Tietotalon webinaarimateriaali. Webinaari pidetty 12.5. klo 13-14.
Mitä markkinoinnin automaatio on ja mitä se muuttaa ja ratkaisee? Vaatimukset organisaatiolle, parhaat käytännöt ja strategiat automaation hyödyntämiseen. Liidien kerääminen, sitouttaminen ja myynnin kasvattaminen. Markkinoinnin automaation käyttöönottoprosessa.
2. 2
Markkinoinnin automaatio
markkinoinnin ja myynnin tukena
Antti Brunni
0504072766
antti.brunni@tietotalo.fi
@anttibrunni
Jarno Malaprade
0405461110
jarno.malaprade@tietotalo.fi
@malaprade
@Tietotalo
#digiforum
3. Tietotalo DigiForum-webinaarit:
to 21.4.2016 – Kävijätiedon analytiikka – omista ja hyödynnä oma tietosi
to 12.5.2016 – Markkinoinnin automaatio markkinoinnin ja myynnin tukena
www.tietotalo.fi/webinaarit
to 11.2.2016 - SOME 2016 - Asiakaskohtaaminen sosiaalisessa mediassa
ti 22.3.2016 - Mobiiliasiakaskokemus
#DigiForum
13. 13
1. Koko markkinoinnin näkökulma muuttuu
2. Oman sisällön vaatimus kasvaa
3. Osaamisen hankkiminen tiimiin
Huomioi nämä
14. 14
1. Tehdään pelkkä tekninen käyttöönotto
(= Markkinointitoimenpiteet ei tue liiketoimintatavoitteita)
2. Kohderyhmän jäseniä ei kohdella yksilöinä
3. Käyttäjistä saatavaa tietoa ei käytetä targetoinnissa
4. Et ole kanavissa joita asiakkaasi käyttävät
Varo näitä!
19. Asiakaskokemuksen kypsyysasteet
19%34% 17% 8%21%
3%
Ei välitä Tutkii ja selvittää Käynnistetty Otettu käyttöön Suunnitelmallista Juurrutettu
Kun viestintä- ja markkinointiprosesseja
automatisoidaan, asiakaskokemuksen on oltava
suunnittelun keskiössä.
Temkin Group, CX Competency & Maturity Assessment 2016
Ratkaistu ongelmia
22. 22
Käyttö on edelleen korkeinta teknologia-alan B2B organisaatioissa, mutta
kaikki viidestä suurimmasta teknologian tarjoajasta painottaa B2C tai PK-
sektoria.
Markkinoinnin automaation kasvu jatkuu
nopeana.
B2B B2C SMB
39. Ostaminen
Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä
Harkinta
Tarpeen tunnistaminen
Tarpeen herättäminen
Jatkuva harkinta, vertailu.
“Erottumistekijät, tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus.”
Aktiivinen harkinta
Lunastaminen
“Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen”
Asiakkuus
Onnistunut lunastaminen
Onnistunut asiakaskokemus
Lojaliteetti
McKinsey, Consumer Decision Journey
39
40. Ostaminen
Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä
Harkinta
Tarpeen tunnistaminen
Tarpeen herättäminen
Jatkuva harkinta, vertailu.
“Erottumistekijät, tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus.”
Aktiivinen harkinta
Lunastaminen
“Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen”
Asiakkuus
Onnistunut lunastaminen
Onnistunut asiakaskokemus
Lojaliteetti
McKinsey, Consumer Decision Journey
40
47. Hankkiminen
47
• Tilannekuva:
• Valtava määrä vaihtoehtoja, joissa valtavasti
toisistaan poikkeavia ominaisuuksia ja painotuksia.
• Melko selkeät hinnoittelumallit, jotka skaalautuvat
eri tasoille.
• Arviointi:
• Tarpeiden selvittäminen
• Hinnoittelumalli
• Hintaan kuuluvat perustoiminnot ja miten ne
vastaavat tarpeeseen.
• Skaalautuvuus
• Lisäosien hinnoittelu
• Kanavien tuki (some, web, mobiili)
• Integraatioiden mahdollisuudet (CRM)
• Kustomoinnin mahdollisuudet
• Tuki- ja asiakaspalvelu
48. Käyttöönotto
48
Nykytilanteen kartoitus ja sitouttaminen
• Miten liidejä tuotetaan nykyään ja miten nämä taktiikat toimivat?
• Miten tuotteita, palveluita ja yritystä markkinoidaan nyt? Millä tuloksilla?
• Miten liidejä arvioidaan/pisteytetään nykyään?
• Tunnetteko liidit niin hyvin, että voitte kohdentaa heille viestintää ja tehdä vaadittavia
toimenpiteitä?
• Miten liidejä hoidetaan / nurturoidaan nykyään?
• Miten markkinointi ja myynti toimivat nykyään yhdessä? Miten ja missä vaiheessa liidit
luovutetaan myynnille?
• Mitä tapahtuu liideille, joista ei muodostu kauppaa?
• Miten konversiopisteitä mitataan nykyään?
Käyttöönottosuunnitelma
• Liiketoiminnan ajurit
• Strategiasta toimenpiteiksi
• Menetelmät, kanavat ja mittarit
• Kulttuuriset muutokset:
• Mindset: Ohjautuvuus, muutos
• Muutokset myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön
• Toimenpiteet ja vastuut
49. Käyttöönotto
49
Käyttöönottoon liittyviä toimenpiteitä
• Seurantakoodien asentaminen
• Käyttäjätasojen ja oikeuksien määrittely
• Liidien pisteytysjärjestelmä
• Domainohjaukset (esim. laskeutumissivujen ja blogien
osoitteisto)
• CRM-integraatio
• Vaadittavien teemojen / ulkoasumallien suunnittelu ja
toteutus
• Kontaktitietojen tuominen järjestelmään
• Kampanjoiden testiajo
• Raportoinnin ja analytiikan kustomointi
• Koulutus ja jatkuva osaamisen kehittäminen
50. Hinnoittelumallit
§ ”Aloitusmaksu + käyttöön jollain tavoin liittyvä
kuukausimaksu.”
§ Kontaktitietokannan määrä
§ Pardot, Marketo, Oracle Eloqua
§ Lähetettyjen sähköpostien määrä kuukausittain
§ Lähinnä perinteisen sähköpostimarkkinoinnin
toteuttajat
§ Edellisten yhdistelmä
§ esim. Hubspot)
§ Aktiivisten käyttäjien määrä kk-tasolla
§ Act-on
59. • Markkinoinnin automaation markkina
nopeassa kasvussa. Järjestelmien
kehittyminen vasta alussa.
• Markkinoinnin automaation tehokas
käyttö vaatii markkinoinnin, myynnin
ja johtamisen toimintatapojen
muutosta.
• Markkinoinnin teknologioiden
käyttöönotto luo uusia markkinoinnin
tapoja ja vaatii erityisosaamista.
Yhteenveto
59
• Asiakaskokemuksen kehittämisessä
hyödynnetään markkinoinnin
teknologioita ja on tekemisen
keskiössä.
• Myynnin ja markkinoinnin väliseen
toimintaan tulee muutoksia:
markkinointikelpoinen vs.
myyntikeloinen liidi.
• Ymmärrä nykytila, liiketoiminnan
tavoitteet ja toteuta
käyttöönottosuunnitelma.
62. Epäonnistumisen syitä
62
Tehdään tekninen käyttöönotto
• Liiketoiminnan strategiaa ei jalkauteta tekemiseen.
• ”Klikit” ovat merkityksettömiä jos ne eivät tue liiketoiminnan ajureita.
• Tee strategiatyö- ja kulttuurityö huolella.
• Mittaa kamapanjakohtaisesti generoitua liidikantaa, muodostunutta myyntiä,
kustannuksia per liidi ja kustannuksia per mahdollisuus…
63. Epäonnistumisen syitä
63
Et puhuttele yksilöitä
• Personoinnin työkalustoa ja käyttäytymiseen perustuvia aktivointeja
ei oteta käyttöön tai ei osata käyttää riittävän rikkaiden ja
yksilöllisten viestien rakentamisessa.
• Personointi yksinkertaisesti tuottaa sitoutuneempia yleisöjä.
64. Epäonnistumisen syitä
64
Käyttäytymiseen perustuvaa
personointia ei toteuteta
• Jatketaan ”saman markkinointikirjeen lähettämistä” kaikille asiakkaille…
• Siirry kontekstuaaliseen viestintään: Kukin asiakas toimii viestiesi parissa
omalla tavallaan. Käytä tätä tietoa ja lähetä kullekin sovitettuja viestejä.
65. Epäonnistumisen syitä
65
Toimit väärissä kanavissa, väärillä
tavoilla
• Milleniaalit kommunikoivat älylaitteilla, eläkeläiset odottavat kirjettä tai
sähköpostia.
• Kommunikaatio-odotukset vaihtelevat yleisöittäin eri kanavissa.
Twitterin odotetaan toimivan asiakaspalvelussa ja Instsagramin
mielikuvakampanjoissa. Facebook paljastaa henkilökohtaisen suhteen
brändiin.