Successfully reported this slideshow.
Your SlideShare is downloading. ×

Масштабирование ecommerce

Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Loading in …3
×

Check these out next

1 of 85 Ad
Advertisement

More Related Content

Recently uploaded (20)

Advertisement

Масштабирование ecommerce

  1. 1. М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е Б о р и с Л е п и н с к и х e 9 6 . r u 2 0 1 6
  2. 2. 2 О Г Л А В Л Е Н И Е О ЧЕМ ЭТО ВСЕ М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е Ч Е Р Е З Р О С Т Р Ы Н К А 1 2 3 М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е Ч Е Р Е З А С С О Р Т И М Е Н Т М А С Ш Т А Б И Р О В А Н И Е Ч Е Р Е З А С С О Р Т И М Е Н Т 4 Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И В Р А З Н Ы Х М О Д Е Л Я Х 5 О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я В Р А З Н Ы Х М О Д Е Л Я Х 6 М А С Ш Т И Б И Р У Е М Э К О Н О М И К У П Р О Е К Т А
  3. 3. 3 РОСТ РЫНКА ГЕОГРАФИЯ Ф и к с и р о в а н н ы й а с с о р т и м е н т с ф и к с и р о в а н н о й г е о г р а ф и е й – б о р ь б а з а р а с т у щ и й р ы н о к Г е о г р а ф и ч е с к а я э к с п а н с и я ч е р е з ф и з и ч е с к о е п р и с у т с т в и е ( П В З / ф и л и а л / м а г а з и н / ф р а н ч а й з и ) и л и с п о м о щ ь ю л о г и ч е с к и х п о с р е д н и к о в АССОРТИМЕНТ Р а с т у щ и й а с с о р т и м е н т с ф и к с и р о в а н н о й г е о г р а ф и е й – з а н о в ы х и л и с т а р ы х к л и е н т о в ( в з а в и с и м о с т и о т п о д х о д а ) ТИПЫ МАСШТАБИРОВАНИЯ Т И П О Л О Г И Я Р О С Т А
  4. 4. 4 РОСТ РЫНКА Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А Р ы н о к р а с т е т з а с ч е т у в е л и ч и в а ю щ е й с я д о л и о н л а й н - п о к у п а т е л е й в н е б о л ь ш и х г о р о д а х и р о с т а ч а с т о т н о с т и п о к у п о к в и н т е р н е т е
  5. 5. 5 РОСТ РЫНКА Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А Е с т ь т о в а р н ы е н и ш и , г д е д о с и х п о р р а с т е т к о н в е р с и я д в у з н а ч н ы м и т е м п а м и diy +65% îäåæäà +55% ìåäèöèíà +91% øèíû è äèñêè +163% àâòîçàï÷àñòè è àâòîýëåêòðîíèêà +61% ïîäàðêè +126%
  6. 6. 6 РОСТ РЫНКА Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А Н а с т у п и л а э р а м о б и л ь н о й к о м м е р ц и и . Д а л ь н е й ш и й р о с т т р а ф и к а и п о к у п о к б у д е т з а с ч е т п о к у п а т е л е й с м о б и л ь н ы х у с т р о й с т в
  7. 7. 7 РОСТ РЫНКА Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А Р а с с ч и т ы в а т ь н а л о я л ь н о с т ь к б р е н д у б о л ь ш е н е с т о и т . С л е д у е т д е л а т ь с т а в к у н а м о б и л ь н ы е к а н а л ы п р о д в и ж е н и я 76% Мобильных покупателей изменили своё мнение о том, товары какого ритейлера или бренда стоит покупать, после поиска в Google 64% Мобильных покупателей обращаются к мобильному поиску, чтобы найти идеи для покупок перед посещением магазина Источник: Google Inside AdWords - http://bit.ly/googlereserch
  8. 8. 8 РОСТ РЫНКА Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А В 2 0 1 6 г о д у д о л я м о б и л ь н ы х з а к а з о в , п о д а н н ы м D a t a I n s i g h t , д о с т и г н е т п р и м е р н о 4 0 % 2015 год: средняя доля мобильных заказов 33% • У 80% ИМ доля мобильных заказов более 25% • Рост относительно 2014 г. в среднем +7 п.п. • 4/5 мобильных заказов – заказы с основного или мобильного сайта • Смартфоны дают 60% мобильных заказов
  9. 9. 9 РОСТ РЫНКА Д Р А Й В Е Р Ы Р О С Т А Д о л я м о б и л ь н о г о т р а ф и к а E 9 6 . R U в н о я б р е 2 0 1 6 г о д а с о с т а в и л а 3 5 % . И о н а п о с т о я н н о р а с т е т 35%
  10. 10. 10 ìàñøòàáèðóåì ÀÑÑÎÐÒÈÌÅÍÒ 1
  11. 11. 11 ДИНАМИКА SKU К Е Й С Е 9 6 З а 1 0 л е т с у щ е с т в о в а н и я к о м п а н и и е е а с с о р т и м е н т с ж и м а л с я и р а з ж и м а л с я – в з а в и с и м о с т и о т р ы н о ч н о й к о н ъ ю н к т у р ы и а в т о м а т и з а ц и и б и з н е с а . П и к – 2 0 1 4 г о д 5К 6К 8К 10К 20К 120К 150К 237К 140К 160К 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
  12. 12. ПРИНЦИП РАСШИРЕНИЯ К Е Й С Е 9 6 Е 9 6 п р о ш л а т р и с т у п е н и э в о л ю ц и и в р а з в и т и и с в о е г о а с с о р т и м е н т а : о т э л е к т р о н и к и – к с м е ж н ы м к а т е г о р и я м , о т с м е ж н ы х к а т е г о р и й – д о в с е г о , ч т о в к л ю ч а е т с я в р о з е т к у , а д а л е е – м о д е л ь г и п е р м а р к е т а 2007 - 2010 Смежные категории Сначала шагнули в смежную, но понятную категорию – электроинструменты. Расширение ассортимента до 10К SKU Электроника Бытовая техника и электроника – это весь ассортимент интернет-магазина. Всего несколько поставщиков. Не более 5К SKU в первый год работы
  13. 13. 2011 Все, что включается в розетку Вышли за пределы смежных категорий и начали продавать все товары, которые могут включаться в розетку Авто Шины стали первой категорией, которая не относилась к нашему основному ассортименту. За три года мы стали продавцом №1 в Екатеринбурге. Более 9% в обороте компании.
  14. 14. 2012-2014 Стратегия гипермаркета Активно добавляем новые вертикали в ассортиментную матрицу, чтобы существующим клиентам предложить новые типы товаров. Более 800 поставщиков в базе. 300 активных. Опираемся на существующие бизнес- процессы, логистические мощности Расширение новых категорий – DIY – Спорттовары – Kids – Мебель – Зоотовары – Красота и здоровье
  15. 15. 2015 Переосмысление В 2014 году мы достигли пикового ассортимента в 237 тыс. SKU, однако уже через год начали отрезать лишние категории, где нет маржи Комбинированная модель Увеличение доли продаж с собственного склада до 40%, но при этом дальнейшее наращивание ассортимента и пула сторонних поставщиков. Точечная прокачка конкретных товарных категорий: - готовая мебель, - климатическое оборудование - спорттовары, - DIY, - товары для животных 2016
  16. 16. 16 РИСКИ И ПРЕИМУЩЕСТВА РОСТА ЧЕРЕЗ АССОРТИМЕНТ П Р И Ч И Н Ы Н А Р А Щ И В А Н И Я S K U ПРЕИМУЩЕСТВА Возможен быстрый рост РИСКИ Утрата «экспертного» имиджа Создание долгосрочного конкурентного преимущества через диверсификацию Дешевле и проще, чем география Сложное администрирование, риск утраты контроля и качества
  17. 17. 17 КАК АССОРТИМЕНТ ПРЕВРАЩАЕТСЯ В ДЕНЬГИ П Р И Ч И Н Ы Н А Р А Щ И В А Н И Я S K U Íîâûé àññîðòèìåíò òåì æå êëèåíòàì Íîâûé àññîðòèìåíò íîâûì êëèåíòàì ПЛЮСЫ МИНУСЫ ДЕШЕВЫЙ МАРКЕТИНГ НА СТАРТЕ МЕДЛЕННЫЙ РОСТ РОСТ LTV, СОКРАЩЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ЦИКЛА ПЛЮСЫ МИНУСЫ ВОЗМОЖЕН ИНТЕНСИВНЫЙ РОСТ МАРКЕТИНГ ДОРОЖЕ, ТАК КАК НЕОБХОДИМО ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПЛАТНОГО ТРАФИКА
  18. 18. 18 поставщик покупатель СТРАТЕГИЯ РОСТА П Р И Ч И Н Ы Н А Р А Щ И В А Н И Я А С С О Р Т И М Е Н Т А Р о с т ч е р е з а с с о р т и м е н т – с т р а т е г и я , к о т о р у ю п р и м е н я ю т к а к о н л а й н - и г р о к и , т а к и к о м п а н и и , к о т о р ы е р а б о т а ю т в т р а д и ц и о н н ы х с т о к о в ы х м о д е л я х продавец поставщик покупатель продавец ПАРТНЕРСКИЙ АССОРТИМЕНТ СОБСТВЕННЫЙ АССОРТИМЕНТ заказ заказ товар товар заказ товар МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ ПАРТНЕРСКОГО ТОВАРА МОДЕЛЬ ГИПЕРА СО СТОКОМ товар
  19. 19. 19 – заходить в товарные категории менее конкурентные и более маржинальные – выбирать категории с широким ассортиментом – размер товарного рынка «в целом» Э К О Н О М И Ч Е С К И Е – соответствие новых категорий операционной модели О П Е Р А Ц И О Н Н Ы Е – максимально освоить собственные и смежные категории – не «размываться» – проще продать фотоаппарат человеку, который уже купил у нас холодильник С М Е Ж Н О С Т Ь ПРИНЦИПЫ РАСШИРЕНИЯ АССОРТИМЕНТА С т а в г и п е р м а р к е т о м , м ы н и ч е м н е о г р а н и ч е н ы , н о т е п е р ь п р о д а е м « в с ё » . В а ж н о п о н я т ь , п о к а к и м п р и н ц и п а м р а с ш и р я т ь а с с о р т и м е н т
  20. 20. 20 ВЫЗОВЫ В РАБОТЕ С БОЛЬШИМ АССОРТИМЕНТОМ С Л О Ж Н О С Т И И П О Д В О Д Н Ы Е К А М Н И ТОВАР МАРКЕТИНГ ОПЕРАЦИИ IT К А Т Е Г О Р И Й Н А Я Э К С П Е Р Т И З А О П Е Р А Ц И О Н Н А Я Э К С П Е Р Т И З А М А Р К Е Т И Н Г О В А Я Э К С П Е Р Т И З А Р А З В И Т И Е I T- С И С Т Е М Ы S K U – специфика конкретного товарного рынка (РРЦ, бэкмаржа, микросезонность, уровень консолидации) – принципы ценообразования – Специфика процессинга в КЦ (скрипты, апсейл, обработка сбоев) – Логистика (закуп/приемка, склад, последняя миля) – Кросс-докинг разнородного ассортимента — сложная задача – сплит трафика по каналам, эффективные каналы привлечения – ROMI на категорию в канале – автоматизация маркетинга и аналитики – работа с большим количеством поставщиков (обновление, разные прайсы, ошибки в прайсах, производительность, универсальность) – автоматизация работы по резервам/ отгрузкам
  21. 21. 21 ТОНКИЙ МАРКЕТИНГ К А Н А Л Ы М А Р К Е Т И Н Г А Д л я б и р ж е в ы х и н е б и р ж е в ы х т о в а р о в н у ж е н р а з н ы й м а р к е т и н г . 2 4 % в с е х п р о д а ж в н е б и р ж е в о й к а т е г о р и и « к у х н и » п р и ш л о ч е р е з e m a i l + s m m . О б р а т н а я к а р т и н а – с б и р ж е в ы м и Ï ð î ä à æ è ã î ò î â û õ ê ó õ î í ü è ñ î ò î â û õ ò å ë å ô î í î â ( ñ å í ò ÿ á ð ü - î ê ò ÿ á ð ü 2 0 1 6 ã î ä à ) М А Р К Е Т S E O . E M A I L + S M M 73% 61% 24% 8% 32% 3% КУХНИ СОТОВЫЕ
  22. 22. 22 ТОНКИЙ МАРКЕТИНГ К А Н А Л Ы М А Р К Е Т И Н Г А Ï ð î ä à æ è ø è í ( ñ å í ò ÿ á ð ü - î ê ò ÿ á ð ü 2 0 1 6 ã î ä à ) 86,5% 8% 1,7% М А Р К Е Т В С Е О С Т А Л Ь Н О Е . E M A I L + S M M Ш и н ы – с л о ж н ы й к а р т о ч н ы й т о в а р , с л и ш к о м м н о г о м о д и ф и к а ц и й , к о н в е р с и я в п о к у п к у с М а р к е т а н и з к а я , с e m a i l ’ о в – в ы ш е
  23. 23. 23 ÐÀÁÎÒÀ Ñ ÏÎÑÒÀÂÙÈÊÀÌÈ Â ÐÀÇÍÛÕ ÌÎÄÅËßÕ 2
  24. 24. 24 РАБОТА СО СКЛАДОМ К Л А С С И Ч Е С К А Я М О Д Е Л Ь П Р О Д А Ж И С А Й Т З А К У П НАДЕЖНОСТЬ ПОСТАВКИ, ВЫСОКАЯ ИСПОЛНЯЕМОСТЬ ПРОЩЕ СТРОИТЬ МАРКЕТИНГ, НО ДОРОЖЕ ПРОСТАЯ И ОПЕРАТИВНАЯ ЛОГИСТИКА УЗКИЙ АССОРТИМЕНТ ДЕНЬГИ В ОБОРОТЕ «ЗАВИСИМОСТЬ» ОТ ПРОДАЖ ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
  25. 25. 25 ОБОЛОЧЕЧНАЯ МОДЕЛЬ А Г Р Е Г А Ц И О Н Н А Я М О Д Е Л Ь П Р О Д А Ж И С А Й Т З А К У П ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û МЕНЬШАЯ СЕБЕСТОИМОСТЬ БОЛЬШОЙ АССОРТИМЕНТ НЕЗАВИСИМОСТЬ ОТ ПРОДАЖ КОНКРЕТНОГО АССОРТИМЕНТА ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ АВТОМАТИЗАЦИИ БИЗНЕСА ОЧЕНЬ СЛОЖНАЯ ЛОГИСТИКА
  26. 26. 26 РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ А Г Р Е Г А Ц И О Н Н А Я М О Д Е Л Ь Б Э К О Ф И С Ф РОН ТОФ И С S1 SN Услови я ценообразовани я С п р а в о ч н и к н а з в а н и й (псе вд он и мов) XLS CSV DB OFFERS П О С Т А В ЩИ К И S2 S3 Проблема – формат предоставления Проблема – ассоциирование баз данных 1 2
  27. 27. 27 РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ А Г Р Е А Ц И О Н Н А Я М О Д Е Л Ь П О К У П А Т Е Л И B A C K O F F I C E П О С Т А В Щ И К И F R O N T E N D Л О Г И С Т И К А остатки запросы товара $ предложения заказы товары предложения заказы товары $ $ Уметь работать с N поставщиков Разные типы: xls, cvs, db Разные форматы Разные способы доставки файлов Обрабатывать прайсы Ценообразование Управление закупкой: резерв-отгрузка товары
  28. 28. 28 УРОВНИ АВТОМАТИЗАЦИИ Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И ТИП ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ РЕЗЕРВЫ ОТГРУЗКИ LVL 1 «Крестьянский» Ручной Руками: мессенджеры, почта, телефон и проч. Руками LVL 2 «Продвинутый» Автоматом по расписанию или запросу Обмен файлами или B2B- система Обмен файлами или B2B- система LVL 3 «Marvin style» API или очень частый обмен файлами API API
  29. 29. 29 ЧТО ДОЛЖНА УМЕТЬ СИСТЕМА Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И все поставщики разные и хотят, чтобы вы работали с тем, что у них есть Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И О Б Р А Б О Т К А П Р А Й С О В Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е У П Р А В Л Е Н И Е З А К У П К А М И 1 2 3 4 соотнесение прайсов поставщика с товарами в вашем каталоге система должна уметь выбирать приоритетного поставщика и уметь формировать цену по заданным правилам система должна давать доступ контролировать весь процесс товародвижения
  30. 30. 30 ÖÅÍÎÎÁÐÀÇÎÂÀÍÈÅ 3
  31. 31. 31 СЛОЖНОСТИ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ НА БОЛЬШОМ КОЛИЧЕСТВЕ SKU Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Ценообразование зависит от конкретного рынка: на зрелых рынках (БТиЭ), как правило, есть наличие и соблюдение РРЦ С П Е Ц И Ф И К А Т О В А Р Н О Г О Р Ы Н К А ЦО зависит от структуры трафика и товарных направлений С П Е Ц И Ф И К А Т Р А Ф И К А Разная структура переменных затрат и логистики в регионах будут формировать разные цены. Разный уровень конкуренции Р Е Г И О Н А Л Ь Н А Я Н Е О Д Н О Р О Д Н О С Т Ь Не на всех рынках есть информация о ценах конкурентов. Это сильно влияет на коммерческие стратегии Н Е Т И Н Ф О Р М А Ц И И О Ц Е Н Е К О Н К У Р Е Н Т О В Рынки со стандартизованными (карточными) товарами vs «небиржевой» товар О Т С У Т С Т В И Е С Т А Н Д А Р Т А
  32. 32. 32 СЛОЖНОСТИ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ НА БОЛЬШОМ КОЛИЧЕСТВЕ SKU Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Ценообразование зависит от конкретного рынка: на зрелых рынках (БТиЭ), как правило, есть наличие и соблюдение РРЦ С П Е Ц И Ф И К А Т О В А Р Н О Г О Р Ы Н К А РРЦ и iPHONE
  33. 33. 33 СЛОЖНОСТИ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ НА БОЛЬШОМ КОЛИЧЕСТВЕ SKU Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Не на всех рынках есть информация о ценах конкурентов. Это сильно влияет на коммерческие стратегии Н Е Т И Н Ф О Р М А Ц И И О Ц Е Н Е К О Н К У Р Е Н Т О В
  34. 34. 34 СЛОЖНОСТИ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ НА БОЛЬШОМ КОЛИЧЕСТВЕ SKU Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Разная структура переменных затрат и логистики в регионах будут формировать разные цены. Разный уровень конкуренции Р Е Г И О Н А Л Ь Н А Я Н Е О Д Н О Р О Д Н О С Т Ь
  35. 35. 35 СЛОЖНОСТИ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ НА БОЛЬШОМ КОЛИЧЕСТВЕ SKU Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е ЦО зависит от структуры трафика в конкретной товарной категории. Search-based shopping VS Inspirational shopping С П Е Ц И Ф И К А Т Р А Ф И К А
  36. 36. 36 СЛОЖНОСТИ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ НА БОЛЬШОМ КОЛИЧЕСТВЕ SKU Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Рынки со стандартизованными (карточными) товарами vs «небиржевой» товар О Т С У Т С Т В И Е С Т А Н Д А Р Т А
  37. 37. 37 БЫТЬ КРАСИВЫМ ИЛИ УМНЫМ Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е О Т Р Ы Н К А Невозможен линейный подход в ценнообразовании, так как он либо занижает маржу, либо снижает продажи. Нужно построить систему, которая имеет максимально возможное количество настроек
  38. 38. 38 ТИП ТОВАРА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА ЧТО СМОТРЕТЬ ПРИ ОПРЕДЕЛЕНИИ ЦЕНЫ КАК УЛУЧШИТЬ РЕЗУЛЬТАТ БИРЖЕВОЙ/ГЕНЕРАТОРЫ ТРАФИКА В РЫНКЕ ИЛИ НИЖЕ 1. ЦЕНЫ КОНКУРЕНТОВ 2. УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ КОНКУРЕНТОВ БЫСТРАЯ БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА УНИКАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ МАКСИМУМ, КОТОРЫЙ ПОЗВОЛЯЕТ РЫНОК/ТРЕБУЕТ БИЗНЕС ПОХОЖИЕ ТОВАРЫ РАБОТА С ТРАФИКОМ. ПРОДУКТОВОГО ТРАФИКА НА ТАКОЙ АССОРТИМЕНТ МАЛО АССОРТИМЕНТНЫЙ ХВОСТ МАКСИМУМ, КОТОРЫЙ ПОЗВОЛЯЕТ РЫНОК 1. НАЛИЧИЕ КОНКУРЕНТОВ 2. ПРОДАЖИ 3. ЦЕНЫ КОНКУРЕНТОВ РАБОТА С ТРАФИКОМ, УПРАВЛЕНИЕ СТАВКАМИ В ПЛАТНЫХ КАНАЛАХ НИЗКАЯ СТОИМОСТЬ ТОВАРА 1. ОПРЕДЕЛИТЬ НЕОБХОДИМОСТЬ 2. ПОСЧИТАТЬ МАРЖУ 1. ОГРАНИЧЕНИЯ ПО МИНИМАЛЬНОЙ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ 2. ЦЕНЫ КОНКУРЕНТОВ ПОВЫШЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ТОВАРОВ В ЗАКАЗЕ ТИПЫ ТОВАРА И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е
  39. 39. 39 БИРЖЕВОЙ ТОВАР О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е В рынке или ниже (часто в «минус») Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы Цены конкурентов Условия доствки К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И Быстрая бесплатная доставка
  40. 40. 40 УНИКАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Максимум, который позволяет рынок/ требует бизнес Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы Похожие товары (не автоматизируется) К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И Работа с трафиком, продуктового трафика на такой ассортимент мало
  41. 41. 41 АССОРТИМЕНТНЫЙ ХВОСТ О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Максимум, который позволяет рынок Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы Наличие конкурентов Продажи Цены конкурентов К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И Работа с трафиком, управление ставками в платных каналах
  42. 42. 42 НИЗКАЯ СТОИМОСТЬ ТОВАРА О С О Б Е Н Н О С Т И Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Определить необходимость Посчитать минимальную маржу Н А Ч Т О С М О Т Р Е Т Ь П Р И О П Р Е Д Е Л Е Н И И Ц Е Н Ы Ограничения по минимальной рентабельности Цены конкурентов К А К У Л У Ч Ш А Т Ь П Р О Д А Ж И Повышение количества товаров в заказе
  43. 43. 43 Система ценообразования магазина с большим ассортиментом должна учитывать специфику категорий/ конкретных товаров Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е О Т Р Ы Н К А
  44. 44. 44 Что дальше?
  45. 45. 45 МАКСИМИЗАЦИЯ ПАРАМЕТРА Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Н Е О Т Р Ы Н К А Ц е н о о б р а з о в а н и е н е о т р ы н к а и с п о л ь з у е т с я , к о г д а т о в а р ы н е у н и к а л ь н ы ( и л и в х о д я т в « а с с о р т и м е н т н ы й х в о с т » ) , м а л а я д о л я ц е н о з а в и с и м о г о т р а ф и к а в к а т е г о р и и . М о ж н о п о с т р о и т ь с и с т е м у , к о т о р а я у ч и т ы в а е т н е с о с т о я н и е р ы н к а , а к о с в е н н ы е п а р а м е т р ы и л и с л е д с т в и я Ц О П Р О Ц Е Н Т Н А Я М А Р Ж А А Б С О Л Ю Т Н А Я М А Р Ж А К О Н Т Р И Б У Ц И О Н Н А Я М А Р Ж А
  46. 46. 46 ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ ОТ ПОСТАВЩИКОВ К Е Й С Е 9 6 С У Ч Е Т О М О П Е Р А Ц И О Н Н Ы Х З А Т Р А Т К О Н К У Р Е Н Т О В Р Е П У Т А Ц И И К О Н К Р Е Т Н О Г О П О С Т А В Щ И К А С У Ч Е Т О М М А Г И С Т Р А Л Ь Н О Й Л О Г И С Т И К И Р Р Ц Ф А Н Т А З И И К О М М Е Р Ч Е С К О Г О О Т Д Е Л А ВСЕ ЭТО — ИНДИВИДУАЛЬНО ДЛЯ КАЖДОГО «ЛОГИСТИЧЕСКОГО РЕГИОНА»
  47. 47. 47 ПРОСТОЙ ПОДХОД К Е Й С Е 9 6 ОБНОВЛЯЕМ Раз в час приходим и большим SQL запросом обновляем наши предложения в конкретном «логистическом регионе» продаж ХРАНИМ храним в БД все офферы поставщиков, наценки, ррц, стоимость логистики ПРОСТОЙ ПОДХОД
  48. 48. 48 ПРОСТОЙ ПОДХОД РАБОТАЕТ ПЛОХО К Е Й С Е 9 6 Один большой SQL запрос VS тридцать больших SQL запросов - требуемые ресурсы растут сильно не линейно - или tradeoff по скорости (а прайсы поставщиков меняются постоянно) Р О С Т З А П Р О С О В «Подстроиться под конкурента» как наиболее простое и очевидное усложнение У С Л О Ж Н Е Н И Е У С Л О В И Й Они никуда не делись и их ограничивать не хочется Ф А Н Т А З И И К О М М Е Р С А Н Т О В 01 02 03
  49. 49. 49 ЧТО НАМ НУЖНО ОТ СИСТЕМЫ К Е Й С Е 9 6 Б Ы С Т Р А Я Р Е А К Ц И Я Н А В Н Е Ш Н И Е У С Л О В И Я Р А Б О Т А Т Ь Н Е С 3 0 , А С 3 3 0 « Л О Г И С Т И Ч Е С К И М И Р Е Г И О Н А М И » ( Ф Р А Н Ш И З А ) В О З М О Ж Н О С Т Ь М О Д И Ф И Ц И Р О В А Т Ь А Л Г О Р И Т М Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Я Б Е З О Г Р А Н И Ч Е Н И Й
  50. 50. 50 НОВЫЙ ПОДХОД – СОБЫТИЯ К Е Й С Е 9 6 О Б Н О В Л Е Н И Е П Р А Й С А П О С Т А В Щ И К А И З М Е Н Е Н И Е Р Е Й Т И Н Г А П О С Т А В Щ И К А И З М Е Н Е Н И Е С Т О И М О С Т И / Р А С П И С А Н И Я М А Р Ш Р У Т О В М А Г И С Т Р А Л Ь Н О Й Л О Г И С Т И К И И З М Е Н Е Н И Е Н А Ц Е Н О К В К Л Ю Ч Е Н И Е / В Ы К Л Ю Ч Е Н И Е Р А С П Р О Д А Ж Н О В Ы Й Д Е Н Ь С Т О И М О С Т Ь / РАС ПИ СА НИ Е МАРШРУ ТОВ Н О В Ы Й Д Е Н Ь П Р А Й С РАС ПР ОД АЖ А Н А Ц Е Н К А РЕЙТИНГ П О С Т А В ЩИ К А
  51. 51. 51 НОВЫЙ ПОДХОД РАБОТАЕТ К Е Й С Е 9 6 С Т О И М О С Т Ь / РАС ПИ СА НИ Е МАРШРУ ТОВ Н О В Ы Й Д Е Н Ь П Р А Й С РАС ПР ОД АЖ А Н А Ц Е Н К А РЕЙТИНГ П О С Т А В ЩИ К А К а ж д у ю н е д е л ю н о в ы е « л о г и с т и ч е с к и е р е г и о н ы » Ц е н а н а п о п у л я р н ы е т о в а р ы м е н я е т с я б о л ь ш е 2 0 р а з в д е н ь : м а к с и м а л ь н о а к т у а л ь н о е с о с т о я н и е в и т р и н ы ( м е н ь ш е м и н у т ы ) С л о ж н ы е а к ц и и ( с к и д к и с у ч ё т о м т е к у щ е й м а р ж и н а л ь н о с т и , у х о д и м о с т и и ц е н к о н к у р е н т о в о д н о в р е м е н н о ) Р а с п р е д е л ё н н а я с и с т е м а , г о р и з о н т а л ь н о м а с ш т а б и р у е т с я П о з в о л я е т н а м с т р о и т ь а в т о м а т и ч е с к у ю с и с т е м у у п р а в л е н и я н а ц е н к а м и н а к о н к р е т н у ю п о з и ц и ю с у ч е т о м и с т о р и и п р о д а ж
  52. 52. 52 ÃÅÎÃÐÀÔÈß 4
  53. 53. 53 МАСШТАБ Э К С П А Н С И Я К р у п н е й ш и й г и п е р м а р к е т з а п р е д е л а м и д в у х с т о л и ц . Д о с т а в л я л и с в о и т о в а р ы б о л е е ч е м в 6 0 0 н а с е л е н н ы х п у н к т о в . С о б с т в е н н а я л о г и с т и к а . П о к р ы в а е м п о ч т и 1 / 3 с т р а н ы и п р о н и к а е м в г о р о д а 1 0 0 К - . 7000 з а к а з о в д о с т а в л я е м е ж е н е д е л ь н о 5,2B г о д о в а я в ы р у ч к а в м а к с и м у м е 78 г о р о д о в в с е т и ф р а н ч а й з и н г а 15 с о б с т в е н н ы х ф и л и а л о в 10% в ы р у ч к и - д о л я ф р а н ч а й з и н г а 464 г о р о д а - с о б с т в е н н а я л о г и с т и к а
  54. 54. 54 Р у н е т п р о д о л ж а е т р а с т и в п о л ь з о в а т е л я х з а с ч е т п р о н и к н о в е н и я и н т е р н е т а в р е г и о н ы . 7 8 % н а с е л е н и я ж и в е т з а п р е д е л а м и д в у х с т о л и ц и в с е х м и л л и о н н и к о в . НОВЫЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ЖИВУТ ЗА ПРЕДЕЛАМИ СТОЛИЦ П О Т Е Н Ц И А Л Ñåëà <100Ê 100Ê-500Ê 500Ê-1Ì 1M ÑÏÁ ÌÑÊ 78% за пределами миллионников и столиц
  55. 55. 55 СТРУКТУРА ВЫРУЧКИ З а ч е т ы р е г о д а Е 9 6 п р е в р а т и л а с ь и з к о м п а н и и , г д е б о л е е 6 0 % д о х о д о в п р и х о д и л о с ь н а о д и н г о р о д , в к о м п а н и ю с д и в е р с и ф и ц и р о в а н н о й р е г и о н а л ь н о й с т р у к т у р о й п р о д а ж . В е с ь п о т е н ц и а л д а л ь н е й ш е г о р о с т а - в г о р о д а х 1 0 0 К - . О н р а с т е т б ы с т р е е в с е г о . Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Е Р А С Ш И Р Е Н И Е Е К А Т Е Р И Н Б У Р Г 1 М 5 0 0 К - 1 М 14 % 7 % 12 % 67 % 2012 год 23 % 12 % 27 % 38 % 2016 год < 5 0 0 К
  56. 56. 56 ДОЛЯ ВЫРУЧКИ-2015 В городах 100К- компания получает валовой прибыли больше за счет низкой конкурентной среды. Однако выручку генерируют города миллионники за счет более высокого потребления. 22 % 78 % 35 % 65 % Города миллионники Города с населением 100 000- ВЫРУЧКА ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Е Р А С Ш И Р Е Н И Е
  57. 57. 57 ПОЧТОВЫЕ СЕРВИСЫ И КУРЬЕРСКИЕ СЛУЖБЫ Один из самых простых и незаразных способов территориального масштабирования. Очень быстро можно подключиться и получить большой охват по всей стране. Подходит для всех. Разумно использовать при малом потенциальном количестве продаж. В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я ЛЕГКИЙ И ДЕШЕВЫЙ ВЫХОД НА ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ МАКСИМАЛЬНЫЙ ОХВАТ ОТСУТСТВИЕ СЕРВИСНЫХ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ КОНКУРЕНТНАЯ УЯЗВИМОСТЬ ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
  58. 58. 58 3PL-ОПЕРАТОР + АУТСОРСИНГОВАЯ ВЫДАЧА ИЛИ КУРЬЕРСКАЯ ДОСТАВКА Вариант расширения применим, если в целевом городе пока маленькое количество заказов, но необходима быстрая доставка. Применим для выхода в конкретные удаленные города. В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я ВОЗМОЖНО ОБЕСПЕЧЕНИЯ БЫСТРОЙ ДОСТАВКИ «ЭФФЕКТ ПРИСУТСТВИЯ» В КОНКРЕТНОМ ГОРОДЕ ВЫСОКИЕ РАСХОДЫ НА ЗАКАЗ ДОРОГО СТРОИТЬ, ТК НЕ ВСЕГДА ГОТОВЫ ТАК РАБОТАТЬ ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û
  59. 59. 59 ФРАНЧАЙЗИНГ Разумно использовать как вариант быстрого масштабирования. Или для разделения затрат/рисков с партнерами-франчайзи. В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я ЛЕГКИЙ И ОТНОСИТЕЛЬНО ДЕШЕВЫЙ ВЫХОД НА МУЛЬТИРЕГИОНАЛЬНЫЙ ИЛИ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ СЛОЖНО УПРАВЛЯТЬ И КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û НАСТОЯЩИЙ ПАРТНЕРСКИЙ БИЗНЕС
  60. 60. 60 СОБСТВЕННАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СЕТЬ/ СОБСТВЕННАЯ СЕТЬ ПВЗ Хорошо работает для некоторых типов товаров (одежда) и магазинов с большим ассортиментом. Разумно использовать, если в одном городе большое количество заказов из-за высоких постоянно расходов. В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОХВАТ ГЛУБОКОЕ РЕГИОНАЛЬНОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ МОДЕЛИ (ИЛИ МЕДЛЕННЫЙ РОСТ) СЛОЖНАЯ ЛОГИСТИКА (В Т.Ч. ВОЗВРАТНАЯ) ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û КАЧЕСТВЕННАЯ ВЫДАЧА/ТОЧКА КОНТАКТА (ДОПРОДАЖИ/СЕРВИСА/ ОФОРМЛЕНИЯ ЗАКЗА) НЕОБХОДИМО ЗАГРУЖАТЬ ИНФРАСТРУКТУРУ
  61. 61. 61 ПОСТРОЕНИЕ СЕТИ РЦ Один из самых сложных и капиталоемких способов территориального масштабирования, который дает федеральный охват при достаточном количестве ресурсов В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я ОПЕРАТИВНАЯ ДОСТАВКА, ВЫСОКАЯ ВРУЧАЕМОСТЬ ГЛУБОКОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ В РЫНОК ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ МОДЕЛИ, ИНВЕСТИЦИИ В ОБОРОТКУ СЛОЖНОСТЬ ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕСА ï ë þ ñ û / Ì È Í Ó Ñ Û БЛИЗОСТЬ К ПОКУПАТЕЛЮ БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ЗАГРУЗКИ ИНФРАСТРУКТУРЫ
  62. 62. 62 ТИП ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ПЛЮСЫ МИНУСЫ ПОЧТОВЫЕ СЕРВИСЫ И КУРЬЕРСКИЕ СЛУЖБЫ (BOXBERRY/СДЭК/ PICKPOINT) ЖЕЛАНИЕ МАСШТАБИРОВАТЬСЯ 1. ЛЕГКИЙ И ДЕШЕВЫЙ ВЫХОД НА ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ 2. МАКСИМАЛЬНЫЙ ОХВАТ 1. ОТСУТСТВИЕ СЕРВИСНЫХ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ 2. КОНКУРЕНТНАЯ УЯЗВИМОСТЬ 3PL-ОПЕРАТОР + АУТСОРСИНГОВАЯ ВЫДАЧА/КУРЬЕРКА МАЛЕНЬКОЕ КОЛ-ВО ЗАКАЗОВ В ГОРОДЕ 1. ЛЕГКАЯ МАСШТАБИРУЕМОСТЬ МОДЕЛИ 2. ДОСТУПНОСТЬ ТОЧЕК 1. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ВЫДАЧИ 2. СЛОЖНО УПРАВЛЯТЬ И КОНТРЛИРОВАТЬ ФРАНЧАЙЗИНГ УСТОЙЧИВОСТЬ МОДЕЛИ И НАРАЩИВАНИЕ 1. ЛЕГКИЙ И ДЕШЕВЫЙ ВЫХОД НА ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ 1. НЕТ НИКАКОГО ОПЕРАЦИОННОГО УПРАВЛЕНИЯ 2. РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ СОБСТВЕННАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СЕТЬ/ СОБСТВЕННАЯ СЕТЬ ПВЗ РАБОТАЕТ ДЛЯ НЕКОТОРЫХ ТИПОВ ТОВАРОВ (ОДЕЖДА) И МАГАЗИНОВ С > АССОРТИМЕНТОМ БОЛЬШОЕ КОЛ-ВО ЗАКАЗОВ САМОВЫВОЗОМ В ОДНОМ ГОРОДЕ 1. ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОХВАТ 2. ГЛУБОКОЕ РЕГИОНАЛЬНОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ 3. КАЧЕСТВЕННАЯ ВЫДАЧА 4. ТОЧКА КОНТАКТА (ДОПРОДАЖИ/ СЕРВИСА/ОФОРМЛЕНИЯ ЗАКАЗА) 1. ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ МОДЕЛИ (ИЛИ МЕДЛЕННЫЙ РОСТ) 2. СЛОЖНАЯ ЛОГИСТИКА (В Т.Ч. ВОЗВРАТНАЯ) 3. НЕОБХОДИМО ЗАГРУЖАТЬ ИНФРАСТРУКТУРУ ПОСТРОЕНИЕ СЕТИ РЦ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ МАСШТАБ ДОСТАТОЧНОСТЬ РЕСУРСОВ 1. ОПЕРАТИВНАЯ ДОСТАВА, ВЫСОКАЯ ВРУЧАЕМОСТЬ 2. ГЛУБОКОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ В РЫНОК 3. БЛИЗОСТЬ К ПОКУПАТЕЛЮ 1. ВЫСОКАЯ КАПИТАЛОЕМКОСТЬ МОДЕЛИ, ИНВЕСТИЦИИ В ОБОРОТКУ 2. СЛОЖНОСТЬ ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕСА 3. БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ЗАГРУЗКИ ИНФРАСТРУКТУРЫ ВАРИАНТЫ ГЕОГРАФИЧЕСКОГО РАСШИРЕНИЯ В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я
  63. 63. 63 ТИПЫ ФРАНЧАЙЗИНГА В А Р И А Н Т Ы Т Е Р Р И Т О Р И А Л Ь Н О Г О Р А С Ш И Р Е Н И Я БИЗНЕС НА ПРОДАЖЕ ФРАНШИЗЫ РОЯЛТИ И с к л ю ч и т е л ь н о п р о д а ж а г о т о в о г о б и з н е с а П о л у ч е н и е п л а т е ж е й п р и и с п о л ь з о в а н и и б р е н д а ф р а н ч а й з и в н е з а в и с и м о с т и о т т о г о , ч е й т о в а р о н п р о д а е т БИЗНЕС НА ОБОРОТЕ СЕТИ П р о к а ч к а ч е р е з с е т ь ф р а н ч а й з и с о б с т в е н н о г о т о в а р а
  64. 64. 64 СТРАТЕГИЯ ФРАНШИЗЫ К Е Й С E 9 6 1 0 0 К - Выход в города с населением 100К- М О Щ Н О С Т И Использование существующих мощностей магистральной логистики и распредцентров О Ф Ф Л А Й Н Использование мощностей существующих офлайновых розничных игроков 1 ýòàï 2 ýòàï 3 ýòàï 4 ýòàï 5 ýòàï
  65. 65. 65 Товары для кухни Встройка Товары для дома Компьютеры Авто, мото Телефоны Сантехника Инструменты Детские товары Мебель Сад, дача, огород Спортивные товары 1М 100К- ðàâíîçíà÷íûé îáúåì ïðîäàæ ÑÒÐÓÊÒÓÐÀ ÏÐÎÄÀÆ Â ÌÈËËÈÎÍÍÈÊÀÕ È ÃÎÐÎÄÀÕ Ñ ÍÀÑÅËÅÍÈÅÌ ÌÅÍÅÅ 100 ÒÛÑ. ×ÅËÎÂÅÊ (ÌËÍ.ÐÓÁ., ÀÂÃÓÑÒ 2016) 2. Уровень конкуренции чрезвычайно низкий 1. Несмотря на более низкий платежеспособный спрос, уровень потребности в широком ассортименте в городах 100к- высок ЧТО ПОКУПАЮТ В ГОРОДАХ 500К- О С О Б Е Н Н О С Т И П О Т Р Е Б Л Е Н И Я Т о в а р н ы й д е ф и ц и т в м а л е н ь к и х г о р о д а х д о с и х п о р н а с т о л ь к о в е л и к , ч т о о б ъ е м п р о д а ж п о ц е л о м у р я д у к а т е г о р и й т а м с о п о с т а в и м и л и п р е в ы ш а е т м и л л и о н н и к и
  66. 66. 66 СПОСОБЫ ОПЛАТЫ О С О Б Е Н Н О С Т И П О Т Р Е Б Л Е Н И Я Д о л я п л а т е ж е й н а л и ч н ы м и в г о р о д а х 1 0 0 К - п р е о б л а д а ю т . О д н а к о д о л я к а р т о ч н ы х п л а т е ж е й в ы ш е , ч е м в г о р о д а х с н а с е л е н и е м 1 М 6 % 26 % 66 % 23 % 74 % Наличными при получении Пластиковой картой при получении Пластиковой картой на сайте Безналичный расчет Другие способы оплаты 1Ì 100К-
  67. 67. 67 ÌÀÑØÒÀÁÈÐÓÅÌ ÝÊÎÍÎÌÈÊÓ 5
  68. 68. 68 СТРУКТУРА P&L Э К О Н О М И К А Базовый Заказ Маржа 20 % Заказы 1000 Средний чек 6500 Выручка 6 500 000 Валовая прибыль 1 300 000 Переменные расходы 620 000 620 Расходы на привлечение заказов 200 000 200 Расходы на обработку заказов 80 000 80 Расходы на складскую обработку 40 000 40 Расходы на доставку 250 000 250 Сервисное обслуживание 30 000 30 Эквайринг 20 000 20 Контрибуционная прибыль 680 000 Постоянные расходы 560 000 Расходы на привлечение заказов 40 000 Расходы на обработку заказов 50 000 Расходы на складскую обработку 50 000 Расходы на доставку 40 000 Сервисное обслуживание 40 000 Пост IT 30 000 Пост Контент 20 000 Пост Служба безопасности 30 000 Пост Отдел персонала 40 000 Пост Бухгалтерия 80 000 Пост Администрация 100 000 Пост Разработка 40 000 EBITDA (операционная прибыль) 120 000 Финансовые расходы 5000 Амортизация 5000 Налог на прибыль 10000 Чистая прибыль 100 000
  69. 69. 69 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З Ключевой фактор успеха – эффективная операция и управление ей Необходимо структурировать расходы Нормировать переменные расходы на операцию Считать постоянные расходы на операцию Базовый Заказы+10% Заказы-10% Маржа+10% Маржа-10% Чек+5% Чек-5% Маржа 20 % 20 % 20 % 22 % 18 % 20 % 20 % Заказы 1000 1100 900 1000 1000 1000 1000 Средний чек 6500 6500 6500 6500 6500 6825 6175 Выручка 6 500 000 7 150 000 5 850 000 6 500 000 6 500 000 6 825 000 6 175 000 Валовая прибыль 1 300 000 1 430 000 1 170 000 1 430 000 1 170 000 1 365 000 1 235 000 Переменные расходы 620 000 682 000 558 000 620 000 620 000 620 000 620 000 Расходы на привлечение заказов 200 000 220 000 180 000 200 000 200 000 200 000 200 000 Расходы на обработку заказов 80 000 88 000 72 000 80 000 80 000 80 000 80 000 Расходы на складскую обработку 40 000 44 000 36 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Расходы на доставку 250 000 275 000 225 000 250 000 250 000 250 000 250 000 Сервисное обслуживание 30 000 33 000 27 000 30 000 30 000 30 000 30 000 Эквайринг 20 000 22 000 18 000 20 000 20 000 20 000 20 000 Контрибуционная прибыль 680 000 748 000 612 000 810 000 550 000 745 000 615 000 Постоянные расходы 560 000 560 000 560 000 560 000 560 000 560 000 560 000 Расходы на привлечение заказов 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Расходы на обработку заказов 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 Расходы на складскую обработку 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 Расходы на доставку 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Сервисное обслуживание 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Пост IT 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 Пост Контент 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 Пост Служба безопасности 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 Пост Отдел персонала 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Пост Бухгалтерия 80 000 80 000 80 000 80 000 80 000 80 000 80 000 Пост Администрация 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 Пост Разработка 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 EBITDA (операционная прибыль) 120 000 188 000 52 000 250 000 -10 000 185 000 55 000 Финансовые расходы 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 Амортизация 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 Налог на прибыль 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 Чистая прибыль 100 000 168 000 32 000 230 000 -30 000 165 000 35 000
  70. 70. 70 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь
  71. 71. 71 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь
  72. 72. 72 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь } ПРИБЫЛЬ НА 1 ЗАКАЗ
  73. 73. 73 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ
  74. 74. 74 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ
  75. 75. 75 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З КОНТРИБУЦИОННАЯ МАРЖА = ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ - ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ ЕСЛИ КОНТРИБУЦИОННАЯ МАРЖА > 0, ТО ПРИ УВЕЛИЧЕНИИ КОЛИЧЕСТВА ЗАКАЗОВ ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ УДЕЛЬНО СНИЗЯТСЯ И ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ EBITDA ДОСТИЖИМА ЕСЛИ КОНТРИБУЦИОННАЯ МАРЖА < 0, ТО УВЕЛИЧЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ЗАКАЗОВ ПРИВЕДЕТ К РОСТУ УБЫТКА, НЕОБХОДИМА ОПТИМИЗАЦИЯ 01 02 03
  76. 76. 76 СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ Если контрибуционная маржа > 0, то при увеличении количества заказов постоянные расходы удельно снизятся и появится операционная прибыль
  77. 77. 77 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ НА ОПЕРАЦИЮ СТРУКТУРА P&L А Н А Л И З Если контрибуционная маржа < 0, то увеличение количества заказов приведет к росту убытка, необходима оптимизация
  78. 78. 78 РАСХОДЫ НА МАРКЕТИНГ УВЕЛИЧИВА- ЮТСЯ С 200 ДО 350 РУБЛЕЙ НА ЗАКАЗ А Н А Л И З
  79. 79. 79 РАСХОДЫ НА МАРКЕТИНГ УВЕЛИЧИВАЮТСЯ С 200 ДО 350 РУБЛЕЙ НА ЗАКАЗ. ПОСТОЯННЫЕ +60 000 РУБЛЕЙ А Н А Л И З
  80. 80. 80 ÊÅÉÑ №2 РОСТ ПОСТОЯННЫХ РАСХОДОВ НА 140 000 РУБЛЕЙ
  81. 81. 81 ÊÅÉÑ № 2 РОСТ ПОСТОЯННЫХ РАСХОДОВ НА 140 000 РУБЛЕЙ ПРИ РОСТЕ ЗАКАЗОВ НА 30% ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ
  82. 82. 82 ÊÅÉÑ №3 РОСТ ПЕРЕМЕННЫХ РАСХОДОВ НА 710 РУБЛЕЙ НА ЗАКАЗ
  83. 83. 83 ÊÅÉÑ №3 РОСТ ПЕРЕМЕННЫХ РАСХОДОВ НА 710 РУБЛЕЙ НА ЗАКАЗ ПРИ ОТРИЦАТЕЛЬНОЙ ЭКОНОМИКЕ ЗАКАЗА ПРИБЫЛЬ НЕ ПОЯВЛЯЕТСЯ С РОСТОМ, МАСШТАБИРУЕТСЯ УБЫТОК
  84. 84. 84 ÊÅÉÑ №3 РОСТ ПЕРЕМЕННЫХ РАСХОДОВ НА 150 РУБЛЕЙ НА ЗАКАЗ ПРИ ОТРИЦАТЕЛЬНОЙ ЭКОНОМИКЕ ЗАКАЗА ПРИБЫЛЬ НЕ ПОЯВЛЯЕТСЯ С РОСТОМ, МАСШТАБИРУЕТСЯ УБЫТОК СИТУАЦИЮ МОЖНО ИСПРАВИТЬ РОСТОМ ДОХОДНОСТИ
  85. 85. 85 Б О Р И С Л Е П И Н С К И Х B O R I S @ E 9 6 . R U Т У Т У М Е Н Я Е Щ Е М Н О Г О И Н Т Е Р Е С Н Ы Х П Р Е З Е Н Т А Ц И Й О E C O M M E R C E BIT.LY/E96PREZI П О С Л Е С Л О В И Е

×