2. How to obtain the most leverage
in selling our products & services
(Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual
produk dan jasa kita)

3. Hal-hal yang diperhatikan untuk
dapat menjual produk dan jasa
 Customers/target markets
 Programs and services
 Packaging
 Pricing
 Promotion
 Place

4. The Marketing Mix
Past: 4P’s Present: 4C’s Future: 4F’s
• Product • Customer Value • Flexi- benefit & innovations
• Price • Cost • Flexi-priority & superior
• Place • Convenience customer value Price
• Promotion • Communications • Flexi-distribution
• Flexi-communication

5. Bauran
Pemasaran (4P)
Product TARGET PASAR Place
Variasi Produk Jalur/Channels
Kualitas Cakupan/
Price Coverage
Design Promotion
Daftar isi/
Fitur Daftar harga Promosi Assortments
Merk Diskon Penjualan
Lokasi
Kemasan Daya beli Iklan/ Advertising
Inventory
Ukuran Termin Pramuniaga/
Transport
pembayaran Sales forces
Layanan
Kredit Public relations
Jaminan
Direct marketing
Pengembalian

6. Components of a marketing plan
 Mission Statement
 Marketing Strategies
 Executive Summary
 Internal Analysis
 Identify Resources
 External Analysis
 Implementation Plan
 Objectives
 Marketing Budget
 Evaluation Methods

7. Keys to Marketing
• Segmentation
– Recognize the market clusters that exist
in your target audience.
– What differentiates each group? What
makes them unique?
• Targeting
– choose the group that will be the focus of your
campaign.
• Positioning
– What message do you want to convey?
– How do you want your audience to see you?

8. Rencana
Analisa St r at egi
global
Analisa Segmenta
lokal si
Takt ik
Targeting
Analisa
jenis Diferens
usaha Positioning iasi
Nilai
Marketing
Analisa Mix
SWOT
Merk
Selling
Tujuan Ber hasil
Usaha Pelayana
n / Sukses
Manaje
men

10. Audit Fungsional dengan menekankan pada
analisis SWOT dan asumsi diferensiasi
(Produk, pemasaran, keuangan dan SDM)
Perencanaan
pemasaran dalam
kerangka kerja Audit Pemasaran
perusahaan
• Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan
lingkungan)
•Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin
• Misi perusahaan
keuntungan, rentang produk,
pengembangan produk, penetapan harga,
• Sasaran perusahaan promosi, distribusi, dst.)
• Strategi perusahaan
a. Produk Audit pasar – Audit produk
b. Produksi dan distribusi konsumen a. Siklus produk b. Difusi produk
c. Keuangan c. Portofolio produk d. Pangsa pasar
• segmentasi pasar
d. SDM e. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman
• Produk
Sasaran Pemasaran
• Harga
• Distribusi
• Rentang produk
Subsasaran
• Pasar/segmen
Strategi • Promosi
Program • saluran distribusi
Anggaran
Strategi Pemasaran
Layak anggaran Memanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun
dan terkonsolidasi kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki
kelemahan,dsb.

11. Inti Dari Strategi
Bertahan Hidup
Persepsi
Menjadi Berbeda
Persaingan
Spesialisasi
Kesederhanaan
 Kepemimpinan
Jack Trout, 2004 Realitas

12. Pertahanan rusuk
(contoh Alfamart
vs Indomart)
a. Pertahanan mendahului Pertahanan
(contoh “How Low Can
You Go” – A Mild) Yang Mundur (contoh
Penyerang b. Pertahanan serangan bertahan
Malboro)
balik (contoh produk
APV – Suzuki)
Pertahanan
bergerak (contoh
Pepsodent vs
Colgate)

13. Serangan menghindar (contoh Mie Salami)
Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita)
Serangan frontal
(contoh indo-mie Yang
Penyerang vs supermie)
bertahan
Serangan pengepungan (contoh
McDonald vs burger outlet lainnya)
Serangan gerilya
(contoh produk
Wings vs Unilever)

14. Perdagangan
Segmentasi Analisa Promosi Rencana Merger (Merchandise) & Mix
toko/outlet & Akuisisi Analysis
Pemilihan Lokasi Rencana Jejaring Pemetaan Pasar Analisa Kompetitor
Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision
Support System/ SDSS)
Modelling, analisis dan visualisasi
Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse)
Data Fusion and Management
Demand side Data
Supply-side Data Pusat Penamaan
kawasan Waralaba Kode daerah: Alamat
ISIC Suku Toko belanja Internal Pos Kebayoran Nama SukuPendapatan
Skala
Unit Record Data Aggregate Client Data Aggregate Unit Record
(example) Data Data (example)
Data
Format Eksternal Status
Waktu Waktu Mall Ruko
Buka Tutup Daerah
sensus Propinsi Pengeluaran Pekerjaan
kota

15. Mengapa perlu Marketing
Intelligence?
 Untuk memahami keinginan pasar yang terus
berubah
 Untuk memahami tingkat kompetisi
 Sebagai bahan pokok untuk analisa
pemasaran dan proses pembuatan keputusan
pemasaran (maupun pengembangan produk)

16. Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System
(Sistem Informasi Pemasaran)
Lingkungan
Pemasaran
Sistem Informasi Pemasaran
Manajer Target
Informasi pengembangan
Pemasaran Pasar
Kajian Catatan Marketing
kebutuhan
Analisis informasi
Internal Intelligence
Jalur
Pemasaran
Perencanaa
n Kompetitor
Analisis
Distribusi Pengambilan Riset
Implement informasi Pemasaran Publik
asi
keputusan
Pemasaran
Kekuatan
Kendali lingkungan
makro
Komunikasi dan pengambilan keputusan
pemasaran

17. Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsi
kografis
ESTABLISHED  Gold: mencukupi kebutuhan  ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya  Umumnya laki-
CONFIDENT keluarga  merasa senang menolong laki
(‘ORANG ALIM’)  Glory: punya reputasi yang baik  konservatif dan normatif  urban
15,2%  Group: diterima masyarakat  penting untuk dihargai dan bertanggung jawab  usia matang
thdp lingkungannya; sgt percaya diri  SES tinggi
 tidak menyukai TV dan iklan  pendidikan tinggi
THE OPTIMISTIC  Gold: menyadari pentingnya  bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif  umumnya wanita
FAMILY PERSON materi tdk hanya sekedar  menyukai memasak sebagai hobi  rural
(IBU ‘PKK’) 13,5% memenuhi kebutuhan keluarga  hidup untuk keluarga dan lingkungannya  usia matang
 Glory: berada pada tempat yang
 tidur siang, mengunjungi keluarga, window  SES rendah
tepat shopping
 Group: keluarga adalah
 suka iklan
segalanya
THE CHANGE-  Gold: materi hanya alat untuk  berorientasi pada teman-temannya  umumnya laki-
EXPECTING LAD mempertahankan hidup  tidak terlalu optimis akan masa depannya laki
(‘ANAK  Glory: diterima dan dicintai  mengharapkan ada perubahan  urban
NONGKRONG’) oleh teman-temannya  toleran terhadap sex Usia muda
 Group: teman-teman adalah
10,5% Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati SES rendah
motivasi hidup iklan
CHEERFUL  Gold: tidak mementingkan  tidak suka jadi pusat perhatian  umumnya wanita
HUMANIST materi  suka lingkungan yg damai dan harmoni  rural
(‘LEMBUT HATI’)  Glory: berguna bagi orang lain  perhatian dan empati terhadap lingkungannya Usia muda
12,1%  Group: berbagi kasih sayang  merasa dihargai jika lingkungan menerimanya  SES rendah
 tidak terlalu suka nonton TV dan
memperhatikan iklan
SWA, 30 Maret 2005

18. Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsi
kografis
INTROVET  Gold: skeptis, cenderung  bukan tipe pemimpin  Umumnya wanita
WALLFLOWER menerima apa adanya  introvet, sedikit teman tapi sangat loyal  rural
(‘PASRAH’) 8,1%  Glory: diterima, diakui  bijaksana, rendah hati dan pekerja keras  usia matang
lingkungannya  tidak terlalu optimis dengan masa depannya  SES rendah
 Group: loyalitas tinggi pada
 hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV  pendidikan
kerabatnya rendah
THE SAVVY  Gold: dimanja oleh materi  tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran Umumnya laki-
CONQUEROR/CIT  Glory: suka disanjung  menyenangi kompetisi dan suka dikagumi laki
Y SLICKERS  Group: supel dan enerjik  senang bertindak, dan spontan serta  urban (jakarta
(‘MAIN UNTUK menantang A+)
 usia matang
MENANG’) 16%  suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik
dan pandai filosofi  SES tinggi
 pendidikan tinggi
THE NETWORK  Gold: materi modal  sangat memuja materi dan ingin tampil dalam  umumnya wanita
PLEASURE kebahagiaan majalah Tatler  urban (Jakarta
SEEKER (‘GAUL-  Glory: sangat diterima  sering tampil pada acara informal untuk A+)
GLAMOR’) 11% lingkungan pergaulannya networking  Pendidikan tinggi
 Group: relasi/kerabat  pertemuan adalah investasi  SES tinggi
pendukung kesuksesannya Menunggu perubahan (di Indonesia)
 mengikuti fashion, suka iklan
THE  Gold: materi sbg alat utk  suka diperhatikan seperti seorang bintang  umumnya laki-
SPONTANEOUS memenuhi tuntutan gaya hidup  suka gaul dan pamer laki
FUN-LOVING  Glory: suka disanjung  mengikuti tren (fashion, gadget, dll.)  urban
(‘BINTANG  Group: kelompoknya menjadi  sgt menikmati hidup Usia matang
PANGGUNG’) ‘alat’ mencapai kepopulerannya  SES tinggi
12,1%
SWA, 30 Maret 2005

19. CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL
Desired Customer Value Customer Satisfaction
With Received Value
Customer goals Goal-based
And purposes satisfaction
Implementation Consequence-based
Through legislation satisfaction
Desired policy Attribute-based
Attributes and manifesto satisfaction
Promises

20. THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,
A COMBINATION IS THE BEST APPROACH
CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS
•Financial
•Com petitive * Local, regional, national, and
Internat ional locations
•Product/serv ice perform ance * Com petitor location vs. custom er
Constraints service
Bel ief s Constraints
•Brand percepti ons
Perceptions Geographies
Perceptions Geographies
Age, sex, occupation,
Marital stat us
•When
Occasions Demographics
•Where
Occasions Demographics
•How
Combination
•Loyally
Customer History
Needs Customer History •Life stage
Key Needs •Vote
factors
Customers Attitudes/
Customers Attitudes/
Benefits Intentions
Benefits Intentions
Activities/
Activities/
Behaviors
Behaviors •General voti ng atti tudes
•Psychographi cs
•Work activit ies
•Vote decision processes

21. Hierarchy of Effects Model
Example of type of
Related Movement Example of type of
Related Movement Promotion or advertising
Behaviors dimensions Toward purchase Promotion or advertising
Behaviors dimensions Toward purchase Relevant to various steps
Relevant to various steps
Co native: the realm of motives. Purchases Point-of-purchase
Ads stimulate or direct desires Retail store ads deals
“last chance" offers price appeals
Testimonial
Conviction
Competitive ads
argumentative copy
Preference
Affective: the realm of emotion
Ads change attitudes and feelings “Image” copy
Status glamour appeals
Liking
Announcements
Descriptive copy
Knowledge Classified ads
Slogans
Cognitive: the realm of thoughts. Jingles
Ads provide information and facts. Skywriting
Awareness Teaser campaigns
Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51

22. Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Model Model Model Model
Tahap
AIDA Hirarki Efek Inovasi Adopsi Komunikasi
Keterbukaan
Kesadaran
Tahap
Perhatian Kesadaran Penerimaan
kognitif
Pengetahuan
Respon kognitif
Kesukaan
Minat Sikap
Minat
Tahap
Preferensi
Pengaruh/ Sikap
Keinginan
Evaluasi Maksud
Keyakinan
Percobaan
Tahap Perilaku
Pembelian
perilaku Tindakan Pelanggan
Adopsi

23. MARKETING SUCCESS FORMULA
FOCUSED CUSTOMERS VALUE
SUPERIOR PUBLICITY SUPERIOR
SUPERIOR
AND ADVERTISING PRODUCT
(Voices share) SERVICE
AND VALUE
MINDSHARE HEARTSHARE
MARKET SHARE
R O I

24. MODEL PENINGKATAN POSITIONING
KORPORAT
Model Komunikasi Merek
K
Korporat Voiceshare
• Identitas korporat
O
• Komunikasi pemasaran G
• Citra Korporat N
Mindshare I
T
POSITIONING I
The act of designing the F
company’s offering an image to Strong
Position Heartshare
occupy a distinctive place in Afektif
the target market’s mind
3 langkah mencapai Marketshare Konatif
POSISI YANG KOKOH
1. Merumuskan model nilai nasabah
Positioning (customer value)
Elements: 2. Mengembangkan hirarki customer value ROI Customer
• Pricing 3. Menetapkan paket customer value Relation
• Prod. Quality Management
• Service
• Distribution

25. Customer Delivered Value
Total Customer Total Customer
Value Cost
Product Value Monetary cost
Service Value Time cost
Personnel Value Energy cost
Image value Psychic Cost

26. Latihan (audit pasar)
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)
Pemahaman karakteristik pasar
• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
• segmentasi
• pasar eksisting/yang ada dan potesial
Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)
• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu
Pemahaman profil penjualan
Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
• bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagaimana jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?