التعرف على تقنيات التفاوض

1. ‫التفاوض‬
”
‫ين‬‫ر‬‫خ‬ ‫آ‬
‫ال‬‫مع‬‫التعامل‬‫فن‬
”

2. 2
‫مقدمـــــــــــــــــــة‬
‫في‬ ‫العاملين‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجها‬ ‫مهارة‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫إن‬
‫الخدمية‬ ‫المنظمات‬ ً‫ا‬‫وخصوص‬ ‫المنظمات‬ ‫جميع‬
,
‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬
‫المجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫التفاوض‬
.
‫من‬ ‫عدد‬ ‫جلوس‬ ‫عملية‬ ‫مجرد‬ ‫ليس‬ ‫العام‬ ‫بمفهومة‬ ‫التفاوض‬ ‫إن‬
‫الخال‬ ‫المناقشة‬ ‫مستديرة‬ ‫مائدة‬ ‫حول‬ ‫األعمال‬ ‫رجال‬ ‫او‬ ‫السياسيين‬
‫فات‬
‫الحي‬ ‫فنون‬ ‫من‬ ‫فن‬ ‫وإنما‬ ، ‫للطرفين‬ ‫مرض‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫التوصل‬ ‫و‬
‫اة‬
‫مركزة‬ ‫أو‬ ‫موقعة‬ ‫أو‬ ‫عمره‬ ‫كان‬ ‫مهما‬ ‫منا‬ ‫كل‬ ‫يحتاجه‬ ، ‫اليومية‬
.
‫فال‬
‫إل‬ ‫فيها‬ ‫نحتاج‬ ‫التى‬ ‫المواقف‬ ‫من‬ ‫عشرات‬ ‫نعيش‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫يوم‬ ‫يمر‬
‫ى‬
‫التفاوض‬
–
‫تدرى‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫حتى‬
–
‫البائع‬ ‫مع‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫كالتفاوض‬
‫أو‬ ، ‫نظره‬ ‫بوجهة‬ ‫متمسك‬ ‫الحياة‬ ‫فى‬ ‫شريك‬ ‫أو‬ ، ‫بسعره‬ ‫المتمسك‬
‫بسياسته‬ ‫متمسك‬ ‫مدير‬
...........
‫الخ‬
.

3. 3
‫الفشل‬ ‫او‬ ‫بالنجاح‬ ‫المفاوضات‬ ‫هذه‬ ‫انتهت‬ ‫وسواء‬
...
‫فق‬
ً‫ال‬‫لي‬
‫ما‬
‫هذا‬ ‫أو‬ ‫النجاح‬ ‫لهذا‬ ‫الحقيقى‬ ‫السبب‬ ‫نفهم‬ ‫أن‬ ‫نحاول‬
‫هدفنا‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬ ‫نجحنا‬ ‫أننا‬ ‫فلو‬ ، ‫الفشل‬
......
‫فنح‬
‫فى‬ ‫ن‬
‫وق‬ ‫التفاوض‬ ‫فى‬ ‫الشخصية‬ ‫لمهارتنا‬ ‫ذلك‬ ‫نعزو‬ ‫الغالب‬
‫وة‬
‫إقن‬
‫ا‬
‫التفاق‬ ‫التوصل‬ ‫فى‬ ‫فشلنا‬ ‫إننا‬ ‫ولو‬ ، ‫عنا‬
..
‫ف‬
‫نعتبر‬ ‫لن‬
‫أنفسنا‬
–
‫بالطبع‬
–
‫بل‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫المسئولين‬
‫والتحجر‬ ‫بالتشدد‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫سنتهم‬
.
”
.
‫خ‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫موضوع‬ ‫تناول‬ ‫ويتم‬
‫الل‬
‫التالية‬ ‫العناصر‬
:
-
”

4. 4
ً‫ال‬‫أو‬
:
‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬
.
ً‫ا‬‫ثاني‬
:
‫التفاوض‬ ‫عناصر‬
.
ً‫ا‬‫ثالث‬
:
‫التفاوض‬ ‫شروط‬
.
ً‫ا‬‫رابع‬
:
‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬
.
ً‫ا‬‫خامس‬
:
‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬
.
ً‫ا‬‫سادس‬
:
‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬
.
ً‫ا‬‫سابع‬
:
‫المساومة‬ ‫إدارة‬
.
ً‫ا‬‫ثامن‬
:
‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬
.

5. 5
ً‫ال‬‫أو‬
:
‫الن‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬
‫اجح‬
‫بين‬ ‫اآلراء‬ ‫وتبادل‬ ‫حوار‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬
‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫حول‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬
‫مقب‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫في‬ ‫أمال‬
‫ول‬
‫التفاو‬ ‫أطراف‬ ‫لمختلف‬ ً‫ا‬‫نسبي‬
‫ض‬
.

6. 6
‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ ‫أن‬ ‫يتضح‬ ‫سبق‬ ‫مما‬
:
-
‫أ‬
-
‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫يتم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬
.
‫ب‬
-
‫للتفاوض‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫هناك‬
.
‫ج‬
-
‫م‬ ‫اتفاق‬ ‫لتحقيق‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫يسعي‬
‫قبول‬
ً‫ا‬‫نسبي‬
.
‫د‬
-
‫للو‬ ‫تسعي‬ ‫اتصال‬ ‫عملية‬ ‫يمثل‬ ‫التفاوض‬
‫صول‬
‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلي‬
.

7. 7
‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫صفات‬
(1
‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫اللباقة‬
..
‫الح‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫باللباقة‬ ‫يتسم‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫علي‬ ‫يجب‬
‫وار‬
‫ال‬ ‫ونفسية‬ ‫ثقافة‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬
‫طرف‬
‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫األمور‬ ‫ومن‬ ‫اآلخر‬
:
-
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقاطعة‬ ‫عدم‬
.
‫واإلنصات‬ ‫االستماع‬ ‫حسن‬
.
‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫احترام‬
.
‫اآلخرين‬ ‫عقول‬ ‫احترام‬
.
‫خصومه‬ ‫من‬ ‫بأنك‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشعر‬ ‫أال‬
.

8. 8
2
)
‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
‫أ‬ ‫ومن‬ ‫السلوكية‬ ‫المهارات‬ ‫علي‬ ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تعتمد‬
‫هم‬
‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬
:
-
‫المعلومات‬ ‫توافر‬
–
‫عل‬ ‫يساعد‬ ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫ي‬
‫الممكنة‬ ‫للحلول‬ ‫تصور‬ ‫وضع‬
.
‫التدريب‬
-
‫االقتناع‬ ‫مهارة‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫التدريب‬ ‫يساعد‬
‫لدي‬
‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫ومن‬ ‫المفاوض‬
‫ومن‬ ‫حق‬ ‫علي‬ ‫بأنه‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يشعر‬ ‫وان‬ ‫اإلقناع‬ ‫من‬
‫أقصر‬ ‫هو‬ ‫الصدق‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الصدق‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫األمور‬
‫لإلقناع‬ ‫الطرق‬
.

9. 9
3
)
‫اإلنصات‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
‫ال‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫األنصاف‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تتوافر‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫من‬
‫ن‬
‫نظ‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫منها‬ ‫متعددة‬ ‫فوائد‬ ‫يحقق‬ ‫اإلنصات‬
‫ر‬
‫انطباع‬ ‫واعطاء‬ ‫تفكيره‬ ‫طريقة‬ ‫واستيعاب‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫جيد‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدي‬
.
4
)
‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫التحلي‬
..
‫يست‬ ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫يتحلي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫الن‬
‫أن‬ ‫طيع‬
‫اآلخرين‬ ‫واحترام‬ ‫ثقة‬ ‫يكتسب‬
.

10. 10
5
)
‫الموضوعية‬
..
‫التحيز‬ ‫عدم‬ ‫هنا‬ ‫بالموضوعية‬ ‫ويقصد‬
‫تحقيقها‬ ‫يريد‬ ‫مصالح‬ ‫له‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫بأن‬ ‫واإليمان‬
.
6
)
‫البدائل‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
‫لدي‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫وتعني‬
‫يكون‬ ‫وال‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫اختيار‬ ‫وفرص‬ ‫بدائل‬ ‫عدة‬ ‫المفاوض‬
ً‫ا‬‫أسير‬
‫فقط‬ ‫واحد‬ ‫لبديل‬
.
7
)
‫والغير‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬
..
‫ع‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬ ‫تساعد‬
‫خلق‬ ‫لي‬
‫المفاوضات‬ ‫نجاح‬ ‫في‬ ‫ويساهم‬ ‫التعاون‬ ‫يسوده‬ ‫ودي‬ ‫جو‬
.

11. 11
8
)
‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫مهارة‬
..
‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫فخروج‬
‫وليس‬ ‫ومحسوب‬ ‫مدروس‬ ‫بشكل‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫المفاوض‬
‫عشوائي‬ ‫بشكل‬
.
9
)
‫واالبتكار‬ ‫التجديد‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
‫المف‬ ‫اتباع‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫اوض‬
ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫متجدد‬ ‫غير‬ ‫واحد‬ ‫ألسلوب‬
‫غير‬
‫مقبول‬
.

12. 12
10
)
‫القوة‬
..
‫المشتري‬ ‫يستمد‬
"
‫المفاوض‬
"
‫عند‬ ‫قوته‬
:
-
‫المس‬ ‫علي‬ ‫قدرته‬ ‫ترتفع‬ ‫حيث‬ ‫كبيرة‬ ‫بكميات‬ ‫الشراء‬
‫اوم‬
.
‫زيادة‬ ‫في‬ ‫يساهم‬ ‫توريد‬ ‫مصادر‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
‫قوة‬
‫المشتري‬
.
‫المفاوض‬ ‫قوة‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫المالي‬ ‫المركز‬ ‫متانة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
.

13. 13
11
)
‫التعاون‬
..
‫هنا‬ ‫التفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫علي‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫من‬
‫المنظم‬ ‫ومصلحة‬ ‫حساب‬ ‫علي‬ ‫ليس‬ ‫ولكن‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫التعاون‬
‫ة‬
12
)
‫اآلخرين‬ ‫من‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
‫القدر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫ة‬
‫تتواف‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫موهبة‬ ‫تعتبر‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬
‫ر‬
‫األفراد‬ ‫بين‬ ‫فردية‬ ‫فروق‬ ‫هنـاك‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫األفراد‬ ‫لمختلف‬
.
13
)
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫تتفق‬ ‫بدائل‬ ‫طرح‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬
..
‫حيث‬
‫أنه‬
‫عل‬ ‫يجب‬ ‫فال‬ ‫األسعار‬ ‫في‬ ‫المساومة‬ ‫يقبل‬ ‫ال‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫ي‬
‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وهنا‬ ‫السعر‬ ‫علي‬ ‫والمساومة‬ ‫بالمماطلة‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫المشتري‬
‫البداية‬ ‫من‬ ‫المطلوب‬ ‫السعر‬ ‫يحدد‬
.

14. 14
ً‫ا‬‫ثاني‬
:
‫الرئيسية‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬
1
.
‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬
:
‫الحر‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫حركي‬ ‫أي‬ ‫ديناميكي‬ ‫موقف‬ ‫التفاوض‬ ‫يعد‬
‫كة‬
‫تأثرا‬ ‫أو‬ ‫وتأثير‬ ‫وسلبا‬ ‫إيجابا‬ ‫الفعل‬ ‫ورد‬ ‫والفعل‬
.
‫وال‬
‫تفاوض‬
‫والمس‬ ‫السريع‬ ‫للتكيف‬ ‫هائلة‬ ‫قدرات‬ ‫يتطلب‬ ‫مرن‬ ‫موقف‬
‫تمر‬
‫التف‬ ‫بالعملية‬ ‫المحيطة‬ ‫المتغيرات‬ ‫مع‬ ‫الكاملة‬ ‫وللمواءمة‬
‫اوضية‬
.
‫مجموعة‬ ‫يتضمن‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫فان‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬
‫عناصر‬
.......

15. 15
‫الترابط‬
:
‫لعناصر‬ ‫الكلي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫ترابط‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يستدعي‬ ‫وهذا‬
‫القضية‬
‫التفاوضي‬ ‫للموقف‬ ‫يصبح‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬
(
‫كل‬
)
‫عام‬
‫وجزئياته‬ ‫عناصره‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫يسهل‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ ‫مترابط‬
.
‫التركيب‬
:
‫ي‬ ‫وعناصر‬ ‫جزيئات‬ ‫من‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتركب‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫نقسم‬
‫إ‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يسهل‬ ‫وكما‬ ‫الجزئي‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫ويسهل‬ ‫إليها‬
‫طارها‬
‫الكلي‬
.
‫والتمييز‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬
:
‫عل‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ ‫بصفة‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتصف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫وتمييزه‬ ‫يه‬
‫أبعاده‬ ‫من‬ ‫بعد‬ ‫أو‬ ‫أجزائه‬ ‫من‬ ‫ألي‬ ‫فقد‬ ‫دون‬ ‫أو‬ ‫لبس‬ ‫أو‬ ‫غموض‬ ‫أي‬ ‫دون‬
‫معالمه‬ ‫أو‬
.

16. 16
‫الزماني‬ ‫و‬ ‫المكاني‬ ‫االتساع‬
:
‫والمكان‬ ‫فيها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫التاريخية‬ ‫المرحلة‬ ‫به‬ ‫ويقصد‬
‫الجغرافي‬
‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬ ‫القضية‬ ‫تشمله‬ ‫الذي‬
.
‫التعقيد‬
:
‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫داخله‬ ‫تتفاعل‬ ‫حيث‬ ‫معقد‬ ‫موقف‬ ‫هو‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬
‫ال‬ ‫هذا‬ ‫منها‬ ‫يتشكل‬ ‫التي‬ ‫والجوانب‬ ‫األبعاد‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫وله‬ ‫العوامل‬
‫موقف‬
‫الموق‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يتسنى‬ ‫حتى‬ ‫كله‬ ‫بهذا‬ ‫اإللمام‬ ‫يجب‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬
‫ف‬
‫ونجاح‬ ‫ببراعة‬
.
‫الغموض‬
:
‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫البعض‬ ‫ويطلق‬
(
‫الشك‬
)
‫بالم‬ ‫يحيط‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫وقف‬
‫المفا‬ ‫يدفع‬ ‫الذي‬ ‫النسبي‬ ‫والغموض‬ ‫الشك‬ ‫من‬ ‫ظالل‬ ‫التفاوضي‬
‫إلى‬ ‫وض‬
‫والبيان‬ ‫المعلومات‬ ‫كافة‬ ‫جمع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫دائرة‬ ‫تقليل‬
‫التي‬ ‫ات‬
‫بنو‬ ‫يرتبط‬ ‫دائما‬ ‫الشك‬ ‫وإن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوضي‬ ‫توضيح‬ ‫تكفل‬
‫ودوافع‬ ‫ايا‬
‫اآلخر‬ ‫المفاوض‬ ‫الطرف‬ ‫وراء‬ ‫ومعتقدات‬ ‫واتجاهات‬
.

17. 17
2
.
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
:
‫نط‬ ‫يتسع‬ ‫وقد‬ ،‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫العادة‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬
‫ليشمل‬ ‫اقه‬
‫بي‬ ‫وتعارضها‬ ‫المصالح‬ ‫لتشابك‬ ‫نظرا‬ ‫طرفين‬ ‫من‬ ‫أكثر‬
‫ن‬
‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬
.
‫يمك‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫فان‬ ‫هنا‬ ‫ومن‬
‫ن‬
‫إلى‬ ‫أيضا‬ ‫تقسيمها‬
‫مباشرة‬ ‫أطراف‬
‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬ ،
‫التف‬ ‫عملية‬ ‫وتباشر‬ ‫المفاوضات‬ ‫مائدة‬ ‫إلى‬ ‫فعال‬ ‫تجلس‬
‫اوض‬
.
‫وإلى‬
‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫أطراف‬
‫قوى‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬
‫أ‬ ‫قريبة‬ ‫عالقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المصلحة‬ ‫العتبارات‬ ‫ضاغطة‬
‫و‬
‫التفاوض‬ ‫بعملية‬ ‫بعيدة‬
.

18. 18
3
.
‫التفاوضية‬ ‫القضية‬
:
‫حول‬ ‫يدور‬ ‫أن‬ ‫البد‬
(
‫معينة‬ ‫قضية‬
)
‫أو‬
(
‫معين‬ ‫موضوع‬
)
‫يمث‬
‫ل‬
‫فيه‬ ‫يتبارز‬ ‫الذي‬ ‫وميدانها‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫محور‬
‫عامة‬ ‫إنسانية‬ ‫قضية‬ ،‫القضية‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ،‫المتفاوضون‬
‫أو‬ ،
‫اقتص‬ ‫أو‬ ،‫اجتماعية‬ ‫قضية‬ ‫وتكون‬ ‫خاصة‬ ‫شخصية‬ ‫قضية‬
‫ادية‬
‫أخالقية‬ ‫أو‬ ،‫سياسية‬ ‫أو‬
...
‫الخ‬
.
‫المتف‬ ‫القضية‬ ‫خالل‬ ‫ومن‬
‫اوض‬
‫م‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫غرض‬ ‫وكذا‬ ،‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫يتحدد‬ ‫بشأنها‬
‫ن‬
‫ي‬ ‫التي‬ ‫والعناصر‬ ‫واألجزاء‬ ‫والنقاط‬ ‫بل‬ ،‫التفاوض‬ ‫مراحل‬
‫تعين‬
‫واألدوات‬ ‫والتكتيكات‬ ‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫تناولها‬
‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫المتعين‬ ‫واالستراتيجيات‬
‫المراحل‬
.

19. 19
4
.
‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬
:
‫إلى‬ ‫تسعى‬ ‫أساسي‬ ‫هدف‬ ‫بدون‬ ‫تفاوض‬ ‫عملية‬ ‫أي‬ ‫تتم‬ ‫ال‬
‫تحقيقه‬
‫والسياسيات‬ ‫الخطط‬ ‫أجله‬ ‫من‬ ‫وتوضع‬ ‫إليه‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬
.
‫ف‬
‫بناء‬
‫الت‬ ‫الجهود‬ ‫تقدم‬ ‫مدى‬ ‫قياس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫على‬
‫فاوضية‬
‫وتج‬ ،‫الدقيقة‬ ‫الحسابات‬ ‫وتعمل‬ ‫التفاوض‬ ‫جلسات‬ ‫في‬
‫ري‬
‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫العميقة‬ ‫التحليالت‬
.
‫أه‬ ‫إلى‬ ‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويتم‬
‫داف‬
‫اتصالها‬ ‫ومدى‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫أهمية‬ ‫لمدى‬ ‫وفقا‬ ‫وجزئية‬ ‫مرحلية‬
‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫أو‬ ‫اإلجمالي‬ ‫الهدف‬ ‫بتحقيق‬
.

20. 20
‫الغالب‬ ‫في‬ ‫يدور‬ ، ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫فان‬ ‫أخرى‬ ‫ناحية‬ ‫ومن‬
‫اآلتي‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫تحقيق‬ ‫حول‬
:
‫األطراف‬ ‫عليه‬ ‫يتفق‬ ‫محدد‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬
.
‫ب‬ ‫القيام‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫يتفق‬ ‫معين‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫عن‬ ‫االمتناع‬
‫بين‬ ‫ه‬
‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
.
‫معا‬ ‫السابقين‬ ‫الهدفين‬ ‫من‬ ‫مزيجا‬ ‫تحقيق‬
.

21. 21
ً‫ا‬‫ثالث‬
:
‫التفاوض‬ ‫شروط‬
1
.
‫التفاوضية‬ ‫القوة‬
:
‫والتف‬ ‫السلطة‬ ‫مدى‬ ‫أو‬ ‫بحدود‬ ‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ ‫ترتبط‬
‫ويض‬
‫ل‬ ‫المسموح‬ ‫الحركة‬ ‫وإطار‬ ‫التفاوض‬ ‫للفرد‬ ‫منحه‬ ‫تم‬ ‫الذي‬
‫ه‬
‫بال‬ ‫يتصل‬ ‫فيما‬ ‫اختراقه‬ ‫أو‬ ‫تعديه‬ ‫وعدم‬ ‫فيه‬ ‫بالسير‬
‫أو‬ ‫موضوع‬
‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬ ‫القضية‬
.

22. 22
2
.
‫التفاوضية‬ ‫المعلومات‬
:
‫عل‬ ‫اإلجابة‬ ‫له‬ ‫تتيح‬ ‫التي‬ ‫المعلومات‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫يملك‬ ‫أن‬ ‫هي‬
‫األسئلة‬ ‫ى‬
‫اآلتية‬
:
‫نحن؟‬ ‫من‬
‫خصمنا؟‬ ‫من‬
‫نريد؟‬ ‫ماذا‬
‫نريد؟‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫نستطيع‬ ‫كيف‬
‫؟‬ ‫واحدة‬ ‫دفعة‬ ‫نريده‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬
‫م‬ ‫على‬ ‫إليه‬ ‫للوصول‬ ‫وتجزئته‬ ‫دفعات‬ ‫على‬ ‫نحققه‬ ‫أن‬ ‫يتعين‬ ‫أم‬
‫راحل؟‬
‫تح‬ ‫وكيفية‬، ‫المرحلية‬ ‫األهداف‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫فما‬، ‫يسير‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬
‫؟‬ ‫قيقها‬
‫تلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫وأفراد‬ ‫ووسائل‬ ‫وأدوات‬ ‫دعم‬ ‫من‬ ‫نحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫األهداف؟‬

23. 23
3
.
‫التفاوضية‬ ‫القدرة‬
:
‫الفريق‬ ‫بأعضاء‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫يتصل‬
.
‫الت‬ ‫والكفاءة‬ ‫والمهارة‬ ‫البراعة‬ ‫ومدى‬
‫يتمتع‬ ‫ي‬
‫بالقدرة‬ ‫االهتمام‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أفراد‬ ‫يحوزها‬ ‫أو‬ ‫بها‬
‫اآلتي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يتأتى‬ ‫وهذا‬ ‫الفريق‬ ‫لهذا‬ ‫التفاوضية‬
:
‫القدر‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ ‫الذين‬ ‫األفراد‬ ‫من‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫ألعضاء‬ ‫الجيد‬ ‫االختيار‬
‫والمهارة‬ ‫ة‬
‫ال‬ ‫هذا‬ ‫أعضاء‬ ‫بها‬ ‫يتحلى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫والمواصفات‬ ‫والخصائص‬ ‫والرغبة‬
‫فريق‬
.
‫ال‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫المستمر‬ ‫والتكييف‬ ‫والتالؤم‬ ‫والتوافق‬ ‫االنسجام‬ ‫تحقيق‬
‫ليصبح‬ ‫فريق‬
‫أو‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫انقسام‬ ‫أو‬ ‫تعارض‬ ‫أي‬ ‫بينها‬ ‫ليس‬، ‫المهام‬ ‫محددة‬،‫متجانسة‬ ‫وحدة‬
‫الرغبات‬ ‫أو‬ ‫الميول‬
.
‫ي‬ ‫عاليا‬ ‫إعدادا‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫وإعداد‬ ‫وتحفيز‬ ‫وتثقيف‬ ‫تدريب‬
‫خالله‬ ‫تم‬
‫بالقضية‬ ‫الخاصة‬ ‫التفصيلة‬ ‫والمعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫بكافة‬ ‫تزويدهم‬
‫الت‬
‫فاوضية‬
.
‫تحدث‬ ‫تطورات‬ ‫وألي‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫ألداء‬ ‫والحثيثة‬ ‫الدقيقة‬ ‫المتابعة‬
‫ألعضائه‬
.
‫الع‬ ‫تيسير‬ ‫شانها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫المادية‬ ‫وغير‬ ‫المادية‬ ‫التسهيالت‬ ‫كافة‬ ‫توفير‬
‫ملية‬
‫التفاوضية‬
.

24. 24
4
.
‫المشتركة‬ ‫الرغبة‬
:
‫مشترك‬ ‫حقيقية‬ ‫رغبة‬ ‫بتوافر‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫ويتصل‬
‫لدى‬ ‫ة‬
‫بالتفاو‬ ‫منازعاتها‬ ‫أو‬ ‫مشاكلها‬ ‫لحل‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬
‫ض‬
‫األف‬ ‫أو‬ ‫الحيدة‬ ‫الوسيلة‬ ‫التفاوض‬ ‫بان‬ ‫منهم‬ ‫كل‬ ‫واقتناع‬
‫لحل‬ ‫ضل‬
‫له‬ ‫حدا‬ ‫وضع‬ ‫أو‬ ‫النزاع‬ ‫هذا‬
.
5
.
‫المحيط‬ ‫المناخ‬
:
"
‫بعد‬ ‫فيما‬ ‫شرحه‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬
"

25. 25
ً‫ا‬‫رابع‬
:
‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬
(1)
‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬
‫ال‬ ‫إلى‬ ‫تسعي‬ ‫التي‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫وصول‬
‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫ويجب‬ ‫التفاوض‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫إليها‬
‫قدر‬ ‫كمي‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫تصارع‬ ‫وأن‬ ‫والطموح‬ ‫بالواقعية‬
‫اإلمكان‬
.
‫وأهد‬ ‫أساسية‬ ‫أهداف‬ ‫اتلي‬ ‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬
‫اف‬
‫معين‬ ‫جودة‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫فمثال‬ ‫ثانوية‬
‫ة‬
‫منخفض‬ ‫سعر‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ً‫ا‬‫أساسي‬ ً‫ا‬‫هدف‬
ً‫ا‬‫هدف‬
ً‫ا‬‫ثانوي‬
.

26. 26
(
2
)
‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬
‫وهي‬ ‫المفاوض‬ ‫أمام‬ ‫خيارات‬ ‫ثالثة‬ ‫هناك‬ ‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬
:
-
‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
..
‫المف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫لتفاوض‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫اوض‬
‫ع‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫وسهولة‬ ، ‫النفسية‬ ‫الراحة‬ ‫له‬ ‫يحقق‬
‫دم‬
‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫تحمل‬
...
‫الخ‬
.
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
..
‫يتحمل‬ ‫سوف‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫عليه‬ ‫يصعب‬ ‫كذلك‬ ، ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫المفاوض‬
‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫ذهاب‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬
‫ر‬
‫التنازل‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬
.
‫ج‬
-
‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
..
‫التفا‬ ‫إجراء‬ ‫يتم‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
‫وض‬
‫ذلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬
‫الكب‬ ‫الفنادق‬ ‫بأحد‬ ‫االجتماعات‬ ‫قاعات‬ ‫إحدى‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أجراء‬
‫رى‬
.

27. 27
3
)
‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫تحديد‬
‫أهم‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫ومدة‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫للمفـــــاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫العوامل‬
"
‫المشتري‬
"
‫ال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬
‫مشتري‬
‫ف‬ ‫وبالتالي‬ ‫معينة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫خالل‬ ‫للمواد‬ ‫يحتاج‬ ‫قد‬
‫موعد‬ ‫إن‬
‫المشتري‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬
.
4
)
‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬
‫فإن‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ ‫بدون‬
‫عملية‬
‫التعرف‬ ‫الضروري‬ ‫ومن‬ ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫تتم‬ ‫التفاوض‬
‫علي‬
‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
‫ثانوي‬ ‫أمور‬ ‫تمثل‬ ‫قد‬ ‫النقاط‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬
‫ة‬
‫األخر‬ ‫للطرف‬
.

28. 28
5
)
‫المعلومات‬ ‫جمع‬
‫بخصوص‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫للصنف‬ ‫المختلفة‬ ‫األسعار‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫مثل‬ ‫التفاوض‬ ‫نقاط‬
‫سيتم‬ ‫الذي‬
‫الصنف‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫احتياجاتنا‬ ‫حجم‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫يجب‬ ‫كذلك‬ ‫شرائه‬
‫وما‬
‫عليه‬ ‫الحصول‬ ‫طرق‬ ‫أفضل‬ ‫هي‬
.
6
)
‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫إعداد‬
‫ع‬ ‫أثناء‬ ‫مناقشتها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫ويشمل‬
‫ملية‬
‫األعمال‬ ‫جدول‬ ‫علي‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يتعرف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬
‫مشترك‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫وجود‬ ‫يمنع‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫بالمفاوض‬ ‫الخاص‬
‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫للمفاوض‬
.

29. 29
7
)
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫طرحها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬
‫األ‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫إلقائها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬ ‫إن‬
‫خر‬
‫تح‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمفاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهامة‬ ‫األمور‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬
‫هذه‬ ‫ديد‬
‫م‬ ‫المعلومات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ً‫ا‬‫مسبق‬ ‫األسئلة‬
‫ن‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬
.
8
)
‫التفاوض‬ ‫استراتيجية‬ ‫تحديد‬
‫ع‬ ‫يحكم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫اإلطار‬ ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫وإستراتيجية‬
‫ملية‬
‫عرض‬ ‫يتم‬ ‫سوف‬ ‫فإنه‬ ‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫ألهمية‬ ً‫ا‬‫ونظر‬ ‫التفاوض‬
‫ها‬
‫بها‬ ‫خاص‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫بالتفصيل‬
.

30. 30
9
)
‫بالتفاوض‬ ‫القائمين‬ ‫تحديد‬
‫ب‬ ‫يقوم‬ ‫قد‬ ‫كذلك‬ ‫واحد‬ ‫فرد‬ ‫بالتفاوض‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬
‫فريق‬ ‫ه‬
‫يت‬ ‫األمرين‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫واالختيار‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫كبير‬
‫وقف‬
‫وعند‬ ، ‫صعوبته‬ ‫ومدي‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫طبيعة‬ ‫علي‬
‫اختيار‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫فريق‬
:
-
‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬
.
‫الفريق‬ ‫قائد‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬
.
‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التفاهم‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫يوجد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
.

31. 31
10
)
‫التف‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضة‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬ ‫تحديد‬
‫اوض‬
‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫والصالحيات‬ ‫السلطات‬ ‫تحديد‬ ‫مجال‬ ‫وفي‬
‫يجب‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬
:
-
‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫الكافية‬ ‫السلطة‬ ‫منح‬ ‫الضروري‬ ‫من‬
.
‫مطلقة‬ ‫السلطة‬ ‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫إال‬ ‫يجب‬
.
ً‫ا‬‫دقيق‬ ً‫ا‬‫تحديد‬ ‫محددة‬ ‫السلطة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
.

32. 32
11
)
‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عوامل‬ ‫تقييم‬
‫تح‬ ‫تقع‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫تلك‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫بعوامل‬ ‫يقصد‬
‫سيطرة‬ ‫ت‬
‫االقتصادية‬ ‫األحوال‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ً‫ا‬‫نسبي‬ ‫المفاوض‬
‫بالدولة‬ ‫المتعلقة‬ ‫والقانونية‬ ‫والسياسية‬ ‫واالجتماعية‬
.
12
)
‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ ‫االستعداد‬
‫التفاوض‬ ‫وموعد‬ ‫ومكان‬ ‫هدف‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫السابقة‬ ‫النقاط‬ ‫تغطية‬ ‫بعد‬
‫و‬ ‫المعلومات‬ ‫وجمع‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫وتحديد‬
‫تحديد‬
‫االس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضية‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬
‫تعداد‬
‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬
.

33. 33
ً‫ا‬‫خامس‬
:
‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬
‫المنهج‬ ‫نوع‬ ‫تحدد‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫طبيعة‬ ‫إن‬
‫لعملية‬
‫االستراتيج‬ ‫اختيار‬ ‫علي‬ ‫المنهج‬ ‫يؤثر‬ ‫ثم‬ ، ‫التفاوض‬
‫ية‬
.
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫المناهج‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
:
1
.
‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬
.
2
.
‫الصراع‬ ‫منهج‬
.

34. 34
(
1
)
–
‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬
‫التف‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫علي‬ ‫يقوم‬ ‫منهج‬ ‫وهو‬
‫اوض‬
‫ي‬ ‫فالمورد‬ ، ‫والعميل‬ ‫المورد‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬ ‫فهناك‬
‫رغب‬
‫التنافسي‬ ‫موقفه‬ ‫نجاح‬ ‫ذلك‬ ‫علي‬ ‫ويترتب‬ ‫البيع‬ ‫في‬
‫كذلك‬ ،
‫ت‬ ‫احتياجاته‬ ‫شرائه‬ ‫خالل‬ ‫فمن‬ ‫للمشتري‬ ‫بالنسبة‬ ‫األمر‬
‫تحقق‬
‫مصالحة‬
.
‫هما‬ ‫أساسيتين‬ ‫استراتيجيتين‬ ‫هناك‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫وفي‬
:
-

35. 35
‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬
..
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬
‫التفاوض‬
‫عال‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬
‫قة‬
‫اإلمكانات‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ ‫يمكن‬ ‫حيث‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬
‫التف‬ ‫أطراف‬ ‫مصالح‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫معين‬ ‫لطرف‬ ‫المتاحة‬
‫اوض‬
.
‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬
..
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصلحة‬ ‫وجود‬ ‫علي‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫تقوم‬ ‫وهي‬
‫وت‬ ‫تحسين‬ ‫إلى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتسعي‬ ‫التفاوض‬
‫طوير‬
‫بينهما‬ ‫القائم‬ ‫التعاون‬
.

36. 36
(
2
)
–
‫الصراع‬ ‫منهج‬
‫في‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫يري‬ ‫المنهج‬ ‫لهذا‬ ‫طبقا‬
‫أن‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫ويري‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫وبين‬ ‫بينه‬ ‫المصالح‬
‫يحقق‬
‫الجدير‬ ‫ومن‬ ‫خسائر‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫يقدر‬ ‫مكاسب‬
‫استرات‬ ‫يتبني‬ ‫أنه‬ ‫يعلن‬ ‫ال‬ ‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫بالذكر‬
‫يجية‬
‫إ‬ ‫وعدم‬ ‫والخداع‬ ‫التمويه‬ ‫أساليب‬ ‫يستخدم‬ ‫ولكنه‬ ‫الصراع‬
‫ظهار‬
‫له‬ ‫الحقيقية‬ ‫الدوافع‬
.
‫منهج‬ ‫ضمن‬ ‫عليها‬ ‫يعتمد‬ ‫التي‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الصراع‬
:
-

37. 37
‫االستنزاف‬ ‫استراتيجية‬
..
‫مص‬ ‫بين‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
‫لحة‬
‫موار‬ ‫استنزاف‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬
‫د‬
‫وقت‬ ‫إطالة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ، ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫والتالعب‬ ‫الفرعية‬ ‫األمور‬ ‫متاهة‬ ‫في‬ ‫والدخول‬ ‫التفاوض‬
‫استن‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫يمكن‬ ‫كما‬ ، ‫الوقت‬ ‫الستنزاف‬ ‫باأللفاظ‬
‫زاف‬
‫االسترات‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫المالية‬ ‫الموارد‬
‫يجية‬
‫ف‬ ‫استخدامها‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬
‫ي‬
‫األعمال‬ ‫مجال‬
.

38. 38
‫واإلخضاع‬ ‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
..
‫االستراتيج‬ ‫لهذه‬ ً‫ا‬‫وطبق‬
‫ية‬
‫ال‬ ‫جو‬ ‫علي‬ ‫والهيمنة‬ ‫للسيطرة‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫يسعي‬
‫تفاوض‬
‫ويستدر‬ ‫مصلحته‬ ‫أساس‬ ‫علي‬ ‫المبادرات‬ ‫بطرح‬ ‫ويقوم‬
‫ج‬
‫علي‬ ‫يوافق‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يكاد‬ ‫وما‬ ‫إليها‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫أخ‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫للموافقة‬ ‫يستدرجه‬ ‫المفاوض‬ ‫فإنه‬ ‫شيء‬
، ‫ر‬
‫ا‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬
‫لسياسة‬
‫التشتيت‬ ‫استراتيجية‬
..
‫االستراتيجي‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬
‫علي‬ ‫ة‬
‫الممثل‬ ‫الجماعة‬ ‫تفريق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬
‫ة‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬ ‫ويمكن‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬
‫الت‬ ‫الفرعية‬ ‫واألمور‬ ‫بالتفاصيل‬ ً‫ا‬‫مليئ‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬
‫تجعل‬ ‫ي‬
‫تركيزه‬ ‫يفقد‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬

39. 39
ً‫ا‬‫سادس‬
:
‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬
‫و‬ ‫التفاوض‬ ‫فيه‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الجو‬ ‫التفاوضي‬ ‫بالمناخ‬ ‫يقصد‬
‫صور‬ ‫أهم‬ ‫من‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬
:
-
‫للتفاوض‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬
..
‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫من‬ ‫رغبة‬ ‫هناك‬ ‫تكون‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬
‫المن‬ ‫توفير‬ ‫ويمكن‬ ‫منهم‬ ‫لكل‬ ‫المشتركة‬ ‫األهداف‬ ‫تحقيق‬
‫اخ‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫الودي‬
:
-

‫اآلخرين‬ ‫آراء‬ ‫احترام‬
.

‫اآلخرين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تفهم‬
.

‫اللياقة‬ ‫وأصول‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫االلتزام‬
.

40. 40
‫للتفاوض‬ ‫الرسمي‬ ‫المناخ‬
..
‫الت‬ ‫في‬ ‫الرسمية‬ ‫بالقواعد‬ ‫االلتزام‬ ‫علي‬ ‫يعتمد‬ ‫مناخ‬ ‫وهو‬
‫مع‬ ‫عامل‬
‫اللق‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫عادة‬ ‫ويستخدم‬ ‫الرسمية‬ ‫األلقاب‬ ‫استخدام‬
‫اءات‬
‫مرة‬ ‫ألول‬ ‫تتم‬
.
‫للتفاوض‬ ‫الحيادي‬ ‫المناخ‬
..
‫ع‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫المفاوض‬ ‫يتعامل‬ ‫أن‬ ‫الحالة‬ ‫بهذه‬ ‫ويقصد‬
‫لي‬
‫فالمف‬ ً‫ا‬‫عادي‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫أن‬ ‫اعتبار‬
‫هنا‬ ‫اوض‬
‫اتفاق‬ ‫إلي‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫غير‬
‫مع‬
‫المفاوضات‬ ‫لفشل‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫يؤدي‬ ‫وقد‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
.

41. 41
‫المتشدد‬ ‫المناخ‬
..
‫م‬ ‫متعارضة‬ ‫مصالحة‬ ‫أن‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يعتقد‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫ظل‬ ‫وفي‬
‫ع‬
‫مت‬ ‫مناخ‬ ‫ولكنه‬ ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫ليس‬ ‫هنا‬ ‫والمناخ‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
‫وتر‬
‫عنها‬ ‫والدفاع‬ ‫مصالحة‬ ‫لحماية‬ ‫يسعي‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫الن‬
.
‫العدواني‬ ‫المناخ‬
..
‫أن‬ ‫شك‬ ‫وال‬ ، ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫األقل‬ ‫علي‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫مس‬ ‫طريق‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫وسوف‬ ‫تفشل‬ ‫سوف‬ ‫المفاوضات‬
، ‫دود‬
‫المفاوضين‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫ولذلك‬
.

42. 42
‫التف‬ ‫المناخ‬ ‫تحسين‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬ ‫المبادئ‬
‫اوضي‬
‫اإلمكان‬ ‫قدر‬ ‫رسمي‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫ودي‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫علي‬ ‫العمل‬
.
‫المصا‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫بأنك‬ ‫بانطباع‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إعطاء‬
‫لح‬
‫المشتركة‬
.
‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫الجيد‬ ‫االستماع‬ ‫مع‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫تمتع‬
.
‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫أراء‬ ‫علي‬ ‫الرد‬ ‫في‬ ‫التسرع‬ ‫عدم‬
.
‫اإلمكان‬ ‫قدر‬ ‫فرعية‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫تدخل‬ ‫ال‬
.

43. 43
‫م‬ ‫بسهولة‬ ‫عليها‬ ‫االتفاق‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫بالموضوعات‬ ‫ابدأ‬
‫ع‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬
.
‫موقفه‬ ‫ليعرض‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫كاملة‬ ‫الفرصة‬ ‫إعطاء‬
.
‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫عرض‬ ‫في‬ ‫العملية‬ ‫المبادئ‬ ‫اتبع‬
.
‫وال‬ ‫بالصدق‬ ‫تتمتع‬ ‫وأن‬ ً‫ا‬‫مركز‬ ‫حديثك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫حاول‬
‫ثقة‬
‫الحديث‬ ‫أثناء‬
.
‫أه‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫حاول‬
‫دافك‬
‫كاملة‬ ‫التفاوضية‬
.

44. 44
ً‫ا‬‫سابع‬
:
‫المساومة‬ ‫إدارة‬
‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التنازالت‬ ‫تبادل‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬
‫عملية‬ ‫جوهر‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬ ‫وتعد‬ ‫التفاوض‬
‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫شك‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬
‫المكاس‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫كسب‬ ‫يستطيع‬ ‫الذي‬
‫ب‬
‫جوهرية‬ ‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫دون‬
.
‫الطبي‬ ‫ومن‬
‫عي‬
‫تنازالت‬ ‫بدون‬ ‫مفاوضات‬ ‫توجد‬ ‫ال‬ ‫أنه‬
.

45. 45
‫المساومات‬ ‫فاعلية‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬
‫األعمال‬ ‫جدول‬
..
‫محل‬ ‫األمور‬ ‫علي‬ ‫يحتوي‬ ‫األعمال‬ ‫جدول‬
‫للموضوع‬ ‫أولوية‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬ ‫التفاوض‬
‫ات‬
‫الجدول‬ ‫بهذا‬ ‫الموجودة‬
.
‫الوقت‬
..
‫التفا‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫مهم‬ ً‫ا‬‫عنصر‬ ‫الوقت‬ ‫يتمثل‬ ‫قد‬
‫فإذا‬ ‫وض‬
‫المشتر‬ ‫المواد‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يرغب‬ ‫المشتري‬ ‫كان‬
‫اه‬
‫جزا‬ ‫وشروط‬ ‫تسليم‬ ‫بمواعيد‬ ‫ارتباطه‬ ‫بسبب‬ ‫بسرعة‬
‫في‬ ‫ئية‬
‫البائع‬ ‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫ذلك‬ ‫فإن‬ ‫التأخير‬ ‫حالة‬
.
‫اإلدارية‬ ‫التجاوزات‬
..
‫إلى‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫يلجأ‬ ‫قد‬
‫ه‬ ‫وفي‬ ‫التفاوض‬ ‫أصول‬ ً‫ا‬‫متجاوز‬ ‫برؤسائك‬ ‫االتصال‬
‫ذه‬
‫بذلك‬ ‫األعلى‬ ‫اإلدارية‬ ‫الجهات‬ ‫له‬ ‫تسمح‬ ‫أال‬ ‫يجب‬ ‫الحالة‬
‫المفاوض‬ ‫مع‬ ‫يكون‬ ‫التعامل‬ ‫بأن‬ ‫أخباره‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
.

46. 46
‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬
..
‫ال‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬
‫من‬ ‫بد‬
‫الع‬ ‫وتقسيم‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬
‫فيما‬ ‫مل‬
‫فيم‬ ‫وازدواج‬ ‫تضارب‬ ‫أو‬ ‫تداخل‬ ‫يحدث‬ ‫ال‬ ‫بحيث‬ ‫بينهم‬
‫ا‬
‫بينهم‬
.
‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫لدي‬ ‫لألدوار‬ ‫الجيد‬ ‫التوزيع‬
..
‫ت‬ ‫يجب‬
‫شكيل‬
‫المت‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫يشمل‬ ‫بحيث‬ ‫بعناية‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬
‫شددين‬
‫فيه‬ ‫تتشدد‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫المتدلين‬ ‫من‬ ‫ومجموعة‬
‫معتدلة‬ ‫تكون‬ ‫الثانية‬ ‫المجموعة‬ ‫فإن‬ ‫مجموعة‬
.

47. 47
‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫باالتصال‬ ‫االهتمام‬
..
‫االستعانة‬ ‫يمكن‬
‫لتدع‬ ‫المفاوضات‬ ‫قاعات‬ ‫خارج‬ ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫باالتصال‬
‫يم‬
‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الرسمي‬ ‫واالتصال‬ ‫التفاوض‬
‫الودي‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬ ‫الرسمي‬
.
‫المفاجآت‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
..
‫يتعرض‬ ‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫في‬
‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫متوقعة‬ ‫غير‬ ‫لمفاجآت‬ ‫المفاوض‬
‫أخري‬ ‫مفاجآت‬ ‫وجود‬ ‫وتصور‬ ‫التماسك‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫وهنا‬
.

48. 48
‫التهديدات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
..
‫األخير‬ ‫الطلب‬ ‫أسلوب‬
..
‫األخيرة‬ ‫الورقة‬ ‫أسلوب‬
..

49. 49
ً‫ا‬‫ثامن‬
:
‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬
‫المفاوضة‬ ‫تلك‬ ‫تسير‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫فكر‬
‫الموظفة‬
:
‫؟‬ ‫سيدي‬ ‫يا‬ ‫للحظة‬ ‫إليك‬ ‫أتحدث‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫هل‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
‫يا‬ ‫العالوة‬ ‫بشان‬ ‫كان‬ ‫لو‬
"
‫اليزابيث‬
"
‫تضي‬ ‫فال‬
‫وقتي‬ ‫عي‬
..
‫هي‬ ‫اإلجابة‬
((
‫شيء‬ ‫ال‬
))
‫الموظفة‬
:
‫بعد‬ ‫اسالك‬ ‫لم‬ ‫حتى‬ ‫إني‬
.
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
‫ن‬ ‫أي‬ ‫لدينا‬ ‫فليست‬ ‫؛‬ ‫السؤال‬ ‫إلي‬ ‫حاجة‬ ‫في‬ ‫لست‬
‫في‬ ‫قود‬
‫الميزانية‬
.
‫الموظفة‬
:
‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫عالوة‬ ‫آخر‬ ‫على‬ ‫نصف‬ ‫و‬ ‫عام‬ ‫مضى‬ ‫ولكن‬
.
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫؟‬ ‫قلته‬ ‫ما‬ ‫تسمعي‬ ‫ألم‬
..
‫أت‬
‫أن‬ ‫عشم‬
‫واضحا‬ ‫ذلك‬ ‫يكون‬
.

50. 50
"
‫هنا‬ ‫المحادثة‬ ‫تمضى‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬ ‫تخيل‬
..
‫ر‬ ‫و‬ ‫الفعل‬ ‫إن‬
‫د‬
‫عن‬ ‫جدال‬ ‫إلى‬ ‫أو‬ ‫الموظفة‬ ‫استسالم‬ ‫إلي‬ ‫يؤديان‬ ‫قد‬ ‫الفعل‬
، ‫يف‬
‫العمل‬ ‫بتركها‬ ‫ينتهي‬
.
‫ر‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫ولكن‬
‫د‬
‫للشرفة‬ ‫ذهابها‬ ‫وعند‬ ، ‫عشرة‬ ‫إلي‬ ‫واحد‬ ‫من‬ ‫تعد‬ ‫بان‬ ‫فعلها‬
‫مزدوجة‬ ‫مصلحتها‬ ‫أن‬ ‫تتذكر‬
:
‫و‬ ‫عالوة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
‫ا‬ ‫ًمن‬ ‫فبدال‬ ‫؛‬ ‫الصعب‬ ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫عالقتها‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬
‫لجدل‬
‫جانبه‬ ‫تأخذ‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫بعكس‬ ‫تقوم‬ ‫معه‬
"

51. 51
‫الموظفة‬
:
‫نع‬ ً‫ا‬‫جميع‬ ‫وإننا‬ ، ‫الميزانية‬ ‫لوضع‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫مدركة‬ ‫إني‬
‫تحت‬ ‫مل‬
‫عال‬ ‫لتعطيني‬ ‫الميزانية‬ ‫من‬ ‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫اسالك‬ ‫ال‬ ‫وأنا‬ ، ‫شديد‬ ‫ضغط‬
‫وة‬
.
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
‫؟‬ ً‫ا‬‫حق‬
‫الموظفة‬
:
ً‫ا‬‫حق‬
.
‫ج‬ ‫اعلم‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫مشاكل‬ ‫أي‬ ‫لك‬ ‫اسبب‬ ‫أن‬ ‫أريد‬ ‫ال‬ ‫أنا‬
‫يدا‬
‫صعبة‬ ‫عمل‬ ‫ظروف‬ ‫تحت‬ ، ‫أجلنا‬ ‫من‬ ‫بوسعك‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫انك‬
.
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
ً‫ا‬‫تمام‬
.
‫لألسف‬ ‫ولكن‬ ، ‫النقود‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫لو‬ ‫أتمنى‬
.
‫إذن‬
‫تريدينه؟‬ ‫الذي‬ ‫الشيء‬ ‫ما‬
‫الموظفة‬
:
‫من‬ ‫به‬ ‫أقوم‬ ‫ما‬ ‫لمناقشة‬ ‫؛‬ ‫وقتك‬ ‫من‬ ‫دقائق‬ ‫هو‬ ‫أريده‬ ‫ما‬ ‫كل‬
‫م‬ ‫؟‬ ‫المقابل‬ ‫في‬ ‫أتوقع‬ ‫وماذا‬ ، ‫أدائي‬ ‫أطور‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫وكيف‬ ، ‫عمل‬
‫ع‬
‫اآلن‬ ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫بأنه‬ ‫العلم‬
.

52. 52
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
ً‫ا‬‫حسن‬
.
‫الكالم‬ ‫من‬ ‫ضرر‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ‫اعتقد‬
.
‫ان‬ ‫تذكري‬ ‫ولكن‬ ، ‫العاشرة‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫غد‬ ‫مكتبي‬ ‫إلي‬ ‫أحضري‬
‫ال‬ ‫ه‬
‫العالوة‬ ‫عن‬ ‫للحديث‬ ‫مجال‬
.
"
‫ب‬ ‫موافقة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫تنجح‬ ‫لم‬ ‫اآلن‬ ‫حتى‬
‫شان‬
‫لكنها‬ ‫و‬ ، ‫العالوة‬
–
‫األقل‬ ‫على‬
–
‫من‬ ‫التخلص‬ ‫في‬ ‫نجحت‬
‫إيجابية‬ ‫اكثر‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫وفى‬ ، ‫رئيسها‬ ‫مقاومة‬ ‫بعض‬
‫الشكل‬ ‫بهذا‬ ‫التالي‬ ‫اللقاء‬ ‫ويمضى‬ ، ‫للتفاوض‬
"

53. 53
‫الموظفة‬
:
‫ك‬ ‫فقد‬ ‫؛‬ ‫معك‬ ‫للحديث‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬ ‫لمنحى‬ ‫أشكرك‬
‫نت‬
‫و‬ ، ‫بها‬ ‫نعمل‬ ‫التي‬ ‫الميزانية‬ ‫بشان‬ ‫لي‬ ‫قلته‬ ‫فيما‬ ‫أفكر‬
‫ال‬ ‫إني‬
‫ب‬ ‫للشركة‬ ‫النقود‬ ‫بعض‬ ‫أوفر‬ ‫أن‬ ‫بإمكاني‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫تساءل‬
‫ان‬
‫اإلضافية‬ ‫المسؤليات‬ ‫بعض‬ ‫أتولى‬
.
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
‫مهم‬ ‫سؤال‬ ‫هذا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬
..
‫لنرى‬
...
‫العالوة‬ ‫من‬ ‫رئيسها‬ ‫موقف‬ ‫ترفض‬ ‫أن‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫بد‬ ‫الموظفة‬ ‫إن‬
"
‫مناقشة‬ ‫ليصبح‬ ‫؛‬ ‫الموقف‬ ‫صياغة‬ ‫تعيد‬ ‫أن‬ ‫حاولت‬ ‫فقد‬
‫لكيفية‬
‫التكاليف‬ ‫لخفض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهدافة‬ ‫تحقيقها‬
.
‫ت‬ ‫وبعد‬
‫لك‬
‫المحادثة‬
..
‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫تشير‬ ‫أن‬ ‫الموظفة‬ ‫استطاعت‬
‫العالوة‬ ‫لموضوع‬
."
..

54. 54
‫الموظفة‬
:
‫ع‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫للتفكير‬ ‫مجال‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫اعرف‬ ‫أنا‬
‫الوة‬
‫ال‬ ‫خفض‬ ‫في‬ ‫نجاحي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ، ‫الحالي‬ ‫الوقت‬ ‫في‬
‫تكاليف‬
..
‫مجهوداتي‬ ‫على‬ ‫تعويضي‬ ‫إمكانية‬ ‫في‬ ‫احتمال‬ ‫هناك‬ ‫هل‬
‫سأوفرها‬ ‫التي‬ ‫األموال‬ ‫من‬ ‫اإلضافية‬
–
‫ف‬ ‫بالطبع‬ ‫ذلك‬ ‫كل‬
‫ي‬
‫؟‬ ‫الميزانية‬ ‫حدود‬
‫العمل‬ ‫صاحب‬
:
‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫نجاح‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫واثق‬ ‫لست‬
.
‫الموظفة‬
:
، ‫الحوافز‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫منحى‬ ‫على‬ ‫نتفق‬ ‫ال‬ ‫لماذا‬
‫في‬
‫؟‬ ‫المطلوب‬ ‫التوفير‬ ‫تحقيقي‬ ‫حالة‬

55. 55
"
‫وهكذا‬
..
‫إلى‬ ‫للتوصل‬ ‫طريقهما‬ ‫في‬ ‫اآلن‬ ‫الطرفين‬ ‫فان‬
‫الموظف‬ ‫نجحت‬ ‫فقد‬ ً‫ا‬‫سوي‬ ‫احتياجاتهما‬ ‫يرضى‬ ، ‫اتفاق‬
‫في‬ ‫ة‬
‫يم‬ ‫الرفض‬ ‫في‬ ‫استمر‬ ‫فان‬ ‫؛‬ ‫لرئيسها‬ ‫ذهبي‬ ‫جسر‬ ‫بناء‬
‫كنها‬
‫في‬ ‫وهو‬ ، ‫للتفاوض‬ ‫بدائلها‬ ‫افضل‬ ‫عن‬ ‫فكرة‬ ‫تعطيه‬ ‫أن‬
‫هذه‬
‫تس‬ ‫كانت‬ ‫فلو‬ ، ‫عليه‬ ‫حصلت‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ‫عرض‬ ‫الحالة‬
‫عى‬
‫رئي‬ ‫مع‬ ‫الطيبة‬ ‫بالعالقات‬ ‫و‬ ، ‫الوظيفة‬ ‫بهذه‬ ‫لالحتفاظ‬
‫سها‬
..
‫استفزازه‬ ‫تتجنب‬ ‫أن‬ ‫عليها‬ ‫فان‬
. "

56. 56
‫الموظفة‬
:
‫مستر‬ ‫يا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬
((
‫بيرس‬
))
‫نص‬ ‫أريد‬ ‫أنا‬
‫يحتك‬
‫أواجه‬ ‫ولكنى‬ ،‫فيه‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫أود‬ ، ‫هنا‬ ‫العمل‬ ‫احب‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬
‫أوالدي‬ ‫تعليم‬ ‫مصاريف‬ ‫تسديد‬ ‫في‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫كثيرا‬
‫من‬
‫الحالي‬ ‫مرتبي‬
.
‫تو‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ً‫ا‬‫عرض‬ ‫تلقيت‬ ‫وقد‬
‫لي‬ ‫فر‬
‫تست‬ ‫فهل‬ ‫؛‬ ‫هنا‬ ‫معكم‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫احب‬ ‫ولكنى‬ ، ‫اكبر‬ ً‫ال‬‫دخ‬
‫طيع‬
‫؟‬ ً‫ال‬‫ح‬ ‫لي‬ ‫تجد‬ ‫أن‬
"
‫الواق‬ ‫ليواجه‬ ‫سباته‬ ‫من‬ ‫المدير‬ ‫يوقظ‬ ‫قد‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مثل‬
‫ع‬
:
‫لالستعداد‬ ‫هذا‬ ‫يدفعه‬ ‫وقد‬ ، ‫ممتازة‬ ‫موظفة‬ ‫يخسر‬ ‫قد‬ ‫انه‬
‫الذهبي‬ ‫الجسر‬ ‫لعبور‬
.
‫المدير‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫كان‬ ‫وان‬
ً‫ال‬‫سه‬ ‫يبدو‬
. "

57. 57
‫العقود‬ ‫مفاوضات‬
‫العقود‬ ‫أنواع‬
‫االمتياز‬ ‫حق‬ ‫عقد‬ ‫والبيع‬ ‫الشراء‬ ‫عقود‬ ‫العمل‬ ‫عقد‬