BM15

1. Есть ли место операторам связи на рынке корпоративных
облачных сервисов?
Алексей Чурин, Директор по развитию бизнеса, сектор Телекоммуникации, SAP
Москва, июнь 2015

2. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 2
Операторам требуются новые источники выручки
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Выручка от мобильных услуг в мире
($ billions)
Источник: STL Partners 2013
Новые
возможности
Текущий бизнес
Цифровые услуги
Данные
между
устройствами
Данные
реальных
пользователей
Голос, сообщения

3. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 3Public
75%+
новых ИТ-трат планируется в
Облака или гибридные системы к
2016
80%
Новых ИТ-решений включают
менеджеров от вертикалей бизнеса
53% ИТ-решений лидируется ими
70%+CIO принимают стратегию «Облака
в первую очередь» в 2016
Sources: Saugatuck, IDC
Все большее число компаний используют Облака

4. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 4Public
Исследование САП СНГ
Востребованность систем в целом одинакова
Прямо сейчас
2-3 года
Более 3х лет
Никогда
Когда вы планируете инвестировать в облачные
решения?
В какие типы облачных решений вы планируете
инвестировать?
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Виртуальное
рабочее
место…
Управление
талантами
и другие…
Управление
взаимоотношения
ми…
Закупки/торговые
площадки
Корпоративный
учет (ERP)
Электронная
коммерция
(e-commerce)
Большие данные
(Big data)
65% CIO крупных организаций рассматривают использование облачных решений прямо сейчас или в течение 1 года

5. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 5
Оценка рынка облачных услуг
Малый бизнес
Средний бизнес
Top100 средний бизнес
Крупный бизнес
15 326 субъектов среднего
предпринимательства
~160 сотрудников в
каждом
235 527 субъектов
малого
предпринимательства
~ 30 сотрудников в
каждом
39% Оптовая и розничная
торговля, ремонт
транспорта и бытовых
изделий 20,2% Операции с
недвижимостью,
аренда и услуги
11, 7%
Строительство
9, 6%
Обрабатывающее
производство
*Согласно данным Федеральной службы
государственной статистики
Cloud в СНГ
Российский рынок будет
ежегодно расти на 40%
(Parallels 2014)
IDC прогнозирует 30%+ роста
SaaS в РФ до 2017
“Everything new will come from the Cloud
Everything of value will be from the Cloud”
Hasso Plattner

6. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 6
Если не телеком операторы, то кто?
Игроки на рынке SaaS бизнес-приложений
Дистрибьютеры
прогр. обеспечения
Крупные ИТ-
интеграторы
Банки, страховые
компании
Телеком операторы
Консалтинговые
компании
Гос.компании

7. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 7
Две модели сотрудничества
Решение в ЦОДе поставщика
• Агентская схема
• Бренд поставщика
• Минимальные инвестиции
• Меньшие риски
Решение в ЦОДе оператора
• Полный цикл продаж
• Собственный бренд
• Инвестиции в ПО и инфраструктуру
• Собственные риски

8. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 8Public
Новые бизнес-модели требуют от оператора иных подходов
Необходимые изменения орг. структуры, поддержка
иной модели воронки продаж:
 Формирование отдела продаж с новыми компетенциями
 Создание Центра компетенции по решениям
 Новые подходы к обслуживанию клиентов
 Иные подходы к сегментации клиентов
 Новые партнерские модели, новые каналы
коммуникаций
 Управление сложным портфелем предложений
 Готовность к формированию инноваций
Ключевые компетенции Телеком
компаний:
1. Огромная существующая клиентская
база и долгосрочные отношения с
клиентами
2. Широкое региональное присутствие
3. Наличие телекоммуникационной и ИТ
инфраструктуры
4. Возможность предоставление SLA
5. Возможность пакетизации новых и
телекоммуникационных услуг

9. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 10
Процесс продажи через оператора связи
1 2 3 4 5 6 7
1.Генерация спроса: маркетинг и реклама
2.Поиск и работа с потенциальными клиентами
3.Предпродажная подготовка
4.Подписание контракта
5.Предоставление доступа в облачное решение
6.Запуск и внедрение (выполнение сервисных работ)
7.Поддержка

10. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 11Public
Customer Value Proposition – Portugal Telecom Example
EXPERIMENTATION / TRY & BUY
Start a PoC straightaway with no
Long -term commitments
SPEED & OUTSTANDING USER EXPERIENCE
Avoid Setup Complexity with Easy and Fast Setup
and Passionate User Support
LOWER RUNNING COSTS AND UPFRONT INVESTMENTS
Flexible Pricing on Pay as you Grow Models (CAPEX to OPEX),
With Lower TCO when compared to On-Premises
SINGLE SUPPLIER FOR CLOUD, APP SUPPORT & NETWORK (E2E SLA)
Portugal Telecom
Holds Deep SAP Knowledge And Extensive Certifications

11. © 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 12Public
Примеры сотрудничества по продаже Облачных сервисов
http://www.telekom.com/medien/loesungen-fuer-
unternehmen/260010
http://www.news-sap.com/portugal-telecom-brings-customers-streamlined-
operations-and-increased-agility-via-cloud-services-for-sap-business-one-cloud-
powered-by-sap-hana/