Dokumen tersebut membahas tentang ritel (pengecer) dan grosir. Ia menjelaskan definisi dan jenis-jenis ritel berdasarkan jumlah layanan, lini produk, harga, dan organisasi. Jenis-jenis grosir juga dijelaskan beserta fungsi-fungsinya. Keputusan pemasaran untuk ritel dan grosir mencakup strategi, bauran pemasaran, dan tren yang terjadi.

1. Inspiring Innovation with Integrity
Retailing and Wholesaling
(Eceran dan Grosir)
Disiapkan oleh:
Jono M. Munandar
jonomu@apps.ipb.ac.id
08111104474
Sumber Materi: 1) Kotler P., Amstrong G. Prinsip-Prinsip Pemasaran (2008);
2) Kotler P., Amstrong G., Opresnik M.O., Marketing an Introduction (2012)

2. Retailing and Wholesaling
(Eceran dan Grosir)
13

3. Apa itu Retailing (Ritel)?
Ritel yaitu mencakup semua aktivitas yang terlibat
dalam penjualan produk atau layanan langsung ke
konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-
bisnis mereka

4. Jenis Pengecer
Pengecer diklasifikasikan berdasarkan:
Jumlah Layanan yang Mereka Tawarkan
Luas & Kedalaman Lini Produk
Harga Relatif Dibebankan
Bagaimana Mereka Diorganisir

5. Jumlah Layanan
Pengecer Swalayan:
Melayani pelanggan yang bersedia melakukan proses
"temukan-bandingkan-pilih" mereka sendiri untuk
menghemat uang.
Pengecer Layanan Penuh:
Biasanya membawa lebih banyak barang khusus yang
ingin "dinantikan" oleh pelanggan.
This Photo by Unknown Author is licensed under CC BY-
NC
Jambi One
Pengecer Layanan Terbatas:
Memberikan lebih banyak bantuan penjualan karena
mereka membawa lebih banyak barang belanjaan
yang informasinya dibutuhkan pelanggan.Tripadvisor.com

7. Klasifikasi Lini Produk
Specialty Stores (Toko Khusus):
Bawa lini produk yang sempit dengan bermacam-macam
pilihan dalam garis tersebut.
Department Stores (Mall):
Berbagai macam lini produk — biasanya pakaian, perabot
rumah tangga, dan barang-barang rumah tangga. Setiap jalur
dioperasikan sebagai departemen terpisah dikelola oleh
pembeli atau merchandiser spesialis.

8. Supermarket (Swalayan):
Besar, biaya rendah, margin rendah, volume tinggi,
toko swalayan yang menjual berbagai macam makanan,
laundry, dan produk rumah tangga.
Convenience Stores (Toko Serba Ada):
Toko-toko kecil yang terletak di dekat daerah pemukiman
yang buka berjam-jam 7 hari seminggu dan membawa
barang-barang kenyamanan dengan tingkat perputaran
tinggi yang terbatas.
Klasifikasi Lini Produk

9. Dalam pertarungan
memperebutkan “share of
stomachs (pangsa perut
lapar)” Safeway dan
banyak supermarket besar
telah menambahkan
penjualan berbasis web.
Web-Based Supermarket
(Swalayan Berbasis Web)

10. Superstores (Super Mall):
Jauh lebih besar dari supermarket biasa dan menawarkan
berbagai macam barang yang dibeli secara rutin produk
makanan, barang bukan makanan, dan layanan.
Category Killers (Mall Raksasa, cenderung ‘membunuh’
toko-toko kecil disekitarnya):
Toko khusus raksasa yang menyediakan bermacam-macam
lini produk tertentu dan dikelola oleh karyawan
yang berpengetahuan luas.
Klasifikasi Lini Produk

11. Apa dampaknya jika ada
mall raksasa disekitar
toserba?
Pertanyaan Diskusi
www.walmartcanada.caGrand Indonesia - Sumber: Cityhall Jakarta

12. Klasifikasi Harga Relatif
Discount Store (Toko Diskon):
Ritel yang menjual barang dagangan standar dengan harga
lebih rendah dengan menerima margin yang lebih rendah
dan menjual dengan volume yang lebih tinggi.
Off-Price Retailer (Pengecer dibawah Harga):
Pengecer yang membeli dengan harga grosir yang lebih
rendah dari biasanya dan menjual dengan harga di bawah
eceran. Contohnya adalah factory outlet, independen, dan
klub gudang.

13. Factory Outlet (Gerai Milik Perusahaan):
Operasi eceran di luar harga yang dimiliki dan dioperasikan
oleh pabrikan dan yang biasanya membawa kelebihan
pabrikan, dihentikan, atau barang tidak teratur.
Independent Off-Price Retailer (Ritel Murah Mandiri):
Pengecer off-price yang dimiliki dan dijalankan oleh
pengusaha/wirausaha atau merupakan divisi dari operasi
ritel yang lebih besar.
Klasifikasi Harga Relatif

14. Factory Outlets (FO)
FO dan Pusat Ritel Barang
Berharga telah berkembang
dalam beberapa tahun
terakhir, menjadikannya
salah satu area
pertumbuhan ritel paling
ramai.

15. Klasifikasi Harga Relatif
Warehouse Club (Klub Cuci Gudang):
Ritel murah yang menjual pilihan terbatas dari
barang-barang grosir bermerek, peralatan, pakaian, dan
campur aduk (gado2) barang lainnya dengan diskon
besar kepada anggota yang membayar biaya
keanggotaan tahunan.
Click Here to Visit Sam's Club

16. Klasifikasi Organisasi
Chain Stores (Toko Berantai):
Dua atau lebih gerai yang dimiliki & dikendalikan,
memiliki pusat pembelian dan merchandising, dan
menjual lini barang dagangan serupa.
Beberapa tipe Chain Stores:
1. Voluntary Chain
2. Retailer Cooperative
3. Franchise

17. Retailer Cooperative (Pengecer
Kooperatif): Sekelompok pengecer
independen yang bersatu untuk
mendirikan operasi grosir pusat yang
dimiliki bersama dan melakukan
usaha merchandising dan promosi
bersama.
Franchise (Waralaba):
Asosiasi kontrak antara produsen, grosir, atau organisasi jasa (pemilik
waralaba) dan pengusaha independent (penerima waralaba) yang membeli
hak untuk memiliki dan mengoperasikan satu atau lebih unit dalam sistem
waralaba.
Voluntary Chain (Rantai Sukarela):
Sekelompok pengecer independen
yang disponsori grosir yang terlibat
dalam pembelian massal dan
perdagangan umum.

18. Franchising (Waralaba)
Waralaba sekarang menguasai 35% dari semua penjualan
ritel di U.S. Waralaba roti Subway adalah salah satu waralaba
yang tumbuh paling cepat, dengan hampir 20.000 toko di 74
negara.
Sedangkan, di Indonesia pertumbuhan waralaba
diprediksi sekitar 10% pada tahun 2019.
Waralaba ayam d’Besto memiliki 165 outlet
pada tahun 2016 yang tersebar di seluruh
Indonesia. Sementara waralaba kopi Janji Jiwa
mencapai 700 gerai di 50 kota di Indonesia
dalam 1,5 tahun.

19. Klasifikasi Organisasi
Merchandising Conglomerates (Konglomerat Perdagangan):
Perusahaan bentuk bebas yang menggabungkan
beberapa lini & bentuk ritel yang beragam di bawah
kepemilikan pusat, bersama dengan beberapa integrasi
fungsi distribusi dan manajemen mereka.

20. Keputusan Pemasaran Pengecer
Strategi Pengecer
Pasar sasaran
Posisi toko ecer
Bauran Strategi Pengecer
Beragam produk dan jasa
Harga
Promosi
Tempat

21. Assortment Decision and Service
(Keputusan Beragam dan Layanan)
Produk Assortment (Keragaman Produk),
ditentukan oleh: merek dagang dan tempat
dagang
Bauran Layanan
Layanan dengan jumlah dan jenis yang beda
merupakan kunci keberhasilan toko yang ber-
saing bukan berdasarkan harga
Suasana Toko
Tata letak fisik dan "nuansa" toko

22. Keputusan Harga, Promosi, & Tempat
Kebijakan harga harus sesuai dengan target pasar dan positioning,
keragaman produk dan layanan, dan persaingan
Dapat menggunakan salah satu atau semua alat promosi
(periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, dan pemasaran langsung) untuk menjangkau konsumen
Pengecer dapat menemukan di berbagai jenis pusat
perbelanjaan, deretan mall, atau pusat kekuatan bisnis

23. Mall of America
• Mall America “megamall” berisi:
Lebih dari 520 toko khusus
49 restoran
Taman hiburan dalam ruangan
seluas 7 hektar
Underwater World (dunia
bawah air) menampilkan
ratusan spesimen laut
Lapangan golf mini dua lantai.
• Click Here to Visit the Mall of
America

30. Grosir
Grosir mencakup semua aktivitas
yang terlibat dalam penjualan
barang dan jasa kepada mereka
yang membeli untuk dijual
kembali atau untuk penggunaan
bisnis.

31. Fungsi Grosir
Menjual dan Mempromosikan
Membeli dan
Membangun Keragaman Produk
Bulk-Breaking/
Memilah Sesuai Selera Konsumen
Pergudangan
Transportasi
Financing/Cara Pembayaran
Penanggung Risiko
Informasi Pasar
Layanan & Saran
Manajemen

32. Tipe-tipe Pedagang Grosir
1. Grosir Dagang (Distributor):
Ini merupakan kelompok dari
tipe pedagang grosir yang
terbesar
Tercatat sekitar 50% dari
pedagang grosir yang ada
Dua kategori besar:
• Grosir layanan lengkap
• Grosir layanan terbatas

33. 2. Pialang dan Agen
• Tidak memiliki hak atas barang
• Melakukan fungsi grosir yang tidak banyak
• Pialang mempertemukan pembeli dan penjual
• Agen mewakili pembeli secara lebih permanen
• Agen pabrikan adalah jenis agen grosir yang
paling umum
Jenis Pedagang Grosir

34. 3. Kantor dan Cabang Penjualan Perusahaan
• Grosir ini menjual dan membeli lebih
banyak dari dan oleh perusahaannya
sendiri daripada melalui grosir
perusahaan lain
Jenis Pedagang Grosir

35. Grosir dalam Praktiknya
Grainger sejauh ini merupakan grosir
terkemuka di dunia untuk
perlengkapan perawatan, perbaikan,
dan pengoperasian. (Click Here to
Explore Grainger's Website)
Lotte merupakan grosir terkemuka di
dunia makanan dan kebutuhan
sehari-hari
ayotegal
Pertanian

36. Keputusan Pemasaran Pedagang Grosir
Strategi Grosir:
1. Pasar sasaran
2. Posisi layanan
Bauran Pemasaran Grosir:
1. Keragaman produk & jasa
2. Harga
3. Promosi
4. Tempat

37. Terus meningkatkan layanan dan mengurangi biaya
Fungsi antara pengecer & pedagang grosir makin kabur
Terus meningkatkan layanan yang diberikan kepada pengecer
Pedagang grosir sekarang sudah mendunia (going global)
Tren Grosir

38. Terimakasih