THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS > NHẬN FILE MIỄN PHÍ ZALO 0777.149.703

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ......................................................................................................................3
MỤC LỤC ............................................................................................................................4
DANH MỤC BẢNG BIỂU................................................................................................7
DANH MỤC HINH ẢNH ..................................................................................................8
MỞ ĐẦU ..............................................................................................................................9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG ................ 12
1.1. KHÁI NIỆM TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG................................................. 12
1.2. VAI TRÒ CỦA TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG............................................. 13
1.2.1. Trong phối thức Marketing (Marketing Mix)........................................... 13
1.2.2. Trong sự phân đoạn thị trường, định vị sản phẩm.................................. 15
1.2.3. Trong thu nhập và lợi nhuận hằng năm ................................................... 15
1.3. CÁC CÔNG CỤ TRONG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG........................... 15
1.3.1. Quảng cáo .................................................................................................... 16
1.3.2. Khuyến mại................................................................................................... 20
1.3.3. Marketing trực tiếp ..................................................................................... 22
1.3.4. Quan hệ công chúng (PR – Public Relation)........................................... 23
1.3.5. Bán hàng cá nhân........................................................................................ 26
1.4. TIẾN TRÌNH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG ................................................ 28
1.4.1. Xác định công chúng mục tiêu................................................................... 28
1.4.2. Xác định mục tiêu truyền thông................................................................. 28
1.4.3. Thiết kế thông điệp...................................................................................... 29
1.4.4. Lựa chọn phương tiện truyền thông.......................................................... 32
1.4.5. Xác định ngân sách ..................................................................................... 33
1.4.6. Đánh giá kết quả ......................................................................................... 35
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS................................. 36
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS.
36
2.1.1. Lịch sử hình thành và định hướng phát triển của công ty Cổ phần Du
lịch Việt Nam Vitours................................................................................................... 36
2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours ..
40
2.1.3. Lĩnh vực hoạt động của công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours ... 43

2.1.4. Nguồn lực của công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours ................... 44
2.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG MARKETING................................................. 51
2.2.1. Môi trường vĩ mô ......................................................................................... 51
2.2.2. Môi trường vi mô ......................................................................................... 57
2.3. PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX ..................................... 60
2.3.1. Chính sách sản phẩm.................................................................................. 60
2.3.2. Chính sách giá ............................................................................................. 61
2.3.3. Chính sách phân phối ................................................................................. 62
2.3.4. Chính sách xúc tiến ..................................................................................... 64
2.3.5. Con người..................................................................................................... 65
2.3.6. Cơ sở vật chất .............................................................................................. 66
2.3.7. Quy trình cung ứng...................................................................................... 67
2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS NĂM 2018 – 2020.................... 70
2.4.1. Thực trạng hoạt động quảng cáo của công ty ......................................... 70
2.4.2. Quan hệ công chúng ................................................................................... 73
2.4.3. Thực trạng các hoạt động khuyến mại của Công ty Cổ phần Du lịch
Việt Nam Vitours từ năm 2018 – 2020...................................................................... 76
2.4.4. Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân ................................................. 77
2.4.5. Thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp .............................................. 78
2.4.6. Ngân sách của hoạt động truyền thông cổ động cho Công ty Cổ phần
Du lịch Việt Nam Vitours ............................................................................................ 78
2.5. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS........................................................ 79
2.5.1. Quảng cáo .................................................................................................... 79
2.5.2. Quan hệ công chúng (PR)........................................................................... 79
2.5.3. Khuyến mại................................................................................................... 80
2.5.4. Bán hàng cá nhân........................................................................................ 80
2.5.5. Marketing trực tiếp ..................................................................................... 80
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS............ 82
3.1. CƠ SỞ TIỀN ĐỀ ĐỂ ĐƢA RA GIẢI PHÁP.................................................. 82
3.1.1. Triển vọng phát triển của ngành dịch vụ du lịch tại thị trường Việt
Nam................................................................................................................................. 82
3.1.2. Chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours..

83
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS................................. 84
3.2.1. Xác định nhóm công chúng mục tiêu ........................................................ 84
3.2.2. Xác định mục tiêu truyền thông................................................................. 85
3.2.3. Thiết kế thông điệp...................................................................................... 86
3.2.4. Lựa chọn phương tiện truyền thông.......................................................... 87
3.2.5. Xây dựng ngân sách .................................................................................... 91
3.2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông cổ động .............................. 94
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...................................................................................... 96
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................ 97

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Xã hội ngày nay đang phát triển vƣợt bậc với xu hƣớng ngày càng hội nhập,
mức sống con ngƣời cũng đang không ngừng đƣợc nâng cao, kéo theo nhiều nhu cầu
về đời sống vật chất lẫn tinh thần cần đƣợc đáp ứng. Trong đó nhu cầu về giải trí là
những nhu cầu không thể thiếu trong bất kỳ thời đại nào. Và du lịch là một lĩnh vực
không thể không nhắc đến. Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours, là công ty lữ
hành quốc tế hàng đầu tại Việt Nam, với hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh
doanh lữ hành, đã và đang tạo dựng thƣơng hiệu ngày càng uy tín và có chất lƣợng
trên thị trƣờng du lịch.
Truyền thông cổ động là một hoạt động mà hầu nhƣ tất cả các doanh nghiệp nào
dù lớn hay nhỏ đều phải thực hiện, nó sẽ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng nhanh
hơn, dễ dàng hơn. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng thật sự
hiểu quả các chƣơng trình truyền thông cổ động của mình. Công ty Cổ Phần Du lịch
Việt Nam Vitours cũng không nằm ngoại lệ đó. Vitours là một công ty kinh doanh
trong ngành du lịch, vì vậy việc quảng bá hình ảnh của công ty là một điều hết sức
quan trọng, vì thế hoạt động truyền thông cổ động có thể đƣợc xem là mạch sống của
công ty. Đó cũng chính là lý do mà em chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động
truyền thông cổ động cho công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours”.
2. Mục tiêuvà nhiệm vụ nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu tổng quát:
Thông qua việc hoạt động truyền thông cổ động về dịch vụ Công ty Cổ phần Du
lịch Việt Nam Vitours để có thể đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động
truyền thông cổ động cho Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Tìm hiểu thực tiễn hoạt động truyền thông cổ động của Công ty Cổ phần Du
lịch Việt Nam Vitours.
+ Đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông cổ động của Công ty Cổ phần Du
lịch Việt Nam Vitours đối với khách hàng.
SVTH: Nguyễn Hƣởng Tuấn - Lớp: K13C13A 9

Giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ động cho Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours
+ Tìm hiểu về chính sách Marketing đối với dịch vụ công ty, đặc biệt là chính
sách truyền thông cổ động
+ Đƣa ra một số giải pháp đẩy mạnh và hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ
động để quảng bá dịch vụ cho khách hàng.
 Nhiệm vụ nghiên cứu
- Tìm hiểu tổng quan về Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours
- Phân tích các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến Công ty Cổ phần Du lịch Việt
- Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông cổ động của
Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours.
- Đƣa ra một số đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ
động để thu hút khách hàng đến với Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours trong
sắp tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu là hoạt động Truyền thông Cổ động cho Công ty Cổ phần
Du lịch Việt Nam Vitours.
 Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động các hoạt động truyền thông cổ động tại
Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours từ năm 2018 đến năm 2020 tại số 83
Nguyễn Thị Minh Khai, quận Hải Châu, địa bàn thành phố Đà Nẵng.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục tiêu và nội dung nghiên cứu thì em sử dụng phƣơng pháp
nghiên cứu:
- Phƣơng pháp nghiên cứu định tính: thu thập thông tin, sƣu tầm tài liệu có sẵn
từ các nguồn tổ chức thảo luận nhóm và phỏng vấn sâu để lấy ý kiến của khách hàng
tại khách sạn về hoạt động truyền thông cổ động.
- Phƣơng pháp nghiên cứu định lƣợng: Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách quan
sát, phân tích tƣ liệu và tổng hợp kết quả để so sánh, đối chiếu với các công ty du lịch
khác.

5. Dự kiến kết quả
Dự kiến: Tìm ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ động cho
Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours.
Các hoạt động truyền thông thƣờng đem lại kết quả trong dài hạn. Để dự kiến
đánh giá đƣợc kết quả về hoạt động truyền thông của công ty thì cần nắm bắt đƣợc
tình hình hoạt động của chƣơng trình theo thời gian và chi phí để kiểm tra việc thực
hiện hoạt động cho đúng và phù hợp. Nếu sử dụng chính sách truyền thông phù hợp sẽ
thu hút đƣợc khách hàng nhiều hơn và sẽ mang lại doanh thu cho công ty.
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn
 Ý nghĩa khoa học
- Đề tài này cung cấp lý luận về chính sách hoạt động truyền thông cổ động để
mang lại cho công ty và thu hút khách hàng đến với công ty.
- Hệ thống hóa một số lý luận và đánh giá thực tiễn hoạt động truyền thông của
Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours để từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh chính
sách truyền thông để đem lại hiệu quả cho công ty và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho
khách hàng.
 Ý nghĩa thực tiễn
Qua thực tiễn việc nghiên cứu hoạt động hoạt động truyền thông cổ động của
Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours thì em đã biết đƣợc một phần nào đó về
ƣu điểm hay hạn chế của việc sử dụng chính sách truyền thông nhƣ thế nào là phù
hợp. Biết đƣợc nhu cầu mong muốn hay cảm nhận đánh giá của khách hàng đối với
dịch vụ của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours mang lại cho họ. Để từ đó đƣa
ra những giải pháp nhằm giúp cho hoạt động truyền thông cổ động của Công ty Cổ
phần Du lịch Việt Nam Vitours đƣợc hoàn thiện hơn.

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
1.1. KHÁI NIỆM TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
Truyền thông là quá trình chia sẻ thông tin giữa hai tác nhân tƣơng tác lẫn nhau,
bao gồm hoạt động truyền đạt thông tin thông qua trao đổi ý tƣởng, cảm xúc, ý định,
thái độ, mong đợi, nhận thức hoặc các lệnh, nhƣ ngôn ngữ, cử chỉ phi ngôn ngữ, chữ
viết, hành vi và có thể qua các phƣơng tiện khác nhƣ thông qua điện từ, hóa chất, hiện
tƣợng vật lý và mùi vị.
Truyền thông cổ động là phối thức trong tổ hợp Marketing Mix, mà có rất nhiều
khái niệm khác nhau định nghĩa về phối thức này:
“Truyền thông cổ động là quá trình truyền thông trong Marketing được thực
hiện để tạo ra một khuynh hướng thuận lợi nhằm hướng khách hàng đến một thương
hiệu sản phẩm hay dịch vụ, một ý tưởng hay thậm chí là một con người”.
“Truyền thông cổ động chính là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin
thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ
về doanh nghiệp”.
Có nhiều quan điểm cho rằng truyền thông cổ động cũng chính là truyền thông
Marketing và họ đề cập vấn đề này theo các hƣớng nhƣ sau:
“Truyền thông marketing chính là những hoạt động liên quan đến việc truyền đi
những thông tin về tổ chức và sản phẩm tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ
mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ” – Theo GS.TS Trần Minh Đạo,
giáo trình Marketing Căn Bản, nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân.
Trong cuốn marketing hiện đại của Lƣu Đan Thọ cũng có đề cập “Truyền thông
marketing là mối liên kết truyền thông giữa người bán và người mua. Các tổ chức sử
dụng những cách thức khác nhau để đi giử thông điệp về hàng hóa, dịch vụ và ý
tưởng. Họ cũng có thể truyền thông điệp trực tiếp qua người bán hàng, hoặc gián tiếp
qua hoạt động quảng cáo hoặc khuyến mại”
Còn theo Philip Cotler, “Truyền thồn marketing là các hoạt động truyền thông
tin một cách gián tiếp về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng hằm
thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp”.
Còn rất nhiều khái niệm khác nhau theo các quan điểm khác nhau về truyền
thông cổ động, tuy nhiên tất cả đều mang những điểm chung. Tóm lại có thể hiểu

Truyền thông cổ động là một phần căn bản và không thể hiểu trong chuỗi hoạt động
Marketing của doanh nghiệp, bao gồm những hoạt động truyền thông nhằm làm thay
đổi lƣợng cầu trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của
khách hàng. Nói một cách đơn giản, nó có thể đƣợc mô tả nhƣ là tất cả các thông điệp
và phƣơng tiện truyền thông mà doanh nghiệp có thể triển khai để tiếp cận tới thị
trƣờng tiềm năng của mình.
Truyền thông cổ động là các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc
nhở đối tƣợng nhận thông tin về sản phẩm và phƣơng tiện của doanh nghiệp. Qua các
nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của doanh
nghiệp, của sản phẩm trên các thị trƣờng, thuyết phục họ về các ƣu việt của sản phẩm
so với các sản phẩm cạnh tranh và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu.
Những hoạt động truyền thông cổ động đƣợc thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng
trƣng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và các phƣơng
tiện truyền tin (nhƣ báo chí, truyền hình, truyền thanh, áp phích, phƣơng tiện vận
chuyển,…). Những hoạt động này do doanh nghiệp thực hiện hoặc do các tổ chức
thông tin thực hiện dƣới định hƣớng của doanh nghiệp.
Những công cụ cơ bản đƣợc sử dụng để thực hiện mục tiêu truyền thông của tổ
chức đƣợc đề cập đến nhƣ một phối thức truyền thông.
Phối thức truyền thông Marketing (Promotional mix) là tổng hợp các công cụ
truyền thông đƣợc công ty sử dụng đồng thời để tác động vào thị trƣờng mục tiêu.
Theo Armstrong và Philip Kotler, truyền thông Marketing tích hợp (IMC –
integrated Marketing comunication) là những hoạt động truyền thông mang tính phối
hợp và gắn bó chặt chẽ với nhau nhằm chuyển giao một thông điệp rõ ràng, nhất quán
và thuyết phục về một tổ chức và những sản phẩm của tổ chức đó.
Nhƣ vậy có thể nói mối quan hệ giữa truyền thông cổ động, phối thức truyền
thông Marketing và IMC chính là quản lí việc sử dụng phối hợp các công cụ truyền
thông một cách hợp lí đảm bảo tiến trình truyền thông đƣợc diễn ra thuận lợi khi đƣa
thông điệp truyền thông truyền thông đến ngƣời và đúng lúc.
1.2. VAI TRÒ CỦA TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
1.2.1. Trong phối thức Marketing (Marketing Mix)
Truyền thông cổ dộng không chỉ là một trong những thành tố chính trong phối

thức Marketing mà nó cong rất cần thiết bổ sung váo sự thành công của ba yếu tố còn
lại giá cả, sản phẩm và phân phối.

Sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố bị ảnh hƣởng rõ ràng nhất, nó thể hiện rõ
trong việc thể hiện nhãn hiệu sản phẩm. Một nhãn hiệu sẽ gặp rất nhiều bất lợi trong

môi trƣờng cạnh tranh nếu không có sự hỗ trợ của các phƣơng tiện truyền thông.
Truyền thông cổ động có các vai trò đối với phối thức sản phẩm nhƣ sau:
- Vai trò thông tin và sự thuyết phục: Đây là vai trò nền tảng liên quan đến việc
quản trị nhãn hiệu thông qua các công cụ truyền thông khác nhau nhƣ quảng cáo,
kuyeens mại, bán hàng cá nhân,… Tất cả thông tin truyền đi nhằm thuyết phục khách
hàng về những giá trị của nhãn hiệu cần cung cấp.
- Vai trò giới thiệu nhãn hiệu mới hay mở rộng nhãn hiệu: Cung cấp thông tin
cho thị trƣờng về một sản phẩm mới hay mở rộng thêm nhãn hiệu. Giai đoạn này
thƣờng sử dụng công cụ khuyến mãi, các cuộc triển lãm hay các công công cụ quảng
cáo để giới thiệu giá trị đặc tính mới của sản phẩm đến với khách hàng
- Xây dựng và duy trì lòngtrung thành với nhãnhiệuthươngmại: Các chính sách hỗ
trợ sẽ đƣợc đƣa ra đối với các nhà bán sỉ, bán lẻ hoặc các chƣơng trình hấp dẫn cho
khách hàng thƣờng xuyên với mục đích xây dựng lòng trung thành của các khách hàng
này đối với nhãn hiệu của doanh nghiệp.
- Xây dựng và duy trì lòng trung thành của người tiêu dùng với sản phẩm: Tất cả
các cộng cụ truyền thông mà công ty sử dụng sẽ giúp công ty xây dựng và duy trì sự
ổn định danh tiếng của nhãn hiệu trên thị trƣờng. Điều đó sẽ giúp khách hàng dễ nhận
biết sản phẩm và tạo ra sự liên tƣởng trong tâm trí ngƣời tiêu dùng.

Giá cả: Ngƣời tiêu dùng thƣờng mong đợi nhiều về những đặc điểm của sản
phẩm thông qua giá cả về sản phẩm, liệu có cân xứng giữa giá trị của sản phẩm mang
lại so với gía tiền đã bỏ ra để sở hữu. Do đó công cụ truyền thông sẽ cung cấp thông
tin phù hợp với những nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Quảng cáo, khuyến mại có
thể cung cấp thông tin về những đặc điểm nổi bật của sản phẩm và cơ hội sở hữu sản
phẩm với mức giá hời. Đó là cách giúp khách hàng tin hơn vào số tiền mình bỏ ra và
chất lƣợng mình nhận lại, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.


Truyền thông cổ động còn ảnh hƣởng đến việc định giá trong thị trƣờng thƣơng
mại, những ngƣời làm thị trƣờng sẽ sắp xếp giá cả, chính sách chiết khấu làm sao để

các trung gian trong kênh phân phối – những nhà bán sỉ, bán lẻ sẽ tìm thấy sự hấp dẫn
về giá.

Phân phối: Hiểu quả của truyền thông cổ động trong phân phối, phần lớn có

liên quan đến phối hợp an toàn ở mức độ mua và bán. Chiến lƣợc truyền thông có thể
ảnh hƣởng đến sự tiếp cạn của sản phẩm của ngƣời tiêu dùng trong cửa hàng bán lẻ.
Ngƣời tiêu dùng có sự thuận lợi trong việc tiếp cận nhãn hiệu là nhờ hoạt động truyền
thông cổ động. Trƣng bày tại điểm mua hoặc điểm bán ở những cửa hàng bán lẻ sẽ
kích thích ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm nhiều hơn. Việc truyền thông sẽ kích thích
những trung gian gia tăng về chiều rộng của sự phân phối về nhãn hiệu vì thế nó sẽ
ảnh hƣởng chính xác đến sự tiếp cận của ngƣời tiêu dùng.
1.2.2. Trong sự phân đoạn thị trƣờng, định vị sản phẩm
Vai trò của truyền thông cổ động trong quá trình phân đoạn thị trƣờng là để phát
triển thông tin và sử dụng các công cụ truyền thông kích thích những trung gian gia
tăng về chiều rộng của sự phân phối về nhãn hiệu vì thế nó sẽ ảnh hƣởng chính xác
đến sự tiếp cận của ngƣời tiêu dùng.
1.2.3. Trong thu nhập và lợi nhuận hằng năm
Các kỹ thuật truyền thông giúp làm nổi bật các đặc điểm về giá cả, đặc trƣng sản
phẩm và sự sẵn sàng của sản phẩm qua kênh phân phối, đã thuyết phục các khách hàng
lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp thay vì các sản phẩm khác trên thị trƣờng.
Doanh số sẽ tăng lên khi đạt đƣợc hiểu quả kích thích khách hàng mua sản phẩm, thúc
đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn nhờ chính sách truyền thông.
Hiểu quả của lợi nhuận sẽ xảy ra khi truyền thông giúp công ty tạo ra sự trung
thành nhãn hiệu của khách hàng và hiểu quả sản xuất theo quy mô.
1.3. CÁC CÔNG CỤ TRONG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
Với mục đích truyền tải tông điệp truyền thông rộng rãi đến với khách hàng mục
tiêu, các doanh nghiệp thƣờng lựa chọn những công cụ có hiểu quả và sử dụng phối
hợp các công cụ với nhau để mang lại hiểu quả tối ƣu nhất. Hiện nay các công cụ
truyền thông thông đƣợc chia theo 5 công cụ chính sau đây:

Hình 1.1. Các công cụ truyền thông cổ động
1.3.1. Quảng cáo
1.3.1.1. Khái niệm quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông phi cá nhân nhằm giới thiệu, khuếch trƣơng
về một tổ chức một ý tƣởng, một sản phẩm hay dịch vụ thông qua các phƣơng tiện
truyền thông đại chúng nhằm nổ lực thuyết phục khán thính giả, do một ngƣời hay
một tổ chức nào đó muốn quảng cáo chi tiền để thực hiện.
1.3.1.2. Đặc điểm quảng cáo
- Tính đại chúng cao: Sự giới thiệu có tính đại chúng cao, khiến cho sản phẩm có
đƣợc sử thừa nhận và hợp và hợp lý hóa về một cống hiến đã đƣợc tiêu chuẩn hóa.
- Tính lan truyền: Cho phép bên bán lặp lại nhiều lần một điệp truyền về quy mô,
tầm cỡ, sự nổi tiếng và thành công của sản phẩm, hàng hóa đƣợc sản xuất.
- Tính vô cảm: Quảng cáo không có tính thúc ép, áp đặt và khán thính giả không
cảm thấy bị bó buộc phải chú ý hay phải có đáp ứng gì với thông tin đã nhận vì thông
tin quảng cáo truyền đi mang tính độc thoại, không phải đối thoại.
- Gia tăng sự sự diễn đạt nhờ nghệ thuật sử dụng các nghệ thuật in ấn, âm thanh
hình ảnh và màu sắc.
- Khó đo lường hiểu quả: Quảng cáo chỉ mang tính chất một chiều từ ngƣời bán
đến ngƣời mua nên rất khó để đo lƣờng hiểu quả.

1.3.1.3. Mục tiêu của quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo có thể đƣợc chia làm hai nhóm:

Nhóm hướng đến nhu cầu sản phẩm

- Quảng cáo thông tin: Đƣợc dùng nhiều trong giai đoạn đầu của một loại sản
phẩm khi mục tiêu chủ yếu là thông tin về sản phẩm và tạo nên nhu cầu ban đầu.
- Quảng cáo thuyết phục: Mục tiêu này trở nên quan trọng trong giai đoạn
trƣởng thành của sản phẩm khi mục tiêu của doanh ngiệp là tạo nên nhu cầu và thuyết
phục khách hàng mua sản phẩm.
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn bão hòa của sản phẩm nhằm
giữ khách hàng nhớ tới sản phẩm của mình.

Nhóm hướng đến hình ảnh của sản phẩm

Những quảng cáo theo mục tiêu này thƣờng kết hợp với hoạt động quan hệ công
chúng nhằm giúp họ biết đến hình ảnh của doanh nghiệp và của thƣơng hiệu.
1.3.1.4. Các phương tiện quảng cáo
Hiện nay doanh nghiệp có thể quảng cáo qua rất nhiều phƣơng tiện, nhƣng
phƣơng tiện này có thể phân chia thành những nhóm sau:

Quảng cáo trên phương tiện in ấn (báo chí, tờ rơi, brochure)


Quảng cáo trên báo chí: là loại hình thức quảng cáo có tuổi thọ lâu đời hơn

bất cứ các dạng quảng cáo khác. Tiện ích của báo chí hay tạp chí là mức độ lan truyền,
nó có thể truyền tay từ ngƣời này sang ngƣời khác, khi đọc xong thông tin có tể cất
giữ nó để có thể tìm đọc lại khi cần,

Brochure: Trong ngành thiết kế và in ấn nói chung và lĩnh vực quảng cáo nói
riêng thì brochure chính là một ấn phẩm quảng cáo đƣợc in trên giấy để làm tài liệu
bán hàng của các doanh nghiệp. Khách hàng thông qua brochure sẽ phần nào nắm

đƣợc các thông tin chính về sản phẩm dịch vụ để đƣa ra lựa chọn của mình. Chính vì
vậy một thiết kế brochure đẹp là rất quan trọng.

Tờ rơi: Là phƣơng tiện quảng cáo đƣợc nhiều doanh nghiệp nhỏ mới thành
lập sử dụng, vì chi phí dành cho tờ rơi tƣơng đối không cao. Điểm hạn chế của tờ rơi
chính là làm cho ngƣời đọc không cảm thấy tin tƣởng và quan tâm.


Quảng cáo trên phƣơng tiện in ấn có thể đƣa ra nhiều thông tin chi tiết về sản
phẩm. Đây là những phƣơng tiện đƣợc sử dụng từ lâu và vẫn còn phổ biến đến hiện
nay.


Quảng cáo trên truyền hình

Quảng cáo trên truyền hình đƣợc chia thành nhiều loại: TVC, tự giới thiệu, tài
trợ chƣơng trình, bán hàng qua truyền hình,..Ƣu điểm của loại hình quảng cáo này là
phạm vi truyền tải rộng và thu hút đƣợc đối tƣợng ngƣời xem nhờ truyền tải đƣợc âm
thanh và hình ảnh chân thực. Tuy nhiên để ghi lại dấu án ngƣời xem, khiến ngƣời xem
lƣu ý, các hình ảnh này phải đƣợc lặp đi lặp lại nhiều lần trong ngày, tháng mới có
tyheer đạt đƣợc hiểu quả nhƣ mong muốn. Thế nên giá thành của loại hình quảng cáo
này tƣơng đối cao vì vậy các doanh nghiệp mới thành lập còn hạn chế về tài chính sẽ
khó chọn nó làm phƣơng tiện để truyền thông.

Quảng cáo ngoài trời

Quảng cáo ngoài trời: đƣợc xem nhƣ một phƣơng pháp hiệu quả và gia tăng độ
nhận biết thƣơng hiệu với mức chi phí thấp hơn rất nhiều so với quảng cáo trên truyền
hình. Quảng cáo ngoài trời là một hình thức trƣớc quảng cáo mang tính hỗ trợ, bao
gồm một số loại hình thức quảng cáo:

Pano, Billboard:Tên gọi chung cho loại hình quảng cáo đặt ở tầm cao nhƣ

bảng quảng cáo trên nóc và tƣờng các tòa nhà.

Street furniture: Chỉ những loại hình quảng cáo ở tầm thấp, dọc trên đƣờng

nhƣ quảng cáo ở nhà chờ xe buýt, buồng điện thoại…

Standee: Chỉ một ấn phẩm thiết kế lớn, hình chữ nhật dọc, thƣờng đƣợc sử

dụng để quảng bá cho các bộ phim tại rạp, các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
hoặc sự kiện nào đó.
Thông thƣờng những biến quảng cáo ngoài trời thƣờng đặt tại những tuyến
đƣờng đông ngƣời đi lại, hay những khu trung tâm mua sắm mục đích để thu hút
đƣợc đông đảo số lƣợng ngƣời xem. Do phải nằm một chỗ bất động nên hầu nhƣ đối
tƣợng ngƣời xem rất hạn chế, đa số là những ngƣời thƣờng xuyên hay đi lại trên
tuyến đƣờng đó hoặc đến nơi đó mới có thể thấy đƣợc những thông tin quảng cáo.
Các doanh nghiệp khi chọn loại hình quảng cáo này đa phần đều phải phân bố đều
nhữn bảng quảng cáo của mình ở các khu vực trong thành phố, tỉnh thành mới có thể
đem lại kết quả nhƣ mong muốn.

Quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo trực tuyến sẽ giúp doanh nghiệp đạt đƣợc những mục tiêu mà các
kênh truyền thông không thực hiện đƣợc nhƣ chi phí thấp, khả năng tƣơng tác cao với

khách hàng, dễ dàng quảng lý và đo lƣờng đƣợc hiểu quả truyền thông, đƣa thông
điệp quảng cáo đến đúng đối tƣợng mục tiêu. Quảng cáo trực tuyến có rất nhiều hình
thức khác nhau, sau đây là năm công cụ chính:

Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm

- SEO (Search Engine Optimization) hay còn gọi là tối ƣu hóa công cụ tìm kiếm
là một quá trình tối ƣu nội dung văn bản và cấu trúc website để các công cụ tìm kiếm
chọn lựa trang website phù hợp nhất phục vụ ngƣời tìm kiếm trên internet. Có thể hiểu
đơn giản SEO là một tập hợp các phƣơng pháp nhằm đƣa website lên vị trí TOP 10
(trang đầu) trong các trang kết quả của các Search Engine.
- SEM (Search Engine Marketing) hiểu chính xác thì SEM là một hình thức
Marketing online, áp dụng vào các công cụ tìm kiếm nhƣ Google, Bing, Yahoo…Mục
tiêu tổng thể của SEM là tăn khả năng hiển thị trong các công cụ tìm kiếm bằng cách
đạt đƣợc thứ hạng cao hơn trong các trang kết quả của các công cụ tìm kiếm hoặc vị
trí hàng đầu cho các vị trí đặt quảng cáo. Vị trí quảng cáo và thức hạng cao hơn có
nghĩa là lƣu lƣợng truy cập nhiều hơn và điều này có một số lợi thế.
Ngoài ra SEM cũng bao gồm cả Google Adwords, hay nói cách khác Google
Adwords là một phần của SEM và là một dịch vụ thƣơng mại mà Google cung cấp
cho những đối tƣợng có nhu cầu quảng bá sản phẩm, dịch vụ hay thƣơng hiệu,…của
mình. Ngƣời sử dụng dịch vụ Google Adwords cần trả tiền để mẫu quảng cáo đƣợc
hiển thị hoặc đƣợc click vào. Quảng cáo sẽ xuất hiện ở những vị trí ƣu tiên trên trang
kết quả tìm kiếm hoặc trên các trang web thuộc mạng hiển thị của Google, thông qua
việc lựa chọn từ khóa liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp lựa chọn.

Quảng cáo qua Email

E-mail đang dần thay thế cách gửi thƣ qua bƣu điện và doanh nghiệp có thể
nhanh chóng gửi thông tin tiếp thị tới hàng loạt địa chỉ e-mail với chi phí rẻ. Các
doanh nghiệp có thể khuyến khích đăng kí nhận án tin điện tử nhằm tạo ra sự chủ động
tiếp nhận thông tin cho khách hàng, từ đó tạo tâm lý thoải mái, thiện cảm với thông tin
doanh nghiệp mang đến.

Quảng cáo qua mạng xã hội

Quảng cáo qua mạng xã hội là phƣơng tiện truyền thông sử dụng nền tảng của
các mạng xã hội để tiếp cận ngƣời tiêu dùng, cho phép ngƣời sử dụng tự tạo lập nội
dung, chia sẻ, trao đổi thông tin trên các cộng đồng ảo, mạng xã hội. Qua đó doanh

nghiệp có thể tƣơng tác với khách hàng, biết đƣợc khách hàng đang nói gì về nhãn
hàng. Việc quảng cáo trên kênh này rất hiệu quả với chi phí thấp và mức độ tiếp cận
đúng đến từng đối tƣợng khách hàng.

Quảng cáo trên phương tiện di động


Transit

Hình thức này bao gồm tất cả những loại hình quảng cáo trên các phƣơng tiện
giao thông di chuyển nhƣ quảng cáo xe buýt, quảng cáo xe taxi hoặc quảng cáo trên xe
cá nhân.

Roadshow

Là một hình thức quảng bá sản phẩm của một nhãn hiệu bằng cách đƣa sản phẩm
tiếp cận với công chúng ở ngoài đƣờng phố. Đây là một hình thức vô cùng hiểu quả
đƣợc ứng dụng khá phổ biến trong lĩnh vực Marketing. Đặc biệt là đối với những
doanh nghiệp có mục tiêu đẩy mạnh bán hàng trong thị trƣờng. Bởi Roadshow có thể
tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp, gây đƣợc sự tò mò và chú ý từ các khách hàng
tiền năng. Hiệu quả của hình thức chạy Roadshow:
- Thu hút sự chú ý của công chúng bởi hiệu ứng bắt mắt nhƣ: sự đồng loạt về
trang phục, phƣơng tiện di chuyển, màu sắc…
- Giúp cho việc nhận diện thƣơng hiệu dễ dàng.
- Để lại ấn tƣợng đối với khách hàng vô cùng hiệu quả.
- Tối ƣu đƣợc chi phí quảng cáo.

Nhóm các phương tiện quảng cáo khác

Ngoài ra còn một số hình thức quảng cáo độc đáo khác nhƣ quảng cáo trên các
vật phẩm, quảng cáo tại hội chợ,…
1.3.2. Khuyến mại
1.3.2.1. Khái niệm về khuyến mãi
Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Khuyến mãi là những hoạt động tiếp thị khác với
các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và truyền truyền, nhằm khuyến khích
nƣời tiêu dùng mua hàng và tăng các đại lý.
Theo luật thƣơng mại của Việt Nam năm 2005: Khuyến mãi là hoạt động xúc
tiến thƣơng mại của thƣơng nhân nhằm xúc tiến về việc mua bán hàng hóa, cung ứng
dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

Tóm lại có thể hiểu đơn giản thì khuyến mãi là những khích kệ ngắn hạn để
khuyến khích mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
- Sự truyền thông: Khuyến mãi thu hút sự chú ý và thƣờng cung cấp những thông
tin có thể hấp dẫn khách hàng nhanh chóng đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ: Sự tƣơng tác có tể đƣa lại một lợi ích, một giá trị gì đó cho khách
hàng.
- Sự mời chào: Khuyến mãi hàm chứa rõ rệt lời mời chào trực tiếp và thu hút
khách hàng có những quyết định và hành động tức thời dứt điểm.
1.3.2.2. Mục tiêu của khuyến mãi
Đối với các đối tƣợng khác nhau thì mục tiêu khuyến mãi sẽ khác nhau:
- Đối với khách hàng tiêu dùng: Mục tiêu nhằm thúc đẩy khách hàng dùng thử
sản phẩm tạo nên một sự mua hàng đều đặn, với mức sƣ dụng ngày càng nhiều hơn,
nhanh hơn và thu hút các khách hàng của đối thủ cạnh tranh…
- Đối với người bán lẻ, bán sỉ: mục tiêu nhằm khuyến khích và lôi kéo họ mạnh
dạn bày bán những sản phẩm mới, tăng tốc độ tồn kho và bán hàng, khuyến khích bán
hàng ngoài mùa vụ và tiếp tuc tìm kiếm kênh bán lẻ mới.
- Đối với lực lượng bán hàng: Mục tiêu là khuyến khích họ ủng hộ tích cực hơn
cho những sản phẩm mẫu hàng mới, tích cực tìm hiểu khách hàng hơn và bán đƣợc
nhiều hàng hơn trong những kỳ vắng khách…
1.3.2.3. Các kỹ thuật khuyến mãi
Để lựa chọn những kỹ thuật khuyến mãi phù hợp với chƣơng trình truyền thông
thì ngƣời lên kế hoạch truyền thông phải thính toán đến loại thị trƣờng, mục tiêu
khuyến mãi, điều kiện cạnh tranh và hiệu suất chi phí bỏ ra của từng kỹ thuật. Sau đây
là những kỹ thuật chính:

Hàng mẫu, phiếu thưởng,quà tặng,phiếu đổi hàng


Hàng mẫu: Có khối lƣợng nhỏ, dùng để khuyến khích dùng thử sản phẩm. Nó
có thể gửi đến từng nhà qua bƣu điện hoặc trao tặng tại cửa hàng, đƣợc gắn kèm theo
món hàng khác hoặc kèm theo một mẫu quảng cáo



Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận giúp khách hàng giảm số tiền khi mua một
sản phẩm nào đó. Hình thức này rất hữu hiệu trong việc kích thích tiêu dùng những
nhãn hiệu tên tuổi hoặc khuyến khích dùng thử một nhãn hàng mới.



Quà tặng: Là sản phẩm đƣợc tặng miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để kích
thích tiêu thụ một món hàng nào đó. Quà tặng đƣợc đóng gói chung hoặc đính kèm

theo bên cạnh sản phẩm chính. Quà tặng giúp khách hàng giúp khách hàng cảm thấy
mình nhận đƣợc nhiều hơn số tiền mình đã bỏ ra.

Phiếu đổi hàng: Là loại quà tặng đặc biệt mà khách hàng có thể đem đổi lấy ở

một trung tâm đổi phiếu của hãng.

Cổ động thương mại: Là những kỹ thuật tăng cƣờng sự hợp tác giữa nhà sản
xuất với các nhà bán sỉ và lẻ.


Tài trợ mua hàng hóa: Là những khoản tiền đƣợc giảm mỗi khi có mua bán
trong một thời gian nhất định



Tài trợ hàng hóa: Là hình thức nhằm bồi dƣỡng những nhà buôn chịu tiêu thụ

hàng hóa của hãng hoặc tài trợ quảng cáo để đền bù một phần quảng cáo cho các nhà
buôn.

Các loại trò chơi: Nhằm tạo ra cơ hội cho khách hàng, nhà buôn đạt một cái

gì đó nhƣ tiền mặt,phiếu du lịch, hàng hóa,… coi nhƣ đo may rủi hoặc một nỗ lực
khác thƣờng nào đó. Bao gồm các vai trò nhƣ thi đố, thi bán hàng, xổ số, lô tô…
1.3.3. Marketing trực tiếp
1.3.3.1. Khái niệm Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thƣ điện tử và những khách hàng
riêng biệt hoặc khách hàng tiềm năng
Marketing trực tiếp có một số đặc điểm nhƣ sau:
- Không công khai: Thôngđiệptruyền thông thƣờng đƣợc chuyển đếnmột ngƣời
cụ thể.
- Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể đƣợc soạn thảo theo ý khách hàng để
hấp dẫn cá nhân ngƣời nhận
- Cập nhật nhanh: Đặc điểm này có thể soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh
cho ngƣời nhận
1.3.3.2. Vai trò Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp đóng ba vai trò chính nhƣ sau:
- Hoàn thành việc bán hàng: Mục đích quan trọng nhất của Marketing trực tiếp là
hoàn thành việc bán hàng với khách hàng. Nó có thể thực hiện độc lập hoặc đƣợc phối
hợp một cách cận thận với các nổ lực truyền thông khác

- Nhận dạng những tiềm năng;Mục đích thứ hai đối với những chƣơng trình
Marketing trực tiếp là nhận dạng những tiềm năng cho lần tiếp xúc tƣơng lai và đồng
thời cung cấp nhiều thông tin để lựa chọn khách hàng. Vì đối thoại và tính tƣơng tác là
Trung tâm của những chƣơng trình Marketing trực tiếp thành công.
- Thu hút khách hàng: Những chƣơng trình Marketing trực tiếp có thể xem nhƣ
là một phƣơng tiện để thu hút khách hàng, tìm kiếm lời khuyên cho họ, cung cấp
thông tin hữu ích về việc sử dụng một sản phẩm.
1.3.3.3. Các phương tiện ứng dụng trong Marketing trực tiếp

Marketing qua catolog: nhiều doanh nghiệp sử dụng hình thức bán hàng qua

thƣ điện tử sau khi họ phát catolog. Nội dung của catolog có thể bổ sung thông tin đặc
trƣng chi tiết về sản phẩm, bộ sƣu tập hàn mẫu, số hotline để đáp ứng thắc mắc, quà
tặng, giảm giá…

Marketing qua thư trực tiếp: Là một trong những công cụ đƣợc sử dụng rộng
rãi trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Thƣ trực tiếp sẽ bao gồm thƣ

chào hàng, mẫu quảng cáo nhỏ, số điện thoại liên hệ miễn phí, CD… sẽ giúp ngƣời
tiêu dùng biết những thông tin sản phẩm, hiểu đƣợc đặc điểm kỹ thuật…

Marketing từ xa qua điện thoại: Là một công cụ quan trọng trong Marketing
trực tiếp và đang đƣợc sử dụng ngày càng nhiều. Nhiều doanh nghiệp sử dụng
Marketing qua điện thoại để giảm bớt số lƣợng nhân viên bán hàng cần thiết, để tiếp
cận, tạo mối quan hệ với các đại lý của mình.



Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tạp
chí: Các tạp chí, báo và hệ thống truyền thanh cũng đƣợc sử dụng để chào hàng trực
tiếp đến khách hàng. Những ngƣời nghe hay đọc hay đọc về mặt hàng nào đó sẽ gọi

đến số điện thoại đƣợc cung cấp để đặt mua hàng.
1.3.4. Quan hệ công chúng (PR – Public Relation)
1.3.4.1. Khái niệm về quan hệ công chúng
Theo báo Public Relation News thì khái niệm quan hệ công chúng (PR) đƣợc
hiểu là một chức năng quản trị qua đó đánh giá thái độ của công chúng xác định những
thủ tục và chính sách của tổ chức mà công chúng quan tâm đến và thực thi những
chƣơng trình hành động (và truyền thông) nhằm tìm kiếm một sự thông hiểu và chấp
nhận công chúng.

Quan hệ công chúng là một chức năng quản lý mà qua đó đánh giá đƣợc thái độ,
sự quan tâm của công chúng đối với một cá nhân hay một tổ chức và thực hiện một
chƣơng trình hành động để công chúng hiểu và hành động. PR liên quan đến nhiều
hoạt động nhằm mục tiêu cuối cùng là bán đƣợc sản phẩm cũng nhƣ dịch vụ, chƣơng
trình PR có thể thực hiện và sử dụng theo nhiều cách khác nhau.
Tùy vào mục đích và đối tƣợng muốn tác động, các tổ chức sẽ có những cách và
hình thức tiếp cận khác nhau; Có thể tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội nhƣ
các hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khỏe cộng đồng do các tổ chức hoạt động. Nhằm
mục đích xã hội tổ chức, tạo ra hình ảnh một tổ chức hoặc cá nhân có trách nhiệm với
cộng đồng; Hoặc cũng có thể tham gia dƣới hình thức một nhà tài hậu, các hội chợ
triễn lãm tầm cỡ…Tất cả những thứ đó nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp, nổi bật và rộng
khắp về doanh nghiệp. Với mong muốn thông qua những hình ảnh đƣợc đánh bóng
đó, công chúng sẽ trở nên gần gũi và dành nhiều thiện cảm, quan tâm hơn tới doanh
nghiệp.
1.3.4.2. Mục tiêu quan hệ công chúng (PR)
- Tạo sự thiện chí: Những sự kiện hay hoạt động cộng đồng sẽ tạo đƣợc thiện chí
từ phía công chúng đối với tổ chức.
- Khuếch trương sản phẩm và dịch vụ: Hoạt động PR nhằm tìm cách để thiết lập
nâng cao thƣơng hiệu và khuếch trƣơng hình ảnh sản phẩm và dịch vụ của công ty,
thông qua đó dễ dàng thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm cụ thể.
- Chuẩn bị truyền thông nội bộ: Phổ biến thông tin hay điều chỉnh những thông
tin sai lệch xảy ra trong nội bộ của doanh nghiệp có thể làm giảm bớt tin đồn và làm
tăng thêm sự ủng hộ của nhân viên.
- Chống lại những tuyên truyền không tốt: Đây đƣợc xem là chức năn PR kiểm
soát những vấn đề bất lợi của PR nhằm ngăn chặn những thông tin không tốt về doanh
nghiệp và hình ảnh thƣơng hiệu.
- Vận động hành lang: Đƣợc xem là chức năng PR có thể hỗ trợ cho doanh
nghiệp phải quyết định những vấn đề liên quan đến chính quyền và luật pháp.
- Đƣa ra những lời khuyên và tƣ vấn.

1.3.4.3. Các công cụ quan hệ công chúng

Quan hệ với báo chí

Quan hệ với báo chí bao gồm nhiều hoạt động khác nhau từ việc viết thông cáo
báo chí, đăng bài viết đăng báo hay tạp chí cho tới việc tỏ chức các cuộc phỏng vấn
với đƣa phóng viên báo, đài phát thanh, truyền hình cũng nhƣ tổ chức các cuộc họp
báo để đƣa ra các thông báo đặc biệt. Thông qua các phƣơng tiện truyền thông xã hội,
ngƣời làm PR tìm cách thu hút sự chú ý từ giới báo chí, đồng thời kiểm soát đƣợc
thông tin các nhà báo viết về doanh nghiệp. Xây dựng quan hệ tốt với các nhà báo chủ
chốt trong cùng lĩnh vực giúp chuyên viên PR có cơ hội truyền tải các ý tƣởng thông
qua các thông cáo báo chí, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, quản lý thông tin, nhận
định rủi ro và khắc phục hậu quả khủng hoảng ảnh hƣởng tới doanh nghiệp.

Sự kiện quảng bá

Sự kiện là cơ hội để doanh nghiệp tăng cƣờng mức độ hiện diện của công, quảng
bá sản phẩm, dịch vụ mới và đảm bảo thông tin chính xác sẽ tới đƣợc khách hàng mục
tiêu. Các sự kiện là cơ hội để đối mặt và đáp trả với những nghi ngại, từ đó củng cố và
xây dựng niềm tin từ phía khách hàng.
Có rất nhiều loại hình sự kiện, từ sự kiện triển lãm thƣơng mại trong ngành cho
đến các sự kiện tri ân, đối tác, khách hàng; đến các sự kiện ra mắt; họp báo công bố
những điểm mới…hay những sự kiện hƣớng tới cộng đồng đều đáng để doanh nghiệp
cân nhắc đầu tƣ.

Tài trợ sự kiện

Tài trợ đƣợc thực hiện từ việc hỗ trợ cho những sự kiện mang tính cộng đồng địa
phƣơng đến những sự kiện toàn cầu
Các hoạt động thu hút đƣợc đông đảo công chúng thƣờng là các chƣơng trình
giải trí trên truyền hình, radio, các quỷ học bổng, quỹ cho ngƣời nghèo, các cuộc thi
mang tính cộng đồng cao…
Công cụ này cũng đòi hỏi công ty, doanh nghiệp phải có nguồn tài chính khá dồi
dào vì công việc này không thể làm một vài lần rồi thôi mà phải liên tục, lâu dài thì
mới phát huy đƣợc hiểu quả của nó.

Tham gia cộng đồng

Việc tham gia đƣợc thực hiệndƣới nhiều hình thức khác nhau nhƣ các nhân viên
của công ty cũng tham gia với cộngđồng địaphƣơng hoặc có thể đóng góp vào các sự

kiện của địa phƣơng.

PR Online

PR Online cũng tƣơng tự nhƣ PR truyền thống, mục tiêu nhằm xây dựng và gìn
giữ hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp với cộng đồng. Tuy nhiên, điểm khác biệt cơ
bản giữa PR Online và PR truyền thống là cách thức tác động đến cộng đồng; PR
Online sử dụng nền tảng internet, các loại hình tràn web nhƣ blog, diễn đàn, mạng xã
hội… để tạo nên tính tƣơng tác cao hơn với cộng đồng.
Hiện nay các kênh mà PR Online thƣờng sử dụng có thể ao gồm những kênh sau:
blog, diễn đàn, mạng xã hội (Facebook, Linkedin, Twitter…) website, …

Sự kiện nội bộ

Sự kiện nội bộ là một phần trong PR nội bộ, đây là các cơ hội để thiết lập và
củng cố mối quan hệ với những thành viên trong tổ chức. Khi nhân viên đƣợc truyền
cảm hứng bowie những cảm xúc về mục đích và bản sắc chung, họ sẽ muốn gắn bó với
công ty lâu dài, nắm lấy thƣơng hiệu của công ty và trở thành những đại sứ thƣơng
hiệu thực sự. Hình thức sự kiện thƣờng là tiệc công ty, hội thao, văn nghệ.
1.3.5. Bán hàng cá nhân
1.3.5.1. Khái niệm
Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa ngƣời với ngƣời qua
đó ngƣời bán nổ lực để thuyết phục ngƣời mua tiềm năng trong việc mua những sản
phẩm và dịch vụ của công ty.
Hay cũng có thể hiểu bán hàng cá nhân là hình thức yếm trợ quan trọng từ nhân
viên của doanh nghiệp tới những ngƣời mua hàng hiện tại và tiềm năng. Nổ lực truyền
đạt thông tin của ngƣời bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm
mục tiêu doanh thu. Bán hàng cá nhân là làn sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của
ngƣời mua, tạo ra sản phẩm. Tóm lại, bán hàng cá nhân đƣợc diễn ra bất cứ lúc nào
khi nhân viên của doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng.
1.3.5.2. Vai trò bán hàng cá nhân
Trong chiến dịch truyền thông Marketing, hoạt động bán hàng cá nhân đƣợc coi
là trung tâm, thực hiện cuộc giao tiếp chọn lọc đến từng cá nhân hay nhóm khách hàng
tiềm năng. Cùng với sự phối hợp các công cụ trên thực hiện mục tiêu tạo ra sự chuyển
tiếp nhanh chóng từ nhận thức đến quyết định mua của họ.

Thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp cho hoạt động phân tích thị trƣờng.
Hay có thể đƣa ra những dự báo về thị trƣờng, thị hiếu ngƣời tiêu dùng làm nguồn ý
tƣởng cho những sản phẩm mới.
Ngoài việc bán sản phẩm, dịch vụ nhân viên bán hàng có thể kết hợp với nhiệm
vụ giao hàng, lắp đặt, đào tạo, cung cấp thêm dịch vụ cho khác hàng.
Ngƣời bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ
lâu dài với khách hàng và đƣợc xem là một mắc xích quan trọng trong chuỗi hoạt
động quản trị quan hệ khách hàng.
1.3.5.3. Quy trình bán hàng cá nhân
Mỗi ngành kinh doanh khác nhau, thậm chí mỗi nhân viên bán hàng khác nhau
lại có bƣớc tiến hành bán hàng khác nhau. Tuy nhiên họ đều cần phải trải qua một số
bƣớc cơ bản sau:
Hình 1.2. Quy trình bán hàng cá nhân
Những mục tiêu đối với bán hàng cá nhân chỉ có thể thực hiện đƣợc khi nỗ lực
bán hàng đƣợc nhận thức tốt và thực hiện tốt. Bản chất của quy trình bán hàng cá nhân
đòi hỏi thời gian và sự cận trọng. Quy trình bán hàng cá nhân đòi hỏi ngƣời bán phải
tham gia vào trạng thái nhu cầu của từng ngƣời mua hơn là đối xử với tất cả ngƣời
mua nhƣ thể họ giống nhau. Cận nhận thức đƣợc vị trí của khách hàng trong suốt cuộc
gặp gỡ khách hàng. Lực lƣợng bán hàng phải có khả năng hiểu những tính cách của
khách hàng hiện tại và tiềm năng, tạo ra sự thuyết phục, hoàn thành việc bán và tiếp
tục với toàn bộ nỗ lực.

1.4. TIẾN TRÌNH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
1.4.1. Xác định công chúng mục tiêu
Doanh nghiệp muốn thực hiện công việc truyền thông thì trƣớc hết phải xác định
rõ đối tƣợng mà mình cần truyền thông tin là ai. Công chúng có thể là những khách
mua tiềm năng, những ngƣời sử dụng hiện thời, những ngƣời quyết định, hoặc những
ngƣời gây ảnh hƣởng. Công chúng mục tiêu sẽ ảnh hƣởng quan trọng đến những
quyết định của ngƣời truyền thông về: nói cái gì, nói nhƣ thế nào, nói khi nào, nói ở
đâu và nói với ai.
Một phần quan quan trọng của việc phân tích công chúng là đánh giá ình ảnh
hiện tại của công ty trong mắt công chúng; hình ảnh sản phẩm của công ty mình và của
các đối thủ cạnh tranh.
1.4.2. Xác định mục tiêutruyền thông
Sau khi xác định đƣợc công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó,thì phải
quyết định về những phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng. Tất nhiên phản
ứng đáp lại là làm cho ngƣời mua mua hàng và hài lòng. Nhƣng hành vi mua hàng là
kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để thông qua quyết định của ngƣời tiêu
dùng. Ngƣời truyền thông cần biết cách làm thế nào để đƣa công chúng mục tiêu lên
trạng thái sẵn sàng mua cao hơn.
Ngƣời làm Marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại
về nhận thức, cảm thụ hay hành vi. Nghĩa là ngƣời làm Marketing có thể muốn khắc
sâu vào tâm trí ngƣời tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy
ngƣời tiêu dùng đến chỗ hành động. Khán thính giả mục tiêu có thể ở bất kỳ một trong
số sáu trạng thái sau:
- Biết: Ngƣời truyền thông trƣớc hết phải nắm đƣợc việc công chúng mục tiêu
biết đến sản phẩm hay tổ chức của mình nhƣ thế nào. Nếu đa số họ chƣa biết gì về
doanh nghiệp và sản phẩm của nó, thì công việc của ngƣời truyền thông là tạo cho họ
biết, ít nhất cũng là tên doanh nghiệp. Điều này có thể làm đƣợc bằn một thông điệp
đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này. Tuy vậy việc tạo ra cho công chúng biết đƣợc
thông tin đơn giản cũng đòi hỏi có thời gian.
- Hiểu: Công chúng mục tiêu có thể biết về sản phẩm hay doanh nghiệp nhƣng có
thể chƣa thực sự hiểu về chúng. Làm cho công chúng hiểu đƣợc về doanh nghiệp và

sản phẩm của nó là mục tiêu tiếp theo của ngƣời truyền thông.
- Thích: Nếu công chúng đã hiểu về sản phẩm, liệu họ có cảm nghĩ gì về sản
phẩm ấy. Nếu công chúng tỏ ra không có thiện cảm với sản phẩm, thì doanh nghiệp
cần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm. Và nếu điều
này không đem lại kết quả do sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết , thì doanh nghiệp
trƣớc hết phải tìm cách cải tiến sản phẩm. Việc quan hệ với công chúng đòi hỏi phải
“hành động tốt đi trƣớc lời nói tốt”.
- Chuộng: Công chúng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhƣng lại không ƣa
chuộng nó hơn những sản phẩm khác. Trƣờng hợp này cần khuếch trƣơng những đặc
tính nổi bật của sản phẩm nhƣ giá cả, chất lƣợng và những tính năng khác dể thuyết
phục công chún và làm tăng độ ƣa chuộng sản phẩm của họ.
- Tin chắc: Công chúng mục tiêu có thể ƣa chuộng một sản phẩm nhƣng không
tin chắc rằng mình sẽ mua nó. Công việc của ngƣời truyền thông là thiết lập một niềm
tin vững chắc rằng quyết định mua sản phẩm đó là đúng đắn.
- Mua: Một số trong công chúng mục tiêu có thể đã tin, nhƣng không hẳn tính
ngay đến việc mua. Họ có thể chờ đợi có thêm thông tin, hoặc dự tính để làm việc đó
sau. Ngƣời truyền thông phải dẫn những khách hàng tiềm năng này đi đến bƣớc cuối
cùng là mua hàng.
Sáu trạng thái trên đƣợc tập hợp trong ba giai đoạn: nhận thức (biết, hiểu), cảm
thụ (thích, chuộng và tin chắc), và hành vi (mua). Ngƣời tiêu dùng có thể đang ở bất lỳ
một trong số sáu trạng thái sẵn sàng mua đó. Công việc của ngƣời truyền thông là xác
định xem đa số ngƣời tiêu dùng đang ở giai đoạn nào, và triển khai một chiến dịch
truyền thông để đƣa họ đến giai đoạn tiếp theo.
1.4.3. Thiết kế thông điệp
Sau khi đã các xác định rõ phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng, ngƣời
truyền thông Marketing chuyển sang giai đoạn soạn thảo một thông điệp có hiệu quả.
Trong trƣờng hợp này ý tƣởng thông điệp phải thu hút đƣợc sự chú ý, tạo ra đƣợc sự
quan tâm, kích thích đƣợc sự mong muốn và thúc đẩy hành động. Trong thực tế rất ít
thông điệp có thể dẫn dắt ngƣời tiêu dùng đi hết đoạn đƣờng từ chỗ biết đến chỗ mua
hàng.
Việc soạn thảo văn bản đòi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề: nói gì (nội dung thông

điệp), nói nhƣ thế nào cho hợp logic (kết cấu thông điệp), nói nhƣ thế nào để dễ hình
dung (hình thức của thồn điệp) và ai sẽ nói (nguồn phát thông điệp).
1.4.3.1. Nội dung thông điệp
Ngƣời truyền thông phải hình dung đƣợc những điều sẽ nói với công chúng mục
tiêu để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn. Quá trình này đƣợc gọi theo những cách
khác nhau là soạn thảo lời mời chào, đề tài, ý tƣởng hay rao bán đặc biệt. Chung quy
lại là nêu lên một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công chúng cần nghĩ
đến hay tìm hiểu sản phẩm. Có thể phân biệt ba loại dẫn.
Những gợi dẫn lý tính liên hệ tới lợi ích riêng của khán thính giả. Tức là nêu lên
một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công chúng cần nghĩ đến hay tìm
hiểu sản phẩm. Nó chứng minh rằng sản phẩm sẽ đem lại những lợi ích đã hứa hẹn.
Những mẫu chào hàng sẽ là thông điệp giới thiệu chất lƣợng, tính kinh tế, giá trị hay
công dụng của sản phẩm. Những ngƣời tiêu dùng khi mua những mặt hàng đắt tiền
nhất định cũng có xu hƣớng thu thập những thông tin và so sánh những phƣơng án.
Những gợi dẫn cảm tính cố gắng gợi lên những tình cảm tích cực hay tiêu cực
nào đó để đƣa đến hàn động mua. Ngƣời truyền thông có thể nhắc đến sự sợ hãi, tội
lỗi hay xấu hổ, khiến ngƣời ta phải làm việc phải làm (đánh răng, khám sức khỏe định
kỳ), hay ngừng làm việc không nên làm (hút thuốc, rƣợu chè quá độ, lạm dụng thuốc,
ăn quá nhiều). Ngƣời truyền thông cũng sử dụng những kêu gọi hƣớng về tình cảm
tích nhƣ: yêu thƣơng, hài hƣớc, niềm hãnh diện và vui sƣớng.
Lời dẫn đạo đức nhằm vào ý thức của công chúng về cái đúng và nghiêm túc.
Chúng thƣờng đƣợc sử dụng để hô hào mọi ngƣời ủng hộ các sự nghiệp xã hội, nhƣ
giữ gìn môi trƣờng sạch hơn, đảm bảo quyền bình đẳng cho phụ nữ và giúp đỡ những
ngƣời bị tiệt thòi. Những lời kêu gọi có tính đạo đức ít khi đƣợc sử dụng để nối kết
với các sản phẩm thƣờng nhật.
1.4.3.2. Kết cấu thông điệp
Hiểu quả của một thông điệp phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúc cũng nhƣ nội dung
của nó. Ngƣời truyền thông phải quyết định có nên đƣa ra kết luận rõ ràng, hay để
công chúng tự rút ra kết luận. Thực tế cho thấy rút ra kết luận rõ ràng thì thƣờng hiệu
quả hơn. Tuy nhiên cấu trúc thông điệp phải đảm bao rlogic và hợp lý nhằm tăng
cƣờng sự nhận thức và tính hấp dẫn về nội dung đối với ngƣời nhận tin. Khi xác định
cấu trúc thông điệp ngƣời phát tin phải giả quyết ba vấn đề sau:

- Thứ nhất: Có nên đƣa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho ngƣời nhận
tin, thông thƣờng kết luận đƣợc đƣa ra trƣớc đối với khách hàng sẽ hiểu quả hơn.
- Thứ hai: Trình bày lập luận một mặt “nên” hay cả hai mặt “nên” và “không
nên”, thông thƣờng cách lập luận một mặt lại hiệu quả hơn so với việc phân tích cả hai
mặt.
- Thứ ba: Nên đƣa ra lập luận có sức thuyết phục ngay lúc mở đầu hay sau đó,
nếu trình bày lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý hơn rất nhiều.
1.4.3.3. Hình thức thông điệp
Ngƣời truyền thông phải tạo cho thông điệp một hình thức có tác dụng mạnh mẽ.
Trong một quảng cáo trên ấn phẩm, ngƣời truyền thông phải quyết định tiêu đề, lời
văn, cách minh họa và màu sắc. Để thu hút sự chú ý, các nhà quảng cáo thƣờng sử
dụng những cách thức nhƣ: tính lạ thƣờng và tƣờng phản, hình ảnh và tiêu đề lôi
cuốn, hình thức khác thƣờng; kích cỡ, màu sắc và vị trí của điệp truyền, hình thể, sự
chuyển động. Nếu thông điệp đƣợc truyền qua radio, ngƣời truyền thông phải lựa
chọn từ ngữ, chất lƣợng giọng đọc (tốc độ đọc, nhịp điệu, cao độ, và mức rõ ràng của
giọng), và sự phát âm (ngừng, thở, ngáp…). “Tiếng” của ngƣời quảng cáo xe hơi phải
khác với ngƣời quảng cáo giƣờng nệm.
Nếu điệp truyền đƣợc thực hiện trên ti vi hay giao tiếp trực tiếp, thì phải cộng
thêm vào những yếu tố khác nữa là ngôn ngữ của thân thể (những gợi ý không lời).
Ngƣời trình bày phải chú ý tới sự biểu lộ của nét mặt, cử chỉ, trang phục, tƣ thế, và
kiểu tóc. Nếu điệp truyền thông qua sản phẩm hay bao bì của nó, ngƣời truyền thông
phải lƣu ý tới cách xếp đặt, hƣơng thơm, màu sắc, kích thƣớc và hình dáng.
1.4.3.4. Nguồn thông điệp
Sức tác động của thông điệp đối với ngƣời tiêu dùng còn chịu ảnh hƣởng bởi
việc họ cảm nhận về ngƣời gửi nhƣ thế nào. Các thông điệp đƣợc gửi đi từ những
nguồn đáng tin cậy thì có tính thuyết phục cao.
Có ba yếu tố thƣờng đƣợc thừa nhận là làm tăng mức độ đáng tin cậy của nguồn:
tính chuyên môn, tính đáng tin, và tính khả ái. Tính chuyên môn biểu thị ở mức độ mà
ngƣời truyền thông có đƣợc thẩm quyền để ủng hộ một luận điểm. Các bác sĩ, nhà
khoa học, các chuyên gia đƣợc đánh giá cao về tính chuyên môn trong lĩnh vực tƣơng
ứng của họ. Tính đáng tin liên quan đến việc nguồn đƣợc cảm nhận có mức độ khách
quan và trung thực ra sao. Bạn thân thì đáng tin cậy hơn ngƣời lạ hay ngƣời bán hàng.

Tính khả ái thể hiện mức hấp dẫn của nguồn truyền tải thông điệp trở nên khả ái hơn.
Vì vậy, nguồn hữu hiệu nhất là nguồn đạt mức độ cao trong cả ba yếu tố nói trên.
1.4.4. Lựa chọn phƣơng tiện truyền thông
Ngƣời truyền thông phải lựa chọn các kênh truyền thông hữu hiệu. Các kênh
truyền thông có hai loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
1.4.4.1. Kênh truyền thông trực tiếp
Trong kênh này hai hay nhiều ngƣời sẽ thực hiện truyền thông với nhau. Họ có
thể truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên với đối tƣợng, qua điện thoại, hoặc
qua thƣ từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân. Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quả
thông qua những cơ hội cá nhân hóa việc giới thiệu và thông tin phản hồi.
Các kênh truyền thông trực tiếp có thể chia nó thành các kênh giới thiệu, kênh
chuyên viên và kênh xã hội. Kênh giới thiệu gồm các nhân viên bán hàng của doanh
nghiệp tiếp xúc trực tiếp với ngƣời mua trên thị trƣờng mục tiêu. Kênh xã hội gồm
những ngƣời láng giềng, bạn bè, các thành viên trong gia đình và những ngƣời đồng
sự nói chuyện với khách hàng mục tiêu.
Ảnh hƣởng của vai trò cá nhân đối với công chúng mục tiêu đặc biệt quan trọng
trong các trƣờng hợp họ cần mua những sản phẩm đắt tiền, có nhiều rủi ro hay không
mua thƣờng xuyên, hay những sản phẩm nói lên địa vị hoặc thị hiếu của ngƣời sử
dụng.
1.4.4.2. Kênh truyền thông gián tiếp
Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển các thông điệp đi mà không cần sự
tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm các phƣơng tiện truyền thông đại
chúng, bầu không khí và các sự kiện.
Các phƣơng tiện truyền thông đại chúng bao gồm những phƣơng tiện truyền
thông dƣới dạng ấn phẩm (thƣ trực tiếp, báo, tạp chí), những phƣơng tiện truyền
thông quảng bá (truyền thanh, truyền hình), những phƣơng tiện truyền thông điện tử
(điện thoại, internet, băng ghi âm và ghi hình) và những phƣơng tiện trƣng bày (pano,
bảng hiệu, áp phích)
Bầu không khí là những khung cảnh có chú tâm nhằm tạo ra hay củng cố xu
hƣớng mua và tiêu dùng sản phẩm. Một khách sạn có tiền sách cao rộng với những
hàng cột đá hoa cƣơng và đƣợc trang trí sang trọng sẽ tạo nên sự trang nhã và ấm
cúng.

Các sự kiện là những công việc có mục đích, nhằm truyền tải những thông điệp
đặc biệt đến công chúng mục tiêu, nhƣ tổ chức các buổi họp báo, lễ khai trƣơng và
bảo trợ hoạt động thể thao.
1.4.5. Xác định ngân sách
Có bốn phƣơng pháp phổ biến đƣợc sử dụng để xác định ngân sách truyền
thông, đó là: Phƣơng pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dùng cho cổ động, phƣơng
pháp tính tỉ lệ phần trâm trên doanh thu, phƣơng pháp cân bằng cạnh tranh, phƣơng
pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ. Vì vậy tùy vào nguồn lực, mục tiêu truyền
thông mà các doanh nghiệp sẽ có ngân sách truyền thông khác nhau

Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động

Nhiều doanh nghiệp xác định ngân sách cổ động ở mức mà họ có thể dành cho
hoạt động này, phƣơng pháp xác định ngân sách này hoàn toàn bỏ ra vai trò của cổ
động nhƣ một khoản đầu tƣ và ảnh hƣởng tức thời của cổ động đến khối lƣợng tiêu
thụ. Nó dẫn đến một ngân sách cổ động hàng năm không xác định, gây kho khăn cho
việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn.

Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm theo doanh thu

Nhiều doanh nghiệp các định chi phí cổ động của mình bằng tỷ lệ phần trăm trên
doanh thu (trong năm hay dự kiến) hay của giá bán.
Phƣơng pháp này có ƣu điểm: Thứ nhất, nó có nghĩa là chi phí cổ động sẽ thay
đổi tùy theo khả năng của doanh nghiệp. Điều này thỏa mãn đƣợc những ngƣời quản
trị tài chính có quan điểm “chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ của doanh
nghiệp trong chu kỳ kinh doanh”. Thứ hai, nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối
liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm. Thứ ba, nó
khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổ động một
tỷ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang nhau.
Mặc dù vậy phƣơng pháp này cũng có một số nhƣợc điểm. Nó dẫn đến chỗ xác
định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hội của thị
trƣờng. Nó không khuyến khích việc tiến hành cổ động không teo chu kỳ hay chi phí
tiền công. Sự phụ thuộc của ngân sách cổ động vào biến động của mức tiêu thụ hằng
năm sẽ gây trở ngại cho việc lập kế hoặc dài hạn. Phƣơng pháp này không tạo ra một
căn cứ logic để lựa chọn một tỉ lệ phần trăm cụ thể, ngoại trừ những gì đã làm đƣợc
trong quá khứ hay những gì mà đối thủ cạnh tranh đang làm.


Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Một số doanh nghiệp xác định ngân sách cổ động của mình theo nguyên tắc đảm
bảo ngang bằng với chi phí của đối thủ cạnh tranh. Họ tin chắc rằng bằng cách chi một
tỷ lệ phần trăm doanh thu bán hàng cho quảng cáo ngang bằng với các đối thủ cạnh
tranh họ sẽ duy trì đƣợc thị phần của mình.
Quan điểm này cho rằng, mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng
suốt tập thể của ngành, và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngăn chặn các cuộc
chiến tranh cổ động. Tuy nhiên, không có cơ sở nào để tin rằng các đối thủ cạnh tranh
biết rõ hơn cần phải chi bao nhiêu cho cổ động. Bởi vì các doanh nghiệp rất khác nhau
về danh tiếng, nguồn lực, cơ hội và mục tiêu Marketing.

Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Phƣơng pháp này đòi hỏi những ngƣời làm Marketing phải xây dựng ngân sách
cổ động của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và nhiệm vụ cần phải hoàn thành
để đạt đƣợc mục tiêu rồi ƣớc tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó. Tổng các
chi phí này là dự toán ngân sách cổ động.
- Xác định chi tiêu thị phần.
- Xác định số phần trăm thị trƣờng mà việc quảng cáo cần đạt tới.
- Xác định số phần trăm khách hàng tiềm năng biết đến cần thuyết phục dùng thử
nhãn hiệu.
- Xác định ấn tƣợng quảng cáo tính trên một phần trăm số ngƣời dùng thử.
- Xác định số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt đƣợc. Một điểm chỉ số tổng hợp là
một lần tiếp xúc trên 1% công chúng mục tiêu. Ví dụ nếu doanh nghiệp muốn đạt
đƣợc 30 lần tiếp xúc cho 70% công chúng thì nó cần 3500 điểm chỉ số tổng hợp.
- Xác định ngân sách quảng cáo cần thiết căn cứ vào chi phí bình quân cho một
điểm số tổng hợp. Ví dụ, để đảm bảo 1% công chúng mục tiêu tiếp xúc với ấn tƣợng
quảng cáo phải chi trung bình là 50.000 đồng thì chi phí để có 3500 điểm chỉ số tổng
hợp là 17.500.000 đồng.
Phƣơng pháp này có ƣu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả
thiết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng thử và
mức sử dụng thƣờng xuyên.
Vấn đề chủ yếu là cần dành cho cổ động trọng số bằng bao nhiêu cho toàn bộ
Marketing Mix (so với cải tiến sản phẩm, hạ giá, tăng dịch vụ, v,v..). Câu trả lời còn

tùy thuộc vào cỗ sản phẩm của doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống
của nó, chúng có phải là hàng tiêu dùng thông thƣờng không hay là những sản phẩm
khác biệt, chúng có nhu cầu thƣờng xuyên không hay là cần phải “bán” đi, và nhiều
vấn đề khác nữa. Về lý thuyết, tổng ngân sách cổ động phải đƣợc xác định ở mức đảm
bảo lợi nhuận biên tế từ một đồng cổ động phải bằng lợi nhuận biên tế của một đồng
dùng vào các mục đích không phải cổ động. Tuy nhiên việc thực hiện nguyên tắc này
không hề dễ dàng.
1.4.6. Đánh giá kết quả
Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động ngƣời truyền thông phải đánh giá tác động
của nó đến công chúng mục tiêu. Việc này đòi hỏi phải khảo sát công chúng mục tiêu
xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó chƣa? Họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu
lần và ghi nhớ đƣợc những đặc điểm nào? Họ cảm thấy nhƣ thế nào về thông điệp đó?
Thái độ trƣớc kia và trƣớc đây của họ đối với sản phẩm và doanh nghiệp nhƣ thế
nào? Ngƣời truyền thông cũng cần thu thập những số đo hành vi phản ứng đáp lại của
công chúng nhƣ có bao nhiêu ngƣời đã mua sản phẩm, thích nó và nói chuyện với
những ngƣời khác về nó.

CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ
ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS.
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS
2.1.1. Lịch sử hình thành và định hƣớng phát triểncủa công ty Cổ phần Du
lịchViệt Nam Vitours

Lịch sử hình thành và quá trình phát triểncông ty


Lịch sử hình thành

Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours,
trƣớc đây là Công ty Du lịch Quảng Nam - Đà Nẵng, Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà
Nẵng gắn liền với chặng đƣờng lịch sử phát triển của ngành Du lịch Việt Nam. Sau
ngày miền Nam đƣợc hoàn toàn giải phóng, thống nhất đất nƣớc, để kịp thời phục vụ
công tác đối ngoại của Đảng và Nhà nƣớc, phục vụ khách du lịch quốc tế, ngày 31
tháng 05 năm 1975, Đặc Khu ủy Quảng Đà đã ký quyết định số 294/QĐ/TV thành lập
Công ty Du lịch Quảng Nam - Đà Nẵng.
Tháng 10 năm 1975, Uỷ ban nhân dân cách mạng Khu Trung Trung bộ có quyết
định số 133/QĐ ngày 10/10/1975 chuyển Công ty Du lịch Quảng Nam - Đà Nẵng
thuộc UBND cách mạng tỉnh Quảng Đà sang trực thuộc UBND cách mạng tỉnh Quảng
Nam - Đà Nẵng.
Theo Quyết định số 78/QĐ-ĐD ngày 22/01/1976 của VP Đại diện Trung ƣơng
Đảng và Chính phủ tại Khu V, ngày 20/02/1976 Công ty Du lịch Việt Nam có quyết
định số 310/QĐ-DL tiếp nhận và sáp nhập Công ty Cung ứng tàu biển Khu Trung
Trung bộ vào Công ty Du lịch Quảng Nam - Đà Nẵng lấy tên là Công ty Du lịch -
Cung ứng tàu biển Quảng Nam - Đà Nẵng. Tháng 4 năm 1976 Công ty Du lịch Việt
Nam có quyết định số 458/DL-TCL.ĐTL ngày 06/4/1976 tiếp nhận Công ty Du lịch -
Cung ứng tàu biển Quảng Nam - Đà Nẵng trực thuộc Công ty Du lịch Việt Nam.
Thực hiện Quyết định số 441/TTg ngày 31/11/1977 của Thủ tƣớng Chính phủ,
tháng 01 năm 1978 UBND tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng có quyết định số 103/QĐ-UB
ngày 05/01/1978 thành lập Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Nam – Đà Nẵng tách ra
từ bộ phận cung ứng tàu biển của Công ty Du lịch - Cung ứng tàu biển Quảng Nam -
Đà Nẵng.

Năm 1990, Hội đồng Bộ trƣởng (nay là Chính phủ) có Nghị định số 119/HĐBT
ngày 09/4/1990 thành lập Tổng Công ty Du lịch Việt Nam và Công ty Du lịch Quảng
Nam – Đà Nẵng là thành viên của Tổng Công ty.
Năm 1991 Tổng Công ty Du lịch Việt Nam Quyết định tách 01 bộ phận kinh
doanh lữ hành của Công ty Du lịch Quảng Nam - Đà Nẵng để thành lập Chi nhánh
Tổng Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng.
Căn cứ Nghị định số 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trƣởng về
thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nƣớc; Chi nhánh Tổng Công ty Du lịch Việt
Nam tại Đà Nẵng trở thành Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng theo quyết định
thành lập số 77/QĐ-TCDL ngày 26/3/1993 của Tổng Cục Du lịch và Công ty Du lịch
Quảng Nam - Đà Nẵng đƣợc thành lập lại theo quyết định số 93/QĐ-TCDL ngày
27/3/1993 của Tổng Cục Du lịch. Cả hai Công ty cùng trực thuộc Tổng Cục Du lịch.
Thực hiện chủ trƣơng sắp xếp, đổi mới các doanh nghiệp Nhà nƣớc. Tháng 7
năm 1999 Tổng cục Du lịch có quyết định số 204A/QĐ-TCDL ngày 24/7/1999 sáT
nhập Công ty Du lịch Quảng Nam – Đà Nẵng vào Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà
Nẵng từ ngày 01/10/1999.
Thực hiện chủ trƣơng cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nƣớc của Chính phủ. Tổng
cục Du lịch có quyết định số 107/QĐ-TCDL ngày 07/3/2007 cho phép cổ phần hoá
Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng và quyết định số 346/QĐ-TCDL ngày
26/7/2007 phê duyệt phƣơng án cổ phần hoá và chuyển Công ty Du lịch Việt Nam tại
Đà Nẵng thành Công ty Cổ phần.
Ngày 30/12/2007, Đại hội đồng cổ đông Công ty đã thông qua Điều lệ tổ chức,
hoạt động và thành lập Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours. Công ty chính
thức hoạt động theo loại hình Công ty Cổ phần từ ngày 02/01/2008.

Quá trình phát triển

Trải qua hơn 40 năm hoạt động Công ty đã phát triển lớn mạnh về mọi mặt, từng
bƣớc xây dựng và củng cố hệ thống kinh doanh, vƣơn ra thị trƣờng quốc tế, hợp tác
trong và ngoài nƣớc, tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu hoàn thành vƣợt mức các chỉ tiêu kế
hoạch do Nhà nƣớc giao, đảm bảo việc làm và thu nhập cho ngƣời lao động, quan tâm
và làm tốt công tác xã hội, đền ơn đáp nghĩa và từ thiện,…

Với 18 cán bộ công nhân viên ban đầu mới thành lập, chƣa qua đào tạo trong
lĩnh vực kinh doanh du lịch, nhƣng với phƣơng châm khắc phục khó khăn “lấy ngắn
nuôi dài” xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, coi nhân tố con ngƣời là
động lực và mục tiêu của sự phát triển vì vậy đi đôi với phát huy nguồn nhân lực hiện
có, Công ty tập trung làm tốt công tác tuyển dụng, bồi dƣỡng, đào tạo chuyên môn,
nghiệp vụ, tạo môi trƣờng làm việc thuận lợi để ngƣời lao động tâm huyết, gắn bó với
doanh nghiệp, đến nay toàn Công ty có 231 lao động, 49% có trình độ đại học và trên
đại học, 23,38% có trình độ cao đẳng và trung cấp, số còn lại lao động có kỹ thuật bậc
cao.
Ngoài những cơ sở vật chất ban đầu khi thành lập, trong quá trình hoạt động kinh
doanh Công ty đã tiến hành đầu tƣ xây dựng nhiều cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh
ngày càng phát triển trong đó có hệ thống các khách sạn, nhà hàng, phƣơng tiện vận
chuyển khách, trụ sở làm việc và nhiều trang thiết bị khác.
Với nền tảng đã tạo dựng, Công ty tổ chức triển khai nhiều hoạt động kinh doanh từ
phạm vi hẹp, trên một địa bàn ít phát triển đến phạm vi rộng, trên nhiều địa bàn, không chỉ
trong nƣớc mà cả ở nƣớc ngoài bằng hệ thống các Chi nhánh, Đại lý, Văn phòng Đại
diện. Công tác khảo sát, nghiên cứu xây dựng, quảng cáo và chào bán sản phẩm đƣợc
Công ty quan tâm đầu tƣ thƣờng xuyên, có tính chuyên nghiệp, mối quan hệ và hợp tác
với các tổ chức du lịch, các hãng lữ hành, các đơn vị dịch vụ,…ngày càng đƣợc mở rộng.
Vì vậy, lƣợng khách du lịch quốc tế và du lịch nội địa đến với Công ty hàng năm ngày
càng nhiều và đã đƣợc khẳng định và ngày càng có uy tín, bởi chất lƣợng dịch vụ tốt. Số
lƣợt khách du lịch do Công ty phục vụ hàng năm đã liên tục tăng, những năm đầu chủ yếu
phục vụ khách quốc tế đến từ Liên Xô và các nƣớc Đông Âu và chƣa có khách nội địa.
Từ năm 1986, Đảng và Nhà nƣớc có chủ trƣơng mở rộng quan hệ đối ngoại, có luật đầu
tƣ nƣớc ngoài, kinh tế xã hội đất nƣớc ổn định và liên tục phát triển, Công ty tập trung
đẩy mạnh khai thác khách du lịch quốc tế, khách thƣơng nhân, khách tìm cơ hội đầu tƣ,
liêndoanh, liênkết,... Công ty đã tổ chức tốt các chƣơng trình du lịch trọn gói trong nƣớc
cũng nhƣ liên quốc gia, thực hiện có hiệu quả việc quảng bá chào bán sản phẩm, liên kết
với các Công ty Lữ hành, các hãng hành không để tạo ra những sản phẩm mới đáp ứng
nhu cầu đa dạng của du khách.
Để tạo thế và uy tín thƣơng hiệu trênthị trƣờngtrong và ngoài nƣớc, có cơ hội để

hội nhập và phát triển hoạt động kinh doanh, Công ty tham gia nhiều chƣơng trình
quảng bá, xúc tiến du lịch ở nƣớc ngoài, gia nhập các Hiệp hội Du lịch quốc tế và khu
vực trở thành thành viên chính thức của Hiệp hội Du lịch Châu Á Thái Bình Dƣơng
(PATA), Hiệp hội Du lịch Nhật (JATA), Hiệp hội Du lịch Mỹ (ASTA).
Để có đƣợc thành quả nhƣ ngày hôm nay, đội ngũ cán bộ công nhân viên của
Công ty là nhân tố quyết định cho sự thành đạt của doanh nghiệp. Chính vì vậy, trong
quá trình hoạt động kinh doanh, Công ty luôn luôn quan tâm nâng cao đời sống vật
chất và tinh thần của ngƣời lao động trên cơ sở hiệu quả kinh doanh, kết quả công việc
của mỗi ngƣời, mỗi đơn vị. Có những chính sách, đòn bẩy phù hợp khuyến khích
ngƣời lao động tăng năng suất, nâng cao chất lƣợng làm ra nhiều lợi nhuận, do đó thu
nhập của ngƣời lao động trong những năm qua không ngừng tăng lên, năm 2019 thu
nhập bình quân 6,5 triệu đồng/ngƣời/tháng.
Ngoài việc quan tâm đến đời sống vật chất của cán bộ công nhân viên, Công ty
còn quan tâm đến đời sống tinh thần của ngƣời lao động tổ chức đi tham quan học tập,
các hoạt động phong trào văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao nhằm nâng cao sức khỏe,
tạo sự vui tƣơi, phấn khởi trong lao động. Bên cạnh đó Công ty đã quan tâm đến các
hoạt động xã hội, từ thiện, các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ vì ngƣời nghèo, quỹ phòng
chống thiên tai, ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam, xây dựng nhà tình nghĩa,... với
số tiền hàng tỷ đồng và phụng dƣỡng 7 Bà mẹ Việt Nam Anh hùng.
Thông tin chung về Công ty
Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS
Tên tiếng Anh: VIETNAMTOURISM – VITOURS JOINT – STOCK
COMPANY
Tên viết tắt: VITOURS
Logo công ty:
Slogan: “All for adventurous aspiration”
Tạm dịch “Tất cả cho niềm đam mê phiêu lƣu” – câu khẩu hiệu ngắn gọn nhƣng
mang mô tả thuyết phục về hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng.

Trụ sở chính: 83 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận Hải Châu, Thành Phố Đà Nẵng
Điện thoại: (0236) 3822213, 3896807
Fax: (0236) 3821560
Website: www.vitours.com.vn
Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours.

Tầm nhìn: Đƣa Vitours trở thành một phần giá trị cốt lõi trong cuộc sống của

khách hàng.

Sứ mệnh: “Lợi nhuận mà chúng ta có đƣợc là sự tƣởng thƣởng xứng đáng

cho những nỗ lực đạt đƣợc trên cơ sở đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng, đảm bảo
lợi ích xã hội và đạo đức kinh doanh. Sự phát triển ổn định của công ty chính nhờ vào
sự gắn bó lâu dài của cán bộ, nhân viên đối với doanh nghiệp, đƣợc đảm bảo bằng chế
độ đãi ngộ xứng đáng, môi trƣờng làm việc thuận lợi”
2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Du lịchViệt Nam Vitours

Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Du lịchViệt Nam Vitours

Với mô hình tập trung lữ hành với đầy đủ các chức năng kinh doanh lữ hành,
công ty đã sắp xếp lại mô hình tổ chức và phân chia thành các phòng ban, chi nhánh
căn cứ vào tính chất công việc và thị trƣờng khách. Công ty Vitours xây dựng cơ cấu
tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng chức và phân chia thành các phòng ban, chi
nhánh căn cứ vào tính chất công việc và thị trƣờng khách. Công ty Vitours xây dựng
cơ cấu tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng
- Ƣu điểm: nhân viên chỉ báo cáo với một cấp trên đó là báo cáo trực tiếp không
phải báo cáo với nhiều cấp, các thành viên ở các bộ phận có thể giúp đỡ cũng nhƣ góp
ý kiến với nhau trong công việc để thực hiện công việc đƣợc tốt hơn
- Nhƣợc điểm: có quá nhiều ngƣời cùng báo cáo với giám đốc làm cho nhiệm vụ
của giám đốc càng thêm nặng nề và giám đốc chịu trách nhiệm quá nhiều với các
phòng ban vì vậy đòi hỏi ngƣời lãnh đạo phải có năng lực thực sự.

Hình 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Du lịchViệt Nam Vitours

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng, ban trong công ty Cổ phần Du lịch
Việt Nam Vitours


Chức năng nhiệm vụ của phòng ban:

Ban giám đốc: bao gồm 1 giám đốc và 3 phó giám đốc

Quản lý điều hành mọi hoạt động của công ty, có quyền quyết định và chịu trách
nhiệm của công ty trƣớc pháp luật.
Quyết định các vấn đề có liên quan đến hoạt động hằng ngày của công ty, tổ
chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, các dự án kinh doanh.
Đôn đốc chỉ đạo các phòng ban thực hiện các kế hoạch đã đề ra:
- Giám đốc: chịu trách nhiệm phối hợp với Tổng giám đốc đẻ điều hành, quản lý
công ty, bàn bạc và đƣa ra các quyết định đúng đắn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của công ty

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS > NHẬN FILE MIỄN PHÍ ZALO 0777.149.703

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS > NHẬN FILE MIỄN PHÍ ZALO 0777.149.703

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS > NHẬN FILE MIỄN PHÍ ZALO 0777.149.703

Similar to THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS > NHẬN FILE MIỄN PHÍ ZALO 0777.149.703 (20)

More from OnTimeVitThu

More from OnTimeVitThu (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS > NHẬN FILE MIỄN PHÍ ZALO 0777.149.703