Download luận văn đồ án tốt nghiệp với đề tài: Các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty Tân Long Quang, cho các bạn có thể tham khảo

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TÂN LONG
QUANG
GVHD: NGUYỄN HOÀNG KIỆT
SVTT: NGUYỄN THỊ MỸ NGỌC
MSSV: TP2120140008
LỚP :QUẢN TRỊ
NIÊN HỌC : 2014 - 2017
TP. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2017

2. LỜI CẢM ƠN
Trước tiên xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới thầy ths. Nguyễn Hoàng Kiệt
, thầy đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên
cứu hoàn thành đề tài tốt nghiệp , tôi xin cảm ơn thầy cô giáo trường đại học
kinh tế đặc biệt là các thầy cô khoa quản trị kinh doanh , những người đã dạy
hướng dẫn tôi trong những năm tháng học tập tại trường .
Nhờ sự hướng dẫn và dìu dắt của thầy cô , tôi đã tích lũy những kiến thức
cơ bản đáng quý giúp tôi đúc kết được những kinh nghiệm quý báu để tiếp tục
bước chân trên con đường đi sau này .
Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Giám đốc công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Dịch Vụ Tân Long Quang, Cảm ơn anh chị phòng kế toán đã tận
tình truyền đạt, góp ý, hỗ trợ và cung cấp các kiến thức chuyên môn để tôi thực
hiện tốt báo cáo tốt nghiệp .
Cuối cùng, tôi xin dành tình cảm sâu sắc tới gia đình, bạn bè và mọi
người xung quanh đã luôn yêu thương, giúp đỡ, góp ý kiến để tôi có thể hoàn
thành tốt đề tài này.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện

3. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
TP. HCM, ngày tháng năm 2017
ĐƠN VỊ THỰC TẬP
(Ký, họ và tên, đóng dấu)

4. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................

5. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................................8
CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TÂN LONG QUANG.............................................10
1.1 Khái niệm và vai trò chiến lược marketing-mix.................................................................10
1.1.1 Khái niệm.........................................................................................................................10
1.1.2 Vai trò ..............................................................................................................................10
1.2 Nội dung của chiến lược marketing mix.............................................................................11
1.2.1 Chiến lược sảnphẩm ........................................................................................................11
1.2.2 Chiến lược marketing về giá............................................................................................13
1.2.3.Chiến lược phân phối.......................................................................................................14
1.2.4.Chiến lược xúc tiến bán hàng ........................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.Các nhântố ảnh hưởngđến chiến lược marketing mix........ Error! Bookmark not defined.
1.3.1.Môi trườngvĩ mô.............................................................. Error! Bookmark not defined.
1.3.2.Nhân tố vi mô .................................................................. Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
TÂN LONG QUANG............................................................... Error! Bookmark not defined.
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty................... Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Tên, địa chỉ của công ty................................................... Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.................. Error! Bookmark not defined.
2.2 Chức năng, nhiệm vụ.......................................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.1 Các chức năng nhiệm vụ của công ty .............................. Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại..................................... Error! Bookmark not defined.
2.3 Cơ cấu bộ máy hoạt động của Công ty............................... Error! Bookmark not defined.
2.3.1 Sơ đồ tổ chức ................................................................... Error! Bookmark not defined.
2.3.2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý..... Error! Bookmark not defined.
2.4. Đối thủ cạnh tranh ............................................................. Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TÂN LONG QUANG................. Error! Bookmark not defined.
3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Dịch Vụ Tân Long Quang ................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.1 Kinh tế ............................................................................ Error! Bookmark not defined.

6. 3.1.2 Nhân tố về chính trị ........................................................ Error! Bookmark not defined.
3.1.3 Nhân tố về khoa học công nghệ...................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.4 Nhân tố về đối thủ cạnh tranh......................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.5 Nhân tố về khách hàng ................................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.6 Về chính sách giá cả ....................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2. Thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại Dịch Vụ Tân Long Quang................................................. Error! Bookmark not defined.
3.2.1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây .. Error! Bookmark not defined.
3.2.2.Chính sách sản phẩm –thị trường .................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.3 Chính sách giá.................................................................. Error! Bookmark not defined.
3.2.4 Chính sách phân phối....................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.5 Chính sách xúc tiến bán................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.6. Công tác thu thập thông tin marketing của doanh nghiệp .............Error! Bookmark not
defined.
3.3. Đánh giá chung.................................................................. Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Những kết quả đạt được.................................................. Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TÂN LONG QUANG.......... Error! Bookmark not defined.
4.1 Phương hướng phát triển của công ty................................. Error! Bookmark not defined.
4.2 Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Tân
Long Quang .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
4.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty.......... Error! Bookmark not defined.
4.2.2 Hoàn thiện công tác Markting mix .................................. Error! Bookmark not defined.
4.2.2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm ................................. Error! Bookmark not defined.
4.2.2.2 Chiến lược giá cả .......................................................... Error! Bookmark not defined.
4.2.2.3. Chiến lược phân phối................................................... Error! Bookmark not defined.
4.2.2.4 Chiến lược chiêu thị...................................................... Error! Bookmark not defined.
4.2.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ ............................................. Error! Bookmark not defined.
4.2.4. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh: Error! Bookmark not defined.
4.2.5. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối........... Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................. Error! Bookmark not defined.

7. DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy hoạt động của Công ty.................... Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của Công ty................................... Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2015-2016.. Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2013÷2016 ....Error! Bookmark
not defined.
Bảng 3.2: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2013÷2016....Error! Bookmark
not defined.
Bảng 3.3: Một số chỉ tiêu gia công thép giai đoạn 2013÷2016 Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.4: Giá thành một số sản phẩm của công ty................... Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.5: Doanh số tiêu thụ của các kênh phân phối............... Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.6: Chi phí xúc tiến bán và doanh thu năm 2015-2016 . Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 4.1: Sơ đồ phòng ban Marketing.................................... Error! Bookmark not defined.
Bảng 4.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng ...................... Error! Bookmark not defined.

8. 8
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Với mức độ phát triển của Kinh tế xã hội ngày một cao, nó kéo theo nhu cầu
cạnh tranh gay gắt của các công ty trong ngành sắt thép với số lượng các doanh
nghiệp mới thành lập ngày càng nhiều .
Thị trường sắt thép phục vụ cho nhu cầu xã hội đang phát triển với tốc độ
nhanh, các chủng loại mặt hàng rất phong phú, đa dạng với sự tham gia của rất nhiều
công ty trong và ngoài nước. Do đó, năng lực cạnh tranh là một yếu tố quan trọng để
làm nên sự thành công của một Công ty. Các yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh
chính là thị trường tiêu thụ rộng lớn, có khả năng phát triển mạnh và còn phải kể đến
các thị trường tiềm năng, bản thân các yếu tố nội tại của doanh nghiệp . Ngoài ra,
trong bối cảnh đó, với rất nhiều đối thủ cạnh tranh, việc thu hút và duy trì khách hàng
trên thị trường đang là cuộc chạy đua về các chiến lược kinh doanh của các công ty
nhất là khi Việt Nam đã gia nhập WTO, Vì vậy hoạt động marketing có vai trò rất
quan trọng trong doanh nghiệp nó giúp mang lại diện mạo mới của thương hiệu trong
tâm trí khách hàng .
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với công ty và
với mong muốn vận dụng được những kiến thức đã học vào thực tiễn em quyết định
chọn đề tài “ Các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty Tân Long
Quang” huy vọng đề tài này có thể đóng góp tích cực cho sự phát triển tương lai của
công ty
2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu các lý thuyết cơ bản về giải pháp marketing mở rộng thị trường
của công ty kinh doanh.
Giới thiệu về công ty
Mô tả thực trạng có đánh giá giải pháp marketing mở rộng thị trường của
công ty Tân Long Quang
Đề xuất giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch vụ giao nhận xuất nhập
khẩu hàng hóa của công ty.

9. 9
3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Tiến hành nghiên cứu tại công ty và đánh giá kết quả kinh
doanh trên phạm vi địa bàn Tp.HCM.
Phạm vi thời gian: Nghiên cứu kết quả, hiệu quả hoạt động marketing của Công ty
từ năm 2013 đến 2016 thông qua thông tin thu thập được tại các phòng ban của Công
ty, đề xuất kết quả ứng dụng đến năm 2018.
Đối tượng nghiên cứu : nghiên cứu các giải pháp marketing mở rộng thị trường
4. phương pháp nghiên cứu
Trong nghiên cứu dùng các như phương pháp phân tích, tổng hợp sử dụng các
số liệu thứ cấp từ các nguồn khác nhau. Phương pháp so sánh bằng số tuyệt đối: Là
kết quả của phép trừ giữa trị số của kỳ phân tích với kỳ gốc của chỉ tiêu kinh tế.
Phương pháp so sánh bằng số tương đối: Là kết quả của phép chia giữa trị số của kỳ
phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế. Phương pháp sử dụng những thông tin
thứ cấp kết hợp với quan sát và thu thập ý kiến.
5. kết cấu bài
Bài viết được chia thành 4 chương với nội dụng như sau:
Chương I: Lý luận cơ bản về giải pháp marketing mở rộng thị trường của công ty
Chương II: Giới thiệu về công ty
Chương III: Phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của
Công ty Tân Long Quang
Chương IV: Các đề xuất và kiến nghị giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường

10. 10
CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TÂN LONG QUANG
1.1 Khái niệm và vai trò chiếnlược marketing-mix
1.1.1 Khái niệm
Marketing diễn ra khắp mọi nơi, nó đụng chạm đến chúng ta ngày qua ngày.
Tuy nhiên marketing là một lĩnh vực được hiểu rất khác nhau và đôi khi còn có
những quan điểm nhầm lẫn trong kinh doanh. Nhiều người cho rằng marketing là
quảng cáo, là bán hàng hay là nghiên cứu thị trường, bởi lẻ các hoạt động này tràn
ngập và tiếp xúc với mọi người thường xuyên. Cách nghĩ này chỉ mới mô tả một
phần nhỏ chứ không phải toàn bộ hoạt động marketing. Marketing ngày nay nhấn
mạnh đến các hoạt động nhằm tạo ra“sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng”
Những quan niệm Marketing được xây dựng trên từng thời kỳ lịch sử kinh tế
xã hội khác nhau nhưng cơ bản có thể chia làm hai trường phái: Marketing truyền
thống và Marketing hiện đại.
Theo quan điểm truyền thống của học viện Hamilton của Mỹ: “Marketing là việc
tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển
hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”.
Theo quan điểm Marketing hiện đại của Philip kotler: “Marketing là một
chức năng kinh doanh nhằm xác định nhu cầu và ước muốn của khách hàng, xác
định thị trường mục tiêu phục vụ tốt nhất, thiết kế sản phẩm và dịch vụ, xây dựng
chương trình hoạt động phù hợp để phục vụ cho thị trường mục tiêu này”
Như vậy, Marketing được biểu hiện như sự chỉ dẫn hướng đến con đường
lập kế hoạch, giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa thông qua thỏa mãn nhu cầu,
thị hiếu người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất so với đối thủ cạnh tranh.
1.1.2 Vai trò
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển
thông tin khách hàng thành các sản phẩm dich vụ mới và sau đó định vị những sản
phẩm này trên thịtrường.

11. 11
Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các Công ty trước sự thay đổi
sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Vì nhu cầu của
khách hàng thay đổi, nên các Công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng sự
thay đổi đó. Nhiệm vụ của marketing là xác định nhu cầu của khách hàng, nên
marketing đóng vai trò thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.
Vai trò Marketing - mix cũng có nghĩa là nói tới những phương án lựa chọn
và quyết định của Marketing - mix cho một thị trường mục tiêu.
Marketing - mix đóng một vai trò chủ đạo đối với hoạt động Marketing của
một doanh nghiệp, nó không những chỉ ra đâu là tập khách hàng cần phải hướng
tới mà nó còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai
thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạn thị trường đã lựa chọn.
Mà hệ thống Marketing - mix muốn được triển khai thành công thì điều
quan trọng là chất lượng các sản phẩm dịch vụ đảm bảo thoả mãn tối đa các nhu
cầu của tập khách hàng mục tiêu. Xu hướng cạnh tranh ngày nay cho thấy cạnh
tranh giá đang chuyển dần sang cạnh tranh về chất lượng. Nhất lại là ngành kinh
doanh dịch vụ vấn đề chất lượng và nâng cao chất lượng dịch vụ luôn luôn là mối
quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì vậy đây chính là động cơ thúc đẩy cho sự
hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng nâng cao chiếm được
nhiều cảm tình của khách hàng.
Như vậy hệ thống chiến lược Marketing - mix được xem như một mũi nhọn sắc
bén nhất mà doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế hơn hẳn
so với các đối thủ cạnh tranh
1.2 Nội dung của chiến lược marketing mix
1.2.1 Chiến lược sảnphẩm
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quyết định cho sự thành bại của doanh
nghiệp trên thị trường. Và theo quan điểm Marketing sản phẩm là tất cả những gì
có thể đưa ra thị trường tạo nên sự chú ý, ham muốn mua sắm và sử dụng để thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn của con người.
Đảm bảo cho Công ty thực hiện tốt các mục tiêu chung như: lợi nhuận, an
toàn, thế lực,…
Đảm bảo cho các công tác tiếp thị khác hoạt động có hiệu quả.

12. 12
Trong hoàn cảnh hiện nay để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong
chiến lược sản phẩm của mình Công ty không chỉ quan tâm đến thực hiện tốt
năm thứ bậc của sản phẩm: lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi,
sản phẩm hoàn thiện và sản phẩm tìm ẩn mà còn phải quan tâm một cách tổng thể
về:
Kích thước tập hợp sản phẩm: là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và
mặt hàng cùng với chủng loại phong phú của chúng. Thông thường nó bao gồm 4
yếu tố:
 Chiều rộng: thể hiện số lượng loại sản phẩm mà Công ty cung ứng trên thị
trường.
 Chiều dài: là tổng số mặt hàng trong chủng loại sản phẩm của Công ty.
 Chiều sâu: thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi loại sản phẩm trong loại.
Mật độ của chủng loại sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết giữa các loại
sản phẩm khác nhau.
 Quyết định về nhãn hiệu: Nhãn hiệu là một bộ phận quan trong của sản
phẩm. Nó góp phần làm tăng giá trị sản phẩm. Nhãn hiệu giúp người mua phân
biệt sản phẩm sản xuất hoặc bán từ các doanh nghiệp, giúp phân biệt với đối thủ
cạnh tranh, nhãn hiệu có uy tín sẽ giúp Công ty thực hiện các Marketing dễ dàng
hơn.
Tùy theo chiến lược của Công ty mà chúng ta có những cách đặt tên khác
nhau cho sản phẩm:
 Đặt tên từng loại sản phẩm riêng biệt.
 Dùng một tên cho tất cả sản phẩm.
 Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm khách hàng.
 Kết hợp tên Công ty và tên nhãn hiệu.
Ngoài ra khi đặt tên cho sản phẩm Công ty còn phải chú ý: tên gọi của sản
phẩm phải dễ đọc, dễ nhớ, ngắn gọn và dễ phân biệt, tên gọi sản phẩm phải phù
hợp với hình ảnh và sản phẩm của Công ty. Tên sản phẩm không được giống và
trùng với nhãn hiệu đã đăng ký và phải thể hiện được lợi ích và chất lượng sản
phẩm của nhà sản xuất.
Đóng gói, bao bì, Bao bì cung cấp ba chức năng:

13. 13
 Cung cấp thông tin cho khách hàng.
 Bảo vệ sản phẩm.
 Kích thích tiêu thụ thông qua màu sắc, kiểu dáng.
Khi quyết định về đóng gói, bao bì chúng ta phải quan tâm đến kiểu dáng ở
các góc độ như kích thước, màu sắc, vật liệu,…phải hài hòa với nhau nhằm gây ấn
tượng và tạo niềm tin cho khách hàng về chất lúợng sản phẩm và cả quyết định về
nhãn hiệu, thông tin về sản phẩm trên bao bì phải giúp người tiêu dùng nhận biết
được hàng hóa, thành phần phẩm chất và cách sử dụng cũng như cách bảo quản và
thời hạn sử dụng của chúng.
Quá trình thiết kế sản phẩm mới: Theo thời gian nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng
thay đổi, tiến bộ của khoa học kỹ thuật ứng dụng trong sản xuất kinh doanh ngày
càng nhiều, áp lực cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét
chương trình phát triển sản phẩm mới. Sản phẩm mới có thể phân thành 3 loại: sản
phẩm hoàn toàn mới, sản phẩm mới bắt chước, sản phẩm mới cải tiến. Quá trình
triển khai sản phẩm mới qua 4 giai đoạn:
Nghiên cứu sản phẩm mới.
Thiết kế kỹ thuật, phát triển hoàn toàn sản phẩm.
Thiết kế và thử nghiệm sản phẩm mới.
Sản xuất hàng loạt và thương mại hóa.
1.2.2 Chiến lược marketing về giá
Giá là số tiền khách hàng sẳn sàng chi trả để đổi lại lợi ích của sản phẩm.
Giá giữ vai trò quyết định trong việc so sánh, chọn lựa mua hàng của người tiêu
dùng. Giá là công cụ cạnh tranh trên thị trường. Nó tác động lên doanh thu, lợi
nhuận của doanh nghiệp.
Một số chiến lược giá :Chiến lược giá trên cơ sở chi phí: người ta thường
tiến hành tính toán chi phí đơn vị và tỷ lệ lãi trên tổng chi phí. Đây là phương pháp
định giá dễ dàng nhưng không phù hợp với nhu cầu thị trường (cầu, cạnh tranh,…)
Chiến lược giá hướng về thị trường: là chiến lược giá dựa vào tình hình giá
khống chế trên thị trường. Hình thức này phù hợp với mục tiêu cạnh tranh nhưng
khó áp dụng vì giá thường biến động.
Chiến lược giá độc quyền: là phương pháp định giá dựa vào khả năng độc

14. 14
quyền của Công ty về phương diện sản phẩm hóa thị trường.
Chiến lược giá cạnh tranh: là chiến lược giá căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
và đưa ra giá cả phù hợp để thu hút khách hàng.
Chiến lược giá tâm lý: dựa trên cơ sở phân tích động thái người tiêu dùng và
đưa ra giá cả phù hợp với những cảm nhận của họ về giá trị của sản phẩm.
Chiến lược giá biên tế: là chiến lược giá tương đối thấp so với chi phí nhờ
tiêu thụ được khối lượng lớn hơn so với dự kiến.
1.2.3.Chiến lược phân phối
Kênh phân phối như là tập hợp các cá nhân hay những cơ sở chấp hữu, hoặc
hổ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa hay dịch vụ nào đó, khi
chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ
hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng
(bằng những loại hình phân phối hợp lý với mức độ mang lại lợi nhuận và tài sản
vô hình cao nhất cho doanh nghiệp). Đặc biệt là trong giai đoạn phát triển và chín
muồi của sản phẩm vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng
kinh doanh, tiêu thụ, tăng doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỉ suất
lợi nhuận tối ưu.
Các hình thức kênh
Kênh tiếp thị truyền thống: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc
lập. Mỗi nhà luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ
thống. Hệ thống tiếp thị dọc: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hoạt động
nhƣ một thể thống nhất. VMS kiểm soát được hoạt động của kênh và điều giải xung
đột do mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Với những ưu điểm của mình
VMS đã trở thành kiểu phân phối chủ yếu trong thị trường hàng tiêu dùng. Tùy vào
đặc điểm và hình thức của mình mà doanh nghiệp có thể chọn: VMS Công ty (hợp
nhất), VMS hợp đồng, VMS được hổ trợ (VMS có điều hành) để nâng cao hiệu quả
hoạt động của kênh.
Hệ thống tiếp thị hàng ngang: là hai hay nhiều Công ty sẳn sàng hợp lực lại để
cùng nhau khai thác những cơ hội Marketing mà doanh nghiệp không đủ vốn, tri
thức kỹ thuật, năng lực sản xuất hoặc sợ rủi ro hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi

15. 15
hợp tác với Công ty khác.
Hệ thống tiếp thị đa kênh: nhằm tăng hiệu quả hoạt động Marketing, ngày
càng sử dụng phối hợp nhiều hệ thống kênh tiếp thị với nhau để chiếm lĩnh một
hay nhiều thị trƣờng khác nhau.
 Cấu trúc kênh phân phối
Các nhà sản xuất đều sử dụng một hệ thống phân phối của mình để chiếm
lĩnh thị trường mục tiêu. Những nhà trung gian khác nhau hình thành nên chu trình
hay kênh phân phối. Như vậy, kênh phân phối tức là tập hợp các tổ chức đảm bảo
giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng cuối. Một kênh
phân phối đầy đủ bao gồm: nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia phân phối,
người tiêu dùng. Có thể phân loại các kênh phân phối theo số cấp cấu thành như
sau:
Kênh 1 (A) Marketing trực tiếp là kênh phân phối ngắn nhất, không bao gồm
bất cứ trung gian nào giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ.
Kênh 2 (B) cấp chỉ gồm trung gian, thường là nhà bán lẻ trên thị trường tiêu
dùng, thường là người bán lại chuyên nghiệp.
Kênh 3 (C) cấp gồm hai trung gian: Trên thị trường hàng tiêu dùng, đó là
Nhà bán Buôn (sỉ ) và nhà bán lẻ
Kênh 4 (D) cấp gồm ba trung gian: Trong lĩnh vực tiêu thụ nông sản, giữa
Người bán sỉ và bán lẻ thường có một người bán sỉ nhỏ. Người này mua hàng của
người bán sỉ lớn để bán lại cho những Công ty bán lẻ nhỏ mà thông thường là những
người bán sỉ lớn không phục vụ (Hình 1.1).
A B C D

16. 16
DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 53197
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562