Dokumen tersebut membahas berbagai aspek pemasaran mulai dari definisi pemasaran, strategi pemasaran, seni menjual, promosi, iklan, display, negosiasi, kepuasan pelanggan, pelayanan prima, saluran distribusi, perantara perdagangan, dan hak perantara. Secara garis besar dokumen tersebut menjelaskan konsep-konsep dasar dalam pemasaran dan penjualan.

1. j7PEMASARAN
Adalah: suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang
potensial.
Strategi pemasaran mencakup tentang:
 Siapa target pasarnya,dimana lokasinya, dan berapa daya serapnya
 Bagaimana teknik produksi yang efektif dan efisien
 Bagaimana perubahan harga barang dan jasa di pasar
 Bagaimana saluran distribusinya
 Bagaimana keadaan saingannya
 Bagaimana analisis swot dari perusahaannya
 Bagaimana sumber daya manusianya dan fasilitasnya
SENI MENJUAL DAN ILMU MENJUAL
Ilmu menjual adalah ilmu yang digunakan dalam hidup sebagi seni untuk menundukkan
lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan dan kehidupan sehari-hari.
Objek ilmu menjual adalah:
 Penjual: sebelum menjual harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran,
nnpenglihatan,nada suara, dan cara berbicara
 Barang yang dijual: sebelummenjual penjual harus mengetahui sifat dan guna dari barnag yang dijualnya
Teknik menjual:
 Attention (perhatian): menawarkan produk dengan penampilan menarik, sopan,ramah dan menghargai,
sehingga menciptakan kesan pertama yang sangat baik (the love at first sight)
 Desire (keinginan): mampu mendorong pembeli menjadi berkeinginan untukmembeli
 Interest (kepentingan): mampu mendorong calon pembeli supaya merasa mempunyai kepentingan terhadap
barang yang ditawarkan
 Action (tindakan): dari keinginan membeli bantulah pembeli untuk mengadakan transaksi
 Service (pelayanan): pelayanan purna jual untuk menarik pembeli menjadi pelanggan
Alasan / motif pembelian:
 Pr nduct motive: mau membeli karena ada barang-barang tertentu
 Patronage motive: mau membeli karena adanya penyalur atau penjual
 Motif manfaat: mau membeli karena barang yang akan dibeli bermanfaat
 Motif kebanggaan:mau membeli karena bangga
 Motif ingin meniru
 Motif khawatir atau takut
 Motif ingin tahu lebih mendalamn
 Motif bersaing
 Motif iri hati

2. PROMOSI
Adalah: setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk
memberi tahu ( informasi), membujuk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide),atau
keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar orang dapat menerima
dan melakukan perbuatan sebagaimana dikehendaki oleh perusahaan atau pemasar.
ADVERTENSI (iklan/reklame)
Re: berulang-ulang, Clamo: seruan
Reklame: seruan berulang-ulang kepada khalayak agar mau membeli produk yang
ditawarkan
Jenis-jenis advertensi:
1. Berdasarkan macam atau jenis media yang digunakan
 Advertensicetak
 Advertensielektronik
 Transit advertising: bulletin, poster,sticker,dll
 Kiriman langsung:melalui pos
 Advertensikhusus:hadiah secara cuma-Cuma
 Adveretensidi luar rumah: papan reklame, poster
2. Berdasarkan sifatnya
 Persentasipublik: untukumum
 Penembusan: dilakukan berulang-ulang
 Mengandung arti yang luas: memberikan kesempatan untuk menampilkan perusahaan dengan hasil
produknya
 Tidak pribadi: advertensiyang hanya dapat menjalankan komunikasi searah dengan konsumen
3. Berdasarkan tujuan dan penggunaannya
 Advertensiproduk: dapat merangsang pasaratas kehadiran produk perusahaan
1) Advertensi langsung: penjual mengharapkan tanggapan secepatnya langsung dari
konsumen
2) Advertensi tidak langsung: penjual merangsang permintaan secara tidak
langsung dalam jangka panjang
 Advertensinasional: advertensi yang disponsorioleh perusahaan industriuntuk menciptakan produk yang
dihasilkan, dengan menggunakan medium yang memiliki sirkulasi tingkat nasional
 Advertensilokal: advertensiyang disponsorioleh pedagang perantara atau pengecer, dan penekanannya
adalah took
4. Advertensi kelembagaan: bentuk advertensi agar perusahaan mendapat nama baik
dalam pandangan konsumen.
 Public service: menunjukkan bahwa si pemasang iklan sebagai warga negara yang baik

3.  Public relation: advertensiyang memberikan informasi mengenai peranan si pemasang iklan di wilayah
tersebut
 Patronage: adveretensiyang dapat memberikan informasi mengenai bidang usaha pemasang iklan
DISPLAY
Adalah pemajangan barang dagangan yang ditujukan untuk menarik perhatian para
konsumen, mendorong keinginan konsumen untuk memiliki barang dagangan yang
dipajang
Macam-macam display:
1) Window display: memajangkan barang dagangan yang ditata rapi sedemikian
rupa di etalase (bagian muka berkaca suatu toko)
2) Interior display: bagian dalam toko di mana dipajangkan barang-barang
dagangan
Macam-macam interior display
 Open interior display: memajang barang secara terbuka sehingga konsumen dapat melihat dan menyentuh
barang secara langsung
Kebaikan:
1) Dapat dijual dengan cepat
2) Mudah mengadakan perubahan susunan pajangan bila diperlukan
3) Alat untuk memajang barang sederhana
Barang yang dipajang adalah jenis yang lakunya lama, yang ingin cepat habis terjual,
atau barang-barang yang dibeli atas dorongan hati.
 Closed interior display: memajang barang di dalam toko secara tertutup di dalam almari kaca,dsb.
Barang yang dipajang adalah barang yang mudah rusak, atau barang-barang yang
harganya mahal, untuk menghindarinpencurian
 Exterior display: memajang barang di luar toko, untuk menarik perhatian konsumen yang terkadang enggan
masuk ke toko.
NEGOSIASI
Adalah perundingan dalam usaha
Taktik negosiasi:
1. Memberi pilihan
2. Lelang
3. Menipu (faking)
4. Kalah untuk menang
5. Pura-pura tidak cocok

4. 6. Ya atau tidak
7. Pura-pura batal
8. Kami yang terhebat
9. Batas waktu
10. Nambah ekstra
11. Lambungan bola rendah
12. Membuka kartu lawan
13. Lebih serius
14. Pot besar
15. Persediaan tebatas
16. Uang tipuan
17. Lihat catatan
18. Bersabar
19. Tekanan terus menerus
20. Menggigit sedikit demi sedikit
KEPUASAN PELANGGAN
Adalah: peningkatan rasa senang, puas, lega, dan adanya manfaat barang dan jasa
yang pelanggan harapkan.
PELAYANAN PRIMA (customer care)
Adalah pelayanan yang sebaik-baiknya kepada pelanggan sehingga menimbulkan rasa
puas para pelanggan
Konsep pelayanan prima:
 Attitude (sikap): pelanggan mengharapkan sikap dan perilaku yang menyenangkan dari penjual
 Attention (perhatian): mengadakan komunikasi yang diarahkan kepada pembelian produk dan jasa
 Action (sikap): memberikan pelayanan yang lebih baik untukpelanggan intern dan ekstern
Siklus pelayanan prima:
 Atraksi: bertujuan menarik pelanggan supaya masuk ke dalam toko
 Shopping centre: pelayanan yang bisa langsung dirasakanpelanggan pada saat masuk toko dan selama
berbelanja
 Comfort service: menyuguhkan perasaan nikmat selama berbelanja, dengan mengiringi musik, toilet, tv, dll
 Buying service: penggunaan personil / pramuniaga yang terdidik
 Good will or courtesy service: menarik pembeli untuk menjadi pelanggan dengan cara memberikan garansi,
penukaran barang bila tidak cocok
SALURAN JARINGAN DISTRIBUSI
Distribusi adalah kegiatan menyebarkan / menyalurakan barang atau jasa ke tangan
konsumen
Saluran jaringan distribusi: adalah lelbaga-lembaga yang memasarkan produk yang
berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

5. Pokok-pokok saluran jaringan distribusi:
1. Secara langsung: produk/jasa disampaikan langsung dari produsen ke konsumen
tanpa perantara
PRODUSEN ===> KONSUMEN
2. Secara semi langsung: produk / jasa disalurkan melalui saluran milik perusahaan
sendiri
PRODUSEN ===> PEDAGANG ECERAN (RETAILER) ===> KONSUMEN
3. Saluran tidak langsung: produk/jasa disalurkan kepada konsumen melalui lembaga-
lembaga penyaluran
PRODUSEN ===>LEMBAGA PENYALUR ===>PEDAGANG ECERAN
(RETAILER) ===>KONSUMEN
Alasan menggunakan saluran jaringan distribusi:
1. Adanya kebutuhan yang harus dipenuhi
2. Penghematan biaya dan waktu
3. Produsen dapat mengkonsentrasikan waktu dalam berproduksi
4. Jarak yang terlalu jauh memerlukan adanya saluran distribusi
Pertimbangan dalam memilih dan menentukan saluran jaringan distribusi:
1. Sifat-sifat konsumen (jauh, banyak, terpencar atau berada pada satu lokasi)
2. Sifat dan jenis produk, (apakah barang konsumsi atau produksi, tahan lama atau tidak)
3. Sifat perantara: kelemahan dan kekurangan tipe perantara
4. Sifat persaingan:produk yang sama dengan produk pesaing
5. Sifat perusahaan sendiri: besar kecilny perusahaan,kondisi keuangan,komposisi produk yang dihasilkan
dan politik pemasarannya.
PERANTARA DALAM PERDAGANGAN:
Alasan menggunakan perantara:
1. Alasan stategi pemasaran
2. Alasan politis
3. Alasan spesialisasi dalam tugas perdagangan
4. Alasan efisiensi modal
5. Alasan manajemen
Macam-macam perantara perdagangan:
Perantara perdagangan yang berkaitan langsung dengan jual beli yang memiliki hak milik atas barang
dagangan:
1. Saudagar (wholesale merchant): pengusaha yang membeli barang, memperoleh hak milik, menyimpan,
dan menjual kembali barnag dagangan.
2. Pedagang eceran (retailer): perusahaan yang melakukan penjualan eceran langsung kepada konsumen.

6. Perantara perdagangan yang berkaitan langsung dengan jula beli tanpa mempunyai hak atas barang
dagangan:
1. Perusahaan
 Pegawai atau karyawan
 Para pedagang musafir (salesman)
2. Berdiri sendiri
 Agent (AGEN): suatu perusahaan/seseorang yang melakukan kegiatan tawar menawar penjualan atau
pembelian maupun kedua-duanyadengan tidak memperoleh hak milik atas barang yang diperdagangkannya.
Agen menerima imbalan yang disebut dengan komisi
 Makelar (BROKER): perusahaan/seseorang yang melakukan usaha perdagangan dengan bertindakmewakili
pihak pembeli atau penjual dalam persetujuan jual beli. Makelar menerima balas jasa berupa provisi atau
kurtase (courtage)
 Komisioner : perusahaan (agen) yang melakukan persetujuan-persetujuan jula beli atas namanya sendiri
untuk pihak tertentu dengan mendapatkan upah provisi atau factorage. Komisioner memiliki beberapa hak,
yaitu:
1) Hal privilege: hak mendahului terhadap barang-barang yang berada di dalam
kekuasaannya, untuk memperhitungkan ongkos-ongkos lainnya yang belum diterima
dari commitment atau principalnya.
2) Hak retensi: hak untuk menahan barang-barang milik commitmennya, supaya ia
mendapat bayaran dari commitment/ principal atas jasanya.
3) Hak tagih untuk commitment yang pailit: komisioner dengan tegas disamakan
dengan pemegang gadai yang dapat menjalankan hak-haknya seolah-olah tidak terjadi
kepailitan.
Jenis komisioner berdasarkan kegiatannya:
1) Komisioner penjual
Tugas:
 Menerima dan menyimpan barang dagangan
 Mengasuransikan barang dagangan
 Membayar biaya/ongkos yang berkaitan dengan barang dagangan tersebut
 Menjual barang dagangan tersebut dengan harga tertentu
 Menagih piutang atas penjualan yang dilakukannya
 Membuat dan mengirimkan perhitungan kepada commitment/principalnya
 Menyerahkan hasil bersih penjualan kepada commitment/principalnya, yaitu hasil kotor penjualan
dikurangi ongkos-ongkos dan komisi
2) Komisioner pembeli
Tugas:

7.  Membeli barang dagangan untuk commitment/principalnya
 Membayar harga pembelian dan biaya lainnya yang berkaitan dengan itu
 Mengirimkan atau menyerahkan barang kepada commitment/principalnya
 Menyimpan barang yang dibeli
 Menagih atau mengirimkan faktur pembelian (yang nilainya sebesarharga beli barang ditambah ongkos-
ongkos dan komisi) kepada commitment/ principalnya
Perantara perdagangan yang tidak berkaitan langsung dengan jual-beli
Adalah orang-orang/para pengusaha yang hanya memberikan jasa tertentu dalam
membantu kelancaran distribusi barang dagangan (sebagai fasilitator)
Fasilitator dibagi dua:
1. Fasilitator penunjang: adalah perusahaan-perusahaan tertentu yang memungkinkan
pemeliharaan dan pemindahan barang, misalnya:
 Perusahaan pembungkus dan pengepakan barang
 Perusahaan bongkar muat barang
 Perusahaan pergudangan
 Perusahaan angkutan
2. Fasilitator pelengkap: perusahaan-perusahaan yang memberikan jasa dalam
penanggungan kerugian, penyediaan dana, promosi, dsb, misalnya:
 Perusahaan asuransi
 Lembaga keuangan dan bank
 Biro iklan
 Media (radio, TV, surat kabar, majalah,dll)
Perantara di bidang jasa lainnya
Dalam bentuk perantara jasa hotel, pariwisata, hiburan, dsb.
Hak perantara:
Agen perdagangan, komisioner, maupun makelar mempunyai hak sama yaitu hak
retensi (hak bagi pemegang atau penerima kuasa untuk menahan segala apa yang
menjadi kepunyaan pemberi kuasa yang berada ditangannya, apabila provisi (upah) dan
biaya-biaya lainnya belum dibayar lunas.
Kewajiban perantara:
 Penerima kuasa (perantara) selama belum dibebaskan dari tugasnya sebagaikuasa,kerugian, dan bunga yang
mungkin timbul ia tidak melaksanakan tugasnya
 Harus melaksanakan tugas dengan sebaik-baiknya. Apabila tidak, maka ia akan dianggap melalaikan
kewajibannya dan karenanya dapat dituntut untuk membayar gantuirugi yang timbul karena kelalaiannya.
 Berkewajiban untuk memberi laporan tentang segala aktivitas tentang pertanggungjawaban keuangan kepada
pemberi kuasa.
Kewajiban makelar lainnya:
 Tiap-tiap perjanjian yang dibuat dengan perantaranya harus dicatat dan salinannya harus secepat mungkin
disampaikan kepada masing-masing pihak.

8.  Kalau hakim memerintahkannya, makelar harus menunjukkan catatan-catatannya dengan maksud agar hakim
dapat membandingkannya dengan surat-surat perjanjian yang diserahkan padanya.. mengenai hal-hal ini,
hakim bewenang meminta keterangan dari makelar yang bersangkutan
 Menyimpan contoh barang dalam hal jual beli
 Diwajibkan melakukan perintah dari pemberi kuasa sebaik mungkin
Persyaratan menjadi perantara:
 Sudah dewasa
 Cakap/wenang menurut hukum, artinya tidak dalam sakit ingatan, sakit jiwa, atau di bawah pengampunan
untuk melakukan perjanjian-perjanjian
Share this: