2. Spațiul de contact cu clienții (magazinul) este un
vânzător de prim ordin, fie că este organizat în forma
de vânzare cu utoservire, fie în forma clasică, unde
progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la
vederea clientului, ca și aspectul agreabil și modern
al acestuia preiau unele atribute din munca
vânzătorului.
Spațiul de
contact cu
clienții este
format din:
Raioane
Culoare
de
circulație
Spații de
prezentare
Spații de
așteptare
3.
Organizarea interioară a suprafeței de vânzare, într-o
anumită măsură, modul de prezentare a
magazinului, „argumentul„ său, maniera sa de
exprimare în cadrul dialogului pe care îl stabilește cu
clientul.
O asemenea viziune presupune ca magazinul să fie
proiectat din interior spre exterior, începând de la
punctul de vânzare(raionul).
Amenajarea sălii de vânzare în asigurarea
echipamentului comercial, amplasarea raioanelor,
stabilirea fluxurilor de circulație a clienților.
Amenajarea suprafeței
de vânzare
4. Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate
pentru expunerea mărfurilor:
-dispozitive
de perete:
rafturi,
dulapuri,
cuiere,
sertare,
casete.
-gondole
pentru
prezentări
libere cu
rafturi,
dulăpioare
, grătare.
-containere
speciale și
alte tipuri
de recipienți
cum ar fi:
cutii, coșuri
-
stendere(sup
orți din bare
metalice)pen
tru
expunerea
articolelor de
îmbrăcămint
e pe umerașe
sau prinse cu
inele, cârlige
-mese
-scaune
5.
Raionul este unitatea de bază folosită pentru
gruparea și prezentarea mărfurilor.
Amplasarea raioanelor, a mobilierului și a
produselor trebuie făcută astfel încât să fie asigurată
prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport
cu cerințele clientelei, precum și ușurarea alegerii de
către cumpărători a mărfurilor expuse.
Amplasarea raioanelor și suprafața
de vânzare a magazinului
6. Raioanele se
pot organiza
pe:
Grupe de
mărfuri
Subgrupe de
mărfuri
Articole
Sortimente
-confecții, tricotaje, încălțăminte,ciorapi,
lenjerie, marochinărie și alte articole
sportive.
-încălțăminte cu fețe din piele naturală,
încălțăminte cu fețe din înlocuitori, din piele
sintetică și artificială, încălțăminte din cacuciu
și mase plastice
-pantofi cu fața din piele
naturală
-pantofi, ghete, papuci
7. Etapele
parcurse în
amplasarea
raioanelor.
-determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte
mare atracție, susținută de produsele de apel(în cazul
legumelor și al fructelor sau al mezelurilor într-un
supermagazin)
-determinarea amplasamentelor
mărfurilor de cerere curentă
-determinarea amplasamentelor
articolelor care fac obiectul
cumpărăturilor de impuls.
8. Așadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare
sau curentă va trebui să conducă la un drum dirijat
al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de
circulație, în timp ce produsele care fac obiectul
cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcție
fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza
lor lentă de circulație, care poate fi accelerată printr-o
așezare în imediata vecinătate a unui loc atractiv.
9. FACTORII
CARE
INFLUENȚEA
ZĂ
SUPRAFAȚA
DE VÂNZARE
A UNUI
RAION
Volumul și
structura
asortimentului
de mărfuri
comercializat
Formele de
expunere și
vânzare,
inclusiv
mobilierul
utilizat
Frecvența
cererii de
mărfuri a
populației,
după
sezon
Obiceiurile
de
cumpărare
ale
populației
Amplasarea
magazinului și
particularitățile
sale
constructive
10.
Etapele parcurse în dimensionarea
raioanelor sunt prezentate în schema
următoare
a) Determinarea unui număr teoretic de referințe, pornind
de la un asortiment-tip pentru fiecare raion.
b) Determinarea stocului de etalare
c) Stabilirea unor norme de încărcare de mp
suprafață de etalare
d) Calcularea raportului dintre suprafața de
etalare și cea ocupată cu mobilier
e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion
11. a) Numărul de
referințe
- se stabilește pe
raioane sau familii
de produse.
b) Stocul de etalare din
sala de vânzare
-are în vedere necesitatea
asigurării unei suprafețe
minime pentru
prezentarea
asortimentului de
mărfuri, știut fiind faptul
că există un raport între
numărul de exponate
dintr-un reper și
posibilitatea realizării
unui volum optim al
vânzărilor
Prima etapă- se stabileștelista raioanelor și a
familiilor de produse care trebuie implantate. Un
magazin va avea, de regulă, următoarele raioane
alimentare: mezeluri, brânzeturi, carne, fructe și
legume, produse congelate, băuturi, băcănie
A doua etapă- se determină natura categoriilor
de articole.
A treia etapă- se are în vedere detalierea
asortimentului, determinând pe fiecare raion și
familie de produse lista articolelor care vor fi
prezentate la vânzarea, cu menționarea
numărului de referințe pentru fiecare raion.
- Un număr minim de bucăți dintr-o
anumită referință care, dacă nu este
atins, nu permite realizarea unei
vâncări corespunzătoare.
- - Un prag de saturație, peste care,
dacă se trece, nu se va obține o
sporire a vânzărilor.
12. c) Norma de încărcare pe mp
suprafață de etalare este rezultatul
experimentărilor, luându-se în
considerație timpul și dimensiunile
mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare
comercială a mărfurilor(gabarit,
ambalaj etc.), formele de expunere
pe mobilier.
d) Raportul dintre suprafața
de etalare și cea ocupată cu
mobilier – are în vedere
înălțimea purtătorilor de
mărfuri(rafturi, gondole,
stendere etc.), numărul și
dimensiunea polițelor,
distanțele dintre acestea.
Depinde
de:
Urmărește:
• Înălțimea
• Lățimea și adâncimea
acestuia(raft, stendere etc.)
• Distanța dintre polițe(respetiv,
bare)
• Asigurarea unei lungimi optime a
frontului de expunere(5-10m)
• Utilizarea la maximum a
mobilierului de-a lungul pereților
pe înălțimi, variind între 2 și 2,20m
• Folosirea, în general, a unui
mobilier cu 4-5 niveluri(polițe) de
expunere.
13. e) Determinarea
lungimii alocate
fiecărui
raion(lungimea
linearului) – linearul
este lungimea de
expunere a produselor
într-un magazin
Funcția
-de a vinde
produsele mai ales
în cadrul
magazinelor cu
autoservire
Tipuri
-linear la sol- lungimea de
prezentare a pieselor de mobilier
măsurată la sol
- Linear dezvoltat – lungimea totală
de prezentare pe etaje(polițe)
14.
Determinarea lungimii
linearului
Spațiul linear se poate calcula pentri mobilierul comercial
existent. De exemplu, într-un hipermarket, raionul Z este
format din 3 gondole duble, 10m lungime fiecare, formate
din 3 nivele.
Linearul la sol total= 3 gondole x 10m x 3x 3
Determinarea lungimii linearului la sol folosind metoda
repartiției proporționale cu vânzările. Potrivit acestei
metode, se atribuie un procent din spațiul linear total egal
cu cota vânzărilor înregistrate. De exemplu, dacă
prognoza vânzărilor de ulei este de 8% din totalul
vânzărilor, atunci pentru articolul ulei va fi alocată o
suprafață comercială de 8% din total. Aceată previziune
poate fi modificată ulterior, potrivit vânzărilor
înregistrate.
15. Tipuri de amenajare a unui magazin:
Grilă
- Grupele de
produse sunt
expuse liniar pe
tipuri de culoare
paralele,
întrerupte de
culoare așezate
perpendicular.
De regulă,
supermagazinele
folosesc
dispunerea tip
grilă. Acest tip
de amenajare
asigură o
exploatare
eficientă a
magazinului.
Flux liber
- Asortimentul
de mărfuri este
grupat pe
familii și
subfamilii de
produse,
pentru a facilita
mișcarea liberă,
nestructurală a
clienților. În
această
dispunere se
utilizează
spațiul mai
puțin eficient
decât
dispunerea
grilă.
Boutique
- Gruparea
asortimentului de
mărfuri se realizează
astfel încât fiecare
familie de produse
constituie un raion
bine individualizat,
cu propriul stil și o
ambianță specifică.
- Adesea, fiecare shop
prezintă mărfuri de
marcă de la un
singur producător.
Acest sistem de
amnajare necesită
costuri de
construcție și de
securitate mai
ridicată.
Buclă
- Raioanele au o
fațadă pe
această piață
circulară. Acest
tip de
amenajare
incită clienții să
circule liber în
magazine și să
efectueze
cumpărăturile
pentru
produsele de
„impuls„ în mai
multe raioane.
16.
Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmărește să
asigure o abundență de mărfuri, o varietate cât mai
mare și nu evidențierea unei anumite categorii de
mărfuri. Această abundență nu trebuie să dea
senzația de îngrămădeală sau dezordine, dimpotrivă,
mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în funcție de
caracteristicile lor merceologice: proprietăți fizico-
chimice, mod de ambalare, culoare, formă,
dimensiuni.
Prezentarea mărfurilor în
cadrul raionului
17. 1. Prezentarea
orizontală
2. Prezentarea
verticală
3. Prezentarea
mixtă
4. Prezentarea în
fereastră
5. Prezentarea în
panou
6. Prezentarea
concavă
7. Prezentarea în
vrac
- Se atribuie unei familii de produse un nivel
întreg(o poilță) de expunere a mobilierului.
- Se dispune o familie de articole sau un
singur produs pe toate nivelurile gondolei.
- Este o combinație între prezentarea
verticală și cea orizontală
- Se inconjoară un produs nou pentru care se
urmărește stimularea vânzărilor de către un altuș,
bine-cunoscut publicului
- Se segmentează suprafața de prezentare prin
diferențierea volumelor și a formelor
- Produsele sunt dispuse sub formă de
arc de cerc
- Pune în valoare o promoție pentru anumite
tipuri de produse și este ocazională
