Iliti kako prodati više proizvoda i usluga

1. funky recept za uspešnu prodaju
Nemanja Živković
CEO, CO-Founder @ FunkyMarketing.net

2. kako se na komunikaciono prilagoditi
kupcima i na pravi način privući pažnju,
izgraditi interesovanje i motivisati kupce
na akcije koju želimo da urade?

3. idealni klijent

4. buyer persona je arhetipski prikaz baziran
na istraživanju ko su kupci, šta
pokušavaju da postignu, koji ciljevi
pokreću njihovo ponašanje, kako misle,
kako kupuju i zašto donose odluke o
kupovini.
Njihova svrha je da ljude koji su zaduženi
za donošenje odluka kompanije stave u
cipele kupca.

5. to je klijent koji je najisplativiji za vas.
● lako stupate u komunikaciju sa njim
● svojim uticajem može proširiti vašu poruku i dodati
joj vrednost
● čovek/žena od akcije - brzo se odluči na kupovinu
● spreman je na dugoročnu saradnju i višestruke
kupovine
● on pokreće inicijativu o sledećem sastanku,
sledećem koraku, progresu, detaljima..
● na istoj je strani sa vama

6. šta idealan klijent nije?
● onaj klijent koji vas više košta nego što je krajnja
zarada od njega
● onaj sa kojim je teško komunicirati
● onaj ko vam troši previše vremena
● za koga ćete morati da prilagođavate
proizvod/uslugu

7. o vašem idealnom klijentu trebali biste znati neke od osnovnih stvari
• da li je muško ili žensko
• koliko godina ima
• kakvo mu je bračno stanje
• koliki su mu mesečni prihodi
• koja su mu interesovanje
• koji su mu ciljevi
• koje probleme ima (a da ih vaši proizvodi ili usluge mogu
rešiti)
• kako rešavate te konkretne probleme
• koja mu je motivacije za kupovinu
• koje knjige i časopise čita
• koje sajtove/blogove posećuje
• ostalo

8. napomene:
• možete imati više različitih idealnih klijenata na
osnovu različitih proizvoda ili usluga koje nudite
• možete imati više različitih tipova klijenata za jedan
proizvod ili uslugu
• dajte svom idealnom klijentu ime i stavite neku sliku.
• ove podatke ćete posle koristiti za personalizaciju
poruke ka svom klijentu ali i za precizno targetiranje pri izradi
reklama na facebooku i google-u

9. kreiranje različitih tipova sadržaja

10. poverenje je osnovni element zašto bi se neko baš odlučio da
kupi po ponudi koju ste mu predstavili.
poverenje:
● u vas
● u vaše znanje
● u vaš brend
● u kvalitet vaših proizvoda ili usluga

11. pri kreiranju sadržaja moramo obratiti pažnju na par stvari.
● sa kim komuniciramo (definisano u prethodnom koraku)
● na koji način komuniciramo (prilagođeno našem idealnom
klijentu)
● gde komuniciramo (sve mora biti u kontekstu kanala
komunikacije)

12. ako na primer uzmemo facebook kao kanal komunikacije i
želimo da povećamo prodaju nekih naših proizvoda ili usluga,
trebali bismo da kreiramo nekoliko različitih tipova sadržaja
koji će:
• izgraditi naš kredibilitet (poverenje)
• pokazati da smo stručni i da znamo šta pričamo
• edukovati naše potencijalne kupce (edukovan kupac
je spremniji da plati više)
• ponuditi im pomoć (besplatni saveti)
• zabaviti se (kontekst kanala komunikacije)
• pokrenuti komunikaciju
• ponuditi im naše proizvode ili usluge (prodajni
postovi)

13. komunikacija sa klijentom u odnosu na
poznavanje vaše usluge/brenda/proizvoda
koliko je klijent svestan svog problema i da li zna da vi
možete da rešite njegove probleme?

14. early adopters
prvi usvajaju proizvode.
znaju ko ste, šta nudite i kako im vaš proizvod ili usluga može
pomoći da reše svoje probleme. to su često oni koji su na vašoj
email listi, koji lajkuju ili dele vaše postove.
sa njima komunicirate sa detaljima vaše ponude. oni već znaju šta
nudite i motivatori za kupovinu su im detalji, tj. kako tačno mogu da
iskoriste vaš proizvod/uslugu da reše svoj problem.
treba im samo proof of concept. očajno žele da kupe.

15. pragmatists
traže nešto evolutionary, ne revolutionary.
ne pokušavaju da napreduju na poslu, već da ne dobiju otkaz, i
zato im je bitan dokaz kada predlažu vaš proizvod donosiocima
odluka.
kupiće samo ako im bar petoro ljudi kažu da treba da kupe. nebitno
je da li vaš proizvod odgovara njihovim potrebama. neće kupiti bez
referenci.
treba im social proof i oni čine većinu.

16. conservatives
kasna većina.
kupuju samo kada vaš proizvod ili usluga postane standard.

17. ka kojoj grupi ići kad počinjemo?

18. većina ide ka grupi koju smo definisali
kad pragmatists.
svi vam to govore ali to je pogrešno.
tačno je da treba ciljati mass market, ali
kako dolazite do njega?

19. ako vam je proizvod tako sjajan, zašto ga
svi ne koriste?
facebook je savršen primer za to. nije
postojao facebook za celu školu, samo po
klasama.
google je krenuo sa startapovima.

20. kad pređete fazu early adopters-a,
menjate narativ i priču.
priču o vama pričaju drugi.
priča o netflix-u

22. kreiranje WOW poruke
cilj: privlačenje pažnje.
● koja je najveća želja ili potreba vašeg idealnog klijenta
(problem koji rešavate)?
● koji je njegov san ili težnja (motivator)?
● koji je njegov izvor frustracija u vezi problema koji rešava (šta
želi da izbegne)?
rezultat koji ste dobili je naslov sadržaja kojim ćete se obratiti vašem
idealnom klijentu.

23. kalkulator vrednosti
odrediti neki konkretan proizvod ili uslugu koju želite da
ispromovišete i popisati pozitivne uticaje koji povećavaju ili smanjuju
određene rezultate korišćenja vašeg proizvoda/usluge.
važno: dati svakoj stavci jasnu metriku

24. povećanje:
· korišćenjem XYZ proizvoda osetićete povećanje energije u prvih
nedelju dana
· redovnim korišćenjem XYZ proizvoda povećava se vaš imunitet u roku
od mesec dana
smanjenje:
· korišćenjem XYZ proizvoda smanjićete vašu telesnu težinu za 3
kilograma mesečno
· korišćenjem XYZ proizvoda smanjićete obim u struku za 5cm u roku od
5 nedelja
· već nakon 3 nedelje korišćenja XZY proizvoda smanjićete svoj apetit i
želju za slatkišima

25. i povećanja i smanjenja treba da budu pozitivni pomaci
za korisnika tog proizvoda i svaka ova rečenica može se
iskoristiti kao prodajna poruka ili kao elemenat
privlačenja pažnje potencijalnog klijenta

26. kreiranje svesti o vašem proizvodu kod
potrošača i privlačenje ciljne publike
korišćenjem kombinacije plaćenih, vlasničkih, zarađenih i
deljenih medija privući ćete, a zatim pretvoriti posetioce sajta
u kupce.

27. šta su vlasnički mediji?
to su kanali komunikacije koji su pod kontrolom biznisa, poput veb
sajta, bloga i brendiranih kanala na društvenim mrežama.
koristi su veća kontrola sadržaja, manji troškovi, dugovečnost i
fleksibilnost.
izazov je da sadržaj treba da ima kontinuitet u postavljanju.

28. šta su plaćeni mediji?
mediji plaćeni od strane biznisa poput facebook-a, youtube-a,
google oglasa i oglašavanja putem internet pretraživača.
prednost ovih medija je što mogu da dopru do većeg broja ljudi i
lakše je ciljati određenu grupu ljudi na ovaj način, može da se prati
analitika i rezultati.
izazov je izdvojiti se od oglasa konkurencije i stvoriti poverenje u
brend.

29. šta su deljeni i zarađeni mediji?
sadržaj koji je podeljen od strane korisnika na društvenim mrežama
ili lična preporuka, poput komentara, share itd.
povećava kredibilitet biznisa i interakciju sa kupcima.
s druge strane ovakav sadržaj je teže kontrolisati i pratiti njegovu
analitiku i postoji rizik dobijanja negativne recenzije.

30. za ostvarivanje određenih rezultata (posete sajtu, landing stranama, opt-
in formi...) predlažem sledeće aktivnosti:
• edukativno – marketinški tekstovi za druge portale ili blogove
• prezentacije gde možete predstaviti proizvod i zamoliti prisutne da fotografije podele sa
svojim prijateljima sa određenim heštegom
• nagradni kviz
• edukativni sadržaj u formi ebook-a ili vodiča koji će koristiti vašim potencijalnim klijentima
• interakcija sa vašim potencijalnim kupcima putem komentara, chatbot-ova i ostalih kanala
komunikacija
• PR objave (kontakt sa novinarima koji mogu da spomenu vaš proizvod ili neku novinu u
kompaniji u nekom njihovom tekstu)
• popusti za postojeće kupce ako postanu vaši ambasadori
• kontakt sa influenserima koji mogu promovisati vaš proizvod
• networking odnosno povezivanje sa pravim ljudima iz vaše niše

31. plaćeni mediji
kada pričamo o plaćenim medijima, prvenstveno mislimo na
facebook oglašavanje i google adwords.

32. facebook
facebook je idealan za izgradnju svesti o brendu, ponudi i
preko ove platforme možemo da uz specifično targetiranje
dobijemo (i kvalifikujemo) konkretnu publiku.
preko facebook-a treba komunicirati sa kvalitetnim,
zabavnim i korisnim sadržajem i koristiti ga za dodatnu
segmentaciju potencijalnih kupaca specifičnim porukama (tj
praćenjem reakcije na specifične postove, poruke,
fotografije).

33. primer: ukoliko post-ujemo link ka blogu na vašem sajtu koji
ima naslov „kako pripremiti bašte kafića i restorana za letnju
sezonu?“ sa fotografijom vlasnika kafića koji stoji ispred
pune bašte u letnjem periodu ono što možemo pratiti su ljudi
koji kliknu na taj post i beleženje njihovih podataka (na email
listu, fb pixel ili google pixel) u cilju dalje komunikacije i
vođenja ka konkretnoj konverziji u kupca, ali sve kroz prizmu
vlasnika kafića koji traži rešenje za rashlađivanje svoje
bašte.

34. konverzija posetilaca u kupce
ovde je najbitnija dobra optimizacija landing strane na koju
dovodimo potencijalnog klijenta (brzo učitavanje, dobar
copy, sve relevantne informacije) kako bi pokrenuli
komunikaciju sa potencijalnim klijentom, pružili mu korisne
informacije i konvertovali ga u sledeći korak u procesu
kupovine.

35. leadmagnet
koriste sa kao „mito“ za upis na email listu posetioca vašeg sajta.
jednostavan fajl (najbolje u pdf formatu) koji se preuzima (ili šalje na email
subrcribera) nakon što se posetilac sajta upiše na vašu email listu.
cilj preuzimanja leadmagneta nije da se proda vaša
usluga ili proizvod.
osnovni cilj je da se uzmu kontakt podaci i da se klasifikuje subscriber (kako
bismo znali kako da komuniciramo u sledećim korcima).
Nemanja Živković - Direktor Operacija u Default Design-u

36. neki od najboljih leadmagneta (sa najvećom
konverzijom) su:
• lista alata
• ček liste
• instant saveti (x načina za ____ kako da _____ da bi
ostvario ____ bez da _____)
• tabele sa poređenjem
• ebooks
• infografici

37. za software based kompanije:
● Free trial.
● Freemium account.
● Demo.
● Get the user in and doing stuff, ask for the email to save
(Typeform je odličan primer).

41. landing strane
landing strane predstavljaju posebne stranice sa samo jednim ciljem – upisom
posetilaca ove stranice na email listu.
pored ovoga landing stranice nam mogu dodatno omogućiti klasifikaciju
potencijalnih klijenata tako da znamo ko je osoba koja nam se upisuje na
email listu na osnovu tipa ili teme leadmagneta ili na osnovu ličnog obraćanja
osobi koju želimo da se konveruje

42. ako želimo da nam se na email listu upiše osoba koja je
freelancer i kome kasnije hoćemo da prodamo dodatno
zdravstveno osiguranje tema leadmagneta može da bude
„Tabela - uporedne cene dodatnog zdravstvenog osiguranja“
dok poziv na akciju (i osnovni naslov) može biti Dodatno
osiguranje koje najčešće biraju freelanceri u Srbiji (+tabela
sa uporednim cenama)“.

43. neki od tipova landing strana (sa primerima)
• jednostavna opt-in strana
• prijava na vebinar
• stranica za preuzimanje leadmagneta
• 404 stranica (kada naiđete na nepostojeći link
na vašem sajtu)

51. thank you strana
ova stranica praktično predstavlja stranicu koja se otvara
nakon što se posetilac sajta (ili landing strane) upiše na vašu
email listu.
ona služi da se zahvalite na upisu i pozovete na neku novu
akciju.

52. u slučaju vebinara može biti poziv da se doda ovaj događaj na google
kalendar ili u slučaju upisa na email listu možete subscribera pozvati na
sledeći korak u komunikacionom procesu (da lajkuje vašu facebook stranicu ili
da se prijavi za besplatne konsultacije).
na thank you strani možete postaviti i dugmad za deljenje na društvenim
mrežama.
važno: linkovi koji se dele ne predstavljaju link te thank you strane nego
link originalne landing strane sa koje se vrši prijava na email listu i koja
prethodi otvaranju ove thank you strane.

57. kako glasi vaš osnovni poziv na akciju?
šta je to što može da bude pokretač jasnog puta ka transformaciji nekog ko
vas prati i upisao se na vaše email listu u kupca vaših proizvoda/usluga?
predlozi:
● popunjavanje upitnika
● besplatne konsultacije
najbolje je da se nalaze na posebnim landing stranicama na koje vodite
potencijalne kupce jasnim pozivima na akciju.

58. thank you strana se može koristiti za poziv na sledeći korak za sve one koji
odmah žele da dobiju kompletnu uslugu.

59. lead nutrition sekvenca
upis na email listu i otvaranje komunikacije je najlakše raditi sa lead
nutrition email sekvencom.

60. nakon što definišete svoj poziv na akciju i kreirate stranicu
gde se ova akcija i konkretnu izvršava potrebno je kreirati
komunikaciju koja vodi ka toj akciji.
ovo u praksi znači pisanje 5 emailova koji se šalju u
jendnonedeljnoj sekvenci i vode ka tačno odeđenoj akciji.
sekvenca počinje preuzimanjem leadmagneta (i upisom
na vašu email listu).

61. nakon preuzimanja LeadMagneta kada novom pretplatniku šaljete set
od 5 mejlova i to u sledećem rasporedu:
1.mejl – ide odmah nakon preuzimanja LeadMagneta – u ovom mejlu treba da se zahvalite na upisu na
email listu, da najavite naredne mejlove i da date link za preuzimanje LeadMagneta koji ste obećali (u
PS-u možete dati link ka prodajnoj strani ili nekom CTA koji ste definisali)
2.mejl – ide jedan dan nakon prethodnog mejla – u ovom mejlu pokušajte da osporite najveću tvrdnju
zašto neko ne bi kupio vaš proizvod ili uslugu (a sve u skladu sa tematikom LeadMagneta)
3.mejl – ide jedan dan nakon prethodnog mejla – u ovom mejlu dajte malo više sadržaja vezanog za
proizvod ili uslugu koju nudite (a sve u skladu sa tematikom LeadMagneta)
4.mejl – ide dva dana nakon prethodnog mejla – dobra praksa je da ovde ili postavite pitanje „Kako mogu
da vam pomognem?“ (i otvorite direktnu dvosmernu komunikaciju), ili da date još malo sadržaja o vašoj
ponudi ili ispričate korisničku priču o vašem proizvodu/usluzi.
5.mejl – ide 3-4 dana nakon prethodnog mejla – ovo je prodajni mejl (sa minimum 2-3 linka ka prodajnoj
strani). Ovde treba da sumirate priču iz prethodnih mejlova i da prikažete kupovinu vašeg
proizvoda/usluge kao logičnu sledeću akciju.

62. napomene:
• u svakom mejlu treba da ima link ka prodajnom strani ili
jedinstvenom CTA koji se provlači kroz celu priču
• jedna lead nutrition sekvenca - jedan CTA
• svih 5 mejlova kada se čitaju zajedno treba da pričaju jednu
priču
• koristite najave sledećeg mejla da biste podigli interesovanje
i povećali open rate
• personalizujte mejlove pošto znate kome se obraćate
(kvalifikovali ste pretplatnika tipom, temom ili vrstom LeadMagneta koji
je preuzeo)
• budite što specifičniji i precizniji
• ukoliko pretplatnik ne kupi proizvod/ulugu iz CTA ubacite ga
u vaš redovan newsletter (verovatno mu je potrebno ili više podataka ili
više poverenja da bi se odlučio na kupovinu)

63. Ova tehnika se može koristiti u kombinaciji sa redovnom newsletter
kampanjom za edukaciju i brand awareness.
u tom slučaju šaljete nedeljne (ili dvonedeljne) edukativne mejlove (npr
sa linkom ka vašem novom blogu) i u samom telu mejla ponudite neki
konkretan poziv na akciju (npr preuzimanje nekog leadmagneta koji je u
vezi sa temom mejla).
u tom slučaju klik na taj link (ili preuzimanje tog leadmagneta) pokreće
vertikalnu - LeadNutrition kampanju sa setom od 5 mejlova dok se
horizontalna - newsleter kampanja redovno odvija.
Nemanja Živković - Direktor Operacija u Default Design-u

64. možete koristiti facebook chatbot za komunikaciju
(umesto email-a).
princip je skoro isti samo što je platforma drugačija i
tekstovi treba da budu kraći i prilagođeni facebook
messenger komunikaciji.

65. pitanja?

66. Hvala na pažnji!
@dilimanac
fb grupa: funky marketing
funkymarketing.net