Downloaded 15 times
Uploaded byClass IT
8 componente esentiale in vanzari
Documentul identifică opt componente esențiale în procesul de vânzare, împărțite în două categorii: componente de calificare și componente de convingere. Acestea includ nevoia, return-ul, prioritatea, capacitatea, relația, poziționarea, dovezile și decizia, fiecare având sub-componente specifice care contribuie la succesul vânzărilor. Rezumatul subliniază importanța structurării abordărilor pentru a maximiza oportunitățile de vânzare și a construi relații de încredere cu clienții.
8 componente esentiale in vanzari
- 1. 8 Componente Esentiale pentrumai mult succes in vanzari Bogdan Tudor (c)
- 2. Opt componente esentialein vanzari Modalitatea structurata si organizata prin care te asiguri ca nu ratezi oportunitati prin omiterea acoperirii in procesul de vanzare a unei componente esentiale fara de care vanzarea nu are loc.
- 3.
- 4. Opt componente analizate din perspectiva clientului,aflate in doua categorii: 1) De Calificare 2) De Convingere
- 5. Nevoia (Need) Return-ul (Payback) Prioritatea(Urgency) Capacitatea (Money) Relatia (Relation) Pozitionarea (Positioning) Dovezile (Proof) Decizia (Process)
- 6.
- 7. Componentele de Calificare Te asiguraca nu depui efort intr-o directie care nu va duce la un rezultat
- 8. Nevoia „No need, nosale” - Brian Tracy 1) Analiza Companiei Target -Obiectivele de afaceri -Productivitatea angajatilor -Relatia cu clientii -Credibilitatea in fata partenerilor de afaceri -Pozitia in piata (comparativ cu competitia) -Rezultatele financiare 2) Identificarea (Generarea) nevoii 3) Intelegerea nevoilor specifice 4) Alinierea ta cu obiectivele lui
- 9. Returnul „Cum se recupereazainvestitia?” - Client 1) Cantitativ - Maximizarea veniturilor - Eficientizarea cheltuielilor - Productivitatea angajatilor - Timpul castigat 2) Calitativ - Scaderea riscurilor de operare - Potential eficientizare suplimentara (in timp) - Reputatie
- 10. Prioritatea „Cand te potiintoarce cu propunerea?” - Client 1) Confirmarea (generarea) prioritatii 2) Alocarea unui „proiect” si a unui responsabil 3) Setarea unui deadline
- 11. Capacitatea (financiara) „Este interesat,dar nu are buget acum” - Vanzator, dupa 3 intalniri 1) Momentul de dezvoltare 2) Dorinta de schimbare si capacitatea de a plati suplimentar 3) Bugetul este rezervat sau se pot gasi surse de finantare
- 12. Componentele de convingere Cum dovedesti clientuluica ii aduci valoare in afacere?
- 13. Relatie, relatie, relatie „Sellingis building trust and trust is opening people’s wallet” – Ken Morse 1) Puncte in comun 2) Pozitionarea clientului ca expert 3) Gestiunea tipului de personalitate 4) Increderea in tine 5) Expertiza dovedita
- 14. Pozitionarea „Ceea ce oferinu este pentru mine. Eu sunt o companie mica” - Client 1) Identificarea ordinii preferintelor - Relatia cu tine si cu compania - Increderea in solutia oferita (calitate) - Criterii specifice prioritare: securitatea / timp de raspuns - Valoarea 2) Reajustarea preferintelor in functie de punctele tale forte (Generarea)
- 15. Dovezile „Arata-mi de ceeste asa cum ai spus” 1) Solutia -Alinierea cu obiectivele comunicate -Prioritizarea in functie de nevoile specifice -Dovezi scrise de asumare a responsabilitatii 2) Clienti anteriori / studii de caz 3) Garantiile (ce iti asumi)
- 16. Decizia „Trimite-mi contractul, terog” - Client 1) Identificarea tuturor persoanelor implicate in decizie 2) Pozitionarea ta 3) Repozitionarea competitorilor 4) Procesul (pasii) de achizitie - Relatia cu compania - Increderea in solutie - Criterii specifice: securitatea / timp de raspuns / etc - Valoarea
- 17. Intrebarile specifice de identificarea componentelor
- 18. Fiecare are propria personalitate si isicreeaza propriul stil pornind de la aceste sugestii ca o baza
- 19. Nevoia 1) Care suntprovocarile pe care le aveti in afacerea dvs. astazi? 1) Cum va sustin cei cu care lucrati astazi in eliminarea acestor provocari? 2) Functioneaza perfect relatia cu furnizorul actual? Ce ati dori sa va ofere mai mult (sa faca diferit) cei cu care lucrati acum? 3) Daca as putea sa va demonstrez ca eu va pot acoperi aceste nevoi mai bine, ati fi de acord sa lucram impreuna?
- 20. Return-ul 1) Daca asputea sa fac un calcul relativ bazat pe cifre relativ la return-ul pe care il aveti atunci cand lucrati cu noi, ati fi interesat sa il vedeti? - Imbunatatirea productivitatii angajatilor (viteza de lucru, mai putine intreruperi din activitate, rezolvarea mai rapida a sesizarilor) - Reducerea riscurilor de intrerupere a activitatii (pentru fiecare angajat, intrerupere generala a afacerii sau de afectare a comunicarii cu partenerii) 2) Ce alte beneficii in afara celor financiare apreciati?
- 21. Prioritatea 1) Avand invedere return-ul pe care il puteti avea alaturi de noi, credeti ca merita sa va alocati din timpul dvs. pentru analiza de schimbare a modalitatii de livrare actuale (a furnizorului actual)? 2) Daca va pot dovedi ca va aduc valoare lucrand impreuna sunteti de acord sa continuam discutia? 3) Daca as putea sa va ofer o alternativa mai buna la ce aveti acum, care ar fi intervalul maxim in care se poate lua o decizie?
- 22. Capacitatea (financiara) 1) Avandin vedere ca nevoile pe care le aveti acum au evoluat (fata de cand ati inceput cu cei cu care lucrati acum), poate fi luata in considerare o modificare a bugetului alocat? 2) In afara de dvs cine mai este implicat in luarea unei decizii? Ce apreciaza cel mai mult acea persoana? 3) Daca solutia vi se potriveste, avand in vedere ca sunt componente in plus, care nu sunt livrate acum, exista posibilitatea alocarii unui buget suplimentar?
- 23. Relatia, relatia, relatia 1)Exista puncte in comun? Locul de nastere / Studii / Interese / Locuri frecventate / Copii / Sport / Pasiuni 2) Cum vedeti in continuare anul curent 3) Ce parere aveti despre industrie? 4) Imi puteti da o sansa sa va arat cum va pot sustine in continuare in obiectivele dvs?
- 24. Pozitionarea 1) Care suntcriteriile cele mai importante pe baza carora veti lua o decizie? 2) Exista ceva care sa va faca sa luati in considerare sa nu schimbati solutia actuala? 3) Evaluati si alte solutii? Cum vi se pare propunerea noastra fata de ce ati primit pana acum? Cum vedeti punctele noastre forte? Exista componente in care celelalte propuneri credeti ca va pot oferi o solutie mai buna?
- 25. Dovezile 1) Cum vise pare ceea ce am discutat pana acum? 2) Cum este aceasta componenta relativ la ceea ce aveti in prezent? 3) Credeti ca se justifica ca aceasta componenta sa fie adaugata suplimentar?
- 26. Decizia 1) Cum vise pare / vedeti / suna acum ceea ce am analizat impreuna? Credeti ca exista o sansa de a colabora? 2) In afara de dvs, cine mai este implicat in luarea unei decizii? 1) Ce ar trebui sa facem sa nu existe nici un dubiu ca putem incepe sa lucram impreuna? Care ar fi urmatorii pasi in luarea unei decizii?
- 27. Cum te asigurica ai identificat si comunicat corect componentele? Intotdeauna obtii confirmarea clientului pentru orice ceea ce crezi ca poate fi relevant! Doar daca iti spune „Da, asa este!” esti pe calea cea buna
- 28.
Editor's Notes
- #9 Afirmatie pozitiva care sa deschida discutia: sincera, bine documentata, care sa dovedeasca ca va pasa de companie si persoana Proiectarea in viitor, astfel incat clientul sa discute despre afacerea proprie In felul acesta, fiind prezent acolo, devii deja parte. De multe ori, dupa ce termina clientul te intreaba direct: „Tu cum ai putea sa ma ajuti sa ajung la...?” Intrebarile despre industrie: Cum vedeti sa evolueze piata de... in perioada urmatoare?
- #10 Managerii iubesc cifrele clare, concise si care pot fi sustinute. Acum este momentul in care dovedesti ca poti avea o discutie de business, ceea ce te pozitioneaza la acelasi nivel cu clientul. Dovedeste ca nu esti doar un specialist, ci sa stii sa traduci in limbajul de business ceea ce livrezi.
- #11 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #12 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #14 Nimic nu deschide mai bine discutia decat punctele comune: - Locul de nastere / Liceu-Facultate-Alte scoli / Interese Comune / Locuri frecventate / Copii / Pasiuni /
- #15 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #16 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #17 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #20 Afirmatie pozitiva care sa deschida discutia: sincera, bine documentata, care sa dovedeasca ca va pasa de companie si persoana Proiectarea in viitor, astfel incat clientul sa discute despre afacerea proprie In felul acesta, fiind prezent acolo, devii deja parte. De multe ori, dupa ce termina clientul te intreaba direct: „Tu cum ai putea sa ma ajuti sa ajung la...?” Intrebarile despre industrie: Cum vedeti sa evolueze piata de... in perioada urmatoare?
- #21 Managerii iubesc cifrele clare, concise si care pot fi sustinute. Acum este momentul in care dovedesti ca poti avea o discutie de business, ceea ce te pozitioneaza la acelasi nivel cu clientul. Dovedeste ca nu esti doar un specialist, ci sa stii sa traduci in limbajul de business ceea ce livrezi.
- #22 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #23 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #24 Nimic nu deschide mai bine discutia decat punctele comune: - Locul de nastere / Liceu-Facultate-Alte scoli / Interese Comune / Locuri frecventate / Copii / Pasiuni / Identifica si actioneaza conform tipului de personalitate al interlocutorului: Director Relational Social Analist 3) Explica folosind canaul de comunicare apropiat clientului: vizual / auditiv / empatic Intrebare, afirmatie/intrebare, intrebare/afirmatie sau intrebare/intrebare
- #25 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #26 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.
- #27 Un client va lua o decizie de a achizitiona un serviciu, atunci cand va avea o durere indeajuns de mare care sa justifice achizitia Rolul vanzatorului este sa identifice potentialele nevoi sa le sincronizeze cu obiectivele clientului si sa le comunice in asa fel incat sa genereze nevoia.