЗОВ ПРИВЕДЕТ К РОСТУ УБЫТКА,
НЕОБХОДИМА ОПТИМИЗАЦИЯ
01
02
03
76. 76
СТРУКТУРА
P&L
А Н А Л И З
0
200
400
600
800
Период
40
40
50
160
120
150
150
20
Сервис
Логистика и склад
Продажи и сопровождение заказа
Маркетинг
Управленческие расходы
Разработка
Контент
Связь
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
ПОСТОЯННЫЕ
РАСХОДЫ
ПЕРЕМЕННЫЕ
РАСХОДЫ
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
Если контрибуционная
маржа > 0, то при
увеличении количества
заказов постоянные расходы
удельно снизятся и появится
операционная прибыль
77. 77
0
200
400
600
800
Период
40
40
50
160
120
150
150
20 Сервис
Логистика и склад
Продажи и сопровождение заказа
Маркетинг
Управленческие расходы
Разработка
Контент
Связь
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
ПОСТОЯННЫЕ
РАСХОДЫ
ПЕРЕМЕННЫЕ
РАСХОДЫ
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
НА ОПЕРАЦИЮ
СТРУКТУРА
P&L
А Н А Л И З
Если контрибуционная маржа < 0,
то увеличение количества заказов
приведет к росту убытка,
необходима оптимизация
83. 83
ÊÅÉÑ №3
РОСТ ПЕРЕМЕННЫХ
РАСХОДОВ НА 710
РУБЛЕЙ НА ЗАКАЗ
ПРИ ОТРИЦАТЕЛЬНОЙ
ЭКОНОМИКЕ ЗАКАЗА
ПРИБЫЛЬ НЕ
ПОЯВЛЯЕТСЯ С
РОСТОМ,
МАСШТАБИРУЕТСЯ
УБЫТОК
84. 84
ÊÅÉÑ №3
РОСТ ПЕРЕМЕННЫХ
РАСХОДОВ НА 150 РУБЛЕЙ
НА ЗАКАЗ
ПРИ ОТРИЦАТЕЛЬНОЙ
ЭКОНОМИКЕ ЗАКАЗА
ПРИБЫЛЬ НЕ
ПОЯВЛЯЕТСЯ С РОСТОМ,
МАСШТАБИРУЕТСЯ
УБЫТОК
СИТУАЦИЮ МОЖНО
ИСПРАВИТЬ РОСТОМ
ДОХОДНОСТИ
85. 85
Б О Р И С
Л Е П И Н С К И Х
B O R I S @ E 9 6 . R U
Т У Т У М Е Н Я Е Щ Е
М Н О Г О
И Н Т Е Р Е С Н Ы Х
П Р Е З Е Н Т А Ц И Й О
E C O M M E R C E
BIT.LY/E96PREZI
П О С Л Е С Л О В И Е