Aceasta este prezentarea sustinuta de Catalin Stancu, Managing Partner, Sfera Business in cadrul sesiunii speciale cu tema "Cresterea afacerilor prin cresterea numarului de clienti si al vanzarilor" de la Iasi Business Days 2016

1. Sfera Business. Respect. Excelenta. Inovatie. Pasiune.
Cătălin Stancu, Managing Partner
Iași Business Days, 30 iunie 2016
Să vedem ce facem diferit,
cum și pentru cine

2. “De ce ne-ar allege
pe noi? Care este
diferentiatorul? Este
identificat corect?
Este relevant pentru
client? Pentru care
client?”

3. Companie si produs: Hertz (rent a car)
• Target customers: profesionisti foarte ocupati
• Value proposition: “un mod rapid si convenabil de a inchiria exact tipul
dorit de autovehicul Ia aeroport”

4. Companie si produs: Volvo
• Target customers: familii preocupate de siguranta
• Value proposition: “cel mai sigur, cel mai durabil autovehicul in care
familia ta poate calatori”

5. “Cum si cine il
comunica? Am
vandut suficient
de bine in
organizatie?
Am o echipa de
vanzari suficient
de conectata la
brand
positioning?”

6. “Clienti? Cati? Mai
multi? Si mai multi?”

7. “Cross-selling sau up-
selling? The tipping point
pentru o relatie construita
cu greu.”

8. În perioada 2008-2015 comportamentul de cumpărare a cunoscut o
evoluție importantă. Care considerați că este schimbarea care definește
cel mai bine acesta evoluție? (un singur răspuns)
Sudiul Sfera Business “Provocarile unui manager de vanzari”
37% dintre respondenți consideră încrederea și parteneriatul ca fiind factori importanți de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră orientarea către
rezultate ca fiind comportament definitoriu în decizia de cumpărare.
Total răspunsuri: 161
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
1%
9%
9%
15%
29%
37%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Alta
Clienții au devenit mult mai rigizi în procesul de cumparare
Presiunea pusă pe termenul de plată este din ce în ce mai mare
Negocierile contractuale sunt extrem de dure iar achizitorii sunt
din ce în ce mai agresivi în negociere
Clienții nostri au devenit mult mai orientați către rezultatele
imediate ale procesului de cumpărare (în termeni de
rentabilitate) în detrimentul relației de parteneriat pe termen lung
Relația personală a început să conteze din ce in ce mai mult,
clienții nostri cumpăra mai mult bazat pe încredere și parteneriat

9. Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări
ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un parteneriat
reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)
Sudiul Sfera Business “Provocarile unui manager de vanzari”
Percepția vânzătorilor legată de așteptările clienților de la ei așază pe primul loc maximizarea profitabilității (coeficient de 2.79) urmată îndeaproape de
relația personală (2.83), perspectiva generală asupra business-ului (2.96). Prestigiul brandului și transferul de imagine este pe penultimul loc (3.11), doar
înaintea suportului oferit de departamentele specializate. Scorurile foarte strânse arată o distribuție relativ echilibrată a percepției vânzătorilor.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
2.79
2.83
2.96
3.11
3.31
2.50 2.60 2.70 2.80 2.90 3.00 3.10 3.20 3.30 3.40
Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice
element de interacțiune
Relația persoanală de încredere și respect reciproc cu omul de
vânzări; placerea de a face business împreună
Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care
acesta poate aduce beneficii pe termen lung companiei-
cumpărător
Prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea
acestuia se transmite asupra business-ului propriu
Sprijinul primit de la departamentele specializate ale
furnizorului pentru rezolvarea situațiilor speciale care apar în
propria activitate

10. În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și în
contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă uitați
prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)
Sudiul Sfera Business “Provocarile unui manager de vanzari”
57% dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă” ca principalul element de
diferențiere în selecția în cadrul echipei. “Abilitățile și competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare și sunt împreună cu
“experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare și postuniversitare contează numai într-o proporție de 2%.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
1%
2%
5%
8%
13%
14%
57%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Altceva
Studiile universitare și postuniversitare în stransă legătura cu
descrierea postului pe care urmează să îl ocupe
Experiența într-un departament de vânzări
Orientarea către rezultate
Experiența relevantă pe o poziție similară în industria
dumneavoastră
Abilitățile și competențele legate de derularea activității
Potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire
permanentă și promovare, gândirea pozitivă

11. “Vrem cresterea afacerii?
Sa vedem ce facem diferit,
cum si pentru cine!”

12. Pentru mai multe informații, vizitați-ne la www.sferabusiness.ro
sau scrieți-ne pe adresele:
Catalin.Stancu@sferabusiness.ro
Elena.Badea@sferabusiness.ro
Alexandra.Cernian@sferabusiness.ro
Alexandru.Craciun@sferabusiness.ro
CONTACTE SFERA BUSINESS
/sferabusiness /sferabusiness