Abc xyz-анализ

Применение ABC- и XYZ-анализа для
оптимизации деятельности пивоваренной
компании

(c) SBM Вместе мы достигнем Вашей цели! www.sbmgroup.biz
info@sbmgroup.biz +7 (499) 677 14 81
АННОТАЦИЯ
Данная работа является демонстрационным материалом и предоставляется в качестве
примера работ и услуг, предлагаемых консалтинговой группой Success Brand
Management.
С учетом закона КГ SBM о конфиденциальности коммерческой информации своих клиентов
все названия компаний и пр. контактная информация в демонстрационных материалах
вымышленные, любые совпадения считать случайностью.

СОДЕРЖАНИЕ
АННОТАЦИЯ................................................................................................................................................2
ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ.......................................................................................................................................4
Проблема .................................................................................................................................................4
Цель исследования .................................................................................................................................4
Задачи исследования..............................................................................................................................4
Гипотеза ...................................................................................................................................................4
Метод исследования ...............................................................................................................................4
Объект исследования .............................................................................................................................4
Предмет исследования...........................................................................................................................4
Ожидаемые результаты..........................................................................................................................5
Стоимость маркетингового исследования ............................................................................................5
ЗНАЧЕНИЕ ABC- и XYZ-АНАЛИЗА И ИХ СМЕЩЕНИЯ............................................................................6
Значение ABC-анализа ...........................................................................................................................6
Значение XYZ-анализа ...........................................................................................................................7
Смещение ABC- и XYZ-анализов...........................................................................................................8
УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ..............................................................................................................9
ABC-анализ поставщиков .......................................................................................................................9
XYZ-анализ поставщиков........................................................................................................................9
Матрица ABC-XYZ (поставщики)............................................................................................................9
ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДА АВС- и XYZ-АНАЛИЗА НА ПРИМЕРЕ ПИВОВАРЕННОЙ КОМПАНИИ .... 10
СПИСОК ТАБЛИЦ
Таблица 1. Итоговая матрица .................................................................................................................8
Таблица 2. Рейтинг приоритетных поставщиков пива методом АBC-анализом......................... 10
Таблица 3. Общая статистика ABC-распределения ......................................................................... 11
Таблица 4.Рейтинг приоритетных поставщиков пива методом XYZ-анализом .......................... 12
Таблица 5. Общая статистика XYZ-распределения.......................................................................... 13
Таблица 6. Рейтинг приоритетных поставщиков пива, совмещенный анализ ............................. 14
СПИСОК ДИАГРАММ
Диаграмма 1. Гистограмма ABC-распределения ................................................................................ 11
Диаграмма 2. Кривая Лоренца, 2008 г., %............................................................................................. 12
Диаграмма 3. Гистограмма XYZ-распределения ................................................................................ 13
Диаграмма 4. Рассеивание продаж поставщиков ............................................................................... 14

ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ
Проблема
Большие затраты в области закупок.
В ходе проведенных исследований причинами появления данной проблемы являются:
 нестабильность продаж;
 наличие поставщиков, не выгодных для компании.
Один из вариантов выхода из сложившейся ситуации руководство рассматривает изменение
условий поставок с невыгодными для компании поставщиками, увеличение объема закупок
у поставщиков, которые являются приоритетными для компании.
Цель исследования
1. Определить вклад каждого поставщика в общий объем продаж.
2. Выделить наиболее и наименее выгодных поставщиков компании для сокращения расходов
в области закупок.
Задачи исследования
1. Классифицировать поставщиков согласно следующим показателям:
 доли в общем объеме продаж за квартал;
 доли в обороте;
2. Провести ранжирование поставщиков в соответствии с присвоенными им группами;
3. Определить наиболее выгодных для компании поставщиков.
Гипотеза
На данном этапе исследования гипотезы не выдвигаются.
Метод исследования
ABC-XYZ – анализ.
Объект исследования
Объектами данного исследования являются поставщики компании «Пивраль».
Предмет исследования
Предметом данного исследования является определение наиболее выгодных поставщиков
компании.

Ожидаемые результаты
Исследование методом ABC-XYZ-анализа поможет определить наиболее и наименее выгодных
поставщиков компании, стабильность их продаж, а также вклад каждого поставщика в
общий объем продаж.
Результаты проведенного анализа будут представлены в форме аналитического отчета,
содержащего детальную информацию обо всех аспектах исследования (методичный,
организационный, содержательный).
Предоставление Заказчику результатов анализа будет происходить в форме устной презентации с
использованием демонстрационных материалов (слайдов с наглядными диаграммами и
таблицами).
Результаты проведенного исследования по методу ABC- и XYZ-анализа призваны определить
наиболее выгодных поставщиков компании, которым необходимо будет уделять больше
внимания для сокращения затрат в области закупок. И выполнить отказ от невыгодных
поставок.
Данные аналитического отчета могут быть использованы при разработке логистических планов
компании, маркетинговых планов, товарных и сбытовых программ.
Стоимость аналитической работы
Общая стоимость проведения маркетингового исследования составляет us $…..
Поэтапная стоимость проведения маркетингового исследования составляет:
1. Этап 1 – us $…..
2. Этап 2 – us $….. (в том числе расходы на командировки).
3. Этап 3 – us $…..

ЗНАЧЕНИЕ ABC- и XYZ-АНАЛИЗА И ИХ СМЕЩЕНИЯ
Значение ABC-анализа
Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных
результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более
известного как «правило – 20 на 80».
Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и
эффективности. Смысл ABC-анализа в определении вклада конкретного товара
(поставщика, клиента) в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании).
ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать позиции по степени их важности путём
деления на три категории. Классические границы следующие:
 А – наиболее ценные, 80 % продаж;
 В – промежуточные, 15 % продаж;
 С – наименее ценные, 5 % продаж.
Порядок проведения ABC-анализа следующий:
Первый шаг: Определение объектов анализа:
 клиент;
 поставщик;
 товарная группа/подгруппа;
 номенклатурная единица, и т.п.
Второй шаг: Определение параметров, по которым будет проводиться анализ объектов:
 средний товарный запас, руб.;
 объем продаж, руб.;
 доход, руб.;
 количество единиц продаж, шт.;
 количество заказов, шт. и т.п.
Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.
Четвертый шаг: Определение групп А, В и С. Для этого необходимо:
 рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом;
 присвоить значения групп выбранным объектам.

Значение XYZ-анализа
Для полноценного анализа ситуации и для выявления стабильности протекающих бизнес
процессов используется еще один анализ, также основанный на принципе Парето - он
называется XYZ-анализ.
XYZ-анализ основан на определении коэффициента вариации или чтобы проще было – колебания
значений показателя от среднего его значения.
Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе – каждый
показатель (товар, клиент, поставщик и т.д.) подразделяется на три группы X, Y и Z , в
зависимости от равномерности их изменения, движения и точности прогнозирования. Этот
анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за
несколько периодов.
Описание групп XYZ:
 X - стабильный ресурс, незначительные колебания (высокая точность прогноза изменений,
погрешность от 0 до 10%);
 Y - известны тенденции потребления ресурса (например, сезонные колебания),
незначительные колебания (средняя точность прогноза изменений, погрешность от 10 до
25%);
 Z - потребление ресурса нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют (точность
прогнозирования невысокая, погрешность выше 25%).
Этапы XYZ-анализа:
 выбор объекта анализа (группа, категория, позиция, клиент, поставщик) и параметра, по
которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например);
 определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада,
месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет
результат анализа;
 определение коэффициента вариации для каждого объекта анализа;
 составление рейтингового списка объектов анализа по возрастанию значения
коэффициента вариации;
 определение того, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Смещение ABC- и XYZ-анализов
Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но если же мы попытаемся
соединить данные ABC-анализа и XYZ-анализа, то сможем получить очень достоверную
картину, какой товар, клиент и т.д. приносит наибольшую, стабильную прибыль. Эти два
анализа прекрасно дополняют друг друга и дают более развернутую картину
происходящего.
XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом – это выявление безусловных лидеров
(группа AX) и аутсайдеров (группа CZ).
После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой
позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе.
Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации
по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ.
Таблица 1. Итоговая матрица
A B C
X AX BX CX
Y AY BY CY
Z AZ BZ CZ
Источник: КГ SBM
Наиболее выгодны элементы групп AX, BX, AY – приносят результат (например, объем продаж), и
имеют большую частоту потребления ресурса (предсказуемость потребления).
Нуждаются в специальных мероприятиях по повышению эффективности элементы групп BY, CY,
BZ, CX, AZ.
Невыгодные (и неуправляемые) элементы из группы CZ требуют активных действий – проведения
исследования причин непопулярности элементов (клиентов, поставщиков, товаров) и
выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики,
расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ
ABC-анализ поставщиков
«ABC-анализ поставщиков» - ранжирование поставщиков по следующим параметрам:
 продажи (оборот);
 валовая прибыль.
Виды анализа:
 ABC-анализ за период;
 ABC-анализ в динамике;
 ABC-анализ по двум параметрам (продажи+прибыль).
Цель:
 структура валовой прибыли по поставщикам, оптимизированная для принятия
управленческих решений;
 информация для принятия решений по условиям работы с поставщиками.
Результат: классификация поставщиков по вкладу в продажи и прибыль.
XYZ-анализ поставщиков
XYZ-анализ по поставщикам показывает стабильность или нестабильность продаж поставщика.
Анализируемые параметры:
 продажи (оборот);
 валовая прибыль.
Цель:
 определение показателей спроса по поставщику;
 информация для анализа операционных рисков поставщика.
Результат: формируется дополнительная информация для принятия решений об условиях работы
с поставщиком.
Матрица ABC-XYZ (поставщики)
Матрица ABC-XYZ:
 информация для определения направлений развития базы поставщиков компании;
 определить "ядро" поставщиков Компании.
Результат: структурированное представление поставщиков Компании по степени влияния на
прибыль компании, с показателями стабильности.

ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДА АВС- и XYZ-АНАЛИЗА НА
ПРИМЕРЕ ДИСТРИБЬЮТОРА ПИВА
В качестве примера рассмотрим применение ABC-XYZ анализа для пивного дистрибьютора
«Пивраль». Основное направление деятельности данной компании – оптовая торговля
пивом различных тм.
В качестве объектов анализа было выбрано 9 поставщиков с целью определения наиболее
приоритетных. В качестве параметра, по которому проводился ABC-XYZ – анализ, был
выбран объем продаж в стоимостном выражении. Нас будет интересовать вклад каждого
поставщика в общий объем продаж за квартал.
При помощи метода ABC-анализа можно узнать, каким из поставщиков предприятию следует
заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок,
то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с А-
поставщиками может воздействовать на 75% оборота с остальными поставщиками.
Результаты «ABC- анализа» представлены в таблице ниже.
Таблица 2. Рейтинг приоритетных поставщиков пива методом АBC-анализом
№ п/п
Поставщик
Продажи за 2008 г. ABC-анализ
n % Всего Доля Н.итог Группа
1 11,11%
ОАО Пивоваренная компания
«Балтика»
9 930 954 42,31% 42,31% A
2 22,22% ОАО "АМСТАР" 5 333 496 22,73% 65,04% B
3 33,33%
ООО Объединенные пивоварни
«Хейнекен»
2 229 750 9,50% 74,54% B
4 44,44% Группа компаний "EFES" 1 738 947 7,41% 81,95% C
5 55,56%
ОАО Пивоваренное общество
«Красный Восток - Солодовпиво»
1 671 191 7,12% 89,07% C
6 66,67% ЗАО «Очаково» 658 712 2,81% 91,88% C
7 77,78% Компания "СабМиллер Рус" 649 660 2,77% 94,65% C
8 88,89% ОАО "Сан Инбев" 629 438 2,68% 97,33% C
9 100,00% ОАО «Вена» 627 046 2,67% 100,00% C
ИТОГО 23 469 194 100% -
Выводы:
Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основной вклад в общую прибыль
компании вносит ОАО Пивоваренная компания «Балтика», которая относятся к группе А.
Поставщики – Группа компаний "EFES", ОАО Пивоваренное общество «Красный Восток -
Солодовпиво», ЗАО «Очаково», ОАО «Сан Инбев» и Компания «СабМиллер Рус»,
относящиеся к группе С, нуждаются в оптимизации и принятии решений компанией
«Пивраль» по условиям работы с данными поставщиками.

Таблица 3. Общая статистика ABC-распределения
ABC
группа
Доля продаж
Количество тов.групп Сумма продаж
Всего Доля Н.итог Всего Доля Н.итог
A 50% общ.суммы 1 11,1% 11,1% 9 930 954 42,3% 42,3%
B 30% общ.суммы 2 22,2% 33,3% 7 563 246 32,2% 74,5%
C 20% общ.суммы 6 66,7% 100,0% 5 974 994 25,5% 100,0%
ИТОГО 3 сегмента 9 100,0% - 23 469 194 100,0% -
Количество товарных групп в группе В вдвое больше, чем в группе А, и составляет 22,2%. Доля
группы С составляет 55,6%.
Диаграмма 1. Гистограмма ABC-распределения
Сумма продаж группы А составляет 42,3% от общей суммы, группы В – 32,2%, а группы С – 25,5%.
42,3%
32,2%
25,5%
11,1%
22,2%
66,7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
A B
Сумма продаж Кол-во групп

Диаграмма 2. Кривая Лоренца, 2008 г., %
Индекс Джинни, который показывает уровень неравенства распределения, равняется 52%.
XYZ-анализ также предполагает разделение поставщиков на группы X, Y и Z, при этом критерием
данного анализа является стабильность их продаж.
При этом чаще всего необходимость проведения XYZ-анализа возникает в случае, когда перед
компанией стоит задача провести анализ поставщиков одновременно по нескольким
параметрам и представить его результат в виде матрицы.
Результаты «XYZ-анализа» в таблице ниже.
Таблица 4.Рейтинг приоритетных поставщиков пива методом XYZ-анализом
№ п/п
Поставщик
Продажи за 2008 г. XYZ-анализ
n % Ср/мес Ст.ош. Вар. Группа
1 11%
ОАО Пивоваренная
компания «Балтика»
872 129 66 051 8% X
2 22% ОАО "АМСТАР" 468 725 37 223 8% X
3 33%
ООО Объединенные
пивоварни «Хейнекен»
197 188 21 261 11% Y
4 44% Группа компаний "EFES" 154 855 46 944 30% Z
5 56%
ОАО Пивоваренное
общество «Красный Восток -
Солодовпиво»
146 432 16 541 11% Y
6 67% ЗАО «Очаково» 57 328 3 916 7% X
B - 33% - 75%
A - 11% - 42%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Кривая Лоренца-Парето Диагональ B A

Продолжение таблицы 4.
№ п/п
Поставщик
Продажи за 2008 г. XYZ-анализ
n % Ср/мес Ст.ош. Вар. Группа
7 78% Компания "СабМиллер Рус" 56 668 10 123 18% Y
8 89% ОАО "Сан Инбев" 55 820 8 405 15% Y
9 100% ОАО «Вена» 54 456 8 858 16% Y
ИТОГО 2 063 601 219 322 -
Выводы:
Данный анализ показывает, что к группе X относятся такие поставщики, как: поставщик ОАО
«Пивоваренная компания «Балтика», ОАО "АМСТАР", ЗАО «Очаково». Эти компании
отличаются стабильностью продаж и высокой точностью прогноза изменения продаж.
Компании – ОАО Пивоваренное общество «Красный Восток - Солодовпиво», ООО
«Объединенные пивоварни «Хейнекен» и ОАО «Вена», ОАО "Сан Инбев", Компания
"СабМиллер Рус" относятся к группе Y, их продажи менее стабильны (например, в виду
сезонных колебаний). И, наконец, группа компаний "EFES" – группа Z – нестабильные
продажи, точность прогнозирования продаж невысока.
Таблица 5. Общая статистика XYZ-распределения
XYZ
группа
Вариация
продаж
Количество тов.групп Сумма ср. продаж
Всего Доля Н.итог Всего Доля Н.итог
X не более 10% 3 33,3% 33,3% 1 398 182 67,8% 67,8%
Y не более 25% 5 55,6% 88,9% 510 564 24,7% 92,5%
Z более 25% 1 11,1% 100,0% 154 855 7,5% 100,0%
ИТОГО 3 сегмента 9 100,0% - 2 063 601 100,0% -
К группе Х относятся 3компании, к группе У – 5, а к группе Z – только одна компания.
Диаграмма 3. Гистограмма XYZ-распределения
Оценка страховых запасов в 2008 г. – 438 644 руб.
67,8%
24,7%
7,5%
33,3%
55,6%
11,1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
X Y Z
Сумма продаж Кол-во групп

Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в
результате чего все поставщики делятся на 9 сегментов исходя из двух критериев – доли в
прибыли компании и доли в обороте.
Результаты совмещенного анализа представлены в таблице.
Таблица 6. Рейтинг приоритетных поставщиков пива, совмещенный анализ
№ п/п
Поставщик
ABC-анализ XYZ-анализ
n % Доля Группа Вар. Группа
1 11,11% ОАО Пивоваренная компания «Балтика» 42,31% A 8% X
2 22,22% ОАО "АМСТАР" 22,73% B 8% X
3 33,33% ООО Объединенные пивоварни «Хейнекен» 9,50% B 11% Y
4 44,44% Группа компаний "EFES" 7,41% C 30% Z
5 55,56%
ОАО Пивоваренное общество «Красный Восток
- Солодовпиво» 7,12% C 11% Y
6 66,67% ЗАО «Очаково» 2,81% C 7% X
7 77,78% Компания "СабМиллер Рус" 2,77% C 18% Y
8 88,89% ОАО "Сан Инбев" 2,68% C 15% Y
9 100,00% ОАО «Вена» 2,81% C 16% Y
Проведенный анализ позволил выделить наиболее и наименее выгодных для компании
поставщиков.
Диаграмма 4. Рассеивание продаж поставщиков
8%8%
11%
30%
11%
7%
18%
15%
16%
1%
10%
100%
1% 10% 100%
Вариацияпродажтоварнойгруппы
Доля продаж товарной группы

Проведенный анализ позволил выделить наиболее и наименее выгодных для компании
поставщиков.
Так, наиболее выгодными для компании поставщиками являются AХ, AY – группы, которые
обеспечивают наибольший вклад в оборот и формирование прибыли компании: ОАО
Пивоваренная компания «Балтика».
К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности,
относятся BY, CY и AZ. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того,
чтобы они перешли в группу выгодных поставщиков, необходимо сделать определенные
шаги по их оптимизации. Это следующие компании: ООО Объединенные пивоварни
«Хейнекен», ОАО Пивоваренное общество «Красный Восток - Солодовпиво», Компания
"СабМиллер Рус", ОАО "Сан Инбев", ОАО «Вена».
Наконец, к наименее выгодным поставщикам относятся сегменты CZ. Данные поставщики требуют
особого внимания со стороны руководства компании: Группа компаний "EFES".

Демонстрационный материал был подготовлен консалтинговой группой SBM на правах примера
работ.
Каждые проекты выполняются специалистами SBM совершенно индивидуально.
С вопросами и предложениями обращайтесь, пожалуйста, к нам в офис info@sbmgroup.biz
Всегда будем рады Вам помочь!
ВМЕСТЕ МЫ ДОСТИГНЕМ ВАШЕЙ ЦЕЛИ!

Abc xyz-анализ

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Abc xyz-анализ

Similar to Abc xyz-анализ (20)

More from Olga Kubowsky (info@sbmgroup.biz)

More from Olga Kubowsky (info@sbmgroup.biz) (12)

Abc xyz-анализ