Наталія Петрицин «Як успішно провести переговори і не втратити вигідного контрагента»

1. 11
Як успішно провестиЯк успішно провести
переговори та не втратитипереговори та не втратити
«вигідного» контрагента ?«вигідного» контрагента ?

2. 22
Практична поетапнаПрактична поетапна
інструкціяінструкція
Переговори як один з видівПереговори як один з видів
альтернативного вирішення спорівальтернативного вирішення спорів
вивчаються в багатьох країнах світу,вивчаються в багатьох країнах світу,
наприклад у США, існує вже 50 років унаприклад у США, існує вже 50 років у
школах права, і її вивчення покликанешколах права, і її вивчення покликане
формувати стереотип та практичніформувати стереотип та практичні
рекомендації з метою поетапної інструкціїрекомендації з метою поетапної інструкції
для ідентифікації надійного „вигідного”для ідентифікації надійного „вигідного”
контрагентаконтрагента

3. 33
Як ідентифікувати „Як ідентифікувати „вигідного”вигідного”
контрагента ?контрагента ?
 Основні критерії:Основні критерії: ReciprocityReciprocity (принцип(принцип
„взаємності”) Ваших інтересів та Партнера по„взаємності”) Ваших інтересів та Партнера по
Бізнесу ( формула успіху : Інтерес вБізнесу ( формула успіху : Інтерес в
досягненні позитивного результату розвиткудосягненні позитивного результату розвитку
бізнесубізнесу
МожуМожу (є правомочності )(є правомочності )
ТребаТреба ( викликане сферою взаємної( викликане сферою взаємної
відповідальності за те, що передбачено ввідповідальності за те, що передбачено в
договорі)договорі)
ХочуХочу ( є взаємний інтерес для розвитку( є взаємний інтерес для розвитку
спільних, дотичних часто, сфер практик)спільних, дотичних часто, сфер практик)

4. 44
Яка мета ВашихЯка мета Ваших
переговорів ?переговорів ?
 Дотримуємося формули:Дотримуємося формули:
 Якщо –то –інакше (не завжди спрацьовує загальне правилоЯкщо –то –інакше (не завжди спрацьовує загальне правило
корпоративних інтересів в ІТ практиці)корпоративних інтересів в ІТ практиці)
 Практично, не завжди досягнення успішної цілі для проведеняПрактично, не завжди досягнення успішної цілі для проведеня
переговорів означає, що ви знайшли потенційного „Вигідного”переговорів означає, що ви знайшли потенційного „Вигідного”
Партнера дял Вашого бізнесуПартнера дял Вашого бізнесу
 Тому принцип „їду довше, але надійніше” допомагає уникнутиТому принцип „їду довше, але надійніше” допомагає уникнути
можливих ризиків (Адже з власного досвіду моєї практики можу неможливих ризиків (Адже з власного досвіду моєї практики можу не
один раз довести та обгрунтувати, що „Алеаторні” ризикованіодин раз довести та обгрунтувати, що „Алеаторні” ризиковані
правочини не мають обгрунтованості в ІТ сфері)правочини не мають обгрунтованості в ІТ сфері)

5. На практиці ми використовуємо частішеНа практиці ми використовуємо частіше
„доброзичливий” контрагент. Які основн і„доброзичливий” контрагент. Які основн і
критерії?критерії?
 А.) Дізнайтеся, на що і де є попит. Витрачені на це коштиА.) Дізнайтеся, на що і де є попит. Витрачені на це кошти
завжди принесуть дивіденди. Для цього потрібен час і гроші,завжди принесуть дивіденди. Для цього потрібен час і гроші,
але кілька тисяч доларів на вивчення ринку стократале кілька тисяч доларів на вивчення ринку стократ
окупляться в майбутньомуокупляться в майбутньому
 Б.) Підготовка. З самого початку ви можете зайнятисяБ.) Підготовка. З самого початку ви можете зайнятися
підготовкою. У своїй країні ви маєте можливість одержатипідготовкою. У своїй країні ви маєте можливість одержати
певний обсяг інформації про світові ринки. Вивчіть її передпевний обсяг інформації про світові ринки. Вивчіть її перед
тим, як їхати за кордон. Дуже важливо ясно уявляти собі,тим, як їхати за кордон. Дуже важливо ясно уявляти собі,
що ви знаєте і про що хочете дізнатися.що ви знаєте і про що хочете дізнатися.
 С.) Зв'язок і спілкування. Приймаючи рішення проС.) Зв'язок і спілкування. Приймаючи рішення про
встановлення контактів із західними партнерами, необхідновстановлення контактів із західними партнерами, необхідно
з'ясувати, чи зможуть вони зв'язатися з вами. Якщо у васз'ясувати, чи зможуть вони зв'язатися з вами. Якщо у вас
немає телексу або телефаксу і тільки одна телефонна лінія,немає телексу або телефаксу і тільки одна телефонна лінія,
постійно зайнята при цьому, відмовтесь від цієї ідеї!постійно зайнята при цьому, відмовтесь від цієї ідеї!
Телефакс зараз коштує близько 1000 дол. США.Телефакс зараз коштує близько 1000 дол. США.
““Think strategically but act opportunisticallyThink strategically but act opportunistically "" : expect to be surprised and to: expect to be surprised and to

6. Переговори. Особливості та практичні рекомендаціїПереговори. Особливості та практичні рекомендації
 Розмовляйте , пропонуйте. Дізнайтеся від Бізнес співрозмовникаРозмовляйте , пропонуйте. Дізнайтеся від Бізнес співрозмовника
більше!більше!
 Ключовий елемент – ціна. The mainКлючовий елемент – ціна. The main
KEY-noteKEY-note
 Пропонуйте варіанти.Пропонуйте варіанти.
Propose Your ideasPropose Your ideas
 „„Рахуйте” часРахуйте” час
Time is moneyTime is money
 Встановіть дедлайни, запитайте про нихВстановіть дедлайни, запитайте про них
limitslimits
 Перевірте кредитоспроможність потенційного контрагента. DueПеревірте кредитоспроможність потенційного контрагента. Due
diligencediligence
 Встановіть межі відповідальності сторін та можливі санкції.Встановіть межі відповідальності сторін та можливі санкції.
TrespassingTrespassing
 Порівнюйте з іншими. Ви маєте досвідПорівнюйте з іншими. Ви маєте досвід
CompareCompare
 Робіть висновкиРобіть висновки
ConclusionsConclusions

7. Building coalitionBuilding coalition
Модель
переговор
ів
Мета Основа Уразливість
Переговор
и -
співпра
ця
Досягнен
ня
компромі
су
Взаємні
"поступки,
зроблені однією
стороною
породжують
моральний
обов'язок для
подібної
поведінки
іншого боку"
У якийсь момент одна
зі сторін може
відмовитися піти на
поступку, і тоді
переговори заходять
у глухий кут
Перегово
ри-
суперниц
тво
Прагнення
учасни
ків
врегул
ювати
супереч
ку на
свою
користь
Психологічний
тиск, агресивна
поведінка,
обвинувальна
позиція
Побоювання у
зловживанні тиском.
Якщо воно стає
надмірним, то
"слабка" сторона
відмовляється від
продовження
переговорів і йде в суд

8. Основна стратегіяОсновна стратегія
1.1. Визначити істотніВизначити істотні
умови договоруумови договору
2.2. Встановити строкиВстановити строки
3.3. ПередбачитиПередбачити
можливі ризикиможливі ризики
4.4. ВідповідальністьВідповідальність
сторінсторін
5.5. Визначитися зВизначитися з
перспективами дляперспективами для
розвитку бізнесурозвитку бізнесу
 Аналіз відносин надає, якАналіз відносин надає, як
показали численні дослідження впоказали численні дослідження в
різних країнах, наступнірізних країнах, наступні
можливості:можливості:
 визначення сильних і слабкихвизначення сильних і слабких
сторін марки товару й іміджусторін марки товару й іміджу
підприємства допомагає доситьпідприємства допомагає досить
впевнено ідентифікувативпевнено ідентифікувати
можливості і погрози;можливості і погрози;
 вимір відносини до і після впливувимір відносини до і після впливу
на ринок дозволяє оцінитина ринок дозволяє оцінити
ефективність стратегій;ефективність стратегій;
 знання відносини допомагаєзнання відносини допомагає
прогнозувати реакцію напрогнозувати реакцію на
починаються підприємством дії.починаються підприємством дії.

9. Узгоджуйте можливі перспективи вУзгоджуйте можливі перспективи в
попередніх документахпопередніх документах
Єдиний підхід команди на всіх стадіях переговорівЄдиний підхід команди на всіх стадіях переговорів::
1)1) Фрази-діагностики (зберіть всю інформацію проФрази-діагностики (зберіть всю інформацію про
потенційного контрагента до проведення попередніхпотенційного контрагента до проведення попередніх
домовленостей)домовленостей)
2)2) Уникаємо стереотипів ( швидше б домовитися про ціну вище ,Уникаємо стереотипів ( швидше б домовитися про ціну вище ,
ніж зберегти потенційні ділові перспекити)ніж зберегти потенційні ділові перспекити)
3)3) Аналізувати попит і пропозицію ( інколи варто “іхати довше,Аналізувати попит і пропозицію ( інколи варто “іхати довше,
але надійніше” ).але надійніше” ).
4)4) Завжди встановлюйте систему цінностей. Це важливийЗавжди встановлюйте систему цінностей. Це важливий
орієнтир для “виігдного” контрагентаорієнтир для “виігдного” контрагента
Always an advantage for the first moverAlways an advantage for the first mover

10. 1010
Підходи і практикаПідходи і практика

11. 1111
« Дилема переговорів»« Дилема переговорів»
““Вивчіть правилаВивчіть правила
гри та грайтегри та грайте
краще за всіх”краще за всіх”
Claim value “Claim value “ЦінністьЦінність
людини повинналюдини повинна
визначатися тим, що вонавизначатися тим, що вона
дає, а не тим, чого вонадає, а не тим, чого вона
здатна досягти.здатна досягти.
Намагайтеся стати неНамагайтеся стати не
успішною, а цінноюуспішною, а цінною
людиною.людиною.»» А.ЕйнштейнА.Ейнштейн
НавчайтесяНавчайтеся Зберіть інформацію проЗберіть інформацію про
розвиток послуг тарозвиток послуг та
ринку у обраній Вамиринку у обраній Вами
сфері бізнесусфері бізнесу
Дуже важливо не перестатиДуже важливо не перестати
задавати питання.задавати питання. Цікавість неЦікавість не
випадково дана людині.випадково дана людині.
Gather accurateGather accurate
information about walk-information about walk-
aways; then useaways; then use
anchoring andanchoring and
commitment tactics tocommitment tactics to
claim valueclaim value
ПоділяйтеПоділяйте
цінностіцінності
Будуть готовіБудуть готові
змінюватися .змінюватися . В сферіВ сфері
різних практик веденнярізних практик ведення
переговорів : мобільність тапереговорів : мобільність та
Mislead counterpartsMislead counterparts
about priorities in order toabout priorities in order to
claim value when makingclaim value when making
tradestrades

12. 1212
ConclusionConclusion
The negotiator is a chess playerThe negotiator is a chess player
"You have to have the ability to look at the big"You have to have the ability to look at the big
picture and set concrete goals. Then from thosepicture and set concrete goals. Then from those
goals devise not only the strategy, but also thegoals devise not only the strategy, but also the
tactics for achieving the goals. It's the rare ability totactics for achieving the goals. It's the rare ability to
combine the big things with the small, to see thecombine the big things with the small, to see the
forest and the trees"forest and the trees"
Avi Gil, Oslo Process negotiatorAvi Gil, Oslo Process negotiator

13. 1313
Обирайте надійний юридичнийОбирайте надійний юридичний
супровідсупровід

14. 1414
Дякую за Увагу!Дякую за Увагу!
Many thanks for Your Attention!Many thanks for Your Attention!
I am available for Your questionsI am available for Your questions

15. 1515
Дякую за Увагу!Дякую за Увагу!
Many thanks for Your Attention!Many thanks for Your Attention!
I am available for Your questionsI am available for Your questions