Татьяна Кроткова, учредитель компании Active Sales Group, бизнес-эксперт в области создания отделов продаж и увеличения продаж в действующих сбытовых подразделениях, рассказывает о том, как создать дружный, лояльный к компании и продукту, нацеленный на результат коллектив

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ ТРЕНИНГИ КОНСАЛТИНГ

2. Услуги компании
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА В ОТДЕЛ ПРОДАЖ
ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА
ПРОДАЖ
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ДЕЙСТВУЮЩЕМ ОТДЕЛЕ
АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»

3. ОТДЕЛ ПРОДАЖ – ЭТО……..
- СИСТЕМА. АВТОМАТ
«КАЛАШНИКОВА»
- АВТОМАТИЗАЦИЯ (CRM)
-ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ -SFM (SALE FORCE
MANAGMENT)
- ВОРОНКА ПРОДАЖ

4. ОТДЕЛ ПРОДАЖ – ЭТО…
- ЛЮДИ - КОМАНДА

5. РЫНОК НА КОТОРОМ ПРОДАЁМ
до 2008 после 2008
Развитие рынка Стагнация рынка
Привлечение новых
клиентов
Развитие существующей
Клиентской Базы
Завоевание Удержание
Выявление
потребностей
Формирование
потребности купить «у
нас»
Война.Захват.
Дожим.Бойцы.
Бизнес-Дружба.
Касания. Лояльность.
Рынок Продавца Рынок Покупателя

6. КАК ПРОДАЁМ СЕГОДНЯ?
после 2008 - Рынок
Покупателя
ПРИВЛЕКАЕМ Клиента
РАЗВИВАЕМ
существующую Клиентскую
Базу
ФОРМИРУЕМ потребность
купить «у нас»
УДЕРЖИВАЕМ Клиента
КАСАЕМСЯ неоднократно.
ФОРМИРУЕМ Бизнес-
Дружбу и ЛОЯЛЬНОСТЬ.
 Холодные звонки
 Встречи личные
 Выставки
 Рассылки
 Front sale – Up Sale – Cross Sale
(маркетинг + продажники)
 Key Account Management
 «Любовь к CRM»
 Эмпатия
 Эмоциональный Интеллект
?
?

7. МЕНЕДЖЕР ОПП: ИЗДЕРЖКИ
$ (деньги):
от 56.000 до 115.000
в месяц
T (время):
2 месяца

8. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: СТАТИСТИКА
Персонал через год:
76% от
первоначального
состава
Причины:
маркетинг – 30%
проблемы
с интеграцией – 70%

9. ПОРТРЕТ СОИСКАТЕЛЯ: РЫНОК МОСКВЫ
1. Отношение к работе как к
проекту: «я здесь временно»
2. Привычка к текучке
3. Недоверие к Работодателю
Рынок РаботодателяРынок Соискателя

10. ВАША ФОРМУЛА УСПЕХА В ПРОДАЖАХ
Лояльность
вашего Клиента
к вашей Компании
и
Продукту
Лояльность вашего
МПП
к
вашей Компании

11. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
I.
ПОДБОР
II.
АДАПТАЦИЯ
III.
ОБУЧЕНИЕ
IV.
УПРАВЛЕНИЕ
ОТДЕЛОМ
 технология
 системность
 автоматизация
 режим
 правила
 принципы
 регламенты
 стандарты
интеграция
(от лат. integratio —
«соединение») —
процесс
объединения частей
в целое)

12. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: СТАДИИ ПРОЕКТА
I.
ПОДБОР
II.
АДАПТАЦИЯ
III.
ОБУЧЕНИЕ
IV.
УПРАВЛЕНИЕ
ОТДЕЛОМ

13. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА: ИНСТРУМЕНТЫ И МЕТОДЫ
Стадия I.
ПОДБОР
Цель - получить ответы:
1. Может?
2. Хочет?
3. Управляем?
4. Безопасен?
Конкурс с Элементами Ассесмента -
свойства:
1. 8-12 просеиваний
2. Усиление интереса к Работодателю
3. Формирование Команды
4. Срочность

14. Стадия I.
ПОДБОР
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА: ТЕХНОЛОГИИ
8 -12 просеиваний
1. Анализ Резюме
2. Рассылка
3. Телефон – прием звонков +
обзвон
4. Интервью краткое
5. Basket-In
6. Упражнения в паре
7. Групповая дискуссия
8. Тестирование
9. Интервью полное
10. Анализ тестов
11. Телефон – на следующий день
после конкурса
12. Вербовка

15. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА: СТАТИСТИКА
Стадия I.
ПОДБОР
Просмотров 1.800 – 2.300
Откликов 90 – 170
Приглашено 70 – 100
Подтвердили за 1 день до
собеседования
25 – 45
Пришло 12 – 30
Отобрано 3 – 5
Конверсия 3% / 19%

16. Стадия I.
ПОДБОР
Отдел продаж 4 – 10 МПП
Период подбора 3 недели
Кол-во конкурсов 2 - 3
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА: СТАТИСТИКА

17. Стадия II.
АДАПТАЦИЯ
Цель :
1. Правило «WELCOME»
2. Правило «15 минут»
Методы:
1. Мини-проект по внедрению МПП
2. Обучающие Материалы
3. Тестирование (мини-аттестация)
АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: ИНСТРУМЕНТЫ И
МЕТОДЫ

18. ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА: ИНСТРУМЕНТЫ И МЕТОДЫ
Стадия III.
ОБУЧЕНИЕ
Цель :
1. Правило «Обмен
опытом»
2. Правило «Проактивное
Движение»
Методы:
1. Рабочие сессии
2. Тренинг «In House»
3. Тренинг «In Field» – «Двойные»
встречи
4. Технологии продаж

19. УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ: МЕТОДЫ
Стадия IV.
УПРАВЛЕНИЕ
Цель :
1. Правило «Обратная
связь»
2. Правило «GROWTH»
3. Правило «Один-На-
Один»
Методы:
1. «Разбор полётов»
2. Регулярный менеджмент
3. To-Be-In-Touch

20. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

21. Мы предлагаем
Цель:
 объективная оценка состояния функции сбыта (в т.ч. управление продажами и
система продвижения);
 выявление основных проблем системы продаж;
 предоставление практических рекомендаций по оптимизации системы продаж для
достижения целей бизнеса.
Методы:
«погружение» в жизнь компании;
интервью с ключевыми лицами (собственник, топ-менеджеры, менеджеры по
продажам);
наблюдение, изучение, анкетирование и анализ;
прямые контакты с клиентами.
АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

22. Мы предлагаем
Метод подбора кадров: конкурс с элементами ассесмент-центра
Продолжительность: 3-5 недель
Методы оценки соискателя: упражнения, интервью, анкеты, тестирование
Результат: от 5 до 15 человек на позиции «менеджер по продажам»
Преимущества конкурсного подбора:
качество кадров: результат эффекта «просеивания»;
заинтересованность соискателя в вакансии: результат эффекта
«дефицита»;
повышенная лояльность соискателя к работодателю;
формирование команды среди отобранных кандидатов.
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА В ОТДЕЛ ПРОДАЖ

23. Мы предлагаем
Тренинги:
 «Активные продажи на рынках В2В»
 «Технология активных продаж»
 «Эффективная презентация»
 «Активные продажи по телефону»
 «Активные продажи торгового представителя»
Преимущества обучающих программ от Active Sales Group:
практические навыки: тренинг формируется под специфику вашего продукта;
уникальность и эффективность методов обучения: принцип «вовлечение –
мотивация – закрепление – аттестация».
ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ПЕРСОНАЛА

24. Мы предлагаем
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»
I.
АУДИТ
ИССЛЕДОВАНИЯ
 анализ системы
продаж:
кадры/технологии/
управление/прод
вижение
 маркетинговые
исследования:
изучение
клиентских
предпочтений
II.
ПОДБОР
ПЕРСОНАЛА
 конкурсный
подбор
менеджеров по
продажам
 адаптация:
обучение продукту
III.
ОБУЧЕНИЕ
ПЕРСОНАЛА
 тренинги «in
house»
 закрепление
навыков «in
field»
IV.
УПРАВЛЕНИЕ
ПРОДАЖАМИ
 разработка
системы
мотивации
 разработка и
внедрение
стандартов и
технологий продаж
Стадии проекта:

25. Мы предлагаем
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»
Интервью:
собственники,
ТОП-менеджмент,
менеджеры
Стадии проекта:
I.
АУДИТ
Анализ продаж:
динамика,
технологии, стандарты,
управление
Анализ системы продвижения:
каналы,
методы,
статистика
Анализ кадровой политики:
подбор и адаптация
развитие
оценка проф.уровня
Анализ CRM:
модули
отчетность,
Анализ системы мотивации
материальная,
нематериальная

26. Мы предлагаем
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»
Подготовка
Стадии проекта:
I.
ИССЛЕДОВАНИЕ
Проведение
1. Постановка целей и задач исследований
2. Сегментирование Клиентов
3. Поиск и верификация клиентской базы для опросов
4. Разработка сценария опроса
5. Обучение интервьюеров
Подведение
итогов
1. Опросы Клиентов по телефону
2. Расшифровка аудиозаписей
1. Анализ релевантности
2. Подготовка отчета

27. Мы предлагаем
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»
для
маркетинга
Результаты исследования:
I.
ИССЛЕДОВАНИЕ
1. Информация об основных стереотипах Клиентов:
 мотивы выбора Поставщика
 предубеждения
 «страхи»
 основные возражения
2. Рекомендации по изменению ассортиментной, ценовой и
рекламной политик
3. Рекомендации по изменению стратегии маркетинга и продаж
1. Готовая технология первого звонка Клиенту
2. Готовая база «теплых» Клиентов
3. Готовые материалы для быстрой адаптации новых
сотрудников отдела продаж
для
отдела
продаж

28. Мы предлагаем
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»
Подготовка
Стадии проекта:
II.
ПОДБОР
ПЕРСОНАЛА
Проведение
1. Построение профиля должности и определение ключевых
компетенций
2. Анализ вакансий конкурентов
3. Составление текстов «О Компании», «Вакансия»
4. Размещение текстов , анализ динамики откликов,
корректировка текстов
Сопровождение
1. Разработка сценария конкурса, составление экспликации,
обучение Наблюдателей
2. Приглашение участников
3. Анализ анкет и тестов
4. Вербовка участников
1. Рекомендации по созданию адаптационных материалов
2. Сопровождение процесса адаптации нового персонала

29. Мы предлагаем
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»
Подготовка
Стадии проекта:
III.
ОБУЧЕНИЕ
ПЕРСОНАЛА
Проведение
1. Тестирование участников «до тренинга»
2. Анализ знаний и навыков продаж у участников
3. Адаптация тренинга под уровень знаний участников
Закрепление
1. Обучение “in house” – 1 неделя
2. Внедрение “in field” – 2 недели
1. Анализ результатов
2. Рабочие сессии
3. Тестирование участников «после тренинга»
4. Сертификация

30. Мы предлагаем
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С «НУЛЯ»
Поддержка продаж:
Разработка КП, писем,
презентаций
Стадии проекта:
IV.
УПРАВЛЕНИЕ
ПРОДАЖАМИ
Создание
«Стандартов работы отдела
продаж»
Семинар
«Управление хаосом:
тайм-менеджмент»
Разработка
системы мотивации
Отчетность,
оптимизация работы СRM
Внедрение
элементов регулярного
менеджмента

31. Мы предлагаем
Цель:
 оценка профессиональных навыков;
 выявление базовой мотивации;
 диагностика зон развития;
 формулирование рекомендаций по оптимизации кадрового состава и бизнес-
процессов в отделе продаж.
Методы:
аттестация;
«360 градусов»;
ассесмент-центр.
ОЦЕНКА КАДРОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

32. Наш опыт: кейс I
Отрасль: финансовые услуги (В2С продажи)
Компания: российский банк (входит в ТОП-50)
Задачи на входе: организация продаж услуг департамента доверительного управления через каналы
продаж - сеть дополнительных офисов банка (г.Москва и Московская обл.[75
отделений], региональные филиалы [80 отделений,РФ]) и отдел прямых продаж
(центральный офис банка, г.Москва)
Этапы осуществления:
1. создание системы подбора и обучения персонала
2. разработка мотивационной системы
3. разработка и внедрение стандартов продаж
4. разработка и внедрение стратегии продвижения услуг
5. создание отдела прямых продаж по привлечению VIP-клиентов
Результат:
рост объемов продаж 250%

33. Наш опыт: кейс II
Отрасль: юридические услуги - арбитражное управление и контролируемые процедуры
банкротства (В2В продажи)
Задача на входе: создание отдела продаж с «нуля»
Этапы осуществления:
1. конкурсный подбор персонала
2. тренинги активных продаж на В2В рынках
3. внедрение управленческого документооборота
4. оптимизация бизнес-процессов
5. разработка стандартов и технологий продаж
Результат:
 укомплектованный отдел продаж: 5 менеджеров + начальник отдела
 ежемесячное перевыполнение планов продаж: 40%

34. Наш опыт: кейс III
Отрасль: услуги по негосударственному пенсионному обеспечению (В2В и В2С продажи)
Компания: негосударственный пенсионный фонд (входит в ТОП-10 российских фондов)
Задача на входе: оптимизация системы продаж
Этапы осуществления:
1. аудит системы продаж
2. тренинги «Технология активных продаж»,«Эффективная презентация»,
«Активные продажи по телефону» (филиал, г.Уфа)
3. разработка методологии обучения сотрудников отделов продаж фонда (филиал,
г.Уфа)
4. разработка и внедрение «Стандартов коммерческой работы отдела продаж
фонда» (филиал, г.Уфа)
Результат:
 рост продаж в филиале фонда в г.Уфа – 30% ежемесячно
 готовые к применению во всех филиалах фонда методики по обучению
персонала и управлению отделом продаж

35. Наш опыт: кейс IV
Отрасль: FMCG, дистрибутивные продажи, построение дилерской сети
Компания: дистрибьютор а/м видео-регистраторов, пр-во Ю.Корея, сегмент premium
Задача на входе: организация отдела продаж с «нуля»
Этапы осуществления:
1. конкурсный подбор персонала
2. внедрение управленческого документооборота
3. тренинги активных продаж на В2В рынках
4. разработка системы мотивации
5. оптимизация бизнес-процессов
6. разработка стандартов и технологий продаж
Результат:  укомплектованный отдел продаж: 5 менеджеров + и.о. начальника отдела
 рост количества клиентов: 30% в месяц
 через 6 месяцев: расширение отдела продаж до 15 менеджеров +
коммерческий директор / обучение супервайзеров / оптимизация системы
мотивации

36. Наш опыт: кейс V
Отрасль: интегрированные системы безопасности - импорт и установка комплексных систем
безопасности (В2В продажи)
Задача на входе: организация отдела продаж с «нуля»
Этапы осуществления:
1. конкурсный подбор персонала, адаптация персонала
2. разработка управленческого документооборота
3. тренинги активных продаж на В2В рынках
4. разработка системы мотивации
5. обучение руководителей
Результат:
 укомплектованный отдел продаж: 4 менеджера + и.о. начальника отдела
 рост количества клиентов: 10 % в месяц

37. Наш опыт: кейс VI
Отрасль: высокотехнологичные услуги – системы контроля и мониторинга транспорта (В2В
продажи)
Задача на входе: организация отдела продаж «с нуля»
Этапы осуществления:
1. конкурсный подбор персонала
2. внедрение управленческого документооборота
3. тренинги активных продаж на В2В рынках
4. разработка системы мотивации
5. оптимизация бизнес-процессов
6. разработка стандартов и технологий продаж
Результат:
 укомплектованный отдел продаж: 6 менеджеров + начальник отдела
 рост количества клиентов: 40% в месяц

38. Наш опыт: кейс VII
Отрасль: образовательные услуги в области защиты информации (В2В и В2С продажи)
Компания: учебный центр
Задача на входе: организация отдела продаж «с нуля»
Этапы осуществления:
1. конкурсный подбор персонала
2. тренинги активных продаж на В2В рынках
3. внедрение управленческого документооборота
Результат:
 укомплектованный отдел продаж: 3 менеджеров
 рост количества клиентов: 10% в месяц

39. Наш опыт: кейс VIII
Отрасль: FMCG, продукты питания (В2С продажи)
Компания: фабрика по производству колбасных изделий
Задача на входе: аудит системы продаж филиального подразделения фабрики
Этапы осуществления:
1. оценка профессионального уровня торговых представителей
2. оценка технологий и стандартов продаж
3. анализ мотивационной системы
4. аудит бизнес-процессов
Результат:
 документ «Экспресс-диагностика системы продаж филиала»

40. Наш опыт: кейс IX
Отрасль: международные грузоперевозки, (В2В продажи)
Компания: входи в ТОП-10 крупнейших грузоперевозчиков РФ
Задача на входе: создание отдела продаж, оптимизация работы отдела логистики
Этапы осуществления:
1. аудит отдела продаж и отдела логистики
2. разработка рекомендаций по оптимизации системы CRM
3. подбор и обучение персонала
4. создание технологий и стандартов продаж
5. повторный аудит
Результат:
 увеличение продаж на 30%

41. Почему Active Sales Group
Успешный опыт развития продаж «с нуля»: мы делали это своими руками –
маркетинговые исследования и организация отделов продаж за период от 1-го до 3-х
месяцев проектной работы.
Результативные технологии и методики обучения: созданы и проверены нами на
личном опыте в продажах и на ранее выполненных проектах. Качественный подбор
персонала, создание команды из новых сотрудников, обучение и закрепление навыков
в «полях», навыки про-активности у вашего продающего персонала. Наши методы
действительно работают – ваши менеджеры делают «холодные» звонки и
подписывают договора уже на 1-й неделе после обучения.
Оперативность управления: мы учим результативному управлению отделом – 15
стандартов и 30 форм, специфичные активности, повышающие оперативную
результативность вашего отдела. О них вы не узнаете из книг.
Знание вашего бизнеса: наш опыт в разных сферах бизнеса и управлении продажами
позволяет нам подобрать техники продаж с учетом специфики вашего бизнеса.

42. Эксперты Active Sales Group
Татьяна Кроткова: Бизнес-эксперт-практик с 15-ти летним опытом в сфере управления и
продаж. Базовый опыт приобрела в компании с мировым именем Mitsubishi Corporation в
качестве ведущего специалиста по продажам.
За 5 лет деятельности Татьяна вывела на российский рынок с «нуля» японские бренды
Toyo, Mitsubishi Pencil, Kirin, Tanita, Nissin Noodle, Kanebo, Casio и др.
В период своей карьеры в банке «Юниаструм Банк» Татьяна в 26 раз (с $6 млн. до $156
млн.) увеличила общий объем средств под управлением, а отдел продаж под ее
руководством вырос до Управления продаж Департамента доверительного управления.
Организовала первый и единственный в банке отдел прямых продаж.
Построением отделов активных продаж в качестве консультанта занимается с 2009 года.
20 успешных проектов по организации отделов продаж «с нуля» и оптимизации
действующих отделов продаж: подбор и замена персонала, разработка стандартов работы
отдела продаж, их внедрение, разработка мотивационных схем, обучение персонала и
руководителей и т.п. Автор публикаций в журнале «Управление сбытом».

43. Наши Клиенты

44. CПАСИБО
за ваше внимание!
111000, г.Москва, ул.Покровка, д.1/13/6,
стр.2, офис 35
телефон: +7 (495) 518 61 08
e-mail: info@activesalesgroup.ru
web: www.activesalesgroup.ru