Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Словарь продаж

806 views

Published on

Узнайте, какие существуют основные модели продаж и виды торгового предложения, что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже. Мы расскажем, когда используются консультативные продажи, а также модель SPIN. Презентация будет интересна новичкам в области продаж.

Published in: Sales
  • Be the first to comment

Словарь продаж

  1. 1.  Основные модели продаж.  Что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже.  Какие существуют виды торгового предложения.  Когда используются консультативные продажи и модель SPIN.  Для чего нужны партнёрские продажи и открытый план продаж.  Кейс DHL и Fujitsu.
  2. 2. AIDA – это одна из первых и самых фундаментальных моделей продаж. Она описывает, как мотивировать людей к действию с помощью внешних стимулов. A – Attention – Внимание I – Interest – Интерес D – Desire – Желание A – Action – Действие
  3. 3. A. Сначала что-то привлекает наше внимание. I. Если товар представляет для нас ценность, то у нас появляется интерес. D. Если товар удовлетворяет наши потребности, у нас возникает желание купить товар. A. Если на нас воздействовали правильным образом, то мы предпринимаем действия, чтобы приобрести товар.
  4. 4. В последнее время в модели AIDA выделили ещё один этап – Commitment (Намерение). Намерение обычно входит в стадию Действия, но иногда бывает полезно рассматривать его отдельно. Намерение здесь означает активное отношение к предложению. Если вы смогли создать сильное намерение у клиента, то гораздо вероятнее, что он купит товар.
  5. 5. 7 Шагов Продаж – это типичная структура, которую используют для базового обучения продажам. Эта структура предполагает, что стадия холодных звонков уже пройдена и была назначена встреча с клиентом. 7 Шагов Продаж включают в себя: 1. Подготовка. Убедитесь, что вы знаете ваш собственный продукт, особенно те его функции, которые могут быть интересны вашему потенциальному клиенту. Проведите исследование компании, с которой вы контактируете: её цели, методы принятия решений. Порепетируйте вашу презентацию.
  6. 6. 2. Введение. Представьтесь, объясните цель визита, задайте вводные вопросы. 3. Вопросы. Основная цель этой стадии – выявить самые главные потребности клиента относительно вашего продукта. 4. Презентация. Фокус презентации – уникальное торговое предложение, польза и преимущества вашего продукта. 5. Работа с возражениями Переговоры. Если возникают возражения, то сначала уточните, что человек имеет ввиду – лишь затем нейтрализуйте их. Никогда не используйте обороты «но» и «однако» на данной стадии – они создают ощущение конфликта.
  7. 7. 6. Закрытие сделки. Если вы качественно проработали возражения, на данной стадии от вас требуется лишь подвести человека к подписанию контракта . Один из классических вариантов иллюзии выбора: «Вы хотите использовать свою ручку или вашу?» 7. Доставка Послепродажная стадия. Продавец, по возможности, должен удостовериться, что клиент доволен покупкой. Это поможет наладить долгосрочные отношения и проводить повторные продажи.
  8. 8. Торговое предложение – это то, как товар описывается и предлагается клиенту. Торговое предложение может быть заключено как в нескольких словах, так и нескольких листах – в зависимости от ситуации. Вводное торговое предложение – должно быть коротким и «цепляющим». Оно должно вызвать начальный интерес у клиента. Помните, на старте внимание клиента нужно захватить в течение 5 секунд.
  9. 9. FAB (Features, Advantages, Benefits; Особенности, Преимущества, Выгода) – это одна из форма торгового предложения. Клиенты не покупают функции продукта (фичи, особенности), они также не покупают продукт из-за его преимуществ – клиенты покупают выгоду, которую этот продукт может предоставить им. Ноутбук может иметь функцию ТВ-декодера. Преимущества такого ноутбука, что его можно использовать как телевизор. Но выгода для клиента заключается в том, что он сэкономит деньги на покупку телевизора и время на переключение между двумя устройствами.
  10. 10. USP (Unique Selling Proposition, Уникальное Торговое Предложение) – это самая главная выгода вашего продукта для конкретного клиента. Уникальность вашего предложения очень важна, т.к. она побуждает клиента покупать именно у вашей компании, а не у конкурента. USP не должно быть одинаковым: то что работает для одних клиентов, не работает для других.
  11. 11. Цена – это не USP. Часть клиентов покупает только самое дешёвое, но большинство платит хотя бы немного больше, чтобы получить то, что они хотят. У многих компаний может не быть по-настоящему уникального предложения, поэтому «уникальное» можно также заменять на «самое главное».
  12. 12. UPB (Unique Perceived Benefit, Уникальная Воспринимаемая Выгода) – это то, как ваше USP воспринимает клиент. Проблема FAB и USP в том, что они сформулированы продавцом и могут не соответствовать восприятию клиента. Если же мы посмотрим на потребности с точки зрения клиента, то у нас получится предложение, подходящее к конкретной ситуации у клиента. Такое предложение мотивирует гораздо сильнее, чем USP или FAB.
  13. 13. Консультативные продажи – это метод продаж, когда продавец глубже изучает потенциального клиента, включая проблемы его организации. Это ведёт к более глубокому пониманию нужд клиента, а сам процесс такого опроса позволяет создать доверие и раппорт между продавцом и клиентов. В консультативных продажах продавец пытается найти проблему, которая стоит перед клиентом, «увеличить» её и предложить соответствующее решение.
  14. 14. Алгоритм консультативных продаж: 1. Изучите организацию потенциального клиента. 2. Установите раппорт и продемонстрируйте свой профессионализм клиенту (рассказав об успешных кейсах ваших решений на похожих рынках). 3. Задайте «стратегические» вопросы, чтобы найти и развить те области, где клиент сталкивается с проблемами, вызовами или угрозами. Это может быть как текущая проблема (например, судебный процесс), так и стратегическая возможность для развития.
  15. 15. 4. Просуммируйте все негативные эффекты от текущей ситуации. Что клиент теряет, не действуя в текущей ситуации? Какую выгоду он получит, если достигнет стратегической цели? Фокус здесь на необходимости предпринять действие и возможности получить консультативный совет. 5. Соедините стратегические вызовы клиента и ваше решение. В случае с крупным клиентом следующим шагом, скорее всего, будет исследование или опрос перед созданием более детального предложения.
  16. 16. Модель SPIN – это хороший пример консультативных продаж: S – Situation – Ситуация P – Problem – Проблема I – Implication – Следствие N – Need – Потребность Другими словами: 1. Поймите и обсудите текущую ситуацию с клиентом. 2. Найдите проблему, которая существует или может возникнуть. 3. Объясните возможные последствия для бизнеса клиента. 4. Появляется потребность, которую нужно удовлетворить.
  17. 17. Open plan selling (Открытый план продаж) – это продвинутый метод консультативных продаж, который предполагает очень глубокое понимание нужд клиента. В OPS продавец занимается поиском целей и потребностей клиента, которые могут выходить далеко за пределы очевидных функций продукта. Например, поиск компьютерного решения для уменьшения логистических затрат может в итоге привести к пересмотру всей системы управления компанией. Продавец в данном случае одновременно продаёт товар и выполняет функцию бесплатного стороннего консультанта.
  18. 18. Модель партнёрских продаж предполагает создание совместной партнёрской платформы. Основные компоненты партнёрских продаж: • Продавец понимает стратегические приоритеты и нужды клиента, рынок, на котором он работает.
  19. 19. • Продавец является специалистом в определённой области бизнеса или рынке, на котором работает клиент. • Продавец может предложить равные отношения между ним и клиентом. Пример партнёрских продаж – это союз DHL и Fujitsu. DHL является основным транспортным партнёром Fujitsu в Европе и выполняет не только транспортные, но и частично сервисные функции Fujitsu. Основы продаж Словарь менеджера по продажам
  20. 20. • Обучите сотрудников эффективнее продавать и вести переговоры, делать презентации и работать в Microsoft Office Попробовать 14 дней бесплатноУзнать больше • Учитесь на русском языке у лекторов ведущих бизнес-школ мира (Гарвард, Уортон, INSEAD, LBS, Сколково), предпринимателей и топ-менеджеров из KPMG и Merrill Lynch

×