Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

0

Share

Download to read offline

Sales Competency Assessment - Persona Global

Download to read offline

Mi smo Atria Group SEE, kompanija koja je nastala sa ciljem da integriše aktivnosti Persone Global, Eriksonovog koledža, Kalher Communication i NLP Centra na području Srbije, Makedonije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore i Hrvatske. Naše osnovne delatnosti su profesionalni trening i koučing programi u oblasti profesionalnog i ličnog razvoja. Ono što spada u našu specijalnost su korporativni treninzi iz oblasti komunikacijskih, prodajnih i menadžerskih veština, koučing usmeren ka rešenju, kao i procene koje našem radu daju merljivost.

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to like this

Sales Competency Assessment - Persona Global

  1. 1. SCA Šta je Sales Competency Assessment (SCA)™? Alat za procenu SCA (Sales Competency Assessment) je alat kompanije Persona Global koji koriste mnogobrojne kompanije širom sveta. SCA predstavlja jedan od najboljih alata za merenje prodajnih kompetencija u B2B prodaji. On obrađuje 13 različitih faktora koji utiču na prodaju (7 koraka prodajnog ciklusa i 6 faktora koji podržavaju prodaju). SCA je on-line alat koji je veoma jednostavan za upotrebu. Za procenu je potrebno 15 minuta, tako da ne zahteva mnogo vremena. Procenu prodavca vrše: 1. Menadžer (direktni pretpostavljeni) 2. Prodavac (samoprocena) i 3. Minimum 4 klijenta (opciono, moguće je izostaviti klijente iz procene). Kao rezultat dobijamo grafički prikaz koji nam daje informaciju o jakim stranama prodavca kao i o onim faktorima (kompetencijama) na kojima treba raditi. Sales Competency Assessment Procena prodajnih kompetencija Aktivno slušanje Poznavanje proizvoda Zatvaranje prodaje Priprema Pregovaranje Prezentacija Analiza potreba Inicijalni kontakt Rešavanje primedbi Produktivnost Poštovanje procedura Organizacija Prirodni ciklus Usposta- vljanje poverenja F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11 F12 F13 Samoprocena (prodavac) 67% 92% 60% 51% 81% 38% 47% 58% 67% 40% 29% 69% 50% Menadžer 58% 75% 48% 52% 46% 71% 63% 36% 67% 60% 65% 88% 63% Klijenti (4) 69% 35% 42% 34% 41% 63% 38% 25% 28% 44% 58% 50% 0% 20% 40% 60% 80% 100% F13F12F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1
  2. 2. SCA Kontakt: Telefoni: +381 11 4123 410, 4123 470 Mobilni: +381 60 029 0020, +381 60 029 0026 Email: office@atria.rs Web: www.atria.rs, www.personaglobal.com Sales Competency Assessment Na osnovu nivoa usaglašenosti procena sve tri strane (prodavca, menadžera i klijenata), uočavaju se elementi u kojima postoje značajne razlike u proceni nivoa kompetencija. To su upravo oblasti u kojima bi prodavac trebalo da poboljša svoje performanse i veštine, kako bi popravio ukupnu efikasnost. Pored ovih rezultata, u izveštaju se dobijaju i rezultati testa teorijskog poznavanja prodajnih koraka i veština koje potpomažu sam proces prodaje. Ovaj test prodavac popunjava u okviru upitnika samoprocene. Primena SCA alata Mogućnosti primene SCA alata su veoma široke. Neke od njih su: ƒƒ Identifikovanje razvojnih potreba prodavca ƒƒ Pravljenje trening plana ƒƒ Merenje kvaliteta rada ƒƒ Predstavljanje trenutnog nivoa obučenosti prodavca, kao i preporuka u kom smeru on treba dalje da se razvija ƒƒ Dobijanje početnih inputa za koučing proces ƒƒ Merenje efekata treninga i drugih razvojnih aktivnosti (poređenjem ulaznog i izlaznog asesmenta) ƒƒ Povezivanje sa bonus sistemom prodavca (uključivanje rezultata SCA kao jednog od KPI-eva). F1 38% 36% 49% 76% 73% 35% 47% 40% 64% 64% 21% 100% 75% 50% 25% 0% F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11 F1: Priprema F7: Zatvaranje prodaje F2: Iniciranje kontakta F8: Veština aktivnog slušanja F3: Analiza potreba F9: Interpersonalni odnosi F4: Predstavljanje linije proizvoda/usluga F10: Pristup prodaji i procedure F5: Suočavanje sa prigovorima F11: Organizacija F6: Pregovaranje

Mi smo Atria Group SEE, kompanija koja je nastala sa ciljem da integriše aktivnosti Persone Global, Eriksonovog koledža, Kalher Communication i NLP Centra na području Srbije, Makedonije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore i Hrvatske. Naše osnovne delatnosti su profesionalni trening i koučing programi u oblasti profesionalnog i ličnog razvoja. Ono što spada u našu specijalnost su korporativni treninzi iz oblasti komunikacijskih, prodajnih i menadžerskih veština, koučing usmeren ka rešenju, kao i procene koje našem radu daju merljivost.

Views

Total views

179

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

3

Actions

Downloads

2

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×