I marketplace come opportunità per l' internazionalizzazione del business on...
Presentazione borsilla Roberto
1. Metodologia
Obbiettivo: investigare i canali di
vendita attraverso un’analisi
quantitativa e qualitativa in merito
alla percezione del prodotto da
parte dei clienti finali.
4 Fasi:
1. creazione di un database dei contatti
di agenti e negozi
2. creazione di un questionario
3. Effetuazione diinterviste telefoniche
4. analisi dati ottenuti
2. Agenti di vendita
2 canali di vendita:
1. Tradizionale
Agenti (attivi ed inattivi) e negozi.
Interviste telefoniche ad ambedue le tipologie di
agenti.
Redemption: 62,5%. Agenti attivi più propensi.
2. E-commerce
3. Analisi dei questionari
Questionario suddiviso in 4 aree di interesse:
• Domanda 1 – Domanda 3: Profilo dell’agente
• Domanda 4 – Domanda 9: Tipologia di
approccio al cliente
• Domanda 10 – Domanda 11: Metodo di
vendita dell’agente
• Domanda 12 – Domanda 16: Percezioni
personali dell’agente
4. Questionario: risultati agenti attivi per aree
Area 1: Variabilità delle vendite mensili di Borsilla in base
al mese.
57% trova il prodotto più vendibile in P/E e nel periodo
pre-natalizio.
% minore non sa identificare.
Area 2: Centro e Nord: negozi medio-grandi.
Sud: negozi piccoli
Metodologie di pagamento: contrassegno e la ricevuta
bancaria.
No a particolari tendenze regionali nel proporre Borsilla
ad una determinata tipologia di negozio.
Scelta negozi: 50% contatti storici
Presentazione del prodotto.
5. Area 3: 88% agenti vende prodotti sportivi.
Area focus marketing
Area 4: Fattori di insucesso: 40% non ne trova.
Individuati: stagionalità, mancanza di visibilità, maggior
riscontro pubblico maschile, dimensioni
Multiprodotto: valutato al 100% influenza positiva.
4 su 6 pensano che le vendite aumenteranno nel 2012.
Margini di miglioramento: eliminare stagionalità
(50%), ampliare gamma prodotti (25%) , altre soluzioni non
suggerite (25%)
Aggettivi:
6. Agenti Inattivi
• Questionario leggermente modificato (19 domande).
• Redemption: 44%
• 3 mesi di collaborazione in media.
• Vendite pari a zero.
• No a correlazione tra area di competenza degli
agenti, posizione dei negozi e vendite portate a termine.
• Pagamento standard.
• Stesso trend degli attivi nei termini di tipologia negozio.
• No a reazione positiva da parte dei negozi e nessun fattore
di successo.
• Fattori di insuccesso: comunicazione e promozione
disinteresse del cliente. Prezzo troppo alto. Competitors.
• « Inutile, fuori moda, futuro non sostenibile »
7. Situazione attuale e margini di miglioramento
Punti di forza e criticità:
• percezione del prodotto come innovativo e
giovanile
• necessità della creazione di un marchio multi
prodotto
• necessità di migliorare il metodo di lavoro degli
agenti
Riguardo agenti, problemi: ricerca agenti, incentivi
alla vendita, comunicazione della vision
d’azienda, necessità di miglioramento del prodotto.
8. Ricerca agenti:
• Presenza a fiere campionarie/di prodotto
• Delineamento di un profilo ideale di agente, a cui tendere nella
selezione degli stessi
• Acquisizione di liste agenti da aziende già pienamente operanti nel
settore
• Agenzie di personale hostess/PR operanti anche nel campo di
Borsilla
Sistemi di incentivi alla vendita: Bonus retributivo.
• retributivo pari all’11% della componente retributiva fissa, ottenuto
in seguito alla stipula di un ordine da parte dell’agente
• 8% su secondo ordine (decrescente)
• 9,5% terzo ordine Crescita del 1,5% per ordine incrementale.
• 18% dal settimo ordine.
9. Comunicazione vision d’azienda:
• Creazione di una brochure alternativa a quella tradizionale
attuale
• Creazione di un video esplicativo sul prodotto
• Creazione di un foglio informativo del prodotto, volto a
standardizzare il comportamento degli agenti
10. Negozi
• Obbiettivi: correlazione e l’interazione tra agenti di
vendita e negozi, metodologia di vendita, tipologia
clienti, aspettative di vendita, considerazioni personali.
• Interviste telefoniche e « face to face »
• Redemption: 50%
• Questionario:
1. Correlazione tra posizione geografica del negozio e
vendite di Borsilla
2. Modalità di gestione del prodotto da parte del negozio
3. Presentazione di Borsilla, agenti ed espositori
4. Aspettative sulle prospettive di crescita e stagionalità
5. Profilo dell’acquirente Borsilla
6. Percezioni del negoziante sul prodotto
11. Correlazione tra posizione geografica del negozio e vendite
• + 50% in aree urbanre o centro città
• Nord: 58% acquisti
• 62% vende più di 5 Borsilla al mese
• Vendite Borsilla sul totale: non conosciuto al 54,57%. Zero
al 28% e range del 1-5% al 12,2%
• Correlazione positiva fra numero di vendite e centri urbani
Modalità di gestione del prodotto da parte del negozio
• Prezzo in un range di 24-25€ al 57% dei casi
• Prezzo più basso: dai 19 ai 21 euro (14.28%).
• Prezzo più alto: 29€ (10,17%)
• 60,7% dei negozi ricade nella categoria « articoli sportivi »
• Criterio ordine prodotto: 35% pacchetto consigliato
12. Presentazione di Borsilla, agenti ed espositori
• 71,4% usa manichini
• 25% non ricorda come gli è stato presentato il prodotto;
42,8% agente senza showroom.
• 42,8% mai avuto rapporti con l’agente. Al contrario, il
35,7%
Aspettative sulle prospettive di crescita e stagionalità
• Il 57,6% si aspetta un aumento di vendite durante l’anno.
• Il 14,8% non si aspetta margine di miglioramento.
• 94% trova il periodo P/E favorevole alle vendite.
• 5 negozianti trovano il periodo festivo più favorevole.
• Il periodo P/E è stato trovato favorevole dagli acquirenti
che si aspettano un aumento delle vendite.
13. Profilo dell’acquirente Borsilla
• Il 53,6% degli acquirenti entra in negozio senza una
precisa idea di cosa acquistare.
• 7 su 28 casi il cliente conosceva già Borsilla.
• 17,8% conosceva Borsilla da altri canali, passaparola.
• Borsilla si delinea al 53,57% come prodotto unisex per
gli Under 30.
Sopra i 30, il prodotto diventa più « maschile ».
Percezioni del negoziante sul prodotto
• Come giudica Borsilla?
• Pensa ci siano margini di miglioramento del prodotto?
• Se Borsilla fosse una persona, con quale aggettivo la
descriverebbe?
14.
15. Situazione attuale e margini di miglioramento
Tre macroaree di problemi:
Agenti:
• Comunicazione come principale problema.
• Ricaduta dei problemi: BAN
• Non conoscenza del prodotto da parte dell’agente. più
coinvolgimento.
Negozi:
• Performance migliore in quelli senza agente come
intermediario.
• Potrebbe essere applicato lo stesso bonus retributibo
proposto per gli agenti.
16. Prodotto: 2 strategie.
Leadership di costo: Abbassare il prezzo per
aumentare le vendite, a discapito del brand identity.
Differenziazione: creare tre linee
Borsilla, differenziate da target: - Borsilla Young (12-
17)
- Borsilla (18-35)
- Borsilla Classic (36-50)
Stagionalità delle vendite: attenuate dalla
differenziazione e da un potenziamento dell’e-
commerce.
20. Marketing
Pubblicazione Cartacea
Correlazione vendite & pubblicità su carta
45%
40%
35%
30%
25%
Pubblicità su carta
20%
Vendite
15%
10%
5%
0%
Pubblicazione Online May-11 Jun-11 Jul-11 Aug-11 Sep-11 Oct-11 Nov-11
Correlazione vendite & pubblicità sul web
30%
25%
20%
15% Pubblicità sul web
10% Vendite
5%
0%
May-11 Jun-11 Jul-11 Aug-11 Sep-11 Oct-11 Nov-11
21. Analisi dei canali di vendita alternativi
1. Introduzione e classificazione dei canali distributivi delle
PMI nel settore moda: canali diretti, indiretti.
Rafforzamento dell’e-commerce. Canali online: vincoli.
2. Gli elementi per lo sviluppo di una piattaforma e-
commerce B2C: sito web, elementi di Back
Office, processo di acquisto online. Fattori critici di
successo: Traffico, Conversione, Piattaforma Distributiva.
Modelli di business:3 distinzioni – Canale, Autonomia e
Prodotto.
3. Comunicazione, multicanalità e scenario competitivo:
inteligenza competitiva , logiche strategiche per la
multicanalità
possibili soluzioni per Borsilla
23. Conclusioni
• A seguito delle Proposte
Prodotto, consigliamo la strategia di
differenziazione.
• Punto di vista commerciale: design contest da
applicare a tutte e tre le linee proposte.
• Area Marketing: focus su Youtube.
• Eventi pubblici: opzione più efficace
Aumentare la brand awareness
