Quasi la metà delle ricerche di acquisto online inizia su Amazon, superando Google come destinazione per le ricerche commerciali. Mentre il mercato continua a maturare, c’è sempre più bisogno di acume professionale e di una strategia dedicata ai canali per vendere. Sono ormai lontani i tempi di lancio di un feed prodotti, nella speranza di avere successo. Amazon è un mercato spietato e i venditori senza una proposta di valore competitiva, prodotti di qualità, una strategia definita e un’efficace implementazione in pubblicità, contenuto, inventario, servizio e marchio non saranno in grado di sopravvivere. Nel suo intervento, Giovanni Cappellotto ha esaminato alcuni casi reali, idee, soluzioni, costi ed organizzazione.

2. I miei contatti
giovanni@giovannicappellotto.it
facebook.com/giocappellotto
www.linkedin.com/in/giovannicappellotto/
www.giovannicappellotto.it
Giovanni Cappellotto
Mi occupo di ecommerce,
marketplace, retail. Seguo imprese
che vogliono vendere beni e servizi in
un mondo che cambia velocemente.
Ho conoscenze, capacità e
competenze da vendere.

3. Crescita anno su anno delle vendite online per i
primi 30 venditori online tracciati Internet Retailer
Crescita anno su anno delle vendite online
nel quarto trimestre 2016
Quota di mercato della crescita online di
Amazon nel quarto trimestre 2016 tra i primi 30
venditori online tracciati da Internet Retailer
Crescita dei guadagni di Amazon nel quarto
trimestre 2016
Quota percentuale della crescita dei primi 29
ecommerce tracciati da Internet Retailer, escluso
Amazon
Fonte: Internet Retailer E-retail Quarter Financial Spotlight

4. PERCHÉ NON PUOI
DIMENTICARE I
MARKETPLACES

5. I marketplaces in
US fanno quasi il
50% delle vendite
totali.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

6. A febbraio 2018
Il 56% degli utenti online
hanno comprato un
prodotto su Amazon.it o
Amazon App usando Prime

7. Perché i clienti preferiscono i Marketplaces
I clienti online in US e Europa che
preferiscono comprare sui
marketplaces sono più del doppio
dei clienti degli shop online
Il prezzo è un driver importante.
Le persone preferiscono i
marketplaces perché possono
immediatamente comparare i
prezzi e trovare il più basso.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

8. La combinazione perfetta
Selezione di prodotti
I grandi marketplaces offrono una
enorme selezione di prodotti –
Amazon ha 300 MM di prodotti, e
i marketplaces di nicchia
presentano una selezione curata
di prodotti per categorie
specifiche.
Selezione di valore
Marketplaces come
Amazon e eBay
presentano prezzi bassi e
grande valore per il
cliente.
Convenienza
Amazon Prime è la carta fedeltà
di Amazon con clienti che
spendono molto più del cliente
Non Prime.

9. I clienti non vanno sui marketplaces solo per
comprare.
Più della metà della ricerca di prodotti
comincia su Amazon, sorpassando Google
come destinazione per l’acquisto.
Piuttosto che guardare ai marketplaces
come concorrenti pensa a loro come motori
di ricerca.

10. Perché vendere sui marketplaces
La vendita sui marketplaces è una vendita a
performance. Si paga una commissione per ogni
vendita effettuata e andata a buon fine.
La presenza sui marketplaces, rafforza il brand,
cattura maggiori clienti, produce maggiori vendite.
I marketplaces crescono più velocemente degli
ecommerce.

11. I clienti cercano subito prodotti sui
marketplaces, poi cercano anche su
motori di ricerca e sui siti dei
rivenditori.
Va detto che si tratta di ricerca
finalizzata all’acquisto, non di
ricerca informativa sul prodotto.
Il consumatore che cerca sui
marketplaces è un consumatore
con una forte intenzione all’acquisto
e vicino alla chiusura della sua
azione. Se trova, compra.

12. Marketplace Buyer 3° part seller Marketplace Buyer 3° part seller
Il retailer lista i
prodotti come
venditore di
terza parte sul
marketplace.
Il compratore
acquista il prodotto
sul marketplace
dal venditore di 3°
parte
Il venditore di terza
parte spedisce
direttamente al
compratore la
merce.
Il Marketplace
deposita i fondi sulla
banca del venditore di
terza parte e trattiene
una commissione.
trasferimento della
proprietà del
prodotto
trasferimento fisico del
prodotto
Come avviene la vendita sui Marketplace

13. MARKETPLACE
Nuove categorie
Prodotti di coda lunga
Nuovi clienti
DROPSHIP
Prodotti che non si
adattano alla logistica
PROPRIETA’
INVENTARIO
Prodotti proprietari
Dropship e proprietà
dell’inventario
❏ Impegno
significativo
Merchandising,
prezzi, servizio..
❏ Crescita lenta
che deve essere
strutturata
diligentemente.
❏ Sconti e
promozioni
mettono pressione
sui margini di
profitto.
Marketplace
❏ Maggiore velocità per
partire.
❏ Sfrutta le competenze
dei venditori di terza parte di
successo.
❏ Acquisisci nuovi clienti
capitalizzando il traffico
esistente.
❏ Bassi costi in Ricerca e
Sviluppo.
❏ Pura vendita a performance.
Se vendi paghi le
commissioni...
I marketplaces danno la possibilità di avere
maggiori ricavi potenziali.

14. Il marketplace è replicabile
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

15. Rapida internazionalizzazione
Vendere sui marketplaces permette di internazionalizzare
immediatamente una esperienza di vendita e permette di sondare il
mercato a cui ci si rivolge.
● a partire dal codice univoco del prodotto si trovano gli stessi
prodotti venduti in altri paesi e si ha immediatamente una visione
delle potenzialità e dei prezzi di vendita.
● si va online rapidamente e si compete sul mercato alla pari di altri
venditori.
● l’esperienza può essere tradotta in una propria realizzazione
● si può scegliere per ogni paese il marketplace più performante per
la propria categoria merceologica. Uno, ma anche più di un
marketplace.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

16. Crescita dei marketplaces
Nel mondo della vendita online sta avvenendo lo stesso processo di concentrazione che è
successo nel retail tradizionale.
Il consumatore non vaga da un piccolo negozio all’altro alla ricerca di un prodotto, ma
ottimizza la propria spesa ed il proprio interesse rivolgendosi a distributori con grande
superficie e grande assortimento.
● questi fenomeni sono presenti in US e in larga parte d’Europa: UK DE FR.
● i competitor europei hanno un interesse preciso sull’Italia e sul suo mercato da 60
milioni di abitanti.
● se non si muovono gli imprenditori italiani arriveranno (stanno arrivando) gli
imprenditori tedeschi ed inglesi.
● Marketplace, verticalizzazioni di settore, collegamento con la rete di distribuzione
territoriale sono tutti asset importanti nel commercio che cambia.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

17. Tutto facile?
Non certo così facile come sembra a prima vista, perché non esiste la vendita automatica.
Su eBay bisogna conoscere come funziona Best Match e Cassini, gli algoritmi di ricerca del prodotto e
l’algoritmo che mette ordine nell’uscita dei prodotti chiesti dal cliente.
Su Amazon bisogna conoscere il funzionamento di A9 e i criteri di composizione della Buy Box per
essere rilevanti al momento della ricerca del cliente e nel momento della selezione del prodotto vincente:
il prodotto che sarà proposto al cliente come il miglior prodotto disponibile. Non necessariamente il
prodotto con il prezzo più basso…
Regole di comportamento, regole di performance, completano il quadro di un sistema decisamente
meritrocratico dove chi vende vende sempre di più e chi non vende viene progressivamente emarginato.
La concorrenza esiste, si nota, si sente con il fiato sul collo. Ma il premio è molto consistente ed
importante.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

19. 55% dei consumatori
cominciano una ricerca di
prodotti da comprare su
Solo il 28% inizia con

20. Listare i prodotti non è più sufficiente per vendere
Devi connettere tutti i punti giusti
MARKETING VENDITE LOGISTICA
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

21. SEO su Amazon – come funziona l’algoritmo di classificazione di Amazon
Fattori diretti
Fattori indiretti
• Storia delle vendite
• Rilevanza del testo
• Prezzo
• Disponibilità – Storia della
disponibilità
• Gestione della logistica
• Recensioni
• Immagini
• Contenuti migliorati per il brand
• Pubblicità
• Promozioni

22. Cosa devi conoscere per dominare la ricerca su Amazon
• Linee guida sul TITOLO del prodotto - cosa mettere.
. • Linee guida sul TITOLO del prodotto - cosa non mettere
• Linee guida sulle caratteristiche del prodotto - cosa mettere
• Linee guida sulle caratteristiche del prodotto - cosa non mettere
.
• Linee guida sulle parole chiave per Amazon
• Linee guida sulle parole chiave per Amazon sul backend

23. AVVERTENZA
Non importa quanto tu ottimizzi il tuo annuncio, la verità
è che la proprietà dei contenuti di Amazon è condivisa.
In altre parole, non c’è alcuna garanzia che i tuoi dati
saranno pubblicati su una pagina di dettaglio Amazon,
perché Amazon usa quello che ritiene sia il miglior
contenuto da visualizzare per il cliente.
L'unica eccezione a questa regola è per i marchi che fanno
parte del REGISTRO MARCHE di Amazon.
Questo programma consente ai venditori che fabbricano
o vendono i propri prodotti di marca di avere un'autorità
superiore rispetto al contenuto dei loro prodotti.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

24. IL REPRICING NON È LANCIARE I DADI A OCCHI CHIUSI

25. 6 ERRORI SUL REPRICING CHE COSTANO VENDITE E DANARO
• Il repricing trascina tutti i prezzi verso il basso.
. • Il repricing fa perdere il controllo sui prezzi di vendita.
• I sistemi di repricing sono troppo costosi.
• Usare il repricing significa vendere in perdita.
.
• Il repricing è adatto solo ai grandi venditori.
• Il repricing si fa anche senza usare strumenti.

26. CONSIGLIO
http://bit.ly/2KJLhWB prova per 14 giorni
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

27. Perché investire in pubblicità su Amazon - Desktop
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

28. Perché investire
in pubblicità su
Amazon -
Mobile
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eCommerce Consultant

29. Cosa sono i Prodotti
Sponsorizzati di Amazon
Amazon Sponsored Products è un
programma che consente ai
venditori di promuovere il proprio
elenco di prodotti in vendita su
Amazon sulla pagina dei risultati di
ricerca.
• Gli annunci sono basati su
parole chiave abbinate alle
query di ricerca degli
acquirenti.
• Gli acquirenti rimangono su
Amazon.
• È necessario possedere una
casella di acquisto per la
visualizzazione dell'annuncio
• Costo per clic, prezzi basati sul
modello di asta.

30. Perché utilizzare i Prodotti Sponsorizzati di Amazon
Aiuta ad aumentare l'esposizione dei prodotti
che hai già elencato.
• Solo il 30% degli acquirenti di Amazon fa clic oltre la prima
pagina dei risultati di ricerca.
• Prodotti sponsorizzati pubblicheranno il tuo annuncio sulla
prima pagina.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

31. Benefici dei Prodotti Sponsorizzati di Amazon
• Evidenzia facilmente i nuovi prodotti, promuovi annunci stagionali, indirizza il
traffico verso gli articoli in liquidazione e aumenta il traffico verso gli elenchi con
visualizzazioni di pagina basse.
• Ti rivolgi a un pubblico altamente qualificato che si trova più avanti nella
canalizzazione di acquisto.
• Anche se hai il Buy Box il 100% delle volte, il tuo prodotto potrebbe non apparire
nella prima pagina della ricerca naturale gestita da A9.
• I Prodotti sponsorizzati ti offrono l'opportunità di andare a pagina 1.
• Le impression sono gratuite per i tuoi prodotti sponsorizzati; paghi solo quando gli
annunci sono cliccati.
• Sono a disposizione sia le opzioni di targeting per parole chiave automatiche
(Amazon seleziona parole chiave) e manuali (si selezionano le parole chiave.
• Gli annunci sono ora disponibili anche su tablet e dispositivi mobili. Maggiori
schermi e potenzialmente più conversioni
• Diversi commercianti hanno riferito che le vendite promosse dai prodotti
sponsorizzati hanno contribuito miglioramenti nella classificazione della ricerca
naturale

32. Amazon Prodotti Sponsorizzati - FAQ
• Le tariffe per i Prodotti Sponsorizzati da Amazon sono aggiuntive
alle tue tariffe usuali di riferimento su Amazon.
• Amazon supporta i Prodotti Sponsorizzati per i nuovi prodotti o
per i prodotti certificati ricondizionati e attualmente copre le
fotocamere, i libri, i media e le categorie per adulti.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

33. AMS Strategia e Analytics

34. Organizza la struttura delle tue campagne
Come fare
Prendi in considerazione le migliori
categorie del tuo inventario.
Utilizza i dati della tua strategia di
marchio per concentrarti sui
prodotti ad alta conversione.
Utilizza i termini dei concorrenti e
del prodotto per acquisire traffico
non di brand.
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

35. Prima di lanciare le tue campagne,
determina i tuoi obiettivi per i
programmi Amazon Marketing Service
per focalizzare la strategia.
• Branding - Aumenta le impression e
raggiungi gli utenti alla ricerca di
prodotti simili.
• Entrate - Considera di perdere
Obiettivi Advertising Cost Of Sale per
aumentare la redditività.
• ACOS: Costruisci offerte mirate per i
prodotti più venduti e keyword di coda
lunga per portare conversioni sul lower
funnel.
Tecniche e obiettivi
Acos
Branding
Revenue
STRATEGIA

36. Ricorda sempre di abbinare prodotti
appropriati per keyword
mirate nel tuo account.
Non pubblicizzare un prodotto di
nicchia con keyword molto ampie.
Sulle parole chiave a coda più lunga,
concentrati nel guidare gli utenti verso
prodotti più specifici che
corrispondano alla loro ricerca interesse.
Amazon: Keyword e Product Matching
STRATEGIA
Giovanni Cappellotto
eCommerce Consultant

37. Prezzi dinamici - Stadi di Crescita
1- Impatto
immediato
2 – Accelerazione
delle vendite
3 – Sostegno alla
crescita
4 – Longevità
Le regole di
repricing si
applicano agli SKU
Regola n.1 – FBA
contro FBM
Regola n. 2 –
Spedizione gratuita
Strategie di repricing più
raffinate
Regola 1 – Conquista Buy
Box
Regola 2 – Nazionale
contro estero
Strategie di repricing
sempre più raffinate.
Strategie auto
apprendenti.
Tracking dei movimenti
di prezzo.
Analisi dei competitor e
targeting specifico
Regole di repricing sulla
gran parte degli sku
Analisi delle
performance del
repricing
Investire su più prodotti
e maggiori entrate

38. Concetti chiave
• Sta diventando sempre più difficile avere una ricerca efficace
sui marketplace senza utilizzare strumenti di ricerca a
pagamento che guidano la ricerca.
• Il panorama competitivo sta crescendo rapidamente, è
necessario fare tutto ciò che puoi per dimostrare di essere un
forte concorrente - titoli forti, prezzi aggressivi, spedizione
competitiva e marketing.
Quando è l'ultima volta che sei entrato in un negozio fisico e non
hai visto qualcosa in vendita?
Dovresti avere questo stessa mentalità quando vendi online.

39. Strumenti per gestire la vendita su marketplace
• Multichannel Management
• Marketplace tools
• Analytics & Research
• Shipping
• Fulfillment
• Packaging
• Product sourcing
• Payments
• …
Giovanni Cappellotto
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