Эффективные маркетинговые инструменты для продажи недвижимости

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА

ЭФФЕКТИВНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
ДЛЯ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ В УКРАИНЕ

Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602
Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
E-mail: info@marketing.ua
www.marketing-ua.com

ЛИЦА КОМПАНИИ

ДМИТРИЙ РОДЕНКО
ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ
«Международная Маркетинговая Группа »
Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в
течение 13 лет.
Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов
гривен. Компания входит в ТОП 6 национальных исследовательских компаний
страны.
«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 450 успешных
исследовательских и консалтинговых проектов за последние 8 лет работы.

2

НАШИ КЛИЕНТЫ ИЗ СПИСКА ЛИДЕРОВ МИРОВОГО РЫНКА «FORTUNE 500»
SHELL (2 место )
ВР (4 место )
TOTAL (11 место )
PHILLIPS (12 место )
BNP PARIBAS (26 место )
NESTLE (42 место )
SIEMENS (47 место )
LUKOIL (69 место )
BASF (71 место )
SANOFI-AVENTIS (187 место )
ITOCHU (201 место )
SBERBANK (298 место )


Email: info@marketing.ua

Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

3

НАШИ КЛИЕНТЫ



Тел . +38-044-331-1414, +38-067-468-6808

4

О ГРУППЕ КОМПАНИЙ

НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
•
•
•

Маркетинговые исследования;
Маркетинговый и стратегический консалтинг;
Семинары, тренинги, обучение;

По результатам 2012 года «Международная Маркетинговая
Группа» Украина входит в ТОП 5 ведущих национальных
исследовательских компаний страны по обороту.

МИССИЯ КОМПАНИИ
Обеспечить
международные
и
украинские
компании
информацией, необходимой для успешной работы на мировых и
локальных рынках.



Тел . +38-044-331-1414, +38-067-468-6808

5

Формула успешных продаж

Объем продаж =
количество заявок от потенциальных клиентов
*
% конвертации клиентов в продажи
*
средняя сумма сделки
*
частота заказа


Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

6

Как увеличить продажи (пример )

Показатель

Исходное значение

Количество заявок

Исходное значение +
10%

100

110

10%

11%

1 000

1 100

Частота заказа

1,2

1,3

Итого продажи

12 000

17 569

% конвертации клиентов в
продажи
Средняя сумма сделки

Прирост каждого показателя на 10% дает итоговый рост в 46%



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

7

Проблема 1.
Как повысить процент
конвертации потенциальных клиентов
в продажи



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

8

Исследование ММГ : у компаний проблемы с конвертацией в
продажи
•Больше 80% компаний не используют скрипты и
алгоритмы разговоров , направленные на «закрытие »
продажи
•В 56% компаний не разработана система ответов на
возражения клиентов
•82% не использует новые методы и технологии продаж
•В 45% компаний не разработаны продающие тексты
•30% компаний вообще не выделяет повторные запросы
от клиентов
Опрос руководителей и собственников украинских компаний , n=150,
Ноябрь 2012


Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

9

Работа с возражениями клиентов при продажах

•Отобрать вопросы и возражения , которые чаще всего
озвучивают клиенты
•Написать ответ на каждый вопрос и возражение ,
акцентировать внимание на преимуществах компании
•Использовать подготовленные ответы в общении с
клиентами компании



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

10

Усовершенствовать методы продаж
•Trade-in – поменяй старую квартиру на новую с доплатой
•Решает проблему покупателя с
продажей старой квартиры ;
•Позволяет получить реальную
ценность вместо будущей ;
•Существующая квартира является
предметом залога и получения
средств под окончание
строительства ;



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

11

Усовершенствовать методы продаж
Допродажа (upsell) – это предложение дополнительных товаров , товаров –
комплиментов клиентам , которые покупают основной товар или услугу .
Купи 3-х комнатную
квартиру и получи парковку за
50% цены !



•Повышаем привлекательность
предложения для клиента
•Выделяемся на фоне конкурентов
•Зарабатываем больше за счет
продажи дополнительного товара
•Маржа на заработке
дополнительного товара обычно
выше , что повышает доходность
всей сделки

Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

12

Проблема 2.
Как повысить среднюю сумму
заказа или Как продавать более
дорогие товары и услуги



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

13

Как продать дорогостоящий продукт
•подготовьте для потенциальных клиентов специальное
предложение с продажей части услуги с хорошей
скидкой (например , для коттеджей : при покупке дома –
земельный участок бесплатно )
•ограничьте их по времени принятия решения (скажите ,
что акция будет длиться только 14 дней , например )
•напомните про возможность передать скидку знакомым ,
если они не смогут воспользоваться сами
•проинформируйте клиентов про акцию (наружная
реклама , радио , рассылки )



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

14

Проблема 3. Как продавать больше , чем конкуренты
• Только у 5% компаний разработано уникальное торговое предложение
• Потребители примерно половины опрошенных компаний не понимают отличия
между предложениями компании и ее конкурентов



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

15

Как продавать больше , чем конкуренты

•Выбрать целевой сегмент (тех потребителей , которые
обеспечат наиболее быстрое достижение целей
проекта )
•Определить конкурентов (Кто еще продает нашим
потенциальным клиентам ?)
•Разработать точки сходства и точки отличия проекта



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

16

Точки сходства

Точки сходства – это свойства или выгоды , которые потребители прочно
ассоциируют со всеми или большинством товарами этой категории .
•Прекрасная инфраструктура
•Удобное расположение
•Комфорт и уют
•Собственная служба эксплуатации
•Эконом – экологичность , бизнес /элит – престижность



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

17

Разработайте точки отличия Вашего продукта
Точки отличия – это свойства или выгоды , которые потребители прочно
ассоциируют с торговой маркой , оценивая ее положительно , и полагают , что не
смогут найти тех же свойств и выгод в достаточной мере у конкурирующих марок .

VS

Джек Траут сказал: «Если у вас нет точки отличия, вам остается
предложить только самые низкие цены».


Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

18

Разработайте точки отличия Вашего продукта
При выборе точек отличия используется :
•Восстребованность потребителями
•Отличительность
•Правдоподобие

Критерии возможности обеспечения точек отличия :
•Техническая осуществимость
•Возможность донесения до потребителей
•Устойчивость



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

19

Точки отличия . Пример .
Точки отличия – это свойства или выгоды , которые потребители прочно
ассоциируют с торговой маркой , оценивая ее положительно , и полагают , что не
смогут найти тех же свойств и выгод в достаточной мере у конкурирующих марок .

•Расположение (и центр , и зеленая зона )
•Единственная очередь строительства
•Лифтовое сообщение паркинга и жилых этажей

Точка отличия сделает более высокую цену оправданной в глазах
потребителя !



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

20

Проблема 5. Как повысить отдачу от рекламы или
Как результативно вкладывать деньги в рекламу
• 85% компаний не проводят замер эффективности каналов привлечения клиентов
• Только 5% компаний используют эффективные каналы и методы привлечения
клиентов



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

21

Замеряйте эффективность каждого канала

Указывайте разные способы коммуникации с компанией
для разных видов рекламы :

• разные номера телефонов
• разные URL
• разные коды на флайерах со скидкой



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

22

Замеряйте эффективность каждого канала
Вы перестаните тратить деньги на неработающие каналы и
будете больше вкладывать в эффективные ! (ММГ – экономия 30% в
первый год )



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

23

Резюме
Постройте систему управления продажами на
основании 4 показателей (заявки , % конвертации ,
сумма сделки , частота заказа )

Регулярно замеряйте и повышайте эти показатели
с помощью инструментов маркетинга

+30%

В каждой организации есть минимальный запас роста
в 30% эффективности при тех же ресурсах – все зависит
от системы управления



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

24

Только для участников «Ярмарки Недвижимости »!

Получите БЕСПЛАТНОЕ решение Ваших проблем в маркетинге и
продажах
1. Пройдите короткий онлайн-тест
http://consulting.marketing-ua.com/freetest.php
2. Получите 5 практических рекомендаций по
повышению продаж
3. Внедрите результаты и получите минимум +30%
роста за полгода
У нас получилось, получится и у Вас!



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

25

НАШИ КОНТАКТЫ
ДИРЕКТОР КОМПАНИИ

ДМИТРИЙ РОДЕНКО
dr@marketing.ua

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО
clients@marketing.ua

МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

ИРИНА ГРЕБЕНЬ
irina.greben@marketing.ua

ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ

ЭЛЕОНОРА ДАРИЙ

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА
УКРАИНА
Украина 04080 г . Киев
Ул . Фрунзе 69В , офисы 602 - 603
(044) 331 14 14

edu@marketing.ua



Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

26

ММГ В ИНТЕРНЕТЕ
ОФИЦИАЛЬНЫЙ САЙТ ММГ


ММГ НА FACEBOOK

https://www.facebook.com/IMGResearch

ММГ НА LINKEDIN

http://www.linkedin.com/company/international-marketing-groupukraine


Тел . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

27

Эффективные маркетинговые инструменты для продажи недвижимости

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Эффективные маркетинговые инструменты для продажи недвижимости

Similar to Эффективные маркетинговые инструменты для продажи недвижимости (20)

More from International Marketing Group Ukraine

More from International Marketing Group Ukraine (20)

Эффективные маркетинговые инструменты для продажи недвижимости