Psicologia della Vendita: Scopri il potere delle Parole

1. +
Psicologia della Vendita:
Scopri il potere delle Parole
Dott.ssa Anna Fonseca –
Coach&Trainer

2. Chi sono
annafonseca.it
anna.fonseca@annafonseca.it

3. Tanto per cominciare…qualche riflessione
Cliente

4. Con i Clienti
Bisogna costruire LEGAMI  NON RELAZIONI

5. Due molecole di idrogeno
Sovrapposizione

6. La Teoria dell’Attaccamento

7. Come creare il legame di attaccamento?
 Il primo incontro non si scorda MAI
 Generare un ADR ossia un Apprendimento di
Dinamica Relazionale
 Creare una spirale virtuosa

8. Non avrai mai più
una seconda
occasione per fare
una buona
impressione
Il primo incontro non si scorda MAI

9. Fare centro nel Cuore del vostro Cliente
Cadeaux: non le solite chiavette USB
Apprezzamenti onesti e sinceri
Raccolta informazioni (compleanno, Hobby)

10. Corteggiate i vostri Prospect
La via di accesso sono le emozioni
Non siamo macchine pensanti che si
emozionano, ma macchine emotive che pensano!
(Damasio)

11. Una ricerca del Censuswide
 Il 70% dei consumatori europei afferma che le migliori aziende sono
quelle che li trattano come singoli individui
 57% dei consumatori sarebbe disposto a spendere di più con le
aziende che lo fanno sentire unico e importante.
 59% dei clienti pensa che le imprese siano interessate solo al
guadagno e non ad offrire un buon livello di servizio

12. Comunicazione Globale
Comunicazione verbale
Comunicazione Paraverbale
Comunicazione Non Verbale

13. Chi è Takete? Chi è Maluma?

14. La comunicazione
 La comunicazione intesa in modo GLOBALE
 Tutto è importante…NOI COMUNICHIAMO SEMPRE

15. Comunichiamo sempre
E’ impossibile
non
comunicare

17. Parole, parole, parole
 Le parole fecondano il nostro cervello
 Le parole creano sensazioni
 «le parole feriscono più di una spada»; «ne uccide più la lingua che la
spada»

18. • Sì
• Capisco/comprendo
• Semplicemente
• Certo
• Opportunità
• Superlativi
• Utilizzo del pronome NOI
• Uso dei verbi al presente
Parole Magiche

19. • La disturbo?/Posso disturbarla
• Le rubo qualche minuto
• La chiamavo/Volevo
• Approfitto
• Sfruttare
• Proporre
• Saluto Salve!
• Parole con effetto negativo
Parole TRAGICHE

20. FRASI MAGICHE PAROLE CHIAVE
“Desidero darle l’opportunità di conoscere la
nostra soluzione dedicata a…”
OPPORTUNITA’ e CONOSCERE
“Sono certo/a che può essere utile per voi
avere un confronto…”
UTILE e CONFRONTO.
“Desidero prima di tutto ascoltare le sue
esigenze in merito a…”
ASCOLTARE e SUE ESIGENZE
“Più di mille parole desidero farle toccare con
mano i vantaggi della nostra soluzione..”
TOCCARE CON MANO e VANTAGGI
“In pratica si tratta di una soluzione che le
permette di…”
IN PRATICA
“in questo momento, la sto contattando” IN QUESTO MOMENTO
“mi permetto di sottolineare l’importanza che
può avere per voi questa soluzione…”
SOTTOLINEARE
“questa soluzione riesce concretamente a
risolvere le vostre criticità..”
CONCRETAMENTE e RISOLVERE
“desidero valutare con il suo aiuto, alcuni aspetti
della vostra organizzazione…”
SUO AIUTO
“Desidero semplicemente capire come oggi la
vostra azienda…”
SEMPLICEMENTE e CAPIRE
EspressioniVerdi
Al telefono ad esempio

21. Parole Rosse Alternative
“Potrei parlare con il Responsabile…?” oppure
“Vorrei parlare con il Responsabile..”
“Desidero parlare con il responsabile…” oppure
“Sto cercando”
“La chiamavo…” La sto contattando…oppure la chiamo in merito
a …
“La disturbo?” Non esiste un’alternativa a queste frasi. Sono
totalmente da abolire dal tuo linguaggio!“Le rubo solo qualche minuto…”
“Posso parlarle velocemente di..?”
“conosce già la nostra azienda?” oppure “ci
conosce?”
“ha ricevuto la mia email? La nostra
documentazione?”
Mai fare domande la cui risposta probabile sia
un NO.
“Capisco i suoi problemi…” Capisco le sue criticità
“La difficoltà è che la nostra azienda…” Non utilizzare mai la parola difficoltà
“Salve” “Buona giornata, buona serata”
“Vorrei chiederle un appuntamento…” “Desidero darle l’opportunità di un incontro…”
EspressioniRosse
Al telefono ad esempio

22. Generare un Apprendimento di Dinamica Relazionale
 Costruire un legame di Apprendimento
 Contattare CON-TATTO
 Utilizzare uno schema di manutenzione del Cliente

23. Esperimento di Dunker

24. Soluzione

25. PER MESE
LUNEDÌ MARTEDÌ MERCOLEDÌ GIOVEDÌ VENERDÌ SABATO DOMENICA
1 2 3
INCONTRO
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INVIO EMAIL
RINGRAZIA
MENTO
INVIO EMAIL
DI INFO E
REFRESH
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TELEFONAT
A DI
CORTESIA
Incontro
esperenziale
INVIO EMAIL
RINGRAZIA
MENTO
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TELEFONAT
A DI
CORTESIA
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INVIO EMAIL
DI INFO E
REFRESH
7 contatti in
un mese
+2
incontri/inco
ntro
esperenziale
Schema di manutenzione con un Prospect

26. PER MESE
LUNEDÌ MARTEDÌ MERCOLEDÌ GIOVEDÌ VENERDÌ SABATO DOMENICA
1 2 3
Telefonata
Buon Week
end
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
INVIO EMAIL
DI INFO E
REFRESH
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INCONTRO
25 26 27 28 29 30
INVIO EMAIL
DI INFO E
REFRESH
3 contatti+1
incontro/incontro
esperenziale
Schema di Manutenzione con un Cliente acquisito

27. Grazie!
I miei riferimenti:
anna.fonseca@annafonseca.it
annafonseca.it