Pirkanmaan markkinoijien ja viestijöiden tapaaminen 17.12.2018

1. Markkinointiautomaatio
B2B-markkinoinnissa
Pirkanmaan markkinoijat ja viestijät
17.12.2018
@HennaNiiranen @shokkanen

2. Moi! Mahtavaa nähdä (taas)!
Henna Niiranen
CMO
#myyntimaisteri
#kasvu #myynti #socialselling #henkilöbrändi
#sisältömarkkinointi #konkretia #avoimuus
#hullulinkedinmuija
www.integrata.fi
www.hennaniiranen.com
www.bonfire.fi
/hniiranen /HennaNiiranen

3. Samuli Hokkanen
STRATEGIAJOHTAJA @
13+
vuotta
• Digitaalisten palveluiden suunnittelua ja
toteutusta
• Digitaalista strategiatyötä asiakkaille
• Markkinointia ja markkinointiteknologioita
• Eniten tarjottavaa: teollisen valmistajan
loppuunajetulle markkinointivastaavalle
• Vähiten tarjottavaa: kivijalkapainotteista
FMCG-kauppaa tekevälle.
Uskon, että moderni myynti, markkinointi ja
liiketoiminnan prosessit ovat saman asian eri puolia.
Kutsun tätä asiaa digitaaliseksi liiketoiminnaksi.
Sen parissa työskentelevien tulisi olla osa samaa
tiivistä tiimiä, jolla on yhteiset mitattavat tavoitteet.
www.crasman.fi | samulihokkanen.fi
Twitter: @shokkanen (psst.. ks. myös @senioridevaaja)
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/samulihokkanen/
040 5486 381 | samuli.hokkanen@crasman.fi

4. Tosissaan,
mutta
ei vakavissaan.
50+
integratalaista
100+
tyytyväistäasiakasta
1 000+
puujalkavitsiä
3
paikkakuntaa
100%
kotimainenvaihtoehto
5,3M€
reissutavoite

5. Ulkoista palkkahallinto
Priimaa palkanlaskentaa
kokonaispalveluna.
Palkkahallinto
Hallitse työaikaa
Oikeat ihmiset oikeassa
paikassa ajallaan.
Työajanhallinta
Helpompaa HR:ää
HR:n prosessit järjestykseen
ja järjestelmät pilveen.
Sujuvampi HR
Kätevää kuluhallintaa
Helpompaa matkalaskujen
ja kulukuittien hallintaa.
Matka- ja kuluhallinta
Tutustu LaaSiin
Leadership as a Service vauhdittamaan
ihmisten ja yrityksen kasvua.
Palveleva johtaminen
Perehdy RPA:han
Anna robotin hoitaa HR:n ja
palkkahallinnon manuaalirutiinit.
Ohjelmistorobotiikka
Parempia päätöksiä
Lopeta arvailu, johda
HR:ää tiedolla.
HR-raportointi & -analytiikka
Aivotyö avuksesi
Paremmat prosessit ja
rivakat rutiinit.
Konsultointi

6. Startti markkinointiautomaatioon
Case Integrata
Seuraava verkoston tapaaminen
Ja tietenkin paljon keskustelua!
Päivän epistola

7. Markkinoinnin automaatio & B2B-yritys,
kolme konkreettista esimerkkiä:
Mistä tekeminen pitäisi aloittaa? No, esimerkiksi näistä:
1. Suunnittele markkinoinnin automaatio asiakkaasi elinkaaren
ympärille ja aloita tekeminen nykyisistä asiakkaista
2. Automatisoi oman myynnin aktivointi
3. Automatisoi asiakastiedon segmentointi verkkokäyttäytymisen
perusteella

8. Suunnittele markkinoinnin automaatio asiakkaasi elinkaaren
ympärille ja aloita tekeminen nykyisistä asiakkaistanne
Miksi?
• Tiedätte keitä nykyiset
asiakkaanne ovat, joten
asiakastieto on jo olemassa.
• Lisämyyntiin ja
jälkimarkkinoinnin palveluihin
on yleensä materiaaleja
valmiina.
• Nopean onnistumisen myötä
on helpompi saada
organisaatio mukaan myös
pidemmän aikavälin
tekemiseen, jotka vaativat
isompia investointeja
(sisältömarkkinointi ja liidien
nurturointi)
Miten?
• Mallinna (= piirrä auki suureksi
kuvaksi) asiakkaan elinkaari
sen syntyhetkestä lähtien.
• Tee kaikki suunnittelu yhdessä
myynnin kanssa. He tuntevat
elinkaaren kulun.
• Valitkaa elinkaarelta osioita,
joihin liittyvää markkinointia
voitte automatisoida.
Suunnitelkaa työnkulut niitä
varten.

9. Esimerkki: pienkuormaajavalmistajan
jälkimarkkinoinnin automaatio
Huoltoyhtiö ostaa
pienkuormaajan
”Tervetuloa
asiakkaaksi”
+ palautekysely
Huoltosopimus-
tarjous
(lisämyynti)
Työlaitetarjous
(ristiinmyynti)
…
Lumiketjutarjous
lokakuussa
Sisältö
pienkuormaajan
käyttöasteen
optimoinnista
Vuosihuoltotarjous
keväällä
Asiakkuuden elinkaareen perustuva automaatio
Sesonkeihin perustuva automaatio

10. Automatisoi oman myyntiorganisaation aktivointi,
myös silloin kun kyse ei ole liideistä
Miksi?
• Koska ihmiset ovat laiskoja ja
myyjätkin ovat ihmisiä.
• Oman myynnin aktivointi tuo
suoran rajapinnan
markkinoinnin automaation ja
myynnin välille – järjestelmästä
tulee myös myynnin
konkreettinen työkalu.
• Oman myynnin aktivointi
kasvattaa asiakkuuksien
kokonaisarvoa (tunnistetaan
koska asiakas on ostamassa ja
myydään silloin lisää) ja pelastaa
myyjät riskitilanteista.
Miten?
• Tunnistakaa korkean riskin
tilanteet asiakkuuksissa
(tyypillisesti B2B:ssä esimerkiksi
yhteyshenkilöiden vaihtuminen),
suunnitelkaa miten tunnistatte
näitä verkossa
• Tunnistakaa asiakkuuksissa
toistuvat mallit, jotka indikoivat
ostamista (esim. budjetointikausi,
sesonkien jälkeinen aika…),
suunnitelkaa miten aktivoitte
myyjiä näissä tilanteissa
• Valitkaa miten aktivoitte myyntiä
(sähköpostit, tekstarit, notifikaatiot,
työlistat…) toteuttakaa automaatiot
Esimerkkejä
• Tekstiviesti nimetylle
asiakkuusvastaavalle / myyjälle,
kun asiakas vierailee sivuston
tärkeissä sisällöissä riittävän
tiheästi
• Hälytysviesti
asiakkuusvastaavalle, kun
lähetetty sähköposti ei mene läpi
(indikoi henkilön vaihtumista)
• Viesti myynnille, jos
yhteyshenkilöt eivät avaa
lainkaan sähköposteja tai vieraile
sivustolla

11. Automatisoi asiakastiedon keruu ja prospektien ryhmittely
kiinnostuksen kohteiden mukaan
Miksi?
• Mahdollisimman tarkka tieto
prospektien kiinnostuksen
kohteista on myynnille
hyödyllinen työkalu. Ryhmittelyn
ylläpitäminen on manuaalisesti
mahdotonta.
• Asiakasrekisteriä, joka sisältää
tietoa esimerkiksi teemoista ja
palveluista jotka asiakasta
kiinnostavat voidaan hyödyntää
esimerkiksi mainonnan tai
verkkopalvelun personoinnissa.
• Hyvät segmentointimallit
mahdollistavat myöhemmin
tarkasti kohdennetun ja
personoidun markkinoinnin
tekemisen.
Miten?
• Rakentakaa automatiikkaa
segmentointia varten – palanen
kerrallaan.
• Segmentointia tehdään yleensä
markkinoinnin
automaatiojärjestelmillä, mutta
voitte hyödyntää myös
analytiikkatyökaluja: esimerkiksi
Google Analytics mahdollistaa
kevyen segmentoinnin
rakentamisen ja sen
hyödyntämisen personoinnissa
ja mainonnassa.
Esimerkki
• Lisätkää automatiikalla
kontakteille tunnisteita
selauskäyttäytymisen
perusteella: esim. jos käyttäjä
kuluttaa 4+ verkkokauppaan
liittyvää sisältöä…
• Tunnisteiden perusteella voitte
painottaa mainontaa
• Tunnisteiden perusteella voitte
personoida esimerkiksi
uutiskirjeen tai verkkosivuston
etusivun sisältöä

12. Keskustelkaa 3-4 hengen ryhmissä:
Mitä prosesseja teidän
yrityksissänne olisi helpointa
tehostaa markkinointiautomaation
avulla?
@HennaNiiranen

13. Case Integrata:
Pk-sektorin
kasvuyrityksen
markkinoinnin
ja myynnin
muutosmatka(a)

16. Neljä syytä muutokselle
Tarve skaalata myyntiä kasvuvauhdin ylläpitämiseksi (n. 40%
since 2008)
Myynnin organisoituminen ja hartioiden leventäminen, manuaalisen
työn poistaminen
Nykyasiakkaiden ristiinmyyntipotentiaalin hyödyntäminen (=
asiakkuuden elinkaaren arvon maksimointi)
Verkkosivusta (uus)myyntiä ja rekrytointeja paremmin tukeva
Haluttiin läpinäkyvyys (lue: johdettavuus) koko ”myma”-putkeen
Teknologia tullut tiensä päähän (CRM: Salesforce, CMS: Drupal)
Brändi-ilme ja sisällöt eivät vastanneet integratalaisuutta
@HennaNiiranen

17. Ei rikota sitä,
mikä toimii.
@HennaNiiranen

18. Mitä on tehty?
Kevät 2018
HubSpot CRM käyttöönotto (syksy -17)
Salesforce  HubSpot
Markkinoinnin strategiatyötä
Brändin kirkastus  visuaalisen ilmeen
päivitys
Verkkosivu-uudistus : kilpailutus,
speksaus, sisällöntuotannon aloitus
Drupal  WordPress
Markkinointiautomaatio ”päälle” ja
”helpot” prosessit kiinni automaatioon
Mailchimp  HubSpot (+ Lyyti)
Syksy 2018
Verkkosivuston vienti loppuun (MVP
kuitenkin) ja julkaisu
Tiimimyyntimallin työstöä
Brändiuudistuksen jalkautusta:
digitaaliset kanavat, materiaalit,
Integratan toimistojen fyysiset ilmeet…
Myynnin automaatio ”päälle”
Kulttuurimuutosta: social selling,
asiantuntijabrändit, sisältömarkkinointi
Myynnin mittaristoa PowerBI:hin
@HennaNiiranen

19. Integratan järjestelmäkenttää
@HennaNiiranen
HubSpot on master
asiakasdatalle:
Asiakasyritykset:
Sopimusyhteyshenkilöt,
pääkäyttäjät, muut
Myydyt palvelut
Referenssilupa
Myynnin reaaliaikainen
tilanne:
Dealit + ennuste
Myyjien aktiivisuus
Prospektien aktiivisuus
Markkinointitiedot:
Markkinointirekisteri
Integratasta työnantajana
kiinnostuneet

20. HubSpot meillä arjessa
just nyt
Myynti
Jokapäiväisen työn väline. Data on koko ajan 98%
ajantasaista!
Aktiivisen myyntitilanteen seuranta: eurot palvelukohtaisesti
 tietoa hyödynnetään resursoinnin tukena
Myynnin aktiivisuuden seuranta (tapaamiset, meilit, soitot)
Myynnin arkityön automatisointia pala kerrallaan:
kalenterivaraukset, sekvenssit, muistutukset
Markkinointi
@HennaNiiranen
Konversiopisteitä verkkosivuilla: varaa demo, tilaa uutiskirje,
ilmoittaudu tapahtumaan, ota yhteyttä
Segmentointia sen mukaan, mistä on konvertoitunut / mikä
kiinnostaa
Segmentointi yrityksen HR:n tilanteen mukaan (ostajapersoonat)
Asiakasviestintä, esim. häiriötiedotteet
Uutiskirjeet
Tapahtumaprosessi
Somekanavien päivittäminen
Tägitys erikseen esim. joryn jaoille
Perusanalytiikka
(Mainonta)
Seuraavaksi tehoja inboundiin: ns. pilarisisällöt / long form
content, mainonta, vahvempi segmentointi, email-
markkinointi

21. Kustannuksia
CRM: 0 €
Myynnin automaatio: n. 3 000 € / vuosi (5
käyttäjää)
Markkinointiautomaatio: n. 10 000 € /
vuosi
HubSpot-konsultointi: 800 – 1000 € /
päivä
Sisällöntuotanto:
Blogi, case-tarina: n. 1 000 € / kpl + mainonta
Opas / long form content: n. 3 000- 5 000 € /
kpl + valokuvat + mainonta
Sisäinen työ: ???
@HennaNiiranen

22. Alkuun pala kerrallaan
Mistä myynti tulee? Miten asiakkaiden kanssa juuri nyt viestitään?
Mitä tästä voisi helpoiten automatisoida? Aloittakaa siitä. Saatte
kokemusta sekä prosessista, datasta että järjestelmän ylläpidosta.
Mistä myynti jatkossa tulee? Mitä tekemistä pitää vahvistaa? Onko
joku palvelu-/tuotealue sellainen, jota on ”helpompi” /
todennäköisempää ostaa verkosta? Ottakaa tämä seuraavaksi haltuun.
Mitä haluatte mitata? Miettikää, mitkä ovat oleelliset mittarit juuri
teille ja seuratkaan alkuun niitä. Kun kulttuuri säännöllisestä
mittaamisesta on saatu alulle, voi miettiä seuraavat stepit.
Keiden kaikkien pitää olla mukana tekemisessä? Viestintä,
viestintä, viestintä, oppien jako ja kannustaminen ☺
@HennaNiiranen

23. Roolituksesta, ainakin nämä mietittävä
Kenellä vastuu koko myynnin seurannasta?
Entä markkinoinnin seurannasta ja suunnittelusta?
Entä asiakasdatasta? Mitä asiakastietoja ja miten
niitä ylläpidetään?
Miten ”automaatiohimmeleitä” ylläpidetään?
Miten uutiskirjepohjia / ländäreitä ylläpidetään?
Integraatiot muihin järjestelmiin?
Miten ja kenen toimesta kotisivuja ylläpidetään ja
huolehditaan konversiopisteistä?
Kuka/ketkä lähettävät viestintää?
Mihin tarvitaan kumppaneita ja mitä tehdään itse?
@HennaNiiranen

24. Mikä ei (vielä)
automatisoidu?
Prosessien / integraatioiden
määrittely ja vienti järjestelmiin
Joidenkin tietojen
tarkistaminen
Sisäinen viestintä ja
tsemppaaminen
Sisällöntuotanto
Henkkoht verkostot
Kumppaniverkoston
kasaaminen
Oppiminen ☺

25. integrata.fi
Kiitos ajastasi!
Henna
050 4860 775
henna.niiranen@integrata.fi