20141128_エンジニア×営業@DevLOVE関西_システム営業マン8年目の本音

1. システム営業マン
８年目の本音
株式会社ターン・アンド・フロンティア
大久保哲也

2. 自己紹介
Self introduction

3. ・大久保哲也
・株式会社ターン・アンド・フロンティア
・セールスマネージャー
・主にAWS・GoogleAppsに関わる営業
・営業マン8年目
・パッケージ販売（2007年～2013年）
→クラウドインテグレーション（2013年～現在）
・システム系の資格一切なし

4. 2007年～2013年
営業支援システム（SFA）
提案には営業現場の実態把握が必要
営業マネージャー＆営業マンへのヒアリング
カスタマイズ/開発案件も有り
システムの知識はあまり学ばず

5. アジェンダ
営業ってこんな仕事してます
エンジニア×営業のトラブル聞いてきました
考察してみます
１
２
３

6. 営業の仕事
Work of salesman

7. ２：６：２の法則
優秀な人
普通の人
パッとしない人
実績・生産性が高く積極性
に優れた優秀なグループ
上位にも下位にも属さない
平均的なグループ
実績・生産性が低く積極的
に行動しないグループ
本日の話に出てくる
「営業マン」

8. 営業プロセス例 (新規営業)
ターゲティング
テレアポ/セミナー
初回訪問/
ヒアリング
会社四季報、過去アプローチリスト、
保守・リース切れリスト
テレアポ用リスト、セミナー勧誘メール
行動管理表、SE同行
1
2
3

9. 保守・リース切れリスト
No. 会社名年商従業員
販売管理システム人事給与システム
現状システム導入会社リプレイス時期現状システム導入会社リプレイス時期
1 AAA株式会社100億400名◯◯奉行N 2015年4月◯◯奉行N 2015年4月
2 BBB株式会社400億2000名自社開発F 2016年5月自社開発F 2016年5月
3 CCC株式会社50億100名XXX H 2015年8月XXX H 2015年8月
4 DDD株式会社120億300名XXX I 2017年9月XXX I 2017年9月
5 AAA株式会社100億400名◯◯奉行N 2015年4月◯◯奉行N 2015年4月
6 BBB株式会社400億2000名自社開発F 2016年5月自社開発F 2016年5月
7 CCC株式会社50億100名XXX H 2015年8月XXX H 2015年8月
8 DDD株式会社120億300名XXX I 2017年9月XXX I 2017年9月

10. 営業プロセス例 (新規営業)
ニーズ顕在化
提案/正式見積提出
クロージング/稟議
見込管理表
SE同行
上司同行
4
5
6

11. 見込管理表
No. 会社名案件名金額受注予定日進捗確度キーマン
1 AAA株式会社販売管理システムリプレース21,000万2014-11-30 社長稟議中A(90%) XXX部長
2 BBB株式会社ERP新規導入50,000万2015-03-31 見積提出済みA(90%) XXX部長
3 CCC株式会社人事給与システムリプレース2,000万2014-12-25 提案中B(70%) 社長
4 DDD株式会社シンクライアント20,000万2015-06-30 次回SE同行60% 課長
5 AAA株式会社資産管理パッケージ導入500万2016-03-31 ヒアリング中50% 専務
6 BBB株式会社SFA 200ライセンス新規2,000万2015-06-30 次回プレゼン30% ・・・

12. 営業プロセス例 (新規営業)
受注受注！
開発
要件定義→外部設計→内部設計→プログラミ
ング→単体テスト→結合テスト→システムテス
ト→フィールドテスト
納品/検収売上！
7
8
9

13. 営業の基本
お客さんのことをお客さん以上に知る
・システムの保守/リース切れの時期
・リプレイスのタイミング
・現場の課題
・社内のパワーバランス
・決裁ルート etc..

14. 営業の頭の中
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！
注文ちょうだい！

15. 営業の頭の中
営業会議どう乗り切ろう
営業会議どう乗り切ろう
営業会議どう乗り切ろう
営業会議どう乗り切ろう
営業会議どう乗り切ろう
検収間に合うかなー
インセンティブ少ないな
達成率120%かー

16. エンジニア×営業
Engineer × Salesman

17. ケース①
営業
エンジニア
「納期を守ってよ。」
「オーダーした環境設定になってないよ。」
スケジュール管理、タスク管理、
個人レベルの問題
仕組みで十分カバー可能
マネージャーへの中間報告、品質チェック

18. ケース②
営業エンジニア
営業初期段階にエンジニアに見積もってもらった
「概算」より、 商談後半で出てくる「正式見積」
がやたら高い！
大して要件が変わっていないように思うのに、、
営業プロセス ⇔ 開発プロセス
個人レベルの問題
を相互のマネージャーが理解

19. ケース③
エンジニア営業
営業がとにかく勉強不足！
何を構築すれば良いのか分からない。
ヒアリング済みと聞いていたお客様に再度聞くのは双方
にとって手間。ちゃんと聞いてこい。
個人レベルの問題
ただ、何を学んでほしいか
明確にできていない組織もある
営業に必要な知識は何かを
営業マネージャーが理解しておく

20. ケース④
エンジニア営業
営業が無茶な納期で受注する。
仕様変更の追加費用をもらっただけで
偉そうにするな。納期も伸ばせ。
組織の問題
マネ個ー人ジレャベールがでバ決ラ断ンしスたを内取容るで必は要ながいある

21. 考察
Consideration

22. 問題のポイント
マネージャー

23. 営業マネージャー
売上実績
目標達成
技術知識
マネージメントスキル
マネージャー
売上
売上

24. 営業マネージャー
売上実績
目標達成
技術知識
マネージャー
マネージメントスキル
売上
売上
セールスエキスパート
スキル

25. 求められるマネージャー
開発側のことも理解している営業マネージャー
営業側のことも理解している開発マネージャー

26. 今後
開発側のことも理解している営業側のことも理解しているマネージャー

27. 今後
開発側のことも理解している営業側のことも理解している人

28. こんな営業はいなくなる
営業SE / ベンダー本日はお時間いただき・・・
近年はXXXなトレンドが・・・
弊社もXXXに取り組み・・・
さ、それでは今回のご提案をXXX
から詳しくご説明させていただきま
お客様
す。
（SEさん / ベンダーさん）
張り切ってどうぞー！ 司会営業

29. こんな営業はいなくなる
お客さんが仕様変更や
言ってんねんから
作ったってや
素人営業

30. こんな営業はいなくなる
お客さんからの
メール転送しといたから
メール転送屋

31. 自分で営業した
方が早いやん…
でも交渉とか
説得は苦手やな…
エンジニア

32. お客さん
と話するんは大好き
営業やねん！

33. うまくやっていくには

34. 営業開発
開発営業
開発側のことも理解している営業側のことも理解している人材

35. ご清聴
ありがとう
ございました！