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Dritti al si lecture

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Emotional Selling, Pre-suasion and persuasion. From the performance strategies seminar "dritti al si"

Published in: Marketing
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Dritti al si lecture

  1. 1. Negoziazione, Persuasione e Vendita Lecture by Giovanni Re Roland DG Mid Europe - 6 Luglio 2017
  2. 2. 800 partecipanti 690€ prezzo medio
  3. 3. INTELLIGENZA EMOTIVA L'intelligenza emotiva è un aspetto dell'intelletto legato alla capacità di riconoscere, comprendere e gestire in modo consapevole le proprie emozioni e quelle degli altri, è il saper distinguere tra sentimenti ed sensazioni e di utilizzare queste informazioni per guidare i propri pensieri e le proprie azioni.
  4. 4. Michael Phelps
  5. 5. Emozione nella vendita
  6. 6. REAZIONE ATTACCO FUGA
  7. 7. Esercizio 1: Il cliente che non ascolta
  8. 8. CERVELLO RETTILE
  9. 9. LIMITARE LE REAZIONI EMOTIVE 1. affermare l’emozione 1. non viverla 2. Distaccarla 3. trasferirla dal cervello rettiliano alla corteccia prefrontale. 2. Respirare. 1. tre respiri profondi 2. guadagnare una pausa per non cadere nel loop stimolo/reazione. 3. la respirazione ripristina il livello di ossigenazione del cervello. 156 Hwyl Letteralmente è il termine con cui si indica la vela di una barca. Hwyl è una parola gallese, meravigliosamente onomatopeica (si pronuncia u-il), che sta a significare esuberanza o eccitazione, come se ci si stesse muovendo insieme a una folata di vento. La si usa per descrivere un lampo di ispirazione, l'entusiasmo di un cantante o il buonumore di una festa. Hwyl è anche la parola con cui si dice addio: Hwyl fawr – vai con il vento in poppa.
  10. 10. ALLENAMENTO CONTINUO Il talento non basta!
  11. 11. Curva «J»
  12. 12. AUTOCONSAPEVOLEZZA EMOTIVA  Rivalutare sistemi di credenze e convinzioni  La mente subconscia non distingue il vero dal falso  Le convinzioni si sviluppano attraverso le percezioni  Le percezioni sono qualcosa che lungamente ripetute diventano verità Danza Dello Sconto Esempio: Se il cliente non ha capito granchè del prodotto Sposta la domanda su qualcosa facile da comprendere «quanto costa?». Credenza derivante: I miei clienti si basano sul prezzo.
  13. 13. Attenzione diminuita del 40%
  14. 14. GENUINITA’ EMPATICA
  15. 15. EMPATIA Capisco bene quello che provi
  16. 16. MAPPA DELL’EMPATIA Cosa pensa e prova realmente Cosa vedeCosa sente Cosa diceCosa fa
  17. 17. ANTICIPIARE LE OBBIEZIONI LA GIUSTA MOSSA
  18. 18. ANTICIPIAMO LE OBBIEZIONI  Comprendere loro con empatia • Ascoltare • Dichiarare i loro sentimenti  Dobbiamo tirare fuori le obiezioni attraverso l’empatia perché la conversazione cambi.  Far emergere l’obbiezione  Dire subito la verita  Non farsi mettere i piedi davanti  ASSERTIVITA’
  19. 19. Quando un cliente perde fiducia nella nostra azienda cosa bisogna fare? «Se fossi in le non farei un altro ordine con noi» «voglio condividere con lei ciò che abbiamo fatto per recuperare» Essere diretti tipo: Si entra in empatia e si porta la conversazione:
  20. 20. RITARDARE LA GRATIFICAZIONE
  21. 21. GRATIFICAZIONE IMMEDIATA  Il venditore cerca la gratificazione più veloce e quindi quella più facile  Potenziate la tolleranza allo stress e la capacità di gestire le avversità.  trasformare le avversità in qualcosa di positivo.  Capite quali sono i clienti che danno valore al lavoro e che sono disposti a pagare.  Prendersi tempo per lasciare la mente vuota per ordinare le informazioni Gratificazione Immediata Rinvio della gratificazione Emergenze Prospecting Appuntamento Risposta email Prevenzione Preparazione Training Miglioramento pianificazione
  22. 22. COSA POSSO CONTROLLARE  Stimolo/risposta/rimpianto > Stimolo/riflessione/redirezione • Se una persona ci tocca il nervo scoperto • Individuare gli stimoli e cambiare il comportamento  Tolleranza stress • Spegnere smartphone e email • Praticare la gratitudine
  23. 23. Il nostro prodotto ha delle caratteristiche straordinarie, per non parlare dell’assistenza tecnica, del nostro servizio clienti e …CHI SE NE FREGA!
  24. 24. QUALI PROBLEMI RIESCI A RISOLVERE
  25. 25. VALUE PROPOSITION
  26. 26. Esercizio 3: Proposizione di Valore  Scrivi 3 problemi che risolvi per i tuoi clienti  Disegna una immagine dei problemi che hai risolto a parole  Incorpora le parole che suscitano risposte emotive  Dichiarare il maniera specifica il vantaggio • «con il cliente xxxx siamo stati in grado di diminuire, aumentare, migliorare di xxxx, % , ore, ecc.»
  27. 27. NON DEMOGRAFIA MA PSYCOGRAFIA
  28. 28. CINQUE ASPETTI DELLA PERSONALITA’ I Introverso N Intuitivo T Razionale J Pianificatore -A Calmi E Estroverso S Realista F Emotivo P Improvvisatore T Prudenti MENTE Come si interagisce con le persone ENERGIA Come vediamo il mondo NATURA Come prendiamo le decisioni TATTICA Approccio verso il lavoro IDENTITA
  29. 29. Value proposition per ogni tipo di persona Partire dall’user Buyer (estroverso) Raccontando storie che ti presenterà L’influence Buyer (amabile) Che parlerà di te al grande capo (power buyer) che essendo un Analitico ti darà solo 5 minuti per Ascoltarti.
  30. 30. Esempi di dialogo  ESTROVERSO – Non parla mai di affari e ti fa deragliare sulla vendita • Non parlare mai subito di affari, ascoltare le loro storie. Far emergere immediatamente le obbiezioni.  AMABILE – ti offre il caffè, ha cura di te. Ti ascolta ma non si esprime. • Non acquista sulla novità ma sulla qualità dei servizi • Domanda da fare: «in che modo il nostro prodotto può essere utile alla vostra azienda». «cosa non condividi di quello che ti sto proponendo»  ANALITICO – logico razionale, molto esigente e preoccupato di prendere la decisione sbagliata • Decide lentamente, ha già fatto tutte le ricerche e ne sa più di te. Adora dati e informazioni. • Domanda da fare: «cos’è potenzialmente ciò che ti preoccupa del nostro prodotto»  INFLUENZER – sanno tutto di tutto • Far si che siano disposti a fare il nostro nome al decisore.
  31. 31. Conclusione
  32. 32. Testimonianze  Massimo Marucci - Vodafone • Iniziare parlando dei problemi • Le persone vogliono una guida non la guerra dei prezzi • Essere punto di riferimento
  33. 33. Testimonianze  Bruno Vettore • Fiducia • Competenza tecnica • Alleanza con il cliente
  34. 34. Tutto è basato sulla relazione  Massimo Cupillari – Mediolanum • non ho prodotti migliori e non mi interessa averli • Brand personale • Persona che si occupa di loro
  35. 35. Parte 2: la pre-suasione
  36. 36. Cambiare l’esperienza • Due aerei cancellati • Bagagli persi • Appena arrivato • Stanco • Fuso orario «Quando sei in scena t rova sempre una ragione per sorridere»
  37. 37. SORRIDERE SENZA UNA MOTIVAZIONE E’ UN GRAVE ERRORE QUANDO SI E’ SINCERI ANCHE GLI OCCHI SORRIDONO
  38. 38. RICONOSCERE UN SORRISO VERO DA UNO FALSO VERO FALSO Occhi socchiusi Zampe di gallina Denti inferiori visibili
  39. 39. Robert Cialdini – Pre-Suasione
  40. 40. +200%
  41. 41. "dimmi a cosa stai prestando attenzione e ti dirò chi sei"
  42. 42. Importanza delle cose  Ciò che le persone prestano attenzione rivela chi sono in quel momento.  Cambiamo TEMPORANEAMENTE ciò che riteniamo importante in un dato istante.  Se stai pensando a qualcosa il suo significato viene elevato. Niente nella vita è tanto importante quanto pensiamo che lo sia nel momento in cui lo pensiamo Daniel Kahneman
  43. 43. Pre-suasione  Permette di spostare l’attenzione delle persone in virtù di ciò che mettiamo in atto nel momento che precede il nostro messaggio.  Cambio idea su ciò che è importante in base al cambiamento di attenzione dovuto da stimoli esterni
  44. 44. Esperimento Sito divani confort prezzo
  45. 45. 20% 37% Via San Martino Via San Valentino
  46. 46. Per aumentare la predisposizione ad accettare un messagio con la Pre-suasione 1. Individuare lo scopo principale del messaggio e sottolinearlo 2. Creare un mindset coerente con lo scopo utilizzando 1. Parole 2. Sensazioni 3. Immagini
  47. 47. Esempio 1 Indurre le persone a cambiare (ridurre la resistenza al cambiamento) • Stabiliamo i momenti più propizi • Inizio mese • Lunedì • Facciamo leva sul lato avventuroso • Esempio bevanda • 3% senza pre-suasione • 55% con domanda «ti consideri una persona avventurosa?»
  48. 48. Mettere le persone in contatto con i propri ricordi e la loro emotività
  49. 49. TOP PERFORMANCE 10 7,5 5 2,5 0 ESPERIMENTO DISEGNO SU TEST MATEMATICA natura 6,6 corridore 7,1 pensatore 9,6 48% Incremento della performance
  50. 50. POTERE DELLE IMMAGINI 20% 20% 60%
  51. 51. POTERE DELLE PAROLE «cipiacerebbeaverelavostraopinione» Nel cercare un opinione la persona si separa da noi per cercare la risposta dentro di se «cipiacerebbeavereunvostroconsiglio» Queste parole suscitano un senso di collaborazione. Le persone si sentono parte del progetto
  52. 52. Se il cliente inizia ad usare il «noi» coinvolgendoci abbiamo semaforo verde. Usare proverbi, metafore, immagini. Pratica, pratica, pratica
  53. 53. RELAZIONE TRA PERSUASIONE E PRE-SUASIONE
  54. 54. 6 Principi della persuasione
  55. 55. 6 principi della Persuasione Reciprocità Simpatia Impegno e Coerenza Scarsità Autorità Riprova sociale Generano un SI creando la relazione Portano al SI riducendo le incertezze LA RELAZIONE CONTA PIU’ DELL’OFFERTA
  56. 56. Mario Picchio precursore
  57. 57. RECIPROCITA’ Essere i primi nel dare: • Servizi • Informazioni • Concessioni
  58. 58. Reciprocità personalizzata La reciprocità aumenta quando il dono iniziale è • Rilevante • Inaspettato • Personalizzato La personalizzazione port erà il ricambio ai massimi livelli
  59. 59. …PRIMA devi DARE…. ciò che dai deve essere Rilevante e inaspettato.
  60. 60. SCARSITA’ - La regola del raro Enfatizzare: • La scarsità autentica • Le caratteristiche uniche • Le informazioni esclusive Mi sono arrivate queste informazioni esclusive ed ho pensato subito a te
  61. 61. AUTORITA’ - mostrare di sapere Stabilire una posizione attraverso: • La professionalità • La conoscenza dell'industria • Le tue credenziali • Ammettere prima le debolezze Testimonianze fanno aumentare le vendite del 60%
  62. 62. I l moment o in cui dobbiamo dare il nost ro argoment o più f ort e è subit o dopo la dichiarazione di un punt o debole.
  63. 63. COERENZA – il punto di partenza Inizio • Piccolo e solido • Con impegni esistenti • Da posizioni pubbliche • Verso le scelte volontarie
  64. 64. SIMPATIA - farsi amici persone influenti Scoprire: • Affinità • Complimenti autentici • Opportunità di collaborazione Non ne facciamo mai abbastanza
  65. 65. CONSENSO – RIPROVA SOCIALE Liberare il potere delle persone mostrando: • Risposte di molti altri • Successi passati di altri • Testimonial di altri simili Vi dice qualcosa?
  66. 66. Empatia Entusiasmo Everywhere GRAZIE

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