105.06.01 東華大學創新育成中心-創業初期行銷策略 -詹翔霖教授
•Download as PPT, PDF•
0 likes•31 views
創新，詹翔霖教授，詹翔霖副教授，價值，詹翔霖，國立大學，詹仁松，文化大學，教育，部屬衝突，情緒能力，看電影學管理，樂在工作，顧客滿意
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (16)
Similar to 105.06.01 東華大學創新育成中心-創業初期行銷策略 -詹翔霖教授
Similar to 105.06.01 東華大學創新育成中心-創業初期行銷策略 -詹翔霖教授 (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (6)
105.06.01 東華大學創新育成中心-創業初期行銷策略 -詹翔霖教授
- 1. 創業初期行銷策略 給顧客免費的… 詹翔霖教授詹翔霖教授 Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997 教學部落格教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 2. 現職 • 台灣文化大學國企系兼任教授 • 廣東藥學院講座教授 • 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問 • 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧 問 • 台灣教育局教學策略聯盟專任委員 主要經歷主要經歷 ▪ 大陸國務院發展研究中心訪問教授 ▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授 ▪ 大葉大學企管、休管系副教授 ▪ 實踐大學國企系副教授 ▪ 高苑科技大學企管系助理教授 ▪ 建國科技大學產學訓中心講座教授 ▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師 ▪ 日本產經協會 MTP 講師 ▪ 實和聯合醫院副院長
- 3. 著 作 • 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃 • 2001.08- 公司多元經營管理策略 • 2002.08- 加盟連鎖體制與運作 • 2003.02- 產業知識管理運用 • 2007.11- 知識管理價值及運用機制 • 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程 • 2008.11- 創新管理與企業改革之運用 • 2009.09-MBA 企業個案實務分析 • 2010.01- 共通核心職能課程實務 • 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構 • 2011.10- 管理與人生【有聲書】 • 2011.12-EMBA 管理學決勝關鍵 / EMBA 領導學決勝關鍵 • 2012.06- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書】 • 2015.01- 香港青年研究學報 - 青年創業與國家政策 • 2015.03- 香港青年研究學報 - 探討台灣青年的創業資源與 方向 • 2015.05- 文化大學健康城市與產業研究中心 - 青年創業發 展趨勢
- 7. 商品管理策略基礎知識 人稱「財神」的范蠡 「上通天文，下通地理，三教九流，無所不曉」 • 「通天文」掌握時令季節，適時組織貨 源供應市場 • 「通地理」掌握各地物產，商品流通管 道、運輸管道和消費等情況 • 「通三教九流」摸清社會各類群體、顧 客的心理、習俗和需求
- 8. 知識 + 策略 • 上策預測問題 • 中策協調問題 • 下策遣散問題的人 • 無策不知所以然的人
- 9. 9 行銷競爭能力 能力 ＝知識 ＋ 執行力 • 市場競爭？ ANS ：顧客計劃的實現與問題解決。 • 公司的競爭能力： 1. 理解顧客的計劃及其實現計劃的能力。 2. 製造該商品的能力 3. 行銷該商品的能力 4. 比競爭對手多一分
- 11. 1. 在西藏，再努力也燒不開一壺水，「環境」很重要。 2. 騎自行車，再努力也追不上寶馬，「平台」很重要。 3. 男人，再優秀，沒女人也生不下孩子，「合作」很重要。 4. 一個人，再有能力，也拼不過一群人，「團隊」很重要。 5. 想有保障，買再大的水桶都不如挖一口井，「管道」很重要。 6. 想獲得成就，唯有真正改變，從心改，「心態」很重要。 7. 狗對熊說：嫁給我吧。 熊說：嫁你生狗熊，我要嫁給貓，生熊貓 才尊貴，「選擇」很重要。 8. 兩隻青蛙相愛，婚後生一癩蛤蟆。公青蛙見狀大怒：怎麼回事？ 母青蛙哭著說：認識你之前我整過容， 「了解」很重要。 9. 小驢問老驢：為啥咱們天天吃草，而乳牛餐餐吃飼料？ 老驢嘆道 ：咱們靠腿吃飯，人家靠胸脯吃飯，「認知」很重要。 10. 鴨子與螃蟹賽跑難分勝負，裁判說：你們划拳確定吧！ 鴨子大怒 ：我出的全是布，他總是剪刀，「先天」很重要。 知道關鍵知道關鍵很重要！很重要！
- 12. 行銷存在意義 • 行銷是企業之靈魂之窗 • 行銷是業務的 R&D • 行銷是每個人的事 • 行銷是需要的管理
- 13. 13 效果 行銷效果 = 知識 + 預期 + 行 動 事件 A 知識【（深 + 廣）整合力】 事件 B行動 預期 （效用） （利潤）（生 ）產
- 14. 知已知彼 知天知地 優勢 (S) Strength 劣勢 (W) Weakness 機會 (O) Opportunity 威脅 (T) Threat
- 15. 15 SWOT 分析 內部分析 公司環境 ( 知己 / 量己力 ) 外部分析 產業環境 + 總體環 境 ( 知彼 / 衡外情 ) 有利 Strength 優勢 Opportunity 機會 不利 Weakness 劣勢 Threat 威脅
- 16. 行銷 4P 基本組合運作概念 Product 產品 Price 價格 Place 通路 Promotion 促銷 功能 外觀 品質 包裝 品牌 售後服務 定價 折扣 回饋金 ( 經銷 商計劃 ) 週轉率 租貸方案可能 性 通路會員 通路促銷 市場佔有率 通路地點 物流 服務層次 廣告 個銷 公關 訊息傳遞 媒體關係 預算
- 17. 行銷組合行銷組合 4P4P 與與 4C4C 的對應策略的對應策略
- 18. 價格組合 （ Price Mix ） 通路組合 （ Place Mix ） 推廣組合 （ Promotion Mix ） 產品組合 （ Product Mix ） 目標市場（顧客） 客體（產品）－－ Object 目的（動機）－－ Objectives 組織（人員）－－ Organization 作業（方式）－－ Operations 目標市場（顧客） 客體（產品）－－ Object 目的（動機）－－ Objectives 組織（人員）－－ Organization 作業（方式）－－ Operations 定位策略定位策略 公共關係公共關係 競 爭 者 （ Competitors ） 競 爭 者 （ Competitors ） 成 本 （ Costs ） 成 本 （ Costs ） 行銷 4P’s + 2C’s + 4O’s 模式
- 19. 藍海商品組合策略 - 加入三個 P 4P 組合運用則應業種與業態會加入 外另 P 策略 5P-- 人的角色（ people ） - 服務行銷 6P-- 實體設施（ physical evidence ） - 體驗 7P-- 流程（ process ） - 服務提供系統
- 20. 20 STPSTP 與與 4P4P 展開展開
- 23. 白天的人 不懂夜晚的黑 • 有一天，火雞遇到鴨子，就 聊了起來。 • 火雞：每一次到感恩節我就 膽顫心驚的。 • 鴨子：你只怕一天而已，我 整個冬天都在怕。 • 另一隻火雞經過聽見，搖著 頭插嘴説： • 「唉，你們都不懂什麼，我 住嘉義耶！」
- 24. 重要的不是你怎麼想 而是消費者會怎麼想 • 要瞭解消費者怎麼想，就是消費者調查。 • 消費者是否喜歡這個新產品的概念？ • 概念測試可以精準掌握消費者的想法。 • 確認產品概念足以打動消費者之後，要知 道消費者會不會購買第二次、第三次，成 為長期購買者
- 25. 想一想 • 買勾勾的鞋子總是比別的鞋子貴 -NIKE • 吃速食就會想到英文字母 M – 麥當勞 • 想到咖啡店就想到戴皇冠的長髮女子 – 星 巴克 • 想到手機就會想到某個水果 – Apple • 想到汽水就想到像醬油顏色的飲料 – 可口 可樂
- 26. 好賣 = 賣好 • 無品無牌 • 有品無牌 • 無品有牌 • 有品有牌 • 一品多牌 • 多品多牌
- 27. 巴菲特在某大學演講 -- 什麼叫好生意 • 學生問：什麼叫好公司？巴菲特回答： 「吉列」佔全球刮鬍刀片市場份額 60 ％， 我是吉列股東，我每天睡覺前都想， 全世界有 20 億成年男人，即使在我睡覺的時候， 他們的鬍子都在繼續生長。 每每想到這裡，我就睡得很安穩。 這就是供需。所以，創業要尋找供需機會。
- 28. 行銷常見盲思 • 技術領先，生產效率高，則天下無敵 • 產品好，就可銷遍天下 • 公司大，品牌響，則穩操勝卷 • 行銷不外是銷售與促銷 • 只有低價格才能贏得顧客 • 花大錢才能做好行銷 • 市場 / 顧客會等我們 • 沒有什麼足以令人擔憂的競爭者存在
- 29. 成功營收的關鍵 • 營業額 ＝ 來客數 X 平均客單價 來客數 ＝ 入店客數 X 成交率 入店客數 ＝ 過店客數 X 入店率 • 兵法云 : • 一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝 • 地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝
- 30. 孫子連鎖倍速 局兵法佈 • 孫子 : 運用 地生度 : 市場與 局策略佈 度生量 : 市場調 與規模評定查 量生數 : 產業規模與競爭態勢 數生稱 : 抓住未來經營趨勢 稱生勝 : 倍速 局與核心關鍵佈
- 31. 經營目的 行銷課題 企業 利益 極大化 ( 顧客需求 ) 防禦策略 (DEFENSE) 維繫現有顧客 ( 競爭 ) 攻 策略擊 (OFFENSE) 開發新顧客 經營與行銷課題
- 32. 小松行銷的好賣與賣好 • 一流的企業賣標準 • 二流的企業賣品牌 • 三流的企業賣技術 • 四流的企業賣產品 • 五流的企業賣勞力 • 一流的 • 二流的 • 三流的 • 四流的 • 五流的
- 33. 行銷規劃流程 你 站在哪裡？ Ⅰ. 背景分析 企業評析 市場分析 競爭分析 歷史績效 趨勢動態 你 要往哪裡去？ Ⅱ. 綜合整理 問題與機會 銷售預測 / 目標 產品目標 定位策略 你 要怎麼去？ Ⅲ. 行動方案 背景分析與綜合整理摘要 目標市場 產品策略 定價策略 廣告策略 推廣策略 現場銷售策略 配銷策略 產品支援 訓練要求 行銷研究要求 財務彙總 時程表
- 35. 善用工具 人財 + 顧客 + 商品 + 通路 + 賣點 + 造勢 X 行銷 = 錢鑿
- 36. 消費心理不等於消費行為 擁有顧客心 = 擁有顧客錢 • 消費者的需求，貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰 、喜新、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨 、熱愛自我、免費第一、重視階級、迷信 專家、崇拜名人、隨波逐流、守舊不捨 … …等人性反應的一切… . • 人性難改，而行銷無所不在，因為科技始 終來自…
- 37. 15 歲年賺千萬 少年分享網拍經 • 高雄一名網拍少年因為被國稅局查到逃漏 稅要追繳 75 萬元，因此被爆出他靠著網拍 就創造年薪千萬的業績 • 15 歲的少年小蘇現身說法，說一開始只是 覺得好玩，而國中都沒畢業的他， 26 個英 文字母都唸不透，當時要拿下藍牙麥克風 獨家代理權時，還是靠著 GOOGLE 翻譯來 寫信的
- 38. 就這樣圓了自己的夢 • 拿下這支藍牙麥克風的獨家代理，把產品 先讓網路小模試用，吸引買家之後再細心 回覆提問，建立起買家好評不斷回籠 • 更是請到明星代言，想都想不到自己就這 樣辦到了，而他也讓家人真的想都想不到 • 當年翹家的孩子竟然能賺進年薪千萬，小 蘇說他真的沒想太多，就是想做就去試然 後全力以赴，就這樣圓了自己的夢。
- 39. 運氣好 • 面對記者的採訪，他只低調地表示自己是 運氣好… • 記者問他是否想以賈伯斯、馬雲等人為目 標看齊，少年回應不知道他們是誰，只想 做自己 • 未來沒有打算回學校讀書，只想繼續拓展 自己的事業。
- 40. 馬雲：傳統零售業與網路的競爭， 就像在機槍面前，什麼拳都沒用 • 世界在變。天已經變了。這一萬億（註：淘寶和 天貓今年交易總額超過 1 萬億元）只是剛剛開始 ，零售業將會面臨致命的打擊。這不是一個玩笑 ，做網路這麼多年，我一直堅信，創造性地破壞 比破壞性地創造要重要。 • 我告訴大家，以後的體驗跟你今天想像的體驗完 全不同。傳統零售業與網路的競爭，說難聽點， 就像在機槍面前，太極拳、少林拳是沒有區別的 ，一槍把你崩了。今天不是來跟大家危言聳聽， 大家都是朋友，網路對你的摧毀是非常之快的。
- 41. 網路銷售的迷思 • 一個成功的網站可能須具備下列這些因素 才能吸引顧客上門： 1. 信用可靠 2. 提供特殊的產品 3. 提供高度的方便性 4. 掛在入口網站的首頁或選項中 5. 交貨速度快 6. 會員眾多 7. 售後服務佳