Мы разложим по полочкам воронку привлечения клиентов и продаж, чтобы на интерактивном калькуляторе от агентства Ремарк рассчитать различные сценарии увеличения доходов от продвижения (ROMI). Сколько вы заработаете чистой прибыли при конверсии сайта 5% и стоимостью посетителя 20 рублей? Что произойдет, если увеличить средний чек? А если снизить стоимость посетителя до 15 рублей? Предлагаем посетителям построить свою воронку продаж, “поиграть” цифрами и начать зарабатывать больше.

2. Как бизнесу начать
зарабатывать больше,
используя данные,
которые у него уже есть.

3. — ключевые показатели, о которых должен знать
предприниматель
— методика определения текущих показателей
— моделирование максимально прибыльных
сценариев

4. Данные, которые уже есть
— система аналитики на сайте
— CRM система
— 1C

5. — ключевые показатели, о которых должен знать
предприниматель
— методика определения текущих показателей
— моделирование максимально прибыльных
сценариев

6. Ключевые показатели
1. Цена посетителя, CPC
2. Конверсия
3. Конверсия 1, Конверсия 2, Конверсия N
4. Цена цели, CPA
5. Средний чек, APV
6. Пожизненная ценность, LTV
7. Окупаемость инвестиций, ROI, ROMI, MROI

7. — ключевые показатели, о которых должен знать
предприниматель
— методика определения текущих показателей
— моделирование максимально прибыльных
сценариев

8. Цена посетителя— сколько стоит привести одного
целевого посетителя на сайт.
Зависит от источника
Источники:
— контекстная реклама, CPA, PPA
— поисковое продвижение, SEO
— медийная реклама
— оффлайн реклама

9. Цена посетителя
Как посчитать
— контекстная реклама: средняя цена клика
— поисковое продвижение: общие расходы/кол-во посетителей
— медийная реклама: общие расходы/кол-во посетителей
— оффлайн реклама: общие расходы/кол-во посетителей

10. Цена посетителя
Детализация как можно глубже
— контекстная реклама
средняя цена клика
… … … ... на поиске и на РСЯ
… … … … в каждом городе
… … … … в объявлении
… … … … днем/ночью,
будни/выходные

11. Цена посетителя
Детализация как можно глубже
— поисковое продвижение
общие расходы/кол-во посетителей
… … … … в каждом городе

12. Конверсия— соотношение посетителей страницы которые выполнили нужное
действие, к примеру, покупку, к общему числу посетителей сайта.
Конверсию по каналам будет отличаться в разы
Идеальное измерение
Сайт→Система аналитики→CRM

13. Культ ка́рго
Культ ка́рго или карго-культ (англ. cargo cult — поклонение
грузу) — термин, которым называют группу религиозных
движений в Меланезии. В культах карго верят, что западные
товары созданы духами предков и предназначены для
меланезийского народа. Считается, что белые люди нечестным
путём получили контроль над этими предметами. В культах
карго проводятся ритуалы, похожие на действия белых людей,
чтобы этих предметов стало больше.

14. Конверсия— соотношение посетителей страницы которые выполнили нужное
действие, к примеру, покупку, к общему числу посетителей сайта.
Конверсию по каналам будет отличаться в разы
Идеальное измерение
Сайт→Система аналитики→CRM
Простое измерение
Кол-во целевых действий / Кол-во посетителей

15. Конверсия
Какая должна быть конверсия
— Около 1/4 всех сайтов имеют конверсию менее 1%
— Средний показатель 2,35%
— 25% лучших сайтов имеют в два раза больше — 5,31%
— Лидеры имеют конверсию сайта в размере 11,45%

16. Конверсия
Какая должна быть конверсия
* по данным http://witget.com/blog/vse-chto-vy-znaete-ob-optimizacii-konversii-nepravda/

17. Цена цели— сколько средств необходимо потратить на привлечение
пользователей, для того чтобы один из них выполнил целевое действие.
Цена цели по каналам будет отличаться в разы
Цена цели = Цена посетителя / Конверсия
(*100%)

18. Цена цели
Примеры
— цена заказа в интернет-магазине
— цена за заявку на замер
— цена за обратный звонок

19. Средний чек
Сегментация по продуктам
Средний чек не должен быть слишком
средним!

20. Средний чек
Источники данных
— Сайт, Интернет-магазин
— 1С

21. Пожизненная ценность
LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все
время сотрудничества с ним. Эту метрику также называют CLV (Customer Lifetime Value) или CLTV.
Одна из важнейших метрик в бизнесе
Простая формула
LTV =(средняя стоимость продажи) х (среднее число
продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в
месяцах)

22. Пожизненная ценность
LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все
время сотрудничества с ним. Эту метрику также называют CLV (Customer Lifetime Value) или CLTV.
Член тренажерного зала платит за абонемент 20 $ в
месяц в течение 3 лет. $ 20 х 12 месяцев х 3 года = $ 720 в
общем объеме выручки или $ 240 / год.

23. Окупаемость инвестиций, ROI, ROMI, MROI
ROI – это коэффициент прибыли, полученной вследствие затрат на маркетинговую активность.
Высокая рентабельность возврата инвестиций говорит о том, что реклама приносит вам прибыль.
Важно выбрать показатель эффективности рекламы
ROI по разным каналам отличается в разы
ROI = (прибыль – расходы) / расходы * 100%
Прибыль = Выручка * Рентабельность
Выручка = Средний чек * Конверсия * Кол-во посетителей

24. Как бизнесу начать
зарабатывать больше,
используя данные,
которые у него уже есть.

25. Воронка продаж

26. Воронка продаж
— посетитель
— лид
— клиент
— кол-во посетителей
— цена посетителя
— конверсия сайта
— конверсия отдела продаж
— средний чек
— рентабельность

27. Воронка продаж

28. Увеличить ROI
— уменьшить цену посетителя
— увеличить конверсию
— увеличить средний чек
— увеличить рентабельность бизнеса

29. Увеличить ROI
— уменьшить цену посетителя
— увеличить конверсию
— увеличить средний чек
— увеличить рентабельность бизнеса

30. Как уменьшить цену посетителя
— найти новый канал привлечения
— выжать максимум из SEO/Контекста/SMM
В эффективных каналах цена посетителя неизбежно
растет
Дешевые посетители могут быть менее качественными
Сложно уменьшить в разы

31. Увеличить ROI
— уменьшить цену посетителя
— увеличить конверсию
— увеличить средний чек
— увеличить рентабельность

32. Увеличить конверсию
Сайта
— реально увеличить конверсию в 5 раз
— не привязано к другим структурам бизнеса
— в разы дешевле работы с отделом продаж
— быстро внедряется и измеряется
Отдела продаж
— дорого и долго
— сложно заставить продавать в 5 раз лучше

33. Удвоить конверсию сайта
— ошибки
— убийцы конверсии
— контент
— целевые страницы

34. Увеличить ROI
— уменьшить цену посетителя
— увеличить конверсию
— увеличить средний чек
— увеличить рентабельность бизнеса

35. Как увеличить средний чек
— cross-selling и upselling
— хорошо внедряется в интернет-магазинах
Сложно увеличить в разы

36. Тупик
— цена посетителя минимальна
— конверсия не растет
— средний чек не увеличить
А ROI низкий или отрицательный!

37. Тупик
— Клик в Контексте 300, 500, 1000 рублей?
Как при этом ROI может быть
положительным?

38. Первая продажа в минус
— большинство интернет-магазинов тратят на
привлечение покупателя больше чем зарабатывают с
первой продажи
— акцент на удержание и возврат
— клиентоориентированность и сервис
— риски

39. Пожизненная ценность
Заменить средний чек на LTV
ROI = (прибыль – расходы) / расходы * 100%
Прибыль = Выручка * Рентабельность
Выручка = LTV* Конверсия * Кол-во посетителей

40. Фокус на LTV
— возможность больше платить за посетителя
— получать качественных посетителей
— получать больший охват

41. Постоянная аналитика
— разные стратегии для разных каналов
— сезонные стратегии

42. Дмитрий Севостьянов
sevostyanov@remark72.ru