Come impostare una guidata dai dati per vendere su Amazon. Nessun prodotto è creato uguale, nessun venditore è uguale ad un altro e puoi vendere su Amazon con un profilo dedicato al profitto. Sottovalutare i marketplace è un rischio che non ti puoi permettere.

1. Amici vicini e nemici più vicini.
Brand e rivenditori in competizione su Amazon

2. Giovanni Cappellotto
www.giovannicappellotto.it
facebook.com/giocappellotto
@giocappellotto
linkedin.com/in/giovannicappellotto
giovanni@giovannicappellotto.it

3. È sempre una questione di soldi.
Tutto il resto è conversazione.
Gordon Gekko

4. Apocalisse del Retail

5. Ogni Apocalisse
ha bisogno di un
colpevole e
Amazon è il
colpevole nel
retail.

6. Commercio
circa 1930

7. Commercio
circa 1990

8. Commercio
circa 2010

9. Commercio
circa 2017

10. eCommerce
è commercio
circa 1930
+vitamine?

11. Il consumatore ha il
potere nel
commercio di oggi.
Ha accesso a infinite
informazioni.
Lui e i suoi amici
sono in grado di
valutare, convalidare
e attuare il desiderio
per un articolo,
PRIMA che un
rivenditore o un
marchio sappiano
che sono interessati.

12. È finito il tempo in cui
i marchi spingevano le merci sui consumatori e
presentavano un'ampia identità per le stesse persone.
Identità a cui ispirarsi, scegliendo il prodotto al loro posto.

13. "...a man comes on and tells me how white my shirt
can be, but he can't be a man 'cause he doesn't
smoke the same cigarettes as me."

14. Amazon è così spesso nel giusto
nel riflettere i desideri del consumatore, che il consumatore
ha cambiato come e dove si acquista.
Amazon è indiscutibilmente nella testa dei clienti per
soddisfare i loro desideri come consumatori di oggi.
Stanno inoltre spostando rapidamente questa capacità nel
mondo del business...

15. Amazon è il nemico?
Nemico con privilegi...

16. Davvero?
Non puoi concepire un
mondo?
Se questa affermazione
non indica un grande
problema, non so cosa
voglia dire.
Come chi afferma:
vogliamo essere
l’Amazon del nostro
prodotto.

17. Perché si vende sul marketplace dei
concorrenti?
da qualche
parte 21%
Google
20%
Amazon 59%
fonte: Internet Retailer
Da dove cominci quando vuoi
COMPRARE online?
➢ Grandi opportunità di
visibilità.
➢ Facile integrazione con la
logistica di Amazon
➢ Paghi per le vendite, non
per lo sviluppo del brand.

18. Perché molti brand come Nike hanno
rifiutato per anni di vendere su Amazon?
➢ Forti preoccupazioni per il
controllo sui prezzi di
vendita.
➢ Preoccupazione per i
prodotti falsi.
➢ Preoccupazione per il valore
del brand e la trasformazione
in commodity.
➢ Desiderio di portare le
vendite su Nike.com

19. NIKE è il leader nelle quote di mercato delle sneaker su
Amazon e Walmart
Amazon Walmart
fonte Retailwire

20. 70% delle sneakers sono vendute sui Marketplaces
30% delle sneakers sono vendute direttamente
Marchi Nike, Adidas, Puma, Reebook, Under Armor

21. 1. Genera contanti. Il denaro genera agilità.
Ottieni efficienza ed efficacia con le tue persone, i processi e la tecnologia.
Il tempo perduto, l'inventario e il capitale sono debolezze che non è più
possibile tollerare.
2. Scopri e valorizza il tuo vero vantaggio competitivo.
Concentrati sulla tua nicchia e monetizza, piuttosto che cercare di
competere sul prezzo e sulla disponibilità.
3. Abbraccia il nemico.
Vendi contro, vendi con e vendi per Amazon. Fornisci prodotti, servizi e
vantaggi competitivi che aumentano la tua attività e quella della tua massima
minaccia. Amici vicini, nemici più vicini.
Forse prosperi per la tua esperienza tecnica ... o forse ti comprano.
Consigli rapidi.

22. Opzioni Amazon
Vendor Central
Vendor Express
Seller Central
SI
SI
SI
NO
NO
NO
Brand
invitato su
Vendor
Central?
Puoi vendere su
ogni canale
Vendor Central,
Vendor Express,
Seller Central
Brand
Owner?
Presente su
Registro
Marche?
Grande
brand?
Grandi volumi?
Produzione
tua?
Vendor Central è
per te come 1P
produttore
distributore e puoi
scegliere più di una
piattaforma.
Vendor Express è
per te come 1P
produttore
distributore e puoi
scegliere più di una
piattaforma.
Vendor Express è
per te come 1P e
puoi anche usare
Seller Central
come 3P
Seller Central è la
tua piattaforma
come venditore 3P
Come si può vendere su Amazon

23. Vendor Central - solo ad invito - PRO e CONTRO
SEMPLICE. Amazon compra e vende. MARGINI INFERIORI: Compensati
dai volumi.
FAMILIARE: Vendi a un grande
retailer.
PAGAMENTI LENTI: base a 60
giorni.
PROTETTO: Amazon controlla la
pagina
CUSTOMER CARE AMAZON: non
segui il cliente.
SERVIZI: Amazon Marketing Service. NESSUN CONTROLLO sulla
dimensione del magazzino
AMAZON VINE: recensioni dei
migliori recensori.
ADDEBITI per errori del vendor anche
dopo mesi.
BUY BOX: Amazon favorisce i propri
prodotti.

24. Se Amazon ti invita su Vendor Central, è una ottima occasione per
avere una esposizione massiccia, grande visibilità e per
concentrarti
● sulla innovazione,
● lo sviluppo dei prodotti,
● la produzione e la vendita di volumi elevati.
Imballaggio, spedizione e servizio al cliente sono complicazioni a
cui rinunci.
Lavori con margini inferiori, con meno controllo sui dati e accetti le
regole di Amazon.
Vendor Central - VALUTAZIONI

25. Vendor Express - nessun invito - PRO e CONTRO
SEMPLICE. Amazon compra e vende. CAMPIONI PROVA. Campione
minimo e Amazon può non comprare
FAMILIARE: Vendi a un grande
retailer.
MARGINE PIÙ PICCOLO: Un
algoritmo imposta il prezzo e non è
negoziabile.
SPEDIZIONI: Puoi spedire da
Amazon FBA o gratis da te.
PAGAMENTI LENTI: 60/90 giorni.
SERVIZI: Amazon Marketing Service.
Nessun accesso Vine.
NESSUN CONTROLLO sul customer
care.
ESPERIENZA: minori restrizioni di
Vendor Central
BUY BOX: Migliore possibilità di
vincere la Buy Box

26. Un piccolo produttore può guadagnare in termini di esperienza,
esposizione, tempo e volumi, quello che perde in margine e
interazione con i consumatori.
Non costa molto quindi partecipare a Vendor Express.
Se sei un produttore che possiede il suo brand e se vuoi spendere
più tempo ad imparare e meno tempo a impacchettare e spedire,
Vendor Express può fare al tuo caso.
Vendor Express - VALUTAZIONI

27. Seller Central - nessun invito - PRO e CONTRO
APERTO A TUTTI COSTI E FEE.
MARGINI ALTI E PAGAMENTI
VELOCI
RESTRIZIONI di categoria e prodotto
SPEDIZIONI: Puoi spedire con
Amazon FBA o FBM.
FORTE COMPETIZIONE.
REPORT: Strumenti avanzati di
reporting. Sponsored Product Ads,
Enhanced Brand Content, Amazon
Early reviewer Program
ESCLUSIONE DA PROGRAMMI E
SERVIZI Pantry, sottoscrizioni, PPC
sofisticati...
ACCESSO AI DATI DEI CLIENTI:
dati demografici e contatti per
feedback
INVESTIMENTO IN TEMPO ED
ENERGIA vendere è difficile.
CONTROLLO DELL’INVENTARIO: È
il tuo inventario che puoi spostare.

28. Con tutti i vantaggi e svantaggi, Seller Central è l’unica opzione per
i venditori 3P su Amazon.
Vendere su Amazon è una impresa difficile, la concorrenza è forte.
L’investimento in Amazon Seller Central è sulla diversità e sulla
scelta per il cliente, mantenendo la promessa di Amazon che i
compratori non hanno bisogno di andare altrove per trovare
opzioni e prezzi migliori.
Seller Central - VALUTAZIONI

29. La maggior parte del commercio, compreso il commercio online,
opera in un modello di business vecchio di troppi anni.
Il cliente non vuole più acquistare in questo modo e i rivenditori, i
pro, ma anche i produttori, devono sopravvivere in base ai propri
meriti.
DESTINATARI

30. Produttore con 25 milioni di VA
Private label sconosciuta, ma presente in modo disordinato su Amz
Carica su Vendor Express 6 modelli
Carica su Seller Central 15 modelli - registro marche, campagne,
prodotti e punto prezzo.
Spedizione in FBA e FBM
Capisce interessi, demografia, potenzialità
Gestisce abbozzo di B2B utilizzando mail marketing diretto
Punto di approdo: B2B aziendale
ESEMPIO - Produttore abbigliamento B2B

31. Si lavora sul prodotto e non sul catalogo
Account Seller Central
Autorizzazione ad iscrizione registro marche
Campagne su Amazon sui prodotti correlati
Spedizione in FBA
Margine interessante
Analisi dei clienti, dei dati, delle ricerche.
Utilizzo di strumenti avanzati (di terze parti) su Amazon
ESEMPIO - Distributore prodotti per la casa

32. PRIMA DOMANDA
Tra le idee più sbagliate che i
marchi hanno sui
marketplaces, quale pensi sia
la più sbagliata?

33. SECONDA DOMANDA
Nei prossimi anni pensi che i
brands riescano a
riguadagnare trazione sul
controllo dei prezzi e sulla
presentazione dei prodotti? O
cederanno ancora più
controllo ai marketplaces?

34. TERZA DOMANDA
Quanto consapevoli sono i
consumatori delle differenze
tra la logistica gestita dai
marketplace e quella dei
venditori?
Vedi dei gruppi o delle
generazioni che sono
coscienti delle differenze?

35. QUARTA DOMANDA
Quando pensi di lanciare un
nuovo brand o una linea di
prodotto, quanto importante
è per il brand entrare
direttamente in contatto con
Amazon oppure permettere a
terze parti di vendere sui
marketplaces?

38. Troppa superficie commerciale.
metri quadri popolazione GLA per capita
USA 703 M 321 23,5
UK 28 M 65 4,6
Francia 24 M 66 3,8
Spagna 15 M 46 3,4
Germania 18 M 81 2,4
Italia 16 m 61 2,8
GLA = gross leasable area accountable, la superficie di spazio disponibile per la locazione
commerciale in una proprietà commerciale.
fonte census.gov e cowan research

39. Segmento Crescita
Netta
Supermarket 674
Drugstore 345
Superstores 82
Department Stores -400
Specialty Hardgoods 153
Specialty Softgoods* -3133
Mass Merchandiser 1905
Convenience Stores 1700
Bar Restaurant 728
Fast Foods 2026
+4080
Aperture nette di negozi
L’online rappresenta l’8,9% del
total retail e cresce del 29%
fonte Hil Group e National Retail Federation
*abbigliamento, biancheria da camera,

40. L’online
rappresenta il 6%
delle vendite e
cresce del 16%
anno su anno

41. Il business passa attraverso cicli ininterrotti di
distruzione creativa e il business si evolve.
I rivenditori che non sono in grado di vedere le
minacce o di comprendere strategicamente i
cambiamenti nel mercato, non sopravviveranno.

42. Hai solo tre desideri. Ma non sono sicuro che creare una
wishlist sia il migliore utilizzo nei nostri tempi.

43. Evoluzione dell’eCommerce e dei Marketplaces
1990 Oggi
fonte: Fung Global Retail e Technologies
US/Europe
Modello shop online
domina ecommerce.
Marketplace chiave:
eBay
Cina e India
I marketplaces sono il
formato di default
dell’eCommerce:
Taobao,Tmall, JD,
Flipkart, Snapdeals
US/Europe
Boom dei marktplaces, i
retailers vendono sui
marketplaces
Amazon, eBay,
Walmart, Zalando

44. Vendite globali in Miliardi di $ per i
marketplaces B2C e C2C
2014 2015
Taobao 258.1 295.3
Tmall 136.9 191.1
eBay 79.6 78.1
Amazon Marketplace
(stima)*
51.2 68.7
JD.com 39.4 67.0
Rakuten** 23.1 23.2
Flipkart*** 4 12.0
Snapdeal (stima) 2 5.7
Etsy 1.9 2.4
*si stima che nel 2016 Amazon
Marketplace abbia superato
eBay
**solo il mercato domestico
Giappone
***Flipkart è stata acquisita da
eBay nel 2017
Non ci sono dati per Walmart
che ha lanciato il marketplace a
metà 2015, come Zalando.
Jet.com lanciato ad agosto 2015
ha fatto 1,2 miliardi di dollari ad
agosto 2016 ed è stato acquisito
da Walmart.fonte: Fung Global Retail e Technologies

45. Tipi di venditori per marketplaces
Retailers Tipo di venditore
Amazon Piccoli e grandi business e venditori privati. La logistica di
Amazon permette di immagazzinare e spedire beni
direttamenti dai centri di adempimento di Amazon.
eBay Piccoli e grandi business e venditori privati.
Tmall Piccoli e grandi business.
Tmall Global Brand occidentali e retailer.
Walmart Rivenditori selezionati. I venditori sino valutati e
successivamente invitati a caricare i prodotti.
Jet.com Piccoli e grandi business.
Zalando Brand importanti selezionati. È stato attivato anche il servizio
di logistica di Zalando. Piccoli marchi e piccoli rivenditori non
vendono su Zalando.
fonte: Internet Retailer

46. Numero dei venditori di terza parte presenti sui marketplaces e paesi di
presenza
Retailers Tipo di venditore Paesi #
Amazon 2.5 milioni venditori Brasile, Canada, Cina, Francia,Germania,
Giappone, India, Italia, Messico, Spagna, UK, US
12
eBay 25 milioni venditori Australia, Austria, Belgio,Canada, Cina, Corea,
Francia, Filippine, Germania, Giappone, Hong
Kong, India, Italia, Irlanda, Malesia, Olanda,
Polonia,Singapore, Spagna, Svezia, Svizzera,
Taiwan, Thailandia, Turchia, UK, US, Vietnam.
27
Tmall 70 mila brands 50 mila
negozi
China 1
Tmall Global 5400 brands China 1
Walmart 1000 merchants US 1
Jet.com 2400 partner US 1
Zalando 100 brands Austria,Danimarca, Belgio, Francia, Finlandia,
Germania, Italia, Olanda, Norvegia, Polonia,
Spagna, Svezia, Svizzera, UK
14

47. Fee e commissioni caricate sul
prezzo di vendita
Marketplace Fee
Amazon tipico 15%
Amazon Range 7-45%
eBay 8-10%
Tmall 0,3-5%
Walmart tipico 15%
Jet.com tipico 15%
Jet.com range 6-15%
Zalando Sconosciuto
fonte: dati delle Aziende
È possibile che imprese
diverse a seconda dei volumi
d’affari e delle condizioni di
onboarding negozino anche
fee diverse per periodi
diversi. Ci sono periodici
piano pubblici di agevolazione
per clienti nuovi e clienti
esistenti.

48. Realizzazione avanzata
● Amazon ha concesso ad alcuni venditori di terza parte e
centri di logistica la possibilità di usare Prime.
● Nel frattempo cresce il numero delle merci trattate dalla
logistica di Amazon. A metà 2016 il 40% delle merci dei
venditori di terza parte (che fanno il 50% delle vendite) sono
spedite da FulFillment by Amazon.
● Zalando sta impostando la consegna con mezzi propri delle
merce dei vendito di terza parte. Zalando sta anche testando
la vendita e il ritiro in negozi affiliati.

49. Concorrenza avanzata
● Walmart ha lanciato il marketplace nel 2009. Ma è nel 2017
che la concorrenza con Amazon si riscalda.Ogni mese sono
aggiunti 1 milione di sku.
● Amazon contrasta le contraffazioni chiedendo prove
documentali delle fatture di acquisto e della possibilità di
vendere online. Per certi marchi chiede una commissione non
rimborsabile di 1500 euro per marchio.
● Jet.com ha portato 14,8 milioni di prodotti su Walmart ed è
un modello da studiare perché innovativo nel retail.
● Walmart ha investito in JD.com in Cina portando la propria
quota al 10%.
● Facebook ha lanciato il suo marketplace che si concentra
saldamente sulle transazioni C2C.

50. Amazon è un marketplaces di terze parti.
Unità ordinate sul marketplaces in rapporto alle unità totali vendute
Siamo sul punto di vedere i
venditori di terze parti vendere più
unità di Amazon stessa.
Secondo una stima di RW Baird la
quota dei prodotti offerti dai
venditori di terza parte su Amazon
è stata pari al
● 90% in categorie come home
garden
● 89% negli elettrodomestici
fonte: dati Amazon

51. immagine: Shutterstock
Maggiori margini.
Amazon chiede il 15% sulle
vendite, con l’obbligo sostanziale
di mostrare il prodotto e di
elaborare il pagamento.
La logistica costa tra l’8% ed il
15%
Da confrontare con l’EBIT del
2,1% del 2015 su Amazon.com