【エイカレ・サミット2018】実証実験 ファイナリスト「FJM WAY」
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新世代エイジョカレッジ（http://eijyo.com/）の2018年度サミットにて、営業や業界の当たり前の破壊と、新たな創造にチャレンジした24実証実験の中から、ファイナリストに残った株式会社富士通マーケティング「FJM WAY」のプレゼンテーションスライドです。
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- 1. 0 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 脱！スーパーマン！ ～FJMエイジョが描く未来への第一歩～ 2019年2月15日 株式会社富士通マーケティング FJM WAY（西原、小海、田口、三浦、播谷）
- 2. Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 当社の当たり前 当社富士通マーケティング（FJM） を一言で表現するとITコンビニです 故に、営業は FJMの 当たり前 調整事が多い 事務処理が多い 急なシステムトラブルによる対応が多い、、、、 いつでも何でも対応しなくちゃいけない 「営業はスーパーマン」1
- 3. Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited エイジョの想い 顧客価値と次世代営業モデルの定義 次世代営業モデルとは 「営業分業化モデル」 「顧客の期待を超える提案」 もっと顧客に寄り添って をしていきたい エイジョの想い ・顧客との更なる接点強化が必要 ・営業負荷軽減が必要 2
- 4. 実証実験（１） エイジョの業務棚卸 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 22営業対応が必須 営業か他部門か曖昧 営業以外で対応可 営業指示で代行可 計 94業務 8 36 28 3
- 5. 実証実験（２）コンシェルジュの設立 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 販推 SE購買 財務 営業負荷 拡大 顧客 営業 営業 コンシェルジュ Before 顧客 販推 SE購買 財務 After 営業負荷軽減！ 時間創出！ 4
- 6. 実証実験（２）コンシェルジュの設立 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 【必要スキル】 ・FJMの業務理解 ・誰に問合せをすれば 解決するかの経験則 販推 SE購買財務 コンシェルジュ リーダ（旗振り役） 各依頼先に一番詳しいメンバー 得意な人がやるから生産性が高い！ ・勤務制限のある社員 （育児/介護等） ・シニア層 5
- 7. コンシェルジュメンバー紹介（抜粋） Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited Aさん30代女性 • 現在育児中（2児の母） • 約10年流通業の営業担当 • 現在は事務アシスタントであり若手女性営業のよき相談役 営業の事務の大変さを理解！ Bさん60代男性（リーダ：旗振り役） • 元パートナー企業向け営業 • 親会社経由の複雑な商流に精通 • コンシェルジェ的な業務の経験者 Cさん40代男性 • 10年様々な分野の営業を経験し現在は購買部門に在籍 • 製品購入の知識が豊富で、社内の人脈ネットワーク力がある 今回のエイジョ実験に際して、特別に結成してもらったスペシャルチーム！ 6
- 8. 実験結果から見えた事実（１）【生産性向上】 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited コンシェルジュへの依頼数:78件 合計:92時間の営業時間の創出! 顧客対応業務:13%増! 定量 効果 精神的な負荷の軽減!定性 効果 7
- 9. 実験結果から見えた事実（２）【顧客価値】 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 対応スピードUPによりお客様評価もUP！ 急ぎの要件にも、営業時間内に回答してもらえた。 とても助かった！ スピード感ある対応だからこそ FJMに提案をお願いしたくなる！ 富士通製品以外の情報も 迅速に回答があったことに驚いた！ 8
- 10. 実験結果から見えた事実（２）【顧客価値】 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited AI・IoT技術 富士通の特許技術 新製品開発 美容器具 販売会社様 顧客へ新たな付加価値提供が出来た！ 富士通のサービスで補完することで、 開発スピードアップを支援！ 9
- 11. その他実験結果 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 巻き込み力 汎用性 社内で総勢50名協力&事例共有！ 社内・お客様・他社に横展開可能！ 破壊と創造 営業分業化を実現し、 新たな働き方「コンシェルジュ」創造！ 10
- 12. エイジョの提言と会社動向 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited （提言１）コンシェルジュの設置 （提言２）無駄な業務の削減 （提言３）評価制度の充実 会社 シニア人材の活用検討中！ プロジェクトチーム立ち上げ！ 評価制度の見直し検討開始！ 会社 会社 11
- 13. エイジョが描く未来 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 社員が長所を生かして働くことで 1+1が2以上になる会社 ライフステージに応じて 長く働ける会社 仕事も私生活も 充実できる会社 個人も、会社も、お客様も 幸せな人生が送れる働き方を目指したい! 12
- 14. Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 以降、Appendix 13
- 15. 活動のきっかけ（FJMエイジョの悩み） Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 調整や事務処理が多く 本来の営業の仕事に 注力できない 良い制度は多いが 実感が伴わない 長時間労働や緊急対応が 多く、休みを取りにくい (営業チーム制は難しい) 最後は “営業責任”に…… 14
- 16. FJM営業の業務棚卸 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited S1～S7 手配～売上 ストック・調査回答 STEP1 定義 STEP2 分類 計 94業務 15
- 17. コンシェルジュへの依頼事項 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 件数 所要時間(H) 商談対応 12 9.75 支援窓口探し、資料入手 見積 15 20.75 販売可否の確認、価格交渉、見積作成 契約 10 13.25 契約審査、リーガルチェック対応 手配～納品 12 9.5 製品手配、納期確認 検収～売上 4 4 検収書類作成、顧客 保守 14 25.75 更新確認、各種書類作成、保守登録 その他 11 9 社内システム操作運用問合せ、手続き確認 合計 78 92 主な依頼内容業務 コンシェルジュ依頼 へ書類送付 16
- 18. エイジョの業務時間の変化 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 顧客 23.9% 提案書 21.0% 定型見積 0.7% 会議 26.9% 事務 21.3% 庶務 6.2% ◼ 実験開始前 (集計期間：2018年9月17日～21日) 顧客 33.5% 提案書 24.4% 定型見積 2.7% 会議 21.3% 事務 10.2% 庶務 7.8% ◼ 実験開始後 (集計期間：2018年10月1日～19日） 17