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1. 策略與企業方略
詹翔霖副教授 - 企業 2 代培訓班
Chanrs@ms68.hinet.net
0955-268997
教學部落格

2. 策略與策略管理
• 策略是一套針對未來企業發展方向與經營
方式的行動與投資計畫決策
• 策略管理是一套程序，企業經由審慎分析
經營環境與自身資源與能力條件後，擬定
一套最適經營策略

3. 策略管理模型
情勢分析
制定目標與策略
主
觀
性
評
估
策略評估
策略實施
策略控制
客
觀
性
評
估

4. 策略的層級
• 公司層級策略：當企業經營範籌多於一
個產品 ( 市場 ) 或即將進入新產品 ( 市
場 ) 領域所考量的策略。
• 事業層級策略
– 是指在某特定產品 ( 市場 ) 或一組相似性很
高的產品 ( 市場 ) 中的經營策略。
– 一般的事業層級策略指的是在市場中的競爭
策略，包括定位、經營模式及競爭優勢等

5. 企業評析：策略層級
注重開發並且
充分運用企業
的核心能力
願景
企業策略
部門策略
產品 / 市場策略
行銷戰術
顧客滿意
注重顧客的特
定需求

6. 市場成長潛力分析
• 以往用產品生命週期 (PLC) 來分析成長機
會，有過於簡化的問題。
• 利用市場成長驅動力來看市場成長的潛力。
當有幾個幾個驅動力很強時，即認定市場
仍有很大的力道，反之，則有停滯衰退的
趨勢。

7. 市場成長驅動力因素
• 產品使用量與頻
率
• 產品新用途
• 產品功能 / 技術之
成熟程度
• 市場未被受視的
區隔
•
•
•
•
•
成本降低的可能性
標準化與否
替代性產品 / 技術
目標顧客群的消長
需求趨勢

8. 產業環境分析
• 產業結構分析的主要目的是從產業整體面
角度，來觀察產業內廠商所面臨的競爭壓
力，判斷其潛在獲利能力
• Michael Porter 的五力分析（ five-force
analysis ）為探討結構對競爭壓力的影響
• 進入與否 ? 進入之後有何策略運作 ?

9. 產業結構分析（五力分析）
潛在競爭者威脅
-
供應商議價力 - 產業競爭狀況
+
-
替代品威脅
顧客議價力

10. 產業分析 - 產業結構（五力分析）
產業競爭狀況
. 冰淇淋產業競爭對手多，同業競爭強度大。
潛在競爭者威脅

. 冰淇淋產業進入障礙低，潛在競爭者威脅大
顧客議價力
. 通路商議價力大，且需滿足不同消費者的需求。
供應商議價力
. 冰淇淋原料供應來源掌握在少數廠商手裡，供應商議價力高。

替代品威脅
. 冰淇淋在口味上和其他替代品有一定程度的區隔，所以替代品
威脅並不大。

11. 現有同業之競爭壓力
•
•
•
•
•
•
•
•
產業內競爭者數量與市場勢力均衡狀況
產業成長率
高固定成本
高時間壓力或儲存成本
產品差異化程度低
轉換成本
策略性市場
退出障礙

12. 潛在競爭者的威脅
•
•
•
•
規模經濟
學習曲線
資本要求
差異化程度
• 轉換成本
• 通路取得
• 報復威脅

13. Industry Classification by Entry/Exit
Barriers
low
Exit barrier
high
low
e.g.,
high
Entry barrier
e.g.,
e.g.,
e.g.,

14. 替代品的威脅
• 替代品的替代程度高
• 替代品的功能、品質可能較原產品好
• 替代品的價格可能更便宜時

15. 上游（供應商）的議價力
• 供應商所處產業，市場集中程度高，一家或少數
幾家供應商控制整個產業
• 轉換成本高，亦即要轉換供應商須花費一筆不低
的成本
• 該購買者並非是供應商的重要客戶
• 供應商所供應的商品對購買者的重要性很高
• 供應商具有向下整合的能力
• 供應商所供應的產品具有獨特性，亦即差異化程
度很高

16. 下游（購買者）的議價力
•
•
•
•
購買者的購買量佔了供應商大部分產能
轉換成本低，而且供應商眾多
無差異性的產品
購買者有能力垂直整合到上游

17. 事業層級策略與競爭優勢
• 事業層級策略的功能，主要是協調相關經
營單位的目標和策略 (for competitive
advantage)
• 涵蓋範圍包含經營單位，以及根據現有交
互關係所構成的新產業 (relatedness to the
core business)
• 事業層級間的「有形」交互關係是競爭優
勢的主要潛在來源之一

18. 策略定位
•
•
•
•
目標市場是什麼？
產品（服務）的範疇是什麼？
主要提供給顧客的價值是什麼？
用什麼競爭優勢來支持特定市場—產品—
價值能獲利 ？

19. 經營模式—價值活動系統的設計
• 主要活動
– 向內運籌
– 作業活動
– 向外運籌
– 行銷與銷售
– 服務
• 支援性活動
– 企業基礎設施
– 研發活動
– 人力資源
– 採構

20. Firm infrastructure
Human resource management
rgi
n
Technology Development
Ma
Procurement
OutInbound Operabound
Logistics tions
Logistics
MarketServing
ice
and
sales
rg i
n
Primary Activities
Ma
Support
Activities
The Generic Value Chain

21. 一般性競爭策略
競爭優勢
競
低成本
爭 廣 成本領導
差異化
差異化
範 窄 成本集中 差異化集中
圍

22. 低成本策略
•
•
•
•
•
•
•
•
大都奠基在經驗曲線上陽春產品
產品設計
原料來源
低成本配銷
人工成本
地點
生產創新與自動化
降低間接費用

23. 差異化策略
•
•
•
•
•
•
•
•
•
品質
名稱
顧客導向
忠實的顧客基礎
產品特性
服務特性：核心產品及週邊服務
技術優越性
配銷通路
產品線的廣度

24. 集中策略
• 集中在某市場或產品線上，應用差異化或
低成本
• 潛在問題
– 會限制公司的成長機會
– 面對享有規模經濟的競爭者時較不利

25. 集中策略
• 產品線集中
– 擴大公司的技術優越性
– 使公司易於定位產品
– 使公司能避開產業關鍵成功因素
• 市場區隔集中
– 地理區域的集中
– 所得、教育、生活形態等的區隔

26. 競爭優勢
• 成本領先
– 經驗曲線 (experience curve learning
effects)
– 規模經濟 (EOS) Cost advantage
– 專業化
• 差異化
– 創造顧客價值
– 競爭者難以模仿
Differentiation

27. 差異化
• 差異化指的是企業所提供的產品或服務與競爭對
手所提供的，有明顯差別，而這些差別的屬性對
多數或部分購買者是有價值的
• 第一個要件就是要創造顧客價值
• 第二個要件是競爭者難以模仿 ，作法有：
– 先佔優勢 (Preempt for first mover advantage,)
– 與其他產品線或服務產生綜效 (synergy)
– 仿效成本高，且不易獲購買者認同 (brand identity)

28. 集中策略 (focus)
•
•
•
•
•
集中策略資源的使用效能
避開強大對手的資源威力
清楚的市場定位
知識與經驗的累積
邊陲市場論

29. 創新與先佔 (1/2)
• 先佔者優勢：企業在所處產業中，首先
推出一項新產品或首先採取一項與以往
產業規範明顯不同的行動，而獲得的競
爭優勢，原因在於：
– 顧客的認知
– 轉換成本
– 技術領先及專利保護
– 通路及服務概念的卡位
– 經驗曲線及規模經濟
– 其他重要資源的先佔優勢

30. 創新與先佔 (2/2)
• 先佔者劣勢：因為競爭對手可能模仿，
甚至青出於藍；技術與市場的不確定性
仍高，使新產品及模式失敗率高，原因
在於：
– 競爭者的模仿青出於藍
– 技術不確定性高
– 市場不確定性高
– 錯誤的產品定位
– 後續資源不足

31. 公司層級策略 ~ 多角化
(diversification)
• 多角化的動機：
– 分散風險
– 增加企業價值
– 擴大或調整營運範疇
– 追求創新，創造學習經驗
– 追求財務效率
– 經營者∕高階主管個人考量

32. 多角化之評估
• 低度多角化
– 單一事業
– 主軸事業
• 中度多角化
– 特定範圍相關
– 連結性相關
• 高度多角化

33. 多角化計畫評估的依據
• 此項多角化投資，是否與我們的「核心」
目的一致？
• 新舊事業在文化上是否可以「融合」 ？
• 對原有事業發展所產生資源排擠現象？
• 在取得資源及內部資源移轉至新事業上是
否有困難？
• 學習效果？

34. 綜效優勢策略
• Highly related diversification
– 內部發展 (new product lines)
– 內部創業 (spin-offs)
– 水平式購併 (acquire competitors)

35. 多角化策略
• Partially related diversification
– 取得授權∕技術移轉 (license or franchise)
– 合資 (joint venture)
– 非股權式策略聯盟 (alliance)
– 綜效式購併 (merger & acquisition)

36. 與本業低關聯的進入策略
• Low related diversification
– 學習性購併
– 創業投資 (venture capitalist)
– 對外招募新事業團隊 (hunting outside team of
professionals)

37. 行銷規劃流程
你站在哪裡？
Ⅰ. 背景分析
你要往哪裡去？
企業評析 市場分析
競爭分析
歷史績效 趨勢動態
Ⅱ. 綜合整理
問題與機會
銷售預測 / 目標
你要怎麼去？
產品目標
Ⅲ. 行動方案
定位策略
背景分析與綜合整理摘要
目標市場
產品策略
定價策略
廣告策略
推廣策略
現場銷售策略
配銷策略
產品支援
訓練要求
行銷研究要求

38. 補充個案

39. 使命與價值 –成功案例三聯

40. 經營方略
•
願景、品質政策 :
能敏銳掌握客戶與市場對工業監測技術服務之需求，對客戶提供就地、迅速
的滿意服務，並透過全球在地化 (Glocal) 佈局，
整合國際相關產業資源， 使三聯科技成為亞太區最卓越的計量科技服務公司
對客戶的承諾 :
記錄
為科技作見證 ( 創新 )
為工業寫歷史 ( 負責 )
三聯人的態度 :
注重客戶、尊重同仁
積極革新、講求效率
向下紮根、重視人才
計劃工作、勝任愉快
經營策略 :
引領品牌‧代理服務
經營方針 :
專注本業．前瞻投資．滾動經營．持續轉型

41. 公司 LOGO
• s: service ( 服務 )
a: action ( 行動 )
n: networking ( 網路、團隊合作 )
l: learning ( 終身學習 )
i: imagination ( 想像力 ) 、 innovation ( 創
新 ) 、 insight ( 洞察力 ); 以人為本
e: entrepreneurship ( 企業家精神 )
n: never-stop ( 恆心、永不懈怠 ) Top

42. 組織架構

43. 產業核心