Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Ведение переговоров: основы
Когда Вы в последний развели переговоры?
Примеры переговорных ситуаций•   Определение цены на российский газ•   Слияние компаний•   Выбор места для ужина с друзьям...
Характеристики переговорной ситуации• Две или более сторон, одна или более тем• Наличие добавленной стоимости, которая  мо...
Бизнес кейс:100 квадратных метров
Несколько подсказок• Фазы: первое предложение,  контрпредложение, уступки, договоренность• Информация: стараться не расска...
Правила• Голубая инструкция для продавцов,  розовая для покупателей• Никому не показывать свою инструкцию,  общаться тольк...
Анализ кейса:откуда различия врезультатах?
Стратегия для продавца• Подготовиться: правильно рассчитать  минимальную приемлемую цену• Первым сделать «свое» предложени...
Стратегия для покупателя• Подготовиться: правильно рассчитать  максимальную приемлемую цену• Первым сделать «свое» предлож...
Немного теории:BATNA и ZOPA
Фазы переговоров• Подготовка (анализ ситуации: внутренние и  внешние факторы, альтернативы)• Первоначальное предложение• К...
BATNA – Best Alternative              To Negotiated Agreement• Лучшая Возможная Альтернатива  Переговорам• На основе ее оп...
ZOPA – ZOne of Possible Agreement• Зона возможных соглашений• Крайне важна для успеха переговоров• Иногда требуется много ...
Дистрибутивные и          интеграционные переговоры• Дистрибутивные переговоры –  предполагают только распределение  совок...
Психологические и             эмоциональные факторы• Внешние факторы: место, внешний вид• Уважение к партнерам: дать сохра...
Checklist для переговоровСобрать информацию о сделке и партнерахОпределить свою BATNA и предельную ценуОценить BATNA св...
Игра: пятеро смелых
Выводы из игры• Вам часто готовы дать больше, чем  предлагают (вспомните: первое  предложение и BATNA – это разные вещи)• ...
Самые важные переговоры: работа• Долгосрочный план: отрасль, функция• Компании-кандидаты: не менее 5-10• Подготовка: компа...
Спасибо! И не забывайте,что вы ведете переговорыкаждый день!
Ведение переговоров: основы
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Ведение переговоров: основы

1,411 views

Published on

У презентації зібрані базові знання та поради з області ведення переговорів: що таке «переговори»; що таке переговори з точки зору продавця і покупця; поради успішного ведення переговорів щодня.

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Ведение переговоров: основы

  1. 1. Ведение переговоров: основы
  2. 2. Когда Вы в последний развели переговоры?
  3. 3. Примеры переговорных ситуаций• Определение цены на российский газ• Слияние компаний• Выбор места для ужина с друзьями• Покупка фруктов на рынке• Укладывание ребенка спать
  4. 4. Характеристики переговорной ситуации• Две или более сторон, одна или более тем• Наличие добавленной стоимости, которая может быть поделена, а иногда и создана в результате переговоров• Желание сторон участвовать в переговорах: формулировать предложения, выставлять условия, делать уступки
  5. 5. Бизнес кейс:100 квадратных метров
  6. 6. Несколько подсказок• Фазы: первое предложение, контрпредложение, уступки, договоренность• Информация: стараться не рассказывать лишнего, побольше разузнать о другой стороне и использовать эту информацию• Поведение: не быть слишком агрессивным и жадным, чтобы не упустить сделку 6
  7. 7. Правила• Голубая инструкция для продавцов, розовая для покупателей• Никому не показывать свою инструкцию, общаться только со своим партнером, говорить тихо, не выходить из зала• Через 30 минут результат: цена (в тысячах долларов) или отсутствие договоренности
  8. 8. Анализ кейса:откуда различия врезультатах?
  9. 9. Стратегия для продавца• Подготовиться: правильно рассчитать минимальную приемлемую цену• Первым сделать «свое» предложение• Не рассказывать о цели (срочной необходимости) продажи• Идти лишь на небольшие уступки
  10. 10. Стратегия для покупателя• Подготовиться: правильно рассчитать максимальную приемлемую цену• Первым сделать «свое» предложение• Не рассказывать о цели (безальтернативности) покупки• Идти лишь на небольшие уступки
  11. 11. Немного теории:BATNA и ZOPA
  12. 12. Фазы переговоров• Подготовка (анализ ситуации: внутренние и внешние факторы, альтернативы)• Первоначальное предложение• Контрпредложение• Взаимные уступки• Дополнительные условия• Договоренность
  13. 13. BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement• Лучшая Возможная Альтернатива Переговорам• На основе ее определяется предельно допустимая цена• Для покупателя из кейса: не покупать• Для продавца из кейса: взять кредит у ростовщиков
  14. 14. ZOPA – ZOne of Possible Agreement• Зона возможных соглашений• Крайне важна для успеха переговоров• Иногда требуется много времени и усилий, чтобы ее найти• Иногда не существует• Зависит от BATNA
  15. 15. Дистрибутивные и интеграционные переговоры• Дистрибутивные переговоры – предполагают только распределение совокупной добавленной стоимости• Интеграционные переговоры – предполагают возможность создания совокупной добавленной стоимости, требуют открытости, сотрудничества, креативности
  16. 16. Психологические и эмоциональные факторы• Внешние факторы: место, внешний вид• Уважение к партнерам: дать сохранить лицо• Точки сопротивления: выявить и обойти• Доверие: не допускать сомнений партнеров в своей искренности• Ваша репутация и совесть: не нарушать своих моральных и этических норм
  17. 17. Checklist для переговоровСобрать информацию о сделке и партнерахОпределить свою BATNA и предельную ценуОценить BATNA своих конкурентовПродумать аргументы и контраргументы, чтобы повлиять на восприятие BATNAВыглядеть убедительно, не говорить лишнегоБыть готовым сказать «нет»
  18. 18. Игра: пятеро смелых
  19. 19. Выводы из игры• Вам часто готовы дать больше, чем предлагают (вспомните: первое предложение и BATNA – это разные вещи)• Не стесняйтесь просить (делать контрпредложения)• В жизни всегда есть больше возможностей, чем кажется на первый взгляд
  20. 20. Самые важные переговоры: работа• Долгосрочный план: отрасль, функция• Компании-кандидаты: не менее 5-10• Подготовка: компания, мотивация, польза• Первое впечатление: внешний вид, пунктуальность, презентабельность, серьезность• Второе впечатление: умение слушать и четко отвечать на вопросы• Условия и договоренность: не давайте ответ сразу
  21. 21. Спасибо! И не забывайте,что вы ведете переговорыкаждый день!

×