3. ‒ структура
комерційної
діяльності;
‒ кліматичні умови;
‒ юридичні
обмеження;
‒ розвиненість
транспорту, ЗМІ,
рекламного ринку
і т. д.
При складанні портрета цільової аудиторії
виділяють стійкі характеристики:
Географічні
Соціально-
демографічні
Психографічні Поведінкові
Соціально-
економічні
‒ вік, стать,
сімейний стан,
розмір сім'ї,
національність,
професію і
освіту.
‒ зайнятість;
‒ рівень
доходу
‒ стиль життя
споживача;
‒ його
поведінкові
звички;
‒ риси характеру
і життєві
позиції.
‒ теорія поколінь
‒ типова
поведінка
соціальної
групи
4. Назва
характеристики
Опис характеристики Опис вашого клієнта
1. Вік Визначте, який вік вашої
цільової аудиторії:
ПОРТРЕТ КЛІЄНТА
Ваші три аргументи (чому?):
Три аргументи Ваших колег (чому?)
5. Назва
характеристики
Опис характеристики Опис вашого клієнта
2. Стать Відповідайте собі на питання, чи
є поділ за статевою ознакою
серед вашої цільової аудиторії?
Хто більше купує ваш товар або
послугу: чоловіки чи жінки?
ПОРТРЕТ КЛІЄНТА
Ваші три аргументи (чому?):
Три аргументи Ваших колег (чому?)
6. Назва
характеристики
Опис характеристики Опис вашого клієнта
3. Як проходить
їхній день
Де вони бувають? Чим захоплюються? Що
дивляться? Особливо, це важливо для
соціальних мереж. Подумайте, які є
захоплення у ваших потенційних клієнтів? Які
у них є інтереси? У яких групах, паблік вони
можуть бути? Що їм подобається робити у
вільний час?
Ваші три аргументи (чому?):
Три аргументи Ваших колег (чому?)
ПОРТРЕТ КЛІЄНТА
7. ПОРТРЕТ КЛІЄНТА
Назва
характеристики
Опис характеристики Опис вашого клієнта
4. Які у них є
проблеми?
Від чого хоче позбутися ваша цільова аудиторія?
Що заважає жити цим людям? Що не дає їм бути
щасливими?
Ваші три аргументи (чому?):
Три аргументи Ваших колег (чому?)
8. ПОРТРЕТ КЛІЄНТА
Назва
характеристики
Опис характеристики Опис вашого клієнта
5. Про що вони
мріють?
Що хоче отримати ваша аудиторія в
своєму житті? Що дійсно важливо для цих
людей?
Три аргументи Ваших колег
(чому?):
Ваші три аргументи (чому?):
Три аргументи Ваших колег (чому?)
9. ПОРТРЕТ КЛІЄНТА
Назва
характеристики
Опис характеристики Опис вашого клієнта
6. Чи є у них свій
сленг?
Які слова використовує ваша цільова аудиторія?
Наприклад, якщо ваша цільова аудиторія - молоді
люди від 20 до 30 років, то, напевно, в їхньому
лексиконі присутні слова: «прикольно»,
«лайкати», «смайлики», «тегати» т.д. Напишіть
список специфічних слів ваших потенційних
клієнтів - їх ви зможете використовувати при
написанні рекламних текстів.
Ваші три аргументи (чому?):
Три аргументи Ваших колег (чому?)
10. ПОРТРЕТ КЛІЄНТА
Назва
характеристики
Опис характеристики Опис вашого клієнта
7. Який у них тип
мислення?
Аналітичний або творчий.
Для чоловіків більше характерний аналітичний
тип мислення. Вони мислять категоріями,
графіками, вони планують і досягають цілей.
Жінкам більше властивий творчий тип мислення.
Вони більше сприймають інформацію образами і
картинками.
Ваші три аргументи (чому?):
Три аргументи Ваших колег (чому?)
11. Піраміда Маслоу
Фізіологічні Дихання, вода, їжа, сон, секс
Безпеки Безпека:
здоров’я, майна, майбутнього
Соціальні
Повага
Самовираження
Дружба, сім’я, особистість
Самоповага,
впевненість,
досягнення
Творчість,
моральність,
соціальність
12. Основна функція Менеджера з продажу
Працюючи з ключовим клієнтом даний менеджер
повинен зібрати багато інформації, щоб бути
ініціатором відносин!
13. Яку інформацію збирати про клієнта:
1. Загальні дані про клієнта:
‒ рід діяльності компанії;
‒ кількість працівників;
‒ організаційна структура компанії;
‒ хто його клієнти;
‒ хто конкуренти;
‒ ключові постачальники, банки та ін.;
‒ чи замовляли вже в когось такого роду послугу/товар;
2. Особисті дані про людину, яка буде приймати рішення.
‒ як звати;
‒ чоловік чи жінка;
‒ вік;
‒ можливі хобі;
‒ сімейний стан;
‒ чи входить в якісь організації;
‒ чи є спільні друзі.
18. ‒ той, хто
може
одноосібно
прийняти
рішення або
накласти
вето
‒ секретар,
помічник,
асистент
‒ ті, хто
оцінюють
якість та
функціональні
можливості
продукту, що
пропонується
‒ займаються
розглядом
фінансових
умов
закупівлі
Інші
‒ інформатори,
користувачі…
Хто може приймати рішення щодо співпраці
із вами:
Людина яка
приймає
рішення
“Сторож”
Радники,
економісти
Технічні
спеціалісти
19. Домашнє завдання
1. Скласти список ключових клієнтів
2. Опис кожного ключового клієнта
3. Референтів цього ключового клієнта
