Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
SV: Ngô Thị Hồng Nhung Lớp marketing 45A
1
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO
NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY
THÉP VIỆT NAM
MÃ TÀI LIỆU: 80763
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2
LỜI MỞ ĐẦU
Tổng công ty Thép Việt Nam là Tổng công ty đầu ngành trong lĩnh vực công
nghiệp thép của Việt Nam. Mục tiêu của Tông công ty Thép Việt Nam là xây dựng
và phát triển mô hình kinh doanh đa ngành trên cơ sở sản xuất và kinh doanh thép
làm nền tảng. Để đạt được mục tiêu đầu ngành của Tổng công ty cần phải nâng cao
năng lực cạnh tranh so với các đối thủ trong ngành, đặc biệt khi Việt Nam đã gia
nhập WTO. Chính vì vậy, trong đợt thực tập tại Tổng công ty Thép Việt Nam em
đã chọn chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam”.
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp của em gồm các phần:
Phần I: Tổng quan về Tổng công ty Thép Việt Nam
Phần II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động Marketing của
Tổng công ty Thép Việt Nam trong thời gian qua
Phần III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
Tổng công Thép Việt Nam
Trong thời gian thực tập tổng hợp, em đã được thầy Nguyễn Thế
Trung hướng dẫn chỉ bảo. Tuy nhiên, do kiến thức của mình còn hạn chế nên khả
năng thu thập và phân tích dữ liệu còn nhiều thiếu sót. Em mong thầy cô xem xét
và hướng dẫn, giúp đỡ em để em hoàn thiện tốt hơn bản báo cáo này.
Sinh viên
Ngô Thị Hồng Nhung

3
PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY THÉP VIỆT NAM
1. Lịch sử hình thành và phát triển, lĩnh vực kinh doanh của Tổng
công ty Thép Việt Nam
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tổng công ty Thép Việt Nam
Ngành công nghiệp Luyện kim Việt Nam được hình thành từ trong cuộc
kháng chiến chống Pháp và từng bước phát triển cùng sự lớn mạnh của đất nước.
Nửa đầu thập kỷ 90 của thế kỷ trước, nhu cầu phát triển của đất nước đòi hỏi
cần phải hình thành một Tổng công ty mạnh thuộc ngành sản xuất và kinh doanh
thép trong phạm vi toàn quốc, đủ khả năng huy động vốn, đầu tư, quản lý và sử
dụng những công trình trọng yếu có quy mô lớn, công nghệ hiện đại để nâng cao
năng lực sản xuất, có sức mạnh mẽ trên thị trường.
Trên cơ sở đó, ngày 29 tháng 4 năm 1995, Thủ tướng Chính phủ ký Quyết
định số 255/TTg thành lập Tổng công ty Thép Việt Nam.
* Giai đoạn 1995 – 1999: Vừa củng cố, xây dựng tổ chức bộ máy vừa triển
khai hoạt động theo mô hình mới Tông công ty 91 trực thuộc Chính phủ. Kết quả
hoạt động trong 5 năm này của Tổng công ty đã đạt được những thành tựu sau:
- Giá trị sản xuất công nghiệp năm 1999 đạt 1.909,5 tỷ đồng, tăng 16,54% so
với năm 1995 (1.638,5 tỷ đồng), Tốc độ tăng trưởng bình quân 5 năm đạt 5,6%.
Thời kỳ này Tổng công ty chủ yếu vận hành theo công suất các nhà máy hiện có.
- Sản lượng thép cán năm 1999 đạt 465.000 tấn, tăng 28,4% so với năm 1995
(362.000 tấn); tốc độ tăng trưởng thép cán bình quân 5 năm đạt 15,4%; tính chung
5 năm sản xuất được 2,2 triệu tấn thép các loại cung cấp cho nền kinh tế quốc dân.
Sản lượng phôi thép 5 năm đạt 1,5 triệu tấn, đáp ứng khoảng 67% nhu cầu phôi cho
sản xuất thép cán của Tổng công ty.

4
- Tổng doanh thu năm 1999 đạt 5.967 tỷ đồng, tăng 23,2% so với năm 1995
(4.841 tỷ đồng). Trong 5 năm, đóng góp cho ngân sách nhà nước 1.125,3 tỷ đồng,
năm 1999 tăng 42,4% so với năm 1995.
Trong 2 năm 1996 và 1997, do ảnh hưởng khủng hoảng tài chính khu vực
nên hoạt động của các doanh nghiệp thành viên gặp nhiều khó khăn, hiệu quả kinh
doanh của Tổng công ty đạt thấp, sang năm 1998 Tổng công ty bắt đầu có lãi. Lợi
nhuận 5 năm đạt 135,7 tỷ đồng, năm 1999 đạt 81 tỷ đồng tăng gấp 3 lần so với năm
1995.
- Thu nhập bình quân của người lao động năm 1999 đạt 970 nghìn
đồng/người/tháng, tăng 12% so với năm 1995 ngày mới thành lập Tổng công ty.
Trong 5 năm 1995 – 1999, công tác đầu tư phát triển của Tổng công ty chủ
yếu tập trung cải tạo, nâng cao công suất các nhà máy hiện có, đẩy mạnh liên
doanh, liên kết với nước ngoài để tranh thủ vốn và công nghệ hiện đại. Đồng thời
chuẩn bị cho bước phát triển tiếp theo, Tổng công ty đã phối hợp với tổ chức JICA
- Nhật Bản lập Quy hoạch tổng thể phát triển ngành Thép Việt Nam đến năm 2010;
lập báo cáo nghiên cứu tiền khả thi Nhà máy Thép liên hợp 4,5 triệu tấn/năm tại Hà
Tĩnh bằng vốn ODA của Nhật Bản và lập các báo cáo tiền khả thi, báo cáo khả thi
một số dự án khác.
Ngay từ những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX, Tổng công ty đi đầu
ngành công nghiệp về lĩnh vực thu hút đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Bên cạnh
tự đầu tư, Tổng công ty và Công ty Thép Miền Nam, Công ty Gang thép Thái
Nguyên còn góp vốn liên doanh với các Tập đoàn Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan,
Úc, Singapore, Malaysia và các tỉnh, doanh nghiệp trong nước thành lập 16 công
ty liên doanh với tổng vốn đầu tư 772 tỷ đồng, đó là: Công ty VSC-POSCO, Công
ty liên doanh sản xuất Thép Vinausteel, Công ty ống thép Việt Nam; Công ty
TNHH Cán thép NASTEELVINA; Công ty Thép VINAKYOEI, Công ty liên
doanh Càng Quốc tế Thị Vải; Công ty Gia công thép VINANIC, Công ty liên

5
doanh: Trung tâm thương mại quốc tế, Vingal, Nippovina, Tôn Phương Nam,
Posvina, Thép Tây Đô, Gia công và dịch vụ Sài Gòn, Cơ khí Việt Nhật và Vật liệu
chịu lửa Nam Ưng.
Thành tựu nổi bật của Tổng công ty Thép Việt Nam trong 5 năm 1995-1999
đã cùng ngành Thép Việt Nam nỗ lực phấn đấu, cơ bản thoả mãn nhu cầu trong
nước về chủng loại thép xây dựng thông thường như thép tròn trơn, thép tròn vằn
dạng thanh 10- 40, thép dây cuộn 6-10, thép hình cỡ nhỏ và vừa, sản phẩm sau
cán…
* Giai đoạn 2000-2004: Tổng công ty tổ chức triển khai các dự án đầu tư có
quy mô lớn, tiếp tục thực hiện công tác sắp xếp, đổi mới doanh nghiệp sâu rộng và
có nhiều bước phát triển. Trong 5 năm 2000-2004, Tổng công ty liên tục hoàn
thành vượt mức chỉ tiêu kế hoạch, đạt được các thành tựu nổi bật sau:
- Giá trị sản xuất công nghiệp năm 2004 đạt 4.180 tỷ đồng, tăng 94,5% so
với năm 2000, tốc độ tăng trưởng bình quân 5 năm đạt 17%; năm 2004 tăng 155%
so với năm 1995.
- Sản lượng thép cán năm 2004 đạt 1,03 triệu tấn, tăng 96,5% so với năm
2000, tốc độ tăng trưởng bình quân 5 năm đạt 17,3%; tính chung 5 năm sản xuất
được 3,8 triệu tấn cung cấp cho nền kinh tế, năm 2004 tăng 184,5% so với năm
1995. Đặc biệt, trong giai đoạn 2001-2004 đạt tốc độ tăng trưởng bình quân
18,5%/năm, góp phần cùng ngành Thép cả nước hoàn thành sớm 2 năm về chỉ tiêu
sản lượng thép cán (2,8 triệu tấn) do Đại hội Đảng lần thứ IX đề ra.
- Sản lượng phôi thép 5 năm đạt 2,3 triệu tấn, đáp ứng khoảng 60,5% nhu
cầu phôi cho sản xuất thép cán của Tổng công ty; năm 2004 tăng 119,5% so với
năm 1995; tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 2001-2004 đạt 21,5%/năm.
- Tổng doanh thu năm 2004 đạt 13.908,1 tỷ đồng, tăng 117,6% so với năm
2000 và tăng 187,3% so với năm 1995. Trong 5 năm đóng góp cho ngân sách nhà

6
nước 2.050,1 tỷ đồng, năm 2004 tăng 117,7% so với năm 2000 và tăng 187,3% so
với năm 1995; tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 2001-2004 đạt 22,3%/năm.
- Lợi nhuận trong 5 năm đạt 807,7 tỷ đồng, năm 2004 tăng 97,3% so với năm
2000. Thu nhập bình quân của người lao động năm 2004 đạt 2,6 triệu
đồng/người/tháng tăng gấp 3 lần so với ngày đầu thành lập Tổng công ty năm
1995.
Năm 2005: năng lực sản xuất thép cán của Tổng công ty đạt 1,8 triệu
tấn/năm (thép dài 1,6 triệu tấn/năm và thép dẹt 205.000 tấn/năm), tăng gấp 4,5 lần
so với năm 1995. Năng lực sản xuất phôi thép năm 2005 đạt 1,1 triệu tấn/năm, tăng
gấp 3,7 lần so với năm 1995.
Trong giai đoạn 2006-2010: Phấn đấu sản lượng thép cán tăng trưởng bình
quân 10-15%/năm (thép cán đạt 50% thị phần thép cả nước); phôi thép cơ bản đáp
ứng nhu cầu cho sản xuất của Tổng công ty và đáp ứng một phần nhu cầu về thép
chất lượng cao, thép dự ứng lực cho nền kinh tế. Đầu tư đổi mới công nghệ, đưa
trình độ công nghệ cuả Tổng công ty đạt mức tiên tiến chung của khu vức, đảm bảo
khả năng cạnh tranh của các sản phẩm thép tại thị trường trong nước và quốc tế.
1.2. Lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty Thép Việt Nam
Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động trên các lĩnh vực chủ yếu sau:
- Sản xuất thép và các kim loại khác, vật liệu chịu lửa, thiết bị phụ tùng
luyện kim và sản phẩm thép sau cán;
- Khai thác quằng sắt, than mỡ và các nguyên liệu trợ dung cho công
nghiệp sản xuất thép;
- Xuất nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm thép và nguyên nhiên liệu
luyện, cán thép; phế liệu kim loại; cao su, xăng, dầu mỡ, ga và các loại
vật tư, phụ tùng, thiết bị phục vụ cho sản xuất thép, xây dựng, giao thông,
cơ khí và các ngành công nghiệp khác.

7
- Thiết kế, tư vấn thiết kế, chế tạo, thi công xây lắp các công trình sản xuất
thép, các công trình công nghiệp và dân dụng; sản xuất và kinh doanh vật
liệu xây dựng;
- Đào tạo, nghiên cứu khoa học, chuyển giao công nghệ và đào tạo nghề
cho ngành sản xuất thép và sản xuất vật liệu kim loại;
- Kinh doanh, khai thác cảng và dịch vụ giao nhận, kho bãi, nhà xưởng, nhà
văn phòng, nhà ở, đầu tư, kinh doanh cơ sở hạ tầng khu công nghiệp, khu
đô thị và bất động sản khác;
- Kinh doanh khí ôxy, nitơ, argon (kể cả dạnh lỏng); cung cấp, lắp đặt hệ
thống thiết bị dẫn khí;
- Kinh doanh tài chính;
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng ăn uống, dịch vụ du lịch, lữ hành;
- Xuất khẩu lao động;
- Các ngành, nghề khác theo quy định của pháp luật.

8
BIÊỦ 1: SƠ ĐỒ CÁC ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN TỔNG CÔNG TY:
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC
BAN KIỂM SOÁT
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
CÔNG TY GANG THÉP
THÁI NGUYÊN
CÔNG TY THÉP MIỀN NAM
CÔNG TY THÉP ĐÀ NẴNG
CÔNG TY THÉP TÁM LÁ
PHÚ MỸ
CÔNG TY VẬT LIỆU CHỊU
LỬA TRÚC THÔN
CÔNG TY CƠ ĐIỆN
LUYỆN KIM
CÔNG TY
KIM KHÍ HÀ NỘI
CÔNG TY KIM KHÍ
TP. HCM
CÔNG TY KIM KHÍ
MIỀN TRUNG
CÔNG TY CỔ PHẦN KIM
KHÍ BẮC THÁI
VIỆN LUYỆN KIM ĐEN
TRƯỜNG ĐÀO TẠO NGHỀ
CƠ ĐIỆN LUYỆN KIM
KHỐI SẢN XUẤT
KHỐI THƯƠNG MẠI
KHỐI NGHIÊN CỨU
ĐÀO TẠO

9
2. Nguồn lực của Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1. Tình hình tổ chức bộ máy của Tổng công ty
BIỂU 2: Sơ đồ tổ chức cơ quan văn phòng của Tổng công ty Thép Việt Nam
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG THANH TRA PHÁP CHẾ
BAN KIỂM SOÁT
VĂN PHÒNG
PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG
PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN
PHÒNG ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN
PHÒNG KẾ HOẠCH KINH
DOANH
PHÒNG KỸ THUẬT
TT HỢP TÁC LAO ĐỘNG VỚI
NƯỚC NGOÀI

10
* Chức năng nhiệm vụ cơ bản của của các phòng chuyên môn nghiệp vụ
thuộc Tổng công ty Thép Việt Nam:
- Văn phòng: Tham mưu giúp việc Tổng giám đốc trong các lĩnh vực
tổng hợp báo cáo, tiếp nhận và phân phối công văn,…và quản trị văn phòng ở
cơ quan Tổng công ty.
- Phòng tổ chức lao động: Tham mưu giúp việc Tổng giám đốc trong
việc tổ chức quản lý, đổi mới cán bộ và đào tạo nhân lực, tiền lương và cử
người đi học tập, công tác tại nước ngoài.
- Phòng tài chính kế toán: Tham mưu giúp việc Tổng giám đốc trong
các lĩnh vực kế toán tài chính, đầu tư, kiểm toán nội bộ và thống kê ở cơ quan
Tổng công ty và các đơn vị thành viên.
- Phòng đầu tư phát triển: Tham mưu giúp việc Tổng giám đốc trong
lĩnh vực sây dựng, đầu tư, liên doanh, liên kết kinh tế xây dựng cơ bản và
theo dõi quản lí liên doanh của cơ quan Tổng công ty và các đơn vị thành
viên.
- Phòng kế hoạch kinh doanh: Tham mưu giúp việc Tổng giám đốc
trong các lĩnh vực nghiên cứu thị trường, giá cả hàng hoá, tiêu thụ sản phẩm,
cân đối sản lượng và xuất nhập khẩu, xây dựng kế hoạch sản xuất-kinh doanh
ngăn và dài hạn cho Tổng công ty, các đơn vị thành viên và tổng hợp kế
hoạch sản xuất kinh doanh của Tổng công ty và các đơn vị thành viên.
- Phòng kỹ thuật: Tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc trong lĩnh
vực nghiên cứu khoa học công nghệ luyện kim, tiêu chuẩn đo lường chất
lượng sản phẩm và an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp môi trường cơ quan
Tổng công ty và các đơn vị thành viên

11
- Phòng thanh tra pháp chế: Tham mưu giúp việc Tổng giám
đốc trong công tác thanh tra kiểm tra, giải quyết khiếu nại tố cáo.
- Trung tâm hợp tác lao động với nước ngoài: Nghiên cứu thị trường
lao động trong nước và nước ngoaid để tổ chức đào tạo, tuyển chọn đưa lao
động Việt Nam đi học tập, làm việc ở nước ngoài.
* Mối quan hệ làm việc giữa các phòng chức năng Tổng công ty:
- Văn phòng với các phòng chức năng Tổng công ty: phối hợp để bố trí,
sắp xếp lịch làm việc hàng tuần với Tổng giám đốc, Hội đồng quản trị, phối
hợp luân chuyển công văn đi và đến, công tác văn thư, lưu trữ của cơ quan
Tổng công ty, phối hợp trong việc tổ chức các cuộc họp, hội nghị, hội thảo
chuyên đề, phối hợp về công tác pháp chế…
- Phòng tổ chức lao động với các phòng chức năng Tổng công ty: Phối
hợp với phòng đầu tư phát triển để xây dựng quy hoạch phát triển Tổng công
ty liên quan đến cơ cấu tổ chức hệ thống các đơn vị thành viên,…; phối hợp
với phòng tài chính kế toán trong việc xây dựng kế hoạch và quyết toán tiền
lương…
- Phòng tài chính kế hoạch với các phòng chức năng Tổng công ty:
Phối hợp với phòng kế hoạch kinh doanh huy động vốn, thanh lý hợp động
kinh tế và quyết toán các chi phí kinh doanh,…; phối hợp với phòng kỹ thuật
trong việc thanh toán các khoản thu chi liên quan đến chi phí các dự án…
- Phòng kế hoạch kinh doanh với các phòng chức năng Tổng công ty:
Phối hợp với phòng tổ chức lao động trong việc xây dựng chiến lược kinh
doanh, hệ thống mạng lưới các đơn vị thanh viên,…; phối hợp với phòng đầu
tư phát triển trong việc xây dựng quy hoạch phát triển cơ cấu mặt hàng kinh
doanh,..;..

12
- Phòng kỹ thuật với các phòng chức năng Tổng công ty: Phối hợp với
phòng kế hoạch kinh doanh trong việc xây dựng hệ thống quản lý mặt hàng,
quy hoạch, chất lượng sản phẩm và giám định chất lượng hàng hoá,…
- Phòng đầu tư phát triển với các phòng chức năng Tổng công ty: Phối
hợp với văn phòng trong việc thống kê, chuẩn bị phòng làm việc với các đối
tác. hội thảo liên quan đến công tác đầu tư, phối hợp với phòng kế hoạch kinh
doanh thống kê liên quan đến lĩnh vực kinh doanh và xuất khẩu,…
2.2. Kỹ năng quản trị và nguồn nhân lực
Tổng số lao động của Tổng công ty Thép Việt Nam khi mới thành lập
có 24.062 người đến năm 2004 khoảng hơn 18.000 người, trong đó tập trung
chủ yếu ở Công ty Gang thép Thái Nguyên 8.972 người; Công ty Thép Miền
Nam 3.688 người.
So sánh với các công ty liên doanh và các công ty 100% vốn nước
ngoài, các công ty tư nhân mới xây dựng trong những năm gần đây đầu tư
những thiết bị tiên tiến nên số lượng cán bộ kỹ thuật và công nhân ở mỗi nhà
máy chỉ từ 200 đến 300 người. Số lượng tổng công ty đông hơn so với các
công ty liên doanh hay công ty tư nhân là do Tổng công ty đầu tư từ khâu
khai thác quặng cho đến khâu cuối cùng là sản xuất ra sản phẩm thép.
Theo bảng tình hình lao động của Tổng công ty dưới đây, ta thấy số lao
động có trình độ Đại học, Cao đẳng là đội ngũ đông đúc, qua thực tế sản xuất
nhiều năm nên họ tích lũy được nhiều kinh nghiệm. Đội ngũ này có khả năng
làm chủ công nghệ tốt, đồng thời đây cũng là nơi cung cấp các cán bộ và công
nhân nòng cốt cho nhà máy thép xây dựng sau này. Tuy nhiên, nhiều cán bộ
kỹ thuật không cập nhật được những tiến bộ kỹ thuật mới trong ngành nên
còn hạn chế trong việc cải tiến công nghệ cũng như nghiên cứu phát triển.

13
Trong số cán bộ có trình độ Đại học, Cao đẳng thì tỷ lệ cán bộ công nghệ
(luyện kim đen, cán) còn thấp so với các ngành khác như kinh tế tài chính.
Biểu 3: Cơ cấu lao động của Tổng công ty Thép Việt Nam năm 2005
Đơn vị: người
Vị trí
Trình độ học vấn
Tổng
cộng
%
Tiến
sỹ
Thạc
sỹ
Đại học
Cao
đẳng
Trung
cấp
1. Quản lý 4 10 929 251 67 1,261 7,8
2. Nhân viên
văn phòng
2 6 1,437 185 36 1,666 10,2
3. Kỹ sư/Công
nhân lành nghề
705 1,988 7,261 9,954 61,2
4. Lao động phổ
thông
6 44 1,065 1,115 6,9
5. Khác 570 840 852 2,262 13,9
Tổng cộng 6 16 3,647 3,308 9,281 16,258 100
% 0.04 0.1 22.43 20.35 57.09 100
Nguồn: Phòng tổ chức lao động
Theo đánh giá của các nhà quản lý thì chất lượng nguồn lực là yếu tố
quan trọng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh. Yêu cầu về lao động không
chỉ có kinh nghiệm mà cần phải có kiến thức. Xét về mặt kiến thức chuyên
môn lực lượng lao động của Tổng công ty Thép Việt Nam còn khá thấp. Lực
lượng các bộ nghiên cứu trong lĩnh vực thép của Tông công ty còn khá mỏng.
Đối với cán bộ quản lý thì tư tưởng sản xuất nhỏ vẫn ngự trị trong cách
thức quản lý và tổ chức hoạt động kinh doanh, chưa kích thích được sự nhiệt
tình và sáng tạo. Đây là do một phần ở cơ chế quản lý sản xuất của các doanh

14
nghiệp nhà nước. Nhưng trong những năm vừa qua, đội ngũ cán bộ quản lý đã
nỗ lực rất nhiều trong việc cơ cấu lại tổ chức, sắp xếp lại doanh nghiệp và
chuyển đổi sang mô hình hoạt động công ty mẹ - công ty con.
Mục tiêu về lao động của Tổng công ty trong những năm sắp tới là phải
được phát triển cả số lượng và chất lượng để thích ứng với điều kiện cạnh
tranh trong nước và khu vực. Tổng công ty cần phối hợp chặt chẽ với các
trường đại học, cao đẳng và các trường dạy nghệ dể đào tạo cho đội ngũ
chuyên gia, kỹ sư, công nhân bậc cao. Đồng thời tranh thủ tài trợ quốc tế về
đào tạo, cử người đi đào tạo ở nước ngoài nhằm đáp ứng những đòi hỏi về
nguồn lực cho phát triển ngành công nghiệp Thép Việt Nam trong tương lai.
2.3. Nguồn lực tài chính
Biểu 4: Nguồn vốn trong giai đoạn 2001-2005 của Tổng công ty Thép Việt
Nam
Đơn vị: Triệu đồng
Nguồn vốn 2001 2002 2003 2004 2005
Tổng số
Trong đó:
379.951,29 596.929,76 1.757.111,83 3.857.974 2.831.000
1. Vốn đầu tư phát triển
thuộc NSNN
2.928,94 8.961,00 9.450,00 15.530 15.000
2. Vốn sự nghiệp có tính
chất xây dựng
3. Vốn tín dụng ĐT phát
triển của nhà nước
129.379,81 230.000,00 239.085,00 1.373.332 1.000.000
4. Vốn đầu tư của doanh
nghiệp
34.283,84 232.515,41 1.508.552,83 2.469.112 1.816.000
- Từ khấu hao cơ bản 3.300,00
- Từ lợi tức sau thuế

15
- Từ bán trái phiếu, cổ phiếu
- Vay thương mại 30.983,84 214.040,88 1.482.843,05
- Góp vốn LD
5. Vốn vay nước ngoài 213.368,70 125.453,35
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Qua bảng trên, ta thấy nguồn vốn huy động cho sản xuất kinh doanh và
đẩu tư phát triển tăng lên rất nhiều qua từng năm do đặc thù của kinh doanh
thép cần vốn lớn, do nhu cầu thép ngày càng tăng. Và môi trường cạnh tranh
ngành công nghệ thép rất gay gắt đòi hỏi cần phải đầu tư để nâng cao năng
suất sản xuất giảm sản lượng thép nhập khẩu.
Tình hình tài chính của Tổng công ty Thép Việt Nam còn được xem xét
ở các chỉ tiêu như: Tổng doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước sẽ
được đề cập ở phần II Tình hình hoạt động kinh doanh của Tổng công ty.
2.4. Nguồn lực về cơ sở vật chất và công nghệ
* Quy trình sản xuất:
- Sản phẩm dài:
Quặng sắt Lò cao
Gang Lò điện
Phôi vuông Cán
Sản phẩm dài
Thép phế
- Sản phẩm dẹt:
Quặng Lò cao
Gang Lò điện
Phôi Cán
Tấm Cuộn Cuộn Sản phẩm
Thép phế dẹt cán nóng cán nguội dẹt
* Về kỹ thuật trang thiết bị:
- Thiết bị và công nghệ luyện thép:
+ Sản xuất gang: Ở Việt Nam duy nhất chỉ có Tổng công ty Thép Việt
Nam là quy trình luyện gang và thép. Công ty Gang thép Thái Nguyên là cơ

16
sở duy nhất có dây chuyền sản xuất thép khép kín theo công nghệ truyền
thống. Hiện tại, Công ty có 2 lò cao dung tích 100m3
và 120m3
. Nguyên liệu
cho sản xuất là quặng sắt khai thác tại các mỏ ở Thái Nguyên và một số tỉnh
lân cận như Tuyên Quang và Cao Bằng. Toàn bộ dây chuyền luyện thép ở
Công ty do Trung Quốc giúp đỡ thiết kế và xây dựng từ những năm 1960.
+ Sản xuất phôi thép: Ngoài công nghệ truyền thống sử dụng tại Công
ty Gang thép Thái Nguyên, Tổng công ty Thép Việt Nam áp dụng công nghệ
lò điện sản xuất thép bằng thép phế trong nước và nhập khẩu. Tổng Công ty
Thép Việt Nam trước đây có 20 lò điện hồ quang với dung lượng từ 1,5 đến
30T được lắp đặt ở các miền Bắc, Trung, Nam. Năm 2005 Tổng công ty đưa
vào hoạt động lò điện công suất 70t/mẻ ở nhà máy thép Phú Mỹ của Công ty
thép Miền Nam. Tuy nhiên, so với các nhà máy sản xuất thép trên thế giới các
chỉ tiêu kỹ thuật của Tổng công ty còn một khoảng cách khá xa.
Biểu 5: Bảng chỉ tiêu kỹ thuật của khâu luyện thép
Chỉ tiêu Tổng công ty Thế giới
1. Thời gian nấu luyện (phút/mẻ) 90-180 45-70
2. Hiệu suất (%) 96-96,5 95-97
3. Tiêu hao kim loại (t/t) 1,17-1,23 1,07-1,08
4. Tiêu hao điện cực (kg/t) 3,7-6,22 1,8-2,2
5. Tiêu hao điện năng (kwh/t) 500-800 360-430
6. Tiêu hao oxy (m3
/t) 0-25 20-35
7. Tiêu hao dầu (lít/t) 0 0-12
- Thiết bị và công nghệ cán thép:

17
Tổng số máy cán của Tổng công ty Thép Việt Nam là 12 dàn cán, trong
đó một số dàn cán có công suất trên 100.000t/năm (Xem bảng các dây chuyền
cán thép của Tổng công ty Thép Việt Nam).
Biểu 6: Các dây chuyền cán thép của Tổng công ty Thép Việt Nam
Nhà máy
Công suất
(t/năm)
Tốc độ cán
(m/s)
Loại máy
cán
Sản phẩm
Lưu Xá 120.000
- Thanh: 6.8
- Dây: 33
- Góc: 3,4
Bán liên tục
Thép thanh, thép
dây và thép góc
Gia Sàng 100.000
- Thanh: 12
- Dây: 14
Bán liên tục
Thép thanh, thép
dây và thép góc
Nhà Bè No1 50.000
- Dây: 8
- Góc: 5
Thủ công Thép dây và góc
Nhà Bè No2 150.000
- Góc: 9.8
- Hình: 8
Bán liên tục
Thép góc, thép
hình
Thủ Đức No1 35.000 - Dây: Thủ công Dây
Thủ Đức No2 120.000 - Thanh: 10 Bán liên tục Thép thanh
Biên Hoà 90.000
- Thanh: 6
- Dây: 12
Bán liên tục
Thép thanh, thép
dây
Tân Thuận 30.000 - Dây Bán liên tục Thép dây
Thép Đà
Nẵng
40.000
- Dây: 10
- Thanh: 4.5
Bán liên tục
Thép thanh, thép
dây
Kim khí Miên
Trung
30.000 - Thanh: 4.5 Bán liên tục Thép thanh
Cán
300.000T/năm
300.000 Liên tục Thép thanh, dây

18
Cán Phú Mỹ -
Thép MN
400.000 Liên tục Thép thanh, dây
Tấm lá Phú
Mỹ
400.000 Thép cán nguội
Nguồn: Phòng kỹ thuật
Trong năm 2005, Tổng công ty đưa thêm 02 dây chuyền cán thép nguội
của Công ty Gang Thép Thái Nguyên và Thép Miền Nam với tổng công suất
700.000t/năm.
2.5. Tình hình Marketing
Tình hình marketing của Tổng công ty sẽ được trình bày trong phần III

19
PHẦN II
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG MARKETING TRONG THỜI GIAN QUA CỦA TỔNG CÔNG
TY THÉP VIỆT NAM
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 2001-2006
* Khối sản xuất
Biểu 7: Bảng kết quả kinh doanh của khối sản xuất
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006
1. GT sản xuất CN (tỷ đồng) 2.667 3.063 3.496 4.187 4.970,2 5.328,4
2. Doanh thu SXCN (tỷ đồng) 2.913,8 368,4 5.011 7.724,8 8.329,5 10.792
3. SL thép cán (nghìn tấn) 650 751 863 1.030 1.203,1 1.247,2
4. SL phôi thép (nghìn tấn) 318,4 408,2 543 658,4 660 721
5. Sản lượng Gang ( nghìn tấn) 48 97,8 197 158,7 202 212
6. TT thép cán (nghìn tấn) 626,8 758,1 858,2 990,1 1.064,4 1305,7
7. GT xuất khẩu ( triệu USD) 4,8 7,1 10,4 15,9 25,2 42,8
Nhìn vào bảng kết quả hoạt dộng kinh doanh của khối sản xuất, ta thấy
giá trị sản xuất tăng lên từng năm do nhu cầu tiêu dùng tăng và do Tổng công
ty đầu tư các dự án nhằm nâng cao năng suất.

20
* Khối thương mại
Biểu 8: Bảng kết quả kinh doanh của khối thương mại
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006
1. Mua vào
a. Kim khí 1.175.836 1.141.971 833.544 756.880 19.363 426.355
b.K.khí Pliệu 187.794 163.021 351.619 355.550 11.164 317.587
c.H.hoá khác 59.398 47.568 43.808 25.472 21.832 54.737
2. Bán ra
a.Kim khí 1.238.013 1.146.484 831.356 760.976 19.364 448.247
b.K.khí P.liệu 198.829 172.365 237.787 354.976 11.164 335.840
c.H.hoá khác 57.637 41.724 44.902 27.034 22.174 56.257
3. Tồn kho
a.Kim khí 62.664 46.426 59.475 49.030 207 48.155
b.K.khí P.liệu 1.322 3.328 216 2.179 - 303
c.H.hoá khác 8.963 13.470 10.747 1.111 101 7.436
Qua bảng kết quả kinh doanh của khối thương mại ta thấy ngay sự hoạt
động chưa phát huy hiệu quả, sản xuất tăng lên từng năm nhưng tiêu thụ qua
các công ty thương mại thuộc Tổng công ty lại giảm đi, khối lượng mua vào
của các công ty thương mại giảm nhiều qua các năm đặc biệt là năm 2005.
Điều này chứng tỏ sự liên kết giữa khối sản xuất và khối thương mại thuộc
Tổng công ty là lỏng lẻo.

21
* khối liên doanh
Biểu 9: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của khối liên doanh
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006
1. Sản xuất
a. Thép cán 895.655 932.772 798.115 693.805 685.000 677.054
b. Ống thép 33.853 42.285 39.147 35.980 28.602 29.539
c. Tôn mạ 59.266 106.136 103.705 104.600 84.027 102.150
2. Tiêu thụ
a. Thép cán 893.958 905.836 819.679 651.156 703.700 711.127
b. Ống thép 28.922 39.868 39.289 34.250 26.840 27.271
c. Tôn mạ 64.357 96.427 105.301 103.300 81.579 92.608
3. Tồn kho
a. Thép cán 42.773 69.731 47.742 73.874 51.609 47.945
b. Ống thép 3.986 4.135 3.097 4.190 3.090 6.227
c. Tôn mạ 7.43 11.694 9.530 11.648 11.030 7.599
Biểu 10: Tổng hợp kết quả SXKD& dịch vụ thương mại
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006
I. Tổng công ty
1. Tổng doanh thu 7.734 8.412 10.170 13.46513.662,6 11.649,2
2. Lợi nhuận 46,1 211,7 215 221,8 28,1 -68.8
3. Nộp ngân sách 324,7 414 452 607 607,7 741.5
II. Các liên doanh
1. Lợi nhuận 310 363 363 319 3,6 144,8

22
Nhìn vào bảng kết quả sản xuất kinh doanh có thể phân tích hoạt đồng
kinh doanh của toàn Tổng công ty Thép Việt Nam như sau: Tổng công ty liên
tục hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu kế hoạch đề ra từ 2001 đến 2004 của
Tổng công ty cũng như mục tiêu của ngành thép đặt ra: “Mục tiêu của ngành
Thép đến năm 2010, sản xuất phôi thép tăng bình quân 15%/năm; sản xuất
thép cán bình quân 10%/năm”. Sản lượng thép cán tăng bình quân
17,3%/năm, sản lượng phôi thép tăng bình quân là 21,5%/năm.
Riêng 2 năm 2005 và năm 2006 do thị trường thép thế giới biến động
mạnh, đặc biệt là giá phôi thép nhập khẩu liên tục biến động lên xuống, điều
này gây ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh thép trong nước. Hơn
nữa, thị trường bất động sản đóng băng, đầu tư xây dựng có phần chững lại
dẫn đến nhu cầu thép xây dựng không tăng lên như dự báo. Thị trường tài
chính tiền tệ “nóng lên”, lãi suất cho vay ngân hàng tăng cao đã ảnh hưởng
lớn đến hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty. Sản xuất thép xây dựng trong
nước cung vượt quá xa cầu, giá xăng dầu và giá điện tăng. Hơn nữa, nguyên
liệu đầu vào của chúng ta nhập khẩu là chủ yếu trong khi Trung Quốc đẩy
mạnh xuất khẩu thép thành phẩm để chiếm thị phần chứ không đẩy mạnh xuất
khẩu phôi thép. Chính sách của Trung Quốc đánh thuế xuất khẩu thép thành
phẩm là 0% nhưng lại cộng thêm (tuỳ theo thời điểm) trợ giá xuất khẩu, còn
đánh thuế phôi thép xuât khẩu là 10%. Thép thành phẩm của Trung Quốc xuất
khẩu sang Việt Nam với giá thấp hơn nhiều giá thép thành phẩm của các
doanh nghiệp trong nước làm cho thị trường thép Việt Nam “chao đảo” trước
cuộc cạnh tranh khốc liệt về giá.
Đặc biệt năm 2006, kinh doanh thép của Tổng công ty còn bị thua lỗ
trên 68 tỷ đồng, có 3 đơn vị lãi trên 44 tỷ đồng nhưng lại có 3 đơn vị lỗ 112 tỷ
đồng. Tổng công ty lỗ là do các dự án mới đi vào hoạt động, khấu hao lớn, chi
phí tài chính tăng. Nên kết quả hoạt động của Tổng công ty năm 2006 không

23
đạt được kế hoạch đã đề ra cụ thể: Giá trị sản xuất công nghiệp đạt 5.328,4 tỷ
đổng bằng 97% kế hoạch, Tổng doanh thu đạt 11.649,2 tỷ đồng giảm 15,6%
so với năm 2005…
Đồng thời do một số nhà mày ở thành phố Hồ Chí Minh bị đóng cửa,
ngừng sản xuất do vấn đề ô nhiễm môi trường, và di dời theo quy hoạch của
địa phương. Một số nhà máy ở Đà Nẵng bị tàn phá nặng nề bởi gió bão nên
cũng phải nghỉ xản xuất một thời gian và nhất là do tiến trình cổ phần hoá làm
cho tổng năng lực phôi thép và năng lực sản xuất thép cán của Tổng công ty
giảm.
Trong khi đó dự án đầu tư mới đi vào hoạt động làm chi phí khấu hao,
chi phí tài chính tăng cao so với năm trước gây sức ép lên giá thành sản xuất
và giá bán của các đơn vị thành viên nên hiệu quả kinh doanh đạt thấp
Do nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho công nghiệp sản xuất thép ở
nước ta phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu là chính, trong nước chỉ sản
xuất và cung cấp được 25% nhu cầu phôi thép phục vụ sản xuất. Chính vì
vậy, sản lượng sản phẩm thép rất ít chủ yếu là thép thành phẩm và gang đúc.
Tổng công ty đẩy mạnh việc giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản
xuất, tăng sực cạnh tranh của sản phẩm. Tập trung công tác thu hồi công nợ
nhất là công nợ khó đòi, nâng cao hiệu quả đồng vốn và làm lành mạnh tài
chính doanh nghiệp để đạt được chỉ tiêu của ngành và của Tổng công ty.
2.2. Tình hình thị trường Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh của Tổng
công ty Thép Việt Nam.
2.2.1. Thị trường Thép Việt Nam trong thời gian qua
* Thị trường Thép Việt Nam thời gian 2001-2003:

24
- Cả nước đang tập trung thưc hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa theo
mục tiêu của Đại hội Đảng IX tạo ra nhu cầu tiêu thụ Thép tăng cao, mở rộng
thị trường và ổn định cho ngành thép trong nước.
- Quy hoạch phát triển ngành Thép Việt Nam đến năm 2010 được Thủ
tướng chính phủ phê duyệt ngày 10/09/2001 đã tạo điều kiện thuận lợi cho
Tổng công ty Thép Việt Nam và cả ngành thép phát triển mành mẽ, vững
chắc. Đồng thời, Chính phủ cũng xác định nhiệm vụ hết sức nặng nề cho
Tổng công ty Thép Việt Nam để thực hiện thành công bản quy hoạch này.
- Hội nhập kinh tế thé giới và khu vực đến gần, yêu cầu Tổng công ty
Thép Việt Nam phải đầu tư, hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có.
- Tình hình thị trường thép trên thế giới trong khoảng thời gian này
không ổn định, biến động lớn về giá cả và nguồn cung cấp, không theo quy
luật như những năm trước. Đặc biệt, cuối năm 2002 giá cả tăng mạnh với chu
kỳ ngắn, biên độ lớn. Đến cuối năm 2003 giá phôi thép và thép thành phẩm
nhập khẩu tăng rất mạnh, cao gấp 2 lần năm 2001 gây nhiều khó khăn cho
ngành thép, các nhà máy cán thép bằng phôi nhập khẩu hiệu quả thấp. Tuy
nhiên, đây cũng là điều kiện để đẩy mạnh đầu tư sản xuất phôi thép trong
nước.
* Thị trường thép Việt Nam năm 2004-2006:
- Năm 2004, thị trường thép biến động mạnh, giá thép dao động với
biên độ lớn và rất khó lường. Trước những biến động phức tạp của thị trường,
Nhà nước đã nhiều lần quyết định thay đổi thuế nhập khẩu phôi thép và thép
xây dựng nhằm ổn định thị trường trong nước. Thuế nhập khẩu phôi thép và
thép xây dựng năm 2004 là 5% và 10%, với khoảng chênh lệch thuế suất thấp
sẽ là một thách thức không nhỏ đối với ngành thép trong thời gian tới.
- Năm 2005, thị trường thép thế giới có nhiều biến động phức tạp và
khó lường. Xu hướng xác lập một mặt bằng giá mới cao hơn tác động xấu đến

25
hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của sản phẩm công
nghiệp trong đó có sản phẩm thép. Sản xuất kinh doanh thép trong nước chủ
yếu vẫn phụ thuộc vào phôi thép, than cốc, thép tấm lá, thép đặc chủng, thép
chất lượng cao nhập khẩu nên hiệu quả thấp và thiếu ổn định. Thị trường bất
động sản đóng băng, đầu tư xây dựng có phần chững lại dẫn đến nhu cầu thép
xây dựng không tăng như dự báo đầu năm 2005. Thị trường tài chính tiền tệ
“nóng lên”, lãi suất cho vay của ngân hàng tăng cao ảnh hưởng lớn đến hiệu
quả kinh doanh của Tổng công ty.
- Năm 2006: Trung Quốc là nhân tố gây biến động lớn về giá. Giá phôi
thép, thép phế, than cốc, than mỡ, giá xăng dầu thế giới biến động thất thường
và liên tục duy trì ở mức cao làm tăng giá thành sản xuất, ảnh hưởng đến hoạt
động sản xuất Thép của Tổng công ty. Ngành thép Việt Nam vẫn phụ thuộc
vào nguyên liệu nhập khẩu. Thép xây dựng cạnh tranh quyết liệt do cung
vượt cầu.
2.2.2. Phân tích cạnh tranh và tỉ phần thị trường của Tổng công ty Thép
Việt Nam.
* Phân tích cạnh tranh
Trước kia, thị trường đều do Tổng công ty Thép Việt Nam nắm giữ,
Tổng công ty được gọi là doanh nghiệp đầu ngành trong công nghệ sản xuất
thép tại Việt Nam. Tổng công ty thép nắm độc quyền trên thị trường.
Những năm trở lại đây thị phần của Tổng công ty giảm đáng kể có
nguy cơ chỉ còn khoảng 30% thị phần trên thị trường. Có thể thấy, đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất của Tổng công ty Thép Việt Nam là các doanh nghiệp
liên doanh do các doanh nghiệp này không chỉ đầu tư công nghệ tốt hơn mà
phương pháp quản lý cũng hiện đại hơn, có thị trường tiêu thụ trong và ngoài
nước…. Các doanh nghiệp liên doanh có thiết bị hiện đại hơn so với đơn vị

26
thuộc Tổng công ty giai đoạn 1998-2004. Từ 2005, các nhà máy mới của
Tổng công ty thép cũng được đầu tư những thiết bị hiện đại.
Trên thị trường miền Bắc Công ty Thép Việt Hàn, công ty Thép Việt
Úc… Chẳng hạn, Công ty Thép Việt Hàn hơn 10 năm hoạt động đã tạo được
uy tín cao trong lòng khách hàng. Thứ nhất, do sự quyết tâm, hăng say hết
mình vì công việc và công ty xác định chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan
trọng hàng đầu, nó xuyên suốt và gắn bó chặt chẽ giữa trách nhiệm người lao
động, lợi ích người lao động và nhu cầu thị trường. Công ty thường xuyên
đào tạo, nâng cao trình độ, tay nghề của đội ngũ công nhân, cán bộ, kỹ thuật
và chú trọng việc đầu tư dây chuyền, máy móc hiện đại, luôn tổ chức duy trì
và vận hành bộ máy theo Hệ thống Quản lý chất lượng tiên tiến ISO 9000.
Hiện nay trong tình hình mới Công ty đã nâng cấp Hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001.
Trên thị trường miền Nam có Công ty Thép Vinakyoei, Công ty Thép
Pomina…Công ty Thép Miền Nam cạnh tranh rất gay gắt với Công ty Thép
Pomina trên khúc thị trường thép xây dựng cung cấp cho công trình. Đến giữa
năm 2007 lò luyện phôi thép 500.000 tấn/năm của Thép Pomina sẽ đi vào
hoạt động khiến giảm lợi thế cạnh tranh về luyện phôi của Thép Miền Nam.
Hơn nữa, không phải chỉ Tổng công ty Thép Việt Nam mà cả các liên
doanh đều phải tìm mọi cách giảm giá thành sản phẩm thép để cạnh tranh với
thép giá rẻ của Trung Quốc đang tràn vào Việt Nam. Các doanh nghiệp như
Công ty Thép Miền Nam, Công ty Thép Hòa Phát…đều giảm giá để cạnh
tranh với thép Trung Quốc nhưng không cạnh tranh nổi. Trong một thời gian
ngắn mà thép Trung Quốc đã chiếm gần 30% thị phần tiêu thụ trong nước đối
với sản phẩm thép cuộn.

27
* Tỉ phần thị trường của Tổng công ty Thép Việt Nam trong hiệp hội thép Việt
Nam.
Biểu 11: Biểu đồ về thị phần thép xây dựng của Tổng công ty Thép Việt
Nam
Biểu 12: Biểu đồ tỷ trọng tiêu thụ theo khu vực
Thị phần phép xây dựng
23.94%
34.88%
41.17%
liên doanh với
VSC
ngoài VSC
VSC
Biểu đồ tỷ trọng tiêu thụ theo khu vực
5.77%
41.56%
11.89%
40.79%
xuất khẩu
Miền Bắc
Miền Trung
Miền Nam

28
Hiện nay, thị phần thị trường đang có nguy cơ bị thu hẹp do cạnh tranh
ngày càng gay gắt, sản lượng từng năm tăng nhưng tăng trưởng của Tổng
công ty thép chậm hơn tốc độ tăng trưởng của nhu cầu thị trường.
Thị trường chính là thị trường trong nước, sản phẩm của Tổng công ty
có mặt khắp cả nước. Trước năm 2000, Thép xây dựng còn phải nhập khẩu
nhưng bây giờ đã xuất khẩu, mặc dù thị trường xuất khẩu rất hạn chế chỉ giới
hạn ở một số nước như Campuchia, Lào, Đài Loan chiếm từ 8-9% tổng sản
phẩm của Tổng công ty. Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là gang đúc năm 2004
Tổng công ty xuất khẩu được 1096 tấn gang đúc các loại.: xuất khẩu được
12.000 tấn năm 2000 và tăng lên 35.600 tấn năm 2004. Tổng giá trị xuất khẩu
Tổng công ty năm 2000 lớn hơn 3 triệu USD, năm 2004 xấp xỉ 16 triệu USD.
Mà chủ yếu xuất sang Campuchia chiếm 90% tổng sản phẩm xuất khẩu.
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing của Tổng công ty Thép Việt Nam
2.3.1. Tổ chức lực lượng
Tổng công ty Thép Việt Nam chưa có phòng Marketing riêng, những
hoạt động marketing do phòng kế hoạch kinh doanh thực hiện. Tất cả cán bộ
thuộc phòng kế hoạch kinh doanh mỗi người phụ trách một phần thuộc chức
năng Marketing. Cụ thể:
- Trưởng phòng trực tiếp phụ trách mảng hợp tác quốc tế (tìm đối tác
đầu tư, thương mại, …); chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh;
cơ chế, chính sách kinh doanh; thông tin tổng hợp thị trường; phát
triển thương hiệu Tổng công ty; tham gia các hoạt động của Viện sắt
thép Đông Nam Á, SEAISL.
- Phó trưởng phòng 1: Thay mặt phụ trách phòng, điều hành công
việc của phòng khi Trưởng phòng vắng mặt. Chỉ đạo, tổ chức và
triển khai thực hiện các vấn đề liên quan đến hội nhập kinh tế quốc

29
tế; nắm tình hình SX- KD toàn xã hội; Nhập khẩu và kinh doanh các
sản phẩm thép nhập khẩu (như tấm lá, cán nguội, hình, kim loại
màu, thép chất lượng cao); kinh doanh xuất khẩu (chủ động xúc tiến
và mở rộng thị trường trong và ngoài nước…)…
- Phó trưởng phòng 2: Theo dõi giá cả và việc bình ổn giá cả thị
trường; hợp động kinh tế;…
- Phó trưởng phòng 3: Kinh doanh, nhập khẩu các nguyên liệu cho
sản xuất thép; tích cực đẩy mạnh công tác khai thác thông tin thị
trường thế giới; thương mại điện tử;…
- Nhóm tổng hợp gồm 8 nhân viên thực hiện các công việc: tham gia
xây dựng chiến lược kinh doanh, thông tin về giá bán bình quân,…
- Nhóm chuyên viên ngành hàng gồm 5 nhân viên thực hiện các công
việc vào một loại sản phẩm cụ thể như: xúc tiến việc tìm kiếm thị
trường tiêu thụ sản phẩm thép cán dài tại thị trường trong nước và
xuất khẩu, nghiên cứu sâu thị trường thép Trung Quốc, …Đối với
chuyên viên ngành hàng phải đánh giá và đề xuất giải pháp cụ thể
nhằm phát triển kinh doanh ngành hàng được phân công.
2.3.2. Nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trường luôn được chú trọng để thu thập thông tin
thị trường theo dõi những biến động về thị trường thép, đưa ra các nhận định
về giá phôi thép trên thế giới, giá các sản phẩm thép của các doanh nghiệp
ngoài Tổng công ty để đưa ra khung giá phù hợp với tình hình thị trường.
Giúp các đơn vị có cơ sở điều hành sản xuất kinh doanh.
Khó khăn đối với sản phẩm thép của ngành thép nói chung và của Tổng
công ty nói riêng đó là về giá cả, chi phí, về các mô hình nhập ngoại ngành
thép. Chính vì vầy cần có sự nghiên cứu thị trường để hoạch định đế hoạch

30
sản xuất kinh doanh rõ ràng, đặc biệt trong việc quyết định đầu tư mở rộng
sản xuất và dịch vụ.
Nhưng việc nghiên cứu thị trưòng của Tổng công ty Thép Việt Nam
còn thiếu tính hệ thống chủ yếu nghiên cứu qua thông tin thu được từ mạng
internet là chính. Nhưng càng ngày hoạt động này càng được chú trọng hơn
như việc mấy năm gần đây thép Trung Quốc gây náo động thị trường thép thế
giới, Tổng công ty đã cử người sang Trung Quốc nghiên cứu . Và việc kinh
doanh của Công ty Thép Miền Nam làm ăn thua lỗ, thị phần bị thu hẹp đã ảnh
hưởng đến kết quả kinh doanh chung của Tổng công ty, Tổng công ty đã điều
người từ văn phòng Tổng công ty vào để nghiên cứu tìm giải pháp kịp thời.
2.3.3. Chiến lược marketing mix của Tổng công ty Thép Việt Nam
* Chiến lược sản phẩm
Từ năm 1995-1999 sản phẩm của Tổng công ty chủ yếu là thép thanh
và thép dây, phôi thép.
Từ năm 2000 đến nay, ngoài phôi thép, thép thanh, thép dây còn có
thêm các sản phẩm mới như thép hình, thép lá, ống thép, vật liệu luyện kim và
vật liệu xây dựng,…,sản phẩm cơ khí…Cụ thể:
+ Sản phẩm dài:
- Thép thanh, thép cuộn, thép tròn trơn 10-40 và thép vằn 10
- Thép dây và thép lưới B40, B42, B27
- Thép hình: U, V, T, L
+ Gang dài, thép đúc chi tiết, ferro
+ Sản phẩm sau cán: Tôn mạ, ống thép, trục cán, đinh đóng
+ Lá cuốn nguội

31
Ngoài ra Tổng công ty còn nhập khẩu các sản phẩm mà trong nước không sản
xuất được nhằm thoả mãn nhu cầu trong nước như:
+ Sản phẩm dẹt:
- Tấm lá các loại
- Lá cuốn nóng
- Lá mạ kẽm, mạ thiếc và ống hàn
- Đặc chủng khác
Ngành thép Việt Nam hiện nay chỉ sản xuất được các loại thép tròn,
tròn vằn 10-40 mm, thép dây cuộn 6-10 mm và thép hình cỡ nhỏ và vừa
phục vụ cho xây dựng và gia công, sản xuất ống hàn, tôn mạ hình ống nguội,
cắt xe từ sản phẩm dẹt nhập khẩu, cả sản phẩm dài sản xuât trong nước phần
lớn được cán từ phôi thép nhập khẩu. Khả năng tự sản xuất phôi thép trong
nước còn nhỏ bé chỉ đáp ứng được khoảng 25%, còn lại 75% nhu cầu phôi
thép cho các nhà máy cán phải nhập khẩu từ bên ngoài, riêng của Tổng công
ty Thép Việt Nam đã đáp ứng được khoảng 67% nhu cầu phôi cho sản xuất
thép cán. Trong nước chưa có cơ sở tập trung chuyên sản xuất thép đặc biệt
phục vụ cho chế tạo cơ khí, hiện nay mới chỉ sản xuất một số chủng loại thép
đặc biệt với quy mô nhỏ ở một số nhà máy cơ khí và nhà máy thép của Tổng
công ty.
* Chiến lược về giá
Tổng công ty Thép Việt Nam quản lý giá bán của các đơn vị thành viên
trên cơ sở khung giá. Thị trường thép thế giới có nhiều biến động phức tạp và
khó lường, ảnh hưởng đến thị trường thép trong nước. Do đó, Tổng công ty
theo dõi thường xuyên những biến động trên thị trường để đưa ra quyết đinh
về khung giá kịp thời.

32
Các đơn vị trên cơ sở quyết định về khung giá của Tổng công ty và dựa
trên tình hình sản xuất, giá bán của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường khi
đó để đưa ra giá bán của đơn vị mình ở từng khu vực thị trường khác nhau.
Công thức để Tổng công ty đưa ra giá sàn của khung giá:
Giá sàn = ([Giá phôi * Thuế nhập khẩu + Chi phí vận chuyển]* Tỷ gjá) +
Chi phí cán ở đơn vị
Thuế nhập khẩu phôi thép khoảng 5 %
Chi phí cán ở đơn vị khoảng 700.000-900.000đồng/t
Giá sàn là giá mà Tổng công ty xác định để đảm bảo được sự tồn tại của các
doanh nghiệp thành viên.
Giá trần là giá mà Tổng công ty xác định vừa được thị trường, vừa đảm bảo
cho các đơn vị thành viên có lợi nhuận nào đó.
Khung giá mới nhất của Tổng công ty Thép Việt Nam vào tháng 01
năm 2007 áp dụng cho thép tròn xây dựng thông dụng làm cốt bê tông:
- Giá sàn: 8.000đồng/kg
- Giá trần: 9.000 đồng/kg
Giá trên là giá xuất xưởng ( giao tại nhà máy) chưa bao gồm thuế VAT
Tổng công ty chủ yếu dựa trên sự biến động của phôi thép trên thị
trường thế giới để tính toán và đưa ra khung giá phù hợp từng thởi điểm thị
trường. Đồng thời, Tổng công ty quản lý giá bán của các đơn vị thành viên
thông qua khung giá để làm giảm tình trạng các đơn vị sản xuất chủ động cắt
giảm sản xuất hoặc tăng giá các sản phẩm thép quá mức gây náo động thị
trường thép, trong khi nhu cầu về thép xây dựng ngày một tăng lên rất nhiều.

33
Tuy nhiên, Tổng công ty chỉ ra quyết định khung giá cho thép xây
dựng, các sản phẩm thép khác đơn vị tự điều chỉnh và áp dụng giá bán cho
phù hợp trên cơ sở các chi phí hợp lý. Cụ thể:
Biểu 13: Chính sách giá thép xây dựng tại các đơn vị sản xuât của Tổng
Đơn vị Chính sách giá
1. Công ty Thép Miền Nam Theo từng khu vực và từng thời điểm bán
hàng, hình thức thanh toán (thu tiền ngay
hoặc trả chậm)
2. Công ty Gang Thép Thái
Nguyên
Căn cứ vào tình hình thực tế trên thị trường
để ban hành và điều chỉnh giá bán
3. Công ty Thép Đà Nẵng Xây dựng trên cơ sở giá bán của công ty
Gang Thép Thái Nguyên và Thép Miền Nam
tại thị trường Đà Nẵng trừ 100/kg
Biểu 14: Chính sách giá thép xây dựng tại các đơn vị lưu thông của Tổng
Đơn vị Chính sách giá
1. Công ty Cổ Phần Kim Khí
Hà Nội
- Căn cứ vào nhu cầu tình hình thực tế thị
trường
- Giá điều chuyển cho các đơn vị trực thuộc
theo giá bán của các đơn vị sản xuất
2. Công ty Cổ Phần Kim khí
Miền Trung
- Căn cứ vào nhu cầu thực tế thị trường
- Công ty quy định giá bán không thấp hơn
giá bán của các đơn vị sản xuất sau khi đã
trừ đi mức chiết khấu, giảm giá và các
khoản hỗ trợ khác

34
3. Công ty Cổ phần Kim khí
TP.Hồ Chí Minh
- Căn cứ vào nhu cầu tình hình thực tế thị
trường
- Các đơn vị tự quy định giá như không
được bán thấp hơn giá vốn (giá công ty giao
cho các đơn vị theo giá của các đơn vị sản
xuất
* Chiến lược phân phối
Hình thức phân phối sản phẩm thép của Tổng công ty Thép Việt Nam
có các hình thức chủ yếu sau:
- Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng
- Phân phối thông qua doanh nghiệp thương mại thuộc Tổng công ty:
phân phối theo hình thức này chiếm 10-20% sản lượng thép tiêu thụ
- Phân phối thông qua các đơn vị bên ngoài: chiếm 60-70% sản lượng
thép tiêu thụ.
Biểu 15: Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Tổng công ty Thép Việt
Nam
Tổng công ty Thép Việt Nam (Đơn vị sản xuất)
Khách hàng tiêu dùng cuối cùng
KPP của các đơn
vị sản xuất
Doanh nghiệp
thương mại
Văn phòng TCT

35
Như vậy, ta thấy khối doanh nghiệp thương mại của Tổng công ty hoạt
động chưa hiệu quả như mong đợi, số lượng tiêu thụ còn nhỏ. Trước kia, các
công ty thương mại thuộc Tổng công ty chiếm 40-50% thị trường đến nay
giảm xuống còn 5-7%.
Đại lý phân phối thép có 2 loại: đại lý kinh tiêu và đại lý hoa hồng. Đại
lý hoa hồng là hình thức hàng trong kho đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của
Tổng công ty, họ chỉ được hưởng phần trăm hoa hồng sau khi bán hàng.
Chính vì vậy nảy sinh vấn đề gây khó khăn về tài chính của Tổng công ty do
giá trị sản phẩm thép tồn đọng trong kho đại lý hoa hồng mà giá trị sản phẩm
thép thường rất lớn.
Các đơn vị sản xuất của Tổng công ty không áp dụng mô hình đại lý
mà qua các doanh nghiệp thương mại thuộc Tổng công ty, từ các doanh
nghiệp thương mại này mới phân phối đến các đại lý riêng của họ.
Các doanh nghiệp sản xuất hay các doanh nghiệp thương mại lập hệ
thống phân phối riêng của họ để việc tiêu thụ được dễ dàng, nâng cao thương
hiệu riêng của họ. Bởi vì thị trường thép trong nước ngày càng cạnh tranh gay
gắt và chịu nhiều ảnh hưởng bởi biến động thị trường thế giới. Hơn nữa, do
các đơn vị hướng tới khách hàng mục tiêu khác nhau nên viêc lựa chọn hình
thức phân phối cũng khác nhau. Chẳng hạn, Công ty Thép Miền Nam nghiêng
về đối tượng công trình lớn sẽ phân phối qua trung gian thương mại nhiều
hơn. Còn Công ty Gang Thép Thái Nguyên dung hòa 2 loại đối tượng là các
công ty xây dựng và dân cư nên hệ thống phân phối nhỏ lẻ.
Tổng công ty cần tăng cường đầu tư khuyến khích tiêu thụ qua đơn vị
ngoài và trực tiếp tại doanh nghiệp sản xuất nhưng đồng thời cũng phải tìm
biện pháp gắn kết doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại trong
tiêu thụ.

36
* Chiến lược xúc tiến
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm các đơn vị thành viên thuộc Tổng công
ty tự thực hiên là chính, còn Tổng công ty chỉ thực hiện các chương trình xúc
tiến để hỗ trợ và nhằm mang tầm vĩ mô nhiều hơn như để thu đầu tư, đảm bảo
uy tín chất lượng cho các đơn vị thành viên, để nâng cao thương hiệu Tổng
công ty.
Hội chợ: Tổng công ty thỉnh thoảng mới tham gia, khi đó là hội chợ lớn
hoặc dự đoán có nhiều nhà đầu tư. Khi Tổng công ty cải tiến được sản phẩm
thép…
Quảng cáo trên báo công nghiệp chủ yếu dưới hình thức bài viết về
Tổng công ty. Còn quảng cáo trên ti vi và báo khác do các đơn vị thành viên
làm để quảng cáo về các chương trình khuyến mãi (giảm giá, hỗ trợ vận
chuyển…) của đơn vị, thông tin liên hệ…
Trang website của Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động liên tục.
Giới thiệu, quảng bá hình ảnh của Tổng công ty, làm phương tiện liên hệ trực
tiếp, tiếp thu phản hồi từ phía khách hàng.
Hội nghị chuyên đề, hội nghị báo cáo tổng kết công tác được tổ chức
một năm 1 lần cho các đơn vị thành viên thường vào quý II, quý III khi đó sản
luợng tiêu thụ thép giảm. Tổ chức hội nghị để tìm ra giải pháp kinh doanh
thép sản xuất trong nước của Tổng công ty.
Hội nghị khách hàng được các đơn vị thành viên rất quan tâm. Hoạt
động này được tổ chức hàng năm để gặp mặt, tiếp thu ý kiến phản hồi từ
khách hàng, tặng quà lưu niệm…Những lần tổ chức hội nghị khách hàng tại
các đơn vị thành viên đều có các cán bộ và nhân viên Tổng công ty xuống dự,

37
Do môi trường cạnh tranh thép trong nước gay gắt nên dù có sự hỗ trợ
của Tổng công ty nhưng các đơn vị thành viên đã có nhiều nỗ lực trong công
tác tổ chức xúc tiến và các hình thức xúc tiến hấp dẫn khách hàng như ở:
Biểu 16: Chính sách xúc tiến hỗn hợp của các đơn vị thành viên của
Tổng công ty Thép Việt Nam
1. Công ty thép
Miền Nam
- Khi giảm giá sản phẩm thì tất cả các hoá đơn
đã phát hành trước khi giảm giá 2 ngày đều
được áp dụng thep bảng giá mới và chiinh
lệch giá của những hoá đơn này sẽ được tính
bù trừ vào hoá đơn mua hàng tiếp theo.
- áp dụng mức chiết khấu cố định 80.000đ/tấn
cho các khách hàng có hợp đồng dài hạn.
- hỗ trợ phí bảo lãnh ngân hàng trên cơ sở
doanh số thực hiện
- trả lãi tiền mặt ký quỹ với lãi suất căn cứ vào
doanh thu thực hiện.
2. Công ty Gang
thép Thái Nguyên
- Chiết khấu thương mại theo số lượng tiêu thụ
- chiết khấu thanh toán khi khách hang thanh
toán trước thời hạn quy định với mức
12%/tháng (áp dụng riêng cho từng loại khách
hàng)
- hỗ trợ vận chuyển cho các khách hàng chi
nhánh tiêu thụ ở xa.
3. Công ty Thép
Đà Nẵng
- Chiết khấu thương mại theo khối lượng tiêu
thụ từ 50.000-150.000đ/tấn tuỳ theo từng thời
điểm
- trả lãi suất đối với các khoản ký quỹ của
khách hàng 0,75%-1%
- chiết khấu thanh toán 0,75% cho các khách
hàng trước thời hạn
- hỗ trợ tiền vận tải cho khách hàng đến chân
công trình hoặc nơi tiêu thụ sản phẩm tuỳ

38
từng thời điểm.
- Khi có quyết định giảm giá thì công ty áp
dùng cho các khách hàng đã mua hàng trước
đó của công ty 3 ngày.
4. Các đơn vị lưu
thông
Chiết khấu lại cho khách hàng phần chiết khấu của các
đơn vị sản xuất với tỷ lệ thích hợp tuỳ theo từng thời
điểm
Do sản phẩm có giá trị cao nên các đơn vị thành viên ngoài áp dụng
chiết khấu thương mại còn áp dụng phương thức thanh toán chậm:
Bảng 17: Phương thức thanh toán tại các đơn vị
1. Công ty Thép Miền Nam - Bên mua phải có đủ các tài liệu: địa
điểm, hộ khẩu, CMND, hồ sơ giấy
phép kinh doanh đã được thẩm tra.
- Số lượng tiêu thụ tối thiểu 100
tấn/tháng.
- Đảm bảo đầy đủ các quy định về thế
chấp tài sản, kí quỹ tiền mặt, bảo
lãnh…
- Thời gian trả chậm 31 ngày.
2. Công ty Gang Thép Thái Nguyên - Tỷ lệ 40%-60% tuỷ vào từng thời
điểm
- Thời gian trả chậm 40 ngày
- Có thế chấp tài sản, kí quỹ, bảo
lãnh, tín chấp.
3. Công ty Thép Đà Nẵng - Bảo lãnh, thế chấp, tín chấp
-Thời gian cho nợ 30 ngày.

39
Hoạt động xã hội từ thiện, nhân đạo được đẩy mạnh: ủng hộ các
chương trính xã hội tại các tỉnh, các quỹ xã hội từ thiện Trung ương và địa
phương 3,5 tỷ đồng (năm 2006), xây dựng 18 căn nhà cho công nhân lao động
nghéo tại tỉnh Thái Nguyên, Lào cai, Hà Tĩnh, Phú Thọ; đặc biệt vận động
ủng hộ đồng bào Miền Trung, Nam Bộ bị thiên tai…
2.3.4. Đánh giá nguyên nhân thành công và tồn tại
Nền kinh tế nước ta đang có tốc độ tăng trưởng cao, tốc độ đô thị hoá
diễn ra mạnh mẽ, nhu cầu xây dựng không ngừng gia tăng. Nước ta nằm trong
khu vực có sự phát triển năng động về kinh tế, nền kinh tế nước ta trong
những năm gần đây tương đối ổn định, tốc độ tăng trưởng hàng nămcao (7,5-
8,5%/năm) ngành công nghiệp-xây dựng tăng trưởng cao (15-16%/năm) cao
hơn nhiều so với giai đoạn trước đây. Nhu cầu xây dựng nhà ở cao tầng, khu
chung cư, khu đô thị diễn ra mạnh mẽ làm cho nhu cầu thép xây dựng tăng
lên. Chính phủ tiếp tục đặt mục tiêu tăng trưởng kinh tế cao, khuyến khích
đầu tư môi trường kinh doanh ngày càng thông thoáng bình đẳng… là nền
tảng, động lực và điều kiện cho phát triển ngành thép.
Cơ sở hạ tầng và dịch vụ ngành thép đã và đang được cải thiện. Nhiều
mạng lưới đường quốc lộ liên tỉnh nối liền hai miền Bắc-Nam đã và đang
được nâng cấp và mở rộng. Nhiều tuyến đường nối liền các khu vực có mỏ
quặng với các nhà máy sản xuất thép cũng nằm trong kế hoạch nâng cấp, cải
tạo đường của chính phủ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển nguyên
liệu từ nơi khai thác đến nơi sản xuất của nhiều nhà máy sản xuất thép thuộc
Tổng công ty. Nhiều tuyến đường sắt được nâng cấp, nhiều cảng biển được
mở rộng gia tăng khối lượng vận tải thuận lợi để vận chuyển tiêu thụ thép
khắp cả nước.

40
Nhiều dự án đầu tư mới của Tổng công ty hoàn thành và bắt đầu đi vào
hoạt động tạo điều kiện đa dạng hoá sản phẩm và phát triển theo chiều sâu.
Trong những năm vừa qua Tổng công ty Thép Việt Nam đã đạt được
nhiều kết quả khả quan, tạo được vị thế và uy tín trên các mặt hoạt động. Duy
trì tốc độ tăng trưởng cao, góp phần hoàn thành mục tiêu kế hoạch 5 năm
2001-2005 và đóng góp quan trọng vào sự tăng trưởng chung của công nghiệp
ngành.
Thực hiện tốt vai trò chủ đạo của doanh nghiệp Nhà nước trong việc
phối hợp điều tiết thị trường thép trong nước có hiệu quả, đảm bảo đủ thép
cho nhu cầu thị trường góp phần kiềm chế tăng giá, tham gia bình ổn thị
trường thép xây dựng trong nước. Việc phối hợp tham gia bình ổn thị trường
giữa các đơn vị sản xuất, thương mại và liên doanh với Tổng công ty trong
những thời điểm thị trường thế giới và trong nước biến động lớn đôi khi còn
lung túng, dẫn đến tồn kho cao, chi phí lớn làm cho hiệu quả của việc tiêu thụ
bị giảm sút.
Do Tổng công ty có chi phí lưu thông lớn cùng với năng suất lao động
thấp nên giá bán vẫn còn ở mức cao so với các nước trên thế giới. Phương
tiện vận chuyển thép từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ chiếm chi phí cao và còn
nhiều bất cập. Để có thể tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn các công ty thành
viên còn áp dụng các phương thức thanh toán trả chậm gây ra một khoản nợ
lớn dẫn tới thiếu vốn để quay vòng đầu tư làm giảm lượng sản xuất dẫn tới
lượng tiêu thụ cũng kém.
Tuy nhiên, doanh thu và lợi nhuận đạt được là không ổn định và có
chiều hướng đi xuống, tính cạnh tranh của sản phẩm không cao, chi phí gia
tăng, thị phần của Tổng công ty bị thu hẹp.

41
Hơn nữa, hiệu quả hoạt động của khối thương mại còn thấp, thị phần bị
thu hẹp, kinh doanh thép sản xuất trong nước chưa có chuyển biến rõ rệt,
thậm chí còn giảm sút so với năm trước. Trong khi đó, khối sản xuất chưa
giành cho khối thương mại những ưu đãi để cùng phát triển mà lại thành lập
hệ thống phân phối riêng, tức là chưa quan tâm đến lợi ích chung của cả hệ
thống.

42
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG
CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG
TY THÉP VIỆT NAM
3.1. Các căn cứ xác lập chiến lược cạnh tranh của Tổng công ty Thép
Việt Nam.
3.1.1. Các đinh hướng chiến lược của thị trường thép Việt Nam
Mục tiêu đến năm 2010: Duy trì tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất
công nghiệp và sản lượng thép cán bình quân bằng tốc độ tăng trưởng chung
của ngành công nghiệp, tối thiểu khoảng 13%/năm. Phấn đấu sản phẩm phôi
thép đạt 1,3 triệu tấn/năm, đáp ứng cơ bản nhu cầu phôi thép sản xuất thép
xây dựng thông dụng trong Tổng công ty. Đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng
một phần nhu cầu về thép chất lượng cao, thép dự ứng lực.
Mục tiêu chiến lược của Tổng công ty thép Việt Nam là giữ vững và
tăng thị phần ở mức 40% thị trường tiêu thụ thép trong nước. Thực hiện chiến
lược cạnh tranh thích hợp chi phí thấp nhất- khác biệt hoá sản phẩm. Giữ
vững là nhà sản xuất thép lớn nhất Việt Nam, phấn đấu trở thành một tập
đoàn đa ngành lấy sản xuất và kinh doanh thép là lĩnh vực hoạt động chính.
Biểu 17: Chỉ tiêu SXKD quan trọng đến năm 2010
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010
SL thép cán 1.827.000 2.115.000 2.200.000 2.300.000
Giá trị tổng
sản lượng
7.542 8.605 8.800 9.500
Doanh thu 22.214 24.295 26.429 29.834
Lợi nhuận 152 252 286 327
Nộp ngân
sách
982.849 1.049.314 1.145.960 1.274.565

43
Biểu 18: Bảng tỷ lệ tăng trưởng qua các năm
Chỉ tiêu 2007/2006 2008/2007 2009/2008 2010/2009
Sản lượng thép cán 130,50 115,76 104,02 104,55
Giá trị tổng sản lượng 126,12 114,09 102,27 107,95
Doanh thu 124,10 109,37 108,78 112,88
Lợi nhuận 749,07 165,91 119,90 108,05
Nộp ngân sách 119,07 106,07 109,21 11,22
3.1.2. Các phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức
của Tổng công ty Thép Việt Nam.
Điểm mạnh Điểm yếu
- Trình độ công nghệ và thiết bị
- Các cán bộ kỹ thuật làm việc trong
ngành thép được trưởng thành từ các
cơ sở của Tổng công ty
- Nhà sản xuất đầu tiên mở rộng cơ
cấu sản phẩm thép dẹt .
- Lực lượng lao động quá
đông
- Năng lực sản xuất phôi
thép quá nhỏ bé
Cơ hội Thách thức
- Khi gia nhập WTO sẽ thu
hút nhiều nhà đầu tư lớn
vào đầu tư, môi trường
cạnh tranh bình đẳng…
- Chuyển giao các công
nghệ kỹ thuật cao.
- Cơ sở sản xuất lớn so với
các doanh nghiệp sản xuất
thép khác
- Tình trạng cung vượt quá
cầu.
- Phụ thuộc vào nguồn nguyên
liệu nhập khẩu.
- Sẽ cắt giảm và xoá bỏ sự hỗ
trợ của Chính Phủ khi đã gia
nhập WTO.
- Thị trường đang có xu
hướng giảm do canh tranh cao

44
Tổng công ty Thép sau 10 năm đổi mới đã góp phần đáp ứng cơ bản
nhu cầu trong nước về thép xây dựng thông thường, trình độ công nghệ đã
nâng lên một bước. Tổng công ty đã tạo ra được thế và lực, đảm bảo được vai
trò chủ đạo của thành phần kinh tế nhà nước. Tổng công ty có các cơ sở sản
xuất và phân phối sản phẩm ở các 3 miền, cấp vốn đầu tư dự án nâng cấp các
nhà máy sản xuất của Tổng công ty như các nhà máy thuộc Công ty Gang
Thép Thái Nguyên, Công ty Thép Miền Nam …Vì thế năng lực sản xuất thép
cán đạt 1,8 triệu tấn/năm vào năm 2005 và năng lực sản xuất phôi thép đạt 1,1
triệu tấn/năm. Tuy có cơ sở sản xuất lớn nhưng hầu hết công nghệ đầu tư từ
những năm 60, 70 đã cũ và lạc hậu. Do vậy, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật còn
thấp so với liên doanh, các nước trong khu vực và trên thế giới, năng suất
thấp tiêu hao vật tư lớn. Điều này dẫn đến khả năng cạnh tranh về chất lượng
và chi phí thấp.
Trong thời gian vừa qua, do các doanh nghiệp bên ngoài VSC đầu tư ồ
ạt vào khâu hạ nguồn (cán thép xây dựng) nên dẫn đến tình trạng cung vượt
xa cầu (tổng công suất các nhà máy cán của Việt Nam hiện nay khoảng hơn 6
triệu tấn trong khi nhu cầu về thép xây dựng chỉ khoảng 4 triệu tấn/năm).
Nguồn nguyên liệu chưa chủ động cũng là một bất lợi đối với VSC.
Hiện nay, VSC mới chỉ đáp ứng được gần 60% nhu cầu nguyên liệu (sản
lượng phôi thép sản xuất từ gang và thép phế 2006 mới đạt hơn 700.000
tấn/1.200.000 triệu tấn tổng nhu cầu về phôi thép của toàn Tổng công ty).
Lượng phôi tự sản xuất này có giá thành thấp, bước đầu cạnh tranh được với
thép nhập khẩu giá rẻ. Số nguyên liệu còn lại là phụ thuộc vào các nhà cung
cấp nước ngoài. Đây chính là khó khăn lớn nhất trong viêc chủ động điều tiêt
giá thép trong nước.
Nhìn chung, Tổng công ty Thép Việt Nam vẫn là nhà sản xuất đầu
ngành công nghiệp sản xuất thép. Theo số thống kê của hiệp hội thép Việt

45
Nam cuối năm 2006 thị phần của Tổng công ty Thép Việt Nam chiếm khoảng
41,17% thị phần về thép xây dựng. Nhưng tình trạng cung vượt cầu quá lớn
sẽ dẫn đến áp lực cạnh tranh cho các nhà sản xuất nói chung và các nhà sản
xuất của Tổng công ty nói riêng sẽ là rất lớn.
Tổng công ty Thép Việt Nam có thể nói có lợi thế cạnh tranh về công
nghệ sản xuất nhưng đấy là chỉ trong ngắn hạn. Sư mất cân đối giữa khâu
luyện và cán thép, năng lực sản xuất phôi thép quá nhỏ bé. Tuy nhiên , sự mất
cân đối này của Tổng công ty Thép Việt Nam ít hơn so với các đối thủ cạnh
tranh khác. Nhưng đến giữa năm 2007 lò luyện phôi thép 500.000tấn/năm của
thép Pomina sẽ đi vào hoạt động khiến lợi thế cạnh tranh về luyện phôi của
thép Miến Nam không còn là duy nhất.
Tổng công ty Thép Việt Nam không những chiếm tỉ lệ lớn trong cơ cấu
sản phẩm về sản phẩm dài mà Tổng công ty là nhà sản xuất đầu tiên ở nước ta
bắt đầu mở rộng cơ cấu sản phẩm thép dẹt ( cuộn cán nguội).
Hơn nữa qua mất chục năm phát triển các đơn vị sản xuất đầu đàn như:
Công ty Gang Thép Thái Nguyên, Công ty Thép Miền Nam đã đào tạo được
đội ngũ lao động kỹ thuật có tay nghề cao. Đây thực sự là một tài sản quý giá
mà Tổng công ty Thép Việt Nam cần phải giữ gìn và phát huy trong cuộc
cạnh tranh, nhưng lực lượng lao động của Tổng công ty Thép quá đông so với
nhu cầu, độ tuổi lao động của Tổng công ty Thép cũng già hơn so với lao
động của các nhà máy sản xuất thép do vậy năng suất lao động thấp hơn so
với đối thủ cạnh tranh.
Luật môi trường mới có hiệu lực từ ngày 01/07/2006 quy định các đơn
vị thương mại không được quyền nhập phế liệu uỷ thác. Điều này đã gây
không ít khó khăn cho sản xuất thép trong việc khai thác nguồn phế liệu nhập
khẩu. Ví dụ công ty Thép Miền Nam hiện nay vẫn chưa hoàn tất các thủ tục

46
để tự nhập khẩu phế liệu về phục vụ sản xuất phôi luyện và đã ngưng hoạt
động 02 phân xưởng luyện của nhà máy thép Tân Thuận và Nhà Bè. Điều này
làm tăng giá thành sản phẩm khi phải vận chuyển phôi tự nơi khác để phục vụ
sản xuất.
Các hoạt động Marketing ở Tổng công ty Thép Việt Nam còn phân tán,
thiếu tính hệ thống nên hiệu quả chưa cao cần được chú trọng nhiều trong
công tác tiêu thụ, tìm nguồn đầu tư nâng cấp các nhà máy để phát huy hết nội
lực của Tổng công ty và những ưu đãi của Chính phủ.
Gia nhập WTO sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh bình đẳng, một thị
trường tiêu thụ sản phẩm vô cùng lớn để các doanh nghiệp Việt Nam phát
triển. Đồng thời, tạo điều kiện cho VSC nhanh chóng tiếp thu công nghệ sản
xuất thép và phương pháp quản lý hiện đại, tiên tiến, giúp VSC có thể rút
ngắn thời gian hiện đại hóa các cơ sở sản xuất. Nhưng việc tham gia vào các
Hiệp định song phương, đa phương và khu vực cũng như tham gia vào tổ
chưc thương mại thế giới WTO đã làm giảm hàng rào bảo hộ về thuế gây áp
lực cạnh tranh ngày càng lớn.
Hiện nay, Trung Quốc là một nước sản xuất thép lớn nhất thế giới,
đang chiếm 40% (tương đương 400 triệu tấn) sản lượng thép toàn cầu. Sản
lượng ngày càng tăng trong khi nhu cầu trong nước giảm (theo ước tính năm
2006 Trung Quốc sẽ thừa tới 50 triệu tấn thép) khiến các nhà sản xuất Trung
Quốc quan tâm hơn đến thị trường xuất khẩu đặc biệt là thị trường Đông Nam
Á. Đây là thách thức không nhỏ đối với ngành thép Việt Nam.
3.2. Một số giải pháp marketing
3.2.1. Về sản phẩm:
Theo em trong giai đoạn đến năm 2010: Về chiến lược sản phẩm Tổng
công ty Thép Việt Nam tiếp tục giữ vững sản phẩm truyền thống là thép xây

47
dựng, cần nhanh chóng mở rộng sang mặt hàng thép tấm lá hiện vẫn đang
phải nhập khẩu và các sản phẩm gia công sau cán có giá trị gia tăng cao. Tổng
công ty đáp ứng được một phần nhu cầu về thép chất lượng cao, thép dự ứng
lực
Chất lượng sản phẩm là một trong những căn cứ quyết định đến khả
năng cạnh tranh và uy tín của Tổng công ty. Nó cũng là một trong những
chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh cơ bản và lâu dài nhằm chiếm lĩnh,
mở rộng thị trường và phạm vi ảnh hưởng. Chất lượng sản phẩm thép hiện
nay của Tổng công ty được thị trường trong nước chấp nhận song vẫn bị đánh
giá thấp hơn so với các đối thủ liên doanh. Có một số nhận xét không tốt của
khách hàng như: Thép có nhiều chỗ bị rỗ trên bề mặt, khả năng chịu lực kém
hơn thép nhập ngoại và thép liên doanh…
Hơn nữa, chất lượng thép của Tổng công ty không cao do vẫn tồn tại
nhiều công ty với thiết bị lạc hậu, nhiều máy cán chưa sử dụng hết công suất.
Tốc độ cán của Tổng công ty chỉ bằng 1/3-1/2 tốc độ máy cán trung bình trên
thế giới.
Tổng công ty nên đồng bộ các công đoạn sản xuất thép, tăng cường
năng lực luyện thép phù hợp với năng lực cán bằng việc đẩy mạnh đẩu tư mới
các trung tâm sản xuất phôi ở các khu vực miền Bắc và miền Nam với tổng
công suất mới khoảng 1 triệu tấn/năm. Các dự án không chỉ nâng cao chất
lượng thép mà còn mở rộng thêm chủng loại mặt hàng cung cấp như:
- Các dự án đầu tư chiều sâu, hiện đại hóa các cơ sở luyện cán thép hện
có. Tổng công suất tăng thêm khoảng 400.000tấn thép cán/năm với nhu cầu
vốn đầu tư khoảng 60 triệu USD.

48
- Đầu tư dự án sản xuất băng cuộn cán nóng: công suất 1,5-2 triệu
tấn/năm với vốn đầu tư dự kiến là 270 triệu USD (4.320 tỷ đồng), hình thức
đầu tư là liên daonh với nước ngoài, thời gian thực hiện từ 2007-2010.
- Nhà máy Thép cán nguội mở rộng, tổng mức đầu tư khoảng 40 triệu
USD thực hiện năm 2007.
- Dự án nâng cao năng lực sản xuất phôi như:
+ Dự án mở rộng sản xuất công ty Gang Thép Thái Nguyên với mục
tiêu tăng năng lực sản xuất phôi thép từ quặng sắt với công suất 500.000
tấn/năm với tổng mức vốn đầu tư là 242 triệu USD (trên 3.800 tỷ đồng) trong
thời gian từ 2007-2010.
+ Dự án liên doanh khai thác mỏ sắt Quý Sa và xây dựng nhà máy thép
Lào Cai với mục tiêu khai thác quặng sắt, sản xuất Gang, phôi thép và thép
xây dựng. Thực hiện dự án này chia làm 3 giai đoạn:
Giai đoạn I thực hiện từ 2006-2009 với công suất khai thác 1,5 triệu
tấn/năm quặng sắt và 500.000 tấn gang/năm cho luyện thép.
Giai đoạn II thực hiện trong 5 năm 2010-2014 công suất khai thác
quặng lên 3 triệu tấn/năm và sản xuất 500.000 tấn phôi thép/năm
Giai đoạn III sản xuất 500.000 tấn thép xây dựng vào năm 2015 với
tổng vốn đầu tư cho dự án gần 175 triệu USD (khoảng 2.8000 tỷ đồng) trong
đó Tổng công ty góp 45% vốn pháp định và với hình thức liên doanh.
+ Dự án khai thác mỏ quặng sắt Thạch Khê- Hà Tĩnh công suất 5 triệu
tấn/năm với vốn đầu tư dự kiến 200 triệu USD, dự kiến khởi công năm 2007
và đi vào sản xuất 2009.

49
Biểu 19: Dự kiến công suất và sản lượng đạt được đến năm 2010
Đơn vị: Tấn/năm
STT Mặt hàng sản xuất Công suất đến
2010 (1000T/N)
Dự kiến sản lường
năm 2010 (1000T/N)
1 Sắt xốp 1.200 12.000
2 Phôi thép vuông 2.000 1.800
3 Phôi thép dẹt - -
4 Sản phẩm dài 3.000 2.800
5 Sản phẩm dẹt cán
nóng
2.500 2.500
6 Thép cán nguội 1.050 1.050
7 Sản phẩm sau cán 800 800
Bên cạnh nâng cao chất lượng sản phẩm thì các dự án có thể đa dạng
hóa chủng loại sản phẩm. Dự kiến đa dạng chủng loại sản phẩm như sau:
- Phôi thép vuông 100 x 100 - 130 x 130mm
- Thép thanh tròn trơn 10-32mm
- Thép thanh tròn vằn D10-D32/D40
- Thép dây cuộn 5,5-10 mm hoặc trên 10
- Thép hình vừa và nhỏ (U, I, L,T, dẹt…)
- Thép tấm cán nóng dầy 1,5-25mm, rộng max x 1600mm
- Thép tấm cán nguội dầy 0,15-2,2mm x 1250mm

50
- Ống thép hàn thẳng cỡ nhỏ, đen và mạ kẽm 1/2 inch-4,0 inch (21-
104)
- Ống hàn xoắn cỡ lớn và ống thép định hình
- Thép hình uốn nguội từ tấm cán nóng và tấm cán nguội
- Tôn mạ kẽm, tôn mạ mầu
- Tôn mạ thiếc
- Chế phẩm kim loại (đinh, lưới, cáp…)
- Thép đặc biệt dạng thanh cho cơ khí và thép lá không gỉ
3.2.2. Về giá sản phẩm
Giá thép của Tổng công ty hiện nay ngang bằng với mức giá trên thị
trường nội địa nhưng cao hơn so với mức giá thế giới. Điều này là một hạn
chế để xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài trong khi chất lượng thép của ta lại
không đáp ứng được tiêu chuẩn của nhiều nước.
Một số công ty trực thuộc Tổng công ty trên cơ sở giá bán của Công ty
Gang Thép Thái Nguyên và Công ty Thép Miền Nam tại thị trường Đà Nẵng
trừ đi 100đ/kg như vậy sẽ bị phụ thuộc vào doanh nghiệp khác, không tính
đúng được lợi thế vận chuyển của mình khi tiêu thụ thép tại Đà Nẵng. Thêm
nữa, quy định chiết khấu giảm giá cũng chưa chặt chẽ nên một số khách hàng
mua lẻ sẽ lợi dụng gộp nhau lại để hưởng lợi thế khi mua nhiều cũng làm cho
các công ty bị giảm doanh thu và lợi nhuận. Các công ty thương mại xác định
giá trên cơ sở tính một tỉ lệ chiết khấu mà mình được hưởng từ giá bán của
đơn vị sản xuất nên nhiều khi còn cứng nhắc, chưa thích ứng nhanh với thị
trường và khách hàng.
Trong chu trình sản xuất thép chi phí vận tải chiếm tỉ lệ khá cao trong
giá thành sản phẩm do lịch sử để lại nên phần lớn các cơ sở sản xuất lớn của

51
Tổng công ty được phân bổ sâu trong nội địa điển hình là Công ty Gang Thép
Thái Nguyên. Điều này làm cho giá thành sản xuất thép cao lại kém cạnh
tranh hơn so với các doanh nghiệp dễ vận chuyển và gần nguồn nguyên liệu.
Vì thế, Tổng công ty cần có sự dịch chuyển các nhà máy của Tổng công ty
đến nhiều khu vực ven biển, nơi có nhiều cảnh nước sâu như Quảng Ninh,
Hải Phòng, các tỉnh ven biển ở miền Trung, Bà Rịa Vũng Tàu. Như vậy, sẽ
làm cho chi phí giá thành sản phẩm thép giảm đi (giảm chi phí vận tải nguyên
liệu và sản phẩm) nâng cao khả năng cạnh tranh lên.
Căn cứ vào mức giá thành mà Hiệp hội thép dự báo đưa ra và tình hình
thị trường hiện nay (giá xăng dầu, điện, nước…đều tăng) làm cho giá thép
trên thị trường cũng sẽ tăng. Dự báo giá nhiều mặt hàng thép của các doanh
nghiệp sản xuất thép ngoài VSC có khả năng tăng trên 9.000đ/kg chẳng hạn
giá thép tuần thứ nhất tháng 04/2007 ở một số khu vực thị trường như sau:
Biểu 20: Giá thép liên doanh đầu tháng 04/2007 ở một số khu vực
Đơn vị: đ/kg
Hà Nội Đồng Tháp Trà Vinh Tiền Giang TP.HCM
Thép phi 6 LD 9.300 9.450 9.500 9.400 11.400-
11.700
Thép phi 8 LD 9.250 9.450 9.500 9.400 11.500-
11.900
Nguồn: www.moi.gov.vn
Theo em nên xác định mức giá sàn và giá trần của các mặt hàng thép
trên cơ sở các căn cứ trên nên xác định thấp hơn các đối thủ cạnh tranh để
đảm bảo vai trò bình ổn thị trường của Tổng công ty, từ đó xác định mức giá
của từng mặt hàng.

52
Giá sàn: 8.300đ/kg
Giá trần: 9.250đ/kg
Theo em Tổng công ty tiếp tục coi trọng chiến lược định giá theo
nguyên tắc địa lý tức là với mỗi khu vực Bắc, Trung, Nam chấp nhận mức giá
khác nhau do các công ty thành viên đưa ra, tuy nhiên các mức giá này cũng
không nên quá chênh lệch. Trong đó, ở từng khu vực này lại quy định mức
giá khác nhau cho các vùng khác nhau, các tỉnh khác nhau. Chẳng hạn với các
tỉnh có nhiều công ty có khả năng sản xuất cung cấp như Hà Nội, Thái
Nguyên… thì mức giá nên thấp hơn và ổn định do đặc điểm khách hàng ở các
tỉnh này thường là khách hàng thường xuyên và mua với khối lượng lớn như:
Công ty cầu 12, Vinaconex, công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội…Còn với
khách hàng tại các tỉnh ở xa công ty sản xuất thép thì mức giá nên cao hơn
khoảng trên dưới 1000đ/kg trong đó bao gồm cả chi phí vận chuyển thép đến
tận tay khách hàng và rủi ro hàng hóa khi vận chuyển để đảm bảo không bị
thua lỗ mà vẫn thu hút được khách hàng. Tuy nhiên, trong thời gian đầu khi
thiết lập quan hệ với các khách hàng mới mà cách xa nơi cung cấp thì Tổng
công ty nên giữ mức giá thấp hơn của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
để chiếm lĩnh thị trường và mở rộng thị trường nhưng vẫn đảm bảo đủ vốn.
Dự báo mức giá của một số loại thép ở các khu vực thị trường trong
năm 2007 như sau:
Biểu 21: Dự báo mức giá các khu vực
Đơn vị: đ/kg
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Thép cuộn phi 6 9.200 9.150 9.250
Thép cuộn phi 8 9.150 9.100 9.200

53
3.2.3. Về hệ thống phân phối
Trong điều kiện hiện nay khi các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt
để tồn tại và đứng vững trên thị trường thì Tổng công ty Thép Việt Nam cần
có biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa trong đó việc phát triển kênh phân
phối là một giải pháp có thể giúp công ty cung ứng sản phẩm ra thị trường
nhanh hơn và tối ưu hóa chi phí. Để có thể giữ vững thị trường truyền thống
và mở ra nhiều thị trường mới Tổng công ty tiến hàng theo các hướng sau để
có một hệ thống phân phối rộng lớn và hoàn thiện:
Phân bố lại hợp lý mạng lưới lưu thông trên toàn quốc theo hướng
chuyên môn hóa theo mặt hàng, khu vực địa lý, đồng thời mở rộng thị trường
đăc biệt là ở các tỉnh đang diễn ra quá trình đô thị hóa mạnh mẽ như:
- Khu vực miền Bắc: Tổng công ty nên đầu tư mở rộng thị trường ở các
tỉnh Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Hà Tây, Hà Nội,…do ở các tỉnh này
đang được đầu tư xây dựng nhiều công trình lớn, nhiều khu chung cư, khu
công nghiệp…do vậy nhu cầu về thép xây dựng lớn.
- Khu vực miền Trung: Tập trung đầu tư mở rộng vào thị trường thép
xây dựng ở các tỉnh Đà Nẵng, Nghệ An…
- Khu vực miền Nam: Tập trung mở rộng thị trường ở các tỉnh đang
được đầu tư phát triển mạnh là Bình Dương, Đồng Nai, TP. Hồ Chí
Minh…
Em xin đề xuất hệ thống kênh phân phối sau nhằm tăng lượng
tiêu thụ và quảng bá, giới thiệu sản phẩm ra thị trường một cách rộng
rãi như sau:

54
Biểu 22: Hệ thống phân phối mới được đề xuất cải tiến
Trong hệ thống kênh phân phối em sử dụng siêu thị xây dựng là do
hiện nay có rất nhiều siêu thị mới được mở ra, thói quen đi mua sắm ở các
siêu thị cũng phát triển mạnh mẽ trong dân chúng. Vì thế, Tổng công ty nên
liên hệ với các siêu thị để giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm chẳng hạn ở Hà Nội
đang xây dựng siêu thị nội thất Mê Linh, Tổng công ty liên hệ với quản lý
siêu thị đăng ký vị trí đặt và bán sản phẩm cho các công ty thành viên.
Một kênh nữa đó là bán qua các đại lý và cửa hàng bán và giới thiệu
sản phẩm. Tuy nhiên, để tăng hiệu quả hoạt động của các cửa hàng này thì vị
trí cửa hàng phải phù hợp, các cửa hàng nên tập trung sắp xếp gọn gàng, hợp
lý không để thép lộn xộn làm khách hàng khó nhận biết được vị trí để từng
loại mặt hàng mà phải nhờ chủ cửa hàng chỉ giúp,những sản phẩm chất lượng
không tốt như đã bị hoen rỉ… nên để vào bên trong, những sản phẩm nhỏ như
thép hình nên để gọn tập trung vào một giá để đồ… Nhân viên tại các cửa
Tổng công ty Thép Việt Nam (Các đơn vị sản xuất)
Khách hàng tiêu dùng cuối cùng
Đại lý và cửa hàng bán
và giới thiệu sản phẩm
Siêu thị đồ
xây dựng
Đơn vị Thương
mại thuộc TCT

55
hàng đại lý phải có một sự am hiểu về chức năng, cách sử dụng của các loại
thép xây dựng, có khả năng thuyết phục khách hàng…
Tiêu thụ qua các đơn vị thương mại phải được duy trì và tăng cường.
Giải pháp đưa ra là các doanh nghiệp sản xuất sẽ cung cấp nhiều thông tin và
có chính sách ưu tiên đối với các đơn vị thương mại như việc đặt mức doanh
thu cho các đơn vị thương mại và sau từng thời kỳ thực hiện công tác đánh
giá có khen thưởng và nhiều chính sách ưu tiên hơn đối với các đơn vị hoàn
thành và vượt mức kế hoạch để từ đó khuyến khích tiêu thụ mạnh hơn. Nhưng
bên cạnh đó các đơn vị thương mại cũng phải phối hợp chặt chẽ với các đơn
vị sản xuất bằng cách tiếp tục tìm kiếm nhiều đối tượng khách hàng mới và
phương pháp bán hàng mới phù hợp với tình hình thị trường làm tăng lượng
tiêu thụ để lấy lại uy tín từ đơn vị sản xuất. Hơn nữa, các tích cực mở rộng thị
trường tại các tỉnh, các khu vực xa vùng sản xuất để khai thác một thị trường
mới đầy tiềm năng do khu vực này trong những năm tới sẽ ngày càng được
nhà nước đầu tư phát triển trong xây dựng cũng như công nghiệp. Trong thời
gian tới các đơn vị thương mại nên được cổ phần hóa để tăng cường hiểu quả
làm việc của cán bộ quản lý, tăng tính chủ động của cán bộ trong việc tìm thị
trường mới giảm tính thụ động và sợ chịu trách nhiệm của người quản lý.
3.2.4. Về xúc tiến hỗn hợp
Tổng công ty Thép Việt Nam đang đứng trước nguy cơ giảm thị phần
xuống còn khoảng 30%, chính vì vầy cần xúc tiến bán hiệu quả để nhằm giúp
Tổng công ty nâng cao thị phần:
Đối với công tác quảng cáo: Tổng công ty cần tổ chức một cuộc điều
tra xác định mức độ hiệu quả của các hình thức quảng cáo trong việc cung cấp
thong tin về sản phẩm cũng như doanh nghiệp tới người tiêu dùng để từ đó có
hướng xác định nên chú trọng vào hình thức quảng cáo nào.

56
Biểu 23: Dự tính hiệu quả của các phương tiện quảng cáo
Phương tiện Quảng cáo Tỷ lệ % hiệu quả
Truyền hình 30,16%
Báo 16,4%
Biển hiệu đại lý, biển tấm lớn 13,76%
Hội trợ triển lãm 12,67%
Internet 11,75%
Tổ chức hội nghị hổi thảo 6,65%
Các phương tiện khác 8,61%
Chi phí quảng cáo hiện nay của công ty trên thị trường chiếm từ 1-8%
doanh thu, các công ty thành viên thuộc Tổng công ty cũng nên áp dụng tỉ lệ
% này để xác định chi phí dành cho quảng cáo. Các công ty khác nhau: Công
ty Gang Thép Thái Nguyên và Công ty thép Miền Nam là hai công ty lớn, thị
trường tiêu thụ rộng có thể áp dụng nhiều hình thức quảng cáo và thời gian
quảng cáo lâu do đó chi phí quảng cáo cao co thể chiếm 5-6% doanh thu, còn
các công ty nhỏ hơn thì tỉ lệ này ở mức 2-3%. Cụ thể:
- Truyền hình là phương tiện quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất, chi phí
quảng cao tính trên mỗi phút trên truyền hình cũng khá đắt
2.800.000đ/20s (trên đài truyền hình Hà Nội).Theo em nên dành
khoảng 40% cho truyền hình.
- Báo là phương tiện quảng cáo đạt hiệu quả thứ 2 mức chi phí lại thấp
hơn 1.540.000đ/lần (trên báo Lao động ở trang thông tin loại 12x18cm
màu). Khách hàng lớn của Tổng công ty là các công ty xây dựng nên

Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

Similar to Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam