Презентація для жінок,що бажають започаткувати свій бізнес.

1. Рівень ___
2015
Вивчаємо ринок
Тренiнг для жінок, що планують
започаткувати власний бізнес
1

2. Еволюцiя ринку – еволюцiя маркетингу 4,5,7 P
2

3. 3
Економiка вражень
Враження – новий економiчний вимiр.

4. 4
Ринок пригод
подорожi, экстрим, автомобiлi

5. 5
Ринок любовi та дружби

6. 6
Ринок турботи

7. 7
Ринок хто-я-такий

8. 8
Ринок душевного спокою

9. 9
Ринок переконань

10. Що ми знаємо про маркетинг?
Унiкальна торгова пропозицiя
Диференціювання
Просування
SEO
Комплекс маркетингу
Позиціонування
Життєвий цикл
Сегментування
Бренд
PR
AIDA
10

11. Дослiдження
11
Дослiдження
конкурентiв
Основнi
напрямки
маркетингових
дослiджень
Дослiдження
ринку
Дослiдження
цiни
Дослiдження
стимулювання
збуту та реклами
Дослiдження
товаропросування
i продажiв
Дослiдження
товару
Дослiдження
споживачів

12. Втілення цiнностей бренда
12
сегментування
диференціювання
позиціонування

13. Сегментування
13

14. 14
Сегментацiя – метод 5W Шеррингтона
Iнструменти сегментацiї 5W:
Iснує достатньо велика кiлькiсть вариантiв сегментацiї цiльових аудиторiй: соцiодемографiчна
сегментацiя, сегментацiя на основi способiв використання пропонуємого товару або вiд
бажаної вигоди при використаннi товару.
• Чому (Why) – за мотивацiєю покупки i споживання.
• Що (What) – за типом товару.
• Хто (Who) – за типом споживання.
• Коли (When) – за виникненням обставин потреби.
• Де (Where) – за мiсцем отримання вигоди (включаючи канали дистрибуції).

15. 15
Як визначити
ЦIЛЬОВУ АУДИТОРIЮ?
• Згрупувати споживачiв в певнi Сегменти, згiдно обраному принципу
• Вибрати той Сегмент(и) Споживачiв, котрий має найбiльший потенцiал
• Описати Цiльового Споживача за допомогою «Портрета Споживача»

16. 16
Сегмент ринку
Сегментування ринку
Цiль сегментування
– це сукупнiсть споживачiв, що мають високу однорiднiсть купівельної
поведiнки, чiтко відмінної вiд iнших на даному ринку, i якi потребують
спецiально розроблений для них комплексу маркетингу.
– це поділ його на окремi сегменти, вiдмiннi за можливостями збуту того чи
iншого товару / послуги.
– виявити в кожної групи покупцiв порiвняно однороднi потребти в продуктi i
відповідно цьому зорiєнтувати товарну, цiнову, збутову полiтику підприємства.

17. 17
Переваги
сегментування
Краще розумiння
споживачiв
Оптимiзацiя
ресурсiв
Фокус на прибуткових
сегментах
Висока
конкурентоспроможнiсть
Висока
задоволеність
i лояльнiсть
споживачiв

18. 18
Клiєнти/споживачi – як
розпізнати і класифікувати
ESOMAR
СТАНДАРТНА ДЕМОГРАФIЧНА КЛАСИФIКАЦIЯ
(система мiжнародної соцiально-экономiчної класифiкацiї
респондентiв, якi беруть участь в маркетингових i соцiальних
дослiдженнях)

19. 19
Бази для сегментування
• Тип особистостi
• Стиль життя
• Життєвиi цiнностi
Психографiчнi
• Привiд для здiйснення покупки
• Iнтенсивнiсть споживання
• Ступiнь приналежностi
• Iнформованiсть про товар
• Вiдношення до товару
Поведінкові
• Шуканi вигоди
• Iнформованiсть про товар
• Вiдношення до товару
Переваги товару
• Розташування регіону
• Чисельність і щільність населення
• Клiмат
• Структура комерційної діяльності
• Доступнiсть СМI
• Динамiка развитку
• Юридичнi обмеження
Регiональнi
• Вiк
• Стать
• Освiта
• Рiвень доходiв
• Род занять
• Сiмейний стан i розмiр родини
• Життєвий цикл i стадiя життя
Демографiчнi

20. 20
TARGET GROUP:
(соцiально-економiчнi групи)
A – Older middle class
С1 – Lower middle class
B – Middel class
C2 – Supervisor
D – Working
E – Unemployed/Retired
керiвники вищої ланки, спецiалiсти високої
квалiфiкацiї, власники крупного бiзнесу
(8-14%% для країн Євросоюзу).
спецiалiсти (офiсний персонал), квалiфiко-
ванi робочі, власники малого бiзнесу
(30-50%% для країн Євросоюзу).
керiвники середньої ланки
(9-14%% для країн Євросоюзу).
спецiалiсти iз досвiдом роботи.
недостатньо квалiфiкованi робочі
i офiсний (технiчний) персонал,
персонал, що працює поза офисом
(20-40%% для країн Євросоюзу).
безробiтнi, пенсiонери.

21. 21
Бiльш за всiх витрачають
грошi C1,С2,D

22. 22
Вiковi групи споживачiв:
• 4-14
• 15-24
• 25-34
• 45-54
• 55+

23. 23
Reaching the target market
Ready to buy
Not yet ready
Not even thinking
Never buy

24. 24
ПСИХОТИП
Пояснює мотивацiю вибору товарiв, а також
поведiнки споживача та покупця.

25. 25
ОБИВАТЕЛЬ
• Стабiльнiсть
• Благополуччя
• Грошi
• Дiм
• Робота
• Добрий заробiток
Надцінність: ГРОШI
Домiнують: іменники
ПОКУПКА + ПОДАРУНОК (теля безкоштовно)
або «Все включено».

26. 26
IНТЕЛIГЕНТ
• Духовнi цiнностi
• Гармонiя iз собою та свiтом
• Традицiйнi погляди
• Освіченість
• Освiта дiтей
Освiта, культура, вiдповiдальнiсть.
Надцінність: ГАРМОНIЯ
Домiнують: прикметники

27. 27
НЕЗАЛЕЖНИЙ
• Свобода
• Самореалiзацiя
• Творчiсть
• Самостiйнiсть
• Пізнавальна активнiсть
• Грошi для реалiзацiї своїх iдей
Полюбляє дивайси, примочки.
ЛЕГКIСТЬ, ЗРУЧНIСТЬ, IНТЕРЕС.
Надцінність: СВОБОДА
Домiнують: дiяльники

28. 28
ГЕДОНIСТ
• Цінителі задоволень
• Грошi як можливостi
• Свобода вибору
• Максимум задоволення вiд життя
Класно, апетитно, роскiшно. КОЛIР, СМАК, ЗАПАХ.
Надцінність: ЛЮБОВ
Домiнують: прислівники, гiперболи

29. 29
КАР’ЄРИСТ
• Амбiцiйнi особистостi
• Успiх
• Статус
• Влада
• Кар’єра
• Будь-які засоби хороші
СТАТУС, ЦIЛI, ЗАСОБИ, турбота про здоров’я.
Надцінність: ЛIДЕРСТВО
Домiнують: числiсники

30. 30
НАСЛIДУВАЧ
• Спiлкування
• Пiдтримка друзiв i родини
• Досягнення впевненості за
рахунок оточуючих або грошей
Обіцянка молодості, зоряностi. ТУСОВКА.
Надцінність: СЛОВА
Домiнують: порiвняння

31. 31
Диференціювання
Типи:
- Продуктова (асортимент, цiна, дизайн, екологiчнiсть i т.д.)
- Сервiсна (швидкість обслуговування, додатковi послуги, консультацiї)
- За персоналом (професiоналiзм, дружелюбність, персональний консультант)
- За iмiджем (унiкальнiсть образу, iмiджу).
– виокремлення iстотних особливостей товару,
якi відрізняють його вiд товарiв конкурентiв.

32. 32
Види диференціювання
Вашi
знахiдки i
творчiсть
?
Продуктова
диференцiацiя
Асортимент
Цiна
Надiйнiсть
Дизайн
стильове рiшення
Екологiчнiсть,
безпечнiсть,
економiчнiсть i т.д.
Технологiя
виготовлення
Довговічність
..............
..............
Якість
Пропозицiя продуктiв iз
характеристиками та/або
дизайном кращим, нiж
у конкурентiв.
Сервiсна
диференцiацiя
Швидкiсть
обслуговування
Додатковi
послуги
Навчання клієнтів
Консультацiї
Сервiсна диференцiацiя
полягає в пропозицiї
послуг (шкидкiсть i
надiйнiсть поставок,
установка, післяпродаж-
не обслуговування,
навчання клієнтів,
консультування) супутніх
продукту i за своїм рiвнем
переважаючі послуги
клієнтів.
Диференцiацiя
за персоналом
Професiоналiзм,
компетентнiсть
Дружелюбнiсть,
комунiкабельнiсть
Довiра, надiйнiсть
Диференцiацiя за
персоналом –
наймання і тренування
персоналу, який здiйснює
свої функцiї бiльш
ефективно, нiж персонал
конкурентiв. Добре
навчений персонал має
задовольняти наступнi
вимоги: компетентність,
дружелюбнiсть,
викликати довіру,
надiйнiсть,
вiдповiдальнiсть та
комунiкабельнiсть.
Диференцiацiя
за iмiджем/емоцiями
Диференцiацiя за iмiджем
полягає в створеннi
iмiджу, образу органiзацiї
та/або її продуктiв, який
вiдрiзняв би їх в кращу
сторону вiд конкурентiв
та/або їх продуктiв.
Наприклад, бiльшiсть
вiдомих марок сигарет,
що мають схожi смаковi
властивостi, одинаковим
чином продаються. Однак
сигарети «Мальборо» за
рахунок незвичайностi
свого iмiджу, згiдно з яким
їх курять тiльки сильнi
«ковбоєподiбнi» чоловiки,
займають близько 30%
ринку сигарет.

33. 33
Позиціонування (positioning)
– процес створення образу i бажаного сприйняття товару чи послуги компанiї
у свiдомостi цiльового споживача. За допомогою позиціонування бренд може
зайняти певний осередок у пам’яті споживача; міцно закріпитися i пов’язати
себе з певними властивостями, образами, емоцiями; схилити вибiр споживача
на свою користь.

34. 34
Методи позиціонування:
1. УТП 2. SWOT
Пошук унiкальної властивостi товару, за
рахунок аналiзу i оцiнки всiх наявних.
Якщовреальностінічогонемає,необхiдно
знайти особливiсть товару, яка залишилася
непомiченою конкурентами, i зробити її
своєю.
Наприклад: лак для зимової укладки волос,
сир для шкiльних бутербродiв.
Strengths (сильні сторони)
Weaknesses (слабкі сторони)
Opportunities (можливостi)
Threats (загрози)
Внутрішні Сильнi
сторони
Можливостi
Слабкi
сторони
ЗагрозиЗовнішні
Внутрiшнi елементи, якi напряму
вiдносяться до розглянутих покупцем.
Повиннi бути максимально звужені.
Зовнiшнi елементи, якi вiдносяться до
рiзних сфер середовища, таких як
законодавство, полiтика, регулювання,
суспiльство, економiка, технологiя.

35. 35
Теорiя УТП
унiкальної
торгiвельної
пропозицiї
• Товар робить пропозицiю споживачу «купiть мене,
i Ви отримаєте якусь вигоду».
• Зроблена пропозицiя унiкальна: її нiколи не робили
в цiй сферi.
• Цiль пропозицiї – продати товар, а значить, вона
повинна бути привабливою для споживача.
Рiвз 1961 р.

36. 36
Етапи позиціонування
Вибiр цiльвого
ринку
Стратегiя
позицiонування
Поточна позиція Позицiонування Контроль
Сегментування
Оцінка
потенціалу
сегментів
Вибір цільових
сегментів
Поточне
позицiонування
Визначення точок
позицiонування Цiльовий ринок
Reasons to believe
Cуть в одному
реченні
Моніторинг
План покращення
Ключові атрибути
ринку
Побудова карт
сприйняття
Точки
диференціації
Тестування
концепцiй
Довiра
Однозначність
Довгостроковість
Унiкальнiсть
Запам’ятовуваність
Говорить про
властивостi товару
Будується на
потребах ЦА
Ключові атрибути
товару
Знання товару (%)
Ключові
атрибути
конкурентiв

37. 37
Стратегiя продажiв
Воронка продажiв
–базоваметафорамаркетингу.Позначаєпроцеспродажів,встановлений
у компанiї.
КонцепцiяPurchaseFunnel(«воронкапридбання»),якаописуєпсихологію
споживача, була запропонована ще в 1898 роцi, i розробив ї ї американ-
ський адвокат Елiас Сент Елмо Льюiс.
У 1926 роцi Уiльям Таунсенд з Bond Salesmanship проасоціював початкове
поняття Purchase Funnel з концепцією AIDA .

38. 38
AIDAAWARENESS – знання
INTEREST– iнтерес
DESIRE – бажання
ACTION – дiя (покупка)
Воронка продажiв
Верхня частина демонструє, скiльки клiєнтiв знаходяться
на початковій стадії процесу продажів (висловлюють
зацікавленість, ведуть переговори i т.д.), а нижня – зі скілько-
ма клiєнтами вже укладено договір.
Холодний контакт
Зацiкавленiсть
Переконання
Покупка

39. 39
Воронка продажiв – як метафора –
відображає не поведінку аудиторії (споживачiв),
а технологiю роботи маркетолога (або продавця).

40. 40
Функцiї воронки продажів:
• Осмислений контроль процесу продажів:
вирощування клієнта, тобто керований перехід потенційного клієнта до угоди.
• Наочна демонстрація конверсії по кожному етапу:
ви спостерігаєте за тим, як заповнюється ваша воронка, і чітко визначаєте
ефективність каналу просування.
• Можливість прогнозування:
воронка дозволяє прогнозувати, яким чином буде заповнений той чи інший
етап через місяць (два, три і т. д.). На основі цих прогнозів складаються
плани. Передбачати можна обсяги продажів як по одному менеджеру, так
і по всій фірмі.
• Керування менеджерами:
воронка – відмінний інструмент для аналізу ефективності кожного працівника
відділу продажів, діяльності відділу в цілому. Вона також дає можливість детально
розібрати кожен продаж.

41. 41
Воронка продажiв – це контроль
процесу продажів, наочність конверсії,
інструмент керування менеджерами
і можливість прогнозування.

42. 42
Рух клієнтів через воронку продажів
1. Зона маркетингу:
• Споживач довідається про продукти
• Споживач довідається про марки
• Споживач порiвнює марки
• Споживач визначається з вибором
2. Зона збуту:
• Намір зробити покупку
• Покупка
3. Зона лояльності:
• Лояльний клієнт
• Клієнт – активний прихильник марки
(захищає її в соціальних медіа)
Зона маркетингу
Зона збуту
Зона лояльності

43. 43
Варіант, де прохід клієнта крізь
воронку відбивається через алгоритм
роботи компанії зі споживачем.
• Пошук замовникiв
• Відправка комерційних пропозицій
• Укладення і продовження договору
• Обробка замовлення
• Відправка рахунку
• Виконання зобов’язань за договором
• Контроль виконання умов договору
• Контроль рахункiв

44. 44
Як продавати?
Як мiркує покупець:
Логiка– 16%
(потрiбно)
Емоцiї– 84%
(хочу)

45. 45
Презентація товару/послуги:
Принцип 16/84
Features
властивості
Benefits
вигоди

46. 46
Психологiя + Економiка = Любов

47. 47
Двигуни прийняття рішень:
Автопілот (прихований) Пiлот (наявний)
• Дiя
• Швидко
• Автоматично
• Асоціативно
• Роздум
• Повiльно
• Контрольовано
• За правилами

48. 48
Хто рулить і відповідає за сприйняття реклами?

49. 49
Автопілот «рулить»
середній час на «обробку реклами»
Глянець
Галузеві журнали
Плакат
Реклама в листі
Реклама на банері
1,7 секунди
3,2 секунди
1,5 секунди
2 секунди
1 секунди

50. 50
У чому сила?
Автопiлот Пiлот
• Сильний бренд
• Почуття
• Слабкий бренд
• Роздуми

51. 51
Ефект обрамлення
Мiкровiдпустка Просто напiй
€3 €1

52. 52
Вночі всі кішки сірі.
Без «обрамлення» всі продукти
виглядають ідентичними.

53. 53
Чиста цiннiсть = Задоволення - Страждання
Рівняння прийняття рішень про покупку:

54. 54
Пiдвищує
цiннiсть
бренду:
- цiна
- дизайн
- упаковка
- соціальна інформація

55. 55
Контекст споживання

56. 56
Два принципу мислення покупця

57. 57
Уникання втрати
1 2
Придбання
- надійний
- без переплат
- знижка
- всього лише
- плюс
- виграйте
- екстра
- допоможемо

58. 58
Всі дороги ведуть до Риму.
Всі маркетингові комунікації повинні бути спрямовані на Автопiлот.

59. Дякуємо за увагу!
59