3. Научитесь измерять свой профит
Откуда взялась эта цифра?
= Средняя стоимость контракта *
процент контрактов с заявки
«Оплачен» или «Отменен»
Средний процент потерь от
подтверждения заказа до оплаты
= от… до…
Ценность достижения цели
например, 1000 р. за заявку
Примерный реальный
доход от транзакции
Думайте о своем сайте как об Интернет-магазине,
Любой бизнес ДОЛЖЕН ПРИНОСИТЬ ПРИБЫЛЬ
4. Лояльность к бренду - это
Положительное отношение
потребителей к бренду, которое
выражается в повторных покупках.
“Большинство пользователей
не покупают дорогие товары за одно
посещение сайта”
5. «Традиционно»
брендовый (лояльный) трафик:
– direct /(none) – переходы по закладкам, вводом адреса
сайта в строке браузера, и что угодно еще
– referral – переходы со своих сайтов-сателлитов,
родительских/дочерних сайтов
– поисковые переходы по брендовым ключевым словам
[brand name] … (все что угодно)
20–60 %
6. Задача:
повысить доходность лояльной аудитории
Кто
Что они думают
Насколько ценно
приходит на сайт, потому что знает вас?
о вашем бренде и качестве услуг?
их взаимодействие с сайтом для бизнеса?
7. Предположим,
Лояльные пользователи:
– Были на сайте недавно (Recency)
– Заходили на сайт больше одного раза (Frequency)
– Хотя бы раз принесли вам выгоду (Monetary value)
Остались довольны/недовольны оказанным сервисом?
– Как узнать? Спросите!
– Проанализируйте поведение после покупки.
– Вычисляйте недовольных!
9. Какая зависимость между количеством
дней до покупки и средним чеком?
Например
0
1
000
2
000
3
000
4
000
5
000
6
000
7
000
8
000
9
000
10
000
0 1 2 3 4-7 8-11 12-30 31-60
+5%+28% +18%
10. RFM - сегментация
Recency Frequency Monetary value
Заходили на сайт
недавно
Заходят на сайт часто
Покупки с высоким
средним чеком
Заходили на сайт
давно
Заходят на сайт редко
Покупки на небольшие
суммы
11. RFM-сегментация:
Точечное взаимодействие с целевыми сегментами
* Monetary value = Размер шара
1
-1
- 1
1
Часто заходят на сайт
Были на сайте давно
Редко заходят на сайт
Недавно были на сайте
Frequency
Recency
12. От теории – к практике
1. В системе веб-аналитики отслеживаем авторизованных
пользователей по ID
2. По ID авторизованного пользователя делаем связку системы
веб-аналитики с CRM
3. Объединяем сегменты пользователей по поведению с
привязанными из CRM e-mail и анкетными данными
4. Готовим кастомные рассылки direct-mail для каждого сегмента
аудитории (разовые или периодические).
5. Анкетные данные + поведение дадут инсайд, какое
маркетинговое предложение может лучше сработать
АналитикаМаркетинг
14. Сегментация аудитории
по интенсивности вовлечения
Brand
Активны
на сайте
Получены
контактные
данные
Активно
покупают
«Сарафанное
радио»
Времянасайте>N
Вернувшиеся
посетители
Микроконверсии
Подписка
ВходнаOpenID
Регистрация
1покупка
2покупки
2+покупок
Повторнаяпокупка
Делятсяс
друзьямиonline
Делятсяс
друзьямиoffline
15. Сегментация аудитории
по способу привлечения трафика
Generic
search
Brand
purchases
Brand
purchases
Brand
awareness
Brand
purchases
Brand
awareness
Generic
search
• Какие каналы привлечения трафика на каком этапе лучше?
• Какой KPI назначить каждому каналу по последним и вспомогательным
конверсиям?
• Какие последовательности взаимодействия предпочитают
пользователи?
16. Brand + User experience
ü Эмоциональная вовлеченность и спонтанные покупки
ПОКУПАТЬ
ДОЛЖНО БЫТЬ
ЛЕГКО!
Call-to-action: Скидка + доставка 1$
Туфли
ü Планирование покупок и отклик на спрос
Call-to-action: Подпишитесь и будь в курсе изменения цены
17. А как ВЫ работаете с лояльной
аудиторией?
Сегментация
по способу
привлечения
трафика
Бренд + User
Experience
RFM
сегментация
Сегментация по
интенсивности
вовлечения
